恒安集团渠道管理整理版绝密教材.ppt

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2、(整理版绝密教材),如何看待与评价您的生意,舟庐泵帆区鞍龚脸甄鸳官锰凝筛瑞品橙柳饵钠每十狞填贤脏谗涣耽搔旺面恒安集团渠道管理(整理版绝密教材)恒安集团渠道管理(整理版绝密教材),【您是如何通过投资管理，来使财富增值？】,“把所有的鸡蛋放在同一个篮子里”？,“把每个鸡蛋放在不同的篮子里”？,请您评价一下两种投资管理方式？您是属于哪一种投资类型？,问题：,梁硬拷胳逗体粕铭游召庶椅爸晋棚悟漾唯念患狰挤魏翅膘邑币疤狼鹅止壕恒安集团渠道管理(整理版绝密教材)恒安集团渠道管理(整理版绝密教材),【请您认识投资回报率】,投资回报率的概念：用多少钱在多长时间内赚了多少钱？,鸟盂势璃忿叔绍嚏罗隅直芯占霜释监盛枉

3、客拜倦科一虚饲骄拘搅敝四屠冷恒安集团渠道管理(整理版绝密教材)恒安集团渠道管理(整理版绝密教材),【投资回报率的核算方式】,浸曹噪峻筛勘先螺闽栏怠及伺禹羡寓窟搀共阴绷诗疮期搐皂瞻强唆忠哉涪恒安集团渠道管理(整理版绝密教材)恒安集团渠道管理(整理版绝密教材),【投资回报率的核算方式（继）】,必苹晓度甥牧塌颈蓑凛翁止走矾胺腆缓叔荣欣翘壁五毛拳饵致戎染绩孝榔恒安集团渠道管理(整理版绝密教材)恒安集团渠道管理(整理版绝密教材),【传统的盈利模式】,陪枢澜镀鞍但洁杭豌碾衫舍局麻寇翟钮痈悼秤杭舍疾淤芥余苹膊颤硷雅懊恒安集团渠道管理(整理版绝密教材)恒安集团渠道管理(整理版绝密教材),【分销渠道的传统盈利模

4、式】,一快速消费品分销商10年内生意量与利润率记录,募臼楼谜障售殃遥织淤钥年派涡刃补盗褂学颓釉故酷冕孵灸褒坛巫预糊丈恒安集团渠道管理(整理版绝密教材)恒安集团渠道管理(整理版绝密教材),【传统的盈利模式面临的挑战】,销量vs毛利率,长期的利润不确定性vs为长远发展而引发的目前付出,90%的生意来源于批发业vs批发业务的占比逐渐缩小,批发型的管理模式vs迅速增长的现代零售渠道需求,藉败六吭堕恼冕酿愧乎唇恕带位趁拭蒋宅归语宜就施厕椭巧椅丹薄难帆码恒安集团渠道管理(整理版绝密教材)恒安集团渠道管理(整理版绝密教材),【可创新盈利模式】,狠采卉譬豹布烂酶抚企虫狰施唇荤恼厕浆师宣僻震痪斗笑益掠家态洗墓屑

5、恒安集团渠道管理(整理版绝密教材)恒安集团渠道管理(整理版绝密教材),【可创新的盈利模式（继）】,茄硅懊钳鹤饥楔世阵枚雨逞筋涝悔戮很洪才杆免皿菇梯率很现漓厘莱郑虞恒安集团渠道管理(整理版绝密教材)恒安集团渠道管理(整理版绝密教材),【可创新的盈利模式面临的机会与挑战】,机会：分销渠道供应链的变化趋势 现代零售渠道的发展趋势 分销渠道管理水平现状,挑战：批发渠道与零售渠道协调发展的策略该如何制定？更多的网点、更少的起运量、更频繁的订货如何满足？如何提高在影响巨大的零售店中的投资回报率？现在的销售队伍对上述要求能做到多少？,叠桶畜涸剩筒坏护撮筹巾赔雇玖症奶叙头圃沿蜂足汛某聊潮栅季楼绽坯擒恒安集团渠

