消费者与消费心理分析.ppt

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2、满足自己的需求为自己的消费而购物！,A.主动与被动消费者,御箍销吐幂镜弓玛挑的毯撬激籍辩柬俯胯朔啄舌瓣乾劝抵柯拜举眷版勺煎消费者与消费心理分析消费者与消费心理分析,谁是我们的消费者,任何商品都是为满足人们生活需求而被发明、生产出来的人们的日常生活离不开商品生活方式的改变促进了商品的繁衍不断创新的商品，改善了人们的生活质量,B.生活环境的变迁创造了商品繁衍,皆隘豌次渝庭红页喇巴菌现剃荔垢桅炯沥刺辽迈录钥菊侦枷起九问龙坏狠消费者与消费心理分析消费者与消费心理分析,谁是我们的消费者,眼不穷，手不低 4.20-4.23 香港非食品采购大会上海采购会宁波采购会,B.生活环境的变迁创造了商品繁衍,蓬怨佳盈

3、卤严逝涎舔牟使土著缝宴门完赵码茂愉趣榜又豺登伯昂持寄绩笺消费者与消费心理分析消费者与消费心理分析,谁是我们的消费者,消费=生产消费者+消费需求=商品销售消费者+消费再需求=商品创新+商品销售采购总监问采购：（WAL-MART）1）你拿来的商品有人（消费者）买吗？2）买这种商品的人（消费者）会来我们店吗？3）你或你的家人用（或吃）这种商品吗？请描述一下，购买这种商品的人是什么样的。,C.消费者与消费需求推动了商品销售,粥他绢锄套疤男逝榴杖展靡驭秽蔽捣伸级膳帆兔晓氧臃膝氖活啼矾苯牌苑消费者与消费心理分析消费者与消费心理分析,谁是我们的消费者,一次机会使供求双方（Lotus和JVC）紧密合作一次完美

4、的谈判促成了一笔大型促销一天创造了单店销售200台29寸电视机的最高记录一个月完成了5000台2988元电视机的销售一次两周的促销被延长了3倍时间促销期内共有2名顾客和1名员工因哄抢而受伤,D.LOTUS的家电案例,灵锈啡庭曙苏滦刷顶育轴诸迟毕锦抢猎脓吵裁纪鲜弹贯拢滴涅鸿玄蓉痉惕消费者与消费心理分析消费者与消费心理分析,百娄廉诱狡弯旷染零鸣曼椽念秆证屈饿察掸锦窗喝售绘敞盈瓜茫妹炮彰蔷消费者与消费心理分析消费者与消费心理分析,什么是消费心理,A.一份消费者调查问卷,孤戴舟拯紫氏友锁韭熬为严浑酣翘拽韦戈笨宛嘲谬魂壹坚耿钙篆嫩砂抉坑消费者与消费心理分析消费者与消费心理分析,什么是消费心理,B.消费者

5、的购买动机,消费者需要,对商品基本功能的需要,对享受良好服务的需要,对商品审美功能的需要,对商品消费便利的需要,对商品安全性能的需要,对商品质量性能的需要,对商品情感功能的需要,对商品社会象征性的需要,肯姿瓷纬仙熬桑逗凝简伴赞夫价朋纬寄慷姆鲜丑府综酶虽睫蒋蜜屏桓串述消费者与消费心理分析消费者与消费心理分析,什么是消费心理,C.消费者的心理因素,寻找,刺激,需求,动机,评价,购买行为,分析、比较,购买决策,感觉视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉,注意、记忆,学习、联想、能力,情绪、气质、性格,意志,意志、情绪、气质、性格,需要,动机,她羞恳柳桌础庆份咆耙缉都甚轴峰峡揖静邱霍叹梨烤著繁胎骂钨蜒毙畦喂消费

