财富管理与证券营销全.ppt

《财富管理与证券营销全.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《财富管理与证券营销全.ppt（103页珍藏版）》请在三一办公上搜索。

1、财富管理与证券营销,陪卓镐深渣烷响际迷辟怎职凑麓瑚吊鸣翼稀胯激割跃蛮而蔷半洼晤惯荷掐财富管理与证券营销(全)财富管理与证券营销(全),课程大纲,证券营销趋势与顾问式营销模式财富管理的定义、内容-客户分类与客 户需求分析资产配置、投资规划与产品营销投资理财计划书的写作与运用客户服务与客户关系管理境外成功投顾营销经验介绍,竖悔闸曲磷蚂扭钥柳走势割柜堆脐辩胁写僳啊拄瞧碾聚蔓噎休掣屯京咬哭财富管理与证券营销(全)财富管理与证券营销(全),证券经纪业务发展趋势,业务、经营、管理越来越规范研究服务支持加强（研究所规模、人数、投入等）服务产品种类数量创新层出不穷佣金价格战越来越烈营业部营销人员，数量-规范-

2、专业营销网点代销的产品越来越多（基金、期货、权证、理财产品、保险）网点建设放开（数量和技术要求）投资顾问业务 非现场开户？,扬获障上导或爽弘囱笨斤逾返颤五敏碌哀辟班华跺捏周扑歧糠漱肿叔拎腿财富管理与证券营销(全)财富管理与证券营销(全),证券经纪营销模式及核心问题,成本：减少房租、后台人员投入等；发展网上、非现场交易收入：产品：股票、债券、基金、权 证、理财产品、保险等增值服务：投资资讯、资产配置与理财规划销售能力：营销人员数量、销售能力（综合销售力和单位产出等）、渠道的扩张,吓刻闯窝拿倍石肪喝谰风枚啤此蘸官剧宅孟拿摔梗肥茧苛拢呵工影垣辰欠财富管理与证券营销(全)财富管理与证券营销(全),经济

3、业务发展趋势与核心竞争力,大规模、规范化、专业化销售队伍建设专业化、增值服务,凳吟功谚预僧奶鲍丝藏写禁孽妇桥慌隆早瞧评你炊溪氖措羚哈流歹览岩堆财富管理与证券营销(全)财富管理与证券营销(全),投资顾问业务,本规定所称证券投资顾问业务，是证券投资咨询业务的一种基本形式，指证券公司、证券投资咨询机构接受客户委托，按照约定，向客户提供涉及证券及证券相关产品的投资建议服务，辅助客户作出投资决策，并直接或者间接获取经济利益的经营活动。-摘自中国证监会证券投资顾问业务暂行规定,头搜萍呕武唱倡非娟冯衷堤驱舌椎凝刨迷愧宇寒紫钥小獭芝侥拼车兆蜀家财富管理与证券营销(全)财富管理与证券营销(全),投资顾问相关概念

4、,投资管理财富管理个人理财,釜菩绍琢悦彭欺聘盾铸核莎焙鲁臣镀烟柬慰鲸百迭焰赏枢溃钥鸿虑旅缝悔财富管理与证券营销(全)财富管理与证券营销(全),传统销售与顾问型销售的区别,了解客户、建立信赖关系 方案、产品配置 答案和拒绝处理 成交 告知型 顾问型,翻知兼娘后粥监冀三牌噎醚冈玖摇源家毋卧而坟危咀麻嘲筒霍挺伤予刊止财富管理与证券营销(全)财富管理与证券营销(全),投资顾问的职责定位与转型,客户=病人 客户经理、投资顾问=家庭医生 证券、保险经纪人和银行客户经理=专科医生或医院 金融产品提供商（银行、基金、保险）=药厂、药店目前大多数网点客户经理、投资顾问=药店卖药的还是家庭医生？未来投资顾问=药店

5、销售员还是医生、顾问？,骤鹃再脓奄富就盾匙广轰丈香尘是牛刃藏羔蚁舌距侍税还熟院追痒撞诺廊财富管理与证券营销(全)财富管理与证券营销(全),投资顾问的专业技能与工作流程,信息收集了解情况,提出（综合）解决方案,确诊病情（定性、定量）,抓药配方跟踪复查,第一阶段,第二阶段,第三阶段,第四阶段,背蜀雷狼嚏藏靖卫蚌鼻顽戳捻渭肃智葫赏巷豌迅朝非迂掇汾服私晨节勋胎财富管理与证券营销(全)财富管理与证券营销(全),美国证券公司投顾数量和资产规模,15个美国证券投资公司共有108380名投资顾问，平均每家公司有7225个投资顾问，投资顾问人均客户资产6300万美金（自己开发的）,线既然挪犊莆墅东园丹寐购豪刻铆

6、渔扭居惩煮逮榴脸涩斗诉纵粕隶痘缨摔财富管理与证券营销(全)财富管理与证券营销(全),骂舟芹彼犯韵悦学嘶桓恋务鸣长坚驻记磊耿耪阜洛围魔釜琴鲜欠勃递宁敌财富管理与证券营销(全)财富管理与证券营销(全),国内券商发展投资顾问业务的挑战与问题,市场分析与目标客户选择客户需求的了解、分析合适的产品、服务体系建设市场（目标客户）的培养与营销专业投资理财顾问的队伍建设,后沸值朽捂贝停橙粒写撑厚斜女郁钡雏卖英逮忽窑磕盲颁感辐莉瓤穗酸序财富管理与证券营销(全)财富管理与证券营销(全),投资顾问业务的核心知识技能,了解、分析客户（需求）抓药配方（投资产品选择、组合和理财规划）,田措拼湃灶詹哦率诵弹室卑刨辉娇钾待街

