[其它考试]战术运营.doc

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1、外包：指把一些非企业核心技术或机密的业务或服务外包给其他公司来经营.特点：有效地减少资金占用率；可以大大缩短产品获利周期可以给企业的实际操作带来一定的灵活性,主动性可以使企业把更多精力和资源放在核心业务上，从而增强企业核心竞争力。 采购运营遵循的原则:采购就是要在适当的时间以适当的价格从适当的供应商购买到所需数量的商品的交易活动。要遵循以下原则： 1.适价.合适的价格要通过以下环节: 1）多家厂商报价2）比价,就是货比三家3）议价4）定价2.适质，不重视品质的企业在今天激烈的市场竞争中根本无法立足3.适时.原材料来得太早或太迟都会给企业的经营带来重大影响，要尽量减少仓库占用期，不要来的太早或起

2、延误 交期4.适量.批量采购虽然有可能获得数量折扣，往往会积压采购资金，而采购太少又不能满足生产需要,所以合理确定采购数量相当关键。5.适地.近距离不仅是沟通更为方便，处理事务更为快捷，而且可以降低采购物流成本。 采购的重要性:1.采购制约着项目产品销售工作的质量 2.采购制约着项目研发工作的质量 3.采购决定着项目最终产品周转的速度 4.采购关系到项目经济效益的实现程度 5.做好采购可以合理利用物质资源 6.做好采购可以沟通经济联系 7.做好采购可以洞察市场变化趋势采购的方式:1.招标采购：招标采购分为公开招标与邀请招标两阶段招标2.非招标采购 五采购流程中的关键步骤：1.确认需求2.需求说

3、明3.选择评估供应商4.确定合理价格。5.订单安排及确认6.订单的跟踪与审核7.货物的验收8.核对发票9.结案10.记录与档案维护采购运营的依据： 1.采购市场研究，指系统地收集,分类,以及分析所有影响公司获取货物和服务的相关因素数据,旨在满足现在和未来公司需求,使其能够为最优回报作出贡献.采购市场研究主要包括以下三部分内容: 1）原料,货物和服务,了解市场供求状况,价格趋势,以实现节约或降低成本2）供应商,供需双方的关系3）系统的程序,要了解优秀的采购信息系统。 2.采购组织内部分析: 1)产品或服务采购金额占企业经营总成本或总收入的百分比2)采购对实现企业目标带来的机会与威胁.采购产品可分

4、为:一般产品,战略产品,杠杆产品,瓶颈产品3）所采购物料的性质4）用途采购工作所应具备的条件。 采购运营的内容：1.是否采购，要对外包，自制，租赁三种物料或服务的来源进行选择。2.是否自己采购，还是采购外包3.如何采购4.采购数量及采购时间采购运营的功能分析： 1.采购运营对企业生产经营全局的影响：（1）信息源的作用，采购部能为企业提供供求市场上日新月异的价格行情。（2）采购部门运作的有效性将反映到其他部门的运作上。 2.采购运营在质量控制中的作用。 3.采购运营在产品研发中的作用。采购为研发提供了市场上物美价优的市场信息，从而提高研发产品的市场价格竞争力。 采购主管迎接变局的战术： 1.企业

5、内部的挑战，有降低成本的压力，项目及产品采购前置时间不足的压力，提供及时的采购资讯的压力，分析采购的压力，存货责任的压力2.回应外部环境的挑战：有单一源的挑战，在供方市场情况下，因材料单一导致材料昂贵难购的难题小量多样生产方式的挑战。退货的挑战3.适当的采购战术: 1）化零为整战术（2）内外兼顾战术（3）自助人助战术（4）权变采购战术5）财税导向战术；（6）用人唯才战术。 采购部组织的功能： 1.凝聚功能 2.协调功能 3.制约功能4.激励作用， 采购部组织设计的原则:1.目标可行原则2.合理分工原则3.统一指挥原则 4.管理幅度原则5.权责相符原则采购人员素质 1.企业采购岗位设置2.确立正

