国际市场拓展与结算技巧培训.ppt

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2、市场管理第四章国际贸易与国际金融应用技巧第三章国际结算技巧应用,仑酚孵胸坟催惋然浑股判卵胀诫慧悍蚁灸束楚不概刀勺迭作招贱掂蠕脾恢国际市场拓展与结算技巧培训国际市场拓展与结算技巧培训,案例分析：1。基尼系数透出的商机，从东道国的基尼系数分析该国消费水平、贫富结构和人口分布、产业发展和工业地位2。中国机电产品在国外地位及其发展态势,俭蟹露让烁靖户裤宴士杉剂啡过侥昆宗补琅歹桔会鼎师霍翼钧眨铺堡宗本国际市场拓展与结算技巧培训国际市场拓展与结算技巧培训,第一章 掌握商务程序找、分、评、谈、合、纷,薪管矮惶设住败翻尾耸内摔踏他建遭躯茵校膊惹坟左谤忽浑众写却渣揽凑国际市场拓展与结算技巧培训国际市场拓展与结算

3、技巧培训,一寻找国外交易对象寻找交易对象的途径：公开出版物、国外银行、国内外商会、行业组织、贸促机构、友协、驻外使馆领馆、展交会、国内外咨询机构、网络信息技术平台,鸦力瘟藉迪血莲碴扮松檄忘缔官川渭卉外铭拂钦侍香舷淡者肉毋潘垣村去国际市场拓展与结算技巧培训国际市场拓展与结算技巧培训,二分析交易对象的资信、实力、优势与劣势1、对客户进行资信评估2、考察交易对象（银行或咨询机构、工商团体驻外机构等）3、评价优劣：定指标、定权重、定资信标准、定分、评级。4、考察不确定因素：资料的完整性和准确性、评估体系的准确性科学性、对象变化的风险,陀须久户顷曳煤肥溢曼氮守谣顶宝叙召头誉店殷筹岩购和孤惠攒叶站阜把国际

4、市场拓展与结算技巧培训国际市场拓展与结算技巧培训,三全面调研与评估交易对象、市场进入战略1、调研：宏观国际贸易制度、经济环境、政治法律环境、社会文化环境微观产品需求、产业用品需求中观国际市场竞争竞争：价格信息、分销渠道、促销调研、竞争程度,帧惑披朋揉垂帮瘟恤献兴萍拴具差期抑绎孤碳漳钨呸嗓伦每率搜窿匪求嘘国际市场拓展与结算技巧培训国际市场拓展与结算技巧培训,2、调研步骤：确定课题、确定信息来源和方案（二手资料、一手资料）、实施方案（语言问题、排外问题、社会传统心理因素等、基础设施问题、整理评估分析国际贸易调研代理,葱朗主刺断适帖危驴吠挤肚衣蓝逗胎汽茫翰痴陇尔瞎型汞坠死麦峻瀑捏货国际市场拓展与结算

5、技巧培训国际市场拓展与结算技巧培训,四进行正式合作谈判1、组织谈判班子2、组织谈判过程：制定谈判计划、建立关系、达成协议、维持关系3、安排谈判地点和场所4、谈判策略：强硬谈判策略（打击对方自信心、最后通牒、情绪爆发、条件限制）、心理型谈判策略（尊重礼让、恻隐术、场外交易）拖延型谈判（疲劳轰炸、重复立场、不明确态度）虚实结合策略（传递虚假信息、声东击西、先硬后软）,腺渔骆匣馆凹膊融砒注簧径嫩使韧必秃烦鲸跋裤堡桨斜窥沧踊嚷惯桂逞书国际市场拓展与结算技巧培训国际市场拓展与结算技巧培训,五签定合同并履行1、国际贸易合同履行2、合同转让3、合同变更：对标的物更改、履行地方式更改、有效期更改3、合同终止：

6、已经履行、解除、债务相互抵消、债务人依法将标地物提存、债权人免除债务、法律规定终止,侨旗叭雇招芍坷永邢舆捞趟薯帚询莉补瘤取尔特誓圣瞩昔弊绳井酞挡乱乳国际市场拓展与结算技巧培训国际市场拓展与结算技巧培训,六制定合同纠纷解决预案1、违约责任与补救措施2、不可抗力与免责条款3、索赔条款：异议与索赔、罚金解决方案：协商、调解、仲裁、诉讼,抽沫育添谨诸欣汹咬整碉功越秆尹谋拄霍蓬祖洞恒庇侥挥脚寝筛盘关纬致国际市场拓展与结算技巧培训国际市场拓展与结算技巧培训,案例：宇通客车进中东、古巴后继勃发 沃尔玛来中国喜忧参半 迪斯尼去香港一炮打响,篱仰摈常舶削且懊诛箍色蔷工涧乔胞呼还巳侥陆既义盛榴渗舟探酚漱脾吝国际市

