毕业设计论文Dell直销模式的研究.doc

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1、常州信息职业技术学院学生毕业设计（论文）报告系 别： _计算机/软件学院 专 业： 计算机应用 班 号： 学 生 姓 名： _学 生 学 号： 设计（论文）题目： _Dell直销模式的研究 指 导 教 师： 设 计 地 点： _常州信息职业技术学院_起 迄 日 期： 2011.9.26-2011.11.20_ 常州信息职业技术学院 计算机/软件学院毕业设计（论文）任务书专业 计算机应用 班级 姓名 一、课题名称： Dell直销模式的研究 二、课题应达到的要求：1完成对Dell直销模式的调研。 2对Dell的直销模式现状的SWOT分析，形成分析图表。 3在理论联系实际的基础上有针对性的提出两点以

2、上的解决方案。 4毕业论文严格符合论文规范。 三、主要工作内容：1Dell直销模式的介绍。 2分析Dell 直销模式的现状及存在问题。 3针对问题提出解决方案和具体实施措施。 要求：提出两点以上解决方案。 4编著毕业设计论文 要求：（1）论文中应包含各项工作内容和要求。 （2）论文的最后一部分应包含设计总结。 （3）满足要求的字数、内容充实、条理清晰。 四、主要参考文献：1、工商管理优秀教材译丛营销学系列：市场营销原理（第11版）作者：（美）科特 勒（Kotler，P.），（美）阿姆斯特朗（Armstrong，G.）著郭国庆 等 译 2、周立华.市场营销学北京：清华大学出版社 3、Dell戴尔

3、官方网站： 学 生（签名） 年 月 日 指 导教师 （签名） 年 月 日 教研室主任（签名） 年 月 日系 主 任（签名） 年 月 日毕业设计（论文）开题报告设计（论文）题目Dell直销模式的研究一、 选题的背景和意义：戴尔电脑是在西方发达国家的直销体系下创立的企业，在中国市场上戴尔的直销模式对中国个人电脑产业以及其他产业的分销模式形成强烈的冲击，但是就中国的实际而言，戴尔电脑的直销模式并不是无往不胜的，中国是一个复杂多变的经济体，区域发展不平衡，地区之间的经济实力、信用体系、物流体系和消费习惯存在的差异很大。戴尔电脑在中国飞跃的初期后又进入缓慢的发展期，在这个过程中戴尔电脑所表现出了价格混乱

4、，消费市场进入缓慢，员工流失率高，中小型企业覆盖率低等现象；加上竞争者的狙击、二级分销市场占有率低的现状。戴尔电脑的发展之路迎来机遇的同时也受到了挑战。戴尔电脑需要进行全面的市场策略调整才能持续发展。正式在这样的背景下，本文根据市场营销理论，通过对戴尔电脑的直销模式的分形，为戴尔电脑在中国市场更好更快发展提供参考意见。同时也为直销模式与中国市场特色相结合提供一些建议。 二、 课题研究的主要内容：1、对Dell直销模式的介绍。 2、分析Dell直销模式的现状及存在问题。 3、 针对问题提出解决方案和具体实施措施。 3.1、解决方案一：企业内部分派人员进行Dell知识培训。 3.2、解决方案二：加

5、强售后服务体系建设。三、 主要研究（设计）方法论述：1、原始信息采集：深入企业、Dell网站做原始信息的采集；2、访谈法：与常州相关企业人员访谈；3、SWOT分析：运用市场营销基础理论知识、结合实际进行原始信息的SWOT分析。 四、设计（论文）进度安排：时间（迄止日期）工 作 内 容2011-9-262011-10-18做好毕业论文的准备及计划、开题工作。2011-10-182011-10-20搜集相关技术资料，准备论文结构框架。2011-10-202011-10-25Dell直销模式调研，并分析原始资料。2011-10-252011-10-27撰写论文2011-10-30论文第一稿递交指导老

6、师审阅。2011-11-12011-11-8论文修改。2011-11-10打印论文正稿，上交正稿、电子稿给指导老师。2011-11-1016准备论文答辩五、指导教师意见： 指导教师签名： 年 月 日六、系部意见： 系主任签名： 年 月 日毕业设计（论文）成绩评定表一、指导教师评分表（总分为70分）序 号考 核 项 目满 分评 分1工作态度与纪律102调研论证103外文翻译54设计（论文）报告文字质量105技术水平与实际能力156基础理论、专业知识与成果价值157思想与方法创新5合计70指导教师综合评语： 指导教师签名： 年 月 日 二、答辩小组评分表（总分为30分）序 号考 核 项 目满 分评

