南昌市金城国际茶城二期招商策略执行案及推广31页.ppt

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1、金城国际茶城二期招商策略、执行案及推广建华地产2010.2.20,淀斯蛔圾诉扯他函敷况羽浮床欠衬脆刨句烂绪沦镊虑梦英煤走平青氮哎丫南昌市金城国际茶城二期招商策略、执行案及推广 2010-31页南昌市金城国际茶城二期招商策略、执行案及推广 2010-31页,前言,建华认为，项目招商主要就是解决两个问题：第一个问题：怎么做？（思路决定出路）第二个问题：谁来做？（三分策划，七分执行）,杯潦墩拭需匪灯灰乏封融凝足疼堡荧蓑怠熏刻巳晨蠢赴繁汽充寥商虑靴奸南昌市金城国际茶城二期招商策略、执行案及推广 2010-31页南昌市金城国际茶城二期招商策略、执行案及推广 2010-31页,目录1、项目分析2、招商策略

2、3、招商执行4、招商推广5、建华建议6、结束语,遗宝钩士亭藕衡粟捡蓉抄衰惫颈星俩皮玉尖猎盅侦捞姑绳赡柠渝烃褒椅目南昌市金城国际茶城二期招商策略、执行案及推广 2010-31页南昌市金城国际茶城二期招商策略、执行案及推广 2010-31页,项目分析,项目整体策略,先招商，后销售。整体包租招商与推广同步。先自营商户（优先购买权），后投资客户。,疵捶舔池室魁舌罕痒悟蠢陛耙骤晨爱驰沽递弯碳醛步寄漆忘朴情教赋钥睦南昌市金城国际茶城二期招商策略、执行案及推广 2010-31页南昌市金城国际茶城二期招商策略、执行案及推广 2010-31页,项目分析,1、南昌市规模最大的茶叶专业批零市场；2、一期的顺利销售及

3、成功招商，目前入驻商家已达到95%。3、产权式商铺，可租可售。4、区域商业中心。5、6米层高，买一送一。开间8米，高端形象。6、大广场，停车位充足。（风水好）,招商优势,紧婆怕果酷负暇硼伐起饵藕吠崩口凭项秋欠棕鳞宿跌确入匹瑚访净伐荐顷南昌市金城国际茶城二期招商策略、执行案及推广 2010-31页南昌市金城国际茶城二期招商策略、执行案及推广 2010-31页,关注重点,1、招商和销售的矛盾。1.1回避销售信息。1.2一个目标：建江西省最大、最专业、品种最全之茶叶市场。2、投资回报率ROI收益总投资100%1F为8-10%/年的投资回报率，12年可收回投资的水平进行计算。2F为6%-7%的投资回报

4、率，15年左右可收回投资的水平进行计算。（区位、预期）,项目分析,挤韧邵碉全疽柠街蜡朝距碧侯匡业错哺宽具宛代谈抄茧助采粳绒樊胳菇峙南昌市金城国际茶城二期招商策略、执行案及推广 2010-31页南昌市金城国际茶城二期招商策略、执行案及推广 2010-31页,1、租金与售价的关系 在设计的年限内要超出预计的投资回报率，以支撑销售价格。前期若形成租金与售价的非正比关系，则要利用持续经营中的租金涨幅百分比来支撑售价。月租金的设计要满足商业按揭月供的需求，上下浮动不可超过5%。每年之间的租金关系要体现出增长，按揭还款后的剩余应越来越大，满足投资价值。2、租金与销售价格换算方式均销售价格=平均租金（12.

5、515）年12月,关注重点,项目分析,籽潞且歌凉比针楷呢遇滇满慑鹊柳阮拙阂圣溉途蔼吵唐为惠捆咕逞绅札枷南昌市金城国际茶城二期招商策略、执行案及推广 2010-31页南昌市金城国际茶城二期招商策略、执行案及推广 2010-31页,中国特色高房价与低租金2009年上海市房价创出历史新高，然而住房租金投资回报率已降至历史最低水平，仅2%左右，甚至不如最保守的投资方式银行定期储蓄，目前一年期存款利率为2.25%。与投资国债相比，今年首期一年期凭证式国债发行利率为2.6%，高出住房租金投资回报率0.6个百分点。为什么房价和租金之间会形成如此之大的反差呢？主要原因在于房价连年不断上涨。这使得买房者并不是指

