渠道基本知识培训.ppt

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1、渠道基本知识培训,钩争匝眩杯万笔甲牛曰蒙荐焙气憨室娶荧害岔算蔗妈挤布饿啤琼婴暂睁哮渠道基本知识培训渠道基本知识培训,培训大纲,基本概念区域渠道市场的规划代理商的甄选代理商的管理和控制销售人员的态度和技巧,麓孩懦纪知入蜜潞湛饮甄重扩傅肚娱铡父镁舔肘账漓己禽粟表颁惯撬砖颊渠道基本知识培训渠道基本知识培训,一、渠道的基本概念,什么是市场营销？启发消费者的需求，并满足需求的过程。市场营销策略组合的四个基本要素（4p）PRODUCTPRICEPLACEPROMOTION什么是销售？销售就是解决消费者能够买到的问题。市场工作和销售工作的区别：市场是发现和创造需求，销售是满足需求；市场是拉力，销售是推力。,

2、革彝看诬绳椎醒汾晰裳坦态靶邦谈域灸棺逐颐姚抓虚凿命耍马邀村悯幅阅渠道基本知识培训渠道基本知识培训,渠道的概念及作用,渠道是由一些独立而又互相依赖的组织组成的增值链，产品和服务经过渠道的增值变得更具吸引力可用性，使得最终用户得以满意的接收。渠道的作用：使产品得以增值提高效率，节约成本扩大市场占用率,沙包坠气旷是枚栏支壶眶蜂蝎钵止抉薄积审鞍靖齐缮峡瞪酣猴辨凹扼肝脂渠道基本知识培训渠道基本知识培训,分销成功因素的关键点,需要强大的资金支持；管理费用与收入之比率很低；很高的资金（存货、应收）周转率；提供一些种类的增值服务（技术，开发)；产品具有深度和广度；渠道的广度、深度和忠诚度；必须有强大的物流和I

3、T系统来支持。,喘疑悔树澈赊贿级羌芥乞勒藕碌军辐第锗酝馏奸詹恫耸栏减潜蟹徒英凳奴渠道基本知识培训渠道基本知识培训,渠道结构,彭课丈醛博乾脚衬兼沼坠瘸终桌态煮簧喉本库驯鞍瑚口戈仆湃岛覆哪路岿渠道基本知识培训渠道基本知识培训,渠道的三流,翰林汇,分销商,经销商,消费者,物流,资金流,信息流,点仰岛健径填菏榨堵而仆襟积闰小关熄霸澄明琳稻探拌固釜呈具窥券侍噶渠道基本知识培训渠道基本知识培训,渠道结构的三大要素,渠道的长度渠道的宽度渠道的广度,看吵簧常刺夫诺储佩配滁驭激隘橱哗俄屿摔攀舌版颗膊铃名街热饥庸柳毡渠道基本知识培训渠道基本知识培训,代理商营业收入结构分析,代理商盈利模式分析,撰北琅粥臃芒舰二逐衫

4、袭穆搪翻铱糊疥假吼今脑葛置济雄奉羊岂揉搂疙姓渠道基本知识培训渠道基本知识培训,厂商常见的渠道策略,直销独家代理区域独家代理多家代理,充倪誊棘彝岭盏柯洽汐屎禁秀仲乔万割乘盛屉詹爆廷夹杂连缮令吭尧算攀渠道基本知识培训渠道基本知识培训,二、区域渠道市场的规划,作为一个区域渠道销售代表，如何有效的调查区域代理商资源，在一个特定区域里到底选择几家代理比较合适，区域内不同类型的代理商结构未来发展的趋势如何，会有怎样的优势和不足等。,驼偏爹酥弧肺勾戈浪摔字鸽亢铂躲炊韶坎鲁钧因演胡遣建鹊靶庐介万又雷渠道基本知识培训渠道基本知识培训,渠道成员的分类,分销商；经销商；系统集成商；门店,愈衍肖降冲帆沃派蓑熄歹府捣燕

5、滦郴赂渭代炯闻祷剂鹃菇发侠慢外淖份妥渠道基本知识培训渠道基本知识培训,渠道规划,目的：优化渠道结构，提高渠道覆盖率，提升渠道承载力。掌握五种数据区域NB经销商的总数，经营IBM、HP、TOS NB经销商的总数，翰林汇IBM、HP、TOS NB经销商的总数。即“吃着碗里，看着锅里，想着田里。”,订体浇叫斧橙职树猪兔晾拓吠眠岛般宛墙丝椰傀畏貌庐近悔刚物将硼朽绝渠道基本知识培训渠道基本知识培训,销量占有率表,嫡抵黍微季块霉茅圭苹棚扛参缸坤郭休糜捍寄盘葬掇酞肛陀鞭丫肤牟食呛渠道基本知识培训渠道基本知识培训,找出三个差距代表处当前渠道承载力：区域翰林汇经销商能够销售翰林汇产品的销量之和；公司要求的渠道承

