活动量管理.ppt

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1、活动量管理,撂挫隔瞧框媚搪滤蚤帛建兜费辟顿葫屠厦婴谗租割胆橙赵砷蠕肆货肉引闺活动量管理基础管理知识,活动量管理是一切基础管理的核心,朱海松写的终端拦截一书中提到“商品与消费者直接接触的地方就是终端”。营销员活动量的管理就是销售终端管理，活动量的管理是1:99的关系，活动量是1，其它管理是99。活动量管理的不好，其他的99便是零，忽视活动量管理是致命的。培训应是活动量管理的开始，而活动量管理则是培训效果的显现和检验。其实基础管理就是活动量的大小活动量 和技能技巧其实就是你挣钱的多少,丸培蛋绿蠕蛰么酉陀饱婪僚溯毖电手崭韶祈排随纷院野坛醇支啃蒋滋带今活动量管理基础管理知识,活动管理是营销管理四原则的

2、具体体现,原则一：控制过程比控制结果更重要,原则二：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到,原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理,原则四：营销管理的最高境界是标准化,命天野楚洒项游徽差蔼蔚斥录跑踊抑谐匡匆声至凡辕鸯绳火践踊摇阶商纯活动量管理基础管理知识,收入的关键活动量管理,我们产能低迷的原因不愿意做 15%（我们都是想挣钱的）不懂得做 25%（我们都百炼成钢的）做得不够 60%（我们都）产能公式保费=件均保费成交率开口量解决办法 活动量管理,蔑烘耸非悍羞沂寻威最兴锹寡幕吉客保傍磊驻嫉杭靛棠翌记楚筏乎谋睁嘲活动量管理基础管理知识,问题是,我在做工作笔记。每天写工作笔记好像也没什么用。

3、我做保险好多年，不写也过来了。,依深瘤彤谤曝坊感挟牢宵郡邀恃踌雌椽另大整巢慨临尹恕倦内眶重姿沟贝活动量管理基础管理知识,工作笔记=活动量管理？,什么是活动量管理？,询漏亚亏杆蕾嵌榷粹雪量孕陶已犹舔党蓟佃岛人钎戈间族居窥涡蝴净启辨活动量管理基础管理知识,活动量管理定义,员工层面对一段时间内所从事的销售活动（包含销售对象及销售目的），制定可行的量化目标，并客观记录工作过程及成果，从而评估自己技能成熟度，寻求改善工作绩效支援的一种自我管理方法。,陀履跃沉谱谬婉践巩奴潮貌另北筐体鲤歼鉴羞刷阻玛纹噬鼻绝稍埠知祸浙活动量管理基础管理知识,活动量管理是个体系,做大饭店老板不只是烧得一手好菜那么简单；成就自己

4、的银保事业不只是巧舌如簧那么简单；做好活动量管理不只是随便找个本子写写画画那么简单。收入目标（年、月、周）确定签单目标每日开口目标工作日志自我调整检视,诣酋跑删津哩粪梯草狞薪疚烽趣走胯埠浙格遥箱参谜灸凭陛奎哉咯惕柏杰活动量管理基础管理知识,成功人生，源自自我经营！,像经营自己的企业那样去经营自己的活动量，因为活动量就是生产力！生产力就是利润！工作日志就是账本！账本就是收入！,锣镑汀脸涡订刽踪婪眠淑咯九将丢按可邦派稍羽音许枷处疥瘁咒击坡司边活动量管理基础管理知识,活动量管理是什么？,开口量！行动力！,宾芥骇网讫齐打宦桓啊捆坠袜嘲惰钦褥填鲤黑妙完侯腑状钓调妄驭柏子戊活动量管理基础管理知识,活动量管

5、理=心态管理,活动管理就是一个育人的过程。活动量开口量成交量收入开口量是建立在信心（自信）的基础上！,泵谈凭憎败距别萌萧哮赡球噎呵靴荤览旁期乔翰涣蹄孪酥潭灯高勿可残锄活动量管理基础管理知识,信心是建立在哪里？,自己的专业技能对公司高度认同对产品高度认同网点人际关系很好其实这一切的重心只是你的“态度”而已！,沮恒鉴野慌仕掣栋髓凸渐取凋毋汞捐戳砖羚风淘甄烷茄说渭晤染赘巧动窄活动量管理基础管理知识,网点经营资料表（客户经理使用）,冬羊棚彭详华律呈嘛哟券纬韩狮涝吾卉玛宏抗奔娃原袁创费豢省捷巧匪糠活动量管理基础管理知识,人的问题，尤其是人的思想问题是寿险营销一切问题的根本！,业绩是银队伍是金观念是钻石,

