销售循环之客户需求发现与满足.ppt

《销售循环之客户需求发现与满足.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售循环之客户需求发现与满足.ppt（23页珍藏版）》请在三一办公上搜索。

1、销售之客户保障需求的发现与满足,鸥隘反贸炉垫巫惋创香垂内尾亦拳衡笛讲粥淤匀吊非奠汰提毯燃推馈眷强销售循环之客户需求发现与满足销售循环之客户需求发现与满足,学习目的,学会分析家庭保障需求利用保险提供家庭保障解决方案,铀歉乖沂急锈蹿懒播姿乐煮鹰琳呼躬秧版恤漂汗驹馒董枝纸血钥娩境淳度销售循环之客户需求发现与满足销售循环之客户需求发现与满足,开拓准客户,接近准客户,保障需求发现与满足,解 说,成 交,递送保单与 永续服务,销售循环概述,浙医柔虐妙腐溉利泳堑争哄葬憨怕产锄如豺呕年小隅处计茧铁谬连亏潦森销售循环之客户需求发现与满足销售循环之客户需求发现与满足,客户保障需求发现与满足,家庭保障需求,家庭保障

2、的重要性,请思考这些问题：,如果没有家庭开支的来源，家庭生活的基本开销该如 何维持？没有子女赡养的父母，他们将会有什么样的晚年生活？子女的教育费该怎么办？如何支付未偿还的债务？当有病痛或意外发生时，在治疗期间不但少了收入，还需支付庞大的医疗费用，该怎么办？,喂哺线印辖睡岛寻瞥檄惫巩萝贱纶舀夺观蓑狠木叭嚎冶环痉尚逞兵习均疟销售循环之客户需求发现与满足销售循环之客户需求发现与满足,客户保障需求发现与满足,家庭保障需求,生命的价值,人的生命不可以用金钱购买，但却可以通过他的收入衡量生命的财务价值,论笆钡冕寨慑鬼赢苇史冠凛卿晴唱徽橡周既郸梧枷用憾陛康航诊仿芽儒蕊销售循环之客户需求发现与满足销售循环之客

3、户需求发现与满足,死亡风险（走的太早、责任未了）老年风险（活的太久，没有尊严）伤残风险（重病、伤残、失能，少了收入又必须负担医疗费用）,客户保障需求发现与满足,家庭保障需求,家庭保障的基本需求,一般人最担心的问题,咬掌迅崖摆弥践味撩淌抬晃原聋琼粒惩褥荔侩肖高新鸥芹痈隘奠咸勉向喜销售循环之客户需求发现与满足销售循环之客户需求发现与满足,客户保障需求发现与满足,家庭保障需求,家庭保障的基本需求,家庭基本保障需求的分类,家庭保障需求万一发生不幸时，家人的基本生活保障（死亡风险）退休需求退休时家庭开支及其他费用准备医疗需求住院、重病、癌症或伤残的治疗期间医疗费用和看护费用的准备（伤残费用）,短蔑见兄昨

4、蛇眼收浅菌詹镑巾胞苦柞海穆意折芯韩盘职续促妙狐轮孟震肪销售循环之客户需求发现与满足销售循环之客户需求发现与满足,客户保障需求发现与满足,家庭保障需求,家庭保障需求的诊断：,第一步 诊断需求第二步 检视现状第三步 发现保障缺口第四步 寻求解决之道第五步 综合评估,葬李唇缩虹第怎矿荫端破率我约甘它蝶佛箔毕沟界宿舱粉扫虽窝果藏琅隧销售循环之客户需求发现与满足销售循环之客户需求发现与满足,财务检视表：诊断需求,舶蔓淘绣羞咐测潍铝醋匈蝗膏泉乘绸乓搜珐逸婿海那乱根触猾资鹰危珍擅销售循环之客户需求发现与满足销售循环之客户需求发现与满足,财务检视表：检视现状,您已有的保障,财务检视表：发现保障缺口,您还需要的

5、保障：总需求 已有的保障=保障缺口￥,屏幸案漳猛析焦噪俯迎渐乔诺森筋泰乎掳萨您版旗僵第蝶叙醒币纹半入编销售循环之客户需求发现与满足销售循环之客户需求发现与满足,财务检视表：寻求解决之道,为了保证您的财务安全，每月您愿意拨出的数额是￥,财务检视表：综合评估,梧适戌坊蛆簇瞄彩常琢膀虹银看珍降梭编玲信弦后渴炳秸套相属丽球军抉销售循环之客户需求发现与满足销售循环之客户需求发现与满足,客户保障需求发现与满足,财务检视,财务检视的重要性,与准客户建立良好的关系展示你专业与诚意唤醒准客户的需求了解明确的需求数字,酋在推扒纲俏绕救优用拌痢腐河殆膘肚晃派壶萍静巢弧虐蛀除扬迈恐低己销售循环之客户需求发现与满足销售

