辽宁华夏山水城营销报告(169页.ppt

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1、|项目分析|,项目占地105万（1200亩）总建面约240万平米容积率约2.29项目具有一定的规模较低密度/区内绝版大规模天然资源项目地貌可塑造性强具备大规模/住宅开发硬件指标,项目属性,项目资源,依山就势 环绿临河,项目品牌,走路要走领先路，做人要做华夏人。,“华夏”牌房产于1999年通过国家工商总局注册，通过ISO9000国际标准认证。华夏小区是本溪市第一个实行全封闭管理的住宅小区，被国家建设部评为全国城市物业 管理优秀示范住宅小区；华夏花园获得开发行业的最高大奖广厦奖，填补了本溪市住宅产业的空白。“华夏”房产一直以一流的开发理念，从规划设计、户型结构、质量安全、营销策划、物 业管理等方面

2、，示范着本溪的城市住宅进步。本溪华夏集团现代企业制度框架体系是目前我国出版发行的一部现代企业制度专著，其现代企业制度框架体系被北京北方亚事无形资产评估所评估无形资产价值4.4亿元人民币。雷世纲先后被授予全国建设系统劳动模范、全国建设系统优秀经理、全国“五一”劳动 奖章获得者等称号。华夏集团先后被评为辽宁省重合同守信誉单位、辽宁省世纪建设明星单位、辽宁省著名企 业集团、辽宁省先进建筑施工企业，以及省政府授予的“文明企业”称号。华夏集团被评为辽宁省百家著名企业集团，辽宁省信誉等级“AAA”级，被省科技家企业家 法学家联合会授予“世界建设明星企业”称号，华夏房地产开发公司获国家一级房地产开 发资 质

3、。顺利地通过了ISO9002质量体系认证。,山水城会让华夏地产取得销售同品牌的双赢，山水城将是本溪地产界又一部生动的“大盘教科书”。在本溪地产市场热衷于罗列产品卖点、热衷于硬件建设中互相仿效、销售价格相互拼杀的时候，山水城的推广必须走出一条独特模式：我们卖的不只是产品，同时销售一种生活方式和营造一种生活格调。,品牌支撑,品牌企业 实力封疆,4年历程 6大项目 2大国家级奖项,项目产品,以别墅（联排、双拼、独栋）、多层、小高层、高层多产品线组合的“大型高端综合社区”,别墅洋房多层+小高层产品组合跨度丰富；客户覆盖面广泛,一期产品规划：,区内现有居住气质一般，需后期培养。,项目气质,认知度低、交通

4、进入性差、昭示性弱、现状气质差、山、河、林、水适合居住，新市镇、生态、闲散,项目归属,本溪名片城市标杆现代国际化生态新市镇,是一座赋予现代文化内涵的城市居所；是由一群特色建筑组成的、独拥山水、自成体系的“景观之城”；是为城市新兴阶层量身打造的生活领地；,演绎的是一个“物质+产品”为主的生活居所；力求一种更高的文化气质及精神诉求；但缺乏更高的精神制高点和属地统领霸气与内涵,区域未来发展,2011，中国向北看东北，沈本，本溪，太子河新城,中国经济发展新一极以沈阳为核心的城市圈以“太子河新城”成为未来城市焦点未来城市高尚居住区域未来房地产发展方向,S 优势,W 劣势,O 机会,T 威胁,地处太子河新

5、城门户，位置优越；背山面水，风水宝地；太子湖公园与凤凰山公园之间，自 然资源丰富；企业品牌优势；物业服务优势；规模优势。,区域发展刚刚起步，区域不成熟；周边配套设施不完善；交通设施不完善；地块临近铁路及高压线。,本溪房地产市场供小于求；沈本同城；政府对太子河新城支持的力度与招 商的强度，将逐步完善该区域各种配套设施。,国家宏观调控，造成房地产市场诸多 不确定性；大型品牌房地产开发企业进驻，加剧 区域竞争态势。,SWOT分析,核心矛盾,一、项目所在区域在本溪消费者心中属于郊区，心理接受度较差与项目品质、价格之间的矛盾。,二、项目所在区域新项目基本为零，市场关注度有可能降低的现实与本项目 销售速度

