[经管营销]直属新兴中间业务营销指引.doc

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1、新兴中间业务营销指引在中国农业银行湖北省分行营业部2012年综合业绩考核办法中，对于新客户、新业务提出了更高的要求，更细具体的方向和更精准的量化指标。较往年比，今年新设了新兴中间业务收入指标，该项指标的考核意义在于既是对各支行、各网点真实有效的长期发展，提出的发展方向，又是对新增客户、新增业务所作贡献大小的量化考核。办法中新兴中间业务包括电子银行（不含自助银行）、信用卡、现金管理、国内贸易融资（含国内信用证）、国际贸易融资、理财、托管、基金、贵金属销售、资金交易、涉外担保、高端投行业务（含债务融资工具、银团贷款、并购重组、资产证券化）和代理金融机构业务。其设置的权重分为10分，并加设了扣分项（

2、国际贸易融资、理财、托管和贵金属销售业务四项指标，欠一项计划，扣0.3分）。由此可见，营业部今年对新兴中间业务营销的重视程度。下面分公司业务和个人业务两个部分进行分析，并对一些的业务进行具体介绍（重点介绍涉及扣分项的业务及产品）：第一部分 公司业务产品部分一、对新兴中间业务中未完成任务要扣分的业务进行解析。国际贸易融资具体业务包括有：减免保证金开证、打包放款、出口票据贴现、出口押汇（信用证下押汇和托收项下押汇）、进口押汇款、福费延（自营福费延和代理福费延）、贸易项下风险参与、假远期信用证、保付加签、国际贸易订单融资、出口单据质押贷款、出口商业发票融资、出口买方信贷。国际贸易融资不仅产品丰富，而

3、且灵活多变，在不同的经济周期都会推陈出新出一批创新的产品来应对。一是要大力发展不占用外汇资金或占用外汇资金较少的资产业务，如海外代付、打包贷款、短期押汇、短期票据贴现等，在目前我行外汇资金异常紧张的不利前提下，大力发展海外代付等业务尤为关键；二是要优先发展回款有保障、具有自偿性的贸易融资业务，如进口押汇、福费廷、假远期信用证、出口商票融资等，这样可以适当降低经营风险；三是适度发展以本币贷款为主、配备少量外汇贷款的“打包性”业务，这样不仅可以缓解我行外汇资金紧张的矛盾，同时也照样能满足客户的融资需求；四是要进行产品研究，大力推出福费廷、跨境贸易人民币结算业务、国内信用证业务等新产品，多角度满足客

4、户的结算和融资需求。特别是国内信用证业务，要主抓跨国公司在汉客户、47家央企重点客户、采用银行承兑汇票结算方式的客户、大宗商品采购客户、借用银行信用方式的内贸客户等5类重点客户。减免保证金开证 指我行根据进口商申请，为进口商减收或免收保证金开出信用证的一种贸易融资业务。我行可办理代理同业开证业务，代理同业开证业务的操作根据与被代理方的协议要求办理。信用证付款期限应与进口货物的销售周期或生产加工周期相匹配，最长不超过一年。除符合信用贷款条件或经有权审批行批准可以信用方式用信的客户外，信贷经营管理综合评价前两类一级分行对符合以下条件的即期信用证业务，减免保证金开证部分可不再落实其他担保：1、客户应

5、具有良好的行业资质，熟悉进口产品的市场行情。生产型企业应为我行AA级以上（含）客户。贸易型企业应为我行A级以上（含）客户且近三年的平均进出口额达3000万美元以上。2、保证金收取比例不低于信用证金额的20。3、进口货物不应是鲜活易腐等难以处置的货物；进口合同应规定货物须投保；信用证应规定提交全套正本已装船海运提单，我行可有效控制物权直至客户付款赎单。客户申请办理减免保证金开证，需向我行提交如下材料：1、开立不可撤销跟单信用证申请书/开证申请人承诺书（以下简称开证申请书）。2、进口贸易合同或订单（复印件）。3、有关进口批件（复印件）。4、我行要求提交的其他材料。打包贷款 指出口企业凭符合条件的正

