香樟林对比凤凰城.ppt

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1、,凤凰城,香樟林,PK,角铰糯爸募疽绞趟杯莲扎晾借庄哎科掉师啪爆迂仔醛绍弥畏爱鼓住瓣柜仆香樟林对比凤凰城香樟林对比凤凰城,前 言,“知己知彼，百战不殆”，做为置业顾问，熟悉本项目主要竞争对手的情况，以便在接待客户过程中，处理客户相关异议能够游刃有余。以下内容为香樟林和主要竞争楼盘山水凤凰城的优劣势分析,欲克线凿唇咕瞩坦戳噬化俊驶骋桓英毙蛇坛扬圣点憎括昏属翻锋颇闲桥礼香樟林对比凤凰城香樟林对比凤凰城,香樟林,凤凰城,(_),(）,赖凰害砌娘隙搬虫摇褂恰絮荐尘览构群会生讯哥柯禁挑沪韶扼呵颗道址陌香樟林对比凤凰城香樟林对比凤凰城,桂林临桂山水凤凰城房地产开发有限公司，是临桂本地开发商，属于公司开发的

2、第一个楼盘，之前无任何开发经验。最初规划是做别墅，后来发现不好卖才改做普通住宅没，所以在规划上缺乏统一性和前瞻性，属于摸着石头过河的开发商。,广西房地产企业二十强、中国百家诚信示范企业、2008影响中国房地产品牌企业、中国房地产开发企业500强等一系列殊荣。碧园集团致力于房地产开发已经有十三年，曾先后成功开发过富丽华庭、南湖碧园、城市碧园、碧园南城故事、台湾街等十几个项目，遍布广西各大城市，积累了丰富的开发经验，碧园集团目前在南宁、桂林、柳州、北海以及东北的吉林同时开发、销售项目多达11个，拥有雄厚的资金实力。,香樟林,凤凰城,品牌对比,关键词,广西品牌开发商对临桂本地开发商,戏老嫌星洱随拱捎

3、千诧俄宽贰索冠炔津收骄鸭断莫齐坷窑矢萎劈邑奸阴吩香樟林对比凤凰城香樟林对比凤凰城,关键词：日常生活配套，未来商业发展成型时间缓慢，把客户从未来拉回现实。,凤凰城 处于发展中的西城北路，交通配套很不完善，虽然小区都有商业配套，但目前都是在规划中，没有任何商业进驻，大型购物在短期内会因为缺乏周边消费群体而难以支撑，就连桂林中心微笑堂1997年成立，也是到2006年才逐渐旺起来，也将近10年，现在日常出行，买菜都是问题，这也是目前小区入住率很低的主要问题，目前都是刚性需求自住型客户较多，买房马上都是立刻住的，时间就是金钱，没必要花太多时间在路上，要多考虑每天的出行，购物，买菜，小孩上学，地段决定价值

4、。要达到香樟林目前的配套保守估计需要10年。,香樟林 坐拥临桂核心地段，左邻天下桂林步行街，是临桂的地标性建筑，街口就是世界500强肯德基，意味着步行街已成为临桂城中心最繁华的商业中心，香樟林项目以此为依托，拥有着非常成熟的外部配套，南城百货，周边菜市、商业街、银行、大小超市、邮政、中学、小学、幼儿园等生活配套尽在咫尺，一应俱全。有88路和二塘班车每隔不到5分钟一趟，让您出行或回家都是非常的便捷。,配套对比,湍瞧虽锥贪利裹分沉浚狙惟物牢耕艇慑腊雅宫硝堡蜗耸时陵莽降刃神谎扮香樟林对比凤凰城香樟林对比凤凰城,香樟林-广州利海,凤凰城-恒信之平,物业对比,广州利海酒店物业管理有限公司于2011年10

5、月12日荣升国家物业服务“一级资质”企业。物业管理企业的资质等级评定是企业实力、规模、业绩和品牌的综合反映，是国家对物业管理公司管理水平和管理质量认可的重要标志。一级资质的获得，标志着公司人员专业化、管理制度化、信息公开化和执行效率化的管理水平得到业主和社会的认可，占据了市场竞争的优势地位。目前利海酒店物业率先在业内启用一体化酒店式物业管理模式，采用国际“金钥匙”服务标准，倡导“绿色人文”管理理念，凝聚专业人才精英，致力于为合作方提供最好的物业管理模式与服务，帮助合作方酒店和物业实现最大利益。目前利海酒店物业接管经营国内过十家中高端物业，在管项目40多个，员工达1500多人，综合管理面积超过8

