《轮胎销售培训》PPT课件.ppt

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1、,如何开发轮胎市场,让行驶更安全,业务/竞争战略知识框架,经营战略,业务战略,1.市场定位,2.价值主张,4.关键成功要素,5业务模式,5管理模式,职能战略,1.市场定位：定义,什么是市场定位市场定位是通过市场细分，选择目标市场，明确企业的目标客户群体。应以对外部市场深入理解为基础；着眼于更好的利用核心竞争力。,目标客户,市场细分,外部竞争情况分析,内部核心竞争力分析,华南地区、华东地区、华中地区、华北地区、东北地区,价格质量时间功能服务,大客户中间客户小客户,1.市场定位：分析工具,市场细分生产资料市场的细分标准最常用的有：用户地域、用户经营规模、用户要求等。,用户地域,用户经营规模,用户需

2、求,1.市场定位：定义,什么是市场定位市场定位是通过市场细分，选择目标市场，明确企业的目标客户群体。应以对外部市场深入理解为基础；着眼于更好的利用核心竞争力。,业务/竞争战略知识框架,市场定位,价值主张,关键成功要素,业务模式,客户群1,客户群,产品和服务,客户群2,客户群3,2.价值主张：定义,什么是价值主张？基于目标客户需求以及企业自身的能力，企业承诺向客户提供独特的价值。价值主张具有独特性、共鸣点、销售力特点。,价值主张,目标客户需求,核心竞争力,价值主张,2.价值主张：定义,什么是价值主张？基于目标客户需求以及企业自身的能力，企业承诺向客户提供独特的价值。价值主张具有独特性、共鸣点、销

3、售力特点。,1.目标客户有哪些需求？,2.客户最看重哪些需求？,4.哪些需求是需要放弃的？,5.你能/打算向客户提供什么价值以满足客户需求？,价值主张,2.价值主张：定义,通过分析目标客户的需求以及关注点和可能的变化，寻找客户最看重的需求，结合企业核心竞争力确定为客户提供的独特价值。,3.我们有哪些核心优势？,什么是价值主张？基于目标客户需求以及企业自身的能力，企业承诺向客户提供独特的价值。价值主张具有独特性、共鸣点、销售力特点,2.价值主张：定义,业务/竞争战略知识框架,市场定位,价值主张,关键成功要素,业务模式,什么是业务模式？业务模式是业务战略获得成功的独特方式，在价值链必须强化和不能弱化的环节的有效组合。,3.业务模式：定义,客户群1,客户群,产品和服务,客户群2,客户群3,价值主张,目标客户需求,核心竞争力,价值主张,什么是业务模式？业务模式是业务战略获得成功的独特方式，在价值链必须强化和不能弱化的环节的有效组合。,3.业务模式：分析,业务/竞争战略知识框架,市场定位,价值主张,关键成功要素,业务模式,我们没有精力每件事情都面面俱到，我们要找到成功的关键点。,4.关键成功要素,外部关键要素,内部关键要素,营销策略,人员素质,降低成本,让利,保证回款,多销多进,原则性强,业精于勤,解决问题,不断提高,适应力强,让行驶更安全,