药学毕业论文.doc

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1、 湖北理工学院 毕业论文（设计） 毕 业 设 计（论文）题 目：对新时期我国现代医药代表素质的探讨 学 院： 医学院 专业名称： 药 学 学 号： 200840920114 学生姓名： 田 健 指导教师： 李晓勇 2012年 5月 10日目录引言51、 医药代表的含义与本质51.1 医药代表的含义探讨51.2 医药代表的本质62、素质的解释及医药代表素质的分类62.1素质的解释62.2 素质的分类73、 医药代表的现状103.1 群体特征103.2 工作模式103.3 在临床用药中的作用与地位114、 医药代表行业存在的问题114.1 医药代表良莠不齐，功能异化115、医药代表基本的心理素质模

2、型126、 如何开辟医药代表的“新出路”136.1 自身综合素质的提高146.1.1 身体素质146.1.2 心理特质146.1.3 道德修养146.2 丰富知识储备146.3 自身能力的培养157、结语：178、参考文献179、 致辞19对新时期我国现代医药代表素质的探讨In the new stage of modern pharmaceutical representatives of the quality of the discussion 摘要：医疗体制的深入改革直接影响到几十万医药代表的生存发展，医院高高挂起的“免”字招牌依然触动着医药代表的神经，作为医药企业终端销售工作的重要环

3、节，如何摆脱目前的困难局面，在竞争激烈的市场自由状态下。医药代表又处于怎样的地步？医药代表如何才能在激烈竞争中站稳脚步？医药代表作为医师与药品之间的桥梁, 在医师合理用药方面发挥了十分重要的作用。当前, 医师对药品专业知识的需求日益提高, 患者的自我保健意识不断增强以及医药市场竞争日趋激烈等多重要因素都对医药代表的专业素质提出了更高的要求。它不仅要求医药代表具备医药专业背景知识, 能同医师进行有针对性的产品沟通及对其进行培训, 使得医师及时、准确地了解药品的药理药效、适应证、不良反应、用药注意事项等,提高药品的使 用效果; 它还要求医 药代表具 备较强的沟 通交流、销售技巧, 情商技巧和时间管

4、理能力。本文通过探讨医药代表素质, 不仅能帮助医药代表明确工作重点, 还有助于企业管理层对医药代表的工作效率进行客观评价与有效的辅导培训, 督促医药代表提高专业素养, 以改变传统的部分药品带金销售的不合理局面。Summary：Medical system reform directly affects the survival and development of hundreds of thousands of pharmaceutical representatives, the hospital is hang up from word signs. Still touches a me

5、dical representative of nerve, as medicine enterprise terminal sales the important link of the work, how to get rid of the difficult situation at present, in the fierce competition in the market free state. A medical representative in the point of how again? How can a medical representative in the f

6、ierce competition take hold? A medical representative as a bridge between the physician and the drug, doctors in the rational use of drugs in the play a very important role. Current, the physician to drug professional knowledge increasing demand, patients self-health care and continuously enhance th

7、e medical market competition becomes increasingly fierce, etc are important factors for pharmaceutical representatives professional quality put forward higher request. It requires not only a medical representative have medical professional background knowledge, can with doctors in targeted products

8、on the communication and training, make doctors timely and accurate understanding drugs pharmacological effects, indications, adverse reactions, drug points for attention, and improve the drug use effect; It also represents a doctor medicine for strong ditch the exchange, sales skills, emotional int

9、elligence skills and time management skills. This paper discusses a medical representative quality, can not only help a medical representative clear focus, and also help enterprise management to the pharmaceutical representatives work efficiency of objective evaluation and effective counselling trai

10、ning, urged a medical representative improve the professional quality, in order to change traditional part with gold sales of the drug is not reasonable situation. 关键词：医药代表 素质 提高 效率Keywords：medical representative quality increase efficiency引言听到“医药代表”这个词，人们想到的多是“贿赂”，“不择手段”，“药价高的元凶”可事实上医药代表本该是给医生、患者带来

