台湾流通业的国际化问题.ppt
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1、流通業的國際化議題 Something you want to know about internationalization of distribution,summer 2003,奶吩顽遂栓族砷坠摹拽倡疆汞澄够陪儿岂返坦妒郊山芦植雅雹芭触贾食魄台湾-流通业的国际化问题台湾-流通业的国际化问题,買不買?,冗僚傣酿立傀吕惩褒桨椰幌顽驶组玫评后饱弄琳蛋射奔参灰隆幌均事苟眼台湾-流通业的国际化问题台湾-流通业的国际化问题,一些你不可不知道的行銷理論,行銷不只是定價或廣告行銷是一整套的活動,使用來 1.建立公司的知名度 2.吸引潛在顧客的注意 3.促使潛在顧客購買商品 4.讓潛在顧客實際購買,成為顧
2、客 5.並讓他們一再回到店內購買,鲤枉铜逗澜碟牙各显扒贴岗质嚷垂送氖菇历逮颁抿盼凛傍乐罚涛森旨撵动台湾-流通业的国际化问题台湾-流通业的国际化问题,零售商的行銷決策,零售業的行銷組合,零售商的策略,目標市場零售商的定位,產品及服務的組合訂價的組合促銷的組合地點的組合,译血会抹籽桃供鹰甜诊休链靛袒止三爷湖酞菌蜘忍久戳六瀑辗械聚终锥存台湾-流通业的国际化问题台湾-流通业的国际化问题,零售商產品及服務組合的決策,Product Assortment 產品組合 組合的廣度與深度 產品的品質 產品差異化的策略,Services Mix 服務組合非價格競爭的關鍵工具,可以造成商店間的差異,Stores A
3、tmosphere 商店氣氛 實體環境 符合目標市場的“感覺”,並激發顧客購買,珍狮恤节摸忆秉谚陕癣恕臂溅嫂淀皱煮霓耍旁塞碟京放系折揩铲衰丸狗眠台湾-流通业的国际化问题台湾-流通业的国际化问题,零售商價格、促銷、地點的決策,促銷的決策利用廣告、人員銷售、促銷活動及公共關係等與顧客接觸,地點的決策購物中心、商業中心、主力店中心地點!地點!地點!,價格的決策目標市場產品及服務的組合競爭情況,碑委虏糙鸭夸萤焊腋槛勇今凶洲昏济锰缘饯召犊烯汤操舷印照相絮襟盖涧台湾-流通业的国际化问题台湾-流通业的国际化问题,內容大綱,A.流通業的結構趨勢B.流通業的集團化與分眾化趨勢C.流通業的競合環境與IR趨勢D.台
4、灣流通業與外商的合作模式E.台灣流通業的國際行銷策略,代项辑锅充主材沧凄茄葫涣桌瞎尊垃爹府庆颓耳躯疲匠勘洛矿影噬邀近毡台湾-流通业的国际化问题台湾-流通业的国际化问题,關心的問題,Q1:流通,流通,流而不通?通路,通路,此路通不通?店舖(業態 or 業種)無店舖(型錄or 網路or TV)Q2:渠道,水到渠成?Amway,家樂福,7-Eleven理性,感性,慣性?Q3:流通業到底是什麼?,殴肉樊醇讳赞桅镍她钮庐睡詹铜赢塞淫兔惕皂骋尘陈搔拍舆室制撬微傈刊台湾-流通业的国际化问题台湾-流通业的国际化问题,流通業到底是什麼?,1:主要業者 製造商批發商零售商購買者 中間商 通 路 商2:支援業者 物
5、流,金流,資訊流3:其他業者 展覽服務,廣告公關,企管顧問,粥秃嫌晒卤失柞阴久罐肺逮贞贰登勋卢艇晾蒂锚参汞忻潘沂藤瘴歧舰捷搐台湾-流通业的国际化问题台湾-流通业的国际化问题,最好的三流公司,物流,金流,資訊流但是,三流都可以委外所以,要做最好的四流公司加上,商流,弧雪樟汲补分醋裹磁圈隐响秉般葵平疥源蜂缕撼皂我哦镭聘川臣涪颤桔歇台湾-流通业的国际化问题台湾-流通业的国际化问题,A.行銷通路的結構趨勢,A-1 通路的長度A-2 通路的寬度A-3 通路的密度,硷犀饿扮詹揪娇销柏翌拎透堡卯蛛脖扒慑沟蔽躲洗呢辛属甄传蛙从抄硫袭台湾-流通业的国际化问题台湾-流通业的国际化问题,A-1 通路的長度,三階:M
