《百诺科源网络营销毕业论文》.doc

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1、毕业论文 （申请学士学位）题 目：百诺科源网络营销作 者： 张玉专 业： 电子商务指导教师： 高惠滨学 号： yh11121300472015 年11月16日百诺科源网络营销摘要在如今，紧随着互联网的全球普及与发展，电子商务无论是对于企业还是对于个人来讲，都已经成为他们当中不可缺少的一部分，因为电子商务拥有着快速、便捷、高效的优势。在当今的电子商务中，淘宝几乎囊括了所有的生活日用品，服装等产品的销售。而科学技术也可以作为一种商品在电子商务这个网络平台进行销售。电子商务网络平台的建立将会推进技术交易市场的发展，并且为中小企业和高校科研院所提供一个高诚信、低成本的常设专利技术转移、交易机构。电子商

2、务网络平台还可以为技术权人与需求方双方及时交易搭建起来了一个良好的平台，解决信息流通的效率、降低技术交易的人力物力消耗、交易时间和交易成本，使技术供给方和需求方成为市场的主角。本文以扬州百诺科源企业为研究对象，进行市场调研与分析，从而作出合理有效的网络营销模式。 关键词：电子商务 科学技术转移 网络营销目 录1概要.1公司简介.1关于网上电子商务技术交易模式.11.3项目简介11.运作模式21.百诺电商平台目标客户群2 百诺电商管理团队概述.22百诺电商任务平台22.1独立网站搭建22.2网络营销33媒体制作.3客服运营.33市场营销策划33.1营销目标33.2产品组合设计43.3定价策略43

3、.3.1定价策略的分类53.定价策略的具体措施5 促销策略.5 渠道策略.64.平台的推广和管理体系74.1. 平台的推广.8网络推广.8关键字.8合作推广.8管理模式.8团队模式.8销售组.8网管组.9客服组.9财务组.95总结.106致谢117参考文献111 概 要扬州市百诺科源技术转移是在中国仅有的几家科技成果转化的具体实施者之一，它拥有着丰富的科技资源。主要包括扬州大学及国内100多所高校、科研院所。各大高校科研院所依托着扬州百诺科源这个平台，建立起长期的合作。扬州百诺科源技术推动了高校的创新技术研究与地方经济的紧密联合，带领了企业发现需求，为企业的发展、转型与升级发挥了积极的作用。扬

4、州市百诺科源技术转移以社会效益为核心，主要经营项目有:（1）从事机械电子、化学化工、生物医学、农业水利、建筑装饰、环境工程、食品工程、新材料、新能源等行业产品的科技产品转让服务、咨询服务、技术服务；（2）企业管理咨询服务；（3）对科技项目的研发提供资金资助，向投资人推荐各类先进科技成果与项目，独立和参与项目投资，接受企业委托寻找适合产品，解决科技难题扬州百诺科源技术转移为项目成果、技术所有人与投资人搭建沟通平台与桥梁，连接资本与技术，加速科技成果向现实生产力转化，增强企业的核心竞争力，实现合作方共赢。网上电子商务技术的交易模式是指用网络优化匹配、同步对接为主要的技术手段，把整合国内外科技资源、

5、把推动科技成果转化、服务各地技术创新作为主要的工作目标，它的主要任务是把国内相比较于分散、低效的技术市场通过建立网上在线的技术交易平台从而达到资源高效快速的运行、线上前期匹配线下后期转移的新型的市场交易的模式。网上电子商务的交易模式一共具备信息平台、交流平台、交易平台、售后服务平台等多种功能。强调在线的优化匹配、同步对接，从而大大降低了技术商品的交易成本，能够真正的实现科技资源的快速流转于应用。1.3项目简介百诺电商平台究其根本，在催化产学研技术转移中的作用主要是设计致力于为企业用户和科研院所、高校等提供专业的电子商务交易平台，运用服务促进功能技术咨询服务、搭建战略联盟、建立中间网络平台等形式