11、药学知识、药品禁忌等方面的信息以及及时反映药品不良反应信息的人。在医疗卫生市场日趋完善的今天，医药代表为卖药而卖药的环境已渐渐失去。我们要正视的是，药品这个特殊商品其最本质的特点是治病，医药代表服务的对象不应该仅仅是掌握处方权的医生，更应该是患者。由于医疗实践中遇到的问题非常复杂，药品不经过充分沟通，就无法完整而清楚地传达所有信息及其正确的使用方法，仅靠网上的交流很难找到最佳的解决方案对于药品生产和经营企业来说，销售及其状况是企业的生命和企业关注的焦点。现代营销理论和手段更是丰富多彩和不断推陈出新，由于医药行业的特殊性，在药品销售过程中，把这些理论和实践演绎得淋漓尽致。但是，无论营销采取何种手

12、段，与用户或病患者发生接触的最终还是医药代表。通过把药品介绍给用户或患者，并促使他们产生购买行为的关键是医药代表及其行为。所以，当前药品生产和经营企业都极为重视医药代表的遴选和培养工作。那么，现代条件下，医药代表应具备什么素质或者具备怎样素质的人才能成为医药代表就成为值得探讨的问题。1、 医药代表的含义与本质1.1 医药代表的含义探讨从中文来看，所谓的代表是指代替他人组织表达意见的人。一般来说代表具有优秀特质，可以为他人释疑解惑。故医药代表直接含义就是代替医药学表达意见的人，在医药学领域具有优秀特质。医药代表的英文为medicinal representation，直译为医药学的描述者，或者医

13、药学知识的宣讲者。可以看出医药代表的国内外直接含义是一致的，医药代表是代替药企通过药品向医药工作者宣讲药品知识与药物信息并承担售后服务的专业人员。中国化学制药工业协会在2006年10月起草的医药代表行为准则(下称准则)，对医药代表的基本职能做了明确规定，“医药代表要科学地向医生和医疗机构推介药品，正确地宣传药品的安全性、有效性，辅助医疗机构合理用药；收集所推介药品的不良反应，及时向生产企业反馈，提出有效措施及处置办法，认真了解I临床需求，提供科学的药学服务。”这与国际制药商协会对医药代表的定义是一致的。因此可以认为医药代表是代替药企通过药品向医药工作者宣讲药品知识与药物信息并承担售后服务的专业

14、人员。1.2 医药代表的本质医药代表在国外主要以医药代表来称呼，其次被称呼为药品信息沟通员。医药代表是以宣讲医药学为职业的人，其本质是进行知识营销的牵连商，是建立医院与患者之间关系的桥梁，为医生提供所宣讲药物的临床药学服务，与药品销售代表有本质的区别，后者属于买卖商。这是医药代表的职业定位。正常情况下，医药代表下临床，药品销售代表下药房。医药代表传播药物知识，医药代表不仅要把概念信息通过各种有效形式传递给医生患者，使之产生注意力，更重要的是发现他们的主观情绪、欲望和需求的变化，随时修正自己的传播方式，培育忠实客户的注意力。这是医药代表的职业特性。2、素质的解释及医药代表素质的分类2.1素质的解

15、释什么是“素质”？素质是在人的先天生理基础上、经过后天教育和社会环境的影响，由知识内化而形成的相对稳定的心理品质。这是对“素质”一词经过几年来的探讨和实践，被大多数人普遍认同的一种界定。这一界定至少有以下三方面的意义。首先，作为心理品质，这里所讲的“素质”有别于人的生理素质，不是先天的、生来就有的，它是通过教育和社会环境的影响逐步形成和发展的。也就是说，素质是教化的结果，是可以培养、造就和提高的。其次，素质是知识内化和升华的结果，单纯具有知识不等于具备一定的素质，知识只是素质形成或提高的基础。没有知识作基础，素质的养成和提高便不具有必然性和目标性，但只具有丰富的知识并不等于具有较高的素质。第三

16、，素质是一种相对稳定的心理品质，由于它是知识积淀、内化的结果，因而它具有理性的特征，同时它又是潜在的，是通过外在形态（人的言行）来体现的，因此，素质相对持久地影响和左右着人对待外界和自身的态度。2.2 素质的分类医药代表素质分为特质素质、培养素质和发展素质。具体如下：2.2.1 特质素质所谓的特质素质，指人的个体从胎儿发育到出生成长所形成的具有相当统合性与持久性的生理和心理特征所构成的个人特质，亦即个人较为持久地表现出来的“社会自我”，这种特质体现在个人从事某种工作时表现出来的不同凡响的悟性和才干，我们称之为特质素质，包括心理和生理素质两个基本方面。自西方文艺复兴之后，人们对“生而知之”、“王