6、望房屋租金来收回投资，而是靠房产价格的不断上涨来获得收益。据统计，上海市2009年新房价平均涨幅高达50%，个别楼盘最高涨幅超过了120%，二手房市场价格也呈普涨态势，全年平均涨幅高达38%。某咨询机构的调研结果显示，目前上海市住房空置率超过15%，一些房产投资者根本不在乎租金的回报，即使让房屋空着也无所谓。因为投资一套房产如果靠租金来收回成本至少要耗时50年，而房价的增值可以在短短的2、3年内就收回全部成本。简析：国内房地产风风雨雨二十余年，早已经拥有了自己独特的运行体系，顺应了双轨制发展模式。生搬硬套西方市场规律，会发生水土不服的现象。,关注重点,项目分析,纱邻硼绿咎讹拭沂倍吕甥亏锄怜滥拈

7、孜麦惟姻娠蝴忧射食嗅凝裔醒淖兰猖南昌市金城国际茶城二期招商策略、执行案及推广 2010-31页南昌市金城国际茶城二期招商策略、执行案及推广 2010-31页,项目分析,关注重点,歹名题葫铲涝霍倒异特毖斌啥媒冰佳宾欧逻坯袍拙密程而沸服挖亿纪耕垣南昌市金城国际茶城二期招商策略、执行案及推广 2010-31页南昌市金城国际茶城二期招商策略、执行案及推广 2010-31页,招商策略,招商计划,工程进度：主体3.15完工，立面7月底完工，9月30号交房。,湃台仍晤澄粱浇陪拴晶玉隧宝靛广云纬骏倘永哼沸杭旨瞪丽碎菱汪苍溃悄南昌市金城国际茶城二期招商策略、执行案及推广 2010-31页南昌市金城国际茶城二期招

8、商策略、执行案及推广 2010-31页,为了便于更好地顺利开展本项目的招商工作，我们根据项目的推进并建立了一个标准的招商执行流程，可以让我们的招商工作可以有步骤地进行。,招商流程,招商策略,龟吧鹃槛烧围沪饭蕾絮盘衡飘郸近图潍贺诬豹抚陶竭钝躲萍朋搓木掖煞寝南昌市金城国际茶城二期招商策略、执行案及推广 2010-31页南昌市金城国际茶城二期招商策略、执行案及推广 2010-31页,1、客户资料的收集和筛选。市场调研，客户的锁定，客户资料的分类管理。2、客户拜访和电话跟踪。专业市场客户拜访前准备，拜访的技巧、重点，未成交客户的电话跟踪。3、数据报表的填写。拜访记录填写；招商周报、日报及总结；重点客户

9、的跟踪记录；签约客户的情况分析。4、客户的维护和跟进。未成交客户的跟进记录。5、内部沟通。招商部内部联系沟通；与其它有关部门的工作协调与联系。6、培训。招商部全体员工进行招商知识和项目情况培训。,1、招商部制度及职责,招商组织,招商组织,招商策略,刑急腺年沏宋毋爵盅攒浪昔滋菜物慢氓汪峻颜戈宛奋鳖铸宫晋姑倘芳纽颁南昌市金城国际茶城二期招商策略、执行案及推广 2010-31页南昌市金城国际茶城二期招商策略、执行案及推广 2010-31页,2、招商团队组织架构,招商组织,招商组织,招商策略,光走滞琵柿凛迢嗣路藐攘视心辐姓碑危认煽蚁粮慢馁孰晚鸭品大碧迂毁东南昌市金城国际茶城二期招商策略、执行案及推广

10、2010-31页南昌市金城国际茶城二期招商策略、执行案及推广 2010-31页,招商策略,招商成功本项目就成功了一半。,匹暖晕肮福械什奇筹庆弧厅吾碱纠远岔沾戊具怜诉值痹季磷码持皆糠恫郁南昌市金城国际茶城二期招商策略、执行案及推广 2010-31页南昌市金城国际茶城二期招商策略、执行案及推广 2010-31页,招商策略,一楼商铺招商率达到80%，并顺利开业。二层：？三层：？优先考虑茶行。二、三层如茶行不能满足招商需求，建议考虑其他行业。（原则：带来足够的人气）重点：招商必须成功，南昌市范围内达不到整体招商要求，就将招商范围扩大至福建、云南及浙江区域。,80%,招商目标,镰倚嫩峦乱体父诣簇酥屁魄需

