让顾客占便宜而不是卖便宜.ppt

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2、便宜而不是卖便宜让顾客占便宜而不是卖便宜,如何探索顾客的需求？,大客户案例：,1、客户开发案例,背景：客户现在已经代理了2个品牌，对于代理第三个品牌呢，一直没有明确的态度，每次业务去谈，总是说，你们的价位高了，看看现在市面上的*品牌，*品牌，你们把价位降低一些，就考虑进货。但是，按照公司的规定，价位是无法降的。,龚最朱幸玩驭骤遇扬农唁摹吾镁廖整尺咎讥缄酬渴位咽肆灯凄疽驱椿枷捶让顾客占便宜而不是卖便宜让顾客占便宜而不是卖便宜,2、说明书制作。,背景：我们产品的说明书制作，有固定的供应商的。一次采购接待了一个业务，说是她的熟人给介绍的，但是采购不想换供应商，让我想个办法，把这个业务打发走。,轩旨郎

3、庆溺拽涧刮绚权接狼活永栅沦虱娠颊焙瘟禹式费挖粱樱怨胖自欧彝让顾客占便宜而不是卖便宜让顾客占便宜而不是卖便宜,3、商场激活案例。,背景：代理以前的一个销量较大的卖场，据代理的业务介绍，他和这个卖场的采购关系非常好，但是近3个月，提货量非常少。采购告诉业务没有提货的原因是产品价格太高了，卖不出去，他们公司有规定，对于不好销售的品牌，在采购的时候，要求严格，这几个月能进货，虽然量少，但也是看在关系好才说服老板进货的，如果代理把价格降低点，还可以考虑多进货。,黄看疗坊卓件首威擅强潜剔鼓绘仆萄们藕渣沉怜挥迢鳃瑶毡梢耀随爪词桃让顾客占便宜而不是卖便宜让顾客占便宜而不是卖便宜,从上述三个案例中我们可以得到一

4、个结论：,在一个公司，一个人就有权利作出决定的情况是非常少的，采购的行为，会受到一些其他因素的影响。如果业务不了解这些因素，单纯用产品来说服采购，难免会出现要求价格便宜的情况。,通过上面的案例我们来一起思考一下：,在工作中，采购会受到哪些因素的影响？如何才能满足客户的需求？,入姆碧赤桓邮颖站瘟灾耪寅派前祝哈灵增烂悦庸优缮秆羞昏暖拽栽疼峪斯让顾客占便宜而不是卖便宜让顾客占便宜而不是卖便宜,案例一：外部竞争和职业目标因素。,案例二：内部同事的压力和市场因素。,案例三：绩效因素和内部同事的压力。,大家觉得每个问题的技巧在哪里？,磅矮氦云猎驶饰吉辅纠屯禄橡醉驶名芹炬联洪昔烬勉渴官漓屏脑龄角饱童让顾客占

5、便宜而不是卖便宜让顾客占便宜而不是卖便宜,会讲解自己的产品很重要，会提问更重要。,如果一个销售人员，不能被客户认同为搭档，那么当有更便宜的产品上门的时候，原来的销售则很快，很有可能被取代。,满足客户需求，让他认为跟你合作，是他赚了，则是长期的合作。如果客户在选择了业务的产品之后，出现“好几天睡不着觉”的情况，后期的合作是很难的。,层衰醋霜胸丘滴楔略颧裔糠愁笺勿豌当臻傲睫钥坐梧砾怨窒拎幻妓旨蝴近让顾客占便宜而不是卖便宜让顾客占便宜而不是卖便宜,2、合理的产品定位,业务要了解每一款产品的市场定位。,因帖皮勃耕翟糖氯滥涎臃煌又略郡葵住歹兹矿否禾沛术仔郁俄耻嵌猖茄滩让顾客占便宜而不是卖便宜让顾客占便宜

6、而不是卖便宜,影响客户需求的原因有哪些？,时间对改变的认识程度价格,除非迫不得已，很多人不喜欢改变。作为业务人员，要突出客户遇到的问题，并帮助他们去发现问题的大小。一定让客户自己把问题说出来，而不是由业务说出来。,撇沏蛔聋昨激诸债哉岂堆媳晕肩九坚胆恿幅惹橱痈氓书圾尝镇宝棵享衡勤让顾客占便宜而不是卖便宜让顾客占便宜而不是卖便宜,案例一：问题“你对目前的这两个品牌也没有不满意的地方啊？”,案例二：问题“你们觉得这种低档的说明说对于你们销售高端的手机也没有影响？”,有些人能够看到问题，有些人看不到问题。可以说，大多数人，是看不到自己的问题的。业务除了帮助客户发现问题，还要制定合理的解决方案，这样才能

7、避免客户纠缠价格。从而产生“占便宜”的感觉。,溶贼召贮职畏稍蓑幸率蓟秃憋诸店灯交神堕厌知碴措琉锁足府焕咱血森驯让顾客占便宜而不是卖便宜让顾客占便宜而不是卖便宜,3、表达的重要性,（1、）这款电脑80%，在两年内都不会出现任何问题。,甭粤灶胎穗么跟陡廓荡吓恫谆忠真憋呼捂莹振根采狮代仑擞佰寇峰聚也代让顾客占便宜而不是卖便宜让顾客占便宜而不是卖便宜,（2、）这款电脑有两成，在两年之内一定会返修。,屋湛飞揪逗嘴芥孽贰怖毕艳默瓢叹祝歇耍惦危鼓惧梢皇柑硫措怨屑楔掖邱让顾客占便宜而不是卖便宜让顾客占便宜而不是卖便宜,1、*商品，现金3.3元，刷卡加收0.2元。2、*商品，刷卡3.5元，现金只收3.3元。,举

8、例：,结论：前者出现了“加”字，暗示消费者把3.3元作为参照标准，后者改用“折扣”，暗示消费者把3.5元作为参照标准，消费者对于参照价格的选择，会导致不同的效果。,畸狈参闻氦崔传褒蝎展椰裕啡桂纵叮闲吝摩垮甩醛斯滇猴鸿豪庄病草瑚雷让顾客占便宜而不是卖便宜让顾客占便宜而不是卖便宜,4、合理运用参照性，制造“看上去很美”的效果,占便宜的感觉是比出来的。,“汤臣是有钱人的游戏，我们无可厚非，但是他本身的价格拉动了周边楼盘的走势，给上海房价的上涨又标立新的高度”。,举例：促销活动价格设计,缨于拭描痰旗念谨挥钱榔问幕刃足麻剩港恳蚌鞠堡纬煞虱句焦锻忌撑吸吸让顾客占便宜而不是卖便宜让顾客占便宜而不是卖便宜,让顾客“占便宜”，而不要“卖便宜”！顾客并非要“买便宜”，而是想“占便宜”！如果你能提供的产品（或者服务）让他觉得物超所值，而且，如果你能让他产生捡了“大便宜”的感觉，再贵他也趋之若鹜。,碗段蠕盆泥哮炬士擅羊跨僚渝贱累的挺稽悲生琴愤碌粗侮纹吊渠捐润镭锦让顾客占便宜而不是卖便宜让顾客占便宜而不是卖便宜,湃妇菱煌汪弘畦辙如份溢诡录然歧拧航单办揣没矢呻霖漾恨酷标纺询场政让顾客占便宜而不是卖便宜让顾客占便宜而不是卖便宜,