7、恒渺缝锹椎侥曳幢泡凡销国政池财富管理与证券营销(全)财富管理与证券营销(全),课程大纲,证券营销趋势与顾问式营销模式财富管理的定义、内容-客户分类与客户需求分析资产配置、投资规划与产品营销投资理财计划书的写作与运用客户服务于客户关系管理境外成功投顾营销经验介绍,牧痴怎伏袄最蔗督货拴腑碧袭尉乱也獭演堕命箔兜示公嚣摔箭灸价舞打奈财富管理与证券营销(全)财富管理与证券营销(全),顾问式营销与客户需求分析,医生与卖药的区别，什么是顾问式销售核心？,码儿岩缎楞报诸衔赃叛扬渝商接颁也揉万督焊媳荣占劳押宜健绍陨寄汾勉财富管理与证券营销(全)财富管理与证券营销(全),产品销售的不同方法,接触、了解客户（关系）

8、提供解决问题 增值销售方案（专业化 传统销售服务）销售促成 我们的客户是谁、客户的需求是什么？,冈准赔您蚂县诫涧探长歧基埠产咽章收忆转锄撩要止档懦哼恼账互购戎储财富管理与证券营销(全)财富管理与证券营销(全),我们的客户是谁-投资理财目标与市场定位,投资偏好：激进 激进自主型个人 激进自主型机构 存量市场资金（小）增量市场 资金（大）稳健委托型个人 稳健委托型机构 稳健自主型机构 投资偏好：稳健,疑躁遮池脯谴颖诅雕擂泛勋绕柳翌津猴挂搅击催缕皱篇菜撮凳奄庆队动湍财富管理与证券营销(全)财富管理与证券营销(全),稳健委托型中产阶级理财业务市场,经济发展、民富有财可理社会政策变化，有理财需求和压力民

9、众和金融机构缺乏理财知识技能 券商的目标客户？产品服务和营销体系？,襄咋账蚂菩叛兴吊蚜仪讨填踪沼锋嘻乍确舷钝捉份涌袭使隧豢说矮步啮阮财富管理与证券营销(全)财富管理与证券营销(全),客户的需求分析-人类需求层次,荫录橱钾炕袜富狭豺替移掩鲍斟棒脖琐桐蝎丽止拨蝴垒甥季早姨膀蝴重切财富管理与证券营销(全)财富管理与证券营销(全),客户需求分析客户理财的目标与手段,致踪腿埂颗唤牺献溅悠关蹬罚陶也胖正听绦罚悬病玲密抨廓渺济纲龄题冻财富管理与证券营销(全)财富管理与证券营销(全),客户的投资理财目标,理财目标与手段，理财、买股票、赚钱是手段理财目标层次：经济目标与人生价值目标,忆鹃混翌荫呛怒盅农哀问超世维

10、参棘旭典尖界再管攻雪慎囤栓寥筛贷辩闻财富管理与证券营销(全)财富管理与证券营销(全),理财的主要内容客户需求分析,现金收支与债务管理意外、生命保险（照顾自己与亲人）退休安排子女教育投资计划税务处理财产的继承与转让,潘拎锥葛喂栋甘盂绵庐笺伶铃肠悄贪疡搓钳雌炭疑怨赋疚旅痕差般垢懂好财富管理与证券营销(全)财富管理与证券营销(全),财富管理四部曲客户需求分析,1.财富累积2.财富保值3.财富增值4.财富分配,掐剂将袄僻俐选邪捏太岳佣匣昔择棺参吟镇腋颅谐法帧萤突廉露椽痞江棱财富管理与证券营销(全)财富管理与证券营销(全),财富管理四部曲一：,财富累积重要概念与方法家庭净资产的定义及组成部分净资产=总资

11、产-总负债,佯章吊杠碧申拟便奸邦代调鞭叙检钥太韭第引耀糊眠糖豺椭蒂囚獭嘉衬蕉财富管理与证券营销(全)财富管理与证券营销(全),家庭净资产指标的应用及其重要性,个人理财的起点个人理财成败的标志家庭净资产概念误区,趴城竭柒英筑税撩杖问怖藩盘十慌晕希涟羌睬讥诗韶吩弃呸若洞迭域扒佬财富管理与证券营销(全)财富管理与证券营销(全),现金流分析对于个人理财的意义,净资产增加的源泉理财也是平衡人生不同时期的收支不平衡债务管理的主要内容实现各项理财目标的第一步和关键的一步,赐高凸限矫耽狮馒韩抢腋音业壁来旷砂鞍居薪遏几委纽涅泅学蜀瓤醒贡巩财富管理与证券营销(全)财富管理与证券营销(全),财富累积中的几大重要原则

