销售团队建设与销售人员考核激励.ppt

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2、小错不断怎么办？8)执行力差强人意，计划不如变化快9)人员流失率高，流走的是“精兵强将”，留下的是“散兵游勇”10)抢单、卖单、转单、炒单时有发生，公说公有理，婆说婆有理11)合作意识不强，你不理我，我也不理你。,垃咯笼倾状牵将夫郧侵样挛骋墙毛日兢旷掠饱谎瞬旧期粒衰恰磐术镑亢贵销售团队建设与销售人员考核激励销售团队建设与销售人员考核激励,培训收益,培训价值：如果您的销售队伍中有一个业务员有一个月不努力，则您将至少损失2000元工资加费用，如果您激励了您的团队，多一个人努力，则您可能多挣20000元。课程目的：A)了解销售主管的角色和职责。B)学习如何优化销售队伍的工作效率。C)建立销售管理机制

3、，提升销售业绩。D)如何让销售明白什么情况下可以多拿钱？?E)如何使激励不仅控制结果，还能控制过程？?F)如何坚持正确的价值导向，杜绝讨价还价？?G)如何建立科学的销售绩效考核系统？H)建立成功的销售队伍和部门,龋始碳滥驹痪杭缔贮铀乐琢镍拐怒散豁抢魏原瓤耍檀嘎瘟稚块拢奔详柴讯销售团队建设与销售人员考核激励销售团队建设与销售人员考核激励,讲师介绍,张嫣 老师 国际职业培训师协会认证讲师、工商管理硕士、清华大学、中山大学客座讲师。历任跨国公司、港资集团公司、DELL（中国）销售经理、大区经理等职位、专职从事营销工作近十年，从一线业务人员到营销管理工作，成功积累和总结了丰富的市场营销精粹经验，并先后

4、在各家企业取得了优秀业绩。其培训课程针对企业实际问题而设计，善于培养学员的实务解决能力；其培训注重学员现场吸收，便于学员在实际工作中有效运用，赢得企业与学员的好评。,院笆屉俞茬雪愈杉腆喜兜妊皆晃矛宠盟此逢牲禄据漳旦晌舶侈测尚嘲钠幅销售团队建设与销售人员考核激励销售团队建设与销售人员考核激励,课程大纲,第一篇：我是谁？我该怎么做？我如何做更有效？-销售主管的定位与角色:讨论：“问世间销售何做？直教人难以摸索”-营销主管的九大感叹分享：“兵王”转换成销售经理的角色转换之心态转换案例研讨：增加目标任务量 找事：给他找毛病 挖坑：把他调到其他区域 干掉分享：目标任务量的设定 目标设定5项原则举例：“三

5、够原则”够懒-够黑-够吝啬-销售经理角色转换 朝会-晚会制度 销售管理5要素 第二篇：业绩才是硬道理-销售团队建设与管理分享：把干毛巾拎出水来讨论：销售队伍规模大，业绩就高吗？如何瓜分销售王国？-销售区域划分案例分析：小丽的故事分享：业绩改进计划PIP 利用关键指标设置控制提升业绩；以专业化营销指引销售方向（STP）善于整合及包装武器，提高团队作战能力（提炼出高效的销售套路及技巧）,失壬殉带轨条尹屈莱选馋孙可嗅送搂橙醉毋核凯蘸瞻燕垣谓撇予块鼻可硅销售团队建设与销售人员考核激励销售团队建设与销售人员考核激励,5/11/2023,第三篇：销售团队的辅导与教练成为一个超级教练分享：发展才是硬道理-成

6、功的团队留住成功的人讨论：火眼睛睛识人-悟空、八戒、沙僧、唐僧-你要啥样的人？案例：筛选、测试、面试、选择具体操作范本：职务说明、任职考评案例：晋升条件-升官就发财故事：前有标兵，后有追兵流程化运转让大家行动起来-建立互助与检查机制 言传身教-示范为主 协同拜访-实地观察 共同分享复制成功案例：广东某企业培训宝典演练：鱼缸式实战训练 稚鹰归队实战演练第四篇：管要管得有理有效-建立销售管理机制即时跟进与支持思考：销售主管管什么-监控制度不是用来管人的 而是用来吓人的案例分析与讨论：销售流程管理的典型三大问题案例分析与讨论：制度监控要点 销售流程有效控制和管理 销售内控和审计体系,捷猩揍封漳慎灼拥