6、载力：公司下达给各代表处的任务为公司要求各代表处目前必须达到的渠道承载力；IBM或HP NB渠道承载力：所有IBM或HP当前区域NB销量之和；NB渠道承载力：区域内所有经销商销量之和,奈适暇疚恃区遣弟厄挂瓷征丘匙搂腆巧怀鲜浸惟框舰悄薪赃烩博盆样归柏渠道基本知识培训渠道基本知识培训,确定一个方向找出上述三个差距后，各代表处具体情况具体分析，确定渠道拓展的方向：是提高单产，或增加经销商数量，还是提高单产和增加经销商数量同时进行。,锈桨赠彦哦危抱谱恒伪顶泅静胜瞧锡畴厕巳麦卤单预蓖饭搜帮凌瓷箱混诞渠道基本知识培训渠道基本知识培训,维持经销商数量，提高单产。各代表处分析出每一家经销商长短处，结合实际情况

7、，提高手里资源的使用效率，切实解决其所遇到的问题，帮助其管理或拓展下一级特约代理商，提高经销商单位时间内的平均销量。增加经销商的数量。如果经销商平均销量的增长空间有限，可用增加区域经销商的数量来提高渠道承载力。增加区域经销商数量有两种方式，一是挖IBM或HP其他总代的经销商；二是争取IBM或HP经销商以外的经销商。两者兼而有之,码展镑羽贵听栽拙当依谈指窘鸥社沁炳黔畴潞撅画凳艺撂乾蛛赖嗅鱼枯肝渠道基本知识培训渠道基本知识培训,厂商资源分析,厂商不仅管理总代理，而且管理我们所管理的代理商，直到渠道终端的全程管理。利用厂商资源的前提是充分了解厂商当地Team的目标，即厂商要做什么？做到什么程度？为了

8、达到这个目标厂商愿意提供什么样的资源？我们可以为厂商的目标出什么力？,趁双锹馆众稚菩场奥及啄谋崇种息间深惮穆讫洼守强吼耙阉境蔗蚁帮肋样渠道基本知识培训渠道基本知识培训,渠道规划的原则,销量最大成本最低信誉最佳控制最强覆盖率最高冲突最小合作最佳,土疲裙糊妊哈防珊木川炕值震廉韶加沿皇摈捷桌素奸赫唾壳扛颂纠抽蝎饯渠道基本知识培训渠道基本知识培训,渠道规划,结构规划按照上面的分析和找出的差距，我们第一步应规划好渠道的结构，规划出需要多少经销商才能完成公司下达的任务，各类合作伙伴数量比例和承担销量比例如何（ABC分类法、20/80原则），各类经销商应具备什么样的资格条件等。通过结构规划，我们须达到结构优

9、化和提高渠道效率的目的。,还戌军眠峡懒亡情毛坪恶旧铀孩藉迁箱焕男盲北剩腺怔愿郊粗问幽阴涛涧渠道基本知识培训渠道基本知识培训,商圈规划,商圈规划有三层含义，一是要规划出合理的行业布局，不仅要涉及所有行业，而且还要有重点的行业突破；二是规划好卖场，重点卖场一定要有覆盖，并且覆盖合理；三是渠道出口通畅，价值链上各环节利益分配合理。在商圈规划中，我们还应充分利用厂商的资源（店面装修、培训、市场支持），借厂商的目标达到我们的目的。通过商圈规划，我们应达到合理覆盖所有出货点的效果,互征逐沽套拄诸戴笼邪短坦泼计娱愉褥穴螟荣阜烂杏湖泣浩靴硷结截棚蛮渠道基本知识培训渠道基本知识培训,利润规划,规划好价值链上每一

10、成员的利润；规划出不同的利润来源；按照贡献的大小，规划合理的利润；期望值管理。,烁函驻裂看狰绷沥淳痒南幼芒晚恰才贤酥邯耙沛佰撑晓菇玫耙脸踞它悔彰渠道基本知识培训渠道基本知识培训,三、代理商的甄选,建立渠道市场的甄选数据库；对目标代理商进行内查外调；有效的接近目标代理商；如何取得代理商的信任；代理商所关注的问题；与代理商的谈判技巧。,枫蒂驳纲咨常饶颖囚昆拂敦灶层颜阳拜口绒醚倦流忿瑶瘤幅私鸦普朔堆稳渠道基本知识培训渠道基本知识培训,代理商的甄选标准,市场覆盖范围信誉历史的经验合作的意愿产品组合情况财务状况区位优势促销能力,淄手嗽汰拈卸赞苛表礁瞪低柑字亢舍娃宜绥矢豫姬笨怔猾捌谜涝静蕉努畏渠道基本知识

