中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原)文档资料.ppt
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1、报告结构,序,方法:中医治盘法灵感源自:中医文化适用项目:首次开发项目的中小发展商,专业理念缺乏城中村改造大盘开盘滞销,中途接手,理论基础,Part A,中医治病法,中医治盘法,中医治病法,在世界文化科技史上,中医是惟一历经2000余年仍能焕发勃勃生机的文化与科技奇迹。中医治病在于望闻问切寻找病因,在于针对不同的病对症下药,在于注重药引作用,在于追求标本兼治,在于养生防病中医治病的常见过程为:,注:本文中“疗程”只“治疗过程”。,诊断中医四诊,中医认为,人体是一个有机的整体,人体内部五脏六腑的病变,可以从五官、四肢、体表各个方面反映出来,通过望、闻、问、切这四种诊断方法,中医就可以诊断出病因。
2、,扁鹊发明了中医四诊法,一直传承至今,成为中医文化的核心诊断手法。,1,开方对症下药,三国志魏志华佗传:府吏倪寻、李延共止,俱头痛身热,所苦正同。佗曰:寻当下之,延当发汗。或难其异,佗曰:寻外实,延内实,故治之宜殊。即各与药,明旦并起。,2,用药药引作用,药引子是引药归经的俗称,指某些药物能引导其它药物的药力到达病变部位或某一经脉,起“向导”的作用。它们不仅与汤剂配伍,更广泛地和成药相配伍应用。“药引”的作用,可达到引药归经,增强疗效,矫味矫臭和减少毒副作用的效果。,3,疗程标本兼治,1.“本”和“标”的概念本和标是一个相对的概念,有多种含义,主要是用以说明病变过程中各种矛盾的主次关系。2.缓
3、则治本指在病情缓和、病势迁延、暂无急重病状情况下,即应着眼于疾病本质的治疗。3.急则治标指标病急重,甚则影响本病的治疗,则当先治,故急治其标病。4.标本兼治指标病本病并重,或标本均不太急时,当标本兼顾,予以治疗。,4,预防养生防病,中医养生,就是以传统中医理论为指导,遵循阴阳五行生化收藏之变化规律,对人体进行科学调养,保持生命健康活力。精神养生是指通过怡养心神,调摄情志、调剂生活等方法,从而达到保养身体、减少疾病、增进健康、延年益寿的目的。,5,中医治盘法,参照中医治病救人的过程,对问题楼盘进行诊断、救治和提高抗风险能力的过程或方法。,6,中医治盘法步骤,第二步,第三步,第一步,第四步,第五步
4、,病盘症状,Part B,病盘属性:城中村改造400万大盘,案名:西山新城位置:昆明西二环外,草海边,昆安高速旁规模:占地1700亩,建面400万平一期产品:35-45为主精品公寓用地性质:商业用地,销售情况,病盘症状三低,1、价格低:低于整体市场价3000元/2、销售率低:开盘销售率低于市场平均水平超过50%3、形象低:09年业界10大烂盘之首,病盘症状三高,1、高停工率:两年内超过5次停工2、高投诉率:多次被客户投诉,要求退房,多次被客户围攻售楼部3、高曝光率:多次被媒体曝光反面信息,三低三高,病入膏肓!,病因疑惑,一个实力雄厚的企业一个原本不错的项目一个本身没什么问题的产品不贵的价格一路
5、向上的市场为何卖不动,?,此盘能治否?,当西山新城遇到中原,中原=房地产神医,能,中原进场后3个月,3000余批客户897个筹成交467套销售率突破85%实现整体均价7600,实践运用,Part C,通过观察项目的营销推广和现场包装我们发现,项目滞销的原因可能出在营销上,具体表现如下:,整体定位偏商产业综合体与市场、客户对位偏离,1,整体形象偏糊整体项目与推售产品混合,混淆市场视听,2,整体项目感觉大产业,大专业市场,推售产品公寓为主,两个个性不融合市场无法清晰接受到项目在卖什么产品整盘介绍、招商、公寓全部都有,形象混乱,个体价值偏离公寓为主的产品价值并没有真正突显出来,现有物料公寓简单卖点,