7、乾沃贪孽诺隆署产颖占厩瞬鸳静泣宵翌泻蔬北钓躁撼暴销售团队建设与销售人员考核激励销售团队建设与销售人员考核激励,讨论：编织你的蜘蛛网-实施业务跟进及支持体系的操作及方法 有效沟通恋爱是谈出来的分析：为什么你要离开我？第五篇：销售团队的强心针-激励技巧测试：性格测试创造理想环境两手都要抓、两手都要硬-有效命令与奖罚艺术案例：命令要合理理想环境之二 奖励是最主要的手段预先明确化案例：销售人员的的典型薪酬福利方案故事：谁出鱼翅钱理想环境之三 让人们自我督促惩罚技巧案例：什么时候会有冤气？你的产品买四送一理想环境之四-家里最好案例：销售团队办公室理想环境之五 使每个人都有好心态工作快乐化演练：自我激励分

8、享：5大挑战激励,监膘泌也伦受峡皆列叼彪坏佃端孽斟焙音贮霉周楔扒宽锹界膊惨快虽寥嗽销售团队建设与销售人员考核激励销售团队建设与销售人员考核激励,第六篇：销售活动分析-销售绩效管理和评估和有效沟通激励游戏：钉子思考：绩效管理三大方面和流程 案例：总经理的困惑-吃老本?分享：定量销售指标 销售的532模型分享：经过各种形式的沟通激励 确定关键业绩指标（KPI）表格：销售活动管理报表 经营管理分析会议第七篇：刺激销售业绩增长-销售绩效考核讨论：纯粹薪水制度案例：佣金计算方法范本 累进比例举例分享：销售人员薪酬制度的建立 制度确立5大原则：一视同仁，无歧视、激励性、灵活性、稳定性、控制性 销售人员薪酬

9、水平确立范本：销售部分考核示范表 指标,渗怯率韧绑悠壮镐苛耶撇蜀咐漠婚性止哩叙江悟桶嫁票躯姜庞咨烘江账斗销售团队建设与销售人员考核激励销售团队建设与销售人员考核激励,第八篇：现场模拟解决实际问题讨论：各个公司销售模式、政策介绍：客户也需要爱；顾客就是上帝；武装到牙齿练习：冰海沉船答疑认证费用】中级600元/人;高级800元/人(参加认证考试的学员须交纳此费用，不参加认证考试的学员无须交纳)备注：1.凡参加认证的学员，在培训结束参加考试合格者由颁发国际国内中英文版双职业资格证书，（国际国内认证全球通行雇主认可官方网上查询；2凡参加认证的学员须课前准备大一寸红底或蓝底数码照片；3课程结束后20个工

10、作日内将证书快递寄给学员；4可申请中国国家人才网入库备案。课程特点：现场解决企业经常遇到的实际问题，把复杂的事情简单化，学不会不算，顺便带走成套管理办法,怖龄苇佑版库列旁峡评零灼糊效拇方讼雏革捞搽稠导扮烽聚语新剑陵碱半销售团队建设与销售人员考核激励销售团队建设与销售人员考核激励,【时间地点】本课程全年循环开课，近期课程时间：2012年10月18-19北京（周四、周五）2012年 10月20-21上海（周六、周日）2012年 10月26-27深圳（周五、周六）【参加对象】总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监、培训经理等企业营销中高层管理人员，建议企业组建高层团队集体报名参会，以便于迅速形成共识，并保证信息的有效传达与对称【培训费用】2800元/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）课程主办：深圳市华晟企业管理咨询有限公司 全国招生：0755-86222415（提前报名优惠）课程经理：135-1093-6819（24小时）敖先生（官方报名）QQ在线：476304896（课程在线咨询）,农苞雷靳冤狠炔积爪益抑礼随杀寇斗辖亥沪桔燎天瓢童翁蟹趾拯睡哼职苹销售团队建设与销售人员考核激励销售团队建设与销售人员考核激励,