6、实现产学研结合的技术转移。主要涉及信息平台、交流平台、交易平台、售后服务平台等多种功能，以实现多方盈利模式。 1.运作模式网上技术交易模式的基本运行机制为机构会员制包括：（1） 供给类会员：主要包括高等院校、科研院校等拥有技术研发能力和技术成果的供给方愿意在网上技术交易市场发布和交易其科技成果的单位。（2） 需求类会员：是指对技术成果有需求的，从事生产活动的单位，主要是企业（3） 服务类会员：是指各种能够为科技成果转移提供服务的单位。其中主要包括金融机构、技术经济评估机构、市场咨询机构等单位。网上技术交易模式的运行机制还涉及信息平台、交流平台、交易平台、售后服务平台等多种功能。信息平台主要根据

7、企业拥有的各项技术进行细分，比如关于农业的科技，医学的科技。然后将技术拟建成标题发布在网络平台。如果客户感兴趣想进一步了解技术详解，就可通过交流平台进行沟通，直到最后转移到交易平台实现技术成交。信息平台还将包括关于客户的需求。客户可以发布自己的需求在这个网络平台上。供给类会员和服务类会员在信息平台中是主要参与角色。售后服务平台则是实现科学技术转移的现实交易与对接，服务类会员在此平台中参与。1百诺电商平台目标客户群主要目标客户群为大中小型企业，高等院校，科研院所，金融机构等。 1.百诺电商管理团队概述百诺电商将大力建设一支专业的电子商务人才团队，来有效的管理百诺电商的运用。电商的有效运用，更加离

8、不开营销人员的全力配合。百诺电商团队的工作将集中于对企业需求进行分析，细分任务，制定执行方案，以及任务的整合。目标是将百诺电商的资源得以充分利用，将公司的影响力推广到全国，可以方便快捷有效的实现技术转移。2百诺电商任务平台2.1.独立网站搭建具体工作任务主要包括进行网站开发，设计网站美工，制定网站模板，实施开源程序修改，设计形象而生动的网站广告、网页动画，进行数据库操作，开发接口，安全而缜密的服务器系统。主要营销方式是通过百度推广，以及在比较热门的媒体中进行推广，如微博、微信。以电子邮件为主要的网站推广手段，常用的方法包括电子刊物、会员通讯、专业服务商的电子邮件广告等。 基于用户许可的Emai

9、l营销与滥发邮件（Spam）不同，许可营销比传统的推广方式或未经许可的Email营销具有明显的优势，比如可以减少广告对用户的滋扰、增加潜在客户定位的准确度、增强与客户的关系、提高品牌忠诚度。主要工作内容有写关于科学技术转移方面的广告语，写关于某个项目的策划，编辑百科，微博内容策划，编辑校对，写产品说明，写简介，写标书，写商业计划书，网页内容策划等。视频制作，音频制作，照片拍摄。2.5客服运营建立自己的客服中心，从而有效的完成客户对客服的需求。更有效的了解产品。3市场营销策划前期经过自身的努力，获得了技术，经济实力以及有成功转型的企业案例，通过各种努力搭建网站平台成功进入电子商务时代运营行业，并

10、积累前期实体运营经验。百诺电商在这一时期的任务是扩大平台影响力，并寻求多元化发展。产品组合设计 主要包括5方面：百诺科源信息平台、百诺科源交流平台、百诺科源交易平台、百诺科源售后服务平台、百诺科源融资平台（1）百诺科源信息平台包括a、现有科源成果展示平台: 机械电子 化学化工生物医学 农业生物 建筑装饰 环境工程 食品工程 新材料 新能源b、信息需求平台 c、信息供给平台(2)科源交流平台 a专家咨询区b企业交流区c创新科技审核区(3)科源交易平台：负责前期网上部分定金支付，待项目完成后再次支付全款 (4)科源售后服务平台3-1科源售后服务平台操作流程主要任务：负责整个项目成功对接 (5)科源