17、侯将相宁有种乎”等人的“禀赋”和“特质”等理论和观点提出质疑和批判，后来的管理学理论又走到另一个极端，认为人可以通过学习和培训去达到“自己不能为而想为”的境界。我们认为人的天生的“禀赋”和“特质”在社会工作角色的分工方面起着一定甚至非常重要的作用，只是在体育、文艺工作等方面比较明显，而在其他方面就不一定能把其特征明显表露出来。那么医药代表是否具备医药代表所应具有的天生的“禀赋”和“特质”呢？我们研究认为，结论是肯定的。这些“禀赋”和“特质”表现在以下几个方面。 2.2.1.1 生理特质 医药代表的外表应当端庄，给人以信赖感和亲和力，且活泼向上、精力充沛。因为医药代表主要任务是把产品和企业在尽可

18、能短的时间内推荐给客户或患者，如果能在尽可能短的时间内赢得客户和患者的信任，无疑对今后工作开展将产生重大影响。尽管当前各种电子通讯媒体非常发达，但要赢得营销工作的成功，和客户患者面对面的交流仍然是决定性的，因此，医药代表必须在不断的“运动”中开展工作，其活动的空间、时间以及方式具有很大的不确定性，有时环境、气候等情况的变化影响还会带来许多意外困难，要应付这种“常年在外走南闯北劳碌奔波”的工作，必须要有健康的身体、旺盛的精力，才能胜任繁重的工作。医药代表还必须思维敏捷，有良好的记忆力和语言表达能力。医药营销活动涉及到药品的功效的诠释和宣传，产品规格、性质的介绍，价格、利润以及折扣、付款方式等问题

19、的处理和解决，具备思维敏捷、记忆力强的人明显是占有优势的。另外，营销过程基本是通过语言来完成的，由于个体先天差异，口齿伶俐的人将具有优势。 2.2.1.2 心理特质 现代心理学研究成果证明，人的心理素质是有明显差别的。由于营销工作的特点，需要医药代表有极强的心理耐力、执著坚韧和敏锐的洞察力。由于目前医药商品供过于求，在与客户进行业务洽谈过程中，医药代表的地位处于相对弱势。客户既然是上帝，那么“上帝”的喜、怒、哀、乐等一切情绪变化对于医药代表都应当是“阳光雨露”，只有具有极强的心理耐力，执著坚韧的性格，敏锐的洞察力，才有可能感动和打动“上帝”，识别“上帝”的需求和偏好，从而取得工作的成功。 2.

20、2.2 培养素质心理学研究结论认为，对于特定的工作来说，天赋是非常重要的，但是，后天的教育、培训和实践也是非常重要的，辩证唯物主义管理观认为这是决定性的。我们把通过教育、培训和实践可以获得的素质称之为培养素质。对于医药代表，哪些素质是可以通过后天的教育、培训和实践可以获得呢？研究认为有以下几个方面。 2.2.2.1 道德修养 由于医药代表是处在企业与社会接触的最前沿，他们的一言一行、一举一动都代表了企业，成为社会反映企业的一面镜子。客户或病患者乃至社会各方面一般是通过对医药代表的了解来体会药品生产经营企业的产品、形象、文化、理念等。医生和病患者很大程度上也是通过对医药代表及其营销工作的认可来接

21、受其企业及其产品。药品是关系到人们生命健康的特殊商品，医药代表在工作中必须具有高度的社会责任感和良好的职业道德，向客户真实而又正确地介绍产品，在营销活动中讲求诚信，把病患者的利益放在自己利益之上，深刻认识到自己的根本利益和长远利益是建立在病患者利益基础之上，也只有这样才能真正和牢固地培养起客户的“忠诚”。 2.2.3 知识修养 医药代表和客户之间的沟通主要是面对面语言上的沟通，这种沟通有专业知识方面的交流，但往往情感方面的交流也非常重要。而情感方面的交流需要的知识面就非常宽泛，而且因客户的不同而不同。 2.2.3.1 专业知识 医学知识，根据所营销药品所针对的分科性质有所侧重，如内科、外科、儿

