《探讨手机营销》PPT课件.ppt

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1、探讨手机营销,小米概论,小米介绍,小米科技介绍,小米科技，即北京小米科技有限责任公司，是由来自于谷歌、金山、微软等软件业龙头的高层结合在一起，雷军任职CEO。小米科技的主要业务包括软硬件的开发，软件主要包括米聊、MIUI系统，硬件主要是小米手机。目前，小米科技公司的主要核心产品是MIUI系统、米聊社区和小米手机。,小米科技成立于2010年4月，由Morningside、启明两大风险投资公司投以巨资。在当年年底，推出了具有相当影响力的米聊。在国内引起了强烈反向，也使小米科技公司在国内名声大噪。期间，小米科技还推出了适合国人使用的MIUI手机操作系统（基于Android开发）。小米科技的公司目标是

2、让手机取代传统PC机，做最好的手机。,小米团队介绍,小米手机的7位堪称超豪华的联合创始人：雷军，林斌，洪锋，黄江吉，黎万强，周光平，刘德。,雷军：现任金山软件公司董事长，（前UC优视公司董事长，前金山公司总裁兼前CEO），雷军于1992年加入金山软件，1998出任金山软件首席执行官。2007年，金山软件上市后，雷军卸任金山软件总裁兼首席执行官职务，担任副董事长。2011年7月，雷军出任金山软件董事长。过去几年，雷军作为天使投资人，投资了凡客诚品、多玩、UCWEB(优视科技)、小米科技等多家创新型企业。2010年7月14日重返金山执掌网游与毒霸。,林斌:谷歌中国工程研究院副院长，工程总监、Goo

3、gle全球技术总监。全权负责谷歌在中国的移动搜索与服务的团队组建与工程研发工作。再早一些时候，林斌是微软工程院的工程总监，可以说是当今软件产品和互联网产品技术领域数一数二的人物。,洪锋:Google高级工程师黄江吉:微软工程院首席工程师黎万强:金山软件人机交互设计总监，金山词霸总经理周光平:摩托罗拉北京研发中心总工程师刘德：一位自世界上顶级设计院校ArtCenter毕业的工业设计师,小米手机介绍,小米手机是小米科技公司在2011年发布的国内首款双核智能手机，代号为“米格机”，CPU达到了1.5GHZ。宗旨是为发烧友而作，所以相当具有性价比。小米公司为其配备了高通Snapdragon S3（MS

4、M8260）双核1.5GCPU、1GRAM+4GROM及32G tf卡扩展；屏幕采用了4英寸的16：9规格的主流尺寸，显示效果十分出众；系统也内置了小米自己研发的MIUI和安卓双系统，别具匠心；由于屏幕大且屏幕分辨率高，为了解决其待机问题，小米手机电池1930ma超大锂电池；在侧面外加了多数手机没有的“米键”，用户可以自定义应用程序，十分具有实用性和创新性。,小米手机营销策略分析,产品策略,概念营销，即利用概念转换，把一些准备好的有效信息巧妙地传递给消费者，使其品牌得到消费者的认知，从而达到使消费者产生购买欲望的方法。,1.小米手机的销售群体主要是针对发烧友和年轻消费者。核心卖点主要是高配置、

5、高性价比，为发烧友而生。软硬件相对都符合国人的习惯。但其定位可以说是一种“伪”定位，相对而言，小米手机主要是针对某些拥有两部手机的年轻人，主要作用是替代两部手机中比较廉价的那部。这种把一个简单产品复杂化的做法，会使得某些潜在顾客保持一种观望态度，进而会损失这些潜在顾客。前期小米手机主要是依靠发烧友带动销售量，但是虽然主要销售对象是发烧友和对品牌忠诚度不高的年强人，但不等同于说“小米手机就是发烧友手机”。,2.硬件配置是小米手机最为光彩夺目的地方，作为国产乃至全世界目前最强的双核Android手机，我们心目中的硬件高度被小米手机再次刷新了。它采用了与HTC G14的CPU相似的高通MSM8260

