最新银行网点对公营销能力提升项目建议书.docx

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1、中国农业银行北京分行司变腾飞网点对公营销能力提升辅导项目建议书一、项目背景在商业银行的业务构成中，公司业务是重要的组成部分，是银行利润的重要来源。对于银行业来说，随着资本市场的逐步完善，利率市场化的逐步推进，银行以利差为主的业务收入结构，急需通过多业务、多产品的覆盖，服务延展等方式实现银行业绩的提升以及客户满意度的提高。据博得世纪与中国农业银行北京分行相关负责人沟通了解到，分行目前面临小微资产业务网点没人和没人会做，终端客户不知道如何维护，网点人员不知道如何开展对公业务等一系列问题，为了解决这些问题，农行北京分行计划开展网点对公能力提升辅导项目，通过梳理对公营销流程，导入阵地营销和外拓营销，提

2、高网点人员对公营销意识和营销技巧，从而有效提振业绩。二、博得世纪项目辅导优势及亮点博得世纪管理顾问机构作为金融行业培训与咨询辅导的领先者，凭借22年对金融业的研究分析和咨询培训与辅导实践，已对国内银行公司业务及零售业务方面都有了深入而系统的探究成果，故成为国内包括工行、建行、中行、交行、招行等33家总行，280家省分行的指定咨询培训与辅导供应商，合作项目得到客户的高度评价。（一）业内独有的银行公司业务战略转型升级关键因子模型 我司金融研究院专家依托丰富的转型辅导经验，首创银行公司业务战略转型升级关键因子模型，并以此作为理论依据和辅导指南：（二）系统研究成果+专业辅导顾问+多家行的运作经验，提供

3、项目全方位的支持我司金融研究院具有一支拥有金融高管、同业顾问、高学历人才组成的专家团队，承担着行业研究、课程开发、项目实施、数据库建立、案例库建立等系列工作。在对公研究成果上，对对公条线人员岗位职责，营销体系搭建、客户维护体系、个性课程搭配、辅导方案制定等均具有成熟的理论研究和相关表格工具。我司对公转型顾问团队在对公司业务转型方面具有深刻的理解和丰富的实操经验(详见项目组成员介绍)，能为对公转型咨询辅导提供强大的专业支持。卓有成效的服务内容得到客户的一致认可，公司在对公业务转型咨询辅导方面已与中国农业银行中山分行、中国工商银行山东省分行、中国工商银行深圳分行、中国银行温州分行、路桥农村合作银行

4、等众多省市分行甚至是总行展开过对公业务转型辅导方面的合作，服务质量得到客户的一致认可和好评。（三）以营销核心技能提升为主线，引入企业客户地图实用工具，导入金融服务方案制作实战技能本次项目内容将紧紧围绕网点人员营销技能提升目标，阵地营销和外拓营销两条线并行。在各环节我司均将提供针对性的辅导内容，持续强化培养实现营销技能提升以及个性问题解决，在项目内容中引入企业客户地图实用工具，导入金融服务方案制作的贴身辅导，以技能提升带动业绩提振。（四）与中国农业银行持续2年的网点辅导合作，熟悉农行网点情况，有利于网点对公营销能力提升辅导项目的运作承接近两年，博得世纪与中国农业银行各省市分行开展了持续的网点辅导

5、合作项目，例如中国农业银行海南省分行、中国农业银行广东省分行、中国农业银行邢台分行、中国农业银行商丘分行、中国农业银行中山分行、中国农业银行南海分行等，长期的合作使得我司对农行系统的网点情况比较熟悉，有利于对公营销能力提升辅导项目更好的运作承接，帮助实现从网点精细化管理项目的整体规划到网点主任、柜员和对公客户经理个体核心技能提升的完美转换。三、博得世纪项目设计思路此次针对农行北京分行的辅导要求，我司精心设计项目辅导内容，从“一个核心，两个方面，三个维度”出发，最终实现网点对公营销能力的提升，提振对公营销业绩。 一个核心：网点对公营销能力提升； 两个方面：厅堂营销客户办理引进来；外拓营销客户经理