6、、销售价格之间的矛盾。,三、在市场供应量相对较小的情况下，项目自身产品完善与消费者需求之间 的矛盾。,解决矛盾,一、通过地块炒作解决项目所在区域较偏与消费者心理接受度之间的矛盾。,二、通过地块炒作和一城两园的大手笔宣传，解决市场关注度可能降低与项 目销售的速度、价格之间的矛盾。,三、通过合理的包装、细节描摹和增加产品附加值的手段，解决产品供应与 消费者需求之间的矛盾。,|市场分析|,市场竞争格局,未来竞争主要集中于“太子河”沿岸的项目,他们分布在城市中心或周边；有便利的交通和配套；有丰富的河景资源或生态气质；,他们依附于区位优势、景观资源成功启动；有强有力的品牌影响力支持；但仍停留于传统的第三

7、代居住发展模式；满足于好求方便、追求舒适度的居住需求；供应产品以多层+小高层为主；户型面积以90平米/套或以上为主；成为市场中高消费者的置业首选区域；形成了环太子河沿线的热点“城中一极”。,城市的原始发展中心，具备当地最优良的教育、商业资源，但陈旧的面貌无法在短时间内改变，生活品质受到影响。住宅整体房价在4000元/平米左右，处于全市最高水平，以小体量新盘供应为主，新老商业物业大量供应，购物方便，但受制于普遍消费能力限制，经营同质化越发严重。区域内二手房交易市场较为活跃。,主要指溪湖区，位于太子河以北，工厂及矿区集中地区，背山面水，有较好的自然资源，但受工厂污染较为严重，且为主要沉陷区。新建住

8、宅多分布于北部区政府周边。房价水平在3000元/平米，政府补贴的经济适用房供应较多。房屋大多依山而建，交通及各类生活配套有待完善。,位于地工路以东，沈丹高速两侧。交通较为便利，自然环境优越，城市配套设施将逐渐完善。住宅整体房价在3000元/平米以上，别墅项目均价达到5000元/平米以上。本溪市重点发展区域，未来市政府将迁至东部，热点项目多集中于此，目前以姚家区域周边为开发热点 区域，将继续向东的发展趋势。代表项目有银亿家园、富虹太子城等、名士华庭、碧水云天等，经济适用房有百合家园。该片区吸引了本溪市及临近城市的高端客户群。,项目所在区域,部分在售项目调研,银亿家园,富虹太子城,规划总面积：92

9、万平建筑面积：120万平方米规划总户数：1500户 共计34栋，多层10栋6层；小高层11栋11层；13栋18层 绿化率：50%销售价格：3600元/均价在售产品类型：小高、高层面积区间：87-167平销售时间：07年,项目小结：在规划建设之初，太子城项目是作为形象工程来打造的，从产品线配置、项目立面等规划设计上看，已经具备了高品质项目的基础。遗憾的是，产品在最终的呈现上表现出细节描摹不足。但是项目整体的景观规划及户型的结构设计上还是值得我们参考和学习的。如：其标准的87平方米的户型、136平的户型。,成德嘉园,规划用地：33公顷建筑面积：50万平方米规划总户数：4000户容积率：1.18绿化

10、率：30%车位比：1：1一期占地：10万平方米 22栋（4-5）多层（售罄）占地6万销售价格：4130元-4400元 阁楼：4680元在售：4栋小高（12层）占地1.2万 3230元-3300元车库：2.7万平物业费：1.0元/月/平方米销售时间：07年,项目小结：成德家园与我们华夏山水城项目隔山相对，该项目在未来的规划中也有山景别墅及洋房产品，从其总体规划上看，与华夏上水城有相似之处，项目的突出之处在于其多层洋房的产品设计上，无论是产品的立面设计还是户型结构的设计都值得我们的借鉴和参考特别是他的下沉式庭院，但是其在小高产品中有些户型的设计还是欠考虑的。如：95平的户型。,名士华庭,占地面积：

