[互联网]政企市场会议材料最终版.ppt

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1、,2010年政企市场工作会议,2010年二月,目 录,一季度重点工作总结及问题分析政企近期重点工作布置（2-3月）,重点工作1：高价值客户维系,截止目前，全地区AB类集团关键人物维系率92.01%，所有分公司均超过85%；AB类集团核心成员维系率86.27%，慈溪、镇海尚未达到85%的维系标准。钻金卡客户：地区现状71.73%，余姚、奉化、象山和江东达到75%的维系目标，海曙、镇海、慈溪和江北差距超过5%.关于托收用户导入集团的问题：从参加过统一预缴的托收用户看，非集团成员的托收用户占比慈溪最高，宁海整体纳入情况最好。集团基层成员捆绑率：截止目前，全地区AB类集团5891家（价值评估调整后），

2、集团普通成员捆绑率超过30%的集团2894家，占比达到49.13%，其中镇海、江北、奉化、江东、海曙和余姚分公司超过50%；宁海、象山和北仑分公司与维系目标有一定的差距。,非托收用户群体参加岁末预缴总数达33377户，如目标群体按联系人、关键人物、钻金银客户、集团成员、虚拟网成员计，共31460户，目标群体耦合度为94.26%，如目标群体按联系人、关键人物、钻金银客户、集团成员计，共28063户，目标群体耦合度为84.1%。从分公司看，北仑、江东、海曙非集团成员占比较高，北仑、海曙的统一预缴总额最高，但是对目标客户的把控欠严谨（其中北仑主要是万华和富邦两家集团成员录入不佳）！宁海、象山分公司涉

3、及的非集团成员占比最低，整体把控最到位。受理统一预缴的托收群体共涉及用户11967位，（剔除参加过联系人关怀、个人充送的400户外），统一预缴优惠另外覆盖11567户用户，未纳入整体成本覆盖群体总数，其中慈溪的非集团成员托收占比较高，宁海较低。备注分公司年前在非集团成员的录入和稽核反馈工作上取得一定进步，下阶段希望进一步加强目标群体的把控，对未录入系统的集团成员、托收 用户及时做好成员导入工作。,整体情况（10-12月）这四类用户MOU整体上均出现逐月递增，高价值客户、关键人物、联系人ARPU略有下降，集团成员出现波动，总体情况稳定。分公司情况（12月）从维系的钻金、关键人物、联系人ARPU看

4、，海曙较高，北仑较低。从维系的集团成员和非集团成员ARPU看，象山、余姚较高，江北较低。重要客户维系情况（10-12月）已维系钻金客户MOU和ARPU下降均超过20%的用户整体占比5.42%，其中江东、奉化公司占比较高，已维系的集团联系人/关键人物MOU和ARPU下降均超过20%的用户整体占为5.94%，其中余姚、海曙和北仑占比较高。要求分公司对高价值客户的维系成效做进一步的跟踪并考虑提升举措。,重点工作2：祥虎献瑞岁末营销活动,目标群体把控,维系捆绑实效,ARPU：元、MOU：分 12月,重点工作3：集团攻防应对工作阶段情况,三类政策（竞争对手）四种手段,集团竞争应对能力急需提升；对竞争对手

5、动向了解滞后；对下行信息反馈质量欠佳；对异动应对手段单一有限。,43家AB类集团 12月份ARPU相比拍照时平均下降14%；其中下降超过20%的集团16家，占比为37%,而16家集团中分公司反馈有异动的集团仅有3家，其余慈溪、北仑、海曙、宁海、象山、余姚、镇海等分公司反馈无异动。97家C类集团12月份ARPU相比11月份整体下降21%；其中下降超过20%的集团9家，占比为9%,而9家集团中分公司反馈有异动的集团仅有2家，江东、海曙、奉化、慈溪、镇海等分公司均反馈无异动。要求分公司不能放松，务必加强关注、全面分析和跟踪，确保集团的稳定。,以12月-1月套餐变更预警为例,下阶段攻防应对工作改进提升

6、 以集团情况、异动情况真正建立分级持续跟踪机制 强化竞争信息主动收集能力（建立周报、月报制）加强行业条线信息共享与协作，项目、全业务、语音实现联动、县市公司实现联动 丰富竞争应对的方式、方法，强化全业务切入能力 高度关注AB类集团固宽业务协议到期情况，尤其是局级机关,重点工作1：集团成员拓展、虚拟网发展,V网净增：全地区1月虚拟网通话用户数218.7万，北仑、奉化、余姚、江东、慈溪较拍照同期净增为负，整体一月份的发展进度-14%。分公司要加大对虚拟网发展的关注，政企部已下发近期虚拟网拓展工作的布置，要求分公司切实落地。北仑、奉化和余姚分公司1月份虚拟网通话用户负增值很高，特别是北仑分公司在新增

