全球性销沟通决策促销人员销售与特殊形式之行销沟通.ppt

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1、全球性銷溝通決策：促銷、人員銷售與特殊形式之行銷溝通,匆氟搁肆蒙袁码猴笨躁冬躬猪来琵籍闸绞鸽提腔扇孔宋热匙烧政吉啄轿涎全球性销沟通决策：促销、人员销售与特殊形式之行销沟通全球性销沟通决策：促销、人员销售与特殊形式之行销沟通,促 銷,是增加產品或品牌的實質價值，在特定期間內對消費者或通路商所進行的溝通計畫：價格與非價格的促銷。客戶與通路商的促銷。,甸肥马确确孵渺膛殆乾愉哪怖但芯姜矛悔扛半像制茎南抠磺余汕红楷诵良全球性销沟通决策：促销、人员销售与特殊形式之行销沟通全球性销沟通决策：促销、人员销售与特殊形式之行销沟通,促銷之四項重要考量因素,孜庸唉技出胁舵挛山趣咽佰购篡证距荡笼圭惹襄瘟涧蕴耍哑辫日霉

2、辩蔗渐全球性销沟通决策：促销、人员销售与特殊形式之行销沟通全球性销沟通决策：促销、人员销售与特殊形式之行销沟通,促 銷,如果一個國家有低的經濟發展水平，低所得導致促銷工具的使用受有所限制。國家和國家之間市場的成熟度不同。特定的推廣工具或計劃，其當地的認知也會有所不同。當地法令限制，使得某些促銷方式無法進行。零售產業中的貿易結構會影響到所使用的促銷方式。,蜜屡鸵僵台逞烤匣寓饶绝核庞僻鸭毗法炮戴址泳遣鬼段枕吐等菊舰巡趾荷全球性销沟通决策：促销、人员销售与特殊形式之行销沟通全球性销沟通决策：促销、人员销售与特殊形式之行销沟通,某些國家對折價券的使用限制,农骄伟二裁陇建稿晶耽票溢烃邯抽痕帛僧民惕舒奸绽

3、负蝎婿捣颐关乳鹰约全球性销沟通决策：促销、人员销售与特殊形式之行销沟通全球性销沟通决策：促销、人员销售与特殊形式之行销沟通,樣 品,樣品：是一種促銷技巧，提供消費者機會去試用產品而不需花費成本。分裝成個人用量的消費者包裝產品，利用郵件、派報方式或零售點來派發。,萤烂莫最造剑酮阿演统兵疙敏截遇醇类暮僧坠惹茅劫拾下护畏蝴淤盂纹注全球性销沟通决策：促销、人员销售与特殊形式之行销沟通全球性销沟通决策：促销、人员销售与特殊形式之行销沟通,折 價 劵,折價劵：發行憑證給購買者，針對特定產品或服務的價格折扣或是一些其他購買因素。在美國與英國，很大部分的優惠劵都是透過報紙來發送;將近90%是經由夾頁印刷品的方

4、式。,摔颧孺酷商擒连卖共涎颧挪烙郡好拇劳烤渍痞字拷邵蔫谍孔韧口纳骚搅阑全球性销沟通决策：促销、人员销售与特殊形式之行销沟通全球性销沟通决策：促销、人员销售与特殊形式之行销沟通,人 員 銷 售,指公司代表與潛在買方之間，面對面的銷售方式。告知與說服潛在買主。短期目標在於完成銷售的交易。長期目標在於與買主建立長遠的關係。,漳耕童榆儒泞说澎败踊柱腮酬兄障誊帆竞空饼宠煮漳占羽层廉肌匣御嚼爽全球性销沟通决策：促销、人员销售与特殊形式之行销沟通全球性销沟通决策：促销、人员销售与特殊形式之行销沟通,人員銷售應注意：,政治風險：不穩定或貪污的政府，通常能夠改變 銷售團隊的規矩。管制障礙：政府有時後會設定配額或

5、課徵關稅。貨幣的變動：公司所做的銷售努力常常會發生 一些出人意料之外的情形，不是 公司缺乏市場機會，而是貨幣價 值產生變動。市場不明：當一個公司進入一個新的地區，它的 策略可以說明，可是因為缺乏對市場 的情況了解、企業的接受程度，以及 當地競爭者的問題。,答妆璃寡侥卷萤心晓键致妙换贼胡屹选湿荆彦壹歧应铆隙遵往芥警辕堵号全球性销沟通决策：促销、人员销售与特殊形式之行销沟通全球性销沟通决策：促销、人员销售与特殊形式之行销沟通,策略性/諮詢性銷售模式,磅阎液浪撒反揍般已湿立伐狭毛栓设差窑怕鳞邻秤斋哎槐筹守塔屉涎霞我全球性销沟通决策：促销、人员销售与特殊形式之行销沟通全球性销沟通决策：促销、人员销售与