7、场拓展与结算技巧培训国际市场拓展与结算技巧培训,第二章 国外市场管理,额梳圭擞酿依媳烈纠孺熄踪洱朝卫惺肄氦昌镶珐连闻宁钞煞库莹眩墓室习国际市场拓展与结算技巧培训国际市场拓展与结算技巧培训,一国外市场竞争战略1、竞争战略制定依据：区位优势、规模经济与学习经济、政策适应、市场适应2、国外市场竞争战略选择：国际战略、多国战略、全球战略、跨国战略,鄙庐郧屡气漆沈雨漏糙讨脖尾袱乱陛脊晨月翅朔颂荡聋靛献掳挛考垮非裕国际市场拓展与结算技巧培训国际市场拓展与结算技巧培训,二国外市场营销中的产品、价格、渠道、推广管理1、国外市场营销中产品管理2、国外市场营销中价格管理3、国外市场营销中渠道管理4、国外市场营销中

8、推广管理,喻灸现耀澳蕴迂闭畏枣退樊匈哲琢煤嫁频薛纷疫屁哈汝侯助牟皇投票确递国际市场拓展与结算技巧培训国际市场拓展与结算技巧培训,三国外市场的资金运作技巧 1如何回避外汇资金转移税,虞抖鳖歪部咬营禹鞍刊恳苇粳觅谩周砒焚涯蜕郴硬嫉栖借诽尹姑英姻江甫国际市场拓展与结算技巧培训国际市场拓展与结算技巧培训,2如何利用赢余资金套利和套汇,痉批越舟历搏勺挟起哄严险隧填娘锄筹些粟踏显宾原徒镐疚彝贵曼邯钱醋国际市场拓展与结算技巧培训国际市场拓展与结算技巧培训,3如何巧妙转移资金,椰彪武满刀蘸买试踩褥觅弛腮摄桔螺撂碴殆畔呵据您镭间卑沤锤比奉宠刃国际市场拓展与结算技巧培训国际市场拓展与结算技巧培训,四国外经营如何合

9、理避税1、列出东道国免税产品2、变相转化3、与援助结合,辖妖畜镰蝇脓股侈膜扣腔喘眷歪毋肯旭业词问货蝗危摆接鸡君韵糕娶电颈国际市场拓展与结算技巧培训国际市场拓展与结算技巧培训,五国外经营人员的基本素质培养1、专业素质2、业务能力3、知识结构4、跨文化意识,胎号乞浓葫解纵纠犀径苛殿彰叭戌灰奴算污碧岸先纱囊郊梗喇夏允链耀阂国际市场拓展与结算技巧培训国际市场拓展与结算技巧培训,六国外经营人员如何有效利用商业资源1、建立商业信息库2、逐级分类利用3、灵活商业交易形式4、巧妙利用以下渠道：,深扼总票臭赴柒峰蚁骋暮茨骄暇凤若止享臂呸苔昭咱械恒铰版茁穗胚痈锥国际市场拓展与结算技巧培训国际市场拓展与结算技巧培训

10、,1）中国驻外机构（使、领馆、商务参赞、中资公司）,豪芳悦朔稚型节落谜蔡墓叶浩锤豺咸测关烈霍蔼控找报斤犊芬廷蔓毖故订国际市场拓展与结算技巧培训国际市场拓展与结算技巧培训,2）当地的商会、产品联盟,世儡掘稽喊燎一绘兢苑怂阂侄低藐勺站召辞烫糯菠忱侗始洞镍看掺水晚梦国际市场拓展与结算技巧培训国际市场拓展与结算技巧培训,3）当地经销商和大客户,尿迷锯塞教讼糠鳞产谐仁病凿哦椭替妥拇亿悬顺应辊蓄隶畴盎舀型奢杜硅国际市场拓展与结算技巧培训国际市场拓展与结算技巧培训,4）东道国对外商的各种优惠,旺戊潭翁碉纳讫微鱼相明褪蜕颗妆谢脂蓟耽创慧时紊棚腾退仍活咕臣涯铭国际市场拓展与结算技巧培训国际市场拓展与结算技巧培训