7、V网通话用户近9000户的情况，通话用户净增负7000余户，原存量用户的缩水非常严重，需要引起重点关注，做好存量用户的保有、激活工作。奉化和余姚公司此现象也比较突出，请同时关注！集团用户拓展：全地区1月累计新放号加入V网用户31616户，完成拓展进度82.62%，慈溪、奉化、象山低于70%，请引起关注，加大对新放号用户的虚拟网营销力度；老用户加入V网37717户，完成进度102.64%，余姚、宁海、慈溪、镇海、鄞州、象山完成1月份目标，奉化、海曙、江东低于90%。,重点工作2：集团策反情况,截止目前，全地区已累计启动42家目标集团的策反工作，其中6家已走访集团领导、联系人，23家集团已递交策反

8、方案；42家集团中26家集团已有策反成员上报，其中共已完成13家符合条件的策反集团（尚未稽核通话相似度），其中余姚解放军91428部队、江东均胜电子、海曙安邦财产保险三家集团策反人数超过100人；北仑、镇海还未有符合要求的策反集团，请引起高度重视。请分公司在策反的同时对信息化产品的切入和捆绑作用加以关注；同时请分公司重视对策反集团通讯录的制作搜集，尤其是确保集团中高层信息的准确性和有效性，在第一时间对策反成果加以巩固。,重点工作3：集团产品拓展情况-校讯通,2010年1月，全地区新签学校10所，完成一季度新签约35所指标的29%，宁波校讯通学校累计到达802所；2010年1月，全地区新增计费用

9、户2.6万，实际净增1.6万（寒假前老用户退订1万户左右），月净增指标完成率146%，总计费用户规模达到29.3万；一季度净增计费用户指标2.5万户，1月份完成总体进度的66%；（2月份寒假，校讯通业务不收费，净增目标分解在1月和3月完成）本月余姚分公司净增计费用户贡献9858户，占总净增计费用户的60%，主要来源于09年底专项营销活动中的签约学校有22所在1月份完成计费。江东和鄞州分公司净增计费用户距离指标差距-1515户和-1370户，主要在于未有效落实市公司下发的签约转计费学校目标。,重点工作3：集团产品拓展情况移动E管家,口径说明：1月有效集团净增=1月包月计费有使用集团-12月拍照数

10、，其中12月拍照数取截至12月底移动E管家包月计费且成功短/彩信合计MT100条集团数。截至1月31日，全地区1月计费集团达2207家，其中选择包月套餐且当月计费集团达2133家，包月且计费集团1月份产生成功下行流量集团达1031家，其中有863家集团1月份成功短/彩信下行合计超过100条。1月份有效集团净增71家，当月收入达17.8万，本月奉化、宁海产品推广相对较好，象山、鄞州、镇海、海曙、慈溪净增落后。移动E管家作为相对较易推广的集团产品，目前各地推进力度差异较大，问题分析主要为客户经理推广积极性不够，推广时侧重推出去忽视客户使用引导，导致包月计费有使用这类真正可实现创收的集团缺乏。用户使

11、用习惯的培养缺失，直接会影响后续客户使用黏性，目标集团客户容易转用其他运营商同类产品。,重点工作3：集团产品拓展情况集团彩铃,1、整体情况：集团彩铃本月新增2812用户，完成1月目标156.2%。其中免费用户（0优惠）转有效用户为387户，集团25家；原小额优惠包用户转有效用户439户，集团28家，初次开通业务的有效用户1904户，集团119家。海曙、余姚、鄞州、镇海、江东、北仑、慈溪、宁海、象山顺利完成本月目标，进度领先，其中海曙工作到位，进度接近250%。鄞州、余姚完成净增用户总量最多。奉化、江北本月发展集团彩铃用户进度较慢，未完成本月目标。2、鄞州、余姚将较多小额优惠包用户发展为收费用户

12、，镇海将原部分免费、小额包用户发展为收费用户，象山将原超低资费用户转为收费用户，均提高了业务收入，方向正确且能提高产品健康度。3、拓展新集团与转化免费集团的同时，请同时注意对真实收费的老集团进行新彩铃成员添加。,重点工作3：集团产品拓展情况信息机,集团短信（信息机）指标口径：有效计费集团口径：当月有收入大于100元.（含包年套餐）（计费开始时间为当月且总话费优惠不小于50%，或延后统计）、且当月该产品无欠费（欠费要延后统计），含原免费集团转为收费；整体新增：全地区“信息机”1月新增11家集团，完成1月目标57.89%，其中参加年费预缴的9家集团预缴收入达3.5万元。慈溪、宁海、象山、北仑已顺利

13、完成本月目标，发展势头良好，其中慈溪发展量最好，提前开始冲刺2月目标。海曙、鄞州当前完成1家集团，完成本月目标50%，请保持发展。奉化、江北、江东、余姚、镇海均还未发展新信息机集团。问题：信息机有效计费用户占比不高，部分集团存在短信费用极少或无费用的情况，需关注新老集团客户的使用情况。,重点工作4：全业务产品拓展情况(综合接入）,完成情况：全地区1月新增移动有线固话75家，互联网专线36家，累计完成111家，完成1月目标105.7%。企业宽带作为综合接入拓展的重点，1月份慈溪、象山开展情况较好，镇海进展较慢1月份无新增，请各分公司重点关注。除海曙、镇海分公司外，其他地区都已完成1月目标，其中鄞

