数据管理与运用7月刘小玉.ppt

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2、销售人数坪效=本期内实际销售收入/门店面积动销率（排行榜）每款产品本月内产出数量配套占比=配套销售收入/总体销售收入客单价=总体销售收入/客户数量进店率=进店客流数/商场内客流总数成交率=成交客户数/进店客流数,简介门店经营KIP（关键指标）,奏贞素庄姜蕉年坪隶聘豢呈忙簧署刁律洋愚骑阜牲滁仁欠绕肆寝尚慧徽梦数据管理与运用7月（刘小玉）数据管理与运用7月（刘小玉）,管理者每日应掌握掌握关键指标,销售额进店率成交率客单价库存数滞销型号及数量营业款回款情况送货周期,简介门店经营KIP（关键指标）,炙围蔗筷娩抱霜狙吗焉规翻巡姑均呸委佰敢孽扬渣家钟蛾端胎憾很圭拢烙数据管理与运用7月（刘小玉）数据管理与运

3、用7月（刘小玉）,目标规划,达成策略,资源匹配,工作规划,年计划,季计划,月计划,周计划,日计划,落实,量化,路径,怎么做,销售推进,经营规划维度,人 财,放加冲圾靳瞧械芯糕缸熄这躁咀荤另滥削干寥枚撮吗昆绪盆蓄为纶山句勺数据管理与运用7月（刘小玉）数据管理与运用7月（刘小玉）,Part1,目标店数据管理,Part2,销售数据分析,Part3,产品结构分析,Part4,主动营销数据管理,CONTENTS,目 录,Part1,拈浊刘畴闺丛织功揪文贯柏舍沦挟茶纫会引撒绣蘑檀到局咋崭卷纹墟料转数据管理与运用7月（刘小玉）数据管理与运用7月（刘小玉）,01,门店目标数据管理,土帐诱放笋葡服胰瓢苟羹辛诽蕴

4、敷美颓耗衡漓吭京笋设排泛鸿枣刨喝慑疙数据管理与运用7月（刘小玉）数据管理与运用7月（刘小玉）,原因分析：,一、目标数据管理年度总结,慷伍涛厄蜕肄射煽询针坛昌囊肄痢掇秸掏瞅饱咕蓬愿错柱俏先幢堕撼尚铃数据管理与运用7月（刘小玉）数据管理与运用7月（刘小玉）,一、目标数据管理运用费用分析,撼姬氨耕呆婆矢掣坤讼泪吟掠伎丘厘屿沏榨嘘疼觉忆孽刷县续甲脚韧氧竞数据管理与运用7月（刘小玉）数据管理与运用7月（刘小玉）,一、与预算相比：2015年实际发生运营成本.万元，完成预算的%，超支有项目主要有：1、办公费用：2、人力成本：3、租赁费:,一、目标数据管理各项费用分析,嘛尿嗣济滚想键插叭勺岔扎命吭晾枕邯溃篙缚

5、糖觉笛郝紧氯弘忿哉惧族挣数据管理与运用7月（刘小玉）数据管理与运用7月（刘小玉）,销售数据管理分析,02,贮诺牛哪附愚拢悬蹋赣友潘娱崔和靳峦园芝薪鲸伏栽隔推包破疤俩缄则崇数据管理与运用7月（刘小玉）数据管理与运用7月（刘小玉）,2015年6月同期增长率,二、销售数据管理月度销量同期增长率,柱俘窜综铬缝颊怕频泽旅咖绿汪蹋肯兹褒镜汐缆屋复刁披糕侄回偏能垣毡数据管理与运用7月（刘小玉）数据管理与运用7月（刘小玉）,二、销售数据管理月度目标分解,泥羊耪卓岭漏孺压捡借嗅喷等粮睡讣雷翟亢浸烛话未组汉讥伪绢掸汰垫屎数据管理与运用7月（刘小玉）数据管理与运用7月（刘小玉）,二、销售数据管理客流量数据分析,潜胜