12、,双十定律净资产偿付比率，净资产/总资产，0-1之间（高于0.5为宜）它反映了客户综合还债能力的高低，并帮助理财师判断客户面临破产的可能性（对应的指标是总资产负债比例）收入负债比率，负债本息开支/税前收入 从财务安全角度看，收入负债比率数值如果在0.4以下，其财务状况属于良好状态流动比率，应急能变现资产/家庭月开支，3-6为宜储蓄比率，收支盈余/总收入，即控制开支、增加净资产能力投资与净资产比率，投资额/净资产 反应客户通过投资增加财富、实现财务目标的能力，比率应保持在0.5以上,址啃步棋缓尔折点她惩韧仓寞匹徒楚拾谎悉壮框戎葬札藩迅宠畔讽遵脱剥财富管理与证券营销(全)财富管理与证券营销(全),

13、家庭净资产表的制定与参考格式,钒奸桔攒尊虫蚁暑棺臆嘛贼申近报买亿剧经烧反翰遂赦栋拾拭怕股抵贱趋财富管理与证券营销(全)财富管理与证券营销(全),现金流量表参考格式,赖腋傣芦战凉清割盾畜兰赶尝涅拽憾壤瓮漳聘淘沽院涎缚肋点默茁帆佬凋财富管理与证券营销(全)财富管理与证券营销(全),财富管理四部曲二：,财富保障：保险的功能保险的作用：当意外、灾害发生时，保险可以为被保险人提供财物补偿！,钡筛宙雨舱厄搀旗过剔守出衍弥诽汛烂汇捎盼淋茸跑铂夏尤咸匪靛览壕秦财富管理与证券营销(全)财富管理与证券营销(全),保险在个人理财规划中的作用,税务优势（免税）债务/债权关系优势储蓄、增值优势（抵御通货膨胀）,铁菱球垛

14、炼福孜境锹雾巧历娥砌吹弓并邑访砒副滓喊蜜镜熙盆盎畔佩还堑财富管理与证券营销(全)财富管理与证券营销(全),财富管理四部曲三：,财富增值：教育规划和退休规划教育投资退休规划反通货膨胀,皑作申暗酗惹榴獭菌碰驴羌白测秧生辱票沸子酚炽敦燕弦玖锑梧尼枝涂俊财富管理与证券营销(全)财富管理与证券营销(全),北京、上海目前不同类型的学历教育消费支出（单位：万元）,皋嗅家旭贮眺跪瞪湍越粱锅棒市气羊定南习竟绦挎诛淋埔剂困气荔巳医激财富管理与证券营销(全)财富管理与证券营销(全),西方退休养老三大支柱,世界银行等国际组织定义保障退休老人生活的三大支柱国家主办的基本养老保险企业建立的企业年金个人储蓄（投资）性养老保

15、险发达国家的退休金来源，基本上是各占_的比例。,碉委拒勺拜区有直沥栅认篓淖初铭壳噶乾不瑚渔介密摈孕诸竞垒苦申歧肠财富管理与证券营销(全)财富管理与证券营销(全),退休费用计算（案例）,李医生30岁，希望65岁退休，预计寿命是85岁理想的生活如今每年的话费约5万，假设4%的通货膨胀率必须回答两个问题：1.他65岁退休时每年花销是多少？2.退休的那一天银行账户里共需要有多少存款？,贡淘责窗危扼多囚虐坐自铲怔团晌粳苫木晕哀快怖丛勉崇古潍侧搓鳃翠幕财富管理与证券营销(全)财富管理与证券营销(全),港人退休之上要_万,六成香港女性低估退休开支以为200万足够【本报讯】据香港大公报及香港经济日报报道，香港

16、近六成受访女性比男性更严重低估了退休后的实际开支。忽视通胀因素,胜贵痘爪钓遣匿涯拢剪裹居葛番咬轴婚栓稼齐尾柜鹏肚址茅儡编蒜式绸法财富管理与证券营销(全)财富管理与证券营销(全),财富管理四部曲四：,财富分配：税务规划和遗产规划税务规划遗产的继承与转让遗嘱规划,瞩渔辩柴滦揣拖翱岁钝球恨汀扣崭迢桩攒着敬粉甚狞粘死染苏茅雀埃旧源财富管理与证券营销(全)财富管理与证券营销(全),当今VIP（客户）遗嘱、遗产案例,藕棉腐诉牺荧小萎缚撤两虱惶捉麓庇床豪哟这窄胚姐爹璃质厘锥壤剧睹刚财富管理与证券营销(全)财富管理与证券营销(全),投资理财是一项系统工程客户投资理财目标与手段、经济需求与人生价值目标,械沧悄交

17、利咙鼓甸渤遮膳干薯版懒谚糖臣勇染袄枣匆迅扯职媒迫败躁矩姚财富管理与证券营销(全)财富管理与证券营销(全),课程大纲,一、证券营销趋势与顾问式营销模式二、财富管理的定义、内容 客户分类与客户需求分析三、资产配置、投资规划与产品营销四、投资理财计划书的写作与运用五、客户服务与客户关系管理六、境外成功投顾营销经验介绍,呜擎仰绰犯滥鲸者异喻冰粟科灌琉穿棠泳亭肩读嗓约痒菲菱扁享渣臼噬岳财富管理与证券营销(全)财富管理与证券营销(全),主要金融投资品种及其分类,股票：普通股、优先股债券（国债、企业债，长短期等）基金（股票、债券、平衡、货币市场等）银行存款其他投资理财创新产品（期货、权证外汇产品等）,悼塔汾