14、州、象山发展量最好，提前开始冲刺2月目标。目前全地区县市（区）政府、局级机关共签约120家集团，现有71家已开通使用；全地区街道、乡镇政府签约59家，其中52家已开通使用，7家在建设中。合计全地区政府单位已开通电话3867门。,重点工作4：全业务产品拓展情况(无线座机）,完成情况：无线座机全地区累计在网用户数到达16816户，完成1月份指标101.67%。宁海、江北完成情况较好，海曙、象山完成情况较差。1月份全地区无线座机通话用户12009户，通话率71.41%，江北、海曙、余姚通话率较高，宁海分公司由于1月底批开500个号码用于黄页市场拓展，导致通话率低，请宁海年后尽快展开拓展；1月份全地区

15、无线座机收入97.27万，户均ARPU57.84元；镇海、江北、慈溪户均ARPU在70元以上，奉化ARPU值仅31元。,重点工作4：全业务产品拓展情况（GPON覆盖集团排摸）,重要性：电信一季度重点加强对原有企业宽带的包年捆绑，提高保有率。同时我公司GPON网络已有64个乡镇完成覆盖，具备与电信向抗衡的承载能力，为尽快抢占企业宽带市场，全地区组织了对GPON覆盖区内集团固网信息摸底。完成情况：GPON已覆盖全地区的64个乡镇，根据统计累计12015家集团属于GPON区域范围内，通过分公司客服经理两周的排摸，目前已完成2143家AB类集团，7774家C类及未定级类集团的排摸，完成排摸进度的82.

16、5%。2191家集团集团宽带收入在500元以上，其中21家已接入移动宽带，其余2170家将是下阶段移动宽带推广重点突破集团；根据摸排情况，企业宽带集团 一季度到期集团82家，二季度到期集团为379家，共计461家集团为近期拓展重点。存在的问题：1、慈溪分公司摸底数据真实性较高，其他分公司客服经理摸底存在虚报情况，如镇海公司上报排摸结果中潘薇、陈依妮等几位客服经理上报的数据中，宽带费用全部统一填写“商务套餐”、“包含在话费里”。2、各分公司集团摸底信息不全，尤其是宽带到期时间，企业宽带推广一个关键点是到期时间，请各分公司重视。3、AB类集团2408家和C类集团2516家是参加过集团联系人关怀活动

17、，但摸底数据仍不准确。,重点工作4：全业务产品拓展情况（新建楼宇）,目前收集全地区新建楼宇共175栋，其中独立业主楼宇为84栋。84栋独立业主楼宇中，楼宇建设情况：65栋已启动，栋已完工，1栋未启动或停工；楼宇使用情况：42栋全部自用，16栋为部分自用部分出租（售），20栋全部出租，有6栋还未获取信息；已签约4栋，其中3家鄞州、1家慈溪分公司；有合作意向的11栋，主要为江东分公司8栋，慈溪、海曙、鄞州各1栋，请各分公司尽快跟进，完成签约并拓展综合接入业务；已于其他运营商签约的10栋，需要继续跟踪的59栋，其中鄞州33栋（5栋自用，7栋部分出租，18栋全部出租，3栋未确定）、江东19栋（14栋自

18、用，3栋部分出租，1栋全部出租，1栋未确定），北仑3栋，慈溪2栋，宁海、象山各1栋，该批楼宇为重点拓展对象，请各分公司年后继续跟进，并以周报方式每周上报进度。,问题1：对新建楼宇建设进度了解不够，信息掌握不全面。所有分公司对项目建设进度都没有进行排摸，江东分公司未了解楼宇交付时间，江东、鄞州分公司大部分楼宇内部布线情况都不全。问题2：对新建楼宇重视程度和跟踪力度有待加强。江东、鄞州对新建楼宇建立了跟踪，其他分公司对新建楼宇跟踪需要加强。对于独立业主楼宇项目一旦启动，应马上启动综合接入业务拓展和周期性跟踪，并每周按楼宇跟踪表格式上报跟踪情况。,存在的问题,业务拓展情况,重点工作4：全业务产品拓展

19、情况（存量楼宇摸排）,该四幢楼宇内企业宽带基本都为电信宽带接入，宽带接入方式以ADSL、LAN接入为主，光缆接入为辅，2M接入资费在300400之间，10M接入电信资费在1000元以上，联通10M接入资费在8001000元左右；,集团排摸情况,排摸中的问题,楼宇物业公司于运营商合作的情况各有区别，但总体物业公司是能够同意我公司进入开展综合接入业务的。1、存量楼宇摸底中，对企业宽带的合同到期时间都未了解。2、对于企业宽带的具体接入方式和费用信息有不准确的情况。,2月初在海曙、江东各选择了2栋具备铁通资源的典型商务楼宇，组织力量，从用户规模、用户原使用宽带的类型、带宽和资费、宽带和固话合约到期时间

