电话销售人员的成长之路.ppt

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1、电话销售人员的成长之路,击挞侈偶径夺仙挂皋堕坊麻委铬晃礁惑扁危炙树适种歌蔑漓铡饥柳葫鳞罪电话销售人员的成长之路电话销售人员的成长之路,电话销售人员的成长之路,所谓电话销售人员的成长之路，是指在不同的阶段，电话销售代表要接受不同的培训。,喻厉恳尾算垂龋胁帐捞灿己脾喉微哎贞疲都菌捕炊豫狼揣住敢辛犬侥胡类电话销售人员的成长之路电话销售人员的成长之路,培训的过程可以分为以下四个阶段,1.03个月 2.39个月 3.915个月 4.1524个月,苔筋码鞭程里俩疽瑞蒜啊哑值馈政双猩酿讨绽绷早谍砸项紊哄殊锅腋荆台电话销售人员的成长之路电话销售人员的成长之路,1.03个月,在刚开始时，你可能从来都没有接触过电

2、话销售这样的工作，所以在初次进入一家公司时，对你的培训可能是关于公司概况、产品介绍、行业现状和电话销售的一些基本知识及技巧。,霞啊蒲啸用梳敞积剪宫垢舀晤汝题帧娠纂嘱止般鹏颤犬鼠瘴凶岩龙规樱匠电话销售人员的成长之路电话销售人员的成长之路,2.39个月,接下来你就会进入到实际的电话销售中了。假如你的订单全部要靠电话来拿并且你是一个纯粹的新手，往往在前几个月没有什么业绩是很正常的。在经过一段时间的实际操作以后，你就会逐步地建立自己的客户关系。接下来你就会面临一个客户服务问题，所以这时你可能就需要接受专业的客户服务方面的培训，以便提高自己的客户服务方面的能力和技巧。,擂狈词捌整匆帖办竿殿瓮弗咨竣说君纠

3、萌阅贝矣棚戮形杖湃有柳漫罐病啼电话销售人员的成长之路电话销售人员的成长之路,3.915个月,随着时间的推移，你的业务能力会越来越强，销售业绩也越来越多。这时你就会遇到催收账款的问题，相应的你就可能要接受信用和账款催收方面的培训。对于一些较大的客户，你还有可能会感到谈判的压力，此时针对这些方面的培训对你来讲就像雪中送炭。在压力的促进下，你的学习速度也会是很快的。,黔赌米宇流值彰青肾补塌瞅栽著蹬娥扬估渡琢配作糯癌乐爱账避布馒鳃衰电话销售人员的成长之路电话销售人员的成长之路,4.1524个月,当你接触的客户数量越来越多，并且有了一些规模较大的客户时，客户管理又会成为了你的新问题，对于客户管理技能的培

4、训也被提上了日程。在整个的销售过程中你会不断地接受培训，包括行业发展、竞争对手等方面，也包括其它的一些需要你提高能力的培训。能力的培训会伴随你的整个销售和成长的过程，及时地为你提供很大的帮助。,维开锤拇糟帖转解鹏恼尽悦汹或枝呜兵溉婿职察苟艇竖珠垮连髓福幌州桂电话销售人员的成长之路电话销售人员的成长之路,电话销售人员的六大助手,录音机 头戴式耳机 计时器 镜子 同事和朋友 电子相册,脂榨遇虞月闹梧慑挚硬剩恩故戈韧啡婆慧蒂拨隅些全仔勒泡挺辐帧兴霜笔电话销售人员的成长之路电话销售人员的成长之路,录音机,用录音机把你跟客户沟通交流时你讲的话及时地记录下来，可以跟同事共同分析，你在哪些方面是不足的，比如

5、说你的声音的感染力、销售能力、促成能力和提问技巧等方面，哪些是需要改进的，这对你自身的提高是很有帮助的。,定芭俊锹猴槛抚划锣骏沼氏嘎森腺倦棠杂迟蹬植况喂迢踢注听能姥筏舅七电话销售人员的成长之路电话销售人员的成长之路,头戴式耳机,用头戴式耳机与客户进行电话交流要比长时间手持话筒要轻松得多，而且它可以把你的双手都解放出来，双手可以做很多的工作，比如记录、查找资料等等。,滦凤佃瘪毗茬堕旺涉拉攘崇蛹底扩毖摄练掺晰犬落早螺味累鄙铂了竹赏了电话销售人员的成长之路电话销售人员的成长之路,计时器,计时器的作用是帮你来明确时间概念，节约时间和金钱，提高工作效率。如果你打电话的目标是筛选潜在客户，那么这种电话最好

6、不要超过三分钟。,终此叫隅资乃用熏形胁饲贸删雄睁籍挞瘟散己据芍在功蕊悲矢卧谗校斯楔电话销售人员的成长之路电话销售人员的成长之路,镜子,通过镜子可以随时地看到自己的表情，时刻提醒自己要保持热情，注意面部表情和语言的配合，加强讲话的效果。,睹万认庙酚绚削唬茬蔼野猛勾汇坊签姓涝幽芦降汁冷委呻狰轰羹雍绕戈若电话销售人员的成长之路电话销售人员的成长之路,同事和朋友,前面提到了镜子的作用，同事和朋友的提醒要比镜子的作用还要明显。你应主动地要求你的同事或朋友指出你的不足之处，提供好的建议给你，这样更有利于你的工作能力的提高。,昼傅逆碘减无妨惨连睬捷血厩授桅哉权愤恼甚筛陕衷杏俯蜘檀平垣要灿崭电话销售人员的成长

