《转型的重中之重》PPT课件.ppt

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1、转型的重中之重-企业的合理定位,第一单元 危机的根源与市场目标第二单元 核心优势的打造与应用研究,第一单元 危机的根源与市场目标,企业因何陷入困境？人民币升值人工成本上升原材料价格上升美国金融危机导致出口萎缩！问题：为何不能涨价？,原来，问题由来已久,原来：与客户、供应商早无议价能力表现：毛利率从90年代中期前的30%以上，降到近年的10%以下！资金回笼需数月（讨价权力下降，利润点消失）！归要到底：同质化经营模式所致！,同质化模式的恶性循环及依赖性,需求增长,合理定位,摆脱同质化,出路,利润率下降,跑量策略,议价能力,供大与求,要素供给,企业遇到的主要困难,同行竞争激烈 75%利润薄 66%回

2、款慢 30.8%目标市场不清晰 0 _摘自某种民企抽样调查提示:定位与经营状况的因果关系,正题:企业的转型与定位,重要需求,核心优势,竞争空档,定位,市场的主要需求,满足别人与自己的核心优势,其他公司的忽略,如何实现合理定位,一.发现和抓着重要需求(抓痒点)二.建立和强化核心优势(练绝活)三.寻求和利用竞争空档(钻空子),一.发现和抓着重要需求(抓痒点),企业针对的需求,过时的(经营未来)?,可有可无的(重要度上)?,非解决不可的(急需的)?,企业议价能力,情况1.需求重心因时而异,情况2.性能超过了实际需要,不够好,过分好,性能,时间,传统产业长青的关键（举例出刀具业）,王麻子菜刀 破产 优

3、势不再张小泉剪刀 衰败 因循守旧瑞士军刀 长盛不衰 紧跟流行需要 引进先进技术,偷不走的巨龙运钞箱,8毫米厚的金属箱板指纹密码4万伏的电击卫星定位跟踪系统银行对安全而非价格敏感,关键：到客户应用现场发现问题,三现主义市场信息确定对市场的反应能力,此外，抓住市场的本质也很重要,商业模式,重大事件,竞争关键,供求特征,市场特殊性与商业模式,生存性需求,发展享受之需,基本功能产品,需求不确定,反应为王,市场需求稳定,寿命短降价大预测难,个性化产品,以反应能力为管理重心,价格为王,以物质成本为管理重心,人类需求,生存性需求,以反应为主的模式,决策推迟到市场发生之初,以快速生产和运输相配合,增强经销商的

4、合作积极性,个性化产品的特殊风险,个性化产品：毛得率40%*脱销率25%=损失10%重点：提高反应能力，降低反应成本。功能性产品：毛得率10%*脱销率1%=损失0.1%重点：提高反应能力，降低反应成本。,产品变性,反应能力为重,热点转移,反应慢的风险,仿冒产品,代价,后期积压,前期脱销,提高反应能力之重要,以成本为主的模式:文通化工,基础化工原料市场:成本为王,创建产业链优势,彩电,热电,合成氨,碳酸钾,硝酸钾,地位:由县办化工而成为全球龙头,两种功能的结合:大规模定制,个性化产品 简化结构 共享性部件最大化个性化部件+共享性部件规模生产组成个性化产品 兼顾成本和个性化,埃沃男装团购的规模定制

5、,模式：衣服部件化，多规格，规模外包生产客户收益：西装价格2千雅*尔3千代工收益：淡季有订单面料供应商（一线品牌代工厂）收益：可盘活布料库存埃沃收益：定制价格而规模成本+5折布料+保证了定制的速度+第三年销售3千万元,结论一,在任何市场中，企业都应针对目标客户的重要性需求及市场的竞争关键来建立相应的商业模式。,第二单元 核心优势的打造与应用 二、建立和强化核心优势（练绝活）,重要性：1、选择重要需求的依据2、选择竞争空档的依据,市场调查,产品研发,生产管理外包管理,市场营销,。,销售渠道,价值链,部件2,部件3,部件1,部件3,产品,核心优势建设之要点,选好起点事半功倍（起点高）专注深入练就绝

6、活（精益）系统延伸阻碍模仿（按系统）,1、选好起点事半功倍（青蒿草、宁夏红的启动）,立足垄断资源,嫁接本地特产,积累经验诀窍,巧用地理位置,。,借助历史传说,难以复制,眼光的重要性（企业家的精神和眼光）,2、专注深入练就绝活,核心优势的重要性,优化产品品质,提升应变能力,增加模仿难度,需要持续与专注的投入,隐形冠军,主业高度聚集,产品技术领先,绝对相对份额,产值规模不显,优势,竞争少,起伏小,国际化,中小企业成功之路,何以隐而,盲目扩张浅尝辄止,专注深入的重要性,文通化工集团的锲而不舍,基础化工原料市场:成本为王,创建产业链优势,彩电,热电,合成氨,碳酸钾,硝酸钾,顶着诱惑，深化优势,3、系统

7、延伸阻碍模仿,企业定位与核心优势,产品设计,生产管理,渠道建设,营销渠道,售后服务,。,系统化优势的作用,系统化的优势,服务独一无二优势由点而线,利润稳定,客户的忠诚度维护仿造地位,令客户转换难令对手难模仿,效果,市场巩固,结论2,核心优势乃企业“行走江湖”之本，必须尽早建立并不断地深化和系统化。唯此，才能既“套牢”客户、又加大对手的模仿难度，从而保障自己在市场的有利地位。,三.寻求和利用竞争空档(钻空子）,常规经营之短成本难以兼顾强势客户之短其客户之要挟竞争劲敌之短优势中之弱势相关联多元化优势一菜多吃,1、常规经营之短,低端也时尚，照样赚大钱,2、借力倒逼对付“客大欺店”,上游供货,生产,销

8、售,消费,3、击敌“死穴”优势中固有的劣势,确定“死穴”三步曲1、确定劲敌之优势2、其最佳发挥之所3、与之相反之市场,专攻“死穴”令敌进退维谷1、寸有所长2、新盈利手段3、新功能,扬长避短，以弱克强,举一反三：优势中必有劣势1、是传统的往往不能是现代的2、是威猛的往往不能是温和的3、是高端的往往不能是实惠的4、是规范的往往是不能变通的5、是全国性的往往不能是地方特色的。,4、相关的多元化,优势的多用性,进入相关市场,市场应变增加机会范围经济,上伯注塑的范围经济,优势,信息敏感工艺改进协同管理,办公电子用品,新型医疗器械,应用,文通化工集团的优势与应用,产业链优势,彩电,热电,合成氨,碳酸钾,硝酸钾,灵活的市场选择,玻壳,黑火药,电池,陶瓷,钾肥。,结论3,有效的市场策略仍是以企业自身优势为前提的，优势越强，应对竞争的办法也就越多。,总结：合理定位三要素,抓痒点,钻空子,练绝活,合理定位,再 见,