20、、有改用移动宽带意向客户数量等几个方面开展楼宇市场调研，分析楼宇市场接入价值。,重点工作5：信息化项目拓展情况(1),完成六项业务指导意见下发及行业信息化周报，梳理了前后端及与分公司的职责流程。保险通平台开发完成完善；完成移动办公测试平台的搭建并在信息化中心使用，待下发完成商机管理平台使用支撑、连接地址及商机管理平台使用手册，并指导分公司使用。组织各分公司关于保险通、警务通、视频监控业务的培训，同时进行现场演示，优化县（市）分公司信息化推广岗位、开展政企客户部信息化中心项目经理及项目支撑岗位竞聘。,重点项目,梅山项目：1、对联检单位调研需求所涉及的增补设备清单进行核实，完善深化设计方案；2、完

21、成梅山项目立项请示；3、协调厂家完成呼叫中心方案，并进行该项目询价，制定商务方案，递交客户。建委视频监控项目：完成招标书初稿及明州大桥工点无线视频监控试点。,人保财险MSTP专网组网项目：1月15日，完成人保宁波分公司到14个县市支公司的4M MSTP电路洽谈，并签订协议，3月份完成施工，产生年信息化收入10多万元；人行清算电路：完成与工商银行、宁波国际银行到人行的清算电路洽谈并签订协议。,宁波海关移动报关项目：完成宁波海关移动报关系统需求确认。港务局港信通项目：完成开发并开始试用推广。宁波国检移动办公项目：二期协议签订，该项目捆绑130位处级以上干部，并成功策反20几名处级以上干部。完成危化

22、品运输车无线车载视频监控系统试点宁波市环卫所车辆定位系统项目：安装车辆大致在400辆，引导宁波市环卫所车辆定位系统确定需求，用户标书公告确定使用GSM/gprs,排除电信EVDO。,中心血站专网组网项目：已完成框架协议签订，完成与第一医院签约工作，第二医院正洽谈中，医保网专网组网项目：目前已经完成3个新增点的签约以及施工建设，2家单位正在洽谈中，医讯通：协调几家医院现场到第一医院参观并确定意向,远洋渔业卫星短信项目：完成2200台远洋卫星终端业务开通（年信息化收入22万），目前订制用户1600多人（年信息化收入20万）比12月份增加800左右订制用户；完成海洋渔业码头无线视频监控试点。,配合鄞

23、州分公司成功中标奥克斯集团空调销售数据信息系统。为奥克斯集团提供零售门店日销售信息上报，并实现日常管理。有效捆绑奥克斯集团2500个手机终端用户，同时捆绑短信发送量100万条，产生年信息化收入20余万元,政府综合行业,交通物流行业,大中型企业,金融行业,医药卫生行业,农林牧副行业,基础工作开展情况,市公司重点项目推进,重点工作5：信息化项目拓展情况(2),余姚分公司在六项业务开展过程中，除了“保险通”（指标中没有）业务外已开展其他所有5项业务。积极推广医讯通业务，组织余姚市一院、中医院到宁波市一院实地考察，客户感知度很高，已准备签约，同时积极跟进余姚市二院。另外余姚分公司在专线租赁业务推广工作

24、上也取得了很好的进展，到目前为止已签下三个集团，7条线路，积极跟进余姚财税局国库支付系统专网（200多条专线）。在视频监控方面和移动办公业务开展积极，收集多个需求，值得各兄弟公司学习。江东分公司作为“保险通”业务开展先驱，在保险通平台开发滞后的情况下，积极跟进各保险公司，与客户保持良好的沟通，保证了天安保险公司的成功演示，并得到客户的肯定，同时掌握当前竞争态势并作出有效应对措施，值得各公司借鉴，但是其他业务开展不多。奉化分公司组织员工通过参与市公司项目的方式学习相关知识，值得肯定，在项目开展过程中，很多分公司涉及到技术和商务问题由于缺少经验，在市公司支撑前提下，需要加强学习尽快掌握。,连续七周

25、未开展业务推广工作的分公司名单：警务通：江东、江北、宁海移动办公：北仑医讯通：北仑、鄞州视频监控：江东、镇海专业租赁：奉化、宁海,值得借鉴的经验,分公司重点项目推进情况,存在的问题,分公司业务推进参差不齐，目标不明确；项目实施的职责界面有待进一步理顺；目前可提供的ICT类业务众多，要有选择的开展业务，目前没有明确；与行内相关部门、相关人员的沟通联系还不够，相关资讯获取较少；对项目经理及支撑经理的考核不够完善。,目 录,一季度重点工作总结及问题分析政企近期重点工作布置（2-3月）,重点工作1：高价值客户维系(1),工作目标 AB类集团关键人物核心成员维系率达到85%,钻金卡维系率达到75%。,常