6、走出去； 三个维度：项目可复制、成果可量化，内容可考核。四、项目实施内容（一）项目实施规划本次项目将分成三个阶段，从调研到固化，帮助网点人员切实掌握对公营销核心技能。项目规划如下：（二）具体实施内容1、网点实地调研（1天/网点）项目组将进驻北京农行网点进行前期调研，通过问卷、访谈等不同方式获取第一手信息，了解网点对公业务的现状以及网点人员目前的对公营销技能、营销困惑，理清发展现状和问题根源，使整个项目的实施推进更具针对性和实效性。调研时间：1天/网点调研目的：对北京农行网点对公营销现状进行全方位的摸底调研，为下一步工作开展奠定基础调研内容：领导期望和目标、业务现状、瓶颈调研方式：3级访谈沟通（

7、分行对公部领导，支行领导，网点人员代表）调研结果：项目调研报告支行企业存款盘点，中收情况分析商圈及竞争对手调研2、贴身跟踪辅导（5天/网点）本次项目实施细则以现场辅导为主，分为厅堂辅导和外拓辅导两条线，涵盖理念、工具、技能三大内容，顾问老师全程跟进，为北京农行精彩呈现：实施阶段工作流程核心内容支持工具第一天营业前早会（8:30-8:50）工作计划会： 项目组宣导一周辅导工作的安排 工作计划表的导入及工作计划制定的重要性和制定的方法传授 客户经理梳理一天的工作计划客户经理工作计划表营业中（9:00-17:00）厅堂辅导： 客户经理通过电话联系客户，项目组顾问通过电话录音和现场倾听，给予有针对性的

8、建议 客户经理在厅堂内接触客户并挖掘客户的金融需求，项目组顾问全程记录并提供建议 针对客户经理工作计划的落实，梳理客户经理一天的工作情况并加以整改外拓辅导： 协助客户经理对网点周边的商圈进行分析和梳理分类 列出重点客户的沟通计划和潜在客户的开发计划录音电话客户经理工作计划表对公客户信息梳理表营业后夕会（17:30-20:00） 对客户经理一天的工作进行点评及提出改善建议 当天客户沟通的电话录音回放及点评 客户面谈的营销节点把握和面谈技巧提升培训 网点重点推荐产品的亮点提炼和话术设计 第二天工作安排及工作计划梳理录音电话客户经理工作计划表重点推荐产品的介绍资料第二天营业前早会（8:30-8:50

9、）工作计划会： 梳理一天的工作计划，计划电话联系的客户和面谈客户的计划客户经理工作计划表营业中（9:00-17:00）厅堂辅导： 客户经理持续通过电话联系客户，项目组顾问通过电话录音和现场倾听，给予有针对性的建议 根据前期提炼的亮点和话术进行网点目前主推产品的推荐外拓辅导： 周边商圈企业实地调研信息收集及企业信息获取关键点重点推荐产品的介绍资料企业调研信息收集表营业后夕会（17:30-20:00） 客户经理工作的自我点评及电话录音回放 各类型企业需求点分析培训 企业上门拜访邀约技巧培训录音电话第三天营业前早会（8:30-8:50）工作计划会： 针对客户经理前一天的工作亮点进行表彰和点评 客户经

10、理工作成绩公布 梳理一天的工作计划，计划电话联系的客户数和需要拜访的客户计划客户经理工作计划表营业中（9:00-17:00）厅堂辅导： 按照工作计划执行电话沟通和产品推荐的任务 督导客户经理挖掘厅堂对公业务办理人员的企业信息 辅导客户经理与前期厅堂发掘的客户信息进行电话追踪，建立联系，挖掘客户需求外拓辅导： 传授并辅导金融方案制作技巧 辅导客户经理根据成功邀约的客户制定金融方案制作，明确服务的内容，洽谈的方式，合作的关键PPT制作工具及模板金融服务方案营业后夕会（17:30-20:00） 讲授PPT制作的关键和技巧 传授并辅导金融方案呈现技巧 辅导客户经理就制作的金融方案如何呈现，明确关键点，

11、演练话术第四天营业前早会（8:30-8:50）工作计划会： 针对客户经理前一天的工作亮点进行表彰和点评 客户经理工作成绩公布 梳理一天的工作计划，计划电话联系的客户数和需要拜访的客户计划客户经理工作计划表营业中（9:00-17:00）厅堂辅导： 持续帮助客户针对执行过程中出现的问题指导纠偏 帮助客户经理盘点前三天厅堂对公业务客户信息，建立商机表，建立客户档案管理表格，并针对目标客户展开追踪外拓辅导： 陪同客户经理拜访客户及渠道，并记录客户经理在面谈过程中的优点和不足 帮助客户经理提升客户面谈挖掘需求及方案呈现的能力企业客户商机管理表营业后夕会（17:30-20:00） 针对上门拜访进行点评与分