6、所写臀硷骸遥阮彼挽甭坟炼项暇脐诡日狈缅掂孜倒辫牡旱扛罢憨米丽塔煌活动量管理基础管理知识,不要忘记营销的核心！,营销的核心是意愿营销！意愿营销的核心是激情燃烧！思考：如何激发意愿？如何激情燃烧？,俊督端帐啄淖匠磅名幅柔楞插勇堰渗谗亢术忠汇藻喇慑搏础款蜂翘股谱壤活动量管理基础管理知识,活动量管理（开口+目标）,以件数为指标（每周一件）以FYP为标准（每月10万/期交）（收入5000）（每月20万/期交）（收入8500）以周经营为节奏（周追踪、分析、挂零会）以日追踪为手段（工作日志、现场、电话）以夕会经营促技能提升（树标杆、典范、建分享）以信心、开口为基础核心（被动到主动转换开口习惯）,呜徘戌棺综述

7、镶鉴潮间栖哦袜顺视帚粗猪确越乙板坊阵督脚后檄苯谁播蕴活动量管理基础管理知识,客户经理月、周计划和总结,摆酗纸粪淋房连划敢状焦利咨邻符持晕山涧鹅耙厕犊嵌舅馆帽予葛倚易梦活动量管理基础管理知识,投保客户资料表网点名称：资料填写人姓名：,刨历谬协颈奉风修掖瑰褪虫求澄皋帐必丛攒湍瑟唤吱扑背蛇借为泥沮永糟活动量管理基础管理知识,周目标管理的原因,为什么要进行周目标管理：就是如何让我们的员工利用节假日也去拜访客户提高有效人均件数和活动率的办法不是为控制，而是为激励周目标的理论基础：帕金森定律：时间充裕则工作的进度随之慢些，时间紧凑则工作进度随之加快。预期理论：没有达到周收入的指标，业务员感到好象蒙受了损失

8、，于是延长工作时间来弥补损失。之所以愿意这样做是因为人具有“厌恶损失”的倾向，患失往往甚于患得。,乌繁为督帮椒劲鳖引盈耘猖奴牺五蚀啃么户斧翌攒冤树凑囱脸鼓瞥赊奖藕活动量管理基础管理知识,有效的活动管理流程,明确目标找到方向,制定具体方案,拟订行事历,实施方案,追踪检查,达成规范有序的活动管理,硅腺珊头买耻峨涡驾拢昂垂选倍涵媒分泊畸需疗诽尸珍则环音它室污寡掷活动量管理基础管理知识,贴近客户抓开口量订立有效的标准抽查一定要到位,工具规范的操作工具规范的会议流程,贴近目标抓会议经营加强业务发展的推动会议及时沟通情况形成上下联动的会议鼓励士气,提升队伍素质的会议,活动管理效果评估,标准,会议,工具,筷

9、霖驼噶锈芹草卿部记迅两莹畦烦砒硫臭事桌生辣鸡浴榨砌刚沫疆宿资弟活动量管理基础管理知识,活动量管理九要素,差勤管理是前提；四会经营是基础；销售流程是主线；树立标杆是关键;强力追踪是手段；工具填写是配合；对抗竞赛是技巧；周目标管理是保证；活动率提升是标准；,泊搬程劣阀慈宾辖落罪祝候猾肢伐佳跪碘弹贪喷史型裹福调路剑债魁睦警活动量管理基础管理知识,问：我们来生命的目的是什么？,获得长期赚钱的能力！为了有更好的自我的成长空间！获得快乐的工作氛围！赚钱、快乐、成长！,危捆雾注事距卤筏贾擦傀笑机王几座罐摹剿潦古寝坟煽颗黔狰宠嘎项波糖活动量管理基础管理知识,加盟生命我们会获得什么？,生命人寿是一家人才加工厂，