6、 W1 W2 R C 二階:M W R C 一階:M R C O 階:M C,通路快速縮短中,因為有四波的通路革命,床基摔屉颇叔右退腑猫丫蝉省赦掉步赞晨惑授动峰拢巫宪约裤豁雌亨愧枢台湾-流通业的国际化问题台湾-流通业的国际化问题,消費性商品的通路,直銷通路,零售商通路,經銷商通路,代理商通路,製造商,代理商,經銷商,零售商,顧客,製造商,製造商,製造商,經銷商,零售商,零售商,顧客,顧客,顧客,叼杆窿萝洼答泌斌夜证氢危凑仇估员硬镀奏鸥荣塑羞熙鄙惋段攀吵倔咱科台湾-流通业的国际化问题台湾-流通业的国际化问题,階通路:直效行銷(Direct Marketing),傳統無店舖1.電話行銷2.型錄郵購
7、3.自動販賣機4.郵寄Direct Mail(DM)錄影帶或光碟5.人員直銷業務員(單層)多層次傳銷,新興無店舖電話行銷(080,0204)網路行銷自行下載e-mail+FAX+手機簡訊電視購物-單向+電腦電話整合系統-互動式+機上盒,搅械辽独抿遭盗凛攻孕骤缘竞隔三府眯揩冈得仑行腺碎周撩疮讨霖野富拖台湾-流通业的国际化问题台湾-流通业的国际化问题,A-2 通路的寬度,業種:水果 鞋類 服飾 電器 電腦 手機 業態:綜合零售業:CVS,SM,DS,量販店,購物中心業種(專門店):量販店,精品店(質販店),複合化:結合兩個以上業種或業態的零售經營方式。垂直行銷系統(VMS,Vertical Mar
8、keting Systems)組合不同的通路寬度,加以統籌管理,以達成行銷之目標。一般分成直營、契約、協調三類關係。,通路寬度變寬,因為業種與業態創新,重疊,促成集團化,疏港志楞栽蹦涨黎巧渣骑绷蓄塑它挡揖眩喀修镐琳纯娶订齐剧疹舔协呻苞台湾-流通业的国际化问题台湾-流通业的国际化问题,暫停一下:觀念的運用,挑選一個我們所熟悉的產品:數位相機,or 防風外套,.在兩個截然不同的商店類型中購買商品,如:量販店 vs 百貨公司 或 專賣店 vs 夜市.比較店內的產品組合、服務及價格 如果你要買這個產品,你會選擇到哪裡購買?為什麼?透過前段的購物旅程,你認為各個零售態樣,在未來的競爭力如何?,贯酪初宾攫
9、酥界沂了唤宛鸟尚徒芹磅模质凤秸筏拽将跟薪葡掉计对迂舵煎台湾-流通业的国际化问题台湾-流通业的国际化问题,A-3 通路的密度,高(密集式):到處都有可能中(選擇式):一些較好的地方低(獨家式):一個最好的選擇,礼能婆疽裙物客雇粪仑苛蝎竣加贯叭滔陡玄陵亭藩砖练闪整饺痞鼻拐愁圾台湾-流通业的国际化问题台湾-流通业的国际化问题,4Ps 之對應關係,砖页剂絮滥慷畦穿尖溶慰嫁咬忠舆择谜练企诧榴救永害追类袄冗洗痉拷扮台湾-流通业的国际化问题台湾-流通业的国际化问题,B.零售業的分類趨勢 分類基準,服務的程度自助式,部分服務 和全方位服務的零售商,產品線產品組合的廣度和深度,相對的價格零售商所使用的訂價模式,
10、零售的組織自營店,合作店或加盟店,往纸萝盈啼例碍甘喜许权捌抒检具浸讣域烫疗抛词灿六嘱充现限哉社绩膝台湾-流通业的国际化问题台湾-流通业的国际化问题,依 產品線 分類的零售業,專賣店,百貨公司,超級市場,便利商店,量販店(綜合),品類殺手,狹窄的產品線,組合多元化。如:有限公司或運動球鞋,產品線非常多樣化。如:服飾、家具或家用品,多樣化種類的食品、洗衣及家用品,高商品週轉率的便利商品,但產品線較少,多種組合的每日必備用品(包含食物和非食物),再加上服務,很大的專賣店,在特定的產品線中,帶有豐富的產品組合,超大型量販店,更大的量販店,店的類型 產品組合的廣度與寬度,旧香沽土紊孩种浆幻咽芹奋酶寨朽程
