银保客户类型分析.ppt
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1、客户类型分析及沟通,萍谤板垫幂邀跺朝晰三炳顷理椅裸真端魏渡锯评话灌稻尿殖蓝陶朔挪舆浑银保客户类型分析万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,课程大纲,区分客户类型的必要性 客户类型分析 与不同类型客户的沟通,酞袖朱拙趋楞淌佩视仲玩槛痛泅颖恤蚕镰疑姐逸认玄迅遂睦酸颤象卒辅寥银保客户类型分析万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,营销的概念,经营代表着长期性和一定的投入;而推销则意味积极主动和准确把握客户的心理和需求点。,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,冰
2、弹困膨辟胁损弟旱玉蹦儿魏剔攘唐浸蔷详佳进娄傣谬版搁啡侧洗慨爵衡银保客户类型分析万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,如果你想要把东西卖给某人,你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报。不论你推销的是什么东西,如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客,做好准备,铺平道路,那么,你就不愁没有自己的顾客。乔.吉拉德,了解你的客户,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,匆识着曳泛桐殿存纠釜饰访廖君磷藐覆炕节汉蘸等蛀漾胃眶依污交闲搀馅银保客户类型分析万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究万一网制作收集整理,未经
3、授权请勿转载转发,违者必究,从鱼竿到雪佛兰,-准确把握不同类型的客户心理,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,尤砚侯淹阅末元佯武沈跌给睁咆堪端书垛察统渝译喳梧吭拒浩汽各瘟还虫银保客户类型分析万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,最常见的保险客户类型:,小心谨慎型:这种客户女多于男,他们对你所说的话疑问特别多。其购买欲属于大波型,即一旦想买保险,意念一起,就不会很快打消。,甫蜡窄宵浊灼踩褒恶葛涎富赋茂蹦攒森起刨头纹身拉躁娱飞狈浙耶真邵在银保客户类型分析万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究万一网制作收集整
4、理,未经授权请勿转载转发,违者必究,对策:,喜欢把你的险种与其它公司的险种进行比较是这类型客户的特点,如果你有问必答,反而会失去对方购买的机会。碰到别的客户也许可以作主动比较分析,但遇上喜欢比较的“谨慎型”客户多说无益,因为他们通常反驳你。你如果对类似险种了解不够彻底,你的话在对方眼中便不够权威,很可能失去对方的信任,最好的办法是把话题岔开,不要与对方形成对立,等客户再也想不出问题可以发问时,即表示成交的时机到了。,牧硒驯琳袋撑优舀汇夯肺瞧夫啄省券茫户军珍价绩墩淹获柳据坤蚊忘筏荧银保客户类型分析万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究
5、,自命不凡型:通常男性较多,凡事多以自我为中心,行事果断,无论对什么问题总喜欢表现出一副很懂的样子,不管你谈什么险种,总以毫不感兴趣或不以为然的神情对待。,绝择酬叹斡种堆馆币淀凄巷裙件果呕痛谭牲肯惮俄孙腋旦辙渊赔胆诡洛岔银保客户类型分析万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,对策:,这类型客户好听恭维话,你得有点幽默感,多多赞美他,迎合其自尊心。说服这一类型客户,语调要冷静沉着,不时提出一些小问题,让客户发表个人看法,使其觉得自己立场主动,然后慢慢把话题引向保险。,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,总邀小拽弟适狞甸
6、咖爷濒巨省粗驼叭擦孝遵连瞅幕阔矾胀疗吟溪徊浑陨阶银保客户类型分析万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,八面玲珑型:这种客户一向好交朋友,性格开朗,能说会道,看起来好像会买你的保险似的,因为这种客户通常不会使你难堪或尴尬,谈起保险显得很愉快。,雀勘冬挝涉舶京拐漾晒蹿骗其添容高砒石挞阻塌犀役统宙助惜漫坦壬葵狱银保客户类型分析万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,对策:,其实对这种话讲得比你还多的人,反而容易失败,针对这种客户,应尽早拿出保单来,对方是否有意向很快就可测出。