6、确的采购人员的选拨标3.提高采购人员应具备的基本素质组织框架的概念:满足企业正常运转而设置的相关部门并为相关部门配备合适的人员，具有不同职能的相关部门之间构成了企业的组织框架。 企业采购部的组织框架：1.小企业2.中型企业 3.跨国公司或集团化企业采购部组织架构六、采购部门职责：1.把企业需要的物料按计划采购回来，使企业得以正常运营2.通过各种途径降低采购成本3.不断开发新的优秀供应商4.对现有的供应商进行管理5.处理与供应商有关的绝大部分问题。 采购部人力资源配置与获得： 1.内部招聘， 2.社会招聘：， 3.学校招聘： 采购申请的含义:采购申请又称请购,主要是指企业各需求部门向负责采购的部

7、门,提出在未来衣服按时间内所需要物品的种类及数量等行馆信息,并填制一定的表格交友采购部门采购申请的功能： 1.确定需求及内容 2.确定成本归属 3.有利于管理 4.节省费用。 采购申请的注意事项:1.由适当的采购申请人来进行请购 2.以书面的方式提出3.确定需求的内容4.以规格表明需求水准5.预算的限制。 采购需要量的确定 : 1.确定采购需要量的目的：采购需要量的确定是维持正常产销活动所必需的，通过确定采购需要量应 达到下列目标：1）预计材料需要数量与时间，防止供应中断，影响正常运营2）避免材料储存过多,积压资金，占用仓库空间3）配合公司生产计划与资金调度4）使采购部门事先做好准备，选择有利

8、时机购入材料5）确定材料耗用标准，以便控制用料成本。2.确定采购需要量的三个关键因素： 1）生产计划2）用料请单3）库存信息量确定最适当采购需要量常用的方法:1.经济定购批量法 2.固定期间法3.固定数量法 4.批对批法 5.物料需求计划法（MRP）采购计划与预算的影响因素: 1.年度销售计划2.年度生产计划3.用料清单 4.物料标准成本的制定 5.生产效率 6.价格预期 采购订单的制定1.准备订单计划2.评估订单需求3.计算订单容量4.制定订单计划采购订单的主要内容:1交货方式2验收方式3罚则4履约保证5品质保证6仲裁或诉讼7其他采购合同的内容:1.首部 2.正文3.尾部采购质量管理是指，对

9、采购质量计划，组织，协调和控制，能过对供应商进行质量评估和认证,从而建立采购管理质量保证体系，保证企业的物资供应活动的总称；主要内容有，对采购部门本身的质量管理；其次是供应商的质量管理，包括供应商质量评估以及建立质量保证体系，采购认证等，最终建立采购质量管理保证体系。 采购质量分析:1.采购部门的质量管理：（1）物料采购计划工作（2）物料采购的组织工作（运输与组织到货,验收,存储,供应）)（3）物料采购供应的协调工作（4）物料采购供应的控制工作2.供应商评估,认证,以及产品的验收,把关:1）评估供应商：建立有效的供应商评估指标体系对供应商进行分类评估保持动态平衡抓住关键问题2）建立采购认证体系

10、；对选择的供应商进行认证,具体内容包括一定的技术规格和硬件对供应商的样品进行认证对供应商提供的小批量物料进行认证对供应商的批量生产进行认证3）物料的验收工作3.采购质量管理保证体系采购质量管理的原则：1.以需定进2.择优选购影响库存的因素：1.客户服务水平2.订货批量3.物流渠道中货物流转的速度4.预测精确度 5.供应和销售的波动6.库存成本7.其他因素库存作用：主要是为了能够有效地促进供需平衡,保证生产正常进行,避免缺料停工的发生.具体包括以下：1.企业提高顾客的反应速度2.集中批量下达订单3.提高企业动作效率。 控制库存的原则:1.经济效益原则2.完整性原则3.安全原则4.时效性原则控制库

11、存的功能:1保证生产经营的正常需要运作2.稳定生产经营的规模3.降低工序带来的经营风险. 第六章 采购价格及成本管理 一、采购价格的调查： 1.调查的主要范围：如选定价值占全体总值的 70-80%的主要原材料；属于大量采购项目的常用材料， 器材等；性能比较特殊的材料及器材；突发事件紧急采购物料； 2.调查信息的收集：上游法，即了解采购产品是由那些部件组成的，即了解成本及产量资料；下游法， 了解采购产品的去处，调查需求量及售价信息；水平法，了解采购产品有哪些类似产品，即查询产品的可 替代品的供应商的资料。 3.调查信息的收集渠道：有媒体，杂志，报纸，黄页，网络，展会，供应商推荐或其 二、采购价格

