恪尽职守 科学监管 不断提升农贸市场管理水平.doc

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1、-范文最新推荐- 恪尽职守 科学监管 不断提升农贸市场管理水平 xx区共有农贸市场 18 个。在市、区政府和市工商局的领导下，在市场主办单位和兄弟部门的支持下，农贸市场管理工作，年年创特色，年年上台阶。2004年，xx工商分局在市场监管上，建立了工商分局、工商所、市场主办单位三联动，重大任务有专项组织机构的监督管理机制。做到周周有巡查，月月有通报，季度有分析，半年有总结。经受了阻击“禽流感”、迎创卫复查、食品安全专项整治等重大任务的考验。涌现了省肉菜粮示范市场、省样板市场、省文明市场东箭道市场，以及香铺营、进香河、锁金村、兰园、后宰门、红山等市场为代表的一批先进市场。在国家商务部，农业部，省、

2、市领导的视察和国家爱卫办、省市有关职能部门的检查考核中受到好评。 农贸市场管理是一个系统工程，具有明显的动态性，有许多不确定因素。必须全过程、全天侯、全方位的强化管理。我们在市场监管上注重在“五规范”、“五到位”上下功夫，取得了一定的成效。 一、规范市场主体准入，经营行为监管到位 规范市场主体准入是工商部门的基本职能。我们充分利用工商部门的这一职能，在市场主体准入上，即降低门槛又严格把关。由工商部门和市场主办单位统一协调，在规定的时间内，职能部门进场办理营业执照、卫生许可证和健康证。目前市场营业执照办照率在95%以上。经营直接入口食品的经营户，都办理了卫生许可证、健康证。对其他经营户也倡导办理

3、健康证，为创办绿色市场创造了必要的条件。经营行为监管着力于营造公平竞争、依法经营的环境。注重把监管和引导结合起来，帮助市场主办者和经营户，树立文明经营意识、和谐双赢意识、公平诚信意识。通过延伸监管层次，拓展监管范围，强化监管力度，使市场管理由间接管理转变为直接管理，由静态管理转变为动态管理，确保了监管到场、到户、到人。 二、规范商品质量准入，食品安全监管到位 流通领域商品质量监管是国家赋予工商部门的一项新的职能。我们通过积极探索和推进农贸市场食品安全监管机制，重点抓了粮食及其制品，肉、禽、畜及其制品和蔬菜、水果、季节性食品、节庆食品等十大食品的质量监管。与区商贸局一起狠抓了蔬菜的现场检测。各市

4、场都建立了蔬菜农药检测中心，配备了专业人员和专业设备。残留农药检测由叶菜向茎菜、瓜果拓展。蔬菜农药残留率比上年下降了2个百分点。初步探索实施了肉制品等10类食品市场准入制度、食品分类管理制度；努力推进食品进货检验、索票、购销台帐和质量责任制度落实。围绕监控、监测、监管三条主线，以市场进入、市场交易、市场退出为三大环节，逐步形成了“市场自律、工商监管、群众监督”三位一体的质量监管模式。通过有计划的食品抽检工作，使市场主办单位自检为基础、消费者复检为补充、执法部门巡查抽检为保障的“三检联动”的食品质量监督检测体系，不断完善和巩固。目前，在省、市工商局的统一部署下，我们正在积极探索和协调相关部门，对

5、市场检测机构进行认定、认证或者授权、委托，取得法定效力，建立长效监管的检测机制和体系。 三、规范管理制度建设，市场秩序监管到位 农贸市场长效管理关键在制度管理。我们着力抓了四大制度的建设：一是管理责任制建设。工商分局、工商所、市场主办单位、经营户逐级建立了市场管理责任紧扣发展主题，坚持以人为本，突出科学管理，把农贸市场管理水平提升到一个新层次，为南京市创建全国文明城市，迎十届全运盛会增光添彩。 果你毕业多年，又经常参加各种同学聚会，是不是发现每一次聚会后，你的同学中都会有令人料想不到的变化。原本同一起点的同学，在人生之旅上的距离越拉越大，每个人的社会身份出现了巨大的差异，有的成了政府高官，有的