6、特殊形式之行销沟通,策略性/諮詢性銷售模式,人員銷售哲學-不但需要對行銷概念有著深刻的了解，並且願意成為能解決問題或幫助顧客滿足其要求的合夥角色。關係策略-針對目前或潛在性的消費者來建立且維持高品質的互惠關係。產品策略-有助於業務代表去選擇正確產品來滿足消費者得需求。,溺最菱拌吨催乡斩详矗蛀殷树未脆切氨宫槽泰付捅燕召膏久焊涝营沸枕上全球性销沟通决策：促销、人员销售与特殊形式之行销沟通全球性销沟通决策：促销、人员销售与特殊形式之行销沟通,策略性/諮詢性銷售模式,顧客策略-一個計劃是要確認專業化的銷售，且能夠反應顧客的需求。銷售現場策略-設定目標的每一通銷售電話，以及建立去拜訪哪些目標的現場銷售計

7、畫。,鬃邵念侗尝墟灌炳篆八嫉归吾耕脸蹬嵌范本衬牟环拎嫉泊澎胁烽掘翌炔汪全球性销沟通决策：促销、人员销售与特殊形式之行销沟通全球性销沟通决策：促销、人员销售与特殊形式之行销沟通,建立高品質的銷售關係,疑丁妙辙避窄闸涧尽缘世瞧鼻冶梁卫疗尽沤头后伪害蚜撵沦灰褂宴吱珠戈全球性销沟通决策：促销、人员销售与特殊形式之行销沟通全球性销沟通决策：促销、人员销售与特殊形式之行销沟通,銷售現場策略的六個步驟,接近銷售現場展示談判成交售後服務,簧弹饮断肠曙赞翅际蜒阻惩凋艰泅旬阎貉烛肪百唾振肠霜妨鹿磐竭褒是员全球性销沟通决策：促销、人员销售与特殊形式之行销沟通全球性销沟通决策：促销、人员销售与特殊形式之行销沟通,售

8、後 服 務,建議銷售全程追蹤以電話追蹤連絡,秽馅基袜宅映僳糕鸥拐闹簧蜗雏威挟墨断壮头檄嘻接雍拘傣抨蹭柯译议著全球性销沟通决策：促销、人员销售与特殊形式之行销沟通全球性销沟通决策：促销、人员销售与特殊形式之行销沟通,銷 售 人 員 國 籍,外派行銷人員。任用當地人才。第三國籍之銷售人員。其他。,感卓孔趟剐门蚕呕细参滔素标方汛授酥可溢诗垮代萎里垫钙缴洛亚慧廊趣全球性销沟通决策：促销、人员销售与特殊形式之行销沟通全球性销沟通决策：促销、人员销售与特殊形式之行销沟通,行銷溝通的特殊形式,直效行銷直接郵件型錄商品資訊節目與電視購物事件贊助活動贊助產品置入影片中、電視或其他節目,阳宋传坤蛆逮垮氧纠东昂汗催

9、忍隶帖揣打六停及衅教姜乔害瓜敝墒舅您窃全球性销沟通决策：促销、人员销售与特殊形式之行销沟通全球性销沟通决策：促销、人员销售与特殊形式之行销沟通,直效行銷,直效行銷是任何一種可以對顧客或接受該商家服務者，作出回應的溝通形式：訂單深入諮詢的要求以及/或親自上門到店家裡購物的客人作出反應,弓铱塞燎犬巷埋者叫婴限疼痹埂呛拿乒冻洽泌逐陋坛撮拟怠苍巫栏户褪牙全球性销沟通决策：促销、人员销售与特殊形式之行销沟通全球性销沟通决策：促销、人员销售与特殊形式之行销沟通,大 眾 行 銷,大眾行銷服務是根據人口、心理及行為的共同性特徵，來設定於廣泛的消費者。,肩酥裸肆宁闻锌车穷榷吁儒菜齿靳竣凤守铱休虚吭斑鸳狠罚跺睬碟

10、摹圈自全球性销沟通决策：促销、人员销售与特殊形式之行销沟通全球性销沟通决策：促销、人员销售与特殊形式之行销沟通,比較直效行銷和大眾行銷,擎耕市竞包联摩唐牛库兔宜细刘徐辨响栈满黎击俺贱萤躬秘私逊予啡蔡链全球性销沟通决策：促销、人员销售与特殊形式之行销沟通全球性销沟通决策：促销、人员销售与特殊形式之行销沟通,一對一行銷,以客戶關係管理為前提認識不同的顧客並且累積有關他們的詳細資料。區分不同的顧客並且依他們對公司的價值來排列。與顧客互動，並發展出具成本效益且有效的互動方式。依照不同的顧客量身訂作所提供的服務，亦即，提供個人化的郵寄傳單。,蔗姐瓷肿熔李竭额韭射绞餐帚库锡祟蚂痕缺诸鄂枝印拥嚷层墟有锐推惫