11、22.1公顷建筑面积：30万平方米其中：公建16648平方米 住宅248676平方米 地下室9676平方米物业形式：城市别墅物业费：1.5元/月/平方米销售价格：5200元-6800元/平销售时间：08年9月,项目小结：作为本溪的城市别墅，名士华庭的产品品质还是不错的，但是产品在园林景观的规划上稍欠考虑，特别是园区当中缺少对水系的排布与应用，整个园区当中的景观规划上也没有足够的亮点。在户型结构上，还是有些突破的，如一楼客厅的挑空。,银亿家园,占地面积：2.4万平方米容积率：2.5物业形式：小高层14栋10 层；高层3栋28层；7栋19层 绿化率：35%规划总户数：1680户物业费：0.9元/月

12、/平方米目前剩余：约100套销售价格：3830元/起价 4500元/均价在售12#、13#、14#楼 4800元-4900元,项目小结：银亿家园的规划全部以小高层和高层为主，地理位置促成项目的销售态势相对良好，但是从项目整体规划、园林景观、户型结构等方面看，该项目没有太多的优势或值得借鉴与参考的地方，与本溪市其他在售楼盘同质化趋向明显。,观山悦,占地面积：22万平方米建筑面积：46万平方米物业形式：多层、小高、高层容积率：1.8物业费：1.2元/月/平方米面积段：67-138平方米销售价格：3700元/均价（一期）3800元/均价（二期）备注：二期产品为小高层，层高 11层，2010年1月底入

13、市，2011年11月底交房。,项目小结：观山悦采用中式风情主题，以本溪首个46万平人文景观大盘作为市场切入点，在销售商实现了不错的销售业绩，目前1期产品已经售罄，二期产品也在客户累计阶段，产品构成虽然有同质化趋向，但是在园林景观上及户型结构上均有所突破，特别是其88-95平方米中坚户型的设计值得我们的借鉴。,2010年1月-9月本溪房地产市场销售状况列表,从宏观市场及区域市场的调研结果来看：本溪市在辽宁省内的综合排名较为靠后，而房地产开发排名却相对靠前，显示了目前本溪市的房地产市场求大于供。通过分析2010年的成交结果，可以看出，目前本溪市的供需关系还相对平衡，并且需求量有持续增长的趋势。从价

14、格水平及产品构成来看，从3000元的普通商品房至接近7000元的别墅类产品，已是使得本溪房地产市场形成了产品多样化、选择多元化。销售价格和成交量均有上涨空间。而从各板块来看，老市区供应最少，销售应不成问题，但存在着大量的难度极大的拆迁；而新市区虽无拆迁难度，供应量相对稳定，市场竞争虽然激烈但不残酷；随着沈本一体化进程的不断完善，本溪的房地产市场也会越发成熟，随之而来的是可开发空间及开发量也越发加大及竞争的越发激烈。,市场结论,一个颠覆区域价值的主题开发模式一个以居住文化转动城市质本的地产神话一个阶层生活的精神归属,制胜之道,主动寻求市场创新和突破机会，成为市场热点关注的城市一极,主动 创造,综

15、合对比目前本溪市场在售项目的规模、产品线组成、销售价格等因素。华夏山水城在目前的本溪市场中是独一无二的，是创造性的。,既然没有可比性，我们就创造新的标准，创造新的价值，创造新的观念。,|项目定位|,|客群定位|,凤凰山公园+太子河公园+区域无限发展潜力+和谐人居氛围=华夏山水城,是一座赋予绝版山水内涵的城市居所；是独拥山水、自成体系的“景观之城”；是为城市新兴阶层量身打造的生活领地！,华夏 山水城,论产品多元化：别墅、多层、小高、高层论形象本溪名片城市标杆形象工程明星产品论品位现代化国际化生态化人文化论规模以人为本的百万大盘,华夏山水城要突破第三代景观舒适型人居理念，打造第四代生态文化型人居典

16、范,生态文化型人居的特点,强调资源的参与性、社区人文的体验性除了销售产品，更注重生活方式、打造文化型生活“生态的、自然的、健康的、有品味的”追求物质与精神的双重平衡一个引领阶层生活的专享场所,颠覆传统人居观念,别人造园，我们造城别人造城，我们造势,造势,大盘大多位于不成熟区域。如何把生地炒成熟地？大盘造势，直接影响到市场与消费者的信心问题。信心问题是影响大盘销售障碍的第一问题。,大盘之大本身就是最大的卖点，因为大，所以大盘无疑是梦想家的乐园，这正是大盘的最大优势和魅力。,借势而发 造势而为 乘势而上劣势转化为优势 优势转化为胜势 势能转化为动能三流企业卖产品 二流企业卖生活 一流企业卖文化,山