12、析 辅导客户经理做拜访总结，并进行角色演练和话术汇总 顾问老师进行指导，完善金融服务方案 对公业务拓展综合答疑第五天营业前早会（8:30-8:50）工作计划会： 针对前四天的工作成果进行固化和落实 梳理工作中的重点和后续跟进的计划照片及精彩视频营业中（9:00-17:00）厅堂辅导： 持续厅堂客户需求挖掘及信息收集 各项成果工具的完善与留存 就前期辅导过程中出现的各种问题进行总结，顾问老师在旁指导外拓辅导： 将前期调研及挖掘的企业信息进行整理，梳理出跟进措施 整理网点后续开发的目标商圈及开发策略营业后夕会（17:30-20:00） 召开项目总结会，展现最终完成的金融方案，分享经验 为先进个人颁

13、奖 领导总结发言3、持续跟踪固化（1个月）项目结束后，我司将总结项目期间出现的问题和亮点，出具各类可视化成果。网点人员在工作中要实践掌握的技能，使用好各类表格工具。同时，可记录、归纳在工作中的问题，与顾问老师及时沟通反馈。博得世纪将在一个月内通过电话、微信等持续展开远程跟踪，帮助解决问题，固化技能，切实帮助北京农行网点人员提升对公营销能力。五、项目成果此次北京农行对公业务以“司变腾飞”为主题，博得世纪将助力实现四大核心目标，同时将交付辅导过程中的资料，内容包括方法、标准、过程和结果等。 形成北京农行厅堂对公业务办理的联动流程； 强化对公客户经理的渠道外拓能力； 提升北京农行网点对公营销能力。博

14、得世纪以文档形式向北京农行交付以下成果：交付阶段交付成果序号交付成果名称网点实地调研A-1项目调研报告贴身跟踪辅导B-1客户经理工作计划表B-2对公客户信息梳理表B-3重点推荐产品的介绍资料B-4企业调研信息收集表B-5PPT制作工具及模板B-6金融服务方案B-7企业客户商机管理表B-8照片及精彩视频持续跟踪固化C-1项目总结报告六、项目专家顾问团队序号姓名项目岗位项目经验1叶秋鸣资深顾问长期致力于银行业实战调研、咨询与顾问工作，曾与工商银行、农业银行等有过常年合作，对银行业内部体制、岗位、绩效、职责等有深入的研究及实战性辅导经验，参与实施农业银行中山分行对公业务转型（网点对公营销提升）、工商

15、银行山东省分行对公业务转型、建设银行山东省分行网点综合竞争力提升项目、建设银行广西分行服务营销能力提升项目、工商银行广西区分行网点竞争力提升项目、农业银行中山分行网点精细化管理导入项目、中国银行温州分行外拓营销辅导项目、招商银行武汉市分行初级客户经理营销标准化流程培训与辅导项目、交通银行陕西省分行迈向开门红-网点战斗力提升项目等。2刘澎辉资深顾问曾服务过众多地市金融公司，负责服务营销提升、标杆网点打造、网点转型、社区零售银行打造等类型项目，对金融行业网点管理优化、人员技能提升有深刻的见解和经验，参与实施建设银行广西分行服务营销能力提升项目、工商银行广西区分行网点竞争力提升项目、珠海农村商业银行

16、服务标杆网点打造、清远农村商业银行服务标杆网点打造、工商银行绍兴分行服务质量监测项目、工商银行温州分行服务营销能力提升项目、工商银行嘉兴工行服务能力提升项目、工商银行三峡分行网点服务能力提升项目、农业银行商丘分行软转导入项目辅导等，辅导风格特色鲜明，善于结合过往丰富案例提供实战性解决方案，切实提高营业网点的服务水平和营销业绩。3王坤资深顾问近5年来聚焦于银行业咨询与培训工作，涉及领域包括：对公辅导项目、营销流程优化与技能提升辅导、网点负责人管理能力提升训练、客户经理能力测评与培养、理财经理培养体系规划与实施、零售银行产能提升、银行绩效管理优化、网点服务流程优化等，参与实施顺德农商行公私联动营销

