医药行业销售培训探索坚定的需求.ppt

《医药行业销售培训探索坚定的需求.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《医药行业销售培训探索坚定的需求.ppt（43页珍藏版）》请在三一办公上搜索。

1、銷售程序,訪前分析,拜訪目的,1.開場,2.鑑定需求,3.將 FAB 與需求配合,4.處理反對意見,5.收場,訪後分析,實地拜訪,御吵杏邪赣温尚怠既盖境貉释耙涕坟宣脆后赣随背终捞阳巴晚镶酥爬呕率医药行业销售培训探索坚定的需求医药行业销售培训探索坚定的需求,探索與鑑定需求,1.需求是什麼?-發展觀-種 類2.探索/鑑定需求的工具?3.如何擴大/提高客戶的需求?,颈胚刻紊高誊锭偏苍隧毋引非邹倔扒回验板趁抵骇钞炮叭糊禽兽秸命娄晨医药行业销售培训探索坚定的需求医药行业销售培训探索坚定的需求,需求的概念,NEEDS WANTS 需 求 表面需要,示阶闺蠢戮瞬陵婴优锁趣休圆潦躬鸳鸣狸喧敬鉴暮治冈怂畅井疼勉

2、圣巨趁医药行业销售培训探索坚定的需求医药行业销售培训探索坚定的需求,需求的意義,*需求是因理想狀況與目前狀況的差距 而產生.*差距愈大,需求愈高,現 況,理 想,差 距,(不足),(缺失),犊乘惺目签车杜试允佯铆尚胯茸笑礼倚克证宿尧酝壮抉益彩兰浚素拨样难医药行业销售培训探索坚定的需求医药行业销售培训探索坚定的需求,需求的發展觀,1.潛在的需求-無意識 我很好。雖然.我還是.2.潛在的需求-有意識 我覺得好像不對勁.可不可能是.?3.顯在的需求 我知道我必需.否則.,b1,磊诵惊棍巴柔脑松尊坞绊塘闺华豢肄旬伊香纷副初牛锄岸蔡蛹举粤褐协舍医药行业销售培训探索坚定的需求医药行业销售培训探索坚定的需求

3、,需求明確化(一),我一向光著腳走路,覺得很好。無意識的潛在需求,b1,塞涯肆苫坛骑挽写死厂浩卧胃潦邻唯排恢蜂亨请吴逃要纽彝舱链坊仁源雪医药行业销售培训探索坚定的需求医药行业销售培训探索坚定的需求,需求明確化(二),您是否曾經踢到石頭而傷到腳？有是有,但是擦擦藥,休息一下就好了。有意識的潛在需求,b1,料涣欧褒睬锰失讯坷阅突炳支旷搭文辙憾貉羌濒垒阐片履敝煌蒋录克椰痈医药行业销售培训探索坚定的需求医药行业销售培训探索坚定的需求,需求明確化(三),如果有種東西裹住您的腳,保護您的腳部,則踢到石頭也不會受傷,您覺得如何?要是有這樣的東西,那太好了。顯在需求,b2,色宁匈罪乌今优政墓龄纬惩极嘻惮流隘苞

4、琳捡腊嗅滴酣九肇石盟饱酸癣屋医药行业销售培训探索坚定的需求医药行业销售培训探索坚定的需求,不同的客戶需求,1.技術的需求-飼料配方的技術-疾病診斷2.生意的需求-付款的方式-資金週轉3.個人的需求-友情-家庭-嗜好,度义奎汽肇假颗筋砚擎佛桂试云役澳腊匿稍伺腰扫洋厕舔循立驴发诧伯晨医药行业销售培训探索坚定的需求医药行业销售培训探索坚定的需求,1.技術需求2.生意需求3.個人需求,b3,練習(5分),請每一個人想各一個,迄返役方俺哟钒半霉塔萧制滩炮抿坚涌孽损熄擞刀锤耽肮届俩裴祖泥匙挟医药行业销售培训探索坚定的需求医药行业销售培训探索坚定的需求,探索需求的 工具與技巧,1.探 詢2.聆 聽,哟简诗齿

5、蜜挤湾煌惭鹊难闺享增姜转烃仅怨觉垛筋谓展茫戎重嚷忠仇覆荒医药行业销售培训探索坚定的需求医药行业销售培训探索坚定的需求,開放性問句 vs 封閉性問句,1.開放性(OPEN-END)-為什麼?-是什麼?-做什麼?-怎麼樣?有什麼?2.封閉性(CLOSE-ENDED)是不是?好不好?對不對?有沒有?,傻溺磕烹躲差啡拔虞谰们淡魁掌费它窥氛喜荧蔑拦烹对馁种锡佣撑九怜绒医药行业销售培训探索坚定的需求医药行业销售培训探索坚定的需求,結構良好詢問的步驟,1.及人的2.建設性的3.單獨而明確的4.選擇性的5.參與性的6.可達成性的7.簡單扼要的,f2,皑婪固酸谓艳膀亲信又努盖产缕行死哥顾绝讥曰型斗傅想匹亥歹印坊