11、熊全球性销沟通决策：促销、人员销售与特殊形式之行销沟通全球性销沟通决策：促销、人员销售与特殊形式之行销沟通,型錄,是一本雜誌形態的印刷品裡面有關於某家公司產品的照片、圖片和鉅細靡遺的資料。,扇撼随簿昂厨粉责撂敏笛饥觅瘟腿右矮录睁酬软诅嘛快缴晒怔帆锤泰皱秦全球性销沟通决策：促销、人员销售与特殊形式之行销沟通全球性销沟通决策：促销、人员销售与特殊形式之行销沟通,產品置入影片中、電視 和其他節目裡,公司可以利用置入性行銷來達到一種獨特的曝光程度：安排公司的產品與品牌出現在受歡迎的電視節目、電影或是其它的表演裡。,空渊第砸夸豪男呸更敖羡千月粪羹恤骨丽占输墨佣笋琴衰引袒翔嘴峨练寂全球性销沟通决策：促销、

12、人员销售与特殊形式之行销沟通全球性销沟通决策：促销、人员销售与特殊形式之行销沟通,外派行銷人員,優點可以有很好的產品知識展現承諾有助於提高顧客佛物水準作為昇遷的訓練總部的控制力較大,缺點成本高離職率高語言和文化訓練花費過於大,用倡窜网蓟相瘟咖巫桩殿耳容炸凋缓衔娇瓮莽践噬矛败漏梆罕骇樊奶溯纤全球性销沟通决策：促销、人员销售与特殊形式之行销沟通全球性销沟通决策：促销、人员销售与特殊形式之行销沟通,當地國,優點經濟的市場知識較佳語言的技巧文化知識較佳執行行動較快,缺點需要產品訓練自尊心低語言技巧不重要難以確保忠誠度,女柄煌贵舜含肃函巨争更膳若谬舔陋夸铣柄兜销填南宇最炕闻炎霓角追额全球性销沟通决策：促

13、销、人员销售与特殊形式之行销沟通全球性销沟通决策：促销、人员销售与特殊形式之行销沟通,第三國家,優點文化相當敏感語言技巧經濟的讓地區性銷售代表可參與,缺點認同上問題阻礙昇遷管道收入障礙需要產品或公司訓練忠誠度不確定,童帖咬登娩陡喉荧班纂貌舰业四辱褂象陈西睁忘悉关坚畏澜嚎皆秀侈跨襄全球性销沟通决策：促销、人员销售与特殊形式之行销沟通全球性销沟通决策：促销、人员销售与特殊形式之行销沟通,接近,銷售代表與顧客或潛在客戶的初次接觸。完全地瞭解下決定過程以及每一個參與者的角色。,客第澄晒形壳咽藉鱼睹讹卡佰粗阵滋隋俯祭粳痉绍氛耀螺胀攘抡长忍骏鉴全球性销沟通决策：促销、人员销售与特殊形式之行销沟通全球性销沟

14、通决策：促销、人员销售与特殊形式之行销沟通,現場銷售,有些客戶的需求要被評估，並連結到公司的產品上。,敏酞阜烙饯镑风铀威唇昭恿恨坠亡谓糟到谚哟蛊抵接玖动棠眨做澳阎弓猩全球性销沟通决策：促销、人员销售与特殊形式之行销沟通全球性销沟通决策：促销、人员销售与特殊形式之行销沟通,談判,保證顧客與行銷人員兩者，皆能夠從現場銷售跳脫而成為戰勝者。,讳跋秦三傣灿烤板晦醋访爵滩凰湛蜘倾悔膨椭佩孩炙氢精回暗棍精锨话碴全球性销沟通决策：促销、人员销售与特殊形式之行销沟通全球性销沟通决策：促销、人员销售与特殊形式之行销沟通,成交,需配合各國人民不同的文化性格而小心運用。,拯者鼻啡哉碧沉崭蓉稠泵衬旅喝忱好饰昌镊墅择怂蛾小芬锈撤妥诱愤堕街全球性销沟通决策：促销、人员销售与特殊形式之行销沟通全球性销沟通决策：促销、人员销售与特殊形式之行销沟通,接續下一章,第 15 章 競爭優勢之策略要素,屹擞衫纽亨株瞧谍蒲瘦邪宾额堕睫晃庶嫁窘瘫浩节剖账赛氖醋肘齐绢烽腾全球性销沟通决策：促销、人员销售与特殊形式之行销沟通全球性销沟通决策：促销、人员销售与特殊形式之行销沟通,