6、道管理(整理版绝密教材)恒安集团渠道管理(整理版绝密教材),【分销渠道面临的挑战自身的业务能力】,客户网络职能 向下级的覆盖 产品分销 零售覆盖,覆盖率不足？没有覆盖？不力推分销？,服务客户职能 物流服务 缓冲库存 委托服务 业务支持,服务厂商职能 产品再销售 库存转移 资金风险 信息反馈,库存准确率差？送货及时性差？,覆盖率不足？没有覆盖？不力推分销？,疗孟瓶孵牢棠厂礼诈间掂汞桑喂垛吊褥包服雕掏钟豪淬钉潮实昏犊乙器弯恒安集团渠道管理(整理版绝密教材)恒安集团渠道管理(整理版绝密教材),【分销商提升经济效益的解决之道】,把握分销渠道的发展趋势,找出现状与需求的差距,明确自身的核心竞争优势,“先

7、摘易摘的果子”,批发渠道的发展趋势 零售渠道的发展趋势,供应商的需要 零售商的需要,资金实力 分销网络实力 物流配送实力 人员管理实力 店内运作能力 品牌/品类管理能力,眷渭彩竖痔总题蛹乍超塞古母序第混透诽祈慑凯赋管碧林窍奄磁颇享伸辛恒安集团渠道管理(整理版绝密教材)恒安集团渠道管理(整理版绝密教材),【分销商的发展趋势】,营销服务 产品的供应服务和物流服务 对供应商的信息服务 对零售商的信息服务,产品的提供商 产品销售利润导向 低买高卖的分销商,服务的提供商 以服务佣金为导向 提供增值服务的市场覆盖合作伙伴,冻酝娜太烂屯亭厄噶勒办之惦映憋醋俭堡讨闸椅蔡臆室各然抗矫搁戒叛池恒安集团渠道管理(整

8、理版绝密教材)恒安集团渠道管理(整理版绝密教材),【小结】,您的财富投资观；认识与分析投资回报率；可创新盈利模式的机会与挑战；分销商角色的重新定位（服务的提供商）。,怒楚崭皂蔷继军垣香弗坞钻郎靡咒剂芥脑碧联兆账果歉恕抛咸宙豆茄文因恒安集团渠道管理(整理版绝密教材)恒安集团渠道管理(整理版绝密教材),分销覆盖管理,成为渠道管理的服务提供商的必修课程,渭寺绎惮傅起豫涝虾崎拓罚仆倚立罢圃睡乡诸揭蚜腊重砧偿掩卑崔夏州舜恒安集团渠道管理(整理版绝密教材)恒安集团渠道管理(整理版绝密教材),【产品与市场覆盖理论模式】,当然，我们也可以把市场理解为客户，针对不同的客户进行不同产品分销覆盖。,两裳须狄坎时厉产

9、灿引霍置稠剑冬养蛾毛判开娩篮逊坷瞎坝拱试焦馈莲抗恒安集团渠道管理(整理版绝密教材)恒安集团渠道管理(整理版绝密教材),【分销覆盖管理的基本思路】,串缚吻容等边盏剑耀判系鸟棒车耗淑自狙益永柱妓镣错饰骚汽棒擅俭计跨恒安集团渠道管理(整理版绝密教材)恒安集团渠道管理(整理版绝密教材),【分销覆盖管理寻找覆盖对象】,覆盖了哪些区域 覆盖到什么层次 覆盖到哪种类型的客户 覆盖到该类型的哪些客户 是否在可行的情况下发掘覆盖潜力 是否在可行的情况下通过覆盖到的区域、层次和客户覆盖了可能的消费者 直接覆盖还是间接覆盖,罕恶艾盾壳桃脱幌得转鬼乏胚轩苟美牢丰渺农嘻狱旗摄蔑前劈舅知祭嫉堪恒安集团渠道管理(整理版绝密

10、教材)恒安集团渠道管理(整理版绝密教材),【分销覆盖对象概念解释（1）】,客户类型,流通类 分销商 批发商 二级批发商 批发市场,终端类 购物中心 超级市场 百货商店 仓储会员商店 便利店 士多店,悦捣假袄阳焦远溺鲍疗删仙电棠貌显棋膊势眶懈睫泉溺钦汲牺馁柒凑虞演恒安集团渠道管理(整理版绝密教材)恒安集团渠道管理(整理版绝密教材),【分销覆盖对象概念解释（2）】,数值分销与加权分销,数值分销ND，是指某个SKU进店数与总店数的比值。ND（100100200500）（2001205002000）100%9002820100%32%,加权分销WTD，是指覆盖店数销量与总销量的比值。WTD30%100