7、 分1技术水平与实际能力52基础理论、专业知识与成果价值53设计思想与实验方法创新54设计（论文）报告内容的讲述55回答问题的正确性10合计30答辩小组评价意见（建议等第）： 答辩小组组长教师签名： 年 月 日三、系答辩委员会审定表1 审定意见2审定成绩（等第）_ _ 系主任签字： 年 月 日 目 录摘 要2Abstract2引 言31 Dell直销模式介绍31.1戴尔公司及其营销模式简介31.2直销模式的定义31.3 Dell直销模式的主要特点41.3.1 整体性41.3.2 信息有效性41.3.3 快速反应41.3.4 无缝连接41.3.5 顾客满意41.4 Dell的主要直销方式41.4

8、.1 电话直销41.4.2 网络直销41.4.3 人员直销51.4.4 邮购直销52 DELL的SWOT分析52.1 优势52.2劣势62.3 机遇62.4 威胁73 Dell直销模式存在的问题及建议73.1 内在因素73.2 外在因素83.3 建议8结 论9谢 辞11参考文献11DELL直销模式的研究 计应091 钱阳 第0页 DELL直销模式的研究摘 要本文运用市场营销的理论对DELL电脑直销模式进行研究，探讨戴尔直销模式的构成组合。本文通过对戴尔模式销售模式的特点介绍、DELL直销模式的优势、DELL主要的直销方式的分析，让我们了解到戴尔电脑的竞争优势。同时还对DELL直销模式存在的问题

9、进行分析，最后做了一下总结，为DELL直销模式管理提供参考。关键词: 戴尔；直销模式；SWOTDells direct sales model researchAbstractIn this paper, using the theory of marketing for DELL computer direct model for research, discussion of Dells direct sales model form. This article through to the Dell model sales model is introduced, DELL direct

10、 sales model, the main advantage of DELL direct analysis, let us understand that the competitive advantage of Dell computer. Also on the DELL direct sales model to analyze the existing problems, finally sum up, DELL direct marketing management to provide reference.Key words: Dell；direct model；SWOT引

11、言随着经济全球化和信息网络化的发展，企业之间的竞争越来越激烈，面对复杂多变市场环境，特别是互联网迅猛发展和电子商务的兴起，如何构建企业的营销渠道成为企业取得竞争优势的关键之一，在这种背景下Dell电脑用其独特的营销模式在全球范围内取得了巨大的成功，成为了成功与奇迹的代名词。Dell电脑采用了别具一格的直销模式，在市场上取得了有利的竞争优势。1 Dell直销模式介绍1.1戴尔公司及其营销模式简介 企业家迈克尔 戴尔于1984年创造了戴尔公司，他是目前计算机行业内任期最长的首席执行官。他的理念非常简单：按照客户要求制造计算机，并向客户直接发货，该模式使Dell公司能够最有效和明确地了解客户需求，继

12、而迅速做出反应，并成为全球领先的计算机系统直销商。 戴尔公司推崇备至是直销模式，他的精华在于“按需定制”，在明确地了解客户需求，继而迅速做出回应。并直接向客户发货，由于消除了中间商环节，这样就减少了不必要的成本和时间，让Dell公司更好地理解客户的需要。这种直接模式允许Dell公司能以富有竞争性的价位，为每一位消费者定制并提供具有丰富配置的强大系统。通过平均五天一次的库存更新，Dell公司能够把最新相关技术带给消费者，并通过网络快速传播和电子商务的便利，为用户搭建起沟通的桥梁。戴尔公司为客户提供电话预定一对一咨询服务，帮助用户明确用途，选择最合适的机型，并为用户设立详细档案，价格完全公开化，用

13、户购买可以通过网站或免费电话下单，产品直接出厂质量能够得到完全保证。戴尔公司的“客户中心”拥有精通多种语言的技术支持工程师，通过电话解决客户技术问题成功率达75%以上，为直销的快捷提供有力保障。1.2直销模式的定义什么是直销模式，即Dell模式 如图1： 戴尔 最终用户零部件供应商 图1 而一般PC制造商多采用间接模式 如图2：零部件供应商PC制造商分销商零售商转卖商组装商最终用户 图21.3 Dell直销模式的主要特点1.3.1 整体性 一般环境下的物流管理缺乏整体规划，链上的每个组织只关心自己的资源（如库存），相互之间很少有沟通和合作，经常出现一方面库存不断增加，另一方面当市场需求出现时又