17、技能辅导项目、顺德农商行综合外拓活动营销技能辅导项目、农业银行浙江舟山分行网点软转型咨询项目、农业银行宁波分行服务营销技能提升项目、农业银行合肥分行网点软转型咨询项目、农业银行湖北分行网点建设工程项目、工商银行河南郑州分行网点360度营销技能提升项目、工商银行安徽六安分行网点服务营销技能提升项目等，辅导、培训多类网点超过200家，专业视野开阔、项目思路灵活、理论功底扎实、擅长因地制宜解决实际问题。4刘孟资深顾问参与建设银行山东省分行网点综合竞争提升项目、建设银行广西分行服务营销能力提升项目、农业银行邢台分行网点软转型项目、农业银行中山分行网点精细化管理项目、农业银行商丘分行软转型项目、民生银行

18、大连分行柜员营销能力提升辅导项目、工商银行深圳分行客户经理营销流程标准化辅导等项目，具有丰富的银行服务营销辅导咨询经验，获得客户一致好评，并拥有长期银行驻点工作经验和银行人员辅导经验5邱莅雯资深顾问长期致力于银行业实战调研、咨询与辅导工作，具有丰富客户经理、柜员、大堂经理、网点负责人等辅导经验，擅长人才梯队搭建，建立科学合理的人才结构体系经验，强大的感染力及亲和力、专业的银行知识功底及多年银行实战经验，确保每个项目均获得圆满成功及客户一直好评，参与项目包括建设银行山东省分行网点综合竞争力提升项目、建设银行广西分行服务营销能力提升项目、农业银行邢台分行网点软转型项目、农业银行商丘分行软转型项目、

19、农业银行中山分行网点精细化管理项目、唐山商业银行网点竞争力打造项目、光大银行广州分行巅峰销售项目、交通银行海南省分行网点战斗力提升项目等6王曦阳资深顾问有敏捷的数据及短板捕捉能力，有丰富的银行业现状调研分析经验，并能够依据调研情况，通过数据清晰化展示出当前银行业短板所在，并指定相应的解决措施。参与建设银行广西分行服务营销能力提升项目、工商银行广西区分行网点竞争力提升项目、农业银行邢台分行网点软转型项目、浦发银行贵阳分行服务标杆网点打造项目、农业银行邢台分行软转型项目、南昌银行服务标杆网点打造项目、农业银行中山分行网点精细化导入项目、清远农村商业银行服务标杆网点打造项目、建设银行广州分行客户经理

20、营销能力提升项目等，具有长期驻点的工作经验。7梁庆席资深顾问长期致力于国内金融、通信行业咨询项目研究与解决方案执行，为网点运营管理提升、销售能力提升、标准服务打造、高效团队建设、员工心态辅导等提供专业化的解决方案与培训辅导，参与实施建设银行山东省分行网点综合竞争力提升项目、建设银行广西分行服务营销能力提升项目、农业银行中山分行对公业务转型（网点对公营销提升）、中国银行温州分行外拓营销辅导项目、珠海农村商业银行服务标杆网点打造、清远农村商业银行服务标杆网点打造项目等8陆国忠资深顾问先后在银行金融、通讯、家电连锁等企业从事厅店管理与营销拓展，并带领多个团队成功运作咨询+培训+辅导一体的服务项目，具

21、有十多年丰富的营销、咨询、培训经验，实施过金融咨询项目覆盖多省市地区，包括建设银行山东省分行网点综合竞争力提升项目、建设银行广西分行服务营销能力提升项目、建设银行上海分行金山石化支行客户经理营销技能提升培训辅导项目、光大银行深圳分行联动营销辅导项目、交通银行海南分行网点战斗力提升辅导项目、交通银行西安分行银行网点渠道拓展与管理项目、浦发银行太原分行网点竞争力打造项目等。9邱凌之资深顾问银行咨询辅导项目覆盖国有四大行，股份制银行，城商行以及农信社等多类型金融机构。擅长开发有关客户管理及营销流程的落地方案，优化工作内容，设计工作流程、项目落地的表格工具等。根据对公转型的经验，独立开发对公项目标准化

