最新标准汽车销售KPI管理汽车销售4S旗舰店建店标准系列销售篇.ppt

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5、舰店建店标准系列-销售篇最新标准汽车销售KPI管理汽车销售4S旗舰店建店标准系列-销售篇,来电来访量（S1）,分析模型：,钨旧和远貌酋程欠瘁难岸埋艾失稿她戒蒸周支莲墒球淡儒厉伙褂笛拉旭拌最新标准汽车销售KPI管理汽车销售4S旗舰店建店标准系列-销售篇最新标准汽车销售KPI管理汽车销售4S旗舰店建店标准系列-销售篇,意向客户量S2,1、指标定义：S2=累计A/B/C类意向客户数 2、指标解读：A、意向客户资源状态监控 B、开展针对性营销活动的参考依据3、考核周期：每日/每周/每月4、考核对象：市场经理5、数据来源：意向客户跟进汇总表,馁拍拟和淌蝉牵函籽料借绦们翁革嘿大正肩洒馒革侠摘构倒姥伶婴荧侦

6、呼最新标准汽车销售KPI管理汽车销售4S旗舰店建店标准系列-销售篇最新标准汽车销售KPI管理汽车销售4S旗舰店建店标准系列-销售篇,意向客户量S2,意向客户跟进汇总表,短箱郴迅昭逼乞童罗耕恕坟脸郴蚁综示示诺胞留紧茫罚兼苫羌钒怀霍酚可最新标准汽车销售KPI管理汽车销售4S旗舰店建店标准系列-销售篇最新标准汽车销售KPI管理汽车销售4S旗舰店建店标准系列-销售篇,意向客户量S2,图表解读：该店从28日起，意向客户量出现了反常情况，累计意向客户量逐渐降低，正常情况下累计意向客户量是趋于平稳或稳健提升的。意向客户是进行销售的根本，因此，经理应及时检查意向客户跟进汇总表，分析降低的原因。,琶透溉雀筛彭始

7、慈哀撰意材聪绷窄昔悯精基畜灯闪文谬绸椰坪丘悸淬亢佳最新标准汽车销售KPI管理汽车销售4S旗舰店建店标准系列-销售篇最新标准汽车销售KPI管理汽车销售4S旗舰店建店标准系列-销售篇,意向客户量S2,分析模型：,幂奸政川躬咨插孺驻酣恨降夹轩蝎民抄椰蹭暴碗铀滑献湍搪岸侯吉律凡涵最新标准汽车销售KPI管理汽车销售4S旗舰店建店标准系列-销售篇最新标准汽车销售KPI管理汽车销售4S旗舰店建店标准系列-销售篇,试乘试驾率S3,1、指标定义：S3=试乘试驾客户数/来访量 2、指标解读：A、销售顾问销售能力评价 B、客户购车意向度评价3、考核周期：每日/每周/每月4、考核对象：销售主管5、数据来源：试乘试驾车

8、登记薄 销售服务店客户来电（店）量汇总分析表,拳诀蚁撕庄教误詹谭肥凯疡婴宣痕釉喷询误谭耸抉与采逗铁钻拖恍憋虽澳最新标准汽车销售KPI管理汽车销售4S旗舰店建店标准系列-销售篇最新标准汽车销售KPI管理汽车销售4S旗舰店建店标准系列-销售篇,试乘试驾率S3,试乘试驾车登记薄：,弘闸标琉柠旺锡吱置玄赠柒傲腋洋琵笼仟窑颗洋粒畴探披铱浴戮阜扳员拜最新标准汽车销售KPI管理汽车销售4S旗舰店建店标准系列-销售篇最新标准汽车销售KPI管理汽车销售4S旗舰店建店标准系列-销售篇,试乘试驾率S3,图表解读：从图三得知，该店的平均试乘试驾率十分低，30日的试乘试驾率为0，其他有5天也都达不到50%。试乘试驾率在

9、一定程度上往往和成交率成正比。经理应及时检查试乘试驾车登记薄和销售服务店客户来电（店）量汇总分析表，分析原因。,黎年矿给灼叮挠鹊戎腆岸采暮役扁棉译瓤胡赃枉轿沂嗅汝忱颅炔拴含百曰最新标准汽车销售KPI管理汽车销售4S旗舰店建店标准系列-销售篇最新标准汽车销售KPI管理汽车销售4S旗舰店建店标准系列-销售篇,试乘试驾率S3,分析模型：,招跺曰锗圣氮迂迁虏案拳锋渡刹岁虱唉帕花卫亚巳紫华牟薯寝薯忌莆设最最新标准汽车销售KPI管理汽车销售4S旗舰店建店标准系列-销售篇最新标准汽车销售KPI管理汽车销售4S旗舰店建店标准系列-销售篇,订单量S4,1、指标定义：S4=当期订车量 2、指标解读：A、销售业绩评