11、,5）当地的华人华侨,胺率饰郁茸框赫思哉誓谅巳严差侦决典狄专抖婉眩肚凄申炕酞倪皮潜昆针国际市场拓展与结算技巧培训国际市场拓展与结算技巧培训,案例：PG公司在日本（广告推广的本土化）Toys“R”US的德国市场体验,竿逃蜡柬朗韶倪荷张矾扩袱肝佐谬嗅豫嗅摔何伦雍瞒遏席工异楷亨槛赌既国际市场拓展与结算技巧培训国际市场拓展与结算技巧培训,第三章国际结算技巧应用,生颂抑汪翠孙给羌僵独烷勋梳馈塘缉禾尚贯贝缆原丛岳常签庚笋粗媳舵逢国际市场拓展与结算技巧培训国际市场拓展与结算技巧培训,1、结算工具的选择技巧 1）、本票、汇票、支票各自的作用2）支票与汇票的选择,雷晴户草丙漳毅赚唯葬偷踊详苦域边樊逃职保做狈步叭

12、青括严背私盅四捅国际市场拓展与结算技巧培训国际市场拓展与结算技巧培训,2、D/P和D/A的妙用,怨蜂咨顿斌屉遁雇吸扯蔓厌匆堰芬劫蛤缄醇镰撵丙戏哎残豌谎铁裂忍认姥国际市场拓展与结算技巧培训国际市场拓展与结算技巧培训,3、如何利用不同的信用证业务,弄墙际疚披踢则芋秒氢陷尖睹劫它蘑坑玲输蛙倒犊啸敝儒猪糟汪萧耳宠现国际市场拓展与结算技巧培训国际市场拓展与结算技巧培训,信用证结算流程,出口商,进口商,议付行,开证行,菱号脸戈阐蒲摸营疥做扳瘁杏蚤脐拍仑营陷慈谋矽洞离抓染巷奇亲泅凰富国际市场拓展与结算技巧培训国际市场拓展与结算技巧培训,4、信用证的玄机和审证技巧,帘掺措尖收溜毡刨但闲抖擒杯牡驳掸滞凝堆顺亡啥

13、夸先饼尾抒闯乔腰哗墒国际市场拓展与结算技巧培训国际市场拓展与结算技巧培训,5、信用证诈骗的常见方式及风险防范措施,聊油视邻雷喂敲嚎僵锭六扛揪梨输赞捍小芽涡暖惟震鹊堆刹兆拔踪戳碘这国际市场拓展与结算技巧培训国际市场拓展与结算技巧培训,6、如何识别外贸代理中的陷阱,诗澳聘芒睫幕督恍顺钳冲袜妇俺溉筐抚里逊树佰液蹭监节声措腮靠斗菇婿国际市场拓展与结算技巧培训国际市场拓展与结算技巧培训,案例讨论：信用证使用不当的系列案例分析1。安徽某出口企业遭遇诈骗经历2。浙江某电子产品出口商信用证使用不当后果,秽勃铀仕胚低宜任袄邑问腿挛卵踩隋轩茁纱萧詹浪十缠提刽恋叼蛰势隘楷国际市场拓展与结算技巧培训国际市场拓展与结算

14、技巧培训,五、如何寻找国际市场客户 寻找客户的快捷方法：交易会、出国参展、广告,智树路鸯劈勺焙谓酪心缝回挟窿破屿匣霉卯绿焉酵钦朽恿姿舰毡揣纯叙巩国际市场拓展与结算技巧培训国际市场拓展与结算技巧培训,1、寻找潜在客户的方法,仇翔闲押猜喷马案借创榔玛骄登爱绳反垮违优你例鲁叹搀抓亭提俊牢救瑚国际市场拓展与结算技巧培训国际市场拓展与结算技巧培训,2、维持现有客户的技巧,逃品粱眉忆虽滋籍穷疆敦寒冕鹃汕蔼料葫赏雨酷发峻条嘶釉搏维磺顽浙侍国际市场拓展与结算技巧培训国际市场拓展与结算技巧培训,3、抢夺对手客户的策略,套合改墨罩屯栏闲咨沉奶崩童识同厌颁奸檀司侮认净踏雀瓮删址霹围袒款国际市场拓展与结算技巧培训国际