26、态化主动维系,稳定圈营销,易流失群体精细营销,精细营销,用粘性业务实现软捆绑，不断扩大稳定圈覆盖范围粘性业务：家庭套餐、家庭统一支付、虚拟网+家庭亲情网、家庭有线宽带、手机邮箱商务版、手机支付（入网超过3年）营销方式：手机邮箱、短信营销营销政策：现有粘性业务营销政策，加送1次全球通俱乐部个性化服务（如机场贵宾通道、全球通网球俱乐部等）。,针对易流失群体开展精细营销，提前做好客户异动控制（电话营销）易流失定义：未维系/近三月月均话费总降幅达10%/近三月月均MOU总降幅达10%。特征1：本地闲时长话免费100分钟易流失客户中本地长途高于50分钟客户特征2：虚拟网体验活动易流失目标客户中无虚拟网或

27、沉默客户，且与虚拟网内用户通话在30分钟以上特征3：家庭网体验活动易流失目标客户中与某个移动号码月通话有15天以上客户特征4：GRPS5元体验易流失目标客户中月上网次数在15次以上且无GRPS包月开通客户特征5：保底50送15易流失客户中以上四类客户特性以外的,精细化圈定主动维系营销政策，做好客户期望值及满意度管理活动原则：按入网年限标准、保底标准、签约时间标准控制回报比例活动政策：1、充值送话费或实物、2、充值送G3手机(加大营销力度）。政策例举：保底800元 签约10个月 预缴3000送1600元（入网小于3年）预缴3000送2000元（入网3年-5年）预缴3000送2400元（入网大于5

28、年）保底600元 签约10个月预缴2400送1200元（入网小于3年）预缴2400送1500元（入网3年-5年）预缴2400送1800元（入网大于5年）保底500元 签约10个月保底300元 签约10个月保底300元 签约20个月,重点工作1：高价值客户维系(2),2,3,1,集团维系、高价值客户维系实物成本,集团维系、高价值客户维系、个性化使用的终端成本,集团产品营销实物成本,集团实物维系成本/终端成本的划分依据：1、集团数量全地区占比，权重50%（其中AB类集团积1分、C类集团积0.6分）2、高价值客户全地区占比，权重50%（高价值客户包括关键人物、联系人、核心成员、VIP、300以上中高

29、端）3、其中实物维系成本综合考虑岁末分公司的预缴进度、成本使用进度及成本使用规范性。,对应营销文件：1、甬移政企通2009168号关于开展“祥虎献瑞_”2009年岁末集团客户话费营销的通知 2、甬移政企通20108号关于下发2010县市（区）两会营销方案的通知 3、甬移政企通2009122号关于修改集团重要客户定向维系政策的通知、甬移政企通200995号关于延续重要客户定向维系的通知、甬移政企通2009184号关于新增充送超市卡等政策的通知等实物维系政策的文件,对应营销文件：甬移政企通201028号关于下发2010年集团信息化产品营销政策指导意见的通知,对应营销文件：1、关于下发终端政策调整的

30、通知 2、2010年高价值客户精细营销方案(暂定稿）3、其他个性化使用根据分公司签报内容确定,加强终端营销力度,政企部职责提供规模目标集团清单/统一采购与配发走访物料/跟踪通报走访过程与成效 分公司职责 加强走访的效果,走访对象以行业应用集团为主,通过本次走访,能够在集团内切入更多的信息化产品,增强集团的在网粘性及时布置走访、上报走访计划与走访情况表、完成系统录入，后期需求跟进。,重点工作2：推进首席走访持续性,工作目标,1、分公司一季度每位首席客户经理走访不少于20家目标集团。2、针对A+集团，做好战略合作签约收官工作，要求在三月份前完成市级A+集团签约率90%，省级A+100%。,主要工作

31、举措,首席走访要充分挖掘商机空间（要求分公司跟进）,鄞州、江东、镇海走访进度居前列，奉化、余姚需加快进度。请加大对行业应用集团的关注力度，合理安排走访对象，确保本次走访的效果。,提升高价值C类集团维系标准，将高价值C类纳入AB类集团维系要求。（全地区4800家）,重点工作3：高价值类集团维系提升,工作目标,关键举措及职责,第一步根据今年省公司最新的价值评估结果，由分公司进行确认后，对今年的AB类集团进行拍照。,第二步根据09年9月至12月份，在网集团三个月平均集团内成员语音收入进行排序，月收入在1500元以上的C类集团纳入高价值C类集团的范围（4800家）政企部：调整本地相关报表，更新目标集团