6、本信用证、出口合同/订单等，向我行申请用于出口货物备料、生产和装运等履约活动的短期贸易融资。打包贷款的业务范围包括信用证、跟单托收以及汇款方式项下的打包贷款。跟单托收或汇款项下打包贷款亦可称为订单融资。汇款结算方式下，我行只办理货到付款项下的订单融资业务。如出口合同/订单为部分预付、部分货到付款，我行只可对货到付款部分提供订单融资。如果信用证要求的运输单据为非物权凭证（空运单、铁路运单等）或非全套物权凭证，生产型客户在我行信用等级应为AA级以上（含）。办理订单融资业务，生产型客户应在我行信用等级AA级以上（含）。打包贷款融资比例：1、信用证项下打包贷款金额不超过信用证金额的80%；订单融资金额

7、不得超过出口合同/订单货到付款部分的80%。2、对于AAA级以上（含）的客户，或符合信用贷款条件或经有权审批行批准可以信用方式用信的客户，或符合核定可循环使用信用额度条件的客户，或符合总行授权书规定的低风险业务条件的，可适当放宽融资上限：信用证项下打包贷款融资上限可放宽至信用证金额。订单融资上限可放宽至出口合同/订单中货到付款部分的90%。打包贷款融资期限：1、信用证项下打包贷款融资期限从发放之日起至信用证项下货款收妥日或办理出口押汇、贴现、福费廷等业务之日止，最长不超过180天且需符合以下条件：即期信用证打包贷款期限不超过信用证有效期后21天。远期信用证打包贷款期限不超过信用证有效期加上远期

8、付款期限后21天。2、订单融资期限从发放之日起至备货完成或办理后续融资业务之日止，最长不超过90天。 3、AAA级以上（含）的客户，或符合信用贷款条件或经有权审批行批准可以信用方式用信的客户，或符合核定可循环使用信用额度条件的客户，或符合总行授权书规定的低风险业务条件的，可将融资期限延长至预计收汇日期，最长不超过180天。打包贷款业务办理客户申请办理打包贷款业务时，需向我行提供以下材料：1、打包贷款申请书。2、有效的信用证正本（信用证打包贷款）。3、出口合同/订单。4、出口批文或出口许可证（如需）。5、我行要求的其他材料。出口票据贴现 指远期信用证项下汇票经开证行承兑、跟单托收项下汇票由银行加

9、具保付签字后，在到期日前，我行按票面金额扣减贴现利息及有关手续费用后，将余款支付给持票人的一种融资方式。我行必须为出口票据贴现业务的信用证项下交单行和跟单托收项下托收行。出口票据贴现业务的风险主体为承兑行和保付加签银行，办理出口票据贴现业务还需要占用代理行的单证额度和国家授信额度。办理出口票据贴现业务的基本条件：1、承兑行或保付加签银行必须为我行代理行，资信良好，与我行有良好的单证业务往来记录，并在我行有代理行单证额度。2、承兑行或保付加签银行所在国家或地区政治经济稳定，在我行有国家授信额度。3、远期信用证项下汇票已由开证行或开证行指定银行承兑，跟单托收项下汇票已由银行加具保付签字。4、办理出

10、口票据贴现的客户须为上述远期票据的善意持票人，无不良结算和信用记录，相关出口业务贸易背景真实。5、汇票的收款人做成受益人抬头并由其背书转让给我行。出口票据贴现期限应根据汇票付款期限确定，最长不超过一年。客户申请办理出口票据贴现业务，需向我行提交以下材料:1、出口票据贴现申请书。2、要式完整的代理行已承兑或加具保付签字的汇票（如寄回）。3、我行要求的其他材料。出口押汇 指出口商将全套出口单据提交我行，由我行按照票面金额的一定比例扣除押汇利息和费用，将净额预先付给出口商的一种短期贸易融资业务。出口押汇业务分为信用证项下押汇和出口托收押汇。我行办理出口押汇业务，对出口商具有追索权，到期押汇款项不能收

11、回，有权从出口商在我行的账户上直接扣收押汇本息和有关费用。对符合下列条件之一的信用证项下出口押汇，可不再落实其他担保措施，但需占用开证行/保兑行单证额度和国家授信额度。1、单证相符。2、单证有不符点但经开证行/保兑行确认接受。3、单据有非实质性不符点，但出口单据包含全套物权单据。办理托收项下远期付款交单、承兑交单、或不含全套物权单据的即期付款交单的出口押汇，生产型客户的信用等级应在AA级以上（含）。信用证项下出口押汇金额按出口单据票面金额扣除押汇利息、预计国外扣款、手续费、邮电费等费用计算。押汇利息在押汇日扣收，在收汇日或提前还款日按实际押汇期限调整。出口押汇金额或者按出口票据金额的一定比例计