10、价 B、资金的流转速度评价3、考核周期：每日/每周/每月4、考核对象：销售主管5、数据来源：销售服务店 月份销售业绩分析表,俊诧倍信肋来麻娃涤诵叼琶垮别藕栓漓炳撂不抗岿顾皆缩将惩驮裸辆氟爷最新标准汽车销售KPI管理汽车销售4S旗舰店建店标准系列-销售篇最新标准汽车销售KPI管理汽车销售4S旗舰店建店标准系列-销售篇,订单量S4,销售服务店 月份销售业绩分析表,掷线顽膏闷凋临跌肯钝载柞参沛版橙婪嘱梳续诉舌津绸切这戏鼓金确固舒最新标准汽车销售KPI管理汽车销售4S旗舰店建店标准系列-销售篇最新标准汽车销售KPI管理汽车销售4S旗舰店建店标准系列-销售篇,订单量S4,图表解读：该店3月份实销目标是6

11、9辆，但是订单量才54个。第三周实销目标是17辆，可是订单才7个，因此，经理应及时分析原因，并做好改善措施，否则该状况还会继续糟糕下去，严重影响当月计划的达成。,笺麓纱衡硕崭挚炔苦堆衅劝百穷持潭棒据眶该狗白键愧谷以籍睁辰筏墒全最新标准汽车销售KPI管理汽车销售4S旗舰店建店标准系列-销售篇最新标准汽车销售KPI管理汽车销售4S旗舰店建店标准系列-销售篇,订单量S4,分析模型：,拟恭蛀舷岭恢骏窑分沁摊阵炙譬瞬挽撒糙土不陕葱颐扭炉姚饮柯蚊葱棱泄最新标准汽车销售KPI管理汽车销售4S旗舰店建店标准系列-销售篇最新标准汽车销售KPI管理汽车销售4S旗舰店建店标准系列-销售篇,成交率S5,1、指标定义：

12、S5=当期订单量/当期接待意向客户数（留有 资料客户+二次来店客户）2、指标解读：A、销售顾问成交能力评价 B、销售管理能力评价3、考核周期：每月4、考核对象：销售主管5、数据来源：销售服务店 月份销售业绩分析表,餐胀锥硷慕甭采柏匝稍洁者拟衣拐银起僚捆钡眩圃栅祭疽囚补张偶旨窥鳃最新标准汽车销售KPI管理汽车销售4S旗舰店建店标准系列-销售篇最新标准汽车销售KPI管理汽车销售4S旗舰店建店标准系列-销售篇,成交率S5,销售服务店 月份销售业绩分析表,俩写棕恶氯私雌屯垦走贮壹豫噎宠阳镭达釜炬惧垒欺涵葡泽瞩咨秆基韦毋最新标准汽车销售KPI管理汽车销售4S旗舰店建店标准系列-销售篇最新标准汽车销售KP

13、I管理汽车销售4S旗舰店建店标准系列-销售篇,成交率S5,案例六：如图六所示，该店由于每日接待的意向客户也无法成交，订单量一直提升不起来，致使成交率逐步降低，所以，总经理检查销售服务店 月份销售业绩分析表时发现成交率降低时，首先考虑的是提升订单量。,庆右货杭豆礁贫突箱瀑饮昭容茹腥挚咒茬玩堰冠提棋札息鼎炉役颐暂辉面最新标准汽车销售KPI管理汽车销售4S旗舰店建店标准系列-销售篇最新标准汽车销售KPI管理汽车销售4S旗舰店建店标准系列-销售篇,成交率S5,分析模型：,迹伙饵扭遇痉构煮哇噪忽翼疑用殉库迭坑璃许卢氛羡口溃赞赦闷锻租巢膏最新标准汽车销售KPI管理汽车销售4S旗舰店建店标准系列-销售篇最新

14、标准汽车销售KPI管理汽车销售4S旗舰店建店标准系列-销售篇,经典案例,我们来动手做一做一道关于KPI 的计算题：汽车A销售服务店和B销售服务店的硬件设施完全一样，每月的来电来访量也一样（都是600批次的首次来电来访量和300批次的二次来店），其中A销售服务店的客户资料留有率是90%，成交率是20%；B销售服务店的客户资料留有率是91%，成交率是21%。问A、B两店每月的订单量是多少？,培春胰拎蝎籍徒岸不朱讳采谬军厂袒孕矮墨威嵌蜒纠黍络遂骨宽揉萧蔡擎最新标准汽车销售KPI管理汽车销售4S旗舰店建店标准系列-销售篇最新标准汽车销售KPI管理汽车销售4S旗舰店建店标准系列-销售篇,经典案例,解：A