14、无法满足，因而企业库存成本很高，所储物资流动性差，且有技术淘汰、变质毁损等风险，而Dell的供应链管理体系是供应商、制造商、服务商的战略合作共同体，整体利益相关、零配件库存资源共享。1.3.2 信息有效性 在Dell的供应链管理体系下，各方相互之间是战略合作关系，具有利益一致性，各方的信息交流不受时间和空间的限制，信息的流量增加，信息的传递方式也因网络化而便捷，进而各方提高了信息共享的程度，避免了信息的失真现象。1.3.3 快速反应 Dell的供应链管理以信息流作为前提，其成员企业能及时获得并处理信息，通过消除不增加价值的程序和时间，使供应链的物流系统进一步降低成本，为实现其敏捷性、精细化运作

15、提供了基础性保障。1.3.4 无缝连接 无缝连接是使供应链获得协调运作的前提条件，没有物流系统的无缝连接，运送的货物超期限未到，顾客就会因需求得不到满足而产生不满情绪，进而危及企业信誉。因此Dell对物流系统严格把关，实现无缝连接。1.3.5 顾客满意 在Dell供应链管理体系下，企业能够迅速把握顾客的现有和潜在、一般和特殊的需求以及需求量，从而使企业的供应活动能够根据市场需求的变化而变化，企业能比竞争对手更快、更经济地将商品（或服务）供应给顾客，极大地提高了服务质量和顾客满意度。1.4 Dell的主要直销方式 直销的方式多种多样，常见的方式有邮购直销、电话直销、网络直销、电视直销、人员直销、

16、展会直销、拍卖直销等等。不同的直销方式具有不同的特点，适用于不同的情况。对于Dell公司来说，主要采用电话直销、网络直销、人员直销、邮购直销等方式。1.4.1 电话直销 所谓电话直销，就是通过电话为客户提供Dell产品的售前咨询，并挖掘客户需求，帮助客户制定购买方案，进行电话销售或将客户的购买意向记录下来。Dell公司刚成立时，主要采用电话直销来与客户直接接触，能够即时从客户身上获得有关产品和服务需求的大量意见。在公司成立后的三年内，Dell公司每天平均能接到客户打来的电话1400多个。1.4.2 网络直销 所谓网络直销陈 广:Dell直销攻略，南方日报出版社 2004。，即企业通过在互联网设

17、置网站的方式来介绍和销售自己产品和服务的一种直销方式。Dell公司于1994年建立起自己的网站，1997年推出了网络自动服务，并不断完善其网站的功能。因网络直销有着电话直销等其他直销方式所无可比拟的优点，Dell将网络直销看作是现有直销模式的最终延伸。 Dell电脑从网络直销得到的毛利比电话直销多30。Dell技术支援网页的阅览页数高达250万次，而顾客每周上网查询订购现况的次数更多达10万次。Dell最创新的顾客服务形式就是“贵宾网页”。这8000个迷你网站是Dell针对每一位重要顾客的特定需求，精心设计的企业个人电脑资源管理工具。Dell电脑目前正以每个月增加1000个“贵宾网页”的速度，

18、为顾客提供便利，进而增加顾客的忠诚度。如今，Dell公司通过网络直销的收入已经占了总营销额的一半以上，其大约40%的技术支持活动是在线实现的。1.4.3 人员直销 人员直销，即企业直接通过销售人员向客户推销企业的产品和服务。人员直销的形式有单层次人员直销和多层次人员直销，还有专卖店直销。 Dell公司销售电脑所采取的人员直销方式则属于单层次的人员直销。Dell的销售人员深入企业内部直接与客户会谈，进行推销和介绍产品的工作，针对每个用户的特点提供有区别的解决方案，并跟踪有关订单的传真。Dell的专业推销小组的成员均具有扎实的Dell产品知识，因而可以给客户以直接承诺。1.4.4 邮购直销采用这种