17、水,山水城邦,山水人文城邦,本溪首席山水人文城邦,我们以一座百万平米的国际城邦整合城市优良资源，以自身开放的理念和独到的视角，为本溪人民开创一种全新的国际化生活形态。站在城市人居进程的角度上，体贴人居需求，以互动生活标准、生态标准、多元文化标准、健康生活标准，将“自然与人文”以生活姿态的方式呈现，在本溪最有潜质的地段，成就一世纪只有一次的完美。,项目定位,本溪首席 不言自明 无需赘述山水大盘 系出天然 无法复制,人文是一个民族、一个人群共同具有的符号、价值观及其规范。人文追求的是善，给人以悟性，人文中的信仰使人虔诚。,人文：辞海写道：“指人类社会的各种文化现象”。人文就是人类文化中的先进部分和

18、核心部分，即先进的价值观及其规范。其集中体现是，重视人、尊重人、关心人、爱护人，即：以人为本。,“是城邦给了我生命，使我受到抚养和教育。我首先是城邦的孩子和仆人,比起父母和其他祖先来,城邦更为尊贵,更为可敬,更为神圣,她受到众神和所有理智的人的尊敬。”苏格拉底,形象定位,华夏山水城一个本溪市主流上层品位人群文化居住生活的“品牌指引”一个本溪市高端文化地产 的“标准”形象,居、赏、憩、游、玩，华夏山水城,山、林、谷、地、水，自然收藏馆,本溪首席山水人文城邦,定位延伸,|项目定位|,|客群定位|,泛客户定位，市场主流客户一网打尽,根据市场情况来看，结合项目自身产品线的总体构成，我们发现，项目在客户

19、的层级上有很强的包容性。因此，,本项目整体客户定位主抓城市中坚力量，以中高端“泛”客户阶层为定位,主流客户群体,泛公务员高级篮领本地豪门私营企业老板跨国集团高层中大企业高官富足生意人,本溪的、沈阳的,客户区域：,分布行业：,本溪本地客户为主,启动阶段主流客户,公务员,各大企业中高层,泛公务员（金融、电信、移动等）,私营业主,结合本溪房地产市场情况，项目本体条件和项目所处的区位条件分析，项目启动阶段适宜开发中高端物业：项目前期满足市场主流客户和高端客户需求，这部分人追求对资源的占有和高品质物业的青睐；,启动阶段客户适应性客户为主，引导性客户为辅,呼唤着一个更加精彩的舞台，以此点亮精彩的人生！,他

20、们需要的不仅限于满足日常生活的居所、一个“物质+产品”为主生活居所,激发自己生活的灵感标榜身份的物质主张自己的生活专享洒脱的人生 更以改变自己的世界观人生,“居住之外的居住、房子之外的精神寄托”,以此,他们骨子里更期待一种,目标客群需求心理描述,|营销策略|,|推广策略|,|销售策略|,营销总纲,以产品规划为基础；以一城两园为先驱；以区域发展为纽带；以企业品牌为支撑；,四位一体全面实现项目本溪首席山水人文城邦的核心定位。,营销关键点,强化项目在本溪住宅市场的“龙头”地位尽快实施展开体验式营销从产品和营销推广两条主线展开,卖给谁,卖什么,怎么卖,如何卖,营销全攻略,一期营销总控图,第一阶段：入市

21、期攻心为上 攻城为下第二阶段：开盘期强销期摧城拔寨 势定山城第三阶段：持销期步步为营 开疆扩土 第四阶段：收尾期品牌企业 实力封疆,阶段营销策略,活动营销1,产品推介会：五大关键词，解析原生态 凤凰山/太子河/公园/生态河/生态城目的：强势蓄客/项目卖点宣传/提升楼盘知名度、美誉度形式：以产品推介会形式将本案特征告知大众。主题：2011，让生活回归自然,人生如同一场邂逅，当美好诞生时，对你而言，总是那么的适当。好几个世纪以来，田园谷地是诗人们眼中的温柔故乡，更是贵族们的品享领地。谷中一墅这样的一方净土，整齐地横亘在棋盘下，以肥沃的冲积土壤、特别温和的气候，出产了无数美妙的有机生物。这样的纯粹，