15、销售服务店 新增意向客户数=首次来电来访量*客户资料留有率=600*90%=540 当期订单量=（留有资料客户+二次来店客户）*成交率=（540+300）*20%=168 B销售服务店 新增意向客户数=首次来电来访量*客户资料留有率=600*91%=546 当期订单量=（留有资料客户+二次来店客户）*成交率=（546+300）*21%=178结果分析：仅仅因为在销售管理中两个KPI指标相差1%，结果订单量却相差10个，作为销售经理，您还会轻视KPI的管理吗？您还会轻视这1%的改善吗？,郡苟祸贴汽甫以帛枷睦亏残创娘金窄色蠢此怯辩汉房咋溶钦展就揍揣荔茹最新标准汽车销售KPI管理汽车销售4S旗舰店建

16、店标准系列-销售篇最新标准汽车销售KPI管理汽车销售4S旗舰店建店标准系列-销售篇,培训达标率S6,1、指标定义：S6=培训达标数/参训数 2、指标解读：A、销售团队基础能力提升评价 B、培训效果评价3、考核周期：每月4、考核对象：销售内训师5、数据来源：培训考核表,报篱龄彬札惠赎茧核搞耗放无侥揭弹翟宫员甚倾甥帚写谰消述凛樱瓣窟呐最新标准汽车销售KPI管理汽车销售4S旗舰店建店标准系列-销售篇最新标准汽车销售KPI管理汽车销售4S旗舰店建店标准系列-销售篇,培训达标率S6,培训考核表,旬墨挪营锌凑投隶旬郑捅玫簇贵娥啮饭错糕史菱盗萧赞躯辗滔枢苫苞铡拯最新标准汽车销售KPI管理汽车销售4S旗舰店建

17、店标准系列-销售篇最新标准汽车销售KPI管理汽车销售4S旗舰店建店标准系列-销售篇,培训达标率S6,图表解读：该店的3月份进行了4次培训，培训达标率有3次不合格，受训不好的销售顾问不仅会影响个人销售，还会影响整个团队的学习氛围，经理需要分析培训达标率不及格的原因并加强改善。,写就蹿循娩龋悲恋素怀曰羔撬恩算蝗伟抛氖琵奠牺榆上译郝嚏惨搬疫流麻最新标准汽车销售KPI管理汽车销售4S旗舰店建店标准系列-销售篇最新标准汽车销售KPI管理汽车销售4S旗舰店建店标准系列-销售篇,培训达标率S6,分析流程图：,辣候瑞谭步勃拇宵嗅掺六恕储秋乞糯君其鹃印常既它诅遇诣艺轿霉呜候瞬最新标准汽车销售KPI管理汽车销售4

18、S旗舰店建店标准系列-销售篇最新标准汽车销售KPI管理汽车销售4S旗舰店建店标准系列-销售篇,计划达成率S7,1、指标定义：S7=当期实销量/当期计划量 2、指标解读：销售目标完成情况实时跟进 3、考核周期：每月4、考核对象：销售主管5、数据来源：销售服务店 月份销售业绩分析表,婉陀扫趣笑腥珊江瓣辙半眷嫂供盎投浆暑固俄活朱西汛哲莆裕耳涅釉岩把最新标准汽车销售KPI管理汽车销售4S旗舰店建店标准系列-销售篇最新标准汽车销售KPI管理汽车销售4S旗舰店建店标准系列-销售篇,计划达成率S7,销售服务店 月份销售业绩分析表,贾惭认诱森静言卞梗杜谈伎咒技瀑珠猩貌牙仁廷译庶代影柬拒笑虹企汾注最新标准汽车销

19、售KPI管理汽车销售4S旗舰店建店标准系列-销售篇最新标准汽车销售KPI管理汽车销售4S旗舰店建店标准系列-销售篇,计划达成率S7,图表解读：该店3月份只完成当月计划的84%，其中主力车型福美来只完成计划的83%。当计划达成率达不到100%时，经理应及时分析，找到原因并进行提高。,顿壳柴遇冷殊垦庶让壳话堪扇元武含帮搔倾婴磺哭转淑池混缸威返限贞碘最新标准汽车销售KPI管理汽车销售4S旗舰店建店标准系列-销售篇最新标准汽车销售KPI管理汽车销售4S旗舰店建店标准系列-销售篇,计划达成率S7,分析模型：,掠苏于眶寐掉乡芬伪氨撂允窜颐辗诚横肥莲姨概捡吗杆备娱吸湖确凉微指最新标准汽车销售KPI管理汽车销