6、成了坐拥千万资产的商人，有的成了学者，而一些同学甚至已经失业下岗。 在感慨人生境遇巨大差异的同时，你是否也在困惑是什么原因导致了当年相似的同学今天身份各异？通常人们认为的原因无非是运气和个人勤奋的程度，其实更加重要的原因就是社会阶层结构变动的宏观背景，尤其是近20年来，中国社会巨大的变革，市场经济以巨大的力量重新勾勒出了一个新的社会阶层轮廓，而不再是干部、工人农民的二元阶层结构。由xx市社会科学院社会发展研究所所长陈如博士主持的课题现代化进程中的xx社会阶层结构变动研究，经过历时一年多的广泛社会调查，于近期完成，课题成果社会大分化xx市社会分层研究报告已由xx大学出版社正式出版。 该报告表明：

7、xx目前已经逐渐形成了六个典型阶层，分别为工人、农民、管理者、知识分子、个体私营业主和下岗失业人员，每个阶层都具备鲜明的的特征，同时阶层之间又处于不断变化和流动之中。 这是全国较早的关于地方社会分层的研究报告，该报告旨在全面研究在社会急剧变革的背景下，现代化进程对xx社会结构变动的具体影响，为政府决策提供依据和建议。通读报告，似乎可以洞悉个人的命运与时代和社会背景的紧密联系。 xx六阶层财产状况 根据本次调查所得数据，xx市工人、农民、管理者、知识分子、个体私营业主和下岗失业人员六个阶层2003年的年平均收入分别为：115220元、69655元、342317元、269502元、284778元、

8、61710元。 根据xx市统计局提供的资料，2003年xx市城镇人口人均可支配收入为1019556元，农村人口的人均纯收入为4923元，城镇居民与农村居民在收入上差距极大。本次调查也印证了这一差距，但另一个低收入阶层为下岗失业者阶层，年收入甚至低于农民阶层。 从住房面积和房产价值上看 2003年xx市管理者阶层平均住房面积为898平方米，房产估值平均为301万元； 知识分子阶层平均住房面积为857平方米，房产估值平均为285万元； 工人阶层平均住房面积为744平方米，房产估值为175万元； 农民阶层平均住房面积最高，达到1442平方米，但是房产平均估值最低，为58万元； 个体私营业主这两个指标

9、分别为937平方米和304万元； 下岗失业阶层分别为547平方米和144万元。 2003年xx市城镇居民人均住房建筑面积为211平方米，以每户34人计算，平均户建筑面积在633844平方米范围内。本次调查中超出平均范围的阶层有个体私营业主、管理者、知识分子阶层，在这个范围内的则有工人阶层。下岗失业者阶层的户均住房面积远远低于平均水平。农民阶层虽然占有房屋的面积较大，但考虑到房屋的实际价值，并不能和城镇阶层放在同一框架内比较。 在耐用消费品拥有量上（包括：汽车、电脑、摄像机、手机、彩电、电冰箱、空调、洗衣机），xx市的6个阶层中管理者阶层平均拥有537件，工人阶层平均拥有432件，农民阶层平均拥

10、有234件，知识分子平均拥有585件，个体私营业主阶层平均拥有543件，下岗失业阶层平均拥有322件。拥有物品最少的是农民和下岗失业阶层。 分别对每组进行比较时发现学历有两个等级以“专科”为分界线：文盲至高中各等级学历的平均收入相互之间差异不大，本科与硕士以上相互之间差异也不大，但是两个等级之间存在巨大差异。 这说明影响xx各阶层收入的因素中，是否接受高等教育是关键，在本科以下，个人年收入并不一定随着受教育年限的提高而提高，经过本科教育收入才可能明显。 从调查来看，管理者、知识分子和个体私营业主是接受本科及以上教育人数最多的三个阶层。 私营业主租房比例高 工作单位的性质对个人资源获取能力的影响

11、也比较大，从而影响着社会分层。 本次调查中，绝大多数管理者2003年所在的单位是政府机关和事业单位，知识分子大多数在事业单位供职，在个体私营企业中供职的只占104。 管理者和知识分子阶层在经济资源上的优势与工作单位性质关系密切。从收入上可以鲜明体现出来，2003年，xx市管理者和知识分子以工资、奖金和单位其他福利为主的分别占867和875，个体私营业的收入则主要来自经营收入，占738。 在住房来源上也可以体现出来，管理者和知识分子住房来源相对单一，除了单位分房，多数人花钱购买；而个体私营业主则相对多元化，通过分房获得住房的比例很低，租住房屋的比例较高，达18。因此，从收入和住房来源看，管理者和