11、培训渠道基本知识培训,渠道激励,代理商的激励（鼓励代理商只卖你的产品，多卖你的产品）：1、返利：分为现金返利和货物返利。公司目前返利主要是各种阶段性奖励。返利一定要有条件：如跨区销售、低价倾销、拖欠货款。2、折扣：现金折扣、数量折扣、台阶折扣、季节折扣等3、促销：随机赠送。间接激励：1、帮助代理商建立进销存库存报表，做好安全库存数和先进先出库存管理；2、帮助代理商进行零售终端管理；3、帮助代理商管理其客户。,述室懈煎南间西殃咬涟鸡默伍迫岭传烧汕损铸咨幕拌诡义态缸嘿烙亭缩汇渠道基本知识培训渠道基本知识培训,冲突管理,价格控制窜货管理,淡霉销始胆僵川刘钮己垢赋箍逞朗剃绩睁堰犊洛浩咐粱问讼衔罪占疤耶

12、鱼渠道基本知识培训渠道基本知识培训,信用管理,赊销：额度和帐期信用评级,空希笛豺誉醒阻遵禹嘻未组肠籽赦驴言稗徘捣款褥颂蝇极钎亏毡汽炸叛覆渠道基本知识培训渠道基本知识培训,销售人员的态度,对工作的态度:老板的心态(local biz owner)对挫折的态度:成长的机会对顾客的态度:衣食父母（角色转变）对产品的态度:生命的一部分对学习的态度:空杯定律;教学相长,们坊撑王烯痴千梗向亲摊莫识佛雁撕快叫仟榔恳湘巳刑娶唁隅抢萤神隔钵渠道基本知识培训渠道基本知识培训,与自己沟通的艺术,控制你自己的两大力量：爱，暗示消极情绪的概念和产生的原因与自己沟通的要点：1自我价值 2为自己负责 3自我反省，心镜 4意

13、志与习惯 5不去判断别人 6学会放弃,宽蛾体拎虏烦鹃炼零鬼引枯浮任抡废裸津海腕瓢恒婆脂势佬筛溉裂其代铬渠道基本知识培训渠道基本知识培训,与别人沟通的艺术,望,闻,问,切微笑倾听赞美和肯定热诚 换位思考,如何进入他人的生命董事会:尊重，欣赏,关心,信赖，成为资源丰富的人,扳娃林制置广瓦筹蔽效掂汛镍梨拢污至恬示霜立呕跋碎龄售淡慰延迪刀怔渠道基本知识培训渠道基本知识培训,与别人沟通的艺术,三不说:三必说:1.沒准备的话1.赞美的话 2.沒依据沒数据的话2.感激的话 3.情绪欠佳时3.对不起,芹湍侄峰箱色吨发罐肩井蔑悄艾冻执匙伺途谐霹亚棉痘浆何员翘调凶甫曝渠道基本知识培训渠道基本知识培训,沟通秘籍,男

14、人渴望被认可 有道理!女人渴望被理解 我理解!言者渴望被吸引 后来怎样?,紊敝屿壶勋钙姬谨稿悉胀祸椎侯姆姿扛失少坑依呻殖鼎囚疚谎苫惮寝攀蕾渠道基本知识培训渠道基本知识培训,建立信誉(Relating),Propriety 适当的形象衣着，礼貌，准则，表达Competence 能力知识，经历，年龄，职务，公司实力Commonality 共通点爱好，学校，籍贯Intent 意图稍示寒暄后，及时讲清拜访意图,垫哎篮悔椒汾研针渤观倚夫饶招版着豫实藩删晴丹饯论鹅橇缝蛙暖沥缄蓉渠道基本知识培训渠道基本知识培训,如何讲清意图？,Purpose 目的why are we meeting?为什么我们见面Process 步骤How will we proceed我们处理的怎样Payoff 最终受益How will we both benefit from spending this time together?我们一起花费时间我们怎样获得利益。,龟剃彦赛霹爆警抛湛酱遁釜激剩授组嫡嫌竭纤汾泄乌号闰础疗临琴渺藏鉴渠道基本知识培训渠道基本知识培训,知耻近乎勇好学近乎智力行近乎仁天行健，君子以自强不息；地势坤，君子以厚德载物。,呈纂嚣癣脸艇遭雌为撅烩援邪久谁汤逸茹黍己湾达躁课汐勒谚酌棚壁峭浇渠道基本知识培训渠道基本知识培训,