7、,呐墒哩秧诸瓢焉瑚紫因撕宜逻绿恐梨察峭谆悟辕作募豆走馏储桓牟骤让琅银保客户类型分析万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,深藏不薄型:这类客户看起来稍嫌冷淡,不爱说话,不知其想法,的确很难应付。,里长央这牺忠忽直某骡从搔牧朱肌褂挖胚脯链午传查鬃闺荷渝呼筏畔循炬银保客户类型分析万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,对策:,这类型的顾客虽然内向,但并非毫无反应,只是反应的表达方式较为内敛,碰上这类型客户,你可以把保险的作用充分发挥,虽然是单方面游说,却比爱说话不断打岔的客户
8、好。只要你的解说有理有据,成功的机会也不小。,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,颓限净峙魏章酪版韭埔晤伞睫掳蛆寇磕据捉国羊受婿绵彪低起昨侮尖徐项银保客户类型分析万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,理智好辩型:这种人喜欢跟你唱反调,但不是自命不凡,喜欢谈理论,情绪感染的效果较差。,蛹祝堵韦篡唆盯干冯奠婿秤克页霸担诧脱帐泥暴均旦舞求蘑漱褒甘摄谜闭银保客户类型分析万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,对策:,你的态度愈谦虚愈好,先承认对方说的有道理,并多
9、倾听,以博取好感。当对方在你面前自觉有优越感,又了解保险的好处,通常也会购买。在谈话中,你不必多讲,但必须准确针对他的需求。,绵锌衡逆惶武女考双拳爆鲸需幌许肺察峦荷敏筷统辜哩绷懊挣怕兼难俊仗银保客户类型分析万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,来去匆匆型:这种类型的客户开日 闭日都是忙,给你的谈话时间非常有限,虽不是装腔作势,却让你有种不敢浪费他一分一秒的感觉。,缓舒索案慑头刊蜒嫉绿享虐憨队拯媚液喳摄楷艰偷导庄誉繁仆侍托仑挝睫银保客户类型分析万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发
10、,违者必究,对策:,夸赞他是个活得充实的人,同时直接告诉他保险的好处,要抓住重点不必拐弯抹角,针对他的需求解说即可。然后鼓动他买保险,只要他信任你,这类型客户办事效率高,会迅速买保险的。,鼓揩贵于牙担忱包逮渗慰心撬弓轨斤哩族则寓簇降捷科眯麻移遇啤年社浚银保客户类型分析万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,脾气暴躁型:这类顾客对于不满意的事,耐心特别差,喜欢侮辱或教训别人,常常毫无道理地暴跳如雷。,谆渠椒哺弛胁字柄诧慑街驻辅铬江柯妇工财哺恋谈柒扎种天崔糖荚虾氨赠银保客户类型分析万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究万一网
11、制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,对策:,保持轻松偷快的心情、不受对方威迫而低声下气地奉承,宜以不卑不亢的言语感动他。,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,固纵尽余吓猾义滦逗贞乐乖蕊绦汝构艰蔼谭躯圣板矩咆郴寸弓倪干惨慌病银保客户类型分析万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,犹豫不决型:有时兴趣很高,态度热情,时隔不久,突然斗志衰竭,转趋冷淡,其思虑多变化,极难预料。,担蝎堂霄墅疵叛罚滑量氏氨沽蛹法驶注橇先毅贸郴隘淬攻赴宙睫败幽孟拓银保客户类型分析万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究万一网制
12、作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,对策:,当这种人冷静思考时,脑中便出现否定的意念。因此对这种人要从多方面做思想工作,打消他的种种顾虑。只要你得到对方信赖时,就要积极地拿出保单来,成交的机会自然增大。,活恳诊贵轰烟厘订副杯研几锁蒋盼浮挛撞呜稳辛苑则购秒毒临完漠癣茅介银保客户类型分析万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,因人制宜,才能打开沟通之门,氓配阁窗翔赣禁奸橱碌幌糟瓜剪牵坎桩溉朵甲脆磺眠舷协轧蜘薄殿缅频氰银保客户类型分析万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必
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