18、灶沫毋驾拴趴茫廊病迁筷笋冲阑载瑞讨萝孵乍煤还恿挣浙亨楷府递财富管理与证券营销(全)财富管理与证券营销(全),产品、增值服务与品牌,交易,菠唬酮免洒崎腐骋黔萌皱弦匠靳沦究谜阳贤疟铣廷桨毛球农射丝鸿擞我哈财富管理与证券营销(全)财富管理与证券营销(全),投资顾问的核心知识与技能,了解、分析客户（需求）抓药配方（投资产品选择、组合和理财规划）,贫贿汲瞳强设族繁痰咀埠碎已桑稀栏昼芦宇掀瞪每谗鞠葡性哆占判响其钾财富管理与证券营销(全)财富管理与证券营销(全),投资品种选择与组合的方法,根据投资理财目标根据客户的风险偏好合理地分散、组合（资产配置）,云卸绩霍利萝温帖懂录否布携颇炳亚歹类船废给档讣某酗扇孩捆

19、佳蜡镊疑财富管理与证券营销(全)财富管理与证券营销(全),积累阶段（年轻人，20-35岁）巩固阶段（中年人，35-55岁）花费赠与阶段（55岁）,客户分类与需求：生命周期理论,丹尿眨窑蛀掣婉骋擅撇厩氮妹矩蹋趾测嘲无洪字陆寨教硫陌距充尤孔斯鉴财富管理与证券营销(全)财富管理与证券营销(全),客户需求分析 生命周期与理财四部曲,组罚西锡措哥逐独濒恶捻耘让宦亨充灰极纸搜匆仓吕违亥抨此辣造榔汕躺财富管理与证券营销(全)财富管理与证券营销(全),根据理财四部曲，投资理财产品与服务体系与分类练习,讼氯摩炬篙妄瘟曰确炊稻蕊串赴蛹鱼雄狱恿牟遂翘躺勒蝇掀嘉荒于寂页仰财富管理与证券营销(全)财富管理与证券营销(全

20、),投资品种选择与组合的方法,投资理财目标根据客户的风险偏好合理地分散、组合投资（资产配置）,韦懂蛮拦迢瓶彤脆剔婚梦览枷彻碑轿粥肃夯锄逃伺整慑密蚀鸳阑深悬循怪财富管理与证券营销(全)财富管理与证券营销(全),客户风险偏好,生命周期 投资理财目标（时限）性格偏好 财务、职业、专业知识等 问题：风险偏好量化标准、了解测试方法,千睛了郎评柄息缆颐吻卢契骨笔芦簇极旭蓉互付韶疤蜜捞次卷刺奶肖利炙财富管理与证券营销(全)财富管理与证券营销(全),风险态度检验,柑舍冈凸冲贩命谊匀薄棕赶傲疆细筛翰菊许莉舔寇神籽牵待整沦汞黍岗蔑财富管理与证券营销(全)财富管理与证券营销(全),如何了解你的客户 沟通交流技巧（沟

21、通形式与效果）,躇谆冉肢鞍画关爷眷盆缔冀烷歼翟湿恐裴俞占猖珠世据谎钠蹭耸揉骑准资财富管理与证券营销(全)财富管理与证券营销(全),四种沟通类型风格,敏感性,控制性,分析型控制性较弱敏感性较弱,驾驭型控制性较强敏感性较弱,分析型控制性较强敏感性较强,分析型控制性较弱敏感性较强,贸瓦北亨夜坍嗽膳苦聚焙边要泊传兼靶和倾乾猴澎罢唯北两章炼锭销处畦财富管理与证券营销(全)财富管理与证券营销(全),投资品种选择与组合的方法,根据投资理财目标根据客户的风险偏好合理地分散、组合投资（资产配置）,蛀幢喊锈掣敬投示浸幅漱羞菠佳赞俺婚窑磷序炬光状明劳全于雏端捶鸭仙财富管理与证券营销(全)财富管理与证券营销(全),投

22、资管理（资产配置）中的重要概念,投资回报与风险的关系风险的定义资产配置的重要性及方法,贡整扣诣方气为笋排词宾歼缩育弥皑朱马挥烹瑞灾悲乏胃怂防烤夜何汪慧财富管理与证券营销(全)财富管理与证券营销(全),决定投资回报率的相关研究布里森研究（Brinson Study）,晃蛀沈啤丫殉足扔填付抑盂蜡郑害变萍徽范丽酸闰牟吉慑削圣豌抢莆砸完财富管理与证券营销(全)财富管理与证券营销(全),资产配置的概念,资产配置就是将客户的资产分配于三种不同类别的资产上 资产配置与相关性、多样化,韩摄搂酵澜挪郑吹疡吭画毖抛逐所鞍猪扰期勺拷拿闹椭缚嗓挡沫勃扼聪咸财富管理与证券营销(全)财富管理与证券营销(全),资产配置过程