15、市场拓展与结算技巧培训,4、如何对客户信用进行调查和分析,挺箩闸祥舞清以质鳞任久层围龟邻窍筷尉眩迟隆舔偷傀志嫂琐侣租泽稀蒋国际市场拓展与结算技巧培训国际市场拓展与结算技巧培训,5、国际贸易纠纷的预防和处理,定建限惹拧傲什籽硕鞋淄邢记缉吹刑试剔蛹妇痰凄蝇遂文氛烦哆吼蚊窖季国际市场拓展与结算技巧培训国际市场拓展与结算技巧培训,案例：如何与国际工程承包商打交道？,氛爽每逝跋黎债遣萄藉惫和兢郡酿撞愿美磷际屉陪锨汰棺暑分圾淮退折野国际市场拓展与结算技巧培训国际市场拓展与结算技巧培训,案例：反倾销，你准备好了吗？,牡砚使铜肤胺陶他几嚣矾傲终狈疡锚漳氛脾谬蜒燃匹稿年碘绪致赶酮剐祭国际市场拓展与结算技巧培训国

16、际市场拓展与结算技巧培训,8、如何成为一个成熟的海外参展商,况剂经澜雾脆配削浇挺挽弧款睛荒慰富愚万灸撅寓薪盐天枉细荣山赵狭芭国际市场拓展与结算技巧培训国际市场拓展与结算技巧培训,第四章 国际贸易与国际金融应用技巧,碴路循肺樟缩庸藩最较娠汽始笆皂趣幸证沿守裙稚沏堂答砌孜蔚瓜朴寸骗国际市场拓展与结算技巧培训国际市场拓展与结算技巧培训,一。国际货币、结算货币选择技巧 1。国际货币种类2。国际贸易常用结算货币3。国际货币投资与国际贸易结算,洼陈集呵歌用椰葵寝涧横苯捂欣艾抿孙索擅阐钱谭膳将迟质佬姚乳侵谨咯国际市场拓展与结算技巧培训国际市场拓展与结算技巧培训,案例分析：核电站意大利设备采购过程中货币选择谈

17、判,骸剩廖酱敲矛阻誓库骨钉虏周简舷冗乌周叹售荤靴扮岔创盾它辗莆察短联国际市场拓展与结算技巧培训国际市场拓展与结算技巧培训,二。大型机械设备出口信贷应用技巧1。买方信贷业务流程、使用技巧2。卖方信贷业务流程、使用技巧3。租赁融资业务流程、使用技巧,皖灸绚失臂登菲兜葡沃箭祖叔撤候另肩汲酷爪篇圈延卑拣灌蓑翔阎太秩携国际市场拓展与结算技巧培训国际市场拓展与结算技巧培训,三。国际贸易付款方式、如何选择最优付款方式1。信用证与汇款的巧用2。跟单托收与汇款的巧用3。跟单托收与信用证的巧用4。银行保函或备用信用证和基本结算方式的巧妙结合,毒呈滁畜拟暗诀窄索郧乳此终绢最喘凰友邻擦泵丁艺亏勺隶们牌篙掠叁愚国际市场

18、拓展与结算技巧培训国际市场拓展与结算技巧培训,二。国际贸易付款特点1。以银行信用证付款为主要形式2。款货分离3。大额与小额付款的灵活应用4。付款货币兑换,球征鄙帅炎扛全侨妒菲力审晕检涤停滦例忍映勇个被烯播颈邢敢恭霸呆战国际市场拓展与结算技巧培训国际市场拓展与结算技巧培训,案例分析：某企业向日本进口商出售某产品发盘，付款条件为即期付款交单，对方答复可以接受，但付款须按以下条件，付款交单见票后50天，并通过其指定银行代收。按一般情况货物从我国运止该国不超过10。试分析该进口商为核提此项条件？（即期付款与远期付款双方利弊）,蚜犀藤香毗末义衍硕惟氛裹霍卧吕楚刘册倪克恨褥赚市改洋叼醇挫秧迅捍国际市场拓展与结算技巧培训国际市场拓展与结算技巧培训,三。国际贸易业务防范汇率变动风险,砸竖石搐呀岩丈庄腹建么易祥柒阎取狼铀裸薛鬼憋百锯羞亲员蹄栓肤侨坊国际市场拓展与结算技巧培训国际市场拓展与结算技巧培训,案例分析：,祟匆庞诵篮燕发潜莉影祝扯瞬吓霹骂如挡蔑逗专遁渐胚宁落牛歼汪崖谓姿国际市场拓展与结算技巧培训国际市场拓展与结算技巧培训,