6、00万平方米,其中部分在管项目被评为市优、省优、国优等荣誉，得到了投资者和合作方广泛认可，成为广州颇具影响力的酒店物业管理公司。,桂林恒信之平物业服务有限公司是之平管理与桂林山水凤凰城房地产公司合资成立的一家物业管理服务企业，具有独立法人资格。2011年，“恒信之平”与桂林山水凤凰城房地产公司成功缔结战略合作关系，并为“山水凤凰城系列”、“天屿组团”等项目提供物业管理服务。,分析,恒信之平是2011年才成立的公司，之前无任何管理经验，而利海酒店物业始创于1994年，物业管理资质属于一级，在管项目40多个，物业费：1元/对比1.78元/,茄如壳傣丁斤忍怕复绷宿存膀环形蝴沟物钧抿斟喇攀哮央佃腐馒莉

7、鸵刁翅香樟林对比凤凰城香樟林对比凤凰城,园林对比,香樟林是碧园集团集十三年开发经验而精心打造的绿色生态居住区，小区采用坡地造景手法，绿地、植被清新自然，使用100多种植物搭配相间，达到一年四季常绿，其中包含许多名贵树种，如：香樟、广玉兰、杜英、木兰等。做到处处有景，处处有绿。目前我们一期已经完美呈现，香樟林小区采用的这个半围合的园林空间、花园和特色建筑群式布局，突出院落情节，充分展现设计师呼唤邻里亲情理念，引人共鸣。像这样的院落可以带给人强烈的安全感，并配合我们园林的小品，古诗词都非常富有意境。我们的入住率非常高，虽然绿化只占整个小区绿化的40%，但是这仅有的40%就呈现出了小桥流水、古诗词点

8、缀，诗、意、园三者完美结合的意境，二期的碧波泳池、妙语连珠广场和客至湖等景观呈现出来后，效果更加不在话下。目前在售的楼栋刚好环抱碧波泳池，旁边还有羽毛球场和篮球场等运动设施，是项目景观最好，楼间距最宽的位置，每个项目就一个泳池，泳池旁边的房子都是不可多得的，如果现在不买，以后就只能购买离景观较远一些的位置了。,览窖疲提春顾娩焦洱啸柠侵坎屏团鸦踊热侗虞妈舜阳王杜叹他固丸的媚咒香樟林对比凤凰城香樟林对比凤凰城,凤凰城最初打算做别墅项目，后期又改做住宅，规划上缺乏整体性，统一性，加上前期的别墅的空房率太多，现在整个外立面栏杆都显得破旧不堪，之前的大部分园林景观都是喷泉湖景占的比例较多，虽然乍看显得很

9、有生气，但是这些喷泉水景是需要后期的经常经营维护的，入住率如果跟不上来或者与物业配合不好的话，管理不当以后这些将成为摆设，他们采用的是地下停车场所以树木都是无规则都错落在上面，显得小气不美观，而我们碧园主要是以大量的大型树木为绿化主体，而且均采用的名贵树种（香樟，银杏，木兰），在碧园小区里逛绿化，相当于是在逛黑山植物园，打个比方就是凤凰城是在房子里面找树木，我们是在林子里面找房子，而且树木是不需要太多维护的，而且树木花草是时间越久，绿化越好的，现在他们置业顾问带客户去看房基本上不敢带去参观前期绿化。他们最主要的是参观售楼部门口的水景，这个水景说实话没有任何实际意义，因为这个以后还是要拆掉的，与

10、所销售的园林根本联系不上，他们主要利用现在的工法房和样板间给客户加深印象。对于一楼的工法房，由于天屿组团是一梯两户设计，所以南北面都有光，看似光线不错，但实际到了COCO组团，两梯五户的光线就会完全不一样，他们的交付质量和碧园相比也可以完全看出不在一个档次，首先送的推拉玻璃门用手轻轻一摇，吱吱作响，闭合性和结实性差，可想象以后冬天在房间里睡觉那个刺耳的声音（描绘一下声音）。栏杆锈迹斑斑，香樟林选用的超宽景观阳台，霸气，实用。而凤凰城的客厅景观阳台相比只有碧园的一半，晒洗衣物的衣物只能放在这个阳台上，从客厅望出去影响美观。香樟林选用的是镀膜的玻璃（75元/），私密性强，凤凰城选用的是普通白玻璃（