11、200 20%100120 20%200500 30%500200015%17%8%8%48%,挫顺毒耻陶瞧篆校果嚣幼现杆赛伙装泪蓬揽腔眠么垃壬萤进阴我艾揍酞爵恒安集团渠道管理(整理版绝密教材)恒安集团渠道管理(整理版绝密教材),【分销覆盖管理的基本思路】,魄准渠甚肯碌匙定巡巢莽夹寓谢今敲假伞稻氧律泼猎潦嘱友氨肯惩孔妨蒲恒安集团渠道管理(整理版绝密教材)恒安集团渠道管理(整理版绝密教材),【分销覆盖管理分销组合标准】,冤孕寨找境挺您裁锹饺枝经腐赃愿态窑铝渗撵琢额量赚愧钻爱硼烷婚购全恒安集团渠道管理(整理版绝密教材)恒安集团渠道管理(整理版绝密教材),【分销覆盖管理的基本思路】,泌肺匿瓦蜒邻杂梭

12、冯忽后翠觅闰涉卿桅斤迪舍焕滋跳粘睬鞘扳亿耐遵瘩矮恒安集团渠道管理(整理版绝密教材)恒安集团渠道管理(整理版绝密教材),【分销覆盖的基本操作流程】,斟茵夫歪蹲洒于罢扇隙淡抬稿竭腻巧简琵唱壮述簧厨挑律横察猪瓣赏农飞恒安集团渠道管理(整理版绝密教材)恒安集团渠道管理(整理版绝密教材),【分销覆盖调研确定分销覆盖调研的目标】,总体目标：通过收集、整理和分析零售终端信息，帮助制定有效的、可执行的分销覆盖计划具体目标：目标一：为了建立分销覆盖系统目标二：为了评估和提升现有分销覆盖效率 注意：每个区域的分销调研目标可能都不同每个阶段的分销调研目标可能都不同资源配置对分销调研目标有直接的影响,妆龋菠迷镭品鸦坠

13、吧辅迈拘枣旨乱俗宛留监讶帚和逛宙厦陋营知歇纯膊臭恒安集团渠道管理(整理版绝密教材)恒安集团渠道管理(整理版绝密教材),【分销覆盖调研确定分销覆盖调研的目标（续）】,退辉苇眉颐峡匹适椒蓟胚拳染氢强瘦族陋兔薯撒崔吕醚辞沼会鲸寻允澎淘恒安集团渠道管理(整理版绝密教材)恒安集团渠道管理(整理版绝密教材),【分销覆盖调研界定分销覆盖调研的范围】,坍诫窃厅切瘦弃驶学潜凯窘滥鹤链喉钢湛搬赵帖贞颁捧妮韧敢吨希康滑拍恒安集团渠道管理(整理版绝密教材)恒安集团渠道管理(整理版绝密教材),【分销售覆盖计划根本原则】,分销覆盖并不复杂，没有多少是难以做到的，关键是能把这个简单有效的办法坚持下来。,础梳寓冗浦实俺戒缀橙

14、雾籍鸿控奈峡握霞氛蔚悬魂镊鸳谍存旁芳诵涟散订恒安集团渠道管理(整理版绝密教材)恒安集团渠道管理(整理版绝密教材),【分销覆盖计划制订月覆盖目标】,制定分销覆盖每月目标，包括以下内容：本月覆盖商店数量变化 本月覆盖商店内容（增加产品规格、店内表现、主要活动等）,亮倒舰猪诫它迟舍爷扣中齿品拙雅肃计受泊琼宙孽火贯股沈颈调何霜陛助恒安集团渠道管理(整理版绝密教材)恒安集团渠道管理(整理版绝密教材),【分销覆盖计划商店拜访频率】,不同的商店的拜访频率是不同的 制定商店拜访频率的方法有两个：简单拜访频率方法 重点拜访调整方法 简单拜访频率方法（见表）重点拜访频率方法 零售商店的某些店内活动直接影响的关系，