22、这样的原生态梦想，如何不令人向往？华夏山水城，源于自然的灵感，一部让生活回归自然的优美蓝本，就在凤凰山下、太子河畔，一如穿涧溪流，悄然蔓延。,主题：房子长在山谷里，山居生活体验月公园生活体验活动，在公园里开小型派对，煮咖啡，做蛋糕，听音乐等；目的：与以往样板间样板段的参观相区隔，真正实现“兑现”的概念，在每周末举行小型的客户活动，形成客户与样板间、样板段及凤凰山的互动，一方面使山地风情和未来生活可触可感，另一方面也在本溪市场上形成话题，引发更多关注。对象：以华夏山水城的意向客户、华夏其它项目老客户为主。形式：体验活动可邀请报纸、电视等媒体进行追踪，在市场上形成话题，更好地树立华戛山水城的独特形

23、象。,活动营销2,主题：太子河畔冰雪节冰情雪韵，和谐世界 时间：11-12月目的：促进客户维护内容：在太子河畔组织客户滑雪、赏冰雕，同时用相机拍摄下这冰情雪韵的时刻，让客户 携家人一同参与，让美好时刻成为留念，在满足了客户冬季赏雪滑雪的需求的同时，借此时机对本项目再度做以宣传推广，促进客户维护及持续强销。,活动营销3,主题：元宵赏灯舞林汇 全城邀约时间：元宵节目的：强势蓄客/项目卖点宣传/营造氛围/增强客户对楼盘认知度/老带新/业主答谢形式：以老带新业主答谢形式举办，将湖区成灯会现场，同时现场设各种舞蹈表演，悬挂各式各样的灯笼，以项目卖点为谜面/谜底，让客户参与有奖猜灯谜活动，增强项目卖点信息

24、。人群：全城广泛邀约,活动营销4,你是否想过，在某个仲夏的黄昏，坐在一个可以俯瞰湖光山色的阳台上，看对面神秘幽静的山谷，被落日余辉染成莫名的斑斓，视野之中完全是一幅印象派大师莫奈的作品。一颗细小的石子便让湖中城堡的倒影随着水波一圈一圈荡漾开去。空气中是湖谷花草的淡淡幽香，而你的手中正端着一杯法国原乡红葡萄酒。这样的一种纯粹自然的悠闲风情，除了这里，还有哪个角落能找到？华夏山水城，源于自然的灵感，一部让生活回归自然的优美蓝本，就在凤凰山下、太子河畔，一如穿涧溪流，悄然蔓延。,主题：“我的自然我做主”园林与环艺小品征集活动 思路：通过新闻媒介的炒作，使本案“让生活回归自然”的主旨得到传播 和认同；

25、部分出色的作品可以考虑在小区内进行运用，并作为一项社会公益活动再一次使之成为本溪房地产市场的热点话题。形式：活动为期一个月，通过“参与式”的环艺小品征集活动，把住宅社区的环境设计问题直接摆在消费者面前，期间除了安排广告发布外，还需新闻媒体配合进行相关新闻和软性宣传文章的报道。人群：全城广泛邀约,活动营销5,我的自然 我作主,主题：找到生活本身，找到快乐本源 有了种籽，你需要一个花园时间：2011年8月-9月形式：购买花种、树种、菜种，精美的包装，赠送给目标客户群，提醒城市人群，你的生活中，是否缺了一座花园，以独特的、感人的方式，诉说“60-350平私家庭院”的产品高附加值。,关键词：产品附加值

26、平超大私家庭院,活动营销6,OPEN DAY 开盘首轮发售&绚丽焰火晚会活动要点：1、流程精心设计，以体验为主；2、着重现场气氛渲染，把握引爆点；3、事先确认推售单元之数量、位置、楼层、价格等；4、营造已经认购客户之荣誉感；5、注重后续跟踪服务。,活动营销7,主题：山水人生 问鼎山城,形式：2011年6-8月，以征集婚纱照的形式评选“看得见的诚信”形象大使，此期间穿插婚房宣传，同时与知名摄影机构联动宣传，于2011年七夕举行评选活动，最终选出新婚、金婚形象大使各一对。目的：通过寻找一生的依靠-住一生、爱一生全城征集诚信大使行动，影响婚房人群，形成全民话题，通过平民诚信大使的选举，进一步强化本案