12、算（须预扣利息及相关费用），在收汇日或提前还款日时收取利息。跟单托收项下出口押汇金额不超过托收索汇金额的80%，对AAA级以上（含）客户，或符合核定可循环使用信用额度条件的客户，或符合信用贷款条件或经有权审批行批准可以信用方式用信的客户，以及符合总行授权书规定的低风险业务条件的，可视情况适当提高出口押汇的融资比例，但融资金额与预计利息和相关费用之和不超过发票金额。出口押汇融资期限应与信用证/托收付款期限相匹配，同时考虑单据处理时间和以往收汇记录。即期信用证和D/P押汇期限不超过60天；D/P远期押汇期限不超过90天；D/A押汇期限不超过180天；远期信用证付款期限不超过180天，押汇期限一般不

13、超过付款期限加10天。出口押汇客户申请办理出口押汇，需向我行提供以下材料：1、出口押汇申请书。2、出口合同/订单。3、全套出口单据。信用证项下出口押汇应提供信用证及修改正本。4、纳入国家出口控制名录的商品，应提供相关批件或许可证明。进口代付 系指我行与境内外代理行及我行境外分行（简称代付行）联合为进口商提供的一种短期贸易融资业务。我行根据进口商的申请，指示代付行先行支付货款，在融资到期日，进口商将融资本息归还我行，我行归还代付行。进口代付的业务范围包括信用证、进口代收、汇款结算方式项下的代付业务。信用证包括即期信用证和远期信用证；进口代收包括付款交单（D/P即期和D/P远期）和承兑交单（D/A

14、）；汇款为货到付款。办理信用证项下进口代付时，相应等额核减开证时所占用的客户授信额度。申请办理汇款项下进口代付业务的客户应在我行信用等级AA级以上（含）。进口代付融资比例根据实际情况确定，不超过进口应付金额（发票或汇票金额）。进口代付融资期限最长不得超过180天。远期信用证、D/A和D/P远期项下进口代付的融资期限为付款期限加代付期限不得超过180天。对符合总行授权书中规定的低风险条件的进口代付业务，代付期限加付款期限最长不超过一年。客户申请办理进口代付业务需向我行提交如下材料：1、汇款项下进口代付：进口代付融资申请书、进口贸易合同、正本或副本运输单据、发票、正本进口货物报关单、相关进口许可证

15、、批件的正本或复印件（如需）、外汇管理局延期付汇的登记证（如需）、我行要求的其他材料。2、代收项下进口代付：进口代付融资申请书、正本进口货物报关单（如已提货）、外汇管理局延期付汇的登记手续（如需）。福费廷 也称“包买票据”，是指包买银行无追索权地买入或代理买入因真实贸易背景而产生的远期本票、汇票和债务的行为。本操作规程指农业银行买入跟单信用证项下经银行承兑的远期汇票或承诺付款的应收账款。办理此项业务需经中国人民银行和总行批准办理国际结算业务的各级外汇业务经办行和总行营业部。经办行负责福费廷业务对国内客户的营销和相关进出口贸易真实性的审查；各省、自治区、直辖市分行，新疆兵团分行，各直属分行(以下

16、简称各一级分行)负责福费廷业务报价、代理行额度的审核和向包买银行询价等。未经总行批准，各一级分行不得转授权。福费廷中主要涉及的福费廷业务术语及释义如下：1、包买银行：将出口商未来应收的远期票据或债务买断的银行称为包买银行。若票据或债务到期无法兑现，包买银行无权向出口商追索。本操作规程中包买银行指买断跟单信用证项下经开证行承兑的远期汇票或应收账款的各一级分行和与总行签定了福费廷业务合作协议的银行或福费廷公司。2、卖方：远期票据的善意持票人或信用证项下应收账款的所有人。本操作规程中指进出口贸易中的出口商，即信用证项下的受益人。3、承兑人：承兑远期票据或承诺到期付款的银行。本操作规程中指远期信用证项

17、下的承兑行或迟期付款信用证项下的付款行。承兑人必须是我行代理行且在我行有单证额度，或者是包买银行认可的银行。4、承诺费：出口商承诺卖出票据至实际融资日超过14日所应支付的费用。承诺费一次性支付，并依据贴现总额而定。5、宽限期：从票据到期日至实际收款日的估计延期天数，在计算贴现时将宽限期计入实际融资期。信用证项下福费廷业务交易的单据包括：信用证正本复印件、信用证项下全套单据的复印件、开证行或保兑行的正本承兑电文或已经承兑的汇票正本、受益人的福费廷融资申请、我行的福费廷融资确认函等。我行可办理的福费廷业务种类包括自营福费廷业务、代理福费廷业务。(一) 自营福费廷业务。我行作为包买银行从我行客户处买