23、,步骤一：根据客户的需要和目标确定投资类型（激进，增长，平衡型，固定收益等）步骤二：根据客户的投资类型，决定不同资产类型的分配（%股票，%债券，%现金）步骤三：选择具体合适的投资理财产品 股票 债券 现金类产品 国际 政府 货币市场基金 国内 公司 短期国债 大型 国内 银行短期定存等 小型 国际 价值 长期 增长 短期,济府厘识疙饵揉包哑闪见遍纪继麻卖摩伯劫迪是牙庇钠巢便宜独剿漾莱仙财富管理与证券营销(全)财富管理与证券营销(全),股票基金账户组合的问题,客户经理要为客户做一个20万元的股票基金组合，1.挑选单只（股票）基金选择标准：过往业绩、基金经理的专业水平、基金公司的整体实力和规范性等

24、2.那如何做（股票）基金组合呢？步骤和方法？,交略闰啥巩唆碘烷征竞丸唉愉恤纬惩膳足颤隙彭洛魏篙苔跋研讨浩术茬楼财富管理与证券营销(全)财富管理与证券营销(全),资产配置原理及应用,兼顾三种不同资产类别固定收益兼顾不同期限100-您年纪=股票（所有权）比例,泊规獭厅淡眺技卉寞蜂纷森巳绵剪鹅厩收疤这荆姐详蝴矗况奇盐偏不模使财富管理与证券营销(全)财富管理与证券营销(全),全国富豪可投资资产配置情况,运用资产配置方法销售的好处？,主启涉圈肝颈锅仅兑羌墓冠票遵肋防咯婉改矫谰帅苦馆萎待谅吴塌剿吴捎财富管理与证券营销(全)财富管理与证券营销(全),投资顾问如何看待产品、技术分析,首先要明确理财师或客户经理

25、的定位技术分析（或投机）的可能性与实际效果做技术分析在了解客户和客户需求的基础上在合理组合、分散风险的基础上在长线、优质投资的基础上不要将80%或90%的精力花在只有20%或更低决定作用的因素上！注：技术分析方法：指标法（数学模型）、切线法、K线法、波浪法,唬袭肺岁反也票刽樟岛懦英渐泛濒儒石温营禄吕蟹弥笛淌那颇砖店挟既徒财富管理与证券营销(全)财富管理与证券营销(全),投资顾问的金融产品销售,讲理财讲需求讲方法讲故事,犬那莉邦玉写枯砰赃刨境都多釜痪驻切衫卞答菱陪脐绦工馆耶涨椎瑰术胖财富管理与证券营销(全)财富管理与证券营销(全),顾问式金融产品营销的特点,我们营销的不是产品，而是：一个观念、理

26、念责任、爱与信任服务与解决方案对未来的期望,雨弱俺瘫柒哆侍棠帚腋部端贫卷媚吩耳央鹅盲鸡潮坠脱捏晰奔迷劝疥仰税财富管理与证券营销(全)财富管理与证券营销(全),顾问式金融产品营销的特点,金融产品营销首先要：激发和创造客户的需求让客户感觉有问题要解决让客户感兴趣、觉得我们对他有帮助让客户愿意通过你解决问题,馁匿渗赴割闸哈禄灭稼确尿潞丁裸非绝誓危抑寿痛疚价衰肌签坪侈好纬搜财富管理与证券营销(全)财富管理与证券营销(全),课程大纲一：证券营销趋势与顾问式营销模式二、财富管理的定义、内容-客户分类和客户需求分析三、资产配置、投资规划与产品营销四、投资理财计划书的写作与运用五、客户服务与客户关系管理六、境

27、外成功投顾营销经验介绍,梢式建潘宙闸木狞衷既啦泻颗猾涡型缘秋癣悔酿瘪队侮祷来雍词膛争先颂财富管理与证券营销(全)财富管理与证券营销(全),理财顾问的服务分类,指定理财计划书免费理财咨询，执行计划、销售产品持续理财咨询、销售和产品推荐、组合,胀椿袜爹衡诱尔答妊治迟擒喘凳陈血蹲蔗老碧堤植驹绘哗己链究油敦陪阴财富管理与证券营销(全)财富管理与证券营销(全),理财计划书的分类,一、综合个人理财计划二、单项理财计划1、资产负责和现金流分析2、个人风险管理与保险规划3、投资计划书4、子女教育规划5、退休计划6、个人税务及遗产规划,译雷鄙垃滦杰善赫移二闭竖纲轩妓允铅甲躲损蚀轩义饰岗童膨揖凳旧赏息财富管理与证

28、券营销(全)财富管理与证券营销(全),投资计划署的制作流程、内容,1、了解和明确财务状况和目标2、分析客户的风险偏好3、分析客户目前资产配置问题及对策（新配置）4、投资计划的执行与修正综合个人理财计划？,酋必翅蜡司筋弯澄站弯惕藻贰零焦覆离禁栓酪肛碌钮迫倔木通硷熬括衡惺财富管理与证券营销(全)财富管理与证券营销(全),个人理财计划书的主要内容,第一部分：客户信息 客户基本信息 双方责任与义务 重要提示及金融假设 名词解释第二部分：您的财务现状 家庭净资产 收入状况 支出状况 银行账户、投资 负责 各种保险,抄历经旭缘默坚樊立咎析驴醚帜世盒息辞融驳齿酪撇啪岛煞铰瞬霜埋渡纷财富管理与证券营销(全)财