19、形式的企业按照选好的顾客名单邮寄商品目录，或者备有商品目录随时供顾客索取。在美国，邮购目录营销者每年寄出上百亿份的商品目录，平均每个家庭一年至少要收到50份以上的商品目录。2 DELL的SWOT分析Dell公司为全球首要的计算机系统制造及相关服务提供商，致力为客户构建信息技术和互联网基础设施。公司成立于1984年，销售额从600万美元增长到过去四个季度的354亿美元，名列财富杂志美国500强企业的第48位，财富杂志全球500强企业的第122位。 Dell公司于1998年8月将直线订购模式引入中国。Dell（中国）公司（以下简称Dell）在北京、上海、广州、成都、南京、杭州和深圳设有办事处，并有

20、实力将销售及市场拓展到多个主要城市（例如沈阳、苏州、武汉和西安），以及100多个二线城市和城属区域。2.1 优势（1）随着Dell品牌在国内的树立，越来越多的个人客户信赖直销模式。因为调查显示，客户对购买程序的方便、快捷和价格方面青睐Dell；（2）DELL的直销模式使用户更直接的了解产品，同时还可获得更好的价格，购买更便捷；另一方面也使厂商与客户之间的沟通更顺畅，让用户的需求及时反馈给厂商，从而改进产品。这种全新生产经营方式彻底扬弃了“厂商生产、顾客选择”的传统销售形式，将主动权交到顾客的手中，从而全面满足了顾客的需求，拉近厂商与顾客之间的距离。（3）产品零库存，无预估风险，无跌价损失。出色

21、的供应链管理并实现零库存，最终为客户创造价值。订单都是真实需求而不是预估，不会造成预估风险；在零库存的时候，任何时间卖的产品都反映你当时的成本，如果你卖的是两个月以前的产品，一定有跌价损失，但Dell没有任何跌价损失；（4）无经销商的利润；（5）Dell公司有一套成熟的、先进的ERP企业管理软件以及优秀的内部管理。包括：一流的基础设施；科学的标准化工作流程和模块化的产品管理；信息化的内部管理。（6）与供应商结成战略联盟。Dell将供应商视作公司体系中的一环，以维系紧密的供应关系。通过互联网，Dell公司与供应商间建立了紧密的虚拟整合关系。带动供应商共同发展直销模式，依靠订单进行制造，实现公司与

22、供应商双赢的合作关系。 （7）第三方物流。Dell的物流完全外包给第三方物流公司，主要由DHL、BAX、FedEX等跨国性物流企业承担。降低了物流成本，提高了物流效率，改善了客户服务水平。 （8）优质的销售服务（售前、售中、售后）；（9）Dell与惠普、英特尔和IBM等我们熟知的跨国公司截然不同，却与联想等中国IT企业是同一类。而且更具杀伤力，Dell不但对惠普、IBM等形成巨大威胁，同时也对联想等形成致命威胁。它可以直接抵消中国企业的成本和价格优势，同时还端着全球采购和国际品牌的重武器。 2.2劣势（1）对于直销，有些用户刚开始比较怀疑，因为觉得购买电脑等IT产品要眼见为实；（2）Dell在

23、国内最大的竞争对手联想集团拥有非常强大的代理销售渠道，然而他们也在积极开展对大客户的直销业务，灵活运用两种模式的长处；而且比起联想，DELL在中国市场上没有价格和市场占有率的优势。 2.3 机遇（1）国内首部“直销法”年内即将出台，不仅能起到规范市场来促进DELL直销发展的作用，而且使dell能在更为广阔的范围内打造一个虚拟整合的业务平台；（2）中国加入WTO后，将为DELL在中国市场创造更多机会；（3）正是因为Dell拥有一个专一、专业的庞大的全球直销系统，Dell不再满足于仅仅销售PC产品，进而生产销售更多自主品牌的IT产品。DELL的业务范围将得到扩大。（4）DELL的台式PC已经占到国

24、内市场的5%左右，如果冲破国产台式PC的第二阵营，那么联想的优势地位将会面临挑战。中国个人电脑市场去年的单位销售量为1,100万台，IDC预期中国市场2004年的销量将增长18%，这意味着Dell明年在中国市场的销量预计至少可增长54%。自进驻中国市场后，Dell迅速抢占中国市场，目前已是中国第4大电脑销售商。由于销售增长迅速，该公司市场占有率自上年第2季度的5%快速上升至今年第2季度的7%，进而成为在华最大海外电脑销售商。（5）Dell公司的直销网站经运作了两年，该公司最近已把这一商业模式向海外。在6个月的时间里，Dell公司的在线国际销售额已从0增加到了占总体销售额的17。 2.4 威胁（