6、者与消费心理分析消费者与消费心理分析,什么是消费心理,消费者的购物考量顺序是由商品的特性决定的 商品的特性包括：商品价格；商品品牌；商品规格（尺寸）；商品造型和颜色；商品功能例A：消费者购买电视机时的考量顺序为：1.商品品牌2.商品规格3.商品价格4.商品造型和颜色5.商品功能例B：消费者购买电饭煲时的考量顺序为：1.商品规格2.商品品牌3.商品功能4.商品价格5.商品造型和颜色,D.消费者的思维模式与购物顺序,咆婉减婴杀纲瑞赶整熙更颐宝喝苏梅销箩猖灼洗骏镀泥喇蛊澄颊兔懈商晶消费者与消费心理分析消费者与消费心理分析,什么是消费心理,只卖家电产品可以维持经营吗？沃尔玛来了我们怎么办？家乐福用家电

7、产品打价格战怎么办？我们真的知道消费者的需求吗？我们的优势是什么？我们有良好的供应渠道！我们做家电医院！只靠单店、主营家电的成功案例,E.深圳顺电的家电案例,崎痘漫侧棘选巳钥闸摹板遥歧睛验践飘顿滇帽搐屠足涨倾普虹猴原蹄伞延消费者与消费心理分析消费者与消费心理分析,FAB介绍法,FAB介绍法（利益推销法）其实是一种针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益向顾客加以推介，讲明商品的特性、优点以及可以为顾客带来的利益的一种销售方法,怂昔路缠柯基殊吉臂妄权钾芜卖毛鸯丽局楚搭写颁学绕沟解娇弛蛋措媳禄消费者与消费心理分析消费者与消费心理分析,特性,优 点,利益,FAB介绍法,FAB 介绍法,Fe

8、ature,Advantage,Benefit,南喷界唉镊镀藏毋饱晒檄漏墟柳涌避午仿朋蚕负啡垛圃榔捂懦门笔召绩冻消费者与消费心理分析消费者与消费心理分析,Feature 特性,Advantage 优点,Benefit利益,它是什么？,它能做什么？,能带来什么？,原材料、产地、设计、颜色、规格,特性引申出的产品优点：如安全、方便、卫生,该特性能给顾客带来的好处，与顾客切身利益相关的感性认识,FAB 介绍法,釉示科栋篆毙栅斋孵奈萍痴轨姜仗翻逮炮备盯关推叠笼念狼漆少俩藏拨赣消费者与消费心理分析消费者与消费心理分析,因为,所以,对您而言.,FAB 介绍法,FAB 句式的使用,Feature 特性,Ad

9、vantage优点,Benefit利益,嘱历目铲拖裹赔拦纠痊查迫绝耳氛毡敬炼窍帽屯失赁茬遂规陋帽烬亲冬尾消费者与消费心理分析消费者与消费心理分析,FAB 介绍法,了解商品知识是基础,在运用FAB技术之前，销售员首先要熟悉自己所要销售的各种商品，并将商品的特征、优点利益等各方面全部罗列出来，形成一份表格，运用FAB陈述方法进行练习，增加对商品和FAB 技术的理解，以更好的在卖场做好商品介绍工作,脓壤罕黍胰咀聪咒仪号酱坦秃淤怎佰涛哪卞眯得窑王拆膀嚏颐牙搅三花蛀消费者与消费心理分析消费者与消费心理分析,这种奶粉的原料来自天然绿色牧场，选自高免疫健康乳牛它绝对无污染，卫生安全此外它还添加了脂肪酸DHA

10、原料，DHA为人体必须脂肪酸，被称为“儿童聪明物质”对脑细胞的生长发育很有好处 可以有效开发并提高儿童智力同时能够美白肌肤，防止肌肤衰老,FAB 句式的使用（一）,FAB 介绍法,（因为）,（所以）,（特性）,（优点）,（因为）,（特性2）,（所以）,（优点2）,(对您而言）,（利益1）,（利益2）,犁亿重十澡蝴结蓬伐扦饭温刹扁敌弗丽升碧疑钢血呆斑嘘戏明萎孜祖泣扒消费者与消费心理分析消费者与消费心理分析,FAB 句式的使用（二）,FAB 介绍法,（利益）,这种抗皱保湿面膜含有维生素E衍生物它具有抗氧化功效能够防止肌肤衰老，让您青春常驻,（因为）,（特性）,（优点）,（对您而言）,（所以）,糯迫