18、入他行开立并承兑的信用证项下远期汇票或应收账款，付款到期日，开证行向我行付款；或我行买入票据后将票据转卖给其他包买银行。(二) 代理福费廷业务。我行客户拟将已承兑的信用证项下远期汇票或应收账款卖给包买银行，我行代其向包买银行询价，只收取适当的代理费，不提前给付资金。办理福费廷应满足以下条件：1、出口商出口的货物和出口手续符合国家有关法律、法规，具有良好的商业信誉。2、出口商须为远期票据的善意持票人或延期付款信用证项下应收账款的所有人。3、信用证项下远期汇票已经银行承兑，或延期付款信用证项下银行已承诺付款。4、汇票或应收账款计价币种应为自由兑换货币。5、办理自营福费廷业务时，开证行应在我行有单证

19、授信额度；且承兑金额在我行授信额度之内；汇票付款期限或应收账款期限不低于1个月。福费廷业务流程：出口商如需办理福费廷业务，须向经办行提出申请，凭信用证副本向经办行咨询福费廷价格，提供相关的业务资料。经办行按规定的条件进行审核，如符合办理自营福费廷业务条件，应按以下程序办理：1、签定合同。经办行与出口商签定福费廷融资合同(见本规程附件1)，确定福费廷业务中我行与出口商双方的权利和义务。经办行要负责审核贸易的真实性，在办理单笔业务时，出口商应提交福费廷融资申请书(见本规程附件2)。2、经办行将出口商询价的相关资料通知一级分行国际业务部，由一级分行国际业务部根据开证行所在国家风险、开证行资信状况和装

20、运日期、融资金额、期限等确定是否办理自营福费廷业务。3、如果一级分行国际业务部认为可直接办理买入业务，则根据开证行所在国家风险、开证行资信状况和装运日期、融资金额、期限报价后，由经办行通知出口商，出口商若接受报价，则在报价单上签字退回(见本规程附件3)，并向我行提交款项让渡函(见本规程附件4)。4、我行收到开证行的加押承兑报文，经审核无误后，将扣除了贴现利启、和相关手续费及其它费用的款项支付给出口商，按规定办理结汇或者人账手续，为出口商出具出口收汇核销专用联，供出口单位办理出口收汇核销和退税手续，并向出口商出具福费廷融资确认书(见本规程附件5)。同时通知开证行我行已买断票据(见本规程附件6)，

21、到期向我行付款。5、福费廷业务经办行和一级分行国际业务部应做好相应的登记，在票据到期日前，及时通知开证行付款。6、收到开证行款项后，进行相应的会计处理，结束此笔业务。7、 出口商应预留一份加盖出口单位印章的涉外收入申报单给我行，我行在收到相应出口货款后应按规定填制井传送涉外收入统计表；应当负责代出口单位填制预留在我行的涉外收入申报单，收款人为出口商，并在交易附言中注明“福费廷业务”，交易编码根据出口贸易方式填写，由经办人在涉外收入申报单上签字并加盖业务印章。我行买入出口商的票据后，如需转移风险，可适时将票据在二级市场卖出。由一级分行国际业务部统一询价、报价，按照包卖银行的要求提供有关单据，款项

22、收妥后，进行相应的会计处理，会计分录同“票据到期日收到开证行付款”。如果不符合办理自营福费廷业务的条件，我行可根据与有关包买银行签署的业务协议，代理其办理福费廷业务。代理福费廷业务应根据总行与各有关包买银行签署的业务协议中的要求办理。具体业务流程如下：1、签定合同。经办行与出口商签定福费廷融资合同(见本规程附件1)，确定福费廷业务中我行与出口商双方的权利和义务。经办行要负责审核贸易的真实性，在办理单笔业务时，出口商应提交福费廷融资申请书(见本规程附件2)。2、经办行将出口商询价的相关资料通知一级分行国际业务部，由一级分行国际业务部统一向有关包买银行询价。3、我行应在包买银行报价的基础上加上我行