27、，引起社会及目标人群的关注。时间：2011年6-8月 人群：婚房客群、意向客群,主题：寻找一生的依靠住一生、爱一生全城征集诚信大使行动,活动营销8,活动：这棵树等了你150年原生树认养活动 时间：2011月4月目的：突出本案山体资源优势，投其山城人所好爱山之情素，从而宣传本案卖点内容：此季节是栽种原生树木时节，将几十余株移植到园区同时，让每户客户认养一棵原生大树，上面系上自己户名的红丝带，可为鸟儿做个鸟窝，营造飞鸟天堂；也可挂上一个邮筒，放入给家人的只言片语。将来回看，将会是美好的回忆。,活动营销9,多么希望有一个早晨，当我醒来，听到的不是汽车轰鸣，不是人声鼎沸，而是几十只喜鹊的啼鸣；多么希望

28、有一个黄昏，当我望向窗外，看到的不是钢筋水泥，不是人山人海，而是夕阳西下，湖边余晖。儿时的梦想，绿野仙踪。以天为盖，以地为席，大树为我遮阴，鸟儿为我指路这里有一条小路，由山谷通向天边，沿途树影婆娑，喜鹊环绕，一路走过，儿时的梦想浮过，于是我忘记了城市、忘记了喧浮华夏山水城，源于自然的灵感，一部让生活回归自然的优美蓝本，就在凤凰山下、太子河畔，一如穿涧溪流，悄然蔓延。,开心农场这里的生活有点“田”,都市田园生活体验，自留地、农家院，可参观，也可自己亲手参与种植、饲养、挤牛奶等。绿色食品基地，为居者提供有机食品（包括蔬菜、肉类），有专业的超市提供选购，新鲜牛奶每天送户入门。,特色营销1,宠物乐园“

29、宠”爱有“家”,宠物乐园：建议与宠物协会联办，为本项目业主家的“爱宠”们开辟一片专属天地，如宠物乐园、宠物寄托所、宠物超市、宠物医院、宠物美容室、宠物婚介所、宠物课堂在这里，我们赛赛家里的爱宠们（选美、竞技等比赛）。,特色营销2,真人CS野战基地对抗赛,真人CS野战基地：建议与真人CS俱乐部联办，在本案所属的凤凰山里开辟一块“真人CS野战基地”，一方面做为本案独有的休闲配套，增加本案附加值与独有的亮点；另一方面，可对外经营，联办大型CS联思，从而扩大本案知名度与美誉度。,特色营销3,华夏摄影、写生艺术基地,华夏摄影、写生艺术基地：建议与摄影协会、画家协会、影楼联合，将本案打造成华夏摄影、写生艺

30、术基地，将这里的山水情怀、美好时光永驻在摄影师的相片中、画家的笔下、恋人的婚纱照中一方面做为本案独有的休闲配套，增加本案附加值与独有的亮点；另一方面，可对外经营，从而扩大本案知名度与美誉度。,特色营销4,拉斐酒庄-为别墅客群专属定制,葡萄酒文化：设置酒吧、葡萄酒作坊、东北最牛的私藏酒窖，客户及业主可以有自己的专属酒窖，也可以来到这里观赏、品鉴葡萄酒或者自酿葡萄酒。也可在其中设置小型餐厅，葡萄美酒夜光杯。,特色营销5,超大私家庭院为别墅客群专属定制,庄园艺中心，为每户人家提供识别度高、符合居者气质的庭院设计及后期园艺维护、修养工作。6-8月种上整片薰衣草田。居者可穿行其中，还可以当场DIY做香草

31、蜡烛与香草饮食、香草茶等。买些盆栽回家，美化家居环境，亦可采摘泡茶、沐浴、做菜，享受大自然的熏陶，让居者有很强的归属心理。,这里，是生活最真的记忆,特色营销6,|营销策略|,|推广策略|,|销售策略|,销售策略与周期,短、平、快：使项目在市场紧缺与极需的间歇期内快速而又平稳的销售出去。销售周期建议：华夏山水城一期建议销售周期为：2011年4月2012年8月,销售控制策略,文教区,回迁区,社区商业配套,洋房、别墅区,二期,1期,如图所示，这样的一个开发流程和推售顺序很好的契合了项目总体推售的思路：1、符合项目差异化入市并树立项目标杆形象的需求；2、由南至北的开发顺序使得二期对河面景观的视觉感受更

