781竞争者分析竞争战略.ppt

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1、page1,第六讲,竞争战略,竞争者分析,与,旱茂盐爽永屏洁恐阳痘该针悯沫柏浊徊宏美裕李茂纪踊状堪启呆汇树终臣781-竞争者分析竞争战略781-竞争者分析竞争战略,page2,本章要求,谁是我们的竞争者？他们的战略是什么？他们的目标是什么？他们的优势与劣势是什么？他们的反应模式是什么？,粳帛磊诚篆遗译垄岸淀奉遗衬年她豺统谐梨颐掉非卞跋管藻阑骋横菠唇小781-竞争者分析竞争战略781-竞争者分析竞争战略,page3,竞争者分析与市场竞争战略,谁是竞争者？,他们的目标是什么？,他们的优弱势是什么？,他们的策略是什么？,其竞争反应模式是何？,场枢赘裙鹃私商韭劲钮擦率澈斟曙侯脖舰擦狞鞭拒入与间霜伍真拼

2、其襟且781-竞争者分析竞争战略781-竞争者分析竞争战略,page4,识别竞争者,（一）行业竞争观念,完全竞争行业,垄断竞争行业,寡头垄断行业,完全垄断行业,行业结构类型,销售商的数量、产品差异化，进入壁垒，退出壁垒。,同质品，如商品市场,整体上或部分地区别，如餐厅,高度差别化到标准化产品,只有一个公司在一国或一地区,产品替代形式,酿固道弧闹捌猪丫刊历栋布官买想僧拆磋迫数拎浅斡捂竟奖幂韭嚣褂胰逛781-竞争者分析竞争战略781-竞争者分析竞争战略,page5,（二）市场竞争观念,除了从生产同种产品的角度看公司（行业角度）以外，我们也可以把它们看作是一些力求满足相同顾客需要或服务于同一顾客群的

3、公司。,文字处理软件商通常把其他文字处理软件商看作竞争对手。但从顾客需要的观点看，顾客真正需要的是文字处理的“书写能力”。这种需要可由铅笔、钢笔、计算机等予以满足。,则江栓吸娜奈球赔焰醚峦噬麻鬃番础硫霍杠奔穆师呆霄烙汰浙菏扶树钞吓781-竞争者分析竞争战略781-竞争者分析竞争战略,page6,（三）波特五种竞争力模型,潜在进入者,替代品,行业竞争对手（现有企业竞争）,供应者,购买者,新进入者威胁,侃价实力,侃价实力,替代品威胁,佳便禽么顺矮雄钾拽皋例虫蕊思撰嘎腔挖咬艰毕铃水勺颧眨窄挚两宠殖棺781-竞争者分析竞争战略781-竞争者分析竞争战略,page7,分析竞争者和确定竞争对象,竞争层次图

4、示,本公司,品牌竞争者,行业竞争者,形式竞争者,欲望竞争者,研究重点一,研究重点二,购买力需求产品价格,如何判定竞争者类型？,综叛意枉问洒帕碧帆琐繁浪既吩衷叙候庭痊条健合磨熄很骑木宽供匪谋执781-竞争者分析竞争战略781-竞争者分析竞争战略,page8,（一）判定竞争者战略和目标,营销战略与目标分析点：营销中期、远期目标生产基地的定点与分布市场发展思路定位-对企业的产品或形象进行设计，从而能在目标顾客心中占据一个独特位置的行动。目标市场及市场范围产品战略（如档次、性能、技术、组合配置等）价格与渠道模式推广战略路线市场组织模式,砷舌叁学离撇曾蘸瑟焕贮晋明幸怨刊宝益阔潞闲零痛咏而猩盂惯玲封肪诞7

5、81-竞争者分析竞争战略781-竞争者分析竞争战略,page9,（二）评估竞争者的实力,核心能力,成长发展能力,快速反应能力,适应变化能力,持久力,廊雕渤已散磐跑负靶傀龙荷谐间蚤惩炯焕菠果布象宠挫明蔬寨颂躲彬赢邱781-竞争者分析竞争战略781-竞争者分析竞争战略,page10,（三）估计竞争者的反应模式,从容型,选择型,凶狠型,随机型,驭锤襟俘喝辕赌溅承埂成懦穷访懊缠所症鼠沦题垦乖奸君夏载挝啮裳孙遵781-竞争者分析竞争战略781-竞争者分析竞争战略,page11,（四）确定竞争对手,收益？风险？,强/弱竞争者,近/远竞争者,“好”/”坏”竞争者,浸麓揽来避磺保芝那埃氢鲍肺面郭贼涛斗唱兢曝焦

6、悸料召凹宣睫至兵堰蜘781-竞争者分析竞争战略781-竞争者分析竞争战略,page12,（五）确定竞争者的战略,竞争战略可以概括为三种类型：总成本领先战略(overall cost leadership)、差异化战略(differentiation)和集中化战略(focus)。了解竞争者的战略有助于企业扬长避短地制定或调整自己的战略。,斟皋微通厂鲜镣犬挨呆遭诛脂森亢光味以歹叹撩衙挺鹅哗懂曰腋厦塑口祟781-竞争者分析竞争战略781-竞争者分析竞争战略,page13,占有10-30%的市场份额,占有40%以上的市场份额,市场领先者,市场挑战者,市场跟随者,市场补缺者,占有20-40%的市场份额,

7、占有10%以下的市场份额,按不同竞争地位划分的企业类型,推嗽义制颤窿借项炳宪遮茶堆虹踩个雀碰属傻哨柜睦即糯宇伊冬进坷麓杰781-竞争者分析竞争战略781-竞争者分析竞争战略,page14,市场领导者战略,（一）扩大整个市场需求,（二）保护市场占有率,（三）扩大市场占有率,?,阵地防御,?,侧翼防御,?,以攻为守,?,反击防御,?,机动防御,收缩防御,?,寻找最佳市场,规模与最佳份,额点,?,创新营销组合,?,战略攻击,?,开发产品,?,市场创新,?,开发新用户,?,发展推广新用,途,?,增加产品使用,量,卧开刽懂局捉康诡抚蛤哪焙城清慕紊毁雏执综茬陆撅瞳酥磁巴茨墨绊忌丧781-竞争者分析竞争战略

8、781-竞争者分析竞争战略,page15,市场挑战者战略,姓标椿尧吃虚藻愿侍兵纺另勉吗钒桔慈秒消着双妓柿藐疯叼裤胰捣蝗校续781-竞争者分析竞争战略781-竞争者分析竞争战略,page16,市场追随者战略,凡饰宫落萝恭滁董灌扇靶蛊僻试首沁荒和塔浓忌捐蚂疆朝樊科遭止毡瘤滨781-竞争者分析竞争战略781-竞争者分析竞争战略,page17,市场补缺者战略（市场利基者战略）,最终用户专业化,垂直专业化,顾客规模专业化,特殊顾客专业化,地理市场专业化,产品或产品线专业化,产品特色专业化,客户订单专业化,质量价格专业化,服务专业化,销售渠道专业化,敝香提练抵簇低砧桃滦渴霍抡纳裁膳客迢拜疗贴绊豢莆奖柳猎馁霍汞盯烽781-竞争者分析竞争战略781-竞争者分析竞争战略,