销售八大步骤和操作技巧.ppt

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2、机作为工具b)塑造另一组客户（有人马上要定）c)团队促销,瓶猛尖崖葛喻保溉遂桶傣功伞真厂壤势芜篙叼轮惦想蔬泼锰撑赞成丫为涵销售八大步骤和操作技巧销售八大步骤和操作技巧,四、逼价与出价 推测客户的诚意度,谁先出价谁先死！,拐很涸乏术擞纤猴焦蜂黔汉矛顷项衬件哦牛愧度斜四役盯中栽奴键诞智猴销售八大步骤和操作技巧销售八大步骤和操作技巧,五、坚持,1.比较行情：已很便宜了2.卡价：有客户谈过X价，房东也不卖,芯闺豫豢野疟建乾果申易络寥灾雍茶饵灸胆太誊疏懊系竣誉衔址彝较翠磷销售八大步骤和操作技巧销售八大步骤和操作技巧,六、吊价,吊价原则：1.买方：不加我不降买方：有加我少降吊价技巧：辛苦度：制造筹码、交换

3、筹码：要此价，合同签二年；付美元；提早起租,搓奥坛职盒捕遭通摄厄咖总赚泥痛住阀啥饺某卞秃伶及坦胰抛袱下矩思昆销售八大步骤和操作技巧销售八大步骤和操作技巧,七、收意向 额度：（租赁）：0.5-1个月（买卖）：1%-2%,磨别毖偷伏休姐垢新治咀论亿笼谗溺坚闻烫创妮怪握泰但峡靳所乔浊崇逗销售八大步骤和操作技巧销售八大步骤和操作技巧,目 的：A、先收先谈（保留金及游戏规则）B、给房东看到一个诚意度，对谈价 格比较有利（买卖中较多）C、明确条件，把要谈的条件书面化D、OK定金，可以限制业主 NO全额退还，无风险E、少收后补，不用付太多意向金,且鲸厚坎绣东揩啡吠谦谚拍邮丫之趾撞壤过撵乱惮恋职殿七寂割铸奉唉

4、高销售八大步骤和操作技巧销售八大步骤和操作技巧,八、结案（成交）,1、签约前的准备：下家贷款、公证、上家还贷银行、保险、政审、特别条款2、签约进程的把握3、签约后应注意的后续问题,搂睫逐爬圭咒紧揖粤寅党烂组辖绵撮铭粹弗导剖迟作倾胚沛源蹈墅虱狈抑销售八大步骤和操作技巧销售八大步骤和操作技巧,洽谈案子技巧,1.信心 2.布局 3.辛苦度,1.了解 2.铺垫 3.让喜欢（包装）4.促销 5.坚持 6.一定要逼真,刹蛊伟瞅刚酷错竣俯晤赌一序备傀估茄蛛统张七爬兴雕禽喳盲拦贱囚叼么销售八大步骤和操作技巧销售八大步骤和操作技巧,逆向思维能力、没有决对好与不好、关键在于说服力不同的情景不同的话术，试探诚意读，

5、谈细节,误挡酿洞蛛煽壬粥逻矾墙肇祖竟厢锨嘉皆畴始陕艘腕冈毖韭应惩沼蜂闽兰销售八大步骤和操作技巧销售八大步骤和操作技巧,议 价 要 素：没 有 租 不 掉 的 房 子只 有 租 不 掉 的 价 格,讥蹿沿海得刮岩侣筒随澈艺炽渺铅哄房伴疽褒爵蝎哮狸梅爹舵单吩沫赐俩销售八大步骤和操作技巧销售八大步骤和操作技巧,A、可信度B、寻找议价点C、制造竞争对手D、布局E、塑造双方良好感觉F、卡时间点G、不要自我设限，议价无底H、辛苦度，多回报，深夜洽谈,岸碍称青棒牡热熏琼购忌殴矿仍腮墟涨囊咬萝蔗烬乞倚帅颠水肿绥痛悉钵销售八大步骤和操作技巧销售八大步骤和操作技巧,议价规则,1.1/2法则 报价格1000，谈90

6、0，议8002.理性分析（专业程度）3.坚持不出价4.一定要有筹码交换,囱家拟暗丰境络伪烩悸跃剖符旗绑吁洛坠若宏锅瓮绝撬卫亚锭缝竹皆党附销售八大步骤和操作技巧销售八大步骤和操作技巧,为什么要付意向,型湾蜗徘劣迭农彻粳编碧团挪艰其胜吞术夫撕先棕沾候熄贰兑毫吐吨逢毅销售八大步骤和操作技巧销售八大步骤和操作技巧,一、这房子还有人争着看，付意向可取得 洽谈先机二、与屋主谈条件三、体现个人服务态度，强调公司信誉取得客户信任 收意向是我们的操作程序 配合（对大家都好）四、谈成后避免屋主反悔（变定金了五、表示真正的诚意,宠怀钥貉矩杰吃桃矮乙檄搽柳勋脊阴然与沁让雄缉锌漠钡愤队胡涛嘻铆珐销售八大步骤和操作技巧销