22、科等；药学知识，药物化学、药理学、药物分析、药物制剂等；管理和法律方面的知识，如医疗卫生管理、药事管理、GMP、GSP、药品管理法、产品质量法、消费者权益保护法等；营销学方面的知识和技巧、会计学方面的知识等。从质量保证的角度来看，医药代表应接受过正规的医学或药学教育，系统学习过管理、法律、社会、心理学等方面的知识，这对于取得客户或病患者的信赖和有效率地开展工作具有很大的帮助。 2.2.3.2 非专业方面的知识 一般而言，医药代表的工作通常是在不清楚客户或病患者（消费者）是否具有购买欲望情况下，依靠自身判断能力，开展说服、诱导、动员工作，使对方产生购买本企业药品的行为。由于客户或病患者的职业、工

23、作性质、文化修养、所处地域不同以及兴趣、爱好、习惯等也不同，要和他们建立良好、稳定而又持久的沟通，就必须找到能产生共鸣的话题，这就要求医药代表具有宽泛的知识面和广泛的兴趣爱好。在业余生活中，博览群书，培养自己的各种兴趣爱好，建立对生活的饱满激情和热爱。 2.2.3.3 能力的培养 医药代表后天可培养的能力主要有文字能力、语言表达能力、逻辑推理能力、财务能力等。具备较强公关能力和善于利用信息能力对于医药代表尤其重要。从战略环境分析学的角度来看，人们受主客观条件的影响，不可能对环境中的一切信息做完全而又准确的分析，但是医药代表应善于发现周围的每一则有用信息，对周围每一细小变化能做出积极反应，这样做

24、往往会取得意想不到的效果，这也是营销工作取得成功的关键的能力。2.2.3.4 坚韧意志和吃苦耐劳精神的培养 据调查统计，在医药行业，医药代表进行12次营销活动，成功的次数为1次。也就是自己付出12次艰辛的耕作，才能获得1次收获。一次又一次的失败对医药代表的意志构成巨大的冲击，这就需要医药代表在实践中不断磨练自己的意志。据不完全统计,有70%的医药代表经受不住这种心理上的“折磨”，从岗位上退下来。由于医药商品的特殊性，从某种意义上来看，医药代表的营销工作面向的是整个社会，有时需要他们一个社区一个社区，一个乡村一个乡村地去推荐和宣传自己的产品，往往为了某一笔生意，有可能由于交通、通讯工具等原因，需

25、要步行、甚至自己背着大宗的商品走相当一段路程，有可能还要帮助客户完成不属于自己份内的工作等等，因此，医药代表必需磨练吃苦耐劳精神，只有这样才能勇敢面对困难，不会有畏难情绪，并以坚强的毅力，千方百计排除困难，去努力完成任务。 2.2.4 发展素质所谓的发展素质，就是在充分认识“自我”的前提下，对自身的“特质素质”进行有意识地“扬长避短”，充分施展自己的“培养素质”，在工作实践中进一步使这两个方面综合应用，相得益彰，不断实践、学习、总结和修炼所得到的个人素质。只要具备这样的素质，才能使得自己在工作中能持续发展，才能在激烈的竞争中立于不败之地。 2.2.4.1 心理能力的培养 一个人的一言一行无不是

26、其心理活动的体现，其心态是做好工作的关键因素之一，所以有了“战胜对手易，战胜自己难”的说法，这里的“自己”是指自己那些不良的心态，如固执、自卑、侥幸等。良好的心理状态有：谦虚、谨慎、好学、上进、宽容、自信等。但对于医药代表来说，自信的培养是最主要的。医药代表的自信心表现为对企业、产品，自己有关情况、工作、能力等方面的相信程度。医药代表为企业服务，前提是要相信企业能为自己提供好的产品，能给自己发挥才能、实现价值的机会，怀着这种信念，才会产生自豪感，努力去工作。自信心还来自对自己产品的信赖，只有在相信所推销的产品质量优良，为用户所满意，相信推销产品是向社会提供服务，决不能欺骗或坑害客户和病患者，这

27、样才会满腔热情积极做推销工作，才能用自己的心态去感染客户。具有自信心，就会有必胜的信念强烈支撑，即使遇到挫折也不感到失望，而是更加信心百倍地工作并取得最终成功。 2.2.4.2 概念技能的培养 所谓的概念技能是指综观全局、识别自己工作与环境要素之间相互影响和作用关系的能力，包括感知和发现环境中的机会与反机会的能力，理解环境各要素的相互关联并找出关键影响因素的能力，以及制定多种供决策的方案，并权衡不同方案的优劣和内在风险，从而做出正确决策的能力。对于医药代表来说，就是要对国家整个宏观经济尤其是药事管理的法律法规和方针政策有深刻的领悟和体会，对工作环境中市场供求关系变化的趋势、工作对象的价值观与偏