32、好，能充分发挥河景资源对项目价值、价格的提升作用；3、整体的开发顺序及推售顺序也保证了配套设施与住宅同步进行的市场需求。,销售价格策略,定价策略：1、独栋产品高于双拼产品；双拼产品高于叠拼产品；叠拼产品高于联排产品，洋房产品 高于多层产品；多层产品高于小高层。2、景观视野好的房源价格应高于景观视野欠佳的房源价格；3、根据产品单体位置、楼层位置等因素确定不同产品的入户价格。低开高走 以目前本溪市场相对高端产品的销售价格作为参考，结合成本定价法确立项目的入市均价，若市场 反馈好，则立即提升项目整体价格。价格策略：在项目前期的推广与销售过程中，建议在推广中拔高产品的调性，树立高端的产品形象、生活方式

33、及价值体系的认识，在销售中以较低的价格入市，给市场以物超所值、买有所得的良好印象。,销售促销策略,前100组认购或成交客户优惠多套（2套或2套以上）购房客户优惠“以老带新”政策重要节假日购房优惠重要活动配合购房优惠,销售附加价值提升策略,山居会所（企业俱乐部）在凤凰山边傍山而居，极富视觉冲击力,在凤凰山边依水而建，在会所活动便可以观赏优美的山景。前期作为销售展示中心，后期对外经营。在销售中可以将核心山水景观资源展现到极致。利用企业俱乐部这一概念，带动项目的高端形象。,产品功能提升1,高端会所以高端餐饮、休闲娱乐、集团会议功能为主,会所以高端餐饮、休闲娱乐两大功能为主餐饮以高端为主，中西餐均有布

34、置，亦有咖啡吧等场所，方便业主选择休闲娱乐兼顾精英型，同时预留多功能厅，方便业主举办私家舞会等活动,泛会所功能设置以大众娱乐功能为主,产品功能提升2,风情商业街区沿河设置一排富有异域风情的商业店铺，沿河滨路散步时即可购物消费,隔滨河路设置一排富有异域风情的商业店铺，行人沿河滨路散步时即可购物消费，河风水景与异域建筑遥相辉映，极富情趣,业态以洗衣店、小型仓买、服装店、小饰品店等中高端日常消费及酒吧、咖啡吧、茶坊；冰激凌、PIZZA、通心粉、巧克力、甜点等中高档饮食为主：,在招商之前包装店铺，确定招商业态并做足招牌、立面展示，营造未来生活场景，打动消费者,产品功能提升3,山地高尔夫练习场以优质山地

35、景观为背景，打造绿色高尔夫,在凤凰山公园开辟一片空地修建高尔夫练习场，打造景观高尔夫练习场设置1-2个联系场地，对于业主可以适当优惠，并对外经营，以维持运营；,产品功能提升4,水畔音乐长廊木质栈道，观山光水色，听高雅乐曲，尽情享乐,沿整个享乐水岸，布置一条紧邻河面的木质栈道，直通呼吸区的林间步道。局部设置探出式平台，全程广播高雅音乐，业主可以尽享清风拂面，饱览水光山色,森林SPA天然氧吧中的阳光浴,产品功能提升5,森林释放的负氧离子含量高，形成了天然氧吧。以山间清新的空气为池，享受森 林浴和阳光浴，令人神清气爽。便是“森林SPA”森林SPA项目：山间静思、赏桃花梨花、坡地漫步打造亭榭、步道等设

36、施，供游客享受山间的休闲舒适。结合地块资源，水、树、阳光一体，布置部分健身设施和场地，形成休闲、养 生之地,产品功能提升6,冥想亭思考、欣赏、驻留，在山水之间以空白的大脑，来思考人生,心情和脚步可以随意停留,充分利用林地资源，规划自然、灵活的景观空间，设置小型的生态休闲功能空间；,产品服务提升1,设置体验式售楼处（客户一进门就能打消那种被动销售的感觉）强调体验营销提前享受山水优质生活营造山水氛围，放映景观视频，给客户创造良好参观、休息环境,产品服务提升2,确立整条销售动线的客户接待人员的接待标准，包括保安、保洁、置业顾问、置业经理等所有案场人员均按五星级酒店的标准执行全部的接待流程，给到访者以