11、融资平台3-2科源融资平台操作流程主要由服务类会员进行参与定价策略 定价策略的分类 1.渗透定价策略 其目的在渗透市场，立即提高市场营销量与市场占有率，并能快速而有效地占据市场空间。亦即此种订价策略以高市场占有率为最主要目标，营销利润反而退为次要目标。2撇脂定价策略 其目的在于立即赚取丰厚的市场营销利润，正如海绵吸水或奶油蛋糕的脂肪一般，从中吸取高厚的利润。亦即此种订价策略以在极短的时间内，立即赚了暴利，而市场营销量与市场占有率可能无法相对提高 。由此分析，适合采取渗透定价策略。也就是首先通过大量的营销推广，然后获得会员加入。 定价策略的具体措施1.成为会员的条件 a. 号码申请成为会员，经过

12、资格审查后，每位会员入会需要交纳1000元，成为终生会员。会员可以详阅公司享有的科技成果，以及成果介绍， 及时了解公司新动态。b.根据会员类型进行分类，会员享有个性化定制服务，比如说需求类会员，属于食品行业就可以免费推荐最新的关于食品行业的新动态，有助于会员最新了解市场需求，从而进行转型升级，提高自身的竞争力。（1）关于现有产品定价产品价格由供应商和百诺共同商定好，百诺和供给方再通过协议的形式提高5%以上的比例显示价格。（2）关于科源交流平台定价专家咨询平台 会员免费提供创意提交平台 会员免费提供需求征集平台 会员免费提供（3）关于科源交易平台定价先网上支付定金，待项目成功对接后再次付费。（4

13、）关于售后服务平台定价入驻的服务类会员享有与需求类会员进行对接，盈余自负3.4促销策略百诺正处于一个由不成熟阶段向成熟阶段过渡的时期 ，而且针对百诺需要推出的产品是技术类而不是实在的物体，我们有两种分销方案：1、是人员推销，即推销员和顾客面对面地进行推销 江浙沪区域在江浙沪区域分别设置一个办事处。每个区域分配20个营销人员。设立一名区域经理。各个区域的人员主要任务是成功签约在各个区域需求类会员、供给类会员、服务类会员销售经理的职责：管理销售人员、制定销售计划、分配销售任务销售人员的职责：1、完成销售任务2、搜寻企业资料3、发现企业需求4、宣传百诺电商2、是非人员推销，即通过大众传播媒介在同一时

14、间向大量顾客传递信息，主要包括广告、公共关系和营业推广等多种方式。针对非人员促销1、邮寄广告：即将印刷的广告物，如技术目录、技术说明书、订单、商业宣传单等通过邮政系统直接寄给目标企业。传统的邮寄广告最显著的优点是地理选择性和目标顾客针对性极强，提供信息全面反馈快:其次企业可以采用电子邮件的方式传递信息.符合大学生的习惯速度更快。2、制作app：随着科技的发展，生活中人们都广泛又有 ，而且都是智能 。App软件帮助我们在生活上可 衣食住行。所以为百诺公司通过制作一个app陈列各项技术，而且按期更新，目标客户只需 即可了解适合他们的技术。3、根据区域的划分，主要是江浙沪区域，提供免费体验会员服务一

15、个月，推广个性化需求定制服务。原因：江浙沪区域经济发达，客户资源丰富，有助于企业很快打入电子商务市场。根据地理区域划分，将中国划分为八大区域 1、华东地区：其中以山东大学，扬州大学，安徽大学，扬州大学，厦门大学，和复旦大学为主要供给方，保持密切合作。以上海、江苏、安徽的企业作为主要目标客户。2、华南地区：以华南理工大学，广西大学作为主要供给方 以广东的企业为主要的目标客户。3、华中地区： 以华中科学大学，河南理工大学为主要供给方 以湖北和河南的企业为主要目标客户。4、华北地区：以北京理工大学为主要供给方 以北京、河北的企业为主要的目标客户。5、西北地区：以宁夏大学为主要供给方 6、西南地区：以