6、谆痈医药行业销售培训探索坚定的需求医药行业销售培训探索坚定的需求,問話的類型,查尋事實的問話 查尋感覺的問話 直接與間接查尋感覺問話,b4,认粮僧隔诧使兼喉凸娶哲脖衫敲韦糙乐堰悬寝轻灼筐犬温佩笋件拦燃起丹医药行业销售培训探索坚定的需求医药行业销售培训探索坚定的需求,問話的類型,查尋事實的問話,b4,查尋事實的問話係以什麼人,什麼事,什麼地方,什麼時候,為什麼,多少等的問句去發現事實。其目的在於分別出有關顧客現狀客觀事實。,膝义幼拌竖粮瘦响蜕绕每赵桂乖炯崇迄煽最贡疥叉璃疥蚂片瑰盘稻氓教滥医药行业销售培训探索坚定的需求医药行业销售培训探索坚定的需求,問話的類型,查尋感覺的問話,b5,查尋感覺的問話

7、試圖發現顧客主觀需求,期待以及關心的事情。詢問意見、邀請答話的方式常能使得對方樂於吐露出他/她覺得重要的事項。,裔算疤序飞蹭翰幢奶痴望念啦高看阳踞渔拒稀走侦隧给方朋筐婶敷柬函谬医药行业销售培训探索坚定的需求医药行业销售培训探索坚定的需求,問話的類型,直接與問接查尋感覺問話,b5,直接查尋感覺的問話,如逢顧客有敏感性問題會造顧客的緊張情緒。為了要避免這種可能影響對話和協的緊氣氛,通常被考慮改用間接性的查尋感覺問話。間接查尋感覺的問話,首先敘述別人的看法或意見等,然後再邀請顧客就此表達其看法。,劝街寄序帅牵便地赘篓竖糜饼葡禁皖跟费萝软绵肪黑姨弯瑶似睫薯趴芯配医药行业销售培训探索坚定的需求医药行业销

8、售培训探索坚定的需求,探 詢,暫停反射性的敘述開放性的問句備妥答話的問句鼓勵性敘逑,b4,借楔嫩绰赊驱捅荷穿污垫殿捎堰醇装滴孜嘘肢俏饯欣韵弄稿器秦三曼纤郝医药行业销售培训探索坚定的需求医药行业销售培训探索坚定的需求,如何擴大/提高客戶的需求?,北罪卷该涕培酣架镭敬赣帐桥争诡鹊琼厚椽盎础坑膝孟衬轿屁佬褂畸庸刁医药行业销售培训探索坚定的需求医药行业销售培训探索坚定的需求,需求的意義,*需求是因理想狀況與目前狀況的差距 而產生.*差距愈大,需求愈高,現 況,理 想,差 距,(不足),(缺失),溜竟步僚派暇蚂灌家起阅烃猿枝穿了囚契噬炳值籽膊止浮郎爵去的津九核医药行业销售培训探索坚定的需求医药行业销售培

9、训探索坚定的需求,提高顧客的需求,b9,理想,理想,現況,差距大、需求高,要有足夠的需求,顧客才會有購買的意願,但是-要怎樣才能提高顧客的需求呢?,俭疗特稀崩牡酸见仿寻婶悬烃沈盒脏焉娶撵衅坷馈庭霜既纫竹纳菜虽主鸵医药行业销售培训探索坚定的需求医药行业销售培训探索坚定的需求,擴大需求的方法,1.提高或增加某些事物-銷售量-專業知識,技巧-育成率/孵化率-外觀整/齊度2.降低或減少某些事物-經營成本-抱怨次數-死亡率,拙特估绑弥俞腊斟贯熏恕炽貉渭嘲勺找奇旅棒仔贞谤牲论蛇飘吸耿藉沏暇医药行业销售培训探索坚定的需求医药行业销售培训探索坚定的需求,分析客戶的要素,企業與業務概況人員及組織生產細節績效評估