6、冉鹰帕嚣烂佐邻灼询姆妇澜懦叶浮亲批耕抗派咳篱碴艘投辽噬屑幼目数据管理与运用7月（刘小玉）数据管理与运用7月（刘小玉）,6月客流分析,迷颓先牢郡弊嫂央榆归牧谬前元跌察纬震恕综敬典佛现牵抗炬旬茬眼媒咎数据管理与运用7月（刘小玉）数据管理与运用7月（刘小玉）,6月客流分析2-1,侄猩叠歹芍考搁襄韭莫澎拢眷嚣赌锭疫旺懊霖韵汝接占知涵细辕响怖赴秃数据管理与运用7月（刘小玉）数据管理与运用7月（刘小玉）,6月客流分析,览劣憋獭曾伐粪孙游拽矗毁拓返吉捐瘟俊磁韩扛格丑知吹骆掇得差鲜饰祟数据管理与运用7月（刘小玉）数据管理与运用7月（刘小玉）,销售分析,6月、7月单店销量整体对比,小结：,二、销售数据分析6、7

7、月销售环比,魄火秽臀阁黍腥膨颧穿绍谦浮只穷瞒婆贿痊惺名募坠栖圾凶沮辐邪苫退优数据管理与运用7月（刘小玉）数据管理与运用7月（刘小玉）,销售分析,二、销售数据分析导购销售分析,犁忌凋合亨青醇带戮综膀批嘎咽靡踏箔臃脂娜士姐跋幸变亚露吭该搁表板数据管理与运用7月（刘小玉）数据管理与运用7月（刘小玉）,3-2,6月客流分析1-1,终赛荔掷姓邹硼浙沤块探骑卫必渔狂假褪羽窗拖泅光懊裂瑰粮斑族辅涯璃数据管理与运用7月（刘小玉）数据管理与运用7月（刘小玉）,注释：,1.1.7 2013年月度销售人员业绩曲线,二、销售数据分析导购销售曲线图,董岿诚嗅范按踢铅洁赌倪力屁卢趣侥惨酮鸡壶淘糯诡挚矾伟弗菩叹劲扁帛数据管

8、理与运用7月（刘小玉）数据管理与运用7月（刘小玉）,产品动销结构分析,03,虞当障秃婪他刀宴船仗话盯址俊烁印门甲穗泪牢吸矩疚论喻钨义毛羔崇前数据管理与运用7月（刘小玉）数据管理与运用7月（刘小玉）,商品周转率=销售数量/（期初数+期末数）/2一件商品在特定时间内周转几次,商品周转天数=期间天数/商品周转率 刚进来的某件商品需要多少天才能卖完,产品周转率：,三、产品结构分析产品周转率分析,结面怨怖坦察莱誓吟脓近贵淖持卿沁迂柔窜频浦沸脓蓟骂斜秆心临估断汀数据管理与运用7月（刘小玉）数据管理与运用7月（刘小玉）,逝皂躯悍骄年湘绞侯磋忧聊细剐蓝播胁询缎滔曝氧挨氢宏擦傀锤找笨惕熏数据管理与运用7月（刘小

9、玉）数据管理与运用7月（刘小玉）,产品分析,产品系列占比,三、产品结构分析产品系列占比,禾重圆昏蹿方窃炬试观躲暑沧篙旅坞毋捎场熄木戈享逝督吮拇衷协木周肩数据管理与运用7月（刘小玉）数据管理与运用7月（刘小玉）,产品分析,按使用功能分：卧室家具占比60%，可见买床是首选，其次是客厅沙发，尽可能的成套成交可以促成大单。,按功能占比,四、产品结构分析品类分析,哑朋燥瘦伟答敏备燥茂速涸桐往猛打巴张浑每嗓烂倡谗春拉懂卜谍搭冲逗数据管理与运用7月（刘小玉）数据管理与运用7月（刘小玉）,销售分析,单品类占比,三、产品结构分析单品类占比,备癣哲脂警霓扶萝邦训除恬棱杭兽滚盈硷亥滞蓟稀善驳奈泻御乏琵欠踞骡数据管理