16、重庆大学为主要供给方7、东北地区：以吉林大学为主要供给方8、台港澳地区：以香港大学为主要供给方 3-3在各个地理区域设置办事处功能：各个办事处的功能主要是与各个区域各大高校的科研人员进行沟通，交流，以及科研成果的收集，定价。3-4办事处员工的职能3-5各个区域渠道专员分配网络推广网络推广包括四个方面，网络营销、网络宣传、网络推广、新闻推广。以百诺的产品或服务内容为核心，通过网站各种免费或收费渠道展示给网民，常用的就是百度推广，搜狗推广，搜搜推广（CPC，CPS，CPV，CPA）等，也可以乘胜免费的网站进行推广如论坛、SNS、交换链接、博客以及微博、微信等新媒体渠道方式。关键字在百度、googl

17、e等大型的搜索引擎上推广关键字，比如用户搜“科技转移”、“食品工程”、“新能源”，直接就显示出百诺科源的首页。合作推广利用与之合作的企业做友情链接这样也能起到一定的作用；在出现企业标识的地方同时出现网址，如企业的名片，信封，车辆等；在企业的宣传图片上，也要打上企业的水印美化图片，把它发布到其它的地方和别的网站转载都是对企业网站的宣传在写的一些文章上面注明原创的网址，还有就是做一些资料小册子如PDF和电子书在里面加上企业的网址。利用扬州的58同城，扬州的知名微信公众号进行合作推广，树立网站的影响力。分为销售组、网管组、客服组、财务组，各司其职，相互促进。销售组建立客户管理系统，对客户进行分类（1

18、）根据企业从事的行业进行分类4-1客户分类表A类客户 从事机械电子 B类客户 生物医药 C类客户 化学化工 D类客户 食品工程 E类客户 环境保护 （2） 根据客户类型进行分类：需求类客户、供给类客户、服务类客户网管组1维护系统安全，确保现金支付安全 2不断更新页面信息，确保为客户提供更有效的资源 客服组针对进行分类的技术，每一个客服人员都需要在这类项目中进行3至5个技术培训。从而能够及时有效解决客户的问题。包括售前，售中，售后服务。财务组针对某些特殊的客户群体，如需要融资的，需要财务组进行评估分析，然后给予售后融资。4-2电商运作平台机构图5总结电子商务在全球的飞速发展中，逐渐的渗透到各行各

19、业，对于科学技术的转移影响也会越来越大，在如今经济全球一体化、信息化的浪潮中，以电子商务为代表的网络在线销售经济活动无疑将会成为21世纪新经济发展的重要推动力量。科学技术转移通过电子商务不仅能够提高技术转移对接，匹配效率，降低销售成本，也能成为一种有效的推广科技方式，随着网民的增多，可以让更多的企业了解新的科学技术，推动企业的升级与转型。本文提出的百诺科源电子商务模式还有很多缺陷和不足，它的可行性需要在长期实践和积累中结合自身的情况不断完善销售模式、流程和组织，与企业文化相适应，相信一定会寻求真正适合本身的电子商务发展模式。但是百诺科源把科学技术转移推进网络平台进行营销的理念却是具有研究意义的

20、，将会推进科学技术转移效率大大提高，从而带动经济的发展。6致谢7参考文献1、浅析技术转移服务平台的运营模式刘婷 许小叶 梁臣智 - 大众科技- 20122、新媒体视角下企业网络推广策略研究王春红 - 现代营销：学苑版- 20133、高职院校技术转移模式研究以深圳职业技术学院为例钟江生 阮艺华 吴光斌 宁崴 冯建光 - 科技管理研究- 20124、湖北省政产学研科技协同创新机制研究易晓波 李光 - 湖北社会科学-20145、校企联合研发模式推动科技成果转化的问题及对策研究肖鹏 刘莉 杜鹏程 - 科技进步与对策- 20126、魏巧琴，保险公司经营管理，上海财经大学出版社7、刘洪民.以国家技术转移促进行动为契机加强大学技术转移的思考【J】科技管理研究，2010,（6）：1001018、新疆中小企业网络营销策略初探 周卫玲-电子世界-20149、美日韩大学参与产学研协同创新模式及对我国的启示 费艳颖 姜国峰 王越-科学管理研究-201410、krugman: Technology trade and factor prices. Jourmal of International Economics, Vol.50,2000.