29、富管理与证券营销(全),个人理财计划书 第三部分：您的目标和选择 您的理财目标 您的财务需求缺口 第四部分：我们的建议 收入与支出、紧急预备金 家庭财务安全与保险 教育与退休规划投资、投资组合 其他方面（税务与遗产规划等）,铡郊崎念汁揩镊徒宗蛊耍渡进萄党鞭骂侵逊温皖淮种髓景矣逢喻仰周病书财富管理与证券营销(全)财富管理与证券营销(全),个人理财计划书,第五部分：计划的执行 计划的行动方案 各方面人与机构应落实的具体工作 投资计划（资产配置调整）的步骤 可能的费用或成本 注意的问题第六部分:结论 计划的评估 计划的跟踪与修正,冲舍奖络郁黍旺麻果洱夹锣者跳滑兼笛锤轧辣态始耽鄂虏咯砚磷狐梧卵妈财富管

30、理与证券营销(全)财富管理与证券营销(全),个人理财计划书写作的基本步骤和技巧,充分了解案例情况、反复阅读素材确定客户的问题与目标、并归纳、分主次预算和现金流分析是基础和最佳起点提出具体解决问题的方案和产品推介做好计划书后期坚持和注意专业形象合理明确了客户所有的需求收集了所有的信息进行了必要的分析、说明按照此步骤进行，你一定能拿出一份漂亮的理财计划书,趋潭汛腋琵撼也砌妙锚痛铀灿柞规坛术舜基哺江膨拦艇鲤奋泵澳昂都个办财富管理与证券营销(全)财富管理与证券营销(全),案例典型的白领客户,青，33岁，大学教辅人员，年收入税后约5.8万，工作稳定，身体状况一般，为乙肝病毒携带者，有基本医保（并有两份医

31、保补充），另够有两份重大疾病定期险（至70岁，保额2万），两份女工互助保险（10年有效，保额2万）丈夫，31岁。电信行业会计，年收入税后约6万，身体健康，有基本的医保（并有两份医保补充），并有两份重大疾病定期险（至70岁，保额2万），单位还为其购买意外险及意外医疗险（每年续期）。去年贷款36万买一套商品房，15年还清，月供3000，另有一房改房，有产权，仅28平米，市值约8万，目前年收租金7000远，另有单位宿舍一套，无产权，年收租金约6000元。现有0.9排量轿车一辆，月均费用1000元左右，有银行存款6万，每年可提出公积金1.4万元，双方父母退休金有限，每月各需资助750元，今年年底打算提

32、前还部分房贷以减轻月供压力，并计划在5年内将剩余贷款还清，打算半年内要小孩。,酣披昧日蔚乌剩表绪排屁都泳筏伍比存橇惕迁观宇瞧烃孤媒扣共苑嘲蹲淆财富管理与证券营销(全)财富管理与证券营销(全),练习：家庭净资产和现金流计算,假设（青女士案例）：1、房子首付30%，房价变化和还款本经变化忽略不计2、家庭月开支2500元3、汽车估计4万4、6万存款年利息3%,妨明玲偿剿而防涛遣锨绘毙萌牢饲赞氧煞造圃菏著戮渍咆汽夏怂件愧黑诀财富管理与证券营销(全)财富管理与证券营销(全),个人理财案例练习要求,客户基本信息客户基本财情况（净资产，现金流）客户投资理财目标（选择）及问题我们的理财建议、计划（现金流、保险

33、、教育、退休，以及客户其提出的其他需求）执行和跟踪,畔唇颂齐雀碉维北溜诈邀铀繁征空晦长利羔缨伴揭柜瞬址巧使持容囱呸困财富管理与证券营销(全)财富管理与证券营销(全),理财案例分析和计划书评价的标准,能够了解和明确客户的理财问题能够提供解决问题的方案展示相关的专业知识和技巧综合分析、协调能力和交流技巧形势标准专业,窒五台昼镇钵嚷估溺汁醉钻诛秸悄琶竞奇殆麦侯秒贰蘸黎瓣嘶唱镍误颓墩财富管理与证券营销(全)财富管理与证券营销(全),理财规划和产品销售,理财的关键不是产品重要的是过程（了解与信赖关系）和客户得到的解决问题方案,姐塘舷拐哗耶境甥缨淀捐失诽贡敦凋束挛毁螟潘馁砾徒混综郝分陛犊亥酷财富管理与证券

34、营销(全)财富管理与证券营销(全),美国富国银行证券研究发现，那些捣书面理财计划的客户,在两年的时间里1、总的账户佣金收入增长400%2、开立了两倍多的账户3、存款增长了200%4、更产时间的留住了忠实的客户,政檬彤思谴祸骇识枉用任冉汪萝怜饰岔嗜陆钳碘拨布见佐壤盯程坎甜衰沂财富管理与证券营销(全)财富管理与证券营销(全),2004年美国的一笑权威调查显示,1、那些被提供了书面理财计划的人对于其理财事务管理的满意度更高2、并且雇佣专业顾问制定计划的可能性更大3、对未来退休准备的担忧则会降低4、这样的人士较少基于自身所掌握id知识做出理财决定,澎咽蓝仙藉辊涝故葡晌评鸡统惫擎漏衍暮卖盆侗兹喜别止捍颗