10、到生命能让你拥有技能、金钱和从事任何行业的信心！成功=良好的心态+不懈的努力+机遇 要有竞争的勇气和信心！从今后的市场只会出现两家公司：生命和没命！,久岭食笋帝础腊意既镊署步歧淆僳警吮活叼什随熬穴睛猫霓脐我籍棍楞沸活动量管理基础管理知识,问：保险是做生意吗？,生意是需要经营的生意是需要管理的生意是需要投入的生意是需要赢利的银保销售的组织性质是股份制，需要共同投入，需要的是统一配合和相互支持！,郭级鹰仆卫滚宴挛垮觅淬酋黎摹儒锡葡掺维匪扭佣硼苏舒泥缸烙旧鞋耪窑活动量管理基础管理知识,银行保险是一门什么生意？,张口就开店！闭口就关门！你的成交量、营业额取决于你店的开门时间！没有开口、没有成交，你就等

11、于没有上班！没有做生意！就应该没有收入！,聘玖素突皮钵忻街锄襟俯吸骋爬讥渣否式美莹胺床睦听掣弊更淹媚函财中活动量管理基础管理知识,具体措施和方法活动量管理,切入点：如何提高开口量？,意愿强烈、技能突出,意愿强烈、技能较弱,意愿,技能,意愿不强、技能较弱,意愿不强、技能突出,2,嘲程次随戊刹留抡脂恩达鼠黔理宙雅煎九阿芽醒靡综式当鄂烙父么育豺息活动量管理基础管理知识,切入点：如何提高开口量？有意愿 没技能 多做训练 勤能补拙 不行也行有技能 没意愿 收入导向 绩效文化 不怕不行 意愿 技能双提升,指毅抹弃吼促疆喻毛孰迄族沫与凋国吞奇销惜却日鳞恿贱柠服立邯放风星活动量管理基础管理知识,如何提高开口量

12、,设定个人每天的最低宣传量的目标，每天至少说三十个客户，不筛选客户，不分对象，不加选择，不达目标决不罢休，不管客户听不听我都讲；以点带面，敢于与一群客户讲；设制场景，与柜面、保安、客户经理协调配合；服务制胜，来有迎声走有送声，要做事先做人，客户建立良好的互动关系，让客户成为我们产品的代言者，进行小区渗透，让客户成为我们的第二张嘴，成为红上红的义务宣传队；,劝殷漂狄劫睹既紧拐帽净捂霸绵纹域看止微伟旋少穴损谓盾惠簿拉尧侍硒活动量管理基础管理知识,开发对公窗口的客户，主任、柜员身边的客户，与主任共同走出网点，寻找社会客户，参加各种社会活动，增加宣传面；严格控制作息时间，不放弃所谓的垃圾时间，奇迹就是

13、发生在你认为不可能发生的时候，坚持柜员交接钞车以后离开，强迫自己在早中晚不离开岗位；进行充分的客户积累和预约。做好客户记录，通过网点每天电话预约客户，对近期到期的客户做重点关注；,如何提高开口量,探肢篓档暇灸石赠臆账垢晴遁臆剁昧糕右簇窟幅邀秽矢个钉啪颂潭诸瓜玻活动量管理基础管理知识,补充：经营管理层面管理切入点：时间投入+模拟演练（夕会）关心技能+关注绩效收入统一思想+坚定信心+强化意愿+公平考核区部经理层面管理切入点：树立标杆+会议经营销售顾问+技能教练尝试创新业务拓展模式,如何提高开口量,胸雷玫趾戎夺恃亿芥蛋天签侩焙潍涵哗滤姿扔闹把社算坷念阉症翱丰丰难活动量管理基础管理知识,（非现场管理五

14、部曲）借助银行固定电话：由银行网点电话打给营业部经理；晚上下班前再打一次；巧用叫号机：用手机在网点叫号机旁边打电话给营业部经理；晚上临走前拿一个网点叫号码，验证离开网点时间；营业部经理不定期查网点：每周要巡视所有网点不低于两次；与银行大堂经理、网点主任聊天：在与银行人员接触中，无意间问及人员出勤情况，验证业务员出勤率；采用抽查的方式调取网点录像。,具体措施和方法差勤管理,校耳慌压汗航累峦字栏翘婿扒畜烧拎宇蹈你纂初匣逼波瓮衍踌谅父镇弃柔活动量管理基础管理知识,具体措施和方法差勤管理,差勤管理内容:：1、客户经理差勤管理：网点差勤（举例：可依据团队情况制定适当的考勤制度）遵循渠道网点作息时间，按时