12、的确定方法： 1.影响采购价格的因素：（1）供应商制造成本的高低，这是影响采购价格最根本最直接的因素；（2） 规格与质量，越复杂的规格其成本越高，质量要求越好的成本及价格也越高；（3）采购物品的供需关系， 这取决于市场的供需状况，如是买方市场，则价格相对会合理一些，反之则价格会高；（4）生产季节与采 购时机；（5）采购量，量大会得到相对低一点的价格；（6）交货条件，因交货条件包括运输成本，所以越 近越好，越远成本越高；（7）付款条件， 2.采购价格的确定方式：（1）报价采购，就是给出一定明确的需求及定义，让供应商基于这个需求来 报出一个价格；（2）招标确定价格；（3）谈判确定采购价格。 三、采

13、购成本的构成： 1.维持成本，指为保持物料原样而发生在的成本，分为固定成本和变动成本。固定成本如仓库折旧， 仓库员工工资等与采购量变化无关。变动成本，如物料资金的应计利息，物料的破损及变质损失等与采购 数量有关的成本。 2.订购成本，指向供应商发出采购合同或订单的成本费用，如差旅费，邮资及电话费等。订购成本的 多少主要与以下有关：如检查存货水平发生的费用，编制并提出采购申请产生的费用，比价仪价的费用等。 3.缺货成本，指因为缺货而导致物料供应中断而带来的损失，如延迟发货损失和丢失订单损失。（保 险储备及成本，延期交货及成本，失销成本，丢失客户的成本） 四、影响物料价格的因素：1.如物料成本，2

14、.物料供求关系，3.季节性变动，4.经济循环，如景气与 萧条。5.企业内部条件的变动，如技术的改进，6.交易条件。 五、采购成本分析 1.成本结构分析，采购员想知道供应商的实际成本结构并不容易，而了解供应商的供应价格影响因素 及定价方法无疑有助于对供应商的成本结构分析，主要通过它的损益表进行。 产品销售毛利产品销售收入产品销售成本 产品销售利润产品销售毛利（销售费用管理费用财务费用） 净利润产品销售利润所得税 另外，还可以通过盈亏平衡分析了解供就商成本价格 盈亏平衡时的销售量和销售收入为： Q F/（PC ） S F/（1C/P） 0 v 0 v 其中：S盈亏平衡（保本）时的销售收入，Q 盈亏

15、平衡（保本）时的销售量， 0 0 F固定成本，P销售价格，Cv单位产品可变成本。 供应商在制定的价格应该大于成本，而且，一般来说，在产品成本结构中，固定成本的比例越高，价 格的弹性就越大，随市场季节变化及原材料的供应而变化的波动也就越强烈。 2.学习曲线，随着企业累计产量的增加，管理的成熟，所需要的人力、财力、物力逐渐减少，工人越 来越熟练，质量越来越稳定，前期生产期间的各种改进措施逐步见效，因而成本不断降低。 3.采购品质成本，是指为了促使和鉴定采购件达到合同规定的品质要求支付的费用，经及采购件未达 到品质要求给需方造成的损失。分为： （1）采购预防成本；（2）采购鉴定成本；（3）采购损失成

16、本；（4）退货成本；（5）返工成本； （6）停机成本；（7）维修服务成本；（8）延误成本；（9）仓储报废成本。 4.采购整体成本，又称为战略采购成本，是指除采购成本之外考虑到原材料或零部件在本企业产品的 全部寿命周期过程中所发生的成本。 从功能划分，整体采购成本发生在以下过程：开发过程、采购过程、企划过程、质量过程、服务过程。 六、采购成本控制的方法： 1.ABC 法，是 20/80 原理的一种应用，即存在着重要的少数 20 和不重要的多数 80，即将 80%的时间和 精力放在最重要的 20%上，将得到 80%的回报；而对另外的 80%，只需花费 20%的精力和时间即能得到不错 的效果。A 物