12、知识分子组织优势十分明显，个体私营业主则相对较弱，承担的风险较大。 专家观点：陈如表示，尽管xx目前已经存在六大阶层，并且分化越来越明显，但是阶层之间不是静态的而是处于不断流动和变化之中，低阶层也拥有向上流动的机会，应该关注的是，农民和下岗失业者阶层是处于弱势的阶层，社会应该给予更多的帮助，改善他们的生活状况，并积极创造他们向上流动的途径。 新闻链接 根据正式公开出版的中国社科院当代中国社会阶层研究报告，1978年以来的改革开放，促使中国社会阶层发生结构性的改变。研究报告对这种改变描述为：原来的“两个阶级一个阶层”（工人阶级、农民阶级和知识分子阶层）的社会结构，变成了十大阶层。 按新标准划分的

13、10个社会阶层是：国家与社会管理者阶层、经理人员阶层、私营企业主阶层、专业技术人员阶层、办事人员阶层、个体工商户阶层、商业服务人员阶层、产业工人阶层、农业劳动者阶层和城乡无业失业半失业者阶层。 原则谈判法和一个主题仲裁理论在大调解中的运用谈判是生活中不可或缺的事实，不管你喜欢与否，你都是一位谈判者。小到家庭事务的处理，大到国与国之间的协作，谈判是一种调解必须采取的基本手段，它使你从别人那儿得到你想要的；它是一种双向沟通，针对与双方利害攸关的事项进行协调，并取得协议。在大调解中，需要谈判的场合日增，群体性矛盾可以说是一项成长的行业。目前，受别人操纵左右的人日趋减少，每个人都想参与攸关自身利益的决

14、策制定过程；然而每个人的自身利益殊不相同。因此，要运用谈判来解决其间的歧异。不管是政府、公司或家庭，人们都是通过谈判来做大多数的决定。即使到了诉之于法的地步，人们也会尽量透过谈判的途径以寻求庭外和解。虽然我们一直都在谈判，但却不容易运用自如，恰到好处。一般的谈判策略都会使得某一方深感不满，或者弄得双方的关系更加疏远，而且经常都是三味俱全。一般的谈判策略使得人们处于两难局面中，他们看到的只有软弱或强硬两种谈判方式。软弱的谈判者希望避免冲突，随时准备为了达成协议让步。他希望圆满达成协议，却总是为遭到对方剥削而深感其苦。强硬的谈判者把任何情况都看成一场意志力的比赛，他们认为在这种比赛中，立场越强硬的

15、人，最后获得的也越多。他希望赢，然而经常造成对方同样的强硬回应。这种回应使得双方精疲力尽，并使双方关系因而破裂。其他的谈判策略则介于两者之间，试图在获得想要的和不伤和气之间取得某种折衷。谈判还有第三种方式，既不是软弱又不是强硬，而是一种有软有硬的方式，即原则谈判法，其中包括一个主题仲裁程序，他建议你寻求双方各有所获的方案，当双方的利益发生冲突时，则坚持根据公平的标准来做决定，而不是双方意志力的比赛，原则谈判法所强硬的是价值，对人则是软弱的，它不采用诡计，也不故作姿态，它使你既能得到想要的，又能不失风度；它使你能保持公平，而别人无法占你便宜。每一个谈判都不会一样，但基本要素则不变。原则谈判法可以

16、用于一个问题的情况，也可以用于涵盖多个问题的情况中，可以用于双方面的谈判，也可以用于多方面的谈判中，可以用于固定的谈判，例如劳资集体谈判，也可以用于突发情况，如人质事件、工伤事故处理等，不管谈判对手有无经验，也不管对手强硬或友善，原则谈判法都可通用。原则谈判法和一个主题仲裁理论，是哈佛大学谈判研究方案发展出来的，后者曾应用于1978年9月美国主持的大卫营中东和平谈判，使以埃宿仇签订和约。这项理论之所以能在调解中运用，是因为人民调解本身是应当事人的申请，代理当事人一方另一方进行协商谈判，并最终就一个主题达成协议，如果双方均申请，则可以围绕一个主题组织协商谈判或就一个主题进行仲裁。一、大调解中运用