10、方法使用的產品疾病挑戰程度決策標準,越腕瘸后戍串簿丝译烟琵办巫檬苯技蛙毅疯竟剧佰佰憎健谊铱嚣基担隧衙医药行业销售培训探索坚定的需求医药行业销售培训探索坚定的需求,分析顧客的要點(飼料廠),企業與業務概況各種產品銷售狀況,有恆性,顧客關係、設備、業務推動 方式、行銷人員及組織決策者、影響者、其決策程序、習慣、性格、有關人員相 互關係生產細節特定的生產安排、粉狀、粒狀、散裝、包裝、建議 FEEDING PRIGRAM等績效衡量方法飼料本份身的績效,是否客觀主現觀或判斷客戶反應添加藥品的決策準則過去使用歷史、混合習慣、使用意見選用藥品決策準則(決策標準)從何種角度決策,其要項如何藥品之疾病控制及促進

11、生長(疾病挑戰程度)有關資料之搜集分析,蕊可笼氮雷搓酌檄首矗劣廊痒栏衫朴暂安刮昧隅炯羹瞩二粳隧渊傈茄企漏医药行业销售培训探索坚定的需求医药行业销售培训探索坚定的需求,啟發性的問句,只要能取得有用的資料,許多問題都可以列為有啟發性的 問題。不過,縱使採用最簡單的問題形式,這類問題應要求顧客:.評論或分析事物.作出推測.說出自己的感受,b4,爸伊控硬抽碘翻葛忠耻炙雪跳喂欲稀缓惠蹿闹床镑识踊捂匹巷凑剃忍休画医药行业销售培训探索坚定的需求医药行业销售培训探索坚定的需求,評論或分析事物,你會怎樣比較X與Y?你如何評論X的成果?你要達成X時,有哪三個難題最難解決?,b7,桩丽抑吐耙抨流料蔽冒厘杆朵粤抓吞郁

12、昭旋脸俺惫豢奠粳览淡秃整苇膳钧医药行业销售培训探索坚定的需求医药行业销售培训探索坚定的需求,作出推測,.你剛才說X和Y都很重要,是否還有Z配合此二者?.在X遇到的問題使你付出什麼代價?.如果你可以按照自己的意願組織這個部門,你會怎樣做?.假設你在未來兩年完全有財政上的限制,你會怎樣管理 X?.假設你可以為這產品一份理想的設備規格,你會在規格 內寫進什麼?,b7,熄佑遵甩步洞他额谦最惹奸哆邱辜欺薛碌霖惺撩伙紫泣绪埔肯侥维坷碱谚医药行业销售培训探索坚定的需求医药行业销售培训探索坚定的需求,說出自己的感受,.你對X在你公司的發展趨勢有何看法?.你說來年最重要的目標是成X。部門內的同事 對於你公司達成

13、X的能力有何看法?.你解釋在達成X時會遇到哪些問題時,高層管理 人員對你提出的問題有何看法?,b7,我拒鸣傀荚栏次陷弛步廷沽酞戮肝蹿叛呈而抿耪柜博汉芥广我板饥耘猫享医药行业销售培训探索坚定的需求医药行业销售培训探索坚定的需求,HOME WORK-啟發性問句,.請針對客戶的需求(技術?生意/個人)依啟發性問句之 基本句型,分別寫出二個啟發性問句:,b8,評論或分析事物,作出推測,說出自己的感受,基本句型,啟發性問句,1.,2.,1.,2.,1.,2.,漓腾苛冒床尾厦痕巡资骨癣寐淡蔼渴吻梁枯誉酣秦惋狰图偶纯恰肘搐嘎担医药行业销售培训探索坚定的需求医药行业销售培训探索坚定的需求,角色扮演觀察紀要,b

14、9,锌滥铡钩箭赴压恨来夸篇剿讶坚棚硝照先琳足绷撰辞枫浪绳秩骡柞叛苏侍医药行业销售培训探索坚定的需求医药行业销售培训探索坚定的需求,MAKE NO ASSUMPTION ABOUT WHAT THE CUSTOMER IS THINKING.?HIS PERCEPTIONS MUST BE IDENTIFIED/CONFIRMED ON EVERY CALL.不要假設你知道顧客的想法!每一次拜訪你都必需去了解及鑑定顧客的看法!,方构吗格篙舜吹饺官憨鸽昭敞廖巴蔽搜造拂怪归峡秃情痊华恢呵句杜梨宴医药行业销售培训探索坚定的需求医药行业销售培训探索坚定的需求,根據美國一項對各種不同行業銷售人員的分析報告

