超级口才面对面说服力.ppt

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1、超级口才-面对面销售说服力,销售的口才就是财富！,销售说服力是一种信心的传递,情绪的感染,价值观的转移！在销售工作中,说服力等于财富！,超级口才-面对面销售说服力,一起进入又赚钱又快乐的成功之路！,面对面销售说服力的十大步骤第一步：销售前的充分的准备第二步：使自己的情绪达到巅峰状态第三步：和顾客建立信赖感第四步：了解顾客的问题、需求和渴望第五步：提出解决方案并塑造产品的价值第六步：做竞争对手的分析第七步：解除反对意见（解除话术套路）第八步：成交技巧第九步：要求顾客转介绍第十步：做好顾客服务,超级口才-面对面销售说服力,第一步：销售前的充分的准备1、体能的准备：保持身体健康是赚钱的前提，要想让自

2、己体力好，就必须做一些体力上的训练。2、形象的准备：形象走在能力的前面3、精神上的准备：每天静坐冥想放松身心贮存能量,想象成功的画面.4、专业知识的准备：在21世纪,专业就是专家，专家就是赢家!,超级口才-面对面销售说服力,5、非专业知识的准备：你每多了解一项顾客喜欢的知识,你就多一次销售的机会!6、对自己的产品了解的准备：对产品的熟练程度决定你的信心度,决定你产品介绍时的信赖度.7、对竞争对手了解的准备：知己知彼,百战不殆,了解对手的产品和服务，有利于我们对自己产品差异化的朔造，独特就是卖点。8、对顾客了解的准备：在同一个行业的顾客问题都是相同或类似的，所以提前作好30个问题的答案，我们要预

3、知顾客的问题，有备而不忙，轻松成交！,超级口才-面对面销售说服力,第二步：使自己的情绪达到巅峰状态1、明确目标：没有懒惰的人，只有缺乏明确目标的人，明确目标就是推动力，要明确每一天工作的目标，销售目标和赚钱目标！2、坚定信念：信念就是你心中坚信的观念，信念产生信心和力量，是一个人内在的主宰力量，要不断地重复和加强这种成功的力量！1、信念一：只有成交才能真正帮助到顾客！2、信念二：不是顾客顾客不需要，而是需求点没有找对。,超级口才-面对面销售说服力,3、相信自己：自信心是一个人最大的资产，当你相信你自己的时候，你就是世界的主宰，掌控自己的心灵就是掌握了一切！我们最无力痛苦的时候，就是我们失去信心

4、的时候！1、没有失败，只是暂时停止成功！2、世上无事不可为！3、认真使一切变得更简单!,超级口才-面对面销售说服力,4、想象成功的画面:想象可以激发人的潜能,可以增加自我表现力和行动力!运用自我暗示的方法来增加身心灵的能量!5、使用肢体语言创造激昂的情绪 要想使自己达到巅峰状态，必须先让自己的肢体达到巅峰状态，因为动作创造情绪。同时对自己反复地做自我确认：我是最棒的！我是最优秀的！我喜欢我自己！我一定能成功！,超级口才-面对面销售说服力,第三步：和顾客建立信赖感一、形象建立信赖感：好的形象会给顾客良好的第一印象，为成功而穿着！二、先倾听顾客的需求和问题，适时作出及时的回应！三、问有效的问题:1

5、、问题必须对销售有推进作用2、问题要引发顾客的思考和选择 3、问题必须符合实际的顾客需求和价值观,超级口才-面对面销售说服力,4、真诚地赞美顾客：赞美是直接拉近与顾客的关系的好方法，观察细节，真诚赞美可以让顾客快速喜欢你、信赖你！5、不断地认同顾客：肯定认同是销售沟通的润滑剂，可以以退为进方式让顾客愿意聆听我们的意见，最后促成销售！,超级口才-面对面销售说服力,肯定认同顾客的八个黄金句子：1、你说的很有道理2、我同意你的观点3、我了解你的意思4、我理解你的心情5、我认同你的看法6、我相信你这样做（说）一定有你的理由7、我知道你这样做（说）一定是为我好！8、感谢你的建议，我们会努力做的更好！,超

6、级口才-面对面销售说服力,6、模仿客户讲话的速度，语气及肢体动作：和顾客同频才能良好互动，神经语言学把人分三种：视觉型：讲话速度很快，有自己的主见，喜欢控制他人，表现自己的观点，喜欢被认同肯定，行为冲动性强，花钱速度很快，常常透支收入！听觉型：讲话速度稍慢一些，性格较沉稳一些，喜欢思考对比做选择，花钱先预算，讲究合理性需求！感觉型：讲话及反应的速度都慢，在乎实物的感觉，喜欢触摸和观察，做决定迟缓，不易冲动消费，要有耐心讲解产品和分析好处，并且要不断地重复产品能给他带来的好处,超级口才-面对面销售说服力,7、非常熟悉产品的专业知识：对产品的熟练程度决定表现的程度，产品本身没有卖点，好处都是人创造

7、和挖掘出来的，越熟悉产品，越能把价值拉升更高，让顾客感觉物超所值10倍以上 要熟练掌握产品的文化、价格、成分、功效、使用方法、及产品的独特卖点！快速记住产品的方法：学习、背诵、练习介绍方法、操练从不同的角度介绍产品，恰当地与顾客实际生活 需求连接起来，将产品介绍生活化、简单容易化、和人性化！,超级口才-面对面销售说服力,8、彻底了解顾客的背景和期望：顾客的背景和期望是销售的中心线，围绕这个中心线和顾客沟通，这样才能和顾客的内在需求同步，在介绍产品时，不时地点到这些按钮，旧会很快促使顾客采取行动！9、使用顾客成功案例的见证：顾客见证是嘴直接说服顾客的销售策略，因为大多数顾客有从众心里，喜欢和别人