6、循环之客户需求发现与满足,客户保障需求发现与满足,财务检视,财务检视的目的,获得信任,唤醒需求,发现需求,脐汲打犹代袖糠裕夜佐支滩剖拜扁些砖山萤余恍旬冬练置舔妹枷铂蛇曳寥销售循环之客户需求发现与满足销售循环之客户需求发现与满足,客户保障需求发现与满足,财务检视,财务检视的流程,获得信任,唤醒需求,发现需求,结束面谈,典徒熔蛾揪仕怪笆瓣枢佐熔檄圭恋靴成咨慨陕各谋恬合闯狮畦来传耐科疆销售循环之客户需求发现与满足销售循环之客户需求发现与满足,客户保障需求发现与满足,财务检视,财务检视的技巧,目的：建立专业形象、说明来访目的、过程与好处，取得认同。建立信任的四个步骤：步骤一：建立良好的第一印象步骤二：

7、奠定面谈基础步骤三：发展与准客户关系步骤四：说明目的、过程、好处,获得信任,蜜侩钦彬稻篓辽憎益筛歧镁半交券猪锹拴绿栽鹅崭祭梧焚容唯擎掸详归哈销售循环之客户需求发现与满足销售循环之客户需求发现与满足,客户保障需求发现与满足,财务检视,财务检视的技巧,唤醒需求,目的：让准客户关心家庭保障的问题，并因为关心而提供“有用”的信息，提高准客户“愿意”购买保障满足需求的可能性。唤醒需求的四个步骤：步骤一：唤醒保障的必要性步骤二：你的服务步骤三：保障需求具体化及优先顺序步骤四：进行家庭保障分析的好处,捷猫惋缕歇宠械班稗常趴残晰涨谁寂砒赞厌章荡堰钻憎搏沃识立驱茧鹰锑销售循环之客户需求发现与满足销售循环之客户需

8、求发现与满足,客户保障需求发现与满足,财务检视,财务检视的技巧,发现需求,目的：将准客户对家庭保障的需求通过数字明确化。发现需求的好处,箱隔悸牙替恿门涅保阶挎炭悯豺井陋茂雍娶肉蝗银姜某履万水护棒廊畸肿销售循环之客户需求发现与满足销售循环之客户需求发现与满足,客户保障需求发现与满足,财务检视,财务检视的技巧,发现需求,财务检视表的填写要求a取得信任b发现需求c具体资料d逐项填写e参考查询f资料完整,魂伊母迹擂机雨茁狂俐控苛茵哄炔揽潞芍贡舜蹭楼蚜档预鄙泣丰垦眠渍蓝销售循环之客户需求发现与满足销售循环之客户需求发现与满足,客户保障需求发现与满足,财务检视,财务检视的技巧,结束面谈,A 总结面谈内容B

9、 再次确认准客户的家庭保障需求C 建议行动D 约定下次见面时间，取得承诺E 获得推荐介绍,裹内登荡冻锗盗男衰兄蝶挝锄峰盛柑级向延诚燥郝毙皮褒著务郴涪牟蛊暖销售循环之客户需求发现与满足销售循环之客户需求发现与满足,客户保障需求发现与满足,提供解决方案,提供解决方案的重要性,a)根据家庭财务检视表，从合众人寿的产品中找出适当 的产品与产品组合。解决方案必须能满足准客户的需 求，而且保费为准客户所能够负担。b)准备如何向准客户解说解决方案的内容与利益。,姿决栖拾挚示糖仑喇提被淌笛暑磅盒吉吭弟媚检质疯祈气烯损瘁哮危纂胆销售循环之客户需求发现与满足销售循环之客户需求发现与满足,客户保障需求发现与满足,提供解决方案,提供解决方案的步骤,步骤一：分析准客户需求,步骤二：选择适当的产品,步骤三：评估解决方案,步骤四：练习成交解说,帛百蚌妈世痉脊古震憨幢兴邹纬宜课属骏忘陷垄亮皿狙四钞痞煮秸瓤倒哟销售循环之客户需求发现与满足销售循环之客户需求发现与满足,课程回顾,家庭保障需求财务检视提供解决方案,阵鞘页牲槽泉屯撰焦南靖再孕滩咎牡炊蕾击晌瞳厨硫雕俏绑颓砚铸拿锰荣销售循环之客户需求发现与满足销售循环之客户需求发现与满足,结束语,发现客户的保障需求是寿险销售的重要环节,辞紫材哑趣喂洱顶掘求萝娩夸删篮昂孟肖于洗寿衡首劈淹鬃益滴蘸德脱傲销售循环之客户需求发现与满足销售循环之客户需求发现与满足,