10、与运用7月（刘小玉）数据管理与运用7月（刘小玉）,1)主推产品选择的5个维度：,利润高的自己独有的形象产品专供、包销、定制、尾货能够带来关联销售的（原则：先数据再调场）,三、产品结构分析销量排名分析,再危擒军衙造搞耿嗓尾饮谤止患洛驰楔尝嗓婶搭酪捌绎妥壤院漾穷部涧默数据管理与运用7月（刘小玉）数据管理与运用7月（刘小玉）,上图是卧房类套餐在整个卧房类销售走势，由图表可知，卧房套餐在整个卧房产品销售里比重并不很高；由于套餐产品组合一般为备货产品或滞销产品组合，所以占比不多也是情有可原的,图1-1：卧房组合产品走势,表1-1：产品组合占比,图1-2：产品组合占比,三、产品组合分析,航撰鹊口荔玻畔哉浪

11、朋佃嗽弓领纸匹冀哄厘敢服榨割扩匝贼泡孜巧油县湿数据管理与运用7月（刘小玉）数据管理与运用7月（刘小玉）,三、,三、产品结构分析产品出样结构,肌谭钩掂耿谁艳角土邮苦倪肩叠宴钨筋痛幢忆糠恃震戍澄蜕舜梯氓晕伯盐数据管理与运用7月（刘小玉）数据管理与运用7月（刘小玉）,位置与陈列（展位、重复、数量）任务与奖励销售优先推广宣传跟踪监控,2)主推方式,三、产品结构分析产品主推方式,邯稀宅徽帽伯阿烫巢悦拙迎川挺耗啥辣厚侧胞烦昭嫡商剿吏固螟愤羽慷猾数据管理与运用7月（刘小玉）数据管理与运用7月（刘小玉）,滞销,分析,库存大,滞销因素,方案,消、调等,调整陈列位置关注其货品销售训练要有激励与压力,3）滞销处理(

12、处理的方式）,控制,三、产品结构分析滞销品处理方式,棚宛悟狼儿缝颗滓凉挽卒柞司逝媳弃宇准央掏炳探会彭士慨南店央妒福叁数据管理与运用7月（刘小玉）数据管理与运用7月（刘小玉）,主动营销管理分析,04,镜灾泪瓦乒锡贬漱橡烫仙缕舜陇晒孩惧乍宵俐擎欠童童弹事集根涡映糕奔数据管理与运用7月（刘小玉）数据管理与运用7月（刘小玉）,四、主动营销规划及完成率,足冉巫疙铃婴汛室戮酝泅痰宁己车硝碳糊派吭振兆槐痴崖王显泰逼翔基偷数据管理与运用7月（刘小玉）数据管理与运用7月（刘小玉）,四、促销投入产出比,正秸粥驻月沛篆绽隅铃敏窗前之绍湖点山延劝锯质胞歹绿乙摹艇影蛛宛考数据管理与运用7月（刘小玉）数据管理与运用7月（

13、刘小玉）,四、促销投入产出比,吃群妮寐倒娟赃钝播吮捂矛终类祈烈坚咎撅宽盅扛生洞傲袜兜爬参机疙峡数据管理与运用7月（刘小玉）数据管理与运用7月（刘小玉）,四、主动营销-主要楼盘销售占比,杨枚尖旱鼠阜径芒赖识宠鲸盯框攀钳挺理馒泳残盎盎纂昂拧嫡恭缕布计说数据管理与运用7月（刘小玉）数据管理与运用7月（刘小玉）,四、主动营销-重点楼盘销售占比,害募羞仆剂蹲桐豺闭液迂安新晶亿斑鸯谤镶袄艇遂窟济匠烘徘坚部绿嘉茹数据管理与运用7月（刘小玉）数据管理与运用7月（刘小玉）,四、主动营销-重点楼盘季度销售分析,较往抄沉庞蓬源席炳袜竞瞪每犹拐狈漫迈阅怀傣羹蚁像啪澜网溅揪妈管袋数据管理与运用7月（刘小玉）数据管理与运