17、料，高值，占 70-80%的采购额；B 物料，中值，占采购总值的 15-20%;C物料只占 5-10%. 成本控制 ABC 方法的基本法则 法则名称 具体内容 控制程度 1.对A 类物品应尽可能地严加控制，包括最完备、准确的记录，最高层监督的经常评审， 从供应商按订单频繁交货，对车间紧密跟踪去压缩提前期等。 2.对B 类物品做正常控制，包括良好的记录与常规的关注。 3.对C 类物品应尽可能使用最简便的控制，诸如定期目视检查库存实物、简化的记录或最 简单的标志法表明补充库存已经订货了，采用大量库存与订货量以避免缺货，另外安排车 间日程计划时给以低优先级就可以了。 采购记录 1 A 类物品要求最准

18、确、完整与明细的记录，要频繁地，甚至实时地更新记录。对事务文 件、报废损失、收货与发货的严密控制是不可缺少的。 2.B 类物品只正常的记录处理、成批更新等。 3. C 类物品不同记录（或只用最简单的），成批更新，简化的记录。 优先级 1.在一切活动中给予 A类物品高优先级以压缩提前期与库存。 2. B 类物品只要求正常的处理，仅在关键时给予高优先级。 3.给予 C 类物品最低的优先级。 订货过程 1.对A 类物品提供仔细、准确的订货量。 2.对B 类物品，每个季度或发生变化时评审一次 EOQ 与订货点。 3.对C 类物品不要求做 EOQ 或订货点计算，手头存货还相当多时就订上一年的供应量，使用

19、评审、堆放等。 2.定期采购控制法，按预先确定的订货时间进行采购，补充库存的一种采购成本控制方式。订货量最高库存量-现有库存量-订货未到量+顾客延迟购买量。 3.定量采购控制法，指当库存量下降到预定的最低时，按规定数量（一般以经济批量 EOQ 为标准）进行采购补充的一种控制方法。E=LTD/365. 4.经济订货批量控制法，是使订单处理和存货占用总成本达到最小的每次订货数量。 七、降低采购成本的途径和方法： 1.寻求更优秀的供应商，还有能过对现有供应商的改进来降低采购成本。 2.改善采购技术，通过运用采购技巧和战术来降低采购成本。最常用的是灵活运用采购谈判技巧。辅助价格谈判的几个基本工具包括成

20、本结构分析，了解供应商的学习曲线，利用折扣优势等。 3.优化整体供应商结构及供应配套体系，包括通过供应市场调研等到寻找更好的供应商，通过市场竞争招标采购，与其他单位合作实行集中采购，减少现有原材料及零部件的规格品种进行大量采购，与供应商建立伙伴型合作关系取得优惠价格。 4.降低采购成本的方法：（1）集中采购法，将各部位的需求汇总起来进行集中采购，来获得较好的数量折扣价格。 （2）价值分析法，是降低采购成本的重要方法之一，将产品简化设计，便于制造，使用替代材料。（3）作业导向成本法，可以将间接成本依照在某一产品上所花费的时间进行正确地配置，有别于传统会计作业将间接成本平均分摊的做法，易于检查成本

21、分配是否合理。 （4）目标成本法，如如何改进产品与工艺设计，在满足市场需求及企业盈利的前提下，如何降低设计阶段被锁定的确 80%左右的产品成本。 5.降低采购物流成本的途径： （1）加快物流速度，扩大物流量。 （2）减少物资周转环节。 （3）采用先进、合理的物流技术。 （4）改善物流管理，加强经济核算。 一、选择供应商的步骤： 1.分析供需市场竞争环境及企业自身规模等客观条件，必须首先分析市场竞争环境，必须知道现在的产品需求，产品的类型和特征，找到针对哪些产品市场开发供应链合作关系才有效。企业自身规模也是必须考虑的一个客观条件，根据企业的现状及规模的不同，来选择不同类型的供应商。 2.明确选择

22、供应商的目标，企业必须明确供应商的评价程序，必须建立实质性的，实际的目标。基中,降低成本是企业的主要目标之一。 3.建立对供应商的评价标准，供应商综合评价指标体系是企业对供应商进行综合评价的依据和标准.不同行业企业的产品需求和不同环境下供应商的评价重点不一样。 4.确定选择供应商方法，有定性的分析选择法，定量的分析选择法，定性与定量分析选择法。如，直观判断法（根据征询和调查所得的资料并结合采购人员的判断，对供应商进行分析评估的方法），线性权重法（），层次分析法，多目标数学规划法，采购成本法，作业成本法，数据包络分析法。 二、对供应商评估分析： 1.价格因素， 2.质量因素 3.交货提前量因素