23、代理费后，将我行的报价通知出口商。出口商若接受报价，则在报价单(见本规程附件3)上签字退回。4、出口商向我行提交款项让渡函(见本规程附件4)，我行应根据与有关包买银行签署的业务协议向包买银行提交出口商的款项让渡函及其要求的有关单据，并通知开证行我行已将款项让渡给我行代理的包买银行(见本规程附件6)。5、我行应在收到包买银行的款项后，将扣除我行应得的代理费收入、相关手续费收入及其它费用后的金额支付给出口商，并可视同已收回出口款项，按规定办理结汇或者入账手续，为出口商出具出口收汇核销专用联，供出口单位办理出口收汇核销和退税手续。办理代理福费廷业务，我行须根据包买银行的要求向其递交有关单据，主要应包

24、括如下单据：信用证及其修改函的真实复印件、开证行的承兑电文、信用证款项让渡函(出口商让渡于银行)、让渡通知函的真实复印件(出口银行给开证行)、出口银行的让渡确认函(银行对银行的让渡)、商业发票及提单的真实复印件、签字确认书。福费廷业务的融资利率由一级分行确定。自营福费廷业务的融资利率确定标准为：根据开证行所在国家风险、开证行资信状况和装运日期、融资金额、期限等在LIBOR或SIBOR基础上加一定幅度的利差。办理自营福费廷业务，应根据对代理行的收汇考核记录，计算贴现期限时增加2-5天的宽限期。代理福费廷业务的融资利率、融资期限及承诺费等由包买银行确定。代理福费廷业务的收费标准根据包买银行的报价来

25、确定，一般在包买银行报价的基础上增加一定百分点的代理手续费。对从客户确认我行报价日到实际融资日超过14天的福费廷业务，我行需收取承诺费。承诺费费率为05，承诺期限为从客户确认我行报价日到实际融资日。福费廷融资金额的计算公式：1、直接贴现法公式：福费廷融资净额=信用证项下汇票(或发票)金额-福费廷贴现利息-承诺费-相关费用；福费廷贴现利息=信用证项下汇票(或发票)金额贴现期限(天数)贴现利率360；承诺费=信用证项下汇票(或发票)金额承诺期限(总天数-14天)承诺费率360。2、复利贴现法公式：福费廷融资金额=信用证项下汇票(或发票)金额除数；除数=贴现利率天数360+1。假远期信用证 指开证行

26、开出远期信用证，同时在信用证条款中承诺单证相符情况下即期付款，开证申请人到期偿付开证行的信用证。假远期信用证是银行为开证申请人提供的一种融资便利，利息一般由开证申请人负担。假远期信用证可以在条款中指定开证行以外的银行作为即期付款银行，也可以不指定付款行，由开证行自己即期付款或到单后再决定指定付款行即期付款。生产型客户申请办理假远期信用证业务，在我行信用等级应为AA级以上（含）。假远期信用证期限不超过180天。对符合总行授权书中规定的低风险条件的假远期信用证业务，期限最长不超过一年。客户申请办理假远期信用证，需按照减免保证金开证要求提交相关材料。客户提交的开证申请书上应注明“本信用证为假远期信用

27、证，由开证行或开证行指定的付款行即期对外付款，利息和其他银行费用由开证申请人承担”。我行受理客户的假远期信用证申请后，应按照同期限远期信用证的审批权限和审批流程进行审批。出口商业发票融资 系指出口商在汇款结算方式下向进口商赊销货物或服务时，出口商按照合同规定出运货物或提供服务后将出口商业发票项下应收账款债权转让我行，我行按照发票面值一定比例向出口商提供的短期贸易融资。生产型客户在我行信用等级应为AA级以上（含）。出口商票融资业务的融资净额不超过发票金额的80。出口商票融资净额按融资金额扣除利息、预计国外扣款、手续费、邮电费等费用计算。办理出口商票融资业务的商业发票付款期限不超过150天，融资期

28、限最长不超过商业发票付款到期日后30天。AAA级以上（含）客户，或符合核定可循环使用信用额度条件的客户，或符合信用贷款条件或经有权审批行批准可以信用方式用信的客户，以及符合总行授权书规定的低风险业务条件的的，可视情况适当提高出口商票融资业务的融资比例，但融资金额与预计利息和相关费用之和不超过发票金额。客户申请办理出口商票融资业务，需向我行提供以下材料：出口商票融资申请书、出口合同、带有债权转让条款的正本商业发票。如发票未打印债权转让条款，需提供经客户签章的应收账款转让面函、申请出口商票融资项下进口商的相关情况、属国家控制的特殊商品，需提供出口批文、许可证等、正本提单及进出口贸易合同规定的其他单