17、原则谈判法应注意别在立场上讨价还价任何谈判方法都可以用三个标准来做公平的判定：如果有达成协议的可能，它就应产生明智的协议；它应该有效率；它应该改善或至少不伤害双方的关系。一项明智的协议可以定义为：符合双方可能有的合法利益，相当公平地解决双方的冲突，持久并且将社会利益考虑在内。就目前谈判的运用上，无论是契约、家庭纠纷、群体性矛盾或是国际和平，谈判的双方一般都会在立场上讨价还价，双方都会采取某一立场，在立场上争执不休，并稍做让步以挽取协议，最典型的例子是家庭主妇在菜场买菜的讨价还价，这样的讨价还价下去，他们也许会达成交易，也许不会。这种逐步的“取”与“舍”的立场可以达成某些有用的目的，即把可以反你

18、想要的告诉对方，它可以逐渐产生可能接受的协议条件，然而在立场上的争执却无法符合明智协议的三个标准。在立场上争执会产生不明智的协议。当谈判者在立场上争执时，他们会使自己陷入该立场中。你越澄清你的立场，越抵抗别人对它做的攻击，你就越会执着于它；你越设法叫别人相信你不可能改变立场，你越难做到这一点，你的“自我”变得与你的立场混为一体。你现在有了“保持颜面”这项新利益把未来的行动与过去的立场一起也就较不可能达成一项调和双方原始利益的明智协议。任何达成的协议，都可能只是机械式地破除双方在最后立场上的歧见，而不是精心拟出符合双方合法利益的解决方案，这种协议不可能使双方都满意。在立场上争执是无效率的。一般的

19、谈判方法也许会达成协议，如商店购物的讨价还价，土地的租赁费等，不论谈判的结果如何，谈判的过程一定会耗用较多的时间，在讨价还价的争执中，你会设法借着采取极端立场，执之不放，把它当作你真正的观点来欺骗别人。然后为了维持谈判的进行，你会稍做让步，从而获取对你有利的协议。这时对方也会采取这种策略。这其中每一种因素都会阻碍协议的迅速达成。公开的立场越极端，以及所做的让步较小，就越需要多花精神去探求达成可能性。一般性谈判对底价、拒绝什么，以及需要做多少让步的决定是一种既难又耗时的事。由于每一种决定不但是向对方让步，并且还可能迫使自己进一步地让步。因此，扯后腿、威胁退出谈判、步步为营，以及其他各种类似的伎俩

20、，亦就变得非常普遍了，这些都会增加达成协议的时间和成本，甚至使得谈判破裂。在立场上争执会危害到持续中的关系。立场性争执会变成一种意志力的比赛，每一位谈判者都执拗于他愿意和不愿意的。由于“双方共同拟定一种可以接受的解决方案”的任务，现在变成了一场争夺，每一方都想透过不屈不挠的意志力来迫使对方改变立场。当一方发现自己的合法利益却未被提及时，就会产生愤懑的情绪。立场性争执因而会使双方的关系紧张，有时候甚至使双方关系破裂，这种折冲所造成的痛苦感受，可能叫人终生难忘，如邻里之间的纠纷、商场上多年合伙的生意人等待。当谈判涉及多方面时，立场性争执的缺点更加严重。把谈判当作仅有两方面来探讨，虽然有其方便处，然

21、而事实上有许多谈判都有第三者加入，参与谈判的人越多，立场性争执所隐藏的缺点也就越严重。如中国加入世贸组织的谈判，群体性矛盾纠纷的处理，如果绝大多数的国家和个人都赞成，最后也会为了一、两个国家和个人的反对而使协议的达成“泡汤”，在这种情况下，做投桃报李式的让步很困难，你对谁让步？在这种情况下，立场性争执会使有共同利益的人象征性利益多于实质性利益结合成联盟。由于每一组的成员都相当多，也就很难发展共同的立场。更严重的是，当他们彼此痛苦地确定了共同立场之后，亦就很难再加改变。当有较高权威者不在会时，任何决定也一定要得到他的核准，否则协议仍然难以达成，然而再改变一个立场也同样是困难的。软弱、强硬、折衷三