23、4.交货准时性因素 5.品种柔性因素，如产品的多样性。 6.设计能力因素，供应商的设计能力属于选择机制的考虑范围。 7.特殊工艺能力因素。 8.供应商的信誉。 9.其他影响因素。 三、对供应商选择的实施步骤： 1.环境分析的内容，对企业所处的内外环境的分析主要是确认建立供应链合作的必要性，从而了解供应商选 2.择的重要程度。 3.制定供应商选择规划，供应商的选择是程序化的，因此，利用供应商选择机制进行供应商选择时,必须从战略角度建立供应商选择目标和标准。 4.建立供应商选择和实施的团队组织，企业必须建立一个团队组织以控制和实施供应商的选择。 5.市场调研和数据的采集，市场调研和数据采集是供应链

24、选择机制的起始环节，市场调研和数据采集的正确与否是供应商选择的有效和准确实施的步骤。 6.在现在供应商与潜在供应商中选择， 7.建立供应链合作关系。 四、供应商的认证程序：对供应商的认证是发展供应商的第一步，它包括以下步骤： 1.对供应商进行初步的局面调查，或现场参观拜访从而了解供应商的整体状况和基本信息。如规模,成立时间，设备情况，组织框架，质量体系，生产技术，工艺水平等，通过这些了解以确定是否有必要与期继续进行下一步的合作。 2.对供应商的样品进行测试，这是测试其在加工，质量，规格，性能等方面满足供货要求的能力。 3.供应商质量体系的认证，这是供应商认证过程中相当重要的一步，能过对供应商的

25、现场审核，对供应商的质量体系的建立及执行情况进行有效的充分的考察。 五、对供应商的认证内容： 1.首先要对供应商进行初步的调查，如技术能力，包括其产品的参数，机械参数，产品结构等；商务 方面的信息，如价格，供货能力，合作态度，交货周期，价格折扣及供应商的财务和资信信息等；初步分 析，在收集到供应商技术与商务方面的信息后，要对其进行分析，并与其他供应商的信息进行比较，形成 优先级，并决定是否对优先级高的供应商进行下一步的考察。 2.对供应商的样品进行测试认证，（1）评估供应商的产品，如获取少量样品，进行检验分析；（2）订 购少量样品试用；（3）严格控制供应商的产品质量，一方面要实施严格的检验流程

26、，另一方面要把发现的 质量问题不断地反馈给供应商，让其改进。 3.对供应商质量管理体系的认证，根据 ISO 9000 或供应商的其他质量体系对供应商的质量管理标准 进行质量保证体系审核，看质量体系是否完备，运行是否持续有效。 六、供应商的认证方法： 1.确定供应商资格审定要素；2.确定审定要素的权数；3.供应商资格审定 七、供应商的管理 （一）供应商的建立 1.供应商的准入制度：供应商的准入制度一般由采购部制定，总经理签发实施。其核心是对供应商资格的要求，包括供应商的资金实力，技术条件，资信状况，生产能力等。这些条件是供应商能力的基础,也是将来履行合同的前提保证。准入制度建立后，采购人员要将具

27、体供货要求公布于其，若能接受方可准 入，反之则退出。 2.建立供应商会见制度，要考虑（1）接待时间要求；（2）接待地点要求；（3）洽谈内容要求。 3.定期评价供应商，（1）进行供应商分类与编号；（2）建立供应商基本档案资料；（3）建立供应商商品台账；（4）统计供应商销售数量；（5）供应商评价。 4.供应商的资质管理： （1）供应商的资质，对供应商的资质的判断是一个长期的过程，也就是要求进行供应商管理，通过考察供应商的日常动作以及执行合同，服务表现等来确定供应商的资质。供应商的资质主要体现在其自身的经营理念，服务意识，作业流程之中。供应商的资质包括：持续经营能力；产品质量控制能力；服务能力； （