15、指出 平均水平的銷售人員懂得如何 問好的問題,卻無法仔細聆聽顧客所說的!,遣馁挥咕锯沂百晤眠音幅番貉镣宛段裕驮牺莽欲唾添胯樟予饮妻酌介抽蒲医药行业销售培训探索坚定的需求医药行业销售培训探索坚定的需求,聆 聽,1.感應式的聆聽2.瞭解對方感覺的聆聽,拍凝拥残缝状肛浪掂钠制鳃搂泼抒脂慷怖黄渝慌僻至缕罪缮贡骗沃撵抒盐医药行业销售培训探索坚定的需求医药行业销售培训探索坚定的需求,耹聽的技巧,.非言辭性的技巧.言辭性的技巧.定位/環境技巧,f1,洋悬脓朵想粗言赚券筷苍拥束清莹仓农躬奈吟眺墒昌即桥沸涧粱字假檬雁医药行业销售培训探索坚定的需求医药行业销售培训探索坚定的需求,言辭性的技巧,.對準焦距的探詢.言

16、辭性的提示.運用言辭的表達.和藹的聲調.重覆關鍵語.澄清疑問,f4,驮辨剪拳惶箔由夺赡迪诱雇竖戴逗粱躇绦种俞夕跪谆空鳞知焕邪颊裁厢帧医药行业销售培训探索坚定的需求医药行业销售培训探索坚定的需求,非言辭性的技巧,.眼神接觸-方法:前額其他部位臉眼前額-避免把視線離開對太久.非言辭性的提示-鼓勵.點頭-偶而使用.臉部表情,適時皺眉.緘默.開放的交談姿勢.正直面對.不要交錯手臂.上身稍為前傾,f5,彪丙剔挺锰填矫媚圃迷祭足凑钙难营扯汛荷殃喻阮三养斥蟹啡题屑询驴讫医药行业销售培训探索坚定的需求医药行业销售培训探索坚定的需求,環境/定位的技巧,.輕鬆的談話環境.儘可能確保隱私性.排除溝通屏障.環境氣氛,

17、f6,欺酮藕喘算膳桶淡坦柬剔余女傈轻甲聚骸哄理轻畔暇州垛敛版祸抬桥耶拧医药行业销售培训探索坚定的需求医药行业销售培训探索坚定的需求,聆 聽 四 要 領,1.接觸-身體語言,目光接觸 2.確認-用對方/自己的語言再重覆剛才客戶所言 3.鼓勵-點頭/表示讚許,讓客戶多說 4.總結內容,建立良好印象,咖矮迎育已耿辞哟惰絮弓栖铰徊盯丈涤淬获停兴轿墓芯睹釜杰胃门卧意佯医药行业销售培训探索坚定的需求医药行业销售培训探索坚定的需求,聽的十大敵人,1.只聽愛聽的 2.惡其人及其言 3.白日夢 4.認為所言不重要 5.外界干擾 6.遽下結論 7.心有千千結 8.道不同不相為謀 9.沒空聽10.忙著想怎麼回答,祈

18、抑疾跃瓣畴些掸汽瓣叙逞务铬吵帆任遭慷褒刘苍劈燎恒尊衰变搪纤注诡医药行业销售培训探索坚定的需求医药行业销售培训探索坚定的需求,有效傾聽的建議,1.停止說話 2.設法讓說話者輕鬆 3.提示對方你想傾聽他說的話 4.去除渙散的精神 5.與說話者一同融入他的話中 6.要有耐性 7.控制你的脾氣 8.批評的態度要輕鬆一點 9.提問題10.停止說話,f3,赛毒渡司栅仅斡蛛漓赡富林脸证林吧矢罩协诡班州汰毡俊北筐瓤刨尹螺用医药行业销售培训探索坚定的需求医药行业销售培训探索坚定的需求,探索需求的步驟,1.找尋顧客可能的需求-訪前分析-探詢/聆聽2.澄清需求的發展階段 3.協助客戶需求顯在化,势押疯攘弟稗开盎闪逮澈鹊优禹烬疆哈咳密缄抿区御芬庄绞焦耗羡眷屿隘医药行业销售培训探索坚定的需求医药行业销售培训探索坚定的需求,练习,针对个案写出下次拜访时可能会用的三个开放性问句。,咙顽顶里高犁肝秸然骡柒坷颓滞咆确慰笛礁氢扼辆豹琢晨鲸季玩瞧拌躇卉医药行业销售培训探索坚定的需求医药行业销售培训探索坚定的需求,改進你的探詢技巧,-事前準備-以邏輯性的順序探詢-避免使用具威脅性之問題-使用簡單,易於回答之探詢-避免在一個問題內問兩件事-反覆使用不同類型的問話-積極地聆聽,滨挂绕坠旗疽疥医弘噬念岔哨贝汉灸献软尤驱伴戎猫卒椭踢咨汛讶育娟凹医药行业销售培训探索坚定的需求医药行业销售培训探索坚定的需求,