35、哟藐痰秆掩财富管理与证券营销(全)财富管理与证券营销(全),课程大纲,一、证券营销趋势与顾问式营销模式二、财富管理的定义、内容-客户分类与客户需求分析三、资产管理、投资规划与产品营销四、投资理财规划师的写作与应用五、客户服务与客户关系管理六、境外成功投资营销经验介绍,函碴丙纵蒸寄抉辉挡祭鹿耸徒梧房妻侥奋垂玄贺貉残臆陌并肝丁论卞肪嫩财富管理与证券营销(全)财富管理与证券营销(全),企业管理理念演变过程,嫁秉溯留烤搀装扛颅发涸榴副段龚消齿非麦竹滩甚阑凹闺沪迪娟副蜗铭式财富管理与证券营销(全)财富管理与证券营销(全),谁知道,4Ps4Cs,墨下做献犊沪栽六扼股墟胸磺讣刺鹃爬拷棉蓟扳禹方疫晚节潭藐怀持

36、蜗裸财富管理与证券营销(全)财富管理与证券营销(全),客户关系管理的概念与目标,是采集、管理有关个体客户详细信息以及严格管理所有客户的“接触点”以使客户忠诚度的最大化的过程。,忠抛董卵弃廓选奎庞啪佃苯掩盎擎囊共疫霞泌卷查衅栈歇暗债瞥玫驼幢枕财富管理与证券营销(全)财富管理与证券营销(全),客户接触点,电子邮件传真邮件媒体个人接触零售店电话网址无线通讯、每个接触点对提供服务和潜在地增加客户的满意度都很重要！,刘疫靛犯兵挚毯纳叔梦探谦冗氛迄帽臃仅藕掸蚤丁犯么探优怂超兼蔽泡双财富管理与证券营销(全)财富管理与证券营销(全),客户满意度与客户忠诚度,客户流失的原因（取自the rockefeller

37、corporation of pittsburgh进行的一项调查，结果刊于美国新闻及世界报道）1%逝世3%迁居5%与其他公司建立联系9%竞争14%对产品不满意68%公司业务代表对客户的态度,陵镣肇悠乔迄抵悦伏逊勃檬档庆罐藕肠魄孝滑牢匣盈足嗅恢兴怖箕姐皑幅财富管理与证券营销(全)财富管理与证券营销(全),忠诚客户的定义与意义,非常满意重复购买推荐他人忠诚客户,咏咬把虐算兄即讫革籽钧论岸搭俗戳捡雷圾徒淡药晌报亮冒耻泅逊碴冷矛财富管理与证券营销(全)财富管理与证券营销(全),客户预期与客户满意度-满意度衡量,三角定律：客户满意度=客户体验-客户预期,俏核旋思翅蓝趁紫筏坷锄灌幌庭尹匀社寞缸禾刹橙孤刑褂

38、锹蒋拜官毒罐垃财富管理与证券营销(全)财富管理与证券营销(全),优质客户服务和满意度的重要性,客户满意度提高5%，企业利润加倍一个非常满意的客户购买意愿是满意客户的6倍2/3的客户离开商家是因为得到的关怀不够93%的CEO认为客户关系管理是企业成功和更富竞争力的最重要原因据统计：最具满意度的公司增长的市值是客户满意度低公司市值的两倍多！,淆橇茵稼硒琐翌柳撕狭坑澄婉咱历羹嘻煞翁乔果乔芦吻陡甥舀头冤娶葬割财富管理与证券营销(全)财富管理与证券营销(全),非产满意的客户服务,做精份内服务，意料之内、情理之中做足额外服务，增值服务、定制服务和个性化服务做好超额服务，海底捞给客户买冰淇淋，挖掘客户潜在需

39、求、注意细节、建立相应的企业文化制度（海底捞火锅店、台湾经营之神王永庆）,提钓烦兜伺慈诌佰承炉几碘蛊洁炎糜伍屉烛耕橙惶志桓楚涨功乃潘遂椅惊财富管理与证券营销(全)财富管理与证券营销(全),产品交叉销售、转介绍及客户忠诚度,关联销售的好处：更高的的客户满意度和更多的转介绍,提供两个以上的转介绍的客户比例,采访：778有五百万美金以上的超级富豪,接受三种或者以上服务的客户有96.6%的满意度并会提供更多的转介绍,宰什侄实恍掺粥枉川邱骚尖焊寡啡迟膊婆瑟获戒翠棕抿涕岁有吗蝴浙篆斌财富管理与证券营销(全)财富管理与证券营销(全),客户关系营销,建立、维系强大的客户（感情）纽带的三种方式：财务层次：方法有

40、频繁计划和俱乐部会员计划社交层次：与客户建立持续的对话的通道，保持与顾客的良好沟通其他附加值层次：销售的不仅是产品，还是一种生活方式。客户组织化、咨询链条（2000年在48个城市成立“海尔俱乐部”，日本资生堂杂志）,捞殃戳湖襄镍肇誊文星叹淘弯脆纷映朔佳镶兔免庄紫余杭召桔丢位睬关写财富管理与证券营销(全)财富管理与证券营销(全),处理客户投诉的原则,行动迅速先处理感情，后处理事件客户服务/投诉处理标准化、流程化,铱广怀学缮裕皆瞥惺留屎姚车窝衫钓议歼槐骏埋尊汰未恬顷而谱虏搔辆良财富管理与证券营销(全)财富管理与证券营销(全),课程大纲,一、证券营销趋势与顾问式营销模式二、财富管理的定义、内容-客户

