网络安全硬件产品品牌供应商综合评估报告.doc

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1、网络安全硬件产品品牌供应商综合评估报告产品力分析思科安全产品在产品力综合评分上优势同样明显，其产品力的综合得分为6.11分，高于第二名0.32分。在品牌力的4项指标中，思科在产品可靠性 （2.26分）、应用丰富性（1.09分）、卖点独特性（1.32分）三项指标中名列榜首。与2006年相比，思科品牌力总评分提高了0.68分。产品可 靠性、技术创新性、卖点独特性指标得分有所提高，应用丰富性指标得分略有下降。在本次调研中，思科的产品力得到了渠道商的全面认可。思科的自主防御网络（SDN）战略已发展了6个年头。2007财年思科在安全领域花费了4亿美元，约占其总研发经费的十分之一。公司的目标是，将安全同数

2、据整合，其研发重点仍是在网络通信，威胁防御以及身份认证管理。2007年6月，思科在完成收购IronPort的反垃圾电子邮件系统以及Web安全产品后，宣布了其最新的SDN发展计划。IronPort将融合在其SDN3.0产品中。其他品牌分析从综合评分情况来看，思科、H3C、Juniper位列网络安全硬件产品的第一集团，而包括联想网御、东软、SonicWALL在内的传统安全品牌则在第二集团中。H3C近年来在安全领域成长较快，其H3C渠道力得分为10.84分，与2006年相比大幅度地提高了1.55分，政策延续性、支持到位性、成长延续性、销售盈利性、覆盖渗透力、管理约束力的得分均有所提高，专业培训力、协

3、同竞争力得分略有下降。H3C品牌力得分为5.57分，与2006年相比大幅度地提高了0.75分，品牌认知度、品牌美誉度、品牌忠诚度、品牌偏好度4项子指标得分均有所提高。H3C产品力得分为5.66分。从2006年开始，H3C的所有工作都是围绕着“IToIP”展开。安全产品是IToIP策略的重要组成部分。据资料显示，2006年，H3C安全产品销售额超过5亿元。目前，网新易尚和神州数码是H3C安全产品的总代理。Juniper以20.70分位列第三，与2006年相比排名提高一位。在三类分项指标中，Juniper渠道力位列第三，产品力、品牌力位列第二。在各项子指标中，Juniper的技术创新性位列第一。本

4、次Juniper突出的表现得益于两方面：在渠道建设方面，年初Juniper将企业部和渠道部进行合并，进一步加强在企业网络市场的投入。同 时，Juniper与国内最具实力的几家分销商签约，联强国际包销Juniper中低端安全产品，神州数码包销SSL VPN，华胜天成也与Juniper建立了深层次的合作。在产品方面，Juniper进一步加快安全产品与路由器的融合。近期Juniper宣布其路由器 和部分NetScreen防火墙可共有一个操作系统。各指标权重分析在渠道力各项基础指标中，安全硬件产品的销售盈利性和支持到位性对于渠道力的影响力最大。绝大多数的被调查者都认为，渠道商代理销售某一品牌产品的 目

5、的就是为了盈利；如果一个供应商的产品不能给渠道带来好的盈利性，就谈不上是好的品牌。与去年进行的调查相比，渠道商此次更为看重成长延续性指标，其权 重大幅度上升，这反映出越来越多的渠道商已经将安全视为主营业务，希望安全产品能够带动企业更快地成长。产品力分析思科安全产品在产品力综合评分上优势同样明显，其产品力的综合得分为6.11分，高于第二名0.32分。在品牌力的4项指标中，思科在产品可靠性 （2.26分）、应用丰富性（1.09分）、卖点独特性（1.32分）三项指标中名列榜首。与2006年相比，思科品牌力总评分提高了0.68分。产品可 靠性、技术创新性、卖点独特性指标得分有所提高，应用丰富性指标得分

6、略有下降。在本次调研中，思科的产品力得到了渠道商的全面认可。思科的自主防御网络（SDN）战略已发展了6个年头。2007财年思科在安全领域花费了4亿美元，约占其总研发经费的十分之一。公司的目标是，将安全同数据整合，其研发重点仍是在网络通信，威胁防御以及身份认证管理。2007年6月，思科在完成收购IronPort的反垃圾电子邮件系统以及Web安全产品后，宣布了其最新的SDN发展计划。IronPort将融合在其SDN3.0产品中。其他品牌分析从综合评分情况来看，思科、H3C、Juniper位列网络安全硬件产品的第一集团，而包括联想网御、东软、SonicWALL在内的传统安全品牌则在第二集团中。H3C

