福建泉州东方银座整合行销专案68页.ppt

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1、,东方银座整合行销专案,风动旗动,2003-8-12,目录,市场状况分析,项目定位,创意呈现,整合行销传播架构,市场状况分析,个人购房成为主流，市场总供给量尚未饱和，多层住宅走俏，小高层消费升温。,目前，住房分配货币化，住宅贷款，住房公积金，政策鼓励，舆论导，个人需求增长，追求生活质量等等利好消息，在给业界带来更多商机的同时，也使房地产投资热潮一浪高过一浪。在完成的销售面积中，多层住宅的势头最好，小高层的消费也有所升温。,泉州居民的住房消费能力进一步加强房地产市场日趋火红交易量持续上升,今年1-6月，泉州累计办理房地产买卖1890起，面积18.18万平方米，金额18454.39万元，房地产抵押

2、3824起，面积532.39万平方米，金额449383.09万元，本市的一些经济适用房还发生供不应求的局面，这些资料表明泉州居民在住房消费方面有着很大的热情,泉州房地产市场已进入买方市场,几年前，泉州尚处于供大于求的市场状况2003年上半年，泉州连续几个大盘开盘，且开发规模 都在数十亩，市场供给量突然大幅增长，泉州已进入 买方市场,置业大泉州“东区商圈”是首选,随着大泉州构想的推进，泉州市区的中心城区也随着城市规模的扩大向东拓展，形成了三横：东湖街、丰泽路、泉秀路，三纵：田安路、刺桐路、大坪山路及一条十里长街，这些道路共同奠定了泉州市区东区的格局，在此基础上，以文化区为特征的东湖街，汇集金融机

3、构的丰泽路以及工业区为主的泉秀路构筑了东区的三大特色区域。另外，位于丰泽街与津淮街之间的泉州美食街更是吸引了一批中外人士的光临，形成了以美食为主带动传统旅游业发展的一条特色街.所有这些建了大泉州东区商圈的形成,结论,虽然泉州目前进入买方市场，但随着“大泉州”构想的提出与推动，以及今年上半年泉州房市的红火，泉州人对在自己生活的城市里购房越来越有信心，这给泉州房市带来全新机遇。同时，随着上半年来，一些几十亩规模的大型楼盘的相继推出，泉州房市的竞争将更加剧烈，消费者在原有关注项目规模、配套、绿化、开发商实力、信誉等因素的同时，对建筑风格、景观设计、物业管理、生态健康等因素也将更加关注。,东方银座项目

4、概况,项目简介,开发商：泉州市宏滨房地产开发有限公司发展商：泉州市华尔顿集团一期基地面积：23408。416m2总建筑面积：83958m2容积率：3。59绿化率：38.9%住宅总栋数：15栋总户数：500多户地理位置：泉州市丰泽街与刺桐西路交汇处,分户面积,目前销售情况,目前，东方银座500余套住宅中，已销售8千多万营业额，还剩余2亿多销售额,周边配套:银行 菜场 教育 公园 邮电 医院 酒店 健身,周边环境及生活配套设施,五大主题会所配套：健康主题 医疗主题 服务主题 文化主题 休闲娱乐主题,现代智能化配套:泉州市首家电信样板小区宽带网综合布线可视对讲系统周围红外线预警系统全区背景音乐系统,

5、项目客户群分析,客户构成从前期销售情况来看，本项目的客户群70%以上仍为泉州本地人，职业以个体私营老板为主，还有部分为政府公务员，收入高，且大部分为有车族。晋江、石狮等周边的客户群占了近30%的比例，也是不可忽视的一部分。,客户心理分析,从市调情况来看，泉州人的这些购房心理值得注意和把握1、崇尚名牌，有攀比心理2、相信风水之说，对财运特别看重3、相信眼见为实4、相信口碑传播5、购房时以感性成分居多，喜欢群体购买6、有爱贪便宜的心态,竞争市场分析,结 论,竞争对手有一定威胁，注意凸显东方银座的独特价值感，从而与对手区隔开来，是我们成功的关键。,项目定位,地段：位于泉州金融街龙头，地位显要。功能：

6、周边生活配套齐全、社区配套（会所配套和智能配套）完善。规划：由名设计师承担建筑和园林设计特色：外型具现代感,前期楼盘的投诉事件对东方银座的销售造成负面影响本案前期宣传定位模糊、支持点不明显本项目的环境配套规划还有不尽合理详尽之处东方银座的销售价格较同期开盘楼盘价格高出300-400元,大泉州的规划给泉州房地产带来了新的机遇；本项目的地段、配套规划、设计等方面较竞争个案为优,竞争对手福新花园和丰盛城堡的开发商都具备良好的口碑和实力,劣势,优势,机会,威 胁,SWOT分析,目标消费群28-50岁，私营企业主和政府公务员为主，收入较高、虚荣、追逐名牌、追求高品质的生活，喜欢接受新概念，是居住消费观念