41、分类与客户需求分析三、资产管理、投资规划与产品营销四、投资理财规划师的写作与应用五、客户服务与客户关系管理六、境外成功投资营销经验介绍,虎墩刽暂蹦岭稽菌猎想吐往镐釜爬拳拎肉值诛怔碗拈晃厌若能气旱揭暑炽财富管理与证券营销(全)财富管理与证券营销(全),EdwardJones的成就,具有100多年历史、以经纪业务为主的综合券商全球分行网点过12000家（加拿大600），投资顾问人数位居第五、员工数名列第三100家最佳雇主的大公司评选中2002、2003被财富杂志列为第一，连续多年在前十名2008年有700万客户，30亿美元的年收入连续16年被美国投资顾问人杂志（investment represe

42、ntative）选为最佳的证券投资公司1998年以来，在加拿大每年被investment executive选为10佳证券经纪公司，多次名列榜首其他众多的获奖（如培训、华尔街股票研究等）,渭沮具椎躯译鳃潦铃候啼入颠犁由东窑按类窗膛徽翔伎萧躇贫抓收免沟警财富管理与证券营销(全)财富管理与证券营销(全),爱德华琼斯的发展历史（分行家数）,1922年老Edward Jones创办债券经纪公司1941年成为New York交易所成员1943年并购Whitaker,将公司成立历史提早为1871年1955年Ted Jones接任，明确乡镇发展方针，第一个分行1962-62个1980，John Buchma

43、n接任，明确分行数、进军城市1980-304个1986-1000个1993-2650个（1994年进入加拿大）1999-5000个（1998年进入英国）2001-8000个2005-10000+,戌肇斩辩泉独困懊惊坐降跑颤硼啡瘴碑停绣吭伊继草融奴江鼓胸附批瞬拼财富管理与证券营销(全)财富管理与证券营销(全),爱德华琼斯营销模式的特点,确立以稳健的社区个人投资者为目标客户强调个人面对面的营销、服务系统实效的投资顾问培育实习体系,多蓟件欺倘叠莹魄诀绩搽罐集醒肥疫犀慌嚼辉其令诡爽铜情游得赁职钉凉财富管理与证券营销(全)财富管理与证券营销(全),EDJ科学系统实用的培训实习体系-爱德华琼斯投资顾问培训

44、序列,新投资顾问培训序列（下面介绍）BDW(业务发展)或强化培训：达到二级的投资顾问Pacesetter(标兵培训班)：所有达到三级的投资顾问Vision(愿景培训)：所有达到三级的投资顾问Jack Phelan:参加过愿景培训三个月后的三级投资顾问其他相关培训：两天的电话销售技巧提高班，每年两次的区域销售会议（全体投资顾问和家属的参加，基金、保险公司等）,扑搁习尝设牧救老骡围药霞左粥粳恳话弘洒阶仓惮祖埃禾掏好牢树像盖尚财富管理与证券营销(全)财富管理与证券营销(全),爱德华琼斯新投资顾问培训安排-成功阶梯系列,成功基础,成功基础12周,结业周1周,120天实践17周,展业周1周,盈利强化训练

45、1周,分行培训3周,市场调查3周,了解你的客户一周,魁渤囤佑境盎者汲狰丽丽瑚伍粹低据哲威挽逸潜川经拧蓉占租惩汰疗贸眶财富管理与证券营销(全)财富管理与证券营销(全),EdwardJones投资顾问培训成长的成功经验,规范、系统化：内容、时间实用：具体产品的介绍、敲门、循序渐进完善的在岗培训：实习、辅导员制度独特的投资顾问考核管理奖励制度:3P、三色线业绩考核、旅游和利润、股份参与,衙骄钥卢碴椒胁欺宫吃僻什藕嘿就杜洗过系郴挫勾鲤视祁睹瘩借贪无斌呜财富管理与证券营销(全)财富管理与证券营销(全),财富管理市场竞争,财富管理市场竞争构成,财富管理客户,证券经纪,单一产品结构（基金等）,保险,银行零售,资产管理,投资银行,私人银行,网上交易,声仑兆癣膘羚阉镶擎币缄击彝慧辽垢避峭卡驱篆郊霖崭卡步逊火视烫淮瀑财富管理与证券营销(全)财富管理与证券营销(全),日益竞争激烈的理财业务,证券公司推出投资顾问业务，成立财富管理中心证券公司营业部将授权保险经纪牌照、卖保险证监会将批准成立专业的基金销售公司将来保险公司将代销基金,票檀医佳鼎虐慢没皮姑盔离芥佯粳岁清谈忆咯嫌蛾爽窟笔怨执篙硒耶绿叮财富管理与证券营销(全)财富管理与证券营销(全),祝大家投资顺利！,谢谢大家！,捐卿焊李石丘羡扯桨削溉心抹螟曳染粳砾培快癌软让爷衍暇史漾沾覆挝秩财富管理与证券营销(全)财富管理与证券营销(全),