22、实施操作包，进行对公项目实施。参与实施建设银行山东省分行营业网点综合竞争力提升项目、农业银行贵州分行软转型项目、农业银行湖州分行软转型项目、中国银行辽宁分行网点对公外拓营销项目、中国银行苏州分行三期样板行对公外拓营销项目、中国银行北京分行服务流程导入项目、顺德农商行理财经理专岗辅导项目、内蒙古农村合作信用社网点服务提升项目等10伍晓璐咨询顾问长期致力于金融行业前端平台营销、服务咨询项目的研究与实施，拥有丰富咨询辅导经验。参与负责多个商务礼仪、营销服务礼仪、厅堂联动营销、公私联动营销等咨询辅导项目，包括建设银行吉安分行网点综合竞争力提升项目、建设银行山东省分行网点综合竞争力提升项目、建设银行广西

23、分行服务营销能力提升项目、浦发银行贵阳分行服务标杆网点打造项目、重庆银行贵阳分行服务标杆网点打造项目、唐山商业银行网点竞争力打造项目等，并取得显著成果，获得企业高度评价。11刘绍艺咨询顾问先后任职于国内咨询辅导机构，对网点选址定位、网点标准化服务、营销技能技巧、营销管理、客户触点管理具有丰富的实战经验，参与过多家银行的网点战斗力提升、厅堂服务营销一体化、客户经理营销技能提升等培训辅导项目，例如建设银行吉安分行网点综合竞争力提升项目、建设银行广西分行服务营销能力提升项目、农业银行海南分行软转型项目、浦发银行贵阳分行服务标杆网点打造项目等12魏秋雨咨询顾问为客户提供与网点转型相关的咨询和辅导，协助

24、营销人员开拓客户，负责客户访谈、课程展示等。顾问参与网点转型类咨询案，根据网点转型需求，收集、诊断、评估网点问题，制订培训方案，完成授课、现场辅导。领导网点转型咨询项目团队，分配、指导并评估项目团队成员的阶段性工作成果，整体工作质量获得客户的一致好评，目前正在参与齐鲁银行营业大厅-柜面联动营销服务项目的具体实施操作13姚鹏烈咨询顾问擅长银行客户经理技能辅导、大堂经理、柜员营销服务提升辅导等内容，服务质量受到客户一致好评，曾参与过中国工商银行广西区分行网点竞争力提升项目、齐鲁银行营业大厅-柜面联动营销服务项目14林梅添咨询顾问曾主导过实体营业厅业绩提升辅导，擅长绩效改进辅导、基层员工六大核心能力

25、提升辅导、基层管理者十大能力提升辅导、营业厅运营分析辅导与产品陈列宣传改进等，曾参与过中信银行深圳分行旗舰网点培训辅导项目、中国银行金华分行标杆网点产能提升辅导项目七、商务报价项目阶段工作事项时间单价第一阶段网点实地调研1天50000元/网点第二阶段贴身跟踪辅导5天第三阶段持续跟踪固化（远程）1个月备注此次报价不含食宿交通费用。八、成功案例1、中国农业银行广东省中山分行对公业务转型（网点对公营销提升）项目【项目概述】中国农业银行中山分行深刻感知对公业务转型的重要性，计划在2014年对分行内的28家网点实施对公业务转型辅导项目，博得世纪有幸参与到项目前期小榄支行网点的试点辅导项目中，并获得了网点

26、学员和行领导的一致好评。【项目实施概况】此次针对农行中山分行的辅导要求，我司从厅堂营销和外拓营销两个方面导入辅导内容，通过前期调研和5天的贴身辅导，最终实现对公客户经理营销技能的提升，提振对公营销业绩。【项目精彩瞬间】1. 集中早会和沟通2. 现场演绎和示范3. 系统培训和研讨【项目优化】1. 网点员工在三方面得到显著提升2. 厅堂联动3. 技能导入4. 产品学习 5. 实战培训2、中国工商银行山东省分行对公业务转型升级项目为了更好的响应中国工商银行山东分行营业部对公业务转型的战略执行目标，开展对公客户经理贴身跟进辅导的要求，2014年5月14日5月27日中国工商银行济南天桥支行（以下简称天桥

27、支行）牵手博得世纪，顺利实施打造对公业务转型升级项目。项目特色 1. 形式多样：培训+辅导双轨模式-（10天现场辅导+7晚系统培训）-实战类营销培训无缝衔接落地辅导，项目导向更具清晰化、项目效果更具显性化、培训内容更具实战化；2. 覆盖面广：支行对公客户经理团队、网点客户经理、理财经理、网点负责人等4个群体的培训及辅导，涵盖对公条线相关所有员工，覆盖面广、涵盖力全。项目实施亮点呈现 项目精彩瞬间 晨会主题分享情景模拟一对一辅导项目成果展示 在本次培训辅导中，博得世纪形成了大量项目成果，将作为项目一部分提供给中国工商银行天桥支行。3、中国工商银行深圳市分行公私联动营销咨询辅导项目面对银行业激烈的