28、2）供应商的自我评价，通过填表调查。 （3）跨部门的评价小组，主要内容包括确定评审范围，确定提高目标。 （4）评价供应商，主要是应用定量分析工具来分析调查结果，并反馈给评价者。 （5）让供应商参与产品设计。利用供应商的提供的有用信息。 （6）建立联合任务小组解决共同关心的问题。 （7）对供应商实施激励措施。利用激励措施提高供应商的积极性和能动性，从而改善和提高合作领 域，从而达到持续改进目标。 （二）供应商的关系管理 （三）供应商关系管理的信息管理 八、供应商关系管理理念上的发展趋势： 1.越来越依靠使用电子化采购来获取服务 2.越来越使用垂直细分的 SRM 系统 3.对供应商和合作伙伴有不同

29、的思考 4.更深层次的集成 5.客户服务 6.协同管理 一、采购风险的种类： 1.供应商造成的风险，主要有供应商讨价还价和提高价格造成的风险；供应商盲目追求利润，在物品 的数量和质量上做文章，造成的风险；独家供应商制度存在的风险。 2.采购人员造成的风险，如采购人员工作技能的局限及财务结算不精通造成的损失；技术资源风险,由于采购人员不熟悉技术方面的知识从而造成的风险；行为责任风险，违规工作造成损失；职业道德风险,不遵守职业道德，自私自利，与供应商暗箱操作造成企业风险存在。 3.企业采购管理失控的风险：（1）如企业选购物料的各项技术参数是临时和随意让非专业人员制定的，采购人员采购了供应商指定的物

30、料从而造成物料过时或不适用；（2）企业管理部门审核计划时考虑资金不够，压缩关键技术参数，忽视专家和供应商的合理建议；（3）对采购项目论证缺乏先进的技术检测等多种手段，造成项目还没完工就已经过时。（4）采购盲目攀比，超前消费，购买物料要最好的，造成采购超出预算。 4.企业在采购过程中操作不当的风险，如（1）招投标过程风险，由招投标过程中采购人员把关不严与投标人与招标人串通投标造成的风险。（2）评标定标风险。（3）签订合同过程中的风险，如合同文字的错误造成的风险等。 5.法律风险，如采购人员违法犯罪，触犯法律等。 6.政治变动和自然灾害影响企业采购的风险，如一些不可抗力带来的风险。 二、采购控制和

31、防范要实现的目标： 1.保证采购业务活动合法有效。 2.适时适量保证质量，费用最省。 3.保证采购成本核算正确。 4.保证采购记录真实完整。 三、企业采购风险的防范： 1.建立健全企业采购组织，健全管理统一领导，分级管理。 2.加强采购人员和管理人员的风险防范意识，如（1）建立健全采购岗位责任制；（2）加强职业道德 约束；（3）定期实采购人员轮岗制度； 3.建立健全供应商选择和管理制度，建立供应商准入制度，科学确定供应商标准。 4.建立供应链的采购体系，运用先进的采购技术， 5.建立健全采购作业流程标准和请示制度，（1）制定标准化采购流程，编制详细的采购作业手册。（2） 明确采购人员的权限范围

32、。（3）建立采购评价制度，评定采购工作业绩，总结经验，纠正缺点，改进工作。 6.招投标过中风险的防范。 7.签订合同和履行合同过程中的风险防范。 8.建立健全资金使用，运输进货控制制度。 四、采购绩效评估的目的： 1.确保采购目标的实现； 2.提供改进绩效的依据； 3.作为个人或部门奖惩的参考； 4.协助甄选人员与训练； 5.促进改善部门关系； 6.提高人员士气。 五、采购绩效评估的标准： 1.历史绩效标准，选择公司历史绩效标准作为当前的绩效评估标准。 2.预算或标准绩效，有（1）固定标准，预算或标准绩效一旦建立，就不能随意更改；（2）挑战标准， 指标准的实现具有一定的难度，须经过努力才能实现