28、好、组织文化的迁延和变革有准确的分析，对竞争对手、供应商、客户、市场潜在进入者、产品替代商、特殊利益团体等的动向和发展趋势要充分的认识。当然，概念技能的培养需要医药代表不断学习、实践和刻苦修炼。 2.2.4.3 营销工作创新能力的培养 目前，市场营销手段花样繁多、层出不穷、日新月异，但我们不难发现当一种再好的营销手段为市场大多数人使用时，这种手段就不可能为使用者带来任何收益，甚至恰得其反。因此，营销手段的创新对于营销工作成功起着十分关键的作用。对于医药代表来说，营销手段的创新，是指抓住市场潜在盈利机会，对自己手中的各种资源，包括智力资源进行重新组合，以建立效能更强、效率更高的新的手段的活动过程

29、。创新是营销工作实战核心竞争力所在，是医药代表赢得竞争优势的关键所在。营销工作创新能力的培养需要医药代表博览群书、广采众家所长、潜心研究和思考，刻苦修炼才有可能迸发出灵感的火花。医药代表素质的提高，不仅取决于他们的“禀赋和特质”，更要依赖其自身后天的学习、实践和修炼，只有从特质素质、培养素质和发展素质三个层面入手，才能造就出高素质的医药代表。3、 医药代表的现状近年来，我国医药产业发展迅速，前景广阔，成为我国国民经济中的朝阳产业，但与发达国家医药企业相比有较大差距问题不仅在于研发水平落后，还在于缺乏有效的营销手段和高素质的营销人才。这些都是由我们国家国内现在医药代表现状决定的。3.1 群体特征

30、我国的医药代表即医药营销人员，其部分毕业于医学、药学专业具有一定的医药知识背景，可以很好地讲解药品特性能较深入地与医生进行交流，传递医药界的最新进展，甚至发现药品的新功能。但更多的医药代表毕业于与医药无关的专业，只能称为“公关”代表，或者销售代表。其专业素质有待检验，而且在一家公司里具备专业素质的医药代表所占的比例很少，一家中型医药公司旗下至少拥有400名医药代表，其中专业化的只能占到5%。例如步长集团，其医药代表的销售网络就已分布全国，市场细分至县，每个市场以至每个医院都有该公司的医药代表，以此可见人数之多。数月前，本人也参加过该公司的招聘会，当时的主管明确说明，医药代表有多少要多少，而且不

31、分专业，只要有这意愿都可，由此，可见人员之嘈杂。3.2 工作模式医药代表的工作模式包括：举办各种级别的学术会议，定期拜访临床医生、组织实施药品的临床观察实验、组织发表某种药品的临床试验文章，有目的地调查药品的副作用和不良反应等信息。然而我国的医药代表除了要承担上述职责外还要承担销售任务，这给医药代表的工作带来了很多负面影响。3.3 在临床用药中的作用与地位由于医药行业的发展日新月异，医生要想掌握、追踪这些新的信息往往离不开医药代表的推荐。同时，医生还可以尽早了解某些药品潜在的、新的副作用。可见，医药代表在临床医生的合理用药过程中起到了积极的协助作用。4、 医药代表行业存在的问题医药代表对医疗卫

32、生行业起了积极的作用，他们及时地向医疗单位介绍新药知识，增进药品生产企业和医疗单位之间的相互沟通，较好地为民众健康进行了服务。同时，医药代表对医疗单位的学术交流提供有力支持，进行产学研相结合，既解决了医疗单位学术交流资金的困难，又促进了医疗单位和药品生产企业学术水平的提高。但随着药品生产市场的开放和激烈竞争，不同层次、各种角色的主体加入到医药代表的行业，加之“以药养医”的医疗体制及医药代表行业规范的缺乏等原因，医药代表成为商业贿赂的代表，药价虚高的替罪羊，影响人们卫生福利的罪魁祸首!最终引发和形成医药代表社会热点问题。4.1 医药代表良莠不齐，功能异化 医院代表种类繁多，按照目前国内医药代表主