32、清单数据（3月5日前）,第三步将4800家纳入本地AB类集团的维系标准，包括集团内关键人物维系率指标、集团保有率指标。县公司：将目标集团纳入重点关注对象，做好客户经理业务指标分解。,江北：客户经理走访进程中留心关注集团彩铃使用情况客户经理在走访过程中,会留心关注集团特别是大型集团的集团彩铃使用情况,对于前期已办理过集团彩铃,但后期集团员工增加而末加入彩铃的情况,及时与联系人沟通,力争将所有公司员工尽量加入集团彩铃,从而提高了集团彩铃成员的比率，也助于提升企业的对外统一形象。,重点工作4：深化客户督导工作有效性,江北、宁海其他类工作超过20%，其他类主要为无效工单，日志无录入内容，请加强日志规范

33、性的录入,客户经理人均业务发展量,江北集团彩铃发展较好,鄞州、宁海、海曙客户经理的新用户入V网拓展量较大。北仑、海曙、慈溪客户经理对老客户入V网拓展力度较大。从集团业务的拓展成效看，客户经理集团业务拓展上仍有较大的提升空间。,1,2,3,客户经理工单类别统计,优秀经验搜集并推广,重点工作1：外来务工进驻营销造声势,年后进驻营销政策对接,年后进驻营销工作分配,工作目标,1、完成全地区年后1000家集团进驻3、20-25日全地区共进驻149场（镇海、北仑、江东不足，请进一步部署）2、新增虚拟网目标量、新增放号量同一季度重点工作目标。,促渠道合作强宣传力度造营销声势,重点工作2：虚拟网规模发展出成效

34、(1),工作目标,一季度虚拟网净增12万，虚拟网通话用户到达数231.3万,主要工作举措 在营销政策上：新入虚拟网享受月费减免2个月（仅针对渠道开放，政企部统一取数操作）在主题营销活动上：持续开展“精品网络，传递真情”虚拟网主题营销，每成功发展有效收费用户2位，发放酬金6元，在此基础上每再增加1户再奖励3元，每月封顶奖励60元。（本周五群发量10万）从拓展方式上：充分利用渠道力量，加大虚拟网的发展力度,方式一：分公司所有签约渠道均开通V网受理权限，每家实体渠道对应一个乡镇网，渠道放号时推荐并通过E通道或网厅方式直接现场受理。,方式二:渠道新放号激活三天内,政企部直接叠加虚拟网业务(目前慈溪和余

35、姚分公司试点中),方式三：分公司将有意向发展虚拟网的直供渠道纳入基层联系人管理，分公司负责整理并上报每个直供渠道对应的手机号码，通过基层联系人模式开展虚拟网营销。（北仑、慈溪、宁海、象山、鄞州、余姚和镇海目前尚未将直供渠道纳入基层管理人管理）,电信将混合虚拟网发展定为一季度的重点工作，目标清晰，部署紧密，我方客户面临被蚕食的危险!电信目标：一季度末混合虚拟网固话有效渗透率达到15%；手机有效渗透率达到20%；集团虚拟网重点关注行业虚拟网组建的推进，要求一季度必须组建市公司下发的集团虚拟网的目标客户清单。,我们该做什么,重点工作2：虚拟网规模发展出成效(2),政企部工作 整体活动策划、支撑、数据

36、操作；落实主题营销活动的统一短信宣传工作（每周5-10万）；调整渠道V网发展酬金机制；跟踪分公司的落地情况，对业务发展进度等进行通报；宣传横幅、虚拟网单页、渠道小卡片设计及制作。县市公司工作 渠道业务监督与指导要求分公司政企条线协助做好渠道业务指导与监督工作，向渠道说明酬金标准计发放方式，力争铺开渠道参与面。严格落实乡镇网宣传政企部统一设计门店悬挂横幅，由分公司制作，同时要求分公司在每个乡镇内优先选择1-2个渠道作为重点的宣传落脚点。要求渠道点业务宣传展架上摆放虚拟网宣传单页及渠道小卡片，相关物料由政企部统一配发。,1）加入次月V网网内主叫通话（主叫通话5分钟以上），第三个月发放酬金，酬金统一

37、为每户5元。2）计次用户入V网后连续2个月产生V网网内主叫通话，且通话时长超过5分钟，第三个月发放业务酬金2元3）活动期间，免费使用用户如果符合以上标准，同时纳入酬金发放范围。,前提：当月渠道新放号用户入V网占比超过40%。奖励方式：针对当月发展的V网包月用户，如果在收费月仍然存活（即V网月费正常收费且收费当月产生V网网内主叫通话），则收费月次月再奖励2元/户，老用户新入V网无此奖励。4、直供网点虚拟网发展业务酬金同现基层联系人，仍按09年发展模式和酬金结算方式进行,重点工作3：集团客户回归工作抢时间,工作目标,一季度全地区策反集团43家（要求每家集团策反人数在50人以上，同时中高层管理人员移

