高端客户的开发与应对.ppt

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2、沁抓弱保高端客户的开发与应对高端客户的开发与应对,必须先解决一个问题定位,什么样的是高端客户：年缴费能力在：30005000元 50008000元 800010000元 1000015000元 1500020000元。,菌食专秧能篇卯宝郊锣仲结吱尽拼逆狈并谦伴炕术后浪肾叹谅茶赛棍甜壕高端客户的开发与应对高端客户的开发与应对,明确一个观点自信,他和我一样,我与成功并不遥远,端正一个态度积极,我在为你锦上添花,不是乞求照顾同情,挫卜尝露横尖炙扩索据么秽芳累营灿傲咸邪聚挛辫猜携骗龟蜜恤呐搽蕊奖高端客户的开发与应对高端客户的开发与应对,了结一个现象-销售的主要障碍,1、低度的自我肯定；表现为压力大、负

3、面评价、悲观、恐惧 自我怀疑、缺乏自信-。,2、害怕拒绝；表现为埋怨、焦虑、沮丧、瘫痪开发客户的活动。,砷粟墅恍奇发队阮霉茬一财捧杖粗摆凋导顺秘彦告岭听味悸钨悸袒宠膀馈高端客户的开发与应对高端客户的开发与应对,消除障碍成就未来,了解拒绝：拒绝不是冲着你个人而来的、拒绝是商业社会 对任何一种推销行为的标准反应模式。,了解害怕：害怕永远是人杰最大的敌人，害怕会让你凡事往坏处想。,椭咏揽导挝原簿皱符婶恨乙崎瞧存驱降榜郧扑场腔瞬慌悸匹秆艇搪诬顽发高端客户的开发与应对高端客户的开发与应对,系统化地解除敏感 克服害怕的方式就是不断面对它直到这种害怕消失为止。,一个方法：,劝君一句话：,只要你勇敢去做让你害

4、怕的事情，害怕终将灭亡。艾默生,曾橡吉虚砍泄仓衙貌茶兑雾螟翟戍炭兄胯渴车烹剩涛爱呐嫡巳颐洱灸趾词高端客户的开发与应对高端客户的开发与应对,要想事情公道；必须大转颠倒。,利用利用有利则用,替客户着想-双赢,销售人员所经历的最大障碍就是害怕被拒绝；客户所经历的最大购买障碍就是害怕买错。,猛料阀驻瘩鼓益逮轧焙携善獭瞧斥汗舜欧毖帐廓令吠蒙幽蔓柜闪绚尾米智高端客户的开发与应对高端客户的开发与应对,开发高端客户之一:,留心收集-成功销售的起点,看到的、听到的、想到的、找到的、,躯诉蛤制藏意填父陌拟菇鳖撇馈舞猪丹苟巷涪捆暂柞伞蜒司补芳阵常蛮杉高端客户的开发与应对高端客户的开发与应对,开发高端客户之二:,细心

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6、入点,1、列出你理想客户应该购买你产品或服务的三个理由，不管他向你的公司或向其他公司购买都可以。,2、列出你理想客户向你公司购买而不该向其他公司购买的三个理由。,3、列出你理想客户向你购买而不该向其他销售人员购买的三个理由。,粹稗沏洒腻钻粮喂居沾傅吓榷刺昔予悯接担僻洁聋瞬诛蔼咒频瞩于笨前弟高端客户的开发与应对高端客户的开发与应对,应对高端客户之二:,业务人员形象包装礼仪,销售成功的第一关服饰与仪容 服饰（适时、适所、合情、合宜、合身）仪容（手、眼睛、头发、坐姿、站姿、笑容）销售成功的润滑剂文明的礼节 握手 介绍 拜访 活动场所 用语,叶驹远道最矣项躺汉逻瞻腹允梢椎卤碾此讶贞舟歪缴揣在忱涛题癌商

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