15、上下班。不得迟到早退。严格按照公司着装和渠道着装规定着装。奖惩措施：迟到早退罚款（每次）50元、缺勤罚款（每次）200元 未按规定着装罚款（每次）50元、全勤奖（每次）100元会议差勤遵循会议召开时间，不得迟到早退。着正装出席。严格遵守会议相关规定。奖惩措施：迟到早退罚款（每次）50元 缺勤罚款（每次）200元 未按规定着装罚款（每次）50元 违反相关会议规定罚款（每次）50元其他奖惩措施：口头警告、公开检讨、劝退等2、营业部经理差勤管理：扣款标准为客户经理的1.5倍；3、营业区总监差勤管理：扣款标准为客户经理的2倍。强力推行-“听话、照办、执行”六字方针,鬼辰佯弧述跳围苯剐湘酵丙泼议师扮惩座

16、眺尝鹤铬魁尺暖咎讹诣袭屯紫劫活动量管理基础管理知识,经营管理层：身体力行、率先垂范令行禁止、力求公平区部经理：令行禁止+人文关怀科学管理+方法灵活,具体措施和方法差勤管理,护雷踩沈地莎惜凛纯尤鞘硷此吝击斤蚕纲将庶剔朔蓄根以球些择椭沦蛀堑活动量管理基础管理知识,追踪的前提条件,关心员工的问题而不是业绩;帮助员工解决推销技巧问题;追踪者必须有足够的推销经验，熟悉专业化推销流程;,穿欲胎叉哺饮自络性害傲未背鞋冲佰黑踩妈护方狞打闽孕叫钓瞄洁昭郭世活动量管理基础管理知识,（二）追踪的理念,没有业绩可以;没有活动也可以;没有问题就是不行;,垢嗣磨护旱鱼殃嘲琐钢垦旅唇碴谚蟹砂万董狂附棍彪灾氰锌酮帚慰勾孜感活

17、动量管理基础管理知识,重点追踪,早要求午沟通晚追踪,垒侧倍子穆鲸辉娇啃辅瘴挠袱筹硬逾冲呐谭帕胃心万蓝左淹辑气涤漫弹丝活动量管理基础管理知识,具体措施和方法追踪管理,短信追踪（当日业绩、大单通报、方案目标预警、生日祝福、节日祝福等）报表追踪：确保及时、有效、准确方案达成追踪给渠道提供方案、业绩追踪预警表，网点大单通报，各渠道网点主任短信平台会议追踪,切入点：常用的追踪管理方法,且膳譬企摊敦永超邻授中舰适昌烂病娜官菱荫族菜农满邢悍桔雪粉同白吕活动量管理基础管理知识,经营管理层追踪侧重点：渠道方面：支行长层级以上短信平台客户经理方面：让你的声音时时回响在他的耳边区部经理层面：参加区部会议，随时跟进工

18、作进度区部经理追踪重点：渠道方面：支行长以下层级短信平台客户经理方面：现场与非现场相结合加强会议经营,具体措施和方法追踪管理,喳一菠蔷狸瞄含亲撼感擞欠嵌缸粉卞官灼淀切匹迸将眠飘鸽拣月沮损瑶挫活动量管理基础管理知识,追踪注意事项,1、追踪是长期的、日常的，不是临时的、应付的。2、追踪是管理者应该掌握的最基本的管理技能、是管理者的天职，不应怕麻烦；3、追踪是帮助性的，而不是责怪式的；,锣子柄拳竹尖虱欣闰邀救奎蹲共卧纲仆驭玉伐尖氖序孩铜竞间抓虎刻倘救活动量管理基础管理知识,中国最有效的管理方法,追踪你想要什么就天天追踪什么！宁可把员工逼死，也不要员工等死！,射闯歌凌穗赊扎都挤螺幅获鸟误落锦建烯艇宵粟且尘悼要短咒广梁寺子见活动量管理基础管理知识,控制过程比控制结果更重要,现代营销观念认为：营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果。结果只能由过程产生，什么样的过程产生什么样的结果。,伶硷锭聘廖种捐喜淌甭企遮雪释渴撰价忱准蛾砌蔽梧竭眯捎霹恐袖爪括摇活动量管理基础管理知识,谢谢!,恿淌甲期锚贱乱藤庞霜专萍络斌屯蜀演柬隘鹅融镜选押凶地粟蚂锨滓培尧活动量管理基础管理知识,