29、据、不能提供正本提单的，应提供运输单据副本及正本出口报关单，或通过出口收结汇联网核查系统核查出口报关信息和我行要求的其他材料。保付加签业务 是指在以D/A或T/T方式结算的国际贸易中，出口商对进口商的信誉难以确定，要求第三方（一般是银行）对进口商的资信和清偿能力进行担保，担保银行在已承兑的汇票上加注“Per Aval”字样，并签注担保银行名字，从而构成担保银行不可撤销的银行担保。进口商亦称汇票的付款人，出口商亦称汇票的收款人。保付加签业务实行授权授信管理。除符合信用贷款条件或经总行批准可以信用方式用信的客户、或总行认定的低风险业务外，办理保付加签业务必须占用进口商授信额度，并要求其提供足值、有

30、效的担保。对于已核定国际贸易融资额度的客户，可在国际贸易融资额度内按照单笔业务流程办理保付加签业务；未核定国际贸易融资额度的客户，须按照单笔信贷业务权限和程序办理。根据辖内机构的信贷业务管理和国际结算业务操作水平，一级分行可对辖内机构办理保付加签业务进行转授权。保付加签业务由各级行客户部门、信贷管理部门和国际业务部门分工负责和管理。客户部门负责保付加签业务的客户贷前调查及贷后管理，信贷管理部门负责保付加签业务的客户审查和风险控管，国际业务部门负责保付加签业务的单据操作以及相关外管政策的审核。客户部门、信贷管理部门和国际业务部门按职责分工保管各自负责环节所形成的档案材料。在我行办理保付加签业务的

31、进口商，除具备办理一般贸易融资业务客户的基本条件外，还应具备以下条件：1、进口代收项下必须为我行AA级（含）以上客户；T/T项下必须为我行AAA级（含）以上客户。2、进口商资信状况良好，在我行有足额的授信额度，履约记录良好。进口代收项下保付加签业务的结算方式应为D/A；T/T项下保付加签业务的结算方式应为货到付款,预付货款不得办理保付加签。办理保付加签业务的汇票付款期限一般不得超过90天（含）。我行公开统一授信客户、符合信用贷款条件或经总行批准可以信用方式用信的客户、或符合总行认定的低风险信用业务，保付加签汇票的付款期限可适当延长，但最长不得超过180天（含）。进口商向我行申请办理保付加签业务

32、，除基础资料外，还需提供如下材料：进口项下保付加签业务申请书、进口贸易合同、进口贸易项下的相关单据、D/A项下托收行提交的单据应包括发票和运输单据，T/T项下已经进口商有效承兑的商业汇票和全套进口单据、国家控制的特殊商品进口批文、许可证等、农业银行要求的其他材料。出口单据质押贷款 指以汇款方式结算的出口企业，在远洋运输情况下，货物报关装运后，将商业单据和全套正本海运提单质押我行申请短期贸易融资，我行收到进口商付款后，将全套单据寄进口商。生产型客户在我行的信用等级应为AA级以上（含）。出口单据质押贷款的融资期限从发放之日起至出口项下货款收妥之日止，按实际贷款的天数计息。1、出口单据质押贷款的期限

33、应与货物到达目的港的运输时间、以及有关合同条款相匹配。2、出口单据质押贷款的期限不超过45天。出口单据质押贷款金额不超过发票金额的80%。AAA级以上（含）的客户，或符合核定可循环使用信用额度条件的客户，或符合信用贷款条件或经有权审批行批准可以信用方式用信的客户，以及符合总行授权书规定的低风险信用业务的，可视情况适当延长融资期限和融资比例，但融资期限最长不超过60天，融资金额与预计利息和相关费用之和不超过发票金额。客户申请办理出口单据质押贷款，需向我行提交如下材料：出口单据质押贷款申请书、包括全套正本海运提单的全套出口单据、出口合同/订单、出口货物报关单、我行要求提供的其它材料。出口买方信贷业