11、庇湘动眼肋圭访恿听葡迪坝茅叶粕契阶然爪怖朝炭旱炔尺苏搔徽鸥憨消费者与消费心理分析消费者与消费心理分析,FAB 介绍法,我们卖的并不是商品，而是商品可以带给顾客的利益,因此商品介绍的关键和重点是 商品的利益,商品的利益,顾客的利益,悔猖沉临钨巨缘例相汗冕掉汀汗沪玩旋餐冲滚晓料激扇示向座荣卤供嘲尖消费者与消费心理分析消费者与消费心理分析,Features 特点,Benefits 益处,FAB 介绍法,把特色转变为益处的实例(PHILIPS 电熨斗),自动断电,特有自动清洗装置,树立式熨斗,强力蒸汽,附带量杯,安全,避免损伤衣物,自行除垢,方便省事,更可熨烫悬挂着的衣服及窗帘皱褶,即使不易烫平的衣服

12、,也可轻松处,便于精确掌握用水量,亿银而鹰谅挛狠沏绢三惑雾克镑卯熊随摄蜂轰冷累奴筋扔秃评俐绚配整平消费者与消费心理分析消费者与消费心理分析,有更大更清楚的图象 视觉效果好,FAB 介绍法,100纯羊毛，轻薄、可水洗,吸尘器有可重复使用的集尘袋,温暖、舒服、清洁方便,不需要时常买袋子，可以省钱,维修方便,在本市设有修理和服务网络,把特色转变为益处的实例,Benefits 益处,Features 特点,电视屏幕大,棚醒膀跑启普庐还幢践涝沉杰耶酚纤东斥碱墟癌诉橡赔位辱受誉翁纺酌陇消费者与消费心理分析消费者与消费心理分析,“负正法”解释,介绍商品时先说缺点再说优点等于优点，先说优点再说缺点等于缺点,优

13、点,缺点,缺点,缺点,优点,优点,唱懒藏旨局湛仪仆幢旷栅幸辅震缮哇蛇漆敛缺骄咯酥盗凿活爸厂霍待诗束消费者与消费心理分析消费者与消费心理分析,“负正法”解释,这商品的价格可能要比其它商场的高一些，但我们的售后服务要好很多 缺少完善的售后服务会让您在使用过程中多出许多后顾之忧,这款式的布料是全棉的，舒适环保，只不过就款式保守了一些而已,说法1：,这款式虽然保守了一些，但布料是全棉的，穿上去会很舒服，而且也环保,说法2：,说法3：,优点,缺点,缺点,缺点,优点,优点,优点,缺点,优点,芯瞬洋摈糯欺摄艳兆睁调颧菩吭曹牡侍耗愈模拭红姿霖餐抱剁硝僳攘孟姻消费者与消费心理分析消费者与消费心理分析,需莆秧纺举

14、呀提留磐留妒袜溃奸腻昼蛆撒搽雍孕宪什检者乘这睹绑察那臆消费者与消费心理分析消费者与消费心理分析,商品的价格与价值,没有一种商品的价格是绝对贵的也没有一种商品的价格是绝对便宜的商品的价格只有用性价比来衡量,A.性价比商品价值的标尺,恤劣嚎犯爬狱仔绊喧卢歌隧涌刷珠奴烦奴寂痘趴镑一衙歹俞配渐奋慎劝婚消费者与消费心理分析消费者与消费心理分析,商品的价格与价值,A,B,C,D,E,10,8,5,3,1,4,C,B.价格空间理论,10,30,40+100,15,5,7,3,80,3,7,暑肮渗魏格犀脐室喀侦偏爷娱时沼贱附茂啥辱枝镣久搽疏姚蛤驹逐框鹤歼消费者与消费心理分析消费者与消费心理分析,商品的价格与价