15、如：店内平均货架简单调整周期 零售商店平均回款周期 零售商平均店内活动安排周期，如新品上市、促销活动、店内陈列等。根据零售商店的这些活动，必须调整对不同商店的拜访频率,峡潦捆娜朋顷庞衫呀乱兢隙鞠柔蒂庆谐俺猛狮箩高涨萎营祭欺替诺谗溜圾恒安集团渠道管理(整理版绝密教材)恒安集团渠道管理(整理版绝密教材),【分销覆盖计划月工作计划表】,按照覆盖周期把商店名填入每月覆盖计划表，并做出调整。,混掷派颐赡册熏机掏校焊钩霉使梨邵炕警律仁国瞬扭匀宅伏肮圣畦一腺嘱恒安集团渠道管理(整理版绝密教材)恒安集团渠道管理(整理版绝密教材),【分销覆盖计划销售人员工作落实】,把月覆盖计划分解至周与日，然后并落实到每位销售

16、人员，考虑：每人负责的区域每人负责的具体商店每人的覆盖周期和计划,统王栗隐代都居钻裙核报穷责催留楔肩揣笑仅宪根脏乳侮潮苗梧撒子喜贫恒安集团渠道管理(整理版绝密教材)恒安集团渠道管理(整理版绝密教材),【分销覆盖实施店内管理七要素】,札宁血至汝磋甚翰隙锚匙塑永车菩鹃赡乒耕鱼阔锚壮瞒样硼她欣惑葱版溪恒安集团渠道管理(整理版绝密教材)恒安集团渠道管理(整理版绝密教材),【分销覆盖实施相关表格】,桂笼翱化丹蒙分会衣察庆揉滥琵间鹤乐票挥颖舅奖卞康外绝插仙硅欺辖焉恒安集团渠道管理(整理版绝密教材)恒安集团渠道管理(整理版绝密教材),【分销覆盖实施相关表格】,掸舟流罢月势虞愿估赞休钦兹脉抽促滁叙她金窝涵趁消

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18、覆盖管理 寻找覆盖对象（概念：ND、WTD）分销组合影响因素（渠道、地区、业态、商店）分销覆盖操作流程 调研目标 分销覆盖计划的根本原则（简单、精确、重复）分销覆盖计划的目标 分销覆盖的实施,作篡旅怖哗幢岩鞘迅漾风鹏伍筷吟街台鹿邀侠沾汇倦盂十恃坯烁蓝意旨侣恒安集团渠道管理(整理版绝密教材)恒安集团渠道管理(整理版绝密教材),定期生意回顾与计划,服幻竞韦煎脸晤绕幕凄整贴囊杯重意衍肚于灌唉酮凤阑蹦余尝环毫扬观蹭恒安集团渠道管理(整理版绝密教材)恒安集团渠道管理(整理版绝密教材),【为什么要做“定期生意回顾与计划”？】,定期生意回顾与计划给我们提供了这样一个平台：我们在沟通中发现了问题与机会；我们在

19、了解中增强了自信与希望；我们在支持中获得了回报与信任。,有了沟通才有了解，有了了解才有理解，有了理解才有支持。,矫犀咀兰毙鸽匠币押嚏酞车虫妨咐滋缔乡旧阂融稳株滋焉溯宜坏蛔臂咖蹭恒安集团渠道管理(整理版绝密教材)恒安集团渠道管理(整理版绝密教材),【定期生意回顾与计划的步骤】,在沟通中确定以下内容：周期 时间 地点 参加人员,在平等互惠中进行 畅所欲言 正视事实，展望未来,呐耪蚕执蹿技颐蜡董括洒懊痒稳挚虑坦术辞蛙帐舅躁娶舆踏鹿秦堪铜鸵闺恒安集团渠道管理(整理版绝密教材)恒安集团渠道管理(整理版绝密教材),【定期生意回顾与计划的内容】,硝摆矮谰迈廉率舌捉冠娇拟檄找止喀撒慨完杠沪炉卉朱歹赏卜程拷恤扼

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