34、务和出口卖方信贷业务 是指为支持和扩大我国资本性货物、高新技术产品的出口和对外工程承包，提高我国产品在国际市场上的竞争力，我行对国内出口商或国外进口方（含国外进口商、国外进口商银行和进口国政府）提供的中长期贷款，用于满足出口商执行商务合同或国外进口商支付货款的需要。是指在中国出口信用保险公司提供出口买方信贷保险的前提下，我行向国外进口商或进口商银行或进口国政府提供中长期贷款，用于国外进口商即期支付中国出口商货款的融资方式。出口卖方信贷是指我行向国内出口商提供中长期贷款，使其能够给予进口商延期付款的优惠条件来支付货款，从而达到支持出口目的的融资方式。出口卖方信贷按是否投保出口卖方信贷保险分为信保

35、项下出口卖方信贷和一般出口卖方信贷。相关业务用语的含义：1、商务合同：指由我国出口商与国外进口商签订的出口机电产品、大型成套设备、船舶等资本性货物、高新技术产品以及对外工程承包项目的合同。2、贷款协议：包括出口买方信贷协议和出口卖方信贷协议。指我行作为贷款人与国外进口方或国内出口商签订的借款合同，用于为商务合同项下一定比例的货款提供融资。3、出口信用保险：是指国家为推动本国产品出口，保障出口企业的收汇安全而制定的一项由国家财政提供保险准备金的非盈利性的政策性保险业务。出口信用保险是指中信保公司提供的中长期出口信用保险，包括出口买方信贷保险和出口卖方信贷保险。1、出口买方信贷保险对因政治风险或商

36、业风险（即借款人信用风险）引起的贷款银行在贷款协议项下应收的本金和利息损失承担赔偿责任，赔付比例一般为应收贷款本息之和的，被保险人为贷款银行。在保险责任范围内，如国外借款人未按贷款协议的规定偿还到期款项，中信保公司按比例将赔款支付给贷款银行。保险主要除外责任为贷款银行作为被保险人违反贷款协议导致保单或贷款协议无效产生的损失。2、出口卖方信贷保险对因政治风险或商业风险引起的出口商在商务合同项下应收的延付款损失承担赔偿责任，被保险人为出口商。出运前发生保险单责任事件赔付金额为出口商的成本损失；出运后发生保险单责任事件赔付比例一般为商务合同项下应收款的。保险主要除外责任为出口商作为被保险人违反合同规

37、定或违反有关法律、法规引起的损失。出口信贷业务（含出口买方信贷业务和出口卖方信贷业务，以下同）涉及的当事人主要包括以下各方：（一）出口国。出口商：指从事机电产品、船舶、大型成套设备等资本性货物、高新技术产品出口的、或从事对外工程承包的我行国内公司客户。2、贷款银行（出口商银行）：指出口商所在国为出口商提供出口信贷业务服务的银行，本办法特指我行。3、中信保公司：提供出口信用保险的政策性保险机构。（二）进口国。1、进口商：指与出口商签订商务合同的国外进口企业。2、进口商银行：指进口商所在国为进口商提供出口信贷业务相关服务（如转贷、担保）的银行。3、进口国政府：指进口国财政部或进口国政府授权的机构。

38、出口信贷业务的主要风险：（一）出口买方信贷的主要风险：1、信用风险。即借款人被宣告破产、倒闭或解散以及借款人拖欠贷款协议项下应付的本金或利息的风险。此类风险属出口买方信贷保险责任范围，在投保出口买方信贷保险后，我行只承担中信保公司赔付比例之外部分的贷款风险。2、政治风险。即进口商所在国的国家风险。包括借款人所在国实行汇兑限制、颁布延期付款令、实行贸易禁运或吊销进口许可证、发生战争、革命、暴乱及其他非常事件，影响借款人的偿债能力和意愿而使贷款银行承担的风险。此类风险属出口买方信贷保险责任范围，在投保出口买方信贷保险后，我行只承担中信保公司赔付比例之外部分的贷款风险。3、担保风险。担保人不履行偿付

39、责任，或担保物减值、灭失等带来的贷款风险。4、操作风险。包括因不熟悉进口国法律、税收等政策使得贷款协议条款有疏漏导致我行利益受损的风险，以及我行作为被保险人违反贷款协议或保险单的规定，或因我行的过错致使保险单或贷款协议部分或全部无效的风险。（二）出口卖方信贷的主要风险。1、信用风险。包括借款人（出口商）不能按期支付贷款协议项下应付本息的风险及担保人不能履行担保责任的风险。2、出口商的履约风险。因出口商生产能力有限，货物质量不能保证而造成出口信用保险免责范围内的商务纠纷，致使进口商拒付货款，以致影响借款人的还贷能力的风险。3、贸易真实性风险。出口商伪造单据、虚构贸易背景骗取贷款。4、担保风险。担