22、种方式谈判的弊端“软弱谈判”所强调的是建立和维持双方的关系。这种谈判过程较有效率，一般在家人和朋友之间运用，在迅速产生谈判结果上是如此，然而这种协议达成不一定是明智的。如果以软弱方式进行立场性的折冲，往往容易受到采取强硬立场者的伤害。这种谈判就会倒向强硬者的一边。达成的协议这也会是不明智的。折衷的方式是在两个层次进行。第一个层次是在实质性上谈判，第二个层次是在处理实质性程序上的谈判。然而不管是有意的或无意的，采取的每一个行动，都是在对程序规则做谈判，即使这些行动看来只与实质发生关系时也是如此。二、大调解中如何运用立场性争执的替代方式原则谈判法和一个主题仲裁程序原则谈判与立场争持截然相反。它的重

23、点放在基本的利益，共同满意的选择，以及能够产生明智协议的公平标准上，具体有四项基本要素：即人、利益、意见、标准。坚持把人与问题分开。首先参与谈判的不是“抽象代表”，而是实实在在的“人”，双方都有情绪、价值观，有不同的背景和观点，并且相互都难以预测。在谈判中，人性层面，既是一种助力，也可以是一种阻力。在经由谈判达成协议的过程中，可以使参与者在内心承诺追求一个相互满意的结果。在谈判过程中，经由信任、了解、尊敬和友谊所建立的工作关系，可以使每一项新谈判变得更为顺遂和有效率。相反地，人的发怒、沮丧、恐惧、产生敌意、挫折和反抗，他们会从本位的立场看这个世界，也会经常把自己的“看法”与“现实”混为一谈，他

24、们通常不会按照你的本意去解释你的说法，他们心中所想的并非就是你从他嘴中所听到的，不能迅速地察觉对方人性层面的反应以及妥当地加以处理，会给谈判带来致命的打击。其次，每位谈判者都有两种利益，即实质的和关系的。每位谈判者都想达成一种能满足其实质利益的协议，这是谈判的根本原因。此外，谈判者还会在双方的关系中有其利益，如将顾客变成长期客户，希望维护良好的工作关系。如企业合伙人、政府官员、纵横向关系等。维持持续的关系要比任何谈判结果还要重要。再次，关系会与问题纠缠不清。在谈判中，“人的问题”的主要后果是双方关系倾向于与讨论的实质纠缠不清。在“舍”与“取”的这两端，我们可能把人与问题视同一体。如“某某场所混

25、乱得一塌糊涂”这种说法，明的看是确认问题，但却可能被理解为对某人的攻击。实质问题容易与人的问题纠缠一起的另一原因是，人们会把别人并无实质依据批评当作是事实站在他那一边。而且除非我们很小心，这种倾向几乎是自然产生的，很少会意识到其他的解释合情合理。第四，立场性争执把关系与实质置与冲突状态中。立场性争执是籍着实质利益与关系利益之间的取舍，来处理谈判者的利益，如果对取得有利于己的解决方法所关切的程度，要大于能否得到另一方的欢心，则可以拿“实质”来换取“关系”，反之亦然。第五，把关系与实质分开，直接处理人的问题。如果双方都准备按照对方的合法价值来对待的话，处理实质问题并不与维持良好工作关系发生冲突。把

26、双方的关系建立在正确的看法，清晰的沟通，适当的情绪，以及一种前瞻和有目标的眼光上。要直接处理人的问题，不要试图籍着实质的让步来解决它。心理问题处理，要用心理学知识。当看法不正确时，你要找机会给他教育，如果情绪太高昂，你要找机会让每一个人发泄。有误解时，你要设法改善双方的沟通，应该说在处理各类人的问题上都离不开看法、情绪、沟通这三大范畴，这对双方都能适用。第六，预防胜于一切。在处理“人的问题”的最佳时机，则是在它变成问题之前，这里的意思是说与对方建立个人的和组织的关系，籍此来缓冲双方谈判中的对立状态，把实质问题与关系分开，并且要把人的“自我”与实质问题分开，建立一种工作关系；对事不对人。重点放在