8、对比，有其是自己熟悉的人。,超级口才-面对面销售说服力,10、要创造一些大客户名单：名人见证也是说服的方法，你可以看到，有些产品请个名人做广告，销售量就会大大地提升！所以，我们的美容院也要有一些知名的顾客见证：照片合影，证书或宣传海报等，把有影响力的顾客拿处来给消费者看，增强信赖感和购买信心！,超级口才-面对面销售说服力,第四步：了解顾客的问题、需求和渴望：FO R N 沟通模式：F 代表家庭；O 代表事业；R 代表休闲；N代表现在第一：可以与顾客聊聊家常，销售任何产品之前，我们都要先聊与产品无关的事情，慢慢地把话题拉回来，让顾客主动询问产品，此时是开始介绍的最佳时期。第二：引伸到事业和工作上

9、，先探知顾客对工作的感觉及工作状况，从中发现销售的机会。,超级口才-面对面销售说服力,第三：与顾客聊聊最近的业余休闲活动事情，了解顾客的生活方式和习惯，并且适时地赞美顾客，鼓励顾客并且表示羡慕之情。第四：问顾客现在对自己的健康及皮肤和身体满意度如何？现在在使用什么护肤品？做什么样的保养？满意度如何？为什么选择现在的产品和服务？顾客渴望什么样的效果和服务？,超级口才-面对面销售说服力,2、其次聊顾客的购买的价值观。所有的销售都是价值观的销售，彻底了解顾客的价值观：问：张姐，你通常喜欢购买什么品牌的化妆品？你了解自己的皮肤吗？你通常购买化妆品时是比较在乎价格还是效果一些呢？你对好产品的标准有哪些呢

10、？,超级口才-面对面销售说服力,3、无可抗拒的销售问问题模式套路：现在-满足-更改-决策-解决方案。1、张姐你好，你的皮肤看起来好漂亮，可见你一定非常懂得保养皮肤，请教一下：你现在使用的是什么品牌的化妆品呢？2、是吗？太棒了！你很满意现在的产品吗？你觉得哪里还可以更好的呢？3、假如同样是现在的品牌，又出了一款新产品，刚好和你刚才的要求一样，你会考虑购买吗？4、张姐：假如现在有一个产品符合以上所有的条件，你有没有兴趣了解一下？5、来，让我们来看一下这个产品，它最主要的功效就是-，我相信一定可以让你的皮肤更漂亮，让我帮你试一试，你感觉如何？,超级口才-面对面销售说服力,第五步：提出解决方案并塑造产

11、品的价值1、树立专家的形象，体现专家的权威，通过专业技术和诊断，针对顾客的问题、需求和渴望，提出解决方案2、两种促使人们行动的力量：1、放大快乐2、加深痛苦3、同时塑造自己产品的价值：塑产品价值的方法：先确认顾客的问题和需求-然后说明产品的功效-再次确认产品可以给顾客带来的快乐-再次确认顾客必须解决的问题,超级口才-面对面说服力,第六步：做竞争对手的分析1、有比较才有差异，有差异才有选择！2、没有十全十美的产品，价值是塑造出来的3、产品比较时，不可当着顾客批评竞争对手。,超级口才-面对面说服力,如何比较呢？首先，点出自己产品的三大特色第二，举出最大的优点第三，举出对手最弱的缺点第四，跟价格贵的

12、产品做比较做竞争对手分析，一定要找到顾客购买的关键按钮，即：对顾客来说最重要的价值观。,超级口才-面对面说服力,第七步：解除反对意见（解除话术套路）反对意见应在顾客讲出来之前解除。我们预先框视。顾客任何反对意见一般不超过6 个，假如这6 条反对意见预先框视，则极易成交。所有的抗拒点，都通过“发问”解决。,超级口才-面对面说服力,1、探知问题解除法：2、请教解除法：3、肯定认同解除法：4、赞美解除法：5、专家解除法：,超级口才-面对面说服力,第八步：成交技巧1、测试性成交法2、假设成交3、二选一成交法:4、使用对比原理成交法：从高价开始，然后往下拉5、痛苦成交法6、快乐成交法,超级口才-面对面说

13、服力,第九步：要求顾客转介绍1、首先再次确认产品对顾客的好处，然后要求其转介绍2、给顾客优惠卡，让他下次代朋友过来！3、赞美顾客的选择！,超级口才-面对面说服力,第十步：做好顾客服务1、销售是从售后服务开始的服务包括售前、售中和售后服务，做服务的目的是要让顾客成为忠诚的顾客，而不仅仅是满意的顾客，因为满意不等于忠诚。2、服务创造价值，行销创造顾客，服务保留顾客！,超级口才-面对面说服力,超级服务的六个度：1、态度2、速度3、热情度4、敏感度 5、配合度 6、满意度,超级口才-面对面说服力,售后服务的四个步骤：1、建立详细的顾客档案库2、三天内电话回访3、定期打电话、发短信4、邮递宣传资料李嘉诚说：上门找顾客累，顾客上门来才轻松。当顾客有抱怨时，要做额外的补偿，会抱怨的顾客。绝对不能损失顾客。只要顾客不理不睬，就继续道歉。这样既使不成交，至少不传播“恶言”,超级口才-面对面说服力,超级口才-面对面销售说服力,谢谢聆听！忠心祝愿你的业绩步步高升！又赚钱，又快乐！,谢谢你的阅读,知识就是财富丰富你的人生,谢谢你的阅读,知识就是财富丰富你的人生,