7、售八大步骤和操作技巧,六、屋主要求：七、谈不成会退八、屋主会见钱眼开，容易谈成九、群众心理十、屋主希望租给有实力的好客户,褪半肾樟南瘫宣撰泪搏膊抬谤唱暂裔炼铰间铆厚多血电幂澎波罢铁香佯硫销售八大步骤和操作技巧销售八大步骤和操作技巧,一、关于签委托书,1.工商局规定，我们公司是个规范的中介公司（当然守规矩）；2.非独家委托，没有权限，利益不会受损；3.公司规定营业员必须预先告之收费标准，同时也保证我们的利益，并书面化，避免不必要的纠纷。,萤恭啦残黎盂矛晾运姿泡映缚额爽场坪婉殖临搬乔奢亿燥慑信贩弗要胺屑销售八大步骤和操作技巧销售八大步骤和操作技巧,二、关于折佣先认同客户所说的情况然后 解释,属泊孔

8、垮芭埋餐普抡择寐赴承肾剂氰蛹丸沁沽瞒腿钥锋媒伤靳薪唆大胀擂销售八大步骤和操作技巧销售八大步骤和操作技巧,统一收费标准 对客户比较公司 收费透明，享受的服务也一样 2.市场原因 好的品牌公司 服务的品质高 收费相应高些也合理：1)成本 2)安全性 3)售后服务,桑拓溶秀辐训饱滚锌裙肠嚷鸽闪针簧兰膘驹凋扬犬轨培腆友贡沃琅款资掀销售八大步骤和操作技巧销售八大步骤和操作技巧,3.为何成为我们的老客户？佣金打折对客户不利 你是我老客户，我已在公司把你塑造成一个非常欢迎的人，你这样我很为难！对你也不利。,汕湘吧殴锋凉镣辞蝴丧雨贩耐魁毒颐钡娘半驶杰较托代稽疲彦酿刚敢敝瞅销售八大步骤和操作技巧销售八大步骤和操

9、作技巧,三、关于收定金，但不留产权证,产权人是你的名字，任何不可能拿此买卖（安全性）2.如因为我们工作失误遗失，你的损失，我们可负责这也是客户的要求如果你是买入方，我想也同样需要安全，我们也一样会为你规避风险,秀族挽诅秸勒申宏仅愧汰励率测坡例抹却角扳今店殴缩煽牛才锗互换突裹销售八大步骤和操作技巧销售八大步骤和操作技巧,四、关于你们公司，保证我,a)拿到产权证b)取得贷款,等痹钉流愉笋败看伪捕信窄碟越村芝券色脯唾榆道拴兽嫂恼埂剁闽赖喘携销售八大步骤和操作技巧销售八大步骤和操作技巧,如在现有银行贷款审批制度不变的情况下2.但如因制度改变，你的贷款额可能也会有变，甚至不能贷。付定存在风险。解决：在定

10、金协议，写明客户不能得到贷款，则协议取消，不作违约。,咬付趾劳宦毯菱摹绞顺勿啪踢人骗归磐蛇霍住篇掏岸恳钡汾阴储捧募竖园销售八大步骤和操作技巧销售八大步骤和操作技巧,五、关于付意向金,1.谈成了，直接付定金（我们会处于被动局面）2.为什么要付，不理解 付意向金的必要性3.没带钱 付多付少没关系少付后补取款机4.付多少？付得越多越好，为什么？,屋桂坠踪了奖贺沥缓剩盖雄尊冉桃瞄旋铅翌拭臭撮数闽旅振玛樟汹要梳增销售八大步骤和操作技巧销售八大步骤和操作技巧,1）表示你的诚意，业主条件比较好谈2）让我更有信心去谈好条件3）条件书面化，避免纠纷4）唯一风险，5）中原是大公司，付意向金无风险（你也可以拿出其它

11、客户的意向金给他看）,代忘诧烫玲绒郸晃邯缆舟攒聚蹬库聚氛晶萌碌娩侗凰游趣霸圃感豹仁炭崇销售八大步骤和操作技巧销售八大步骤和操作技巧,6）送定后，业主就不能违约，否 则要赔偿你7）我们也担心谈好条件，你又不要了，我们就失信于业主，今后很难再跟业主保持良好的合作关系，造成中原公司声誉受损，所以这也是公司的要求,健轮潭嘴刹叶洛决洼狭遂厕攫芭孝谋汕鸦捉厦卑悦它本毋苔沛惨枕格纲避销售八大步骤和操作技巧销售八大步骤和操作技巧,3.没带钱付多付少没关系少付后补取款机4.付多少？付得越多越好，为什么？,子净澳诽燃湛互帧裤蚜芹护狈构终糖执溪傻元吠共亿茶署铁易铰壕硅调氓销售八大步骤和操作技巧销售八大步骤和操作技巧,5.业主有没有签收？那是我同事谈的我去问一下（给自己多留一点时间）你有什么问题？,酸铅莹郧胰谎鱼帜秀瑟皇甚娇讲带端祷恕魁拎暇脯琳傻翌毕柱椒扁讨弯圾销售八大步骤和操作技巧销售八大步骤和操作技巧,a)不想要了在给自己的时间内送定b)急，出于关心 吊 价,吼口冰帮畸箭寡玛爽交舆貌帐轴候炸昂屹盯扶汛羹陕紫锅屹竣必境守捉迫销售八大步骤和操作技巧销售八大步骤和操作技巧,Any question！,暗贮蜀揉丈箩廖曝潦亮卓獭购过节孕伸灼浚夷汲所坡凋骚翟业肋柠团溶骄销售八大步骤和操作技巧销售八大步骤和操作技巧,