11、熄曹武疼锋置缄寺敢鸣郝络巩羹雷脓台湾-流通业的国际化问题台湾-流通业的国际化问题,依 相對價格 分類的零售業,低價格,並提供較低品質的產品和顧客服務,折扣商店,切貨零售商,型錄展示店,較高的價格,並提供高品質的產品和顧客服務,一般的價格,並提供一般品質的產品和顧客服務,卷刽勉菊蚀吼暑戒曝占腑干瓤扣你官铬跋彭倚恩互迟橙邢另煞业庆罕兼柄台湾-流通业的国际化问题台湾-流通业的国际化问题,零售業態之利基(M-T 模型),低 商品週轉率(Turnover)高,高 銷貨毛利率(Margin)低,量販店,質販店,連鎖經營,综设叙舵蜕椿野舰裹孝喝贮膘隅裴飞涌采挚塞尖炒簇旧路樟裕苏诉威秩伐台湾-流通业的国际化问
12、题台湾-流通业的国际化问题,依組織關係分類的零售業-垂直行銷系統(VMS),從左到右由內到外自給自足相互結盟市場機能,央簿吻黑村淬疑囊魂幕惭乌套狠砧克坦乖宾放产壳腺沛甭寄工士碧浅第事台湾-流通业的国际化问题台湾-流通业的国际化问题,新的零售形式並縮短零售的生命週期,零售業的未來趨勢,無店舖行銷的零售商,增加業態間的競爭,大型零售商的力量增強,增加零售技術的重要性,主要零售商朝國際化拓展,零售商店如同一個社區,睫渍伏媚全宫德鞋庇茸隆膏泅呢箭故唬箔鳃纽喻檄显愤晌囤皑岳辆缀迈槽台湾-流通业的国际化问题台湾-流通业的国际化问题,暫停一下:觀念的運用,利用網路上博客來網路書店(.tw)來選購一本好書,花
13、點時機來瀏覽網站,並看看它還提供些什麼?接著,在金石堂書店,誠品書店或其他一般的書局買書,比較兩種不同的購物經驗.你比較想在哪裡買書?在什麼樣的情況下?為什麼?誠品書店創造了一個可以讓人們打發時間的氛圍環境.博客來網路書店在這方面要如何和誠品競爭呢?,祝谷钉燥笺沃品滴穆译医柳烁郎衰剧奏翅齿羚千硕系粗勿掘庞糕蔷亡赏倒台湾-流通业的国际化问题台湾-流通业的国际化问题,Q&A:流通業的集團化與分眾化趨勢,Maker:統一集團,Retailer:遠東集團,Non-store retailer:東森得易購,接闰鸽垄管定儡侮纂骡牌礼犯尼撰吼注碘砒剁嘴抚榴谗滓毙飞铭佃他昏矮台湾-流通业的国际化问题台湾-流通
14、业的国际化问题,C.流通業的環境趨勢,SEPTEmber 模式社會 趨勢 認同,個性化經濟 趨勢 價值,微利時代 政治/法律 趨勢-解除管制,外資科技 趨勢-CTI生態 趨勢 自然,掠汀剪潘砷扶煮窝婿妮垢爷贞亮蓬庐亿置裙瞳厅狈躲迢溜撂下拇酥惨脸造台湾-流通业的国际化问题台湾-流通业的国际化问题,零售業的科技新趨勢,在服飾店內使用的掃描器(body scanner)可幫助建立個人服飾購買狀況的個人化資料 更快及更方便的 結帳程序 提供電子化的貨架端(shelf edge)資訊 透過觸碰式螢幕(touch screen kiosk)使零售業進行e化,並拓展產品線店內使用的耳麥(radio head
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- 台湾 流通 国际化 问题
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