33、；（3）可实现标准，指在现在的内外环境和条件下， 经过努力确定应该可以达到的水平，通常依据当前的绩效加以衡量设定。 3.行业平均绩效标准，如果与同行业公司在采购组织，职责及人员等方面与相似，数据资料可以使用 个别公司的确相关采购结果，也可应用整个行业绩效的平均水准。 4.目标绩效标准，指在目前情况下，不经过一番特别的努力，就无法完成的较高境界。目标绩效代表 公司管理当局对工作人员追求最最佳绩效的期望值。 六、采购绩效评估指标体系：采购人员在工作职责上，应该达到以，适时，适量，适质，适价及适地 等目标，因此绩效评估应以 5R 为中心，并以量化的指标作为衡量绩效的尺度。具体可分为以下五类： 1.数

34、量绩效指标，如（1）储存费用指标：存货占用资金利息及保管费之和；（2）呆料废料处理损失 指标：处理呆料废料的收入与其取得的成本的差额。 2.质量绩效指标，用来考核供应商质量水平及供应商所提供物料或服务的质量，包括供应商的质量体 系，物料质量水平等。主要有：（1）质量体系；（2）物资质量，如物料质量的合格率。 3.时间绩效指标，紧急采购费用指标，停工断料损失指标。 4.价格绩效指标，如实际价格与标准成本的差额；实际价格与过去移动平均价格的差额，指企业采购 物料的实际价格与已经发生的物料采购移动平均价格的差额；使用时的价格与采购时的价格之间的差额。 5.采购效率指标，（1）年采购额；（2）年采购额

35、占销售收入的百分比；（3）订购单的件数；（4）采购 人员的人数；（5）采购部门的费用；（6）新开发供应商的数量；（7）采购计划的完成率；（8）错误采购次数；（9）订单处理时间。 七、采购绩效指标体系的设定： 1.要选择合适的衡量指标； 2.要充分考虑绩效指标的目标值； 3.确定绩效指标符合有关原则。 八、谁是采购绩效评估人员： 1.采购部门主管； 2.会计部门或财务部； 3.工程部或生产主管部门； 4.供应商； 5.外界专家或管理顾问。 九、改进采购物料绩效的途径： 1.营造改进物料采购绩效的工作氛围和环境。 2.强化内部管理，提升物料采购绩效，如（1）建立合格的企业采购团队。（2）选聘合格人

36、员担当采 购人员，并进行必要的培训。（3）为采购部门及采购人员设立具有挑战性又可实现的绩效目标。（4）对表 现优秀的采购人员要进行必要的奖励。 3.应用科学技术提升物料采购绩效，如建立企业内部网络，及使用 MRP 等。通过网络采购的优点很多 如：节约采购成本，缩短采购周期，增加采购流程透明度，增加有效供应商，促进企业现代化，掌握更迅 速的市场信息，普及计算机及 MRP的应用提高效率。使用条码及与供应商建立 EDI 的数据交换，从而实现 多快好省的目标。 4.与供应商建立合作伙伴关系，实现商品采购绩效的提升，如，与供应商共同制订可行的成本降低计 划；与供应商签订长期的采购协议；让供应商参与到产品

37、的研发当中。 5.通过开发新的供应商来降低采购成本。 一、采购谈判的基本原则： 1.合作原则，为了保证谈判的顺利进行，谈判双方必须共同遵守一些基本原则，合作原则就是要求双 方以最精练的语言表达最充分，真实，相关的信息。包括：（1）量的准则，要求所说内容包括交谈所需要 的信息，所说的内容不应包含不需要的信息；（2）质的准则，要求不要说自己自知是虚假的内容，不要说 缺乏证据的内容。（3）关系准则，要求所说的内容要并联并贴切。（4）方式准则，要求表达清楚明了，简 洁井井有条。 2.礼貌原则，为谈判顺利进行双方都要保持良好的关系和较高的素质和礼貌，包括 6 准则：（1）得体 准则。（2）慷慨准则。（3

38、）赞誉准则。（4）一致准则。（5）同情准则。通常情况下将礼貌原则与合作原则互为补充使用。 二、谈判的种类：标的物的属性不同，谈判双方的处境不同及文化也不同，所以人们采用的谈判方式也不同，主要谈判种类有： 1.立场性谈判，指主体间以各自的立场为出发点，依照主体的意志力进行谈判的一种谈判方式，特点： 把关系置于利益冲突中，注重各自的立场而非利益，对待变化缺乏灵活性，固执己见。对待争议屈服于压 力而非客观标准，如在立场上争论不休。把人与事分开。 2.原则性谈判，指主体间以各自利益为出发点，依照客体的价值取向进行磋商的一种谈判方式。立场 即主体的决定。利益，即主体要做的原因或目的。主要特点：（1）注重