33、要工作方式及社会认同度的不同，可以将他们划分为四种基本类型，即社交活动家、药品讲解员，药品销售专家和专业化医药代表。第一类是社交活动家，约占4O%。医药代表的主要工作就是通过各种社交活动与医生建立合作关系，尽可能地满足医生的业余生活需要，以换取医生对其产品的处方。这类代表大多时间用于交际，由于很少向医生讲解公司及产品信息。第二类是药品讲解员，约占5O%。医药企业要求医药代表上岗前必须接受专门的产品知识培训，向医生讲解自己的产品是其基本职责。第三类是药品销售专家，约占8%。医药企业重视训练医药代表的销售技巧。通过医药代表的讲解，产品的优势特点变成了医生、患者的真实需要。第四类是专业化医药代表，约

34、占2%。专业化意味着医药代表在产品知识和销售技巧两方面都具备专业化的能力。素质参差不齐。医药代表受教育程度差异化很大，有些只有中学程度文化，有些医药代表是专科生，还有今年不断深化的受本科教育的专业化医药代表。而作为传播医药专业信息的主要桥梁，必然要求我们医药代表具有专业的素质，学者的头脑，艺术家的心，技术者的手，劳动者的脚。5、医药代表基本的心理素质模型作为一名优秀的医药代表首先应该具备两项基本素质：一是良好的“悟性”；二是自我激励的能力。这两点的确很重要，在最近这的工作中也接触到了很多优秀的医药代表，他们无一例外都具有这两项基本素质，但同时我也发现，还有一些基本功也特别重要，我将这些基本功归

35、纳如下：5.1成熟：医药代表在工作中面临的问题既有现实的工作压力，又有未来的生涯规划，这就需要医药代表以成熟的心态处理。成熟的人格主要表现在心理因素。5.2诚实：没有什么比推销药品时的不诚实行为更可怕的了，医药代表的基本职业道德要求他们必须对任何产品信息的真实性负责。在产品质量和不良反应问题上的避重就轻违背了起码的市场道德。5.3守信：现代的经济秩序的一个基本道德原则就是守信。而谁能在单位时间里最先获得客户的信任，谁就能够成功。如何在客户心目中建立信誉形象已经成为企业发展的共同课题，医药代表的信誉意味着他必须坚守承诺，无论对外部客户，还是对内部客户。5.4主动：医药代表推广的是健康，保险代表推

36、广的是安全，除此之外医药代表与保险销售代表的工作并无不同。你没有听说过等着客户上门的保险销售代表，不主动开发客户的医药代表也不可能在市场上生存。5.5守时：医药代表的时间成本可以用每分钟50-80元人民币计算，守时首先是好的时间管理概念的体现，同时也意味着对别人时间价值的尊重。 5.6有紧迫感：医药代表每个月的销售记录也是对他的存在价值的记录，没有紧迫感的代表多半属于注定要被淘汰的落伍型代表。5.7工作热情：热情产生于对工作性质和重要性的深刻理解，医药代表只有意识到了医药产品的推销，不仅仅是谋生的手段，而且有可以帮助很多人减少痛苦的社会价值时，才能产生积极的工作热情。5.8有进取心：医药代表的

37、进取心表现在对客户的工作中就是不畏困难，表现在销售目标上就是不满足于过去的纪录。如果有一天，医药代表对主管抱怨指标太高而又拿不出根据，说明他的工作开始安于现状，习惯于待在舒适区。5.9敢于承诺：真正成功的销售代表喜欢做出公开承诺是因为知道这样做会得到上级更多的支持与资源，在成功者拿着闪亮的奖杯享受成功快乐时，那些讽刺他们不过是获得了更多帮助的人是地道的“事后诸葛亮”。5.10具奉献精神：像与成功有约中介绍的成功法则一样，人在互赖阶段的成功要靠利人利己的精神，医药代表的工作要求他在与内部外部客户打交道的过程中懂得只有通过无私奉献才会有丰厚的回报。目前医药营销环境和不健全的监管机制，及对医药代表缺