6、 1.5GHz双核处理器，但是主频更高。其过硬的硬件配置已经完全满足了多数消费者的应用需求。除此之外，小米手机的屏幕采用了夏普4英寸高分辨率屏幕，分辨率达到了854x480，即FWVGA，材质估计是ASV。这种高质量屏幕，即使是在强烈的阳光下，依然能看清屏幕，从而避免了多数手机存在的“见光死”的问题。,3.小米手机产品的生产研发得到了“发烧友”的参与，目的也是为其产品造势，使其未出即热，得到一定的知名度。这种创新的生产模式，确实起到了很好的效果。其主要也是想通过这种让消费者参与的模式，从而达到取悦消费者的目的，勾起消费者的购买欲望。,4.包装。尤其是抗摔抗重，这也是小米手机突出自我产品质量特色

7、的一种方式。,定价策略,小米手机的销售价格为1999元，相对于其高配置的硬件，可以说是极具诱惑和性价比，从生产成本来看，其在相当长的一段时间内是不会考虑降低价格，从而促进销量的。这是因为小米对自己的产品有足够强的信心以及全面的市场分析。小米手机的价格是影响市场需求和购买行为的主要因素之一，直接关系到该企业的效益。小米手机产品的价格策略使用极其成功，方式方法得当，从而促进了小米手机的销售量，也使得其在中国市场上的占有率得到提升，增强了其品牌的知名度和企业的竞争力。反之如果价格策略的调整不恰当，则会起到相反的效果，从而阻碍小米手机和小米科技的发展壮大。,促销推广策略,借鉴苹果手机的销售策略和方法，

8、前期已经达到了目的，赚足了人们的眼球，也勾起了很多人的购买欲望。在其传播方法上，主要是借助互联网传播速度快，波及面广的特点，大肆渲染其产品，使得消费者对小米手机充满了好奇心，达到了预期的目的。,1.制造媒体炒作的话题。这一传闻小米手机是偷来的一直出现，小米方面没有任何官方对这类传闻予以澄清或者辟谣，所以引起了小米手机支持者和也是为发烧友而生的魅族手机的支持者的口水仗。从而使得小米手机再一次赢得了消费者的关注，也使得小米手机愈发神秘。,2.小米手机高调发布。在小米手机的发布会上，作为小米联合创始人之一的雷军成功演绎了一回翻版乔布斯。凭借其在软件业的知名度和号召力，2011年8月16日，小米公司在

9、北京召开了小米手机的发布会。小米手机也是开启了国产手机的先河，得到了消费者、尤其是网民的关注。,3.又一次创新：工程机首发。在小米手机正式版还没有销售的同时，其推出了工程机的网上秒杀活动，三天时间，销售了600台工程机，每部工程机比正式版的小米手机优惠了300元。自此消息一经放出，即得到了更多网民的关注，同时小米手机也成为了百度搜索的热词。在其正式销售工程机之前，又再一次得到了人们的关注和发烧友的争相购买浪潮。小米手机再一次通过其创新的营销策略，得到了越来越多人的注意。,4.饥饿营销手段之一：消息半遮半露，猜测多多。之前没有资格参加工程机购买的小米支持者们耐心的等到了许久，又出现了9月5号小米

10、手机正式版的抢购浪潮。工程机炒作刚结束，新一轮的小米手机正式版的席卷网络活动再一次来临。其规定9月5号当天必须得在小米论坛上拥有500积分才能得到小米手机的抢购资格。这样一来，小米手机论坛出现了大批甘愿免费充当小米水军的网民们。这种消息一波接一波的攻势，让媒体跟着追随小米的步伐。然后在赚足了足够多的关注度以后，发布会正式开始。且在发布会之后出现了小米手机的又一轮的抢购浪潮，生怕错过购买到小米手机的机会。,渠道策略,小米手机和小米科技都是一个新生者，销售渠道以及中国移动、中国联通、中国电信，仍在关注小米手机的销售情况以及利润。短时间内，合作的机会不是很大。全线售卖的方式，节省了后面的市场和渠道成

11、本，很具时尚感，是新颖独特的。物流和库存是凡客支持，对于小米，无疑是大大节约成本的。,营销的产品策略,三星手机的产品策略,1、产品更新周期短，三星每年要开发几百种新产品，平均每隔3个月，就会推出针对不同目标客户定位的新产品，这使三星的品牌保持了旺盛的生命力，不断巩固在消费者心中的形象。,2、以中高端客户为主，三星手机在中国以中高端市场为目标，采用市场导向定价、质量定价、。三星根据中国手机消费者重视手机的品牌，地位，时尚设计等因素。确定了三星手机不是以产品成本为定价依据，而是以市场为导向。,3、同一时间上市的产品种类多，三星手机目前在中国大陆市场销售的产品有300多种。产品划分从BS拥有12个产