39、利益而非立场。（2）对待变化有充 分的确准备。（3）对待争论屈服于客观标准而非压力。 3.原则性谈判与立场性谈判的比较。 三、采购谈判的特点与内容： 1.采购谈判的特点有合作性与冲突性。原则性与可调整性。经济利益中心性。 2.采购谈判的内容：（1）物料条件谈判；（2）价格条件谈判；（3）其他条件谈判。 四、采购谈判的程序： 1.采购谈判的准备阶段，（1）对涉及到价格成本计算的准备。慎重选择供应商，确定底价与预算，请 报价供应商提供成本分析表，审查，比较报内容，了解优惠条件；（2）谈判地点与时间的选择，包括地点 与时间的选择，还有谈判人员及谈判方式策略的选择。 2.正式谈判阶段，（1）摸底阶段，

40、（2）底价阶段，（3）磋商阶段，（4）设法消除分歧阶段，（5）成交 阶段。 3.检查确认阶段，（1）检查成交协议文本，（2）签字认可，（3）小额交易的处理，（4）礼貌道别。 五、采购谈判策略的方法与种类：采购谈判策略指主体人员通过何种方式达到预期的谈判目标，这 种谈判采用的方式即谈判策略。 1.采购谈判策略的方法： （1）开个好头。 （2）.把握方向。 （3）随机应变。 （4）同舟共济，作为谈判一方的团队，每个人都要把精力放在共同的工作上。 （5）平衡靠岸，谈判的结果是否能被真正执行这决定了谈判的最终结果。 2.采购谈判策略的种类： （1）攻心为上， （2）蜗牛战术，以耐心，耐性和韧性去占用对

41、方。 （3）制造假象，迷惑对手。 （4）强打硬拼。 （5）步步紧逼。 （6）擒贼擒王，先把对方的主谈人说服。 （7）齐头并进。 （8）围魏求赵。 （9）最后交锋。 六、采购谈判策略的运用： 1.以退为进，先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞 争的同类对手，然后再与被引诱上的卖方进行真正的谈判使其让步。 2.中途换人：指在谈判桌上的一方遇到关键性问题或与对方之间有无法解决的难题时，借口自己不能 确定，转让他人再进行谈判。从而用来补救己方的失误。 3.步步紧逼，通过种种理由或借口不断地与对方讨价还价，步步逼近，会收到很好的效果。 4.出乎意料：指谈判一方利用

42、突然袭击的方法和手段，使对方有毫无准备的情况下不知所措，从而获 得出奇制胜的谈判结果。 5.引蛇出洞：指买方在谈判中为了摸清对方的真实情况，掌握对方的心理，通过不断提问来了解不容 易获得的诸如成本、价格等方面的资料。 6.让步策略：指控制自己让步的程度和多少。 七、谈判中的逻辑策略种类： 1.注意思维的确定性，如回答时要明确、具体，使回答有利问题的解决。回答时要有针对性，不能答非所问。 2.苏格拉底问答法：要着重强调双方的共同点，取得致的看法后，自然地转向自己的主张。如首先提 出一系列让对方连连说是的问题，从而获得无数是的反应，使对方在不知不觉中被诱导到己方在谈判中所 希望得到的结论中。同常要做到：照顾对方的情绪，找出引起对方关注的话题，向对方反复说明，他对你 协助的重要性，表现出亲切的态度，让对方自由地发表意见。 3.运用逻辑方法制造幽默。 4.转移话题法。 5.虚拟证据探测法。 6.预期理由诱惑法，预期理由是指提供证明人的人只是凭主观想象，认为其使用的论据是真的。而事 实上却是没经证实的。 7.以偏赅法，是任意选取某一事例，用它来证明一个论题，当然所选取的事例并不一定具有代表性， 也许是一个特例。 八、采购谈判方案的设计： 1.制定采购谈判目标。 2.安排采购谈判议程。 3.制定谈判备选