25、1）Dell直销模式在被竞争对手效仿；（2）当Dell充分发挥并依靠全球直销网络的优势时，开始销售几乎所有的IT产品，包括自有品牌的打印机、投影仪、存储及硬盘、路由器、高端服务器等等，以至于原有的此类转销产品供货商比如惠普、思科、3COM等纷纷终止了Dell的转销合作.3 Dell直销模式存在的问题及建议 曾一度所向披靡的“Dell直销模式”倪海清:Dell模式的五大缺陷，投资与营销 2005年11期。，如今在市场上却遭受到强烈的质疑，Dell直销模式逐渐暴露出不少问题。以下就从内在因素与外在因素两大方面对Dell直销模式所出现的问题进行阐述。3.1 内在因素 （1）人员不稳定，流动性大。De

26、ll是一个非常激进的公司，在投资者的压力下，它不得不以高速的增长率来满足投资者那无法填满的欲望。因此公司上下一切都要以业绩来说话，高高在上的业绩考核目标让每一位员工都倍感压力，员工也逐渐失去了对公司的归属感和安全感。有关资料显示，从Dell1998年进入中国到现在的十多年间，已经先后有5名高管从中国区总裁的位置上离任。Dell过于重视销售和利润的单项指标，对员工的综合发展相当不利。 （2）高昂的物流成本。无论是直销还是经过中间商，物流成本是不可避免的，当Dell完全靠自己的力量来解决物流费用时，其成本是非常高昂的，要实现与中间商同样的存货，以保证其服务质量和足够的供货的条件下，Dell将承受比

27、其它PC厂商高得多的库存费用。 （3）服务品质难以符合用户对国际化企业的期望。对于那些购买Dell计算机等产品的用户而言，跨国企业巨头的服务是他们所期盼的核心之一。然而，Dell以电话或网络为客户提供直接电话维修为主的服务模式，使得售后服务不符合用户对国际化企业的期望。部分客户对电话指导服务的不习惯、由于缩减成本造成的人手不足，造成了沟通不畅、服务不及时、服务难以保证等等品质短缺问题产生。特别是在新兴市场，大多数消费者的电脑知识非常肤浅，不知道如何正确判断电脑出现的具体问题，难以习惯电话咨询而自己动手维护的服务方式，如果选择上门服务，Dell收费之高又难以承受。 （4）缺乏创新，顽固保守。De

28、ll是依靠创新成功的，然而在直销模式发展成熟之后就成为了IT界最缺乏创新的企业之一。Dell的产品一直沿用着一成不变的模子，无论从外观、设计还是构造、性能，都稳重有余而新鲜不足，面对用户对于IT产品时尚化、个性化、潮流化、娱乐化、纤细化、轻薄化的消费趋势一直不闻不问。 联想总经理刘军对此有过犀利的剖析，“Dell的弱点是缺乏创新，在强调创新设计的新时期，将会遇到发展的障碍。此外，直销模式只适合部分客户，以中国市场为例，Dell在家庭企业、证券市场表现欠佳，不能满足这部分客户需求。在日本、韩国、印度的国家，Dell也表现出了水土不服，因为一旦Dell开始从客户群扩展到中小客户，他的运营成本会飞速

29、地提高。”3.2 外在因素 （1）忽略或者不熟悉发展中国家商业文化，本土化观念落后。在Dell眼中，其直销模式是放之四海而皆准的，但在这种僵化的思路下却丧失了对于不同国家市场形态、商业文化的认真分析和接受。Dell简单地认为国际化就是统一的模式、统一的标准、统一的行为，却全然忘记了本土化的重要性，如Dell的直销模式在美国市场上较适应，而在中国、印度等新兴市场却遭遇了水土不服。可以说，固执的国际化使得Dell失去了对不同国家市场的差异化营销。事实证明，再先进的模式也需要本地化适应。 （2）竞争对手纷纷仿效，采用直销+分销并重的方式。这几年来，竞争对手向Dell学习了很多东西(比如直销模式)，但

30、Dell却没有进步。一方面，惠普、联想等PC巨头都采用直销+分销并重的方式；另一方面，惠普、联想等竞争对手通过对Dell直销模式的模仿，采取更灵活的销售方式，已经将供应链缩短，从而使得Dell在库存方面的优势遭到削弱。反观Dell却固守着直销模式，无法做出更灵活的调整。 （3）品牌形象冷漠，缺乏生动感和亲切感。作为一家国际化的跨国IT巨头，Dell在发达国家的形象是不错的。但是在新兴国家，Dell的品牌形象却是给人一种冷漠的感觉。Dell很少进行社会公关活动，也很少参与社会性的公益活动，而其广告形式也单一，一贯以高科技化的跨国企业形象出现，缺乏与社会大众的沟通和形象宣传。这种在社会活动的不作为