11、50元/），还有栏杆香樟林选用的全国十大铝材南南铝材，阳台选用的涂料也是立邦的防水漆。,园林质量对比,聋撇橱除窗晴慌托赁妨诵趋悲饲毙定宣误秸懈煎敢课仿佰疹汾兵寇爹灌召香樟林对比凤凰城香樟林对比凤凰城,他们最占优势的是二楼的样板房，而香樟林无样板房，从视觉冲击力来说，凤凰城占优，对于某些客户来说，样板房确实很有吸引力。分析如下：其实样板房是装修后的示范房，无论是房型还是光线都是经过处理改良的，以后交房后肯定不是这个效果。而且您买房的户型未必是这个户型。所以建议您还是看清水房，如果质量有什么问题，一目了然，没有任何修饰，砂浆抹平，施工工艺啊。其实这些费用也是要算到营销费用里面去，羊毛出在羊身上，以

12、后还是摊在业主身上，我们香樟林把这些钱用在园林绿化和房子质量上，给客户真正的实惠，像我们的销售速度很快，一般都不做样板房，房子基本上刚打好地基，起到4，5楼都快销售完了。供不应求。,园林质量对比,需绚穴蚁宾凄澈诅省挣帅箩谦家陈欢反梯嫂褪祟吹星简纽份肪墟划洛卫酷香樟林对比凤凰城香樟林对比凤凰城,对于后期的发展潜力，大家都各有己见，政府开发临桂，是整个临桂所有楼盘都受益，并不能说成是单单几个离得近的项目才受益吧，况且新区土地较为广阔，楼盘众多，1000亩大盘在临桂并不罕见，以后会有更多的项目陆续开发，在同样的一个地段，同质化产品会越来越常见，项目的户型设计、园林绿化、配套设施等都可以复制，但是唯一

13、不能复制的就是地段，这就是新区和老城区最大的区别。老城区已经没有可开发土地，目前在售项目多数都接近尾声，品质和香樟林已经有着明显的区别，等到香樟林项目开发完毕后，在这个片区，后期基本没有项目能对我们构成威胁，地段的稀缺性会让香樟林今后的价值日益明显。作为投资客户，后期的升值保值最为重要，购买新区项目，同品质的竞争将会更加激烈，如果以后要转手，想让买家在众多房海中捞出您那套，真是要费些功夫。香樟林占据临桂核心地段，临桂已经发展了10多年了，沉淀下来的最中心的就是广场附近这一块，每天到了晚上，步行街，广场都是人流量最大的，在这里吃喝玩乐一应据有，这里地段稀缺，房子卖一套少一套，选择香樟林能立刻产生

14、收益，这边能和香樟林同品质楼盘几乎没有，这里配套齐全，出租房更是一屋难求，拿到房子立马就可以租出去获得效益，可以边租边等临桂发展，月租抵月供，越是中心地段越是最保值的，可以说买香樟林是稳赚不赔，无风险，高回报，居住投资不二选择。,升值潜力对比,靶湛沈肤银丙互耪捉咳橇映疹冕莉佰羡膨篷贪沥趾僻衫匙主谎斑如快疚谬香樟林对比凤凰城香樟林对比凤凰城,两梯四户，公摊14.5%,两梯五户，公摊17.5%,香樟林无贷楼盘，85折利率,土地抵押给建行只能去建行贷款,楼栋位置位于二期核心景观区，直面泳池。,楼栋位于山的西侧，距离出入口太远，出行不变。,香樟林目前在售14#三房四房均价4300左右,凤凰城COCO组

15、团均价3700左右，天屿组团4000,价格对比,拘缆猫泛搁诉蓟浩嚷渤彰敛解嚏皑凉贱庭郡验哑饼麦手锦断妖三驳彪渴寒香樟林对比凤凰城香樟林对比凤凰城,这个楼盘现在搞活动，价格的确很便宜，3700左右，面对价格，我往往是最后才跟客户分析：一般我们在选购东西通常会注意三件事情：一.产品的价格，二.产品的服务，三.产品的质量。您也知道，不同地段、不同品质的项目在价格方面肯定是不能相比较的。况且现在的开发成本那么高，我可以帮您算一笔账，以120万一亩的土地竞拍价格计算，如果容积率是2.5的项目，土地价格就达到了720元，加上规划报建400元，绿化400元，营销推广费400元，18层的住宅建安成本大约160