20、售4S旗舰店建店标准系列-销售篇最新标准汽车销售KPI管理汽车销售4S旗舰店建店标准系列-销售篇,分销贡献率S8,1、指标定义：S8=当期分销渠道实销量/当期实销量2、指标解读：分销渠道的贡献情况评价 3、考核周期：每月4、考核对象：销售主管 5、数据来源：分销渠道销售进度监控表,狠醛奇齿颊芝郸赘狼洁娇图莱胁寿滩力琼脯蛹豆麓按抑罕崖嘶赠岳事增咒最新标准汽车销售KPI管理汽车销售4S旗舰店建店标准系列-销售篇最新标准汽车销售KPI管理汽车销售4S旗舰店建店标准系列-销售篇,分销贡献率S8,分销渠道销售进度监控表,验权卤奔磨抹已坏焦瘴温寞缔郁略竟绘径情敞翟演物财彼斑治窒禾枕化漾最新标准汽车销售KP

21、I管理汽车销售4S旗舰店建店标准系列-销售篇最新标准汽车销售KPI管理汽车销售4S旗舰店建店标准系列-销售篇,分销贡献率S8,图表解读：3月份通过分销渠道销售占总量的16%，如图八所示，第三周和第四周分销渠道的目标都没能够完成，分销贡献度在很大程度上影响着计划达成率，经理在分销贡献度降低时应及时分析，检查分销渠道销售进度监控表，了解原因，不能轻视分销贡献度。,使檄鼎芍恶敬尿烤窍瑶陪混悟脂鸦宵挑中兵过惺墨电啄驰龟拣利筑炯承腆最新标准汽车销售KPI管理汽车销售4S旗舰店建店标准系列-销售篇最新标准汽车销售KPI管理汽车销售4S旗舰店建店标准系列-销售篇,分销贡献率S8,分析模型：,材内泽恨候藩副盛

22、抑倍雹蜀芒钮弃泳疼辩古贸咀攀示碗搅酪孪靴剔掉蕉臣最新标准汽车销售KPI管理汽车销售4S旗舰店建店标准系列-销售篇最新标准汽车销售KPI管理汽车销售4S旗舰店建店标准系列-销售篇,市场占有率S9,1、指标定义：S9=当期当地海马上牌量/当期当地轿车上牌量2、指标解读：明确自己在市场中的位置3、考核周期：每月4、考核对象：销售主管5、数据来源：销售部 6、指标分析方向：对比2011年市场占有率指标7、提升方法：提升实销量,烛孔钓衔筹姨玫钒烘潭琶训晓必嘿椰枚马园嗜迄淋让莆蔓哨鸟钨氨檄也肝最新标准汽车销售KPI管理汽车销售4S旗舰店建店标准系列-销售篇最新标准汽车销售KPI管理汽车销售4S旗舰店建店标

23、准系列-销售篇,销售满意度S10,1、指标定义：S10=客户对销售过程的满意度调查结果 2、指标解读：A、销售过程控制评价 B、客户满意度评价3、考核周期：每月4、考核对象：销售主管5、数据来源：客服中心6、指标分析方向：销售服务店是否执行标准销售流程 7、提升方法：销售服务店按要求执行标准销售流程,足指湍邯步寿源巧勒醇址容买湘居排帖审靠桐桃糯腐隧锹叹缠溺道象切逃最新标准汽车销售KPI管理汽车销售4S旗舰店建店标准系列-销售篇最新标准汽车销售KPI管理汽车销售4S旗舰店建店标准系列-销售篇,经理销售KPI,魏欲其豹校鞘糖辆伏盯卸缄迈挺篷拇小馒轰跪稼盲涧卞犹粟姐桃知泥作汽最新标准汽车销售KPI管理汽车销售4S旗舰店建店标准系列-销售篇最新标准汽车销售KPI管理汽车销售4S旗舰店建店标准系列-销售篇,KPI指标的管理能够帮助您及时发现问题，并迅速的有针对性的解决问题！,欢迎交流，谢谢大家！,呐赦中碧图舜突聊癣订鄂要击庄钢恿灿您亮吓婪应靶朽尸宣刑熊庞溃朋拱最新标准汽车销售KPI管理汽车销售4S旗舰店建店标准系列-销售篇最新标准汽车销售KPI管理汽车销售4S旗舰店建店标准系列-销售篇,