38、动用户占比达到90%以上）,-主要工作举措考虑到集团的整体策反难度和所需时间，缩减策反目标数量，注重策反集团的规模与影响力，确保精确打击；加大真实性稽核力度，要求分公司务必重点突出，保证做真做实。重视综合接入、移动E管家等信息化产品的切入，增加集团收入，加强捆绑力度，进一步巩固策反成果,重点工作4：集团产品真实发展出规模,工作目标,信息化产品的营销政策支撑到位。重点针对收入型、潜力型集团产品开展资费优化和促销梳理，带动集团产品规模和质量的双向提升,整合营销政策征询分公司意见基础上，下发了甬移政企通201028号 文关于下发2010年集团信息化产品营销政策指导意见的通知,明确重点产品收入型产品-

39、集团短信（信息机、自建短信平台、移动e管家）、集团彩铃、校讯通；潜力型产品-移动400、手机邮箱&BlackBerry(BB)、企业建站,真实发展思路集团产品以预缴送实物的促销活动方式为主，以预缴送话费折扣为辅，另结合部分费用直接减免作为隐性政策，提升收入真实性。,合理成本规划结合产品营销政策已下发1季度集团信息化产品各分公司实物营销成本额度，请各县分公司合理利用营销政策和成本，开展业务拓展。已下发成本，分公司如不能有效使用，政企部将收回成本，并在后期向业务拓展好的分公司倾斜。,重点工作4：集团产品真实发展出规模(校讯通1）,工作目标,一季度：全地区新签约学校目标50所，净增计费用户2.5万，

40、总计费用户目标到达30万（超过温州），提升收入25万元；,主要工作举措,激励政策代理商酬金与指标挂钩政策，新签学校和策反学校激励政策；运行模式改变直接由代理商包办发展的运行模式，转型由县分公司与代理商协同合作的运行模式，提升市场覆盖率。寻增长点加大对初中和高中市场推进力度，寻找业务的增长点,重点工作4：集团产品真实发展出规模(校讯通2）,工作职责划分,-县市公司工作 强化与区教育局的关系营销：由县分公司做好各区教育局的关系维系，保持业务稳定；竞争收集：主动跟踪并反馈当地教育主管部门及各个学校的信息化规划与实际需求，加强竞争对手同类产品信息收集。如：鄞州第二批星级校园评选活动（60所学校左右）；

41、余姚教育局数字化校园建设（教育局推动的教育平台整合工作）校讯通学校物理集团组建工作：切实有效的落实校讯通业务的属地化管理工作，通过对签约学校组建物理集团，加强客户经理渠道对学校的维系和其他集团产品的渗透，进一步提高集团的捆绑；区域内校讯通SI业务发展指导和管理工作：加强区域内SI优胜劣汰管理，做好学校话机需求审核、话机SIM卡管理和话机语音费用监控等工作。,-政企部工作 布置校讯通业务岁末年初再拉网工作：1月下发关于下发宁波校讯通业务2010年一季度工作安排的通知（甬移政企通（2010）2号）；业务发展试点方案：对余姚分公司提出的县分公司牵头签约学校，降低SI酬金分成，用于学校长期激励的思路形

42、成试点方案，并在余姚实施；工作会议和指导意见：3月召集代理渠道召开2010年宁波校讯通工作研讨会；下发2010年业务发展统一的指导意见（工作思路、SI指标和工作安排）；教育事业统计情况表完善：3月-4月，由市公司统一安排收集09年版教育事业统计情况表，完善全市教育事业基础数据库（07-08年版），通过基础数据梳理分析，为县分公司和SI提供精益化运营分析和支撑；客户维系和推动业务规模化发展：组织教育行业产品推广会，通过名师讲解、与区教育局联动等方式，延伸业务发展的接触通道；控制业务风险:全面落实与校方校讯通合作协议的管理工作，2010年2月下发关于加强校讯通业务与校方合作协议管理工作要求的通知（

43、甬移政企通（2010）27号）；,重点工作4：集团产品真实发展出规模(集团短信和集团彩铃1）,工作目标,信息机争取实现2月有效集团净增13家、3月有效集团净增38家 移动E管家争取实现2月有效集团净增300家、3月有效集团净增750家。集团彩铃争取实现2月有效计费用户净增1200个、3月有效计费用户净增4500个；,明确了内部渠道激励政策和集团产品营销政策:详见201028号 文关于下发2010年集团信息化产品营销政策指导意见的通知,重点拓展行业明确移动e管家：针对会员制的服务业、及其他公共管理、交通运输、教育、技术服务、批发零售业的中小集团客户。信息机：重点行业（金融、证券、公共服务业务）重

44、点覆盖，发送量较大的大中型集团。,提升存量客户质量，提升存量收入：针对免费使用用户进行梳理，争取转计费；对超低资费用户进行梳理，提升到合理价格；对沉默客户进行沟通，培育使用习惯。,主要工作举措,重点工作4：集团产品真实发展出规模(集团短信和集团彩铃2）,免费用户转收费工作：宁波免费用户38700户，集团768家。慈溪、宁海、奉化的免费用户最多，在不影响收入与用户量的前提下，利用集团彩铃的预缴送政策，开展免费用户转收入工作。小额优惠包用户转正常资费收费工作：原09年小额优惠包用户126286户，集团 3126家，分公司应根据政企部每月小额优惠包到期提醒清单，提前与相关客户集团洽谈，转为新政策进行