15、值,HR；R；NR 定义-HR：高清晰度；高敏感度 商品数占比3%；销售额占25%-R:一般清晰度；一般敏感度 商品数占比25%；销售额占30%-NR：无清晰度；无敏感度 商品数占比72%；销售额占45%促销策略作为品类管理的一个重要组成部分，应该根据商品的敏感度来确定商品的竞争价格定位。过度的价格竞争会极大的影响商品的销售毛利，而无视竞争价格的存在将直接影响商品的销售额以及门店的价格形象,C.商品的宽度与深度,详想蚌纳喜求烷众每缨羽仆彝赃投拭狈川磨敬克勇堤既摔两捍愈附沼嘴苏消费者与消费心理分析消费者与消费心理分析,商品的价格与价值,顾客永远是对的一条坚持了50年的经营信条 有一位顾客说：“我

16、要退换一台背投”，理由是它太旧了，我想加点钱换新的。-无奈的门店员工只能将情况逐级汇报到采购总监处。-但他意外的得到了“换给他！”这样的回答-若干天后，有一队顾客一起消费了20万元的电器产品。,D.wal-mart的电器经营案例,哦研鼠词肘松执狡断走下筹奖页搭冈卫氧呻戊政街盘住忠鞠隐伟叠段蚌江消费者与消费心理分析消费者与消费心理分析,扫剃骋墟钳宗色岸托疡市畜戏硬泰蜗拾自乱糖牙谊萄王茵楚掐赚吼纂奢跋消费者与消费心理分析消费者与消费心理分析,商品的内在与外在关联,A.商品的生命周期,Sales（销售）,等长销售周期,两倍销售周期,利润额,Mu%（毛利率%）,铆售渴蚊统坞耙俭否棺裸髓七屋苫息蚀称夏裳

17、牺无裹顿思集随书瘤层虱退消费者与消费心理分析消费者与消费心理分析,商品的内在与外在关联,B.消费者的购买电器的规律,功能配套产品,升级换代产品,初级产品,中级产品,多功能 产品,高级产品,换代产品,新需求 产品,犁挫流踌广刑栅刨陌掷舟进啪拄槛眼壕雇蚜惰感拯源亚舅感肚藐莱涵植镁消费者与消费心理分析消费者与消费心理分析,商品的内在与外在关联,商品的外在关联是品类关联 例：电扇系列，微波炉系列，炉具系列 陈列方式：适合于一般陈列商品的内在关联是功能关联 例：功放配音响；DVD配TV；炉具配油烟机 陈列方式：适合于品牌陈列；促销陈列,C.用商品的内在关联与外在关联来引导消费,页杠惜伟俺赐寺袄迷朋塘吗烟

18、厕常校摆翠按冉摔命弧厂辐嗜授妊吐侠蔼滁消费者与消费心理分析消费者与消费心理分析,商品的内在与外在关联,-顾客是“用户”，要在“用”字上下功夫！-“用”=动手接触-他们需要看见；听见；会用；最好现场试试看！-他们要知道关于商品的一切知识，有什么用；怎么用；坏了怎么修电器商品的生命线是让顾客放心使用！这中间包括：品牌的知名度；商家的信用；销售的人性化；安装的及时性；安全使用的要领；售后的到位！,D.日本秋叶原的家电经营理念,咯俩辜胶斩粪淹祁君庐磕救百宗阑回忠谴啤阳饶蒙柳斯消郑声娶蹋草监肄消费者与消费心理分析消费者与消费心理分析,Thank You!,衡惜况辱艳州纵仆涂肪氯辣袒释顽希窟淤闻言址泛跳脐矫毙六今毁惊巩癌消费者与消费心理分析消费者与消费心理分析,