37、尊贵的感受。外部提供待客泊车、车位引导等服务；内部提供饮料、咖啡、苏打水等饮品。,其他销售增值策略,体验式营销,样板房&未来生活体验馆,以样板房或未来生活体验馆直接解决业主对工程质量、交房标准等方面的隐忧。同时对产品设计及项目所提企的生活方式和生活理念有直观和清晰的认识。,体验式营销,园林示范区,园林示范区能更好的让客户体验到未来的生活感受，增强客户对产品品质的认知和提高客户对项目的认同感和归属感。,销售团队包装,项目资料手册,客户登记本,日常工作手册,紧密联系项目定位，区别市场普遍形式构架包装统一形象统一工具,统一形象置业顾问穿暖色调OFFICE服装，改变原有销售代表直接推售心理形象；,统一

38、工具置业顾问使用统一酒店式办公装备,销售流程尊贵服务体验,销售团队包装 紧密联系项目定位，区别市场普遍形式客户接待流程展示通过销售中心保安、保洁的形象和服务，让客户提前感受尊贵的生活服务,1、组织架构,销售助理,置业顾问,置业顾问,置业顾问,2、接待流程,客户到达售楼处,停车场,售楼处保安,客户登记,正常接待流程,保安,置业顾问,保洁服务,销售经理,|营销策略|,|推广策略|,|销售策略|,推广总纲,同步推广、品牌联动充分利用华夏集团品牌与项目产生联动效应，在提升项目及企业品牌的基础上，争取“眼球经济”的最大化，同时达成销售目的。1+12通过企业与项目的相互支撑，联动宣传，可以使项目的产品品牌

39、、企业品牌，以及两者之间在认知度上产生良性互动，互为补充并全面提高项目自身的市场宣传力度，从而产生“1+12”的市场推广效应。1+12通过同步推广与联动宣传，两者在市场推广的费用支出及综合成本投入方面，将大大减少，进而产生“1+12”的效果。,1+1理论,居住空间,城市名片,品味标签,文化标签,推广层级,高屋建瓴塑造高端地产形象。打动客户细节描摹产品，传达产品力优势。品位认知针对华夏山水城塑造其独一无二的高品位宅邸形象；以目标客户的喜好为基础，塑造其时尚高档、华丽脱俗的新城镇主义住宅形象。,推广思路,项目包装,内部：园林景观样板示范区,销售中心：体验式营销,外部：外部环境塑造,精准推广,有效的

40、媒体推广：户外、纸媒、短信、网络炒作、广播,精准的渠道开拓：全员营销、高端行销、介入式营销、渠道联合,截流准客户：户外导视、DM派发,平台活动：圈层营销,老客户维护：以老客户及其圈层为核心，提升口碑刺激成交，并利用信达行操盘经验、执行力，利用现有资源的同时积极开展适合山水城的精确客户渠道,主线,推广主线,展示陈列,网络营销,赞助&联合,忠诚营销,关系营销,数据库营销,直复营销,情景营销,事件营销,线上,线下,从潜在客群的24小时生活动线、场所的视觉、听觉入手，采取线上、线下营销,户外（广告牌/LED/车体/站停/路牌）,广播电台,报纸,全盘推广主题,本溪首席山水人文城邦,阶段推广主题,华夏山水城,形象主题：本溪首席山水人文城邦造成主题：筑城纪 成城景观主题：尚山 若水 对话。山水。当城市生于山水，我们为之动容客户主题：山水倾城觅知音意境主题：很少人真正懂得山水之妙，当然身在其中的人除外 寄情山水，是否想过和杜甫赛一首诗 汇聚山水，再现东方人居智慧 在向西的潮流中，我们向东,推广表现动线,水墨丹青汇天下,在项目整体的营销推广过程中，我们将采用中国传统的水墨画的表现形式结合现代艺术表现手法，以大气简练的表现结合项目大盘、山水城邦的形象，将项目的整体形象及项目所提倡的新生活方式，项目细节一一展示给客户。,