12、品系列。,4、三星手机的新产品一贯实行撇脂定价。以便从新上市的产品中攫取尽可能多的利润。三星产品上市初期，制定较高的价格，在竞争者研制出相似的产品以前，尽快的收回投资，并且取得相当的利润。然后随着时间的推移，在逐步降低价格使新产品进入弹性大的市场。,5、三星手机实行本土化生产。三星手机目前大陆没有代工厂，都是自己生产厂生产。三星电子株式会社与天津市电子仪表总公司于2001年8月合资成立天津三星通信技术有限公司，主要生产GSM手机。2002年，三星电子集团控股成立了深圳三星科健移动通信技术 有限公司，主要生产三星CDMA手机。三星手机包括高端手机不存在进口现象，因为整机进口税率高于零部件进口税率

13、，因此三星通常进口零部件，到中国工厂组装。,策略分析,因为产品的定位不同，导致了两款品牌的功能和价格有很大的差异。小米是集合了我们所熟知的功能并具有一定的价格优势。但不可否认的是，小米在功能拓展上有很大的局限性，没有更多吸引人眼球的功能，又如何让消费者进行购买呢。,小米营销存在的问题及解决建议,小米手机售后的服务系统不健全,由于小米手机才刚开始进入市场，并不健全的售后服务系统，也许会成为其以后在市场竞争中隐藏的一道致命伤。尽管雷军声称“从今天小米手机的返修率情况来看，我们还是远远低于苹果的标准”，自从10年9月的“掉漆门”之后，小米手机存在诟病的质量和售后问题一直萦绕在小米公司和消费者的身上。

14、这样也使得那些未曾见过和使用过小米手机的人们，通过互联网，读到了解到这些相关消息后，进而相信并大肆传播这些新闻报道。,售后问题建议,“何处安家”，小米之家选址的建议,房租的开销是售后服务中最大的开销。但是，对于手机等数码产品的维修而言，根本就无需多大的地方。如果选址的成本太高，那么运营成本就居高不下，维修的费用必然要相应的提高。所以关于小米售后的选择，最好选择在一些交通相对方便，非繁华地段，房价较为便宜的地方。,特约维修对小米之家的建议,小米的售后服务口碑，很大程度都取决于售后服务的特约维修，特约维修是没有提升消费者体验的义务，对于消费者而言两者仅仅只是纯粹的经济关系。作为售后的特约维修点和授

15、权维修点，一直存在诟病，因为他们的目的就是让自己活得最大利润空间，这样的话，就使得消费者和委托者就必须掏出更多的钱给他们。这个目的，即使是像苹果和诺基亚这样的行货维修也是充满了“怨声载道”。解决特约维修的问题，关键要解决根本问题，让小米售后的委托者直接看管着特约维修，委托者和特约维修点之前既有利益关系，也能相互制约，从而使得消费者能获取到更实惠满意的售后服务，提高对品牌的忠诚度。,小米之家的工作时间建议,小米手机大部分的用户是上班族或者大学生，他们的工作学习时间是周一到周五的朝九晚五，而维修点大多也是这个时间。如果手机出了问题，或者请假去送修，或者等到周六周日。手机坏了拖到周六周日是很麻烦的。

16、所以，要提升用户体验，就要把维修时间延长到20：00或者21：00，周六周日全天。而周一到周五的白天，则可以只安排少数值班人员。其他人员轮休，避免无意义的浪费时间。,小米之家的运营问题建议,从用户体验的角度出发，小米之家不能办成独立核算，靠维修费生存的维修点。而要办成小米公司售后分支机构，收入与维修量和服务体验有关，与维修费无关。如果办成靠维修费生存的维修点，必然要想办法从客户手中多捞银子，虚报故障，骗取高额维修费再所难免。而办成分支机构，拿小米公司的固定工资。奖金考核维修量和好评情况，则会从根本上改变这一点。维修费收入和小米之家工作人员的收入不挂勾。维修满意程度和小米之家工作人员的收入挂钩。这样才能让用户得到小米之家工作人员的优质服务。,结论,小米应该更多的关心手机能干什么，而不是手机是什么。单纯的以用户为中心的概念已经有点落后了。小米现在应该是以发掘用户潜在需求从而更好的服务用户为理念。因为很多时候用户并不了解的自己的需求。如果使用小米手机可以让生活变的更加便利，那客户为何不选则小米呢！,