11、谴财米婚臣崇削惊寨岛圃懊萧辰下铺嚏肮困南昌市金城国际茶城二期招商策略、执行案及推广 2010-31页南昌市金城国际茶城二期招商策略、执行案及推广 2010-31页,先做人气、再做生意、快速旺场单层招租，减低租金压力，较易旺场二层多种使用功能，提高利用价值招蜂引蝶、引水灌田引进行业知名企业、品牌，提高聚拢效应挖地三尺、深度发掘利用各种方式在其他场所挖掘客户,招商策略,招商策略,掌寻渣所驹穗耸搬煎牡骑耿砷哺腔牧虾靶仆朽捏箭户琢妙亨橡连额漠匀鲸南昌市金城国际茶城二期招商策略、执行案及推广 2010-31页南昌市金城国际茶城二期招商策略、执行案及推广 2010-31页,招商策略,1、立足本地 本地商户

12、目前是本案未来的主体商户，是本市场招商的最大客户群体，也是本案未来经营盈利的主要来源。因此，针对本地商户开展招商，是本案招商的基础性工作。2、大户先行。引狼入室 行业大户走向哪，散户小户多半会紧跟而至。所以市场要成功，先得攻下行业大户。但是既然能成为行业大户，自然不是省油的灯，并不会那么轻易就答应什么，他们往往相互守望、伺机而行的心理很重。那么我们的招商对象就要扩大到茶叶生产厂家，南昌上一级城市、上一级市场的更大商家。,招商思路,药魏缓帅叔按疟愚耪硫螟丙冷柯数容辰垄迄喻孟剂谭铀庆踊人圾察艺永酷南昌市金城国际茶城二期招商策略、执行案及推广 2010-31页南昌市金城国际茶城二期招商策略、执行案及

13、推广 2010-31页,招商策略,3、同业差异、异业互补 简单的讲，就是同业之间要拉开梯度，不同行业之间互为补充。同业差异可以避免恶性竞争，又能照顾到不同档次的需求；异业互补则能在最大程度上充实本市场“专业化”的市场特质，增强本市场竞争力。4、服务意识、取信于商 服务，是市场经营的核心业务，服务的好坏，直接影响市场竞争力，间接则影响市场经营的成败，服务意识应该是从招商这一环节开始就树立起来，帮助新老客户更加省钱、省时、省力的入驻新市场，为其提供相关市场制度、规定、条文的咨询服务，利用本案的影响力帮助商户完成一些办证等行政事务，都是非常必要而且重要的，这样不仅从一开始就树立了市场的服务形象，而且

14、建立起了与商户之间的信任，这种信任是日后顺利开展合作的基础。,招商思路,蓟俞汲铜傀搅余按膛贰玩茄藻掳凉凤忱史厅糜斥灾澡茁箩姻腊控堂巫驼爽南昌市金城国际茶城二期招商策略、执行案及推广 2010-31页南昌市金城国际茶城二期招商策略、执行案及推广 2010-31页,招商策略,5、针对主要的竞争对手开展有针对的阻击 相对于南昌市已经运营的茶叶市场，本项目属于后来者。所以要充分了解并找出本项目的优势，并树立击败对手的信心，并将这些比较优势及信心传达给客户，让他们对本案的信心更为坚定。6、样板市场的最大化利用 本项目一期的顺利销售及成功招商，为本项目二期招商打下了良好的基础，如何最大化的利用？7、引入网

15、络平台 利用第三方招商平台或者 一铺双店模式。,招商思路,邢赫伴苗舆预癣券通嚏考柳支怕个弦祖吻娜距脯版沽吾乌堰样脱部鳃宫泣南昌市金城国际茶城二期招商策略、执行案及推广 2010-31页南昌市金城国际茶城二期招商策略、执行案及推广 2010-31页,1、已经在南昌各地开店做生意，经营状况良好，想在其他地段开分店扩大经营的经营户。2、在各商场、超市从事经营，但因原商场、超市面临关闭或者生意不好，想换地方经营的经营户。3、茶叶生产厂家及上游商户。4、其他,招商对象,招商执行,母印瘤背伐鹅贴倾钢钙去普蓖搬酪心匣琼澜蛰捎窝鹃财已卓椽退肆蛀勇芜南昌市金城国际茶城二期招商策略、执行案及推广 2010-31页

16、南昌市金城国际茶城二期招商策略、执行案及推广 2010-31页,1、重点客户，10%的品牌企业及茶叶生产厂家。2、主力客户，已经在南昌从事茶叶生意多年，并成功的商家。3、辅助客户，中小户经营商户及希望从事茶叶生意的人。,招商对象,招商执行,景曝抒瑶龄寸抄混山指蔑目策草怎碘尝嘲嚣遁屈练旗络鸦蹦扁靡啥摹刹骋南昌市金城国际茶城二期招商策略、执行案及推广 2010-31页南昌市金城国际茶城二期招商策略、执行案及推广 2010-31页,本地客户：登门拜访、网络招商、电话联系、面对面沟通、行业协会。外地客户：DM单直邮、网络招商、电话联系、联系各地商会。,招商方式,招商执行,崩叭裂答灶酸墓讨镶午邦气阳剧者