38、少准入、培训和认证制度等诸多原因使得医药代表素质良莠不齐，部分医药代表并没有履行其真正的作为医生治病救人的“良医伴侣”职责，在药品销售过程中采取一些不正当的“促销”行为，给这个行业蒙灰。随着我国新医改的深入展开和国家基本药物制度的建立，“以药养医”的模式将会改变，同时通过建立相应的规范制度规范医药代表的销售行为，医药代表的原有定位必将有所突破，使其能真正诠释其职业价值。医药销售代表这一药品生产经营企业与药品使用单位之间的中介行业必将能更好地推动我国医药行业的健康发展。6、 如何开辟医药代表的“新出路” 目前的医药营销环境，医药代表的作用还不可缺少，或者说现在靠渠道招标、媒体广告、医生处方等无法

39、达到企业的市场增长目标，所以需要进行的外力销售在长时间内将存在下去。也就是我们所指医药代表作用的外延开发所以对于医药代表的“新出路”，我们应该以满怀期待的心情去对待，但是我们应该如何开辟医药代表的新出路呢？这不仅仅是要等待市场的需求的到来，更重要的是医药代表自己要有更加有杀伤力的武器和等待机遇的耐心。6.1 自身综合素质的提高现在随着全民教育的到来和国家经济与科技的发展，文盲的比例越来越小。所以也就是说我们接触到的顾客有了更加坚实的防备，自然的对医药代表的要求也就更高了。首先，最重要的还是素质上的要求，同时也是最基本的要求。所以我们要从提高自身素质做起。想要提高我们的个人素质，有很多种方法可以

40、用。但是我们在作出选择是要根据每个行业对人才的特殊要求而定。医药代表所需要的素质大概有这么几样。6.1.1 身体素质 医药代表的外表应当端庄亲和，给人以信赖感和亲和力，活泼向上、精力充沛。因为医药代表主要任务是把自己的产品和企业在尽可能短的时间内推荐给客户和患者，如果能在可能短的时间内赢得客户和患者的信任，无疑对今后工作开展将产生重大影响。医药代表必须在不断的“运动”中开展工作，其活动的空间、时间以及方式具有很大的不确定性，所以必须要有健康的身体、旺盛的精力，才能胜任繁重的工作。医药代表还必须思维敏捷、有良好的记忆力和语言表达能力。医药营销活动涉及到药品的功效的诠释和宣传，产品规格、性质的介绍

41、，价格、利润以及折扣、付款方式等问题的处理和解决，具备思维敏捷、记忆力强的人明显是占有优势的。另外，营销过程基本是通过语言来完成的，由于个体先天差异，口齿伶俐的人将具有优势。6.1.2 心理特质 由于营销工作的特点，需要医药代表有极强的心理耐力、执著坚韧和敏锐的洞察力。由于目前医药商品供过于求，医药市场是买方市场，在和客户的交往过程中，医药代表的地位处于相对弱势。客户既然是上帝，那么“ 上帝”的喜、怒、哀、乐等一切情绪变化对于医药代表都应当是最需要注意的，只有具有极强的心理耐力，执著坚韧的性格，敏锐的洞察力才有可能感动和打动“ 上帝”，识别“上帝”的需求和偏好，从而取得工作的成功。6.1.3

42、道德修养 由于医药代表是处在企业与社会接触的最前沿，他们的一言一行、一举一动都代表了企业，成为社会反映企业的一面镜子。医生和病患者很大程度也是通过对医药代表及其营销工作的认可来接受企业及其产品。药品是关系到人们生命健康的特殊商品，医药代表在自己的工作中必须具有高度的社会责任感和良好的职业道德，向客户真实又正确地介绍自己的产品，在营销活动中讲求诚信。也只有这样才能真正和牢固地培养起对客户的“忠诚”。6.2 丰富知识储备医药代表和客户之间的沟通主要是面对面语言上的沟通，这种沟通有专业知识方面的交流，不论是对于开发医院还是开发药店的医药代表来说，面对的顾客群也与以往大不相同。因为随着社会对高知识人才

43、的需求，各个行业也对工作者的知识水平有了更高的要求。所以我们在与顾客交流之前，一定要坚实基础，以免带来不良的影响。6.2.1 专业知识有（1）医学知识，我们平常学习的如内科、外科、儿科等；药学知识，药物化学、药理学、药物分析、药物制剂等；都属于这方面，它根据你所负责的药品不同而需要的不同。（2）管理和法律方面的知识，如医疗卫生管理、药事管理、药品管理法、产品质量法、消费者权益保护法等；（3）营销学方面的知识和技巧、会计学方面的知识等。医药代表应具有正规的医学或药学方面学位，系统学习过管理、法律、社会、心理学等方面的知识，最好也具有相应的学位，这对于取得客户或病患者的信赖和有效地开展工作具有很大