7、近年来在安全领域成长较快，其H3C渠道力得分为10.84分，与2006年相比大幅度地提高了1.55分，政策延续性、支持到位性、成长延续性、销售盈利性、覆盖渗透力、管理约束力的得分均有所提高，专业培训力、协同竞争力得分略有下降。H3C品牌力得分为5.57分，与2006年相比大幅度地提高了0.75分，品牌认知度、品牌美誉度、品牌忠诚度、品牌偏好度4项子指标得分均有所提高。H3C产品力得分为5.66分。从2006年开始，H3C的所有工作都是围绕着“IToIP”展开。安全产品是IToIP策略的重要组成部分。据资料显示，2006年，H3C安全产品销售额超过5亿元。目前，网新易尚和神州数码是H3C安全产品

8、的总代理。Juniper以20.70分位列第三，与2006年相比排名提高一位。在三类分项指标中，Juniper渠道力位列第三，产品力、品牌力位列第二。在各项子指标中，Juniper的技术创新性位列第一。本次Juniper突出的表现得益于两方面：在渠道建设方面，年初Juniper将企业部和渠道部进行合并，进一步加强在企业网络市场的投入。同 时，Juniper与国内最具实力的几家分销商签约，联强国际包销Juniper中低端安全产品，神州数码包销SSL VPN，华胜天成也与Juniper建立了深层次的合作。在产品方面，Juniper进一步加快安全产品与路由器的融合。近期Juniper宣布其路由器 和

9、部分NetScreen防火墙可共有一个操作系统。各指标权重分析在渠道力各项基础指标中，安全硬件产品的销售盈利性和支持到位性对于渠道力的影响力最大。绝大多数的被调查者都认为，渠道商代理销售某一品牌产品的 目的就是为了盈利；如果一个供应商的产品不能给渠道带来好的盈利性，就谈不上是好的品牌。与去年进行的调查相比，渠道商此次更为看重成长延续性指标，其权 重大幅度上升，这反映出越来越多的渠道商已经将安全视为主营业务，希望安全产品能够带动企业更快地成长。在品牌力各项基础指标当中，安全硬件产品的品牌认知度对于品牌力的影响最大，而品牌忠诚度和品牌偏好度的影响较小。与去年相比，渠道商对品牌忠诚度的关注程度明显上

10、升。在产品力各项基础指标当中，产品可靠性对于产品力的影响最大，而应用丰富性的影响最小。由此我们可以看出，“All In One”的产品虽然已经推出了几年，但用户和渠道的认可程度还不高。总结与建议从本次调研的结果来看，思科、Juniper、H3C等网络厂商虽然在排名上领先于天融信、联想网御、东软等安全厂商，但仔细分析渠道力、品牌力和产品力发现，网络厂商的优势还不明显，在某些子指标中，安全厂商还处于领先位置。重点改进领域从右图可以看出，渠道商对于产品可靠性、成长延续性和品牌认知度的关注程度很高，同时，对这三个指标的满意度也很高。因此，供应商在这三个方面只需 要保持和发展即可，很难有大的提高。而销售

11、盈利性和支持到位性，是渠道商关注程度高、评分却比较低的领域，供应商应该给予重点关注和改进。对新品牌的拓展在谈到是否有意拓展所代理的产品时，有40.91%的渠道商给出了肯定的回答。这个比例在全部31个产品线中是最低的，这或许表明了安全硬件产品渠道成熟度已经很高，渠道拓展工作基本完成。因此，各厂商应该把渠道工作重点放在渠道能力的提升上。在40.91%的有意向拓展新品牌的渠道商中，大多数把销售盈利性和产品可靠性作为选择新品牌时最为看重的因素。这一方面显示出，渠道商对目前的盈 利状况并不满意，希望能够通过代理新的品牌来提高利润率；另一方面表明，渠道商把产品可靠作为其对新产品品牌的基本要求，不希望由于引进新品牌而给自己带 来麻烦。从具体的品牌选择来看，一部分渠道商把思科和H3C作为目标对象；还有一部分渠道商表示要选择天融信、联想网御、东软等品牌。这显示出渠道商对市场的不同看法，一部分渠道商希望成为兼顾网络和安全的系统集成商，另一部分渠道商希望成为专业安全产品代理商。渠道管理建议根据本次调查结果，我们建议厂商和渠道商应该更加关注安全产品与路由器的融合。同时，还要关注语音、视频等技术的最新发展动态。只有这样才能把握好安全产业的发展方向。