28、客户争夺，如何深度发掘现有客户资源，实现客户资源的有效整合和网点转型升级，已成为各家银行挖掘潜能和快速提升业绩的重要课题。2012年3月底，中国工商银行深圳分行营业部“全国百佳网点”与博得世纪达成公私联动营销咨询辅导项目合作协议，并于4月7日召开项目启动会，标志着该行大联动、大营销项目的深圳试点正式启动。【项目四大目标】【项目运作流程】本项目前后共持续1.5个月，分为“3天调研诊断+3天培训+15天辅导+10天总结提炼”四大阶段，共有3名辅导老师全程跟进。项目整个过程严把质量关，不仅有周密的调研诊断，也有非常实用的技能培训和实战辅导，不仅有实战营销思路，也提供针对性的工具话术，不仅做好团队辅导

29、，也及时汇报工作进度和质量，听取客户意见和建议，确保双方的行动要求一致、同步，最终取得了非常圆满成绩。【项目过程管控文件】项目结训会PPT项目总结报告PPT项目结训会流程表第二阶段辅导工作报告第一阶段辅导工作报告公私联动营销项目建议书客户筛选与团队组建会议纪要调查问卷及客户服务方案诊断报告与解决方案项目调查访谈提纲【项目精彩瞬间】启动会：隆重启动仪式启动会：团队展示培训现场：模拟演练培训现场：方案设计操练结训会：颁奖现场成果：批量业务办理辅导：客户需求分析会辅导：阶段成果交流会培训现场：小组研讨辅导：客户拜访前辅导4、中国银行温州市分行网点外拓营销能力提升辅导项目【项目概述】为加深网点相关人员

30、对“走出去”营销的认知，坚定其开展外拓营销工作的信心，整体提升网点人员的客户信息搜集与分析能力、营销活动策划与组织能力、独立外拓营销能力及客户沟通与维护能力，中国银行温州市分行携手深圳博得世纪于2014年6月22日至6月27日实施了“网点外拓营销能力提升辅导”项目，整个项目以“集中培训+贴身辅导”的模式展开。博得世纪先对两个网点（温迪支行和北白象支行）进行了系统的调研分析，并针对各网点主要负责人就基于效能分析的营销渠道拓展实战案例解析课程进行了集中培训。为落地集中培训效果，博得世纪顾问团队对温迪支行和北白象支行进行了5天的贴身辅导，以“进社区、走商铺”为方向，以“研讨+纠偏+示范+答疑”的教练

31、式辅导模式，实现辅导对象从“知道做什么 ”到“懂得怎么做” 的逐步提升。【项目设计思路】【项目精彩瞬间】VIP客户沙龙之：客户电话邀约VIP客户沙龙之：活动组织流程物业管理处陌拜专业市场攻关5、浙江台州路桥农村合作银行营销面谈实战辅导全面推广项目路桥农合行在2013年积极实施跨区域经营计划，开设了开发区支行，大力开拓进取，为打造现代金融机构而迈进。由于开发区支行成立不久，行内客户经理存在着主观能动性不强、上门走访客户技巧不足等问题，因此亟待与博得世纪携手开展了客户经理营销面谈实战辅导项目，通过5天的贴身辅导，达成了良好的效果。因此随后路桥农合行又提出了继续合作需求，针对全部14家支行进行驻点辅

32、导，从点到面，解决实际问题。【实施成果】1、 营销热情高涨：通过竞争机制的引入，以及支行、顾问老师的激励，使得客户经理树立了积极的营销心态，增强了营销热情和主动性。2、 营销标准化流程建立：梳理客户经理营销标准化流程，特别是拜访面谈的关键节点，使客户经理形成了良好的工作习惯，极大的提高了工作效率。3、 面谈拜访能力提升：提升了客户经理的营销技巧，强化客户经理在面谈拜访方面的能力，增强了他们的营销信心，为支行的业务外拓创下良好开端。【精彩瞬间】6、中国农业银行广东省分行网点经营管理标准化项目【项目背景】 根据中国农业银行总行转型要求，广东省分行将中山分行作为首批试点单位，持续推动网点转型工作，期