45、收费。对于无法进行收费集团，由分公司工作联系单上报政企部，政企部综合收入情况进行统一处理。北仑、鄞州、镇海的小额优惠包用户最多。政企部将定期对小额优惠包集团进行稽核，杜绝出现未备案的单价超过正常资费情况。余姚、镇海、江北还出现部分未报备的高资费集团，应反馈原因。超低资费集团清理工作：系统中部分集团录入不标准，资费过低，造成收入流失。全地区按低于1元/月/人出帐94家集团，20162用户；目前主要集中在余姚、北仑、象山，请分公司针对清单，开展转正常收费工作。,免费使用集团转收费工作：截至1月份，宁波免费集团共32家，其中其中13家为自用业务集团，需安排签报备案；19家为需要转收费或从一次性费用的

46、出账；详见清单。请相关县分公司在4月底前完成完成转收费工作。其中慈溪12家集团，市公司5家集团。存量用户提升工作：政企部定期下发流量表，针对用户月收入少于50元的集团，宁波全市约 84 家集团，请分公司关注客户使用质量，培养用户使用习惯，提升业务流量。做好存量集团的维系工作。,锁定目标行业市场，进行增量拓展和质量提升：针对重点推广行业的目标客户群取数，全地区8186家集团；目标行业中已经开通产品但没有开通包月套餐的集团566家，请分公司做好用户排摸和沟通工作，了解使用情况。结合关于开展创建“移动E管家”示范单位活动情况的总结报告（甬移集客200898号）整理下发的全省移动E管家典型示范案例持续

47、做好目标集团的产品应用推介，培养用户使用习惯、确保量质并重。,近期重点工作安排,集团彩铃,信息机,移动e管家,重点工作5：战略转型产品突破出亮点(手机邮箱商务版/BB),工作目标,手机邮箱商务版:一季度发展50户，全省前二/BlackBerry黑莓:一季度发展90户，全省前二,目标客户,目标客户举例：金融业（光大银行手机邮箱商务版；国际银行黑莓）；制造业（中华纸业、贝发手机邮箱商务版，阿克苏涂料黑莓）；外贸业（宁波美博进出口黑莓）；能源业（中化宁波手机邮箱商务版）,多方位宣传，提升业务影响力 高端商务楼宇的视频媒体广告投放；主营业厅心机区设黑莓宣传广告语黑莓体验区；下发产品宣传手册、单页、海报

48、。,锁定目标，走访排摸、推介针对外企、大型集团进行排摸；开展高端商务楼宇的扫楼工作。了解企业是否对移动办公有需求且本身已建有企业邮箱服务器，针对此类企业进行集团推荐；针对邮件使用频繁的高层管理人员进行个人使用推荐。,多种营销方案支撑，提高用户感知 黑莓、手机邮箱均配有预缴送实物、话费减免等优惠营销政策，促进业务推广。（详见营销文件)手机邮箱商务版可提供试用体验，提高客户感知。对于部分客户实现先试用后收费。,内部体验，案例培训，提高一线人员熟知度 市公司进行手机邮箱与黑莓操作培训材料下发与产品支持，随时与分公司交流分享优秀的推广案例。一线人员可定制手机邮箱商务版更好体验业务。,重点工作5：战略转

49、型产品突破出亮点(移动400),工作目标,一季度全地区发展60家移动400集团，业务规模保持全省前三；一季度拓展集团在2010年预计收入15万元；,一季度指标分解和业务现状,重点工作6：发挥全业务产品竞争力(移动企业宽带1),工作目标,一季度工作目标为新增320家移动互联网专线用户,重点加大在覆盖区域业务的拓展；大力推广宽带包年，一季度新增光纤用户中，包年用户占比超过新增用户的50%以上,举措1政策支持：电信企业宽带包年应对政策：主推宽带包年提速（针对10M以下带宽加倍），辅推：包年送实物、包年折扣。,主要工作举措,重点工作6：发挥全业务产品竞争力(移动企业宽带2),举措2完善排摸：集团固网情

50、况摸底，特别企业宽带，调查企业使用宽带的运营商、宽带类型、带宽、月费用、签约到期时间。根据信息整理出每个月的拓展目标，滚动跟进拓展。一季度重点拓展GPON已覆盖的64个乡镇区域内集团，目前已完成摸底9917家集团，其中宽带月费大于500元的目标集团有2710家。但目前分公司上报数据中宽带签约到期时间均不准确，请分公司在2月24日起完成对参加过联系人关怀集团的2408家AB类集团和2516家C类集团进行准确摸底。2月29日前完成全部12015家集团摸底。举措3充分借力：分公司可充分结合客服人员和代理商力量，合力在GPON覆盖区内展开拓展，尽快使企业宽带形成规模。,分公司将每个目标集团落实到人（或