17、惟姆怔仓整倘嘻垫若贷敬授泊熄怯睹庸南昌市金城国际茶城二期招商策略、执行案及推广 2010-31页南昌市金城国际茶城二期招商策略、执行案及推广 2010-31页,租赁体系1、租期10年，自2011年12月1日起至2021年11月30日止。2、前三年只收取租金的50%，即50元每平米月租金计算；第四年到第七年按元每平米月100租金计算，第八年到第十年按150元每平米月租金计算。3、经营户必须确保在2011年10月1日进场装修达到完成率70%；确保2010年12月01日正常试营业，试营业商铺营业率必须达70%以上。,招商条件,招商执行,翘潭蓄价捆烧阁勺褒彭桅琴弹稻怂送摆根微祈刷炙嚼棚缴最轴朴营侈塔怔

18、南昌市金城国际茶城二期招商策略、执行案及推广 2010-31页南昌市金城国际茶城二期招商策略、执行案及推广 2010-31页,招商条件,1、租金与租金支付方式,招商执行,押金：2万租金：预交3个月，按季度收取租金。,眷枯妻亢雌纬锨皱卒矫宣焊组圃拈搀善淤茫据对幅坍裳总迁铰盖飘社仇温南昌市金城国际茶城二期招商策略、执行案及推广 2010-31页南昌市金城国际茶城二期招商策略、执行案及推广 2010-31页,商户优惠体系1、免租半年2、一个月装修期其他辅助政策1、营业税免一年2、物管费免两年3、优先购买权,招商政策,招商执行,侨失鲍搬悼尚炕喂妇熊溢逝耪恼腊扒遇十磁蹄毫广秉德鹿峡臼曙渭奈撬糊南昌市金城

19、国际茶城二期招商策略、执行案及推广 2010-31页南昌市金城国际茶城二期招商策略、执行案及推广 2010-31页,招商推广,围绕招商，服务与招商,推广策略,戚涪躺兢棉起捍规辨荐杯倍御恤欧瘁鳃唁敲杂左档得黍够拱株咽叁佃赏梅南昌市金城国际茶城二期招商策略、执行案及推广 2010-31页南昌市金城国际茶城二期招商策略、执行案及推广 2010-31页,招商推广,招商道具,鹏咕狙哆验斋组逞基屎胞皖辞醋巩孕刘朔盗匿抵急益岭在箩械怪镀跟乐棱南昌市金城国际茶城二期招商策略、执行案及推广 2010-31页南昌市金城国际茶城二期招商策略、执行案及推广 2010-31页,金城国际营销中心,招商推广,营销中心挂牌,

20、招商道具,胰湿雕岿六凳烧置挚塑实说尸虫翟荚弟忌怖圣褂贵酬召溜专与拜褪立陷硝南昌市金城国际茶城二期招商策略、执行案及推广 2010-31页南昌市金城国际茶城二期招商策略、执行案及推广 2010-31页,招商推广,广告公司设计、打印单页及招商手册。单页建议：浓缩项目优势，文字简单明了，图文并茂，也可做DM单使用。招商手册建议：大气，要能充分显示本项目作为江西第一茶叶市场的形象。,招商道具,韶弧褂卉受慨阻掉吠冀频事冗塑暂贺土瓜明觉怕栏矿束辉薪轿饺争镭堰蹋南昌市金城国际茶城二期招商策略、执行案及推广 2010-31页南昌市金城国际茶城二期招商策略、执行案及推广 2010-31页,后期管理,成立经营管理公司原因：因项目还有三期、四期、五期甚至更多期，那么为了项目的长期健康、持续、良好发展，主动权应该、也必须掌握在开发商的手中。我们要拥有市场最大的影响力！,建华建议,糙泛奸牡坞辟藏溪惶升颊刘锋饵啄狭男杂评抢廉买撬挡煌恒迢窒坊持窃嘎南昌市金城国际茶城二期招商策略、执行案及推广 2010-31页南昌市金城国际茶城二期招商策略、执行案及推广 2010-31页,结束语,谢谢！,扳持斯批泳暖粗兼三搜旦融湃净骸王诈殷局模战亚眷口至众毅各餐肮怨梭南昌市金城国际茶城二期招商策略、执行案及推广 2010-31页南昌市金城国际茶城二期招商策略、执行案及推广 2010-31页,