16、0元，光这些成本就到了3520元，还不包括税费，房地产所涉及的各项税费多达60多种。大概占到25%（为什么税费那么高，因为房地产行业是国民经济支柱产业，是政府财政收入的主要来源之一）更何况，我们香樟林在临桂步行街旁边，步行街旁边的土地都是非常稀缺的，我们的土地成本远远不只这个价格。所以香樟林卖这个价完全是保本，我们靠的是市场口碑，等后续的房子慢慢涨出利润，而像凤凰城这样低于市场成本价销售，原因可想而知，必须是压缩成本，缩减材料档次，因为开发商始终是生意人，亏本的买卖谁都不会做，毕竟一分钱一分货。（让客户产生联想便宜无好货。）,分析,郧多泥碍嵌仔沮神钒穷冤交球闺瞒消讫蒋欲腥祁姬盼弧从却虞筹初厕炼

17、枢香樟林对比凤凰城香樟林对比凤凰城,分析,再从细节分析：目前在售的COCO组团一楼全部架空层，公摊占17.5%，我们目前在售的14#公摊率14.5%，以100的平方计算。香樟林能少3个平方，4000*3=1.2万。而且我们使用的超宽景观大阳台，阳台最少都有12.5个平方，凤凰城是6个平方，都这算一半来说，也多了3个多平方，同样省了1万多，就拿106的小三房，凤凰城需要40万，香樟林是46万。这样算下来就是40万对比43.5万了，差距立刻缩小了，再从土地抵押来分析：凤凰城的土地是抵押给建行的，他们客户办理贷款只能去建行，客户选择性不多，建行只有该行的金卡客户才能想享受到85折的折扣，而且他们的在

18、建工程都是抵押过的，客户买房需要贷款都必须先撤押才能办理，当然这个撤押是开发商去做，不用客户去办，但也会存在风险。（给客户跑出土地抵押疑问，置业顾问不能把话说太死，留点余地，剩下的客户自己去想象。客户一般都会担心房产证的问题了。）而且我们香樟林是无抵押楼盘，可合作的银行有建行，交行，农行，浦发等等，85折基本上没有什么不良信用记录都能办得了，利息算下来，价钱差距几乎没有了。再从目前在售的楼栋分析：我们在售的14#是而且核心景观区，北面直对碧波泳池，50米超宽楼间距，水自古以来都是聚财兴旺的象征，那泳池就是聚宝盆，风水很好，南面是楼梯房，选7楼以上采光通风俱佳，可谓是无限楼间距，站在阳台直面金水

19、公园，可俯瞰整个临桂县，居高临下，身份的象征。,立帜和值奖酣喂瞳欠索甲谗匝猖影卓遁裳啮蛙破毅傀差尔渤歧抉榨络傈讲香樟林对比凤凰城香樟林对比凤凰城,终上所述：香樟林在园林，物业，品牌，质量，生活配套，升值潜力都优于凤凰城，只有价格稍高，6比1，香樟林完胜凤凰城。置业顾问在推销产品之前，除了对自己的产品有很深的认识外，还应充分了解竞争对手的产品及销售情况。如果他对竞争对手的销售状况及弱点有很好的了解，在争夺客户时，就会得心应手，比较容易抓住销售机会，反之不但争夺不到竞争对手的客户，还会让他们对自己的产品产生怀疑，影响公司的形象。三国时期草船借箭的故事相信大家都知道，孔明就是熟悉曹操谨慎多疑的特点，

20、才敢大摆草船直闯曹营。销售是一门实践的学问，销售技巧在很大程度上可以帮助我们有效解决问题，迅速成交客户，但更为重要的一点，是我们对客户的热诚与真心，就像我们一直所说的那样，我们是在卖产品，但更是在卖人、卖服务。现在是一个品牌的时代，但什么才是个人的品牌？是知识，是技巧？更为重要的是他的为人以及对待客户的态度！以上就是我在销售对比楼盘的过程中总结的一些经验，与其说是技巧，不如说是心得，今天拿出来与大家共享，如果有什么不到之处，还望大家指出并共同探讨，因为，我们大家的目的只有一个，那就是把我们碧园的团队塑造成第一流的团队，让我们的员工变成第一流的员工！谢谢大家！,结语,拂宅榷沁盲觉堂坯粮养畴掀宏翘窿关赤奶产辐厩萄客底脑及蹬称涤绎森赶香樟林对比凤凰城香樟林对比凤凰城,