27、利益而非立场上首先，明智的解决方法是针对利益，而非立场。利益界定问题，谈判中的基本问题不是在立场的冲突上，而是在双方需求、欲望、关切和恐惧的冲突上，调和双方利益而不是双方立场，这种方式行之有效的原因有二：一是每一种利益通常都有多种使之满足的方式，包括又符合对方利益的替代性立场。二是，因为在对方立场的背后所存在的共同性利益，常常多于冲突性利益。在对方立场的背后，存在着共同性利益和冲突性利益。立场的不同，其关键是可能有一些利益并非相互冲突，而只是相互不同而已。共享的利益以及可以相互弥补的分歧性利益，都能成为一项明智协议的诱因，其次，如何确认利益。赢得找出对方的利益，至少要与找出你自己的利益不一样重

28、要。问“为什么？”换位来探讨他们采取的每一个立场。问“为什么不？”考虑他们的选择，其间答应与否是否影响自己的利益和团体的利益。必须了解一方都有多重利益。认定人的最强烈的利益是人性的基本要求，这包括安全感、经济福利、归属感、被人承认。期间，人性的基本需求虽然这么根本，可是容易被人忽视。因此，在处理时必须列出清单（事前）。再次，谈论利益。谈判的目的是设法满足一方的利益。如果一方对利益进行沟通，那么得到满足的机会就可以增加。谈判者的双方都希望另一方将自己的希望列入考虑，因此在建设性的讨论中，则必须把握好：让对方明确了解你的利益有多么重要、多么合法，完全是对方应该做的。承认对方的利益也是问题的一部分。

29、把问题放在你的答案之前，阐述问题、理由，倾听对方的问题、理由，适时给出建设性议案。要朝前看，别朝后看。方案要具体而有弹性，最好有替代性方案。对问题强硬，对人软弱。最明智的解决方法是在对方损失最少的情形下，使你得到最大的收获，而且这也是在你坚决主张自己的利益时达成的协议。因此，必须做到一方面对“人性面”给予积极支持，可以改善关系；另一方面，对问题的攻击，籍以增加寻求解决方法的压力，做到双管齐下，既要强硬，又要开放。构思互有收获的解决方法在大多数谈判中，有四种障碍阻止大量可供选择方案的产生，即过早的判断只寻求唯一的答案，不是赢就是输，认为解决问题是对方的事。因此，要克服这四种障碍，首先，把选择方案

30、的“构思行为”与“判断行为”分开，由于“判断”会阻碍“想象力”的发挥，因此，一定要把创造性行为与批判性行为分开，把构思的过程与选择的过程分开；构思在前，决定在后。其次，扩增你的选择方案，坚持在特定和“一般”之间穿梭，而产生多种选择方案，一是思考特殊问题，认定问题的存在；二是对问题的描述性分析；三是采取一般性角度应该采取何种行动；四是研议特定的和可能的行动建设方案，在具体操作时，要从不同专家的角度探讨问题，拟出达成永久和临时性各有所长的不同建设，尝试改变协议范围，可把问题分割成小而易处的单位，也可以将主题扩大，提升对双方的吸引力。再次，寻找各有所获的解决方法。一是确认共有的利益。作为谈判者，你永

31、远要寻求能使对方也得到满足的解决方法。在确认共有利益上，从谈判破裂的角度分析双方承担的损失中来寻找，同时将共有利益做为谈判的共有目标才能使谈判顺遂和融洽。二是契合分歧的利益。人们一般都认为双方之间的差异只会造成问题。然而，“差异”却也能导出解决方法。如股票购买、按揭置房等等，一般差异的运用在利益、信念、不同时间的评价、不同预测、风险厌恶程度、对方的偏好等六个方面。第四，想出对方容易做决定的方式。一是你必须从对方的立场去思考，设法使对方对方案容易决定，其前提，方案必须使对方动心；二是在决定时是给答案而不是问题，注意力放在决定的内容上，要努力把解决方法塑造成显然完全合法，因为大多数人一般都会对“合

32、法性”（即公平、法律、荣誉），所持的概念影响比较大；三是采取“先例”来帮助一个人做决定；四是将“形式上说说”和“实际成效”分开，商谈一份协议。坚持客观的标准一般来说，谈判者都会籍助立场性争执来化解这种冲突，就是籍助谈论他们想要的和不想要的。这种谈判过程都是把重点放在那一方最后愿意让步上，而这种谈判所费不资，这在第一个大问题中已论述，因此，就应依据客观标准来进行谈判。这就要发展客观标准，以及如何在谈判中加以运用。一是公平的标准的产生，从理想上说，为求确保一项明智的协议，客观的标准应该独立于意志力之外，而且还要合法和切合实际，并且双方都能适用。一般来说，发现可以作为协议基础的客观标准大概有以下几方