33、望通过网点经营管理标准化实现网点转型各项规范的落地，以网点主任为核心，带动网点各岗位的联动，最终实现网点功能、渠道配置、岗位职责与技能、操作流程、绩效考核、团队氛围的优化。2012年至2013年，中山农业银行为了加强辖内各支行网点的经营管理，提升支行行长网点经营管理能力，委托博得世纪实施全部22个网点的网点经营管理标准化辅导项目。【项目目标】 1、通过培训加强支行行长精细化管理对银行网点客户服务发展趋势的认知，了解网点经营管理的方向，把握银行网点经营管理服务的关键点，切实提升网点整体服务营销水平。2、通过辅导，帮助支行行长运用精细化管理工具解决网点服务问题及改进网点服务、营销质量，以带动客户经

34、理、大堂经理和柜员投入到网点转型建设中。【项目实施情况】 1、辅导过程简介自10月到12月，中山农行陆续选取三角支行、南头支行、黄埔支行、开发区支行等22个支行参与网点经营管理标准化模式导入项目。在经过5天辅导后，多个方面取得了明显效果。短短五天，在分行领导的支持、网点行长的带领、辅导老师的指引和网点全员的协同努力下，网点各岗位的工作流程得到了进一步的梳理，工作重点变得更清晰，服务、营销及管理等技巧也不同程度地有所见长。从工作氛围的调动到岗位技能的强化继而到营销业绩的产生，均呈现出欣欣向荣的发展势头。大堂经理岗位巡检表柜员岗位巡检表客户经理岗位巡检表2、交付成果包节选项目总结报告每日工作战报岗

35、位专家技术岗位高级技术岗中级技术岗初级技术岗项目调研诊断报告3、部分网点业绩成果示例1)2) （4）确定针对岗位的分配制度项目导入前季度周业绩一提到国有企业，给人的感觉就是机构臃肿、人浮于事、效率低下。我在国有企业已经工作十个年头了，对此深有感触。应该说，国企的这些弊端是有其深刻的历史原因的，长期的计划经济管理给国企职工的思想烙上太深的印记。在国有企业，干部能上不能下、人员能进不能出、工资能增不能减，在很多人头脑中这些都是天经地义的事。因为害怕出现波动，很少有哪位管理者愿意去打破这种局面。结果是懒人、庸人心安理得地捧着国企的“铁饭碗”，而真正能为企业创造价值的人才却没有积极性，导致企业缺乏活力

36、，毫无市场竞争力可言。网点贷记卡上海机场管理层一直秉承“以人为本，以资本运作为中心，以价值管理为手段，以绩效为标”的经营管理理念，以“追求卓越的机场管理，提供高水准的服务质量，创造最大化的市场价值”为企业宗旨，强化管理，开拓创新。基金定投按照代理区域为每个代理商制定销售任务；黄金定投马斯洛在需求层次论中指出，当人的温饱需求得到满足之后，开始追求诸如荣誉、自我价值的实现等更高的目标。在很多时候，想办法满足员工的这些高层次需求，对其产生的激励作用可能比单纯的物质奖励更有效。网银南头支行说明：501999-12-300.192171366.580（2）投资效果分析50东升支行7Unique Zuri

37、ch Airport28.00SFr8.997.9616.58.44.442120沙朗支行1137128总计23792983) 项目导入后周业绩支行贷记卡基金定投黄金定投网银南头支行9524690东升支行341323148沙朗支行433760131总计1727492369业绩增长率748%1057%1022%124%7、中国农业银行海南省分行网点软转型项目【项目概述】为了更好的响应中国农业银行海南省分行对网点软转型的要求，农行海南省分行牵手博得世纪，于2013年10月15日启至2013年11月12日成功实施网点软转型项目导入。博得世纪结合中国农业银行海南省分行的项目需求，提供为期1个月的贴身驻

38、点辅导。【项目重要环节要点内容】【项目精彩瞬间】8、中国农业银行河南省商丘分行网点软转型项目【项目概述】 深圳博得世纪企业管理顾问有限公司商丘农行项目组经过为期一周的全方位调研，针对网点定位、岗责清分、绩效优化、渠道配置、前后台流程、网点文化建设等软转六大模块进行细致分析梳理，并于2013年8月正式开始驻点导入。【工作流程】 项目辅导过程中遵循PDCA操作流程，即按照制定计划、现场实施、结果检查、持续执行的过程，将思想方法和工作步骤条理化、系统化、图像化和科学化。流程工作内容P-PLAN(计划)网点诊断与信息收集，通过对调研信息的整理分析，确定网点辅导的项目需求，找出网点短板，制定具体的实施方