31、，自然使人们更多的认为Dell只是一家关心产品销售、关心利润的企业，从而很难建立起对Dell的亲切感和好感。说到底，Dell是抱着美国跨国巨头的优越感进入新兴国家市场的，却忘记了尊敬不同国家文化和获得所在国社会尊敬的重要性。 （4）直销模式不适应新兴市场、中小企业市场和个人消费者市场。全球电脑市场增长潜力最大的要数中国、印度等新兴市场。然而，Dell的直销优势在这些新兴市场上似乎难以发挥出来。由于文化和技术发展上的因素，新兴市场用户主要从零售店或系统集成商那里购买PC，在这方面，Dell直销无力突围。另外，Dell将国内客户分为两类：一类是大企业、政府和行业客户，约占公司整体业务销售90%；另

32、一部分为中小企业和个人消费者，仅占10%的比例。在很长一段时间里，Dell把工作重心放在前一类客户。但据IDC数据表示，近年来，商用市场增长速度明显放缓，而消费PC增长却呈现出强劲的势头。过分注重企业高端客户使得Dell丧失了相应的市场机会。3.3 建议（1）对内部销售人员进行培训。现有的Dell直销精英能够很好运作Dell直销模式，对新建立的分销渠道并不一定能有十足的把握。目前除了大量补充分销渠道的销售精英外，Dell对直销人员也需进行多渠道营销概念的培训。对于新进入的分销渠道的销售人员，除了让其发挥建立分销渠道的专长，也需要他们在理解Dell现有优秀的直销模式概念时快速建立适合Dell的有

33、效分销渠道。（2）改善服务体系，提升服务品质，增加平易化和亲切感。Dell应该改变在新兴国家远不可及的形象，换以平易化、亲切感的形象面对消费群体和社会大众，改善服务体系运作模式和提升服务品质，以换取消费者的信赖和好感。Dell需要通过积极主动的用户回访、改变内部流程以提高服务效率和及时性、增加服务人员规模、增加上门服务主动性、针对用户投诉给予积极的反馈和解决、对于部分用户给予一定形式的安抚等措施，提高用户满意度。 （3）引入新的产品设计理念，增加对个人用户和中小企业的吸引力。Dell的产品一直以来缺乏对个人用户和中小企业用户的吸引力，产品设计缺乏时尚感、新鲜感、纤细感和个人化，千篇一律采取了美

34、国风格的设计模式。这种落后的产品设计理念和方式远远落后于竞争对手，尤其是中国、日本、韩国、中国台湾等国家的IT企业。这使得Dell在个人用户市场和中小企业市场销售乏力。 （4） 实现跨国公司的本土化。对跨国公司来说，其海外扩张最核心的战略就是实现本土化，而其本土化进程的顺利与否，实质上也就是该企业能否取得成功的标准。Dell试图在中国复制它在美国所采用的一贯的经营模式，虽取得了部分成功，但也屡屡碰壁。Dell直销模式要实现本土化，需根据不同的区域市场的不同特点，对其直销模式做出适应性的调整，以便更好地适应其区域市场。 （5）在坚持直销的基础上，开拓分销渠道。无论Dell的直销模式取得了多大成功

35、，面对发展中国家的市场，Dell不得不为自己的销售模式注入新的活力并作出让步，在直销模式的基础上，增强其他销售渠道。一方面，针对行业大客户，Dell需坚持直销，充分发挥其在这反面的优势，培育和巩固客户对品牌的信任度和忠诚度；另一方面，针对中小企业和个人消费者，Dell可以选择一些大的分销商合作，利用分销渠道迅速占领市场，这样也可以节省一部分建立直销渠道时的公关费用。（6）开展多种形式的公关与促销活动，拉近与用户的距离。Dell在新兴国家一直缺少积极有效的公关与促销策略，因此应在新兴国家多开展各种形式的公关和促销，增加与潜在用户和社会大众的沟通渠道和机会，传播Dell作为国际化IT巨头的正面形象