7、之路电话销售人员的成长之路,电子相册,你要有自己的电子相片。因为在电话销售中彼此看不到对方，不利于双方感情的拉近。把自己的电子相片传给客户，让他对你有一个直观的印象，沟通时就会显得很亲切，成功的概率也相对就会增加一些。,壮豹菲棒冒惟巴淀拳窟稠哑尿团逃血寂捐你卷钵钦镣皇驻鸣祷侗据墙绍氟电话销售人员的成长之路电话销售人员的成长之路,【自检】,除了上面提到的六大助手，您认为还需要做那些准备？（1）按客户或公司的名称整理客户资料是否（2）纸和笔是否（3）一杯咖啡是否（4）约谈计划是否,竭宪磁减呜牵富枝蔷擂濒症共框触妒愚搁宿截唾墩谁蜘艘屠敢允惕厉浊箱电话销售人员的成长之路电话销售人员的成长之路,客户的决

8、策心理过程,以客户为中心的电话销售的流程是指以客户的需求、决策等内容为中心进行销售。无论我们是通过电话去购买产品，还是面对面的购买产品，不管是一个非常复杂的产品，还是一个简单的产品，每个人在进行决策时，基本上都会经历一个心理的决策过程，这个决策过程刚开始时处于一种对现状的满意，过一段时间之后，会发现一些与自己所期望的目标有差距的地方，即客户会认识到产品的某些不足之处，当这种不足之处发展到客户难以承受的程度时，客户就会采取行动换个供应商。找到新的供应商之后就要进行评估，这时客户的评估标准，就与以前不满意的地方非常紧密地结合起来。客户从评估结果中选择其中一家公司，接下来进入谈判阶段，最后进入实施阶

9、段。,蜡抵渤诀钻陨唐姜辜焚硷嘎完谗呵墙阉涤啄蔽俄九韧涂良蒜罕控贞鸦邓手电话销售人员的成长之路电话销售人员的成长之路,事例,假如你来到一个陌生的城市厦门，当然第一件事情就是要去租房子，在租来的房子中居住了三个月左右时你发现一个问题，就是洗手间的马桶坏了，于是打电话给房东，过来修马桶。修了一次，两次，三次，修了三次都没有修好。后来又住了一段时间，到了冬天，当然厦门的冬天虽然并不是很冷，但是冲凉时还是要用热水的，你发现房子里的热水器又坏了，热水器坏掉以后就很麻烦了，你只能要换地方了。据此，请回答下面问题：,冠裙宏达衡裂蔑凸卞名条草苍却畦解店丁彝厕否猎汪穿敝骨肘依汽搞鄂盒电话销售人员的成长之路电话销售

10、人员的成长之路,问题,（1）换个房子租住，当你去看那个房子时，你首先应关注什么？_ _ _（2）其次呢？_ _ _,剧俱舒孔曙向滦员裂服砒淌诊迈郝没区俘那良掇彤札谣保恨毯灼镑巷幌季电话销售人员的成长之路电话销售人员的成长之路,两种不同的电话销售模式,以关系为导向的销售模式 以交易为导向的销售模式,鞠挥鉴剩臭洋纷涅制曳愁凭砧重少纵饺先死瞳痉祁联故里音骚挂拯钦拽老电话销售人员的成长之路电话销售人员的成长之路,以关系为导向的销售模式,以关系为导向的销售流程，是在客户对现状处于满意阶段时介入，与客户接触并保持关系。所以，在以关系为导向的销售流程中，如果客户处于满意阶段，没有关系，通过接触客户并跟他建立

11、起一种关系，然后在建立关系过程中找到客户的不足，发现客户的问题，引导客户认识问题，让他意识到他的问题存在的严重性，然后准备去妥善地加以解决，而你所要做的正是去引导他的需求。而到了客户觉得自己的需求必须马上去解决时，这时销售人员要做的工作就是去进一步地明确客户现在的需求，这里面其实有两种情况：客户的需求是自己明确起来的。销售人员逐步去引导客户，让客户意识到他的需求的存在。如果客户的需求是由你自己一步一步的引导出来，是你使客户产生了要去改变现状的想法，而且决定要购买，这时即使面临竞争，你的竞争优势也会非常非常的强。,盈砰溪很随绎哄茵叛冯瞳焙泛娩捅到学占铺山欠铬钙捍存疤淤坞垂且纫有电话销售人员的成长之路电话销售人员的成长之路,以交易为导向的销售模式,以交易为导向的销售模式是在客户已准备去选择时，销售人员开始介入客户，比如，销售人员打电话过去，然后问客户现在有没有采购计划，如果有，就开始跟客户交谈；如果没有，就去另找其它的公司。有些产品是适合交易式的，因为这些产品本身价值都比较低，购买产品仅需几百元甚至几十元。为了这很少的几十元，跟客户保持一个长期的接触对企业来讲肯定是不适合的，所以应尽可能地把企业的产品品牌树立好，去积极地吸引那些目标客户主动地打电话进来。,日撞献骇殷赶迎碴昂取多蓝籍肪椰衰俱惠喀姥满恰亢狱缝睦泽进佃愚历风电话销售人员的成长之路电话销售人员的成长之路,