39、案。D-DO（实施）依据调研资料，设定项目目标，形成项目执行方案并在现场落地执行。C-CHECK（检查）运用系列调研方法与工具，进行现场二次调研，检测项目执行效果。A-ACTION（处理）根据辅导结果进行经验总结，提出建议，让网点管理者在今后的工作中可以循环PDCA计划，持续提升网点综合竞争力。【辅导内容与精彩瞬间】 1. 农行软转理念的宣导：项目组进驻网点后，辅导老师通过一对一交流、晨夕会等环节逐步灌输“以客户为中心、以客户需求为重”的服务理念，为后续的转型辅导做好铺垫。2. 网点营销氛围的塑造及团队意识的强化：项目组结合网点实际情况，制定为期三周的营销PK方案，引导员工由单兵作战向团队协同

40、作战转变，为第二周厅堂一体化营销的内容导入做好铺垫。3. 晨夕会、开门迎客流程的梳理固化：遵循分行对晨夕会的实施流程，在此基础上进行进一步固化夯实，组织员工进行晨迎的演练，导入晨迎的标准作业方法和要点，不断演练达到常态化持续。4. 厅堂6S内容的讲授及整改：通过导入6S内容，指导员工进行工作环境的大整顿，按照标杆台面整理自己的办公区域，网点的物理环境得到很大改观。6S管理、服务意识与服务形象集中培训6S管理有效实施，办公环境焕然一新5. 大堂分区的初步实施及视觉营销设计：辅导老师指导更改填单台和自助设备位置，将大厅划分为门迎填单片区、自助设备区、高柜业务区、低柜业务区，便于大堂经理更有效进行现

41、场管理，有效改善厅堂混乱秩序。在此基础上，罗列厅堂视觉营销物资清单，为第二周厅堂营销环境的布置做好充分准备。厅堂物理布局优化6. 营销意识技能提升和产品的辅导：柜面时常受理压力大且主动服务营销意识薄弱，项目组通过夯实“服务营销七步曲”和导入柜面营销“四个一”内容，激发柜员主动服务营销的意识，提高服务质素，掌握快速营销、转介客户的方法，通过提炼存金通、双利丰等产品的卖点和优势，加强员工对产品的熟悉程度。营销话术和产品讲解7. 客户经理VIP客户资料维护和电话邀约的辅导：帮助客户经理掌握存量客户梳理的基本方法，协助开展VIP客户资料维护工作，导入客户经理每日工作安排的方法，针对陌生客户电话维护进行

42、一对一演练，掌握电话邀约的相关要点，客户经理相关工作开展进度迅速，成效显著。客户经理一对一话术演练，电话沟通技能不断提升8. 从基础建设入手奠定考核基石：为体现绩效考核的价值，实现将绩效工资与考核结果相挂钩的工资制度，用考核措施激发每个员工的积极性，促进网点整体目标的实现。项目组在前期对各岗位充分调研的基础上，针对网点所有岗位逐一梳理，按岗定责，明确各岗位的岗位定位、直接汇报对象、工作职责、关键考核指标、考核权重等，形成各岗位的岗位说明书。网点员工的绩效考核将与各自岗位工作职责紧密相关。采用平衡计分卡对KPI指标进行细化，通过引导不同岗位的职责侧重，选定关键指标和指标权重。【业绩增幅明显，效果

43、显著】 在项目操作过程中，支行网点业绩增幅明显，以夏邑农行营业部为例，在辅导的第一周，转介绍的成功率由不足40%增加到60%，完善了VIP客户信息44份，开通手机与网上银行共计226人次，销售理财产品573万、保险178.1万，白银6500克、第三方存管9户，所有考核数据均呈现明显增幅，部分业绩实现数倍增长，得到行领导的一致认可与好评。9、中国建设银行广西区分行网点综合营销服务能力提升培训项目【项目概述】按照中国建设银行广西建行网点综合化建设的要求和标准，博得世纪于今年3月份开始实施“网点综合营销服务能力提升”培训项目，项目通过驻点辅导、师资培训、营销训练营、实战营销竞赛等形式，提升营业网点综合营销服务能力，提升营业网点经营业绩，打造网点新的综合竞争优势。