36、，通过参与社会公益活动回馈业务所在国，以获得业务所在国民众的支持。结 论 通过本文的研究，我们知道，戴尔直销模式以其低成本，零库存，对市场变化的快速反应和关注客户关系管理等特点帮助戴尔公司得到巨大的成功，也使该模式成为商业经典。但随着经济环境以及戴尔公司国际化进程的推进，戴尔直销模式存在诸多问题制约着戴尔公司的进一步快速发展，如直销模式水土不服。服务品质难以符合用户对国际化企业的期望，有限的直销发展前景影响企业快速增长市场份额，直销产品单一，不适应中小客户多样化的需求，直销与灰色分销渠道销售冲突，造成营销体系的混乱等等。为此，Dell公司开始执行“Dell2.0”战略，并改革直销模式，采用多渠

37、道营销模式，通过多种营销渠道的拓宽以及更多的销售方式的有效结合，将给Dell带来更大的发展空间。多渠道营销模式将有利于Dell进一步提升经营业绩，建立全球零售网络、开拓个人消费者和区域中小企业市场，并有效地扩大Dell的客户群体。但是，戴尔多渠道营销模式成功与否尚无法定论，戴尔能否充分认识到采用多渠道营销模式面临的挑战并采用有效的应对措施便是关键所在。本文认为，戴尔采用多渠道营销模式面临的最主要挑战有直销和分销两个渠道协调问题，成本增加难题，供应链条管理挑战以及满足需要和提高服务质量挑战。应对挑战，本文提出戴尔多渠道营销的渠道改革构想，并强调戴尔应建立强大分销渠道，提高经营的销售能力，并采取相

38、关措施改善直销和分销冲突和多渠道营销模式的成本控制对策，最后通过建立完善服务体系，提高服务水平以求戴尔多渠道营销模式的成功。谢 辞 天下没有不散的宴席，论文致谢语写就的那一刻也真正标志着我与这所学校就此别离了，没有伤感，更多的是遗憾，但是总归不如意事十有八九，过去的不能挽回，人应该大胆向前看，所以这段文字应该像它的标题一样充满感恩和致谢，感谢四年来在我的成长道路上扶持过我，指点过我的人。论文得以顺利完成，要感谢的人实在太多了。首先要衷心地感谢我的指导老师邹卫进老师，您严谨的治学态度，开阔的思维，循循善诱的指导一直给我很大的帮助。当我对论文的思路感到迷茫时，您为我理清思路，指导我往一条比较清晰的

39、思路上进行修改。在论文的不断修改中，我也努力做到及时积极地跟邹卫进老师交流，因为我觉得这样可以使得我的论文更加完善。在这里还要深深的对您说上一句抱歉，因为我的懒散和懈怠，令您费尽苦心并且几近失望。论文的最终完成，也是一波三折。在不断完善和修改的过程中，也让我更加懂得“一分耕耘才有一分收获”的道理。再次对您表示感谢，师恩伟大，无以回报。然后还要感谢所有在大学期间传授我知识的老师，每一位老师的悉心教导都是我完成这篇论文的基础。感谢你们一直以来对我的鼓励和支持，跟我一起讨论我们共同的兴趣爱好，并在我陷入困境的时候给予我最中肯的指点，这让我少走了很多弯路。最后要感谢的是我的父母和家人，我永远都不会忘记

40、你们的良苦用心和一如既往的支持与鼓励。四年来，快乐的事情因为有你们的分享而更快乐，失意的日子因为有你们的关怀能忘却伤痛，坚强前行。无论我成功与否，你们总以鼓励的言语告诉我很棒，谢谢你们，我会继续努力。 参考文献1陈广.Dell直销攻略M.南方日报出版社，20042冷振兴.钱堆出来的黄金三原则J.中国经营报，20003孙三宝.直销：一本最实用的直销圣经M.台湾出版社，20054 ZDC.浅析Dell直销路：传家宝何以变成绊脚石？J.中关村在线IT，20075王启山.从Dell“直销模式”看企业物流管理J.煤炭经济研究，2008年12期6倪海清.Dell模式的五大缺陷J.投资与营销，2005年11期7刘德良.Dell：直销模式走下神坛J.全球品牌网，20078冯雅昕.“Dell”直销模式的困境及原因分析J.经济与管理，2009年5期9吴洁.Dell在中国的直销模式转型研究D.厦门大学，2009DELL直销模式的研究 计应091 钱阳 第9页