33、面：即市场价值、先例、科学的判断、专业的标准、效率性、成本、法院的可能决定、道德标准、同等待遇、传统习惯、互惠原则等。二是公平的程序的产生。就是以双方都认为合理的做法，如我们通常采用的轮流的抽签，由旁人来决定（含请第三者进行裁决）。三是将标准与程序运用于谈判。首先将每项标准都变成由双方来共同寻求的客观标准。应该看到，一项具有合法性的标准，并不排除其他合法标准的存在，另一方认为公平的事，并不一定就是你也认为公平的。双方的举止要理性的象个法官，双方都应该听取对的建议或者采用不同的标准最后寻得共同标准来遵守，如果在标准认定上不一致，这时就需要邀请大家共同认为公平的人进行解决实质性的争执，寻求共同原则

34、来解决争端与运用原则来支持其立场，这两者是有明显的区别，应该说，前者是理性的，而后者则是极端的，其结果是完全不一样的。四是只屈服于原则，就不屈服于压力。在谈判中，压力有许多形式，如贿赂、威胁、诉之于信任的操纵，或者只是丝毫不肯让步。这时，你就需要对方说明理由，提出你认为应用的客观标准，否则就绝不让步，这往往会占优势，这优势在于它的合法性、理性等。三、在谈判中应注意的其它问题如果双方实力悬殊时，任何谈判方法所能做的最多是达成两个目标，第一是保护你自己，以免达成一个应该拒绝的协议；第二是使你的本钱发挥到最大，以便达成的协议能够尽量满足你的利益。一是学会运用底价的成本。谈判者普遍都会事先相好可以接受

35、的最坏结果，即底价，借此来保护自己。从定义上看，“底价”就是不容改变的立场。这种方式虽然可以防止你接受一个不好的协议，但也会妨碍你的构思和接受更具有创意的巧妙解决方法。二是寻求最佳的替代方案。“最佳的替代方案”不但是一种较佳的衡量工具，而且还可以使你有充分的弹性去探求富有想象力的解决方法，可以有这种方法来检讨是否符合你的利益，而不至于任意排除并不符合你底价的解决方法，主要有三个方面：第一点构思如果未能达成协议时，你认为可以采取的各种行动；第二点，改善某些有希望的创意，并且将之转为合乎实际的选择方案；第三点，选出初步认为是最佳的选择。在对方不想干时，可以采取各种方式：第一种方法是集中你所有能做的

36、，引导其注意价值而不是立场争执，即借力用力法；第二种就是第三者所能做的，即一个主题的仲裁程序。所谓借力用力法，即当对方宣布一个强硬的立场或攻击你这个人时，采取不防御策略，而要把攻击带到旁边并且斜引到问题上，利用借力使力的方法，把对方引导入利益的探求中，构思互有所获的选择方案，以及寻求客观的标准，其操作要点是：别攻击对方的立场，要探讨其中隐含的利益；别防御你的构思，而要请对方提出批评和建议，可以询问对方最关心的什么和换位思考；把针对人的攻击引向对问题的攻击。主要放任对方情绪的宣泄，再引导对问题的攻击；十分注重发问和停顿艺术的使用。所谓一个主题的仲裁，即当谈判进入僵局后，邀请专业人士或专家就争执的问题进行裁定。预防对方采用卑劣的诡计在日常问题的处理上，一般会有三类诡计，即刻意欺瞒，心理战以及立场性的压迫，在一般的表现上，刻意欺瞒主要有假事实，含混的权力可疑的意图；心理战主要有：压力、个人攻击、好人与坏人的把戏、威胁；立场性压力主要来之于拒绝谈判、极端要求、提高要求、破釜沉舟、有计划拖延，如果不接受就拉倒等。诡计性谈判伎俩实质就是谈判程序，对双方谈判立足之地进行的方式提出一面倒的建议，对于这个问题，一般可以采用三个步骤可循：认清伎俩；把问题明白提出来；质问这一伎俩的正当性和必要性。在这些诡计被揭穿后，诡计会停止使用，然后再用原则性谈判方式进行。 17 / 18