6、客户认同的价值,居住价值投资空间办公空间经营空间SOHO空间,投资价值居住价值区域价值景观价值,3,媒体推广偏少大盘气势弱,媒体推广少且单一,无大盘气势,4,现场体验偏弱,现场外部包装,无导示,无住宅销售广告,无销售氛围,5,现场体验偏弱,销售中心大且空,无销售氛围,5,现场体验偏弱,销售流线混乱无园林景观展示无样板房,5,通过听销售员的销讲说辞和发展商的想法,我们进一步发现,项目营销的确存在严重问题,具体如下:,抗性解决偏软,立交桥商业40年投资回报率目前区域不成熟周围环境差,对于主要的抗性,没有好的应对说辞,1,开发理念业余,2,发展商想法:“价格低,产品好,难道还卖不出去吗?我们做专业市
7、场就是这样的。为什么房地产行业不是这样的呢?”,通过对客户和业内人士的采访,我们可以肯定,问题就出在营销上!,市场声音远、商、乱、不值,客户1:西山新城,听说过,位置太远了;客户2:听说过百集龙家居,那边在招商吧,好像是一个专业市场;客户3:那边环境比较杂乱,大车多,车太拥堵,暂时不会考虑那边的房子;客户4:西山新城,没听过。,客户印象:,业内人士:,业内人士1:没有大盘的气势,我没有感觉到西山新城是一个大盘;业内人士2:定位不够清楚,区域发展前景不明朗,没有给予购买者对未来足够信心;业内人士3:感觉离城太远,太乱,交通拥堵周边很乱。,通过分析产品、销控、来电来访、价格表、成交客户情况和发展商
8、理念,最终我们发现:,来电来访,偏少,推售产品无硬伤,SOHO公寓,以35-45公寓为主建筑外形现代、俊朗挺拔,其中3、4栋立面偏商务,1、2栋立面偏居住户型方下实用,布局合理,户型百变与二环相退,与河相临,推售货包偏乱,34栋房源情况,12栋房源情况,货包组织无策略,全部放出,好户型售清,差户型难走。,来电来访偏少,上客量不足,而且呈下降趋势,价格策略失误,1.客户梳理没有,没有价格测试2.价格体系不合理,价差没拉开 南北向户型价差太低,端头户型和居住型二三房户型价格不均衡,导致南向全部售清,二三房户型、端头户型所剩无几,价格策略严重误,导致好单位全部售罄,,成交客户错位,1.成交客户60%
9、以上为关系客户2.50%以上为自住,客户与公寓产品的投资性质偏离3.成交原因:价格低,开发理念业余,云南百集龙实业(集团)有限公司先前主营业务:石材、钢结构工程、门窗工程等地产开发经验:无企业实力:重庆商会会长单位、西部石材龙头企业,下属10大子公司和专业市场,集团固定资产10亿元以上企业现状:家族企业,管理初放,工作效率低老板经历:祖籍重庆,农民企业家,白手起家荣誉:重庆商会会长、云南石材商会会长、10大滇商领袖,发展商个人意志非常强烈,以为做地产和做专业市场一样,便宜就能有好销路!,诊断最终结果,问题出在营销上,根源在发展商缺乏地产开发专业理念!,既然找到了病因,那么接下来要做的就是对症下
10、药!,整体定位 偏商整体形象 偏糊个体价值 偏离 现场体验 偏弱媒体推广 偏少推售货包 偏乱价格策略 失误抗性解决 偏软,病症,药方,整体定位 偏商整体形象 偏糊个体价值 偏离 现场体验 偏弱媒体推广 偏少推售货包 偏乱价格策略 失误抗性解决 偏软,病症,药方,整体定位 回归本位一切应以居住需求来定位,重塑居住核心,,居住是现金流,商业大部分持有,销售重点对象是住宅整体项目以居住体量占绝对优势西山区缺少高品质居住大盘西市区真正的商业核心并不在此物流为主的商业体与居住并不互补大规模的居住盘在全市仍属稀缺项目以北均居住氛围浓厚,居住为核心,商业辅助居住,整体形象 高度拔升,昆明西中心,滨海国际城3
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