44、的帮助。6.2.2 非专业方面的知识 一般而言，医药代表的工作通常是在不清楚客户或病患者（是否具有购买欲望情况下，依靠自身判断能力，开展说服、诱导、动员工作，使对方产生购买本企业药品的行为。由于客户或病患者的职业、工作性质、文化修养、所处地域不同以及兴趣、爱好、习惯等也不同，要和他们建立良好、稳定而又持久的沟通，就必须找到能产生共鸣的话题，这就要求医药代表具有广泛的知识面和兴趣爱好，在业余生活中，博览群书，培养自己的各种兴趣爱好，建立对生活的饱满激情和热爱。6.3 自身能力的培养医药代表需要培养的能力主要有文字能力、语言表达能力、逻辑推理能力、财务能力等。还要具备较强公关能力和善于利用信息能力

45、。人们受主客观条件的影响，不可能对环境中的一切信息完全而又准确的分析，但是医药代表应善于发现周围的每一则有用信息，对周围每一细小变化能做出积极反应，这样做往往会取得意想不到的巨大成功，这也是营销工作取得成功的最关键的能力。6.3.1坚韧意志和吃苦耐劳精神的培养 在医药行业，医药代表进行九次营销活动，成功的次数为一。也就是自己付出九次艰辛的耕作，才能获得一次收获，一次又一次的失败对医药代表的意志构成巨大的冲击，这就需要医药代表在实践中不断磨练自己的意志。有许多的医药代表都是因为经受不住这种心理上的“折磨”，从岗位上退下来。由于医药商品的特殊性，医药代表的营销工作面向的是整个社会，有时需要他们一个

46、社区一个社区，甚至到偏僻的农村，一个乡村一个乡村地去推荐和宣传自己的产品，往往为了某一笔生意，有可能由于交通、通讯工具等原因，需要步行、甚至自己背着大宗的商品走相当一段路程，有可能还要帮助客户完成不属于自己份内的工作等等，因此，医药代表必需磨练吃苦耐劳精神，只有这样才能勇敢面对困难，不会有畏难情绪，并以坚强的毅力，千方百计排除困难，去努力完成任务。6.3.2 培养自己的心理能力 心理能力的培养一个人的一言一行无不是其心理活动的体现，其心态是做好工作的关键因素之一，所以有了“战胜对手易，战胜自己难”，对于医药代表来说自信心理的培养是最主要的。医药代表的自信心表现为对企业、产品，自己有关情况、工作

47、、能力等方面的相信程度。医药代表为企业服务，前提是要相信企业能为自己提供好的产品，能给自己发挥才能、实现价值的机会，怀着这种信念，才会产生自豪感，努力去工作。6.3.3 概念技能的培养所谓的概念技能是指综观全局、识别自己工作与环境要素之间相互影响和作用关系的能力，包括感知和发现环境中的机会与反机会的能力，理解环境各要素的相互关联并找出关键影响因素的能力，以及制定多种供决策的方案，并权衡不同方案的优劣和内在风险，从而作出正确决策的能力。对于医药代表来说，就是要对国家整个宏观经济尤其是药事管理的法律法规和方针政策有深刻的领悟和体会，对工作环境中市场供求关系变化的趋势、工作对象的价值观与偏好、组织文

48、化的迁延和变革有准确的分析，对竞争对手如商品供应商、客户、同行、市场潜在进入者、产品替代商、特殊利益团体等的动向和发展趋势要有充分的认识。当然，概念技能的培养需要医药代表不断学习、实践和总结。6.3.4 营销工作创新能力的培养目前，市场营销手段花样繁多、层出不穷、日新月异，营销手段的创新对于营销工作成功起着十分关键的作用。对于医药代表来说，营销手段的创新，主要是指抓住市场潜在盈利机会，对自己手中的各种资源，包括智力资源进行重新组合，以建立效能更强、效率更高的新手段的活动过程。营销工作创新能力的培养需要医药代表博览群书、广采众家所长、潜心研究和思考，刻苦锻炼才有可能迸发出灵感的火花。医药代表素质的养成，不仅取决于他们的“ 禀赋和特质”，更要依赖其自身后天的学习