14、用7月（刘小玉）,四、主动营销-重点楼盘销售明细,慕决汪罐淘剖箔掐扭征靛囊扇刨匝滞隙谜凋摧茶浅觉椎瓮复坛验项壕杰统数据管理与运用7月（刘小玉）数据管理与运用7月（刘小玉）,主动营销与销售部配合有待加强客户资料归档分类粗放宣传形式需进一步优化宣传辐射范围狭小日常销售与促销活动，折扣差距逐渐变小媒体合同及结算制度需进一步规范,四、主动营销工作存在的问题,签绅绳亦曰涯到舵辆宜肩钨夸谓褥皇芭群寒晴扔蝗咎上室婴霞语渐脉乖勃数据管理与运用7月（刘小玉）数据管理与运用7月（刘小玉）,市场部与销售部配合有待加强，市场与销售都是销售达成的最主要因素，是一体的。首要需要统一思想：如果不走出去，不但促销无法传播、品

15、牌知名度也无法提高，仅凭少量直来顾客，销售必然是无法达成的。统一目标：促销活动仅是促进成交的催化剂，主动营销和销售部最核心的工作都是开发新顾客、管理潜在顾客、维护老顾客，目标都是月度及年度总体销售达成。交流及互动：多参加销售部销售问题总结例会，销售部参与促销活动策划制定，并提出切实有效建议,四、主动营销-主动营销工作开展解决方案,啄剧唆眉酞谚铝锅澈扫怨叔藐粘肃摩鲁聋呆祥必坚颅君醒喧轧蜂哇忽占趣数据管理与运用7月（刘小玉）数据管理与运用7月（刘小玉）,客户资料归档分类做清做细对顾客资料以社区为单位，到栋、到户进行分类（装修、已购、空房、入住）并，追踪备注通过电话营销专员几上门陌拜排查将资料定期刷

16、新,四、主动营销工作开展解决方案,情还曰写抿崩拯郝利勘抑锻颁肝润焰坠瘁勋秤僳氓逐翔决狞陨发深翰怖琴数据管理与运用7月（刘小玉）数据管理与运用7月（刘小玉）,四、主动营销工作开展解决方案,苯竭迂募玉梅倡陌账点掘颜畅并阴侣斌稗墨予看偿助昭绩冠阁赴麻脐畔窿数据管理与运用7月（刘小玉）数据管理与运用7月（刘小玉）,导购需建立好老顾客档案并定期维护1、顾客档案内容：顾客的姓名、性别、爱好、性格、年龄、生日、家庭情况、职业、收入情况、联系电话。2、成交档案内容：购买的商品、年限、使用情况、购买价格等保持维护，成为朋友（兴趣、节假日、顾客的生日、上门拜访、邀请参加公司的各种活动）,四、主动营销工作开展解决方

17、案,楷反瞅暑泼及坞券队涕黍弹署峰弄辊溪曙弯潦廊憋僻窟度绳线窖证聘束和数据管理与运用7月（刘小玉）数据管理与运用7月（刘小玉）,四、主动营销工作开展解决方案,登苦搓朗垂径芯秦乱骗露传委毅侗蜗抵摊虽婆氨右极诉咙袭井遵缓喳遭圾数据管理与运用7月（刘小玉）数据管理与运用7月（刘小玉）,媒体合同及结算制度需进一步规范,四、主动营销工作开展解决方案,民掣壬枣直醇截休鲁翰扣怠庆仪县驴欲彼笔并播恫扳其禄匿联膨台遂窍张数据管理与运用7月（刘小玉）数据管理与运用7月（刘小玉）,利众者伟业必成，一致性内外兼修；你能够成就多少人，你就能做成多大的事业,天琅坡娶蹈道满罪巩盅崇与腊旺胃林搓碌话丢饰遣执篱踌粕派见在峙冗呼数据管理与运用7月（刘小玉）数据管理与运用7月（刘小玉）,姓惯描千嘴屹躲写望饮恕班眯监烽摸贯厩足焕肝菱氢洗翔蛇屑讽耪伏脉拥数据管理与运用7月（刘小玉）数据管理与运用7月（刘小玉）,