7、的引导者和实践者,竟争对手价格相对低300-400元有些个案在宣传推广 上较具特色从地段和产品的规划来看不如东方银座高档,产品力东方银座位处金融街最后一块风水宝地的 地段优势东方银座的完备配套东方银座名师设计的完美规划,市场定位策略,什么是新贵,新贵除了代表着中国改革的成果，还会是未来中国的最大的社会稳定力量，他们享受到了改革带来的利益，而并不是投机和钻营的结果。新贵看重的是稳定较高的收入而不是巨额财产，由于在成长过程中他们更多的依赖个人奋斗和创新精神，他们不会拒绝变革，但是，他们同时害怕限于不可预见、不可控制的动荡新贵还是一群有着强烈成就感的人，他们对个人的关爱突出地表现在对事业的追求和在工

8、作中取得业绩的愿望，这样一种“张扬的自我意识”幸运地成为了集体行为，而不再是出人头地般的个人英雄主义，因此，它更具有文化内涵，这种文化内涵又吸引着更多加盟者向他们那样工作，象他们那样生活,我为什么会相信 开发商以实际行动作出承诺 东方银座产品自身名师设计配套齐全的产品魅力,我为什么喜欢东方银座不仅提供给消费者一款高档住宅，而且提供一种成功人士的生活方式,与我有什么关系作为向往高品质生活的精英人物，对改善居住品质，实现人文家居有着较强的追求与向往,核心传播概念,人情味,品位,趣味,沉淀之后的创意原则,创意呈现,Show time,Show time,Show time,Show time,整合行

9、销传播架构,风水火计划,风计划,火计划,水计划,卖场气氛布置,样品房包装强势促销活动,危机公关,正面形象公关,媒体攻势广告策略,项目环境和配套的 重新规划和细化,目标,形象目标短时间消除前期开发商的信用危机问题塑造东方银座的独特价值销售目标在5个月内将东方银座剩余住宅部分销售完成90%,风计划,项目环境的重新规划和细化目前状况：环境即园林的规划 观赏部分 缺乏主题 功能部分 不够完备和细化,风计划,危机公关目前状况明鑫花园就物业管理费的收取、施工承诺等方面遭客户投诉，对本案的销售造成了负面影响。由于本案发生了规划和工期的改变，部分一梯两户变成一梯四户，工期延长了一年，也造成了一些负面影响，少量

10、客户要求退房。,风计划,危机处理方案重要的是态度1、举行明鑫花园业主座谈会，就发生问题表明开发商诚恳态度，提出解决方案2、就东方银座前期销售中的要求退房客户进行一对一处理，提出变通方案3、开发商以有效形式做出违约责任承诺，增强民众信心4、为新工程队进驻举办大型签约仪式，并要求工程队对工期、质量做出承诺，公开工程进度表5、向本案前期业主作出有关规划改变、工期延后的合理解释，强调是为了做的更好。以上所有动作都要配合媒体炒作,风计划,正面形象公关活动例：举办本案建筑设计师的作品展和政府相关机构联络，争取一些奖项,风计划,东方银座促销活动方案方案一金银满座连环送活动方式：活动期间，购房就送银座卡，凭卡

11、可免费享用健身房、游泳池、桑拿房等配套设施 年，其他配套也可享特惠 另，即日起，购房的前10名更送金座卡，可免费使用价值13万的车位一年,风计划,东方银座促销活动方案方案二好礼三选一 轿车 活动方式：活动期间活动期间购房者可 好礼三选一 家庭桑拿房 一套三台名牌空调 名牌家电四件组合 冰箱洗衣机微波炉DVD 抽奖送 即日起-2001年12月31日，凡购房者可凭合 同号抽奖，在12月31日会由电脑在合同号中 随机抽出大奖得主，奖品一等奖为价值15万的 富康轿车一部二等奖为价值5万的奥托都市宝 贝,风计划,其他半价买房 由开发商支付首期款的一半（限额或限房）三万元买东方银座 取东方银座目前的最小户

12、型促销，超低10%首付，其余20%由开发商免息垫付至交房,火计划,在1-3栋选择合适地方包装一间主力户型样品房，要求装修突出高档和居家的品质感工地看房通路也要包装，可用塑料地毯铺地可考虑先建一部分绿化和配套作展示售楼处的气氛包装、上空吊旗,报道性：东方银座的危机处理系列报道 通过媒体软性报道侧面宣传本案的热销你说 我说 他说完全托付 真诚在乎延期 是为了更好从希尔顿到东方银座记著名美籍华裔设计师,软文章,水计划,水计划媒体系列宣传之一,环境决定素质 品位决定价值,女人在乎身材 男人在乎身份,地理决定历史 地段决定身份,媒体宣传系列富与贵 价与值,因为惟有名牌，才能与各位业主的显要身家相匹配，东方银座坚持名牌，率先与国际化接轨名师设计 美国著名华裔建筑设计师甑炯尧（代表作品：希尔顿大酒店）主持建筑设计，为您打造极具现代感的家园加拿大著名Z L J园林规划设计公司规划生态园林名牌配套 采用日本三菱电梯等名牌设施，为您的身 家晋级。名牌建材名人入住 某集团董事长（或某明星）认购东方银座,媒体宣传系列,风生水起好富贵东南亚风水大师勘测东方银座位居风水宝地，兴旺聚财,让我们一起成功,