40、保人不履行偿付责任，或担保物减值、灭失等带来的贷款风险。出口买方信贷业务和出口卖方信贷业务的信贷审批权限按照总行年度授权书执行，并纳入统一授信管理。办理出口信贷业务须按规定录入系统。与国外进口方签署贷款协议应按照我行对外有权签字人权限的有关规定执行。在我行申请办理出口信贷业务的出口商应具备以下基本条件：1、持有国家工商行政管理部门核发的企业法人营业执照并已办理年检手续.2、具有出口经营权，并从事进出口业务两年以上。对于大型工程承包项目，出口商应具备相关资质和项目经验。3、信用等级在级（含）以上。4、在我行开立基本账户或一般账户。5、具备较好的资质和履约能力，资信和财务状况良好，无不良记录，未发

41、生过重大贸易纠纷。办理出口信贷的项目应符合国家有关规定。（目前有效文件为商务部、财政部、人民银行、银监会关于进一步加强大型成套设备出口项目及对外承包工程项目有关融资管理的通知（商产发号）贷款使用范围。贷款适用于支持中国制造的机电产品、大型成套设备、船舶等资本性货物、高新技术产品的出口，以及中国企业对外工程承包等。贷款期限。投保出口信用保险的出口信贷业务贷款期限一般在年以内，最长不超过年（含宽限期）；未投保出口信用保险的出口信贷业务贷款期限一般在年以内，最长不超过年（含宽限期）。借款人承担的主要费用：1、承诺费：指我行对借款人已签约但尚未提取的借款收取的费用。参考年费率为。2、管理费：指我行为办

42、理单笔出口信贷业务向借款人收取的手续费，按贷款总额的一定比例一次性收取。参考费率为。3、银团手续费：如以银团方式提供融资的，还应根据我行在银团成员中的角色，收取相应的银团手续费。4、保险费用：中信保公司收取的出口信贷保险费及办理保险的相关费用。5、律师服务费：外聘律师事务所收取的起草出口买方信贷协议并提供相关法律服务的费用。出口信贷所涉及的结算、结售汇等业务，必须在我行叙做。对公理财具体业务包括：客户交易结算资金第三存管、期货保证金、代理证券公司集合性客户资产管理计划、代理保险、银期转帐、对公外汇结构存款（利率挂钩、汇率挂钩和其他挂钩）、掉期存款、债市通、代理黄金交易、集合理财（本利丰人民币理

43、财计划、对公人民币理财计划、信托理财和“境外宝”代客境外理财QDII）对公理财业务范围较为广泛，不仅仅局限于对公客户的人民币理财计划，很有更多的业务项目和品种。下面我们主要介绍不常见的两项业务：债市通业务和代理黄金交易。债市通是我行根据人民银行有关允许企事业法人通过代理结算方式进入银行间债券市场的政策，结合客户特点而开发的以债代理结算服务为基础，包括经纪、理财、咨询等多项业务的综合投资服务品牌。涉及的主要产品：客户债券买卖业务是指本行为银行间市场成员客户提供债券市场各类债券交易业务，债券回购业务是指本行为银行间市场成员客户提供包括债券质押式回购和买断式回购等短期资金融通业务；其他增值服务是指本

44、行为客户提供的包括债券资产委托管理、债券投资咨询等业务服务。我可获得不超过万分之一的结算代理佣金收入。同时有效提升我行客户服务层次，增强综合竞争力，改善我行业务结构和客户结构，在优质、高端客户领域增加市场份额。代理黄金 近几年黄金市场个人黄金业务交易量大幅加，但很少有客户经理知道企业客户也可以开展此项业务。代理黄金交易是农行代客户在上海黄金交易所市场进行黄金买卖的业务。农行代理客户进行的黄金交易均为现贷即期交易，在金交所市场收盘后统一进行资金清算，客户买入后如有需要可以提取现货。该产品为金交所非会员单位提供了黄金买卖的便捷渠道；用金企业可通过该业务获得原料金；投资客户可籍此进入我国黄金市场，优

45、化投资组合，充分发近黄金的避险功能，有效规避政治局势和金融市场动荡等风险。营销客户范围广泛，所有有需求的企业事业单位都可作为营销对象。托管业务具体包括：证券投资基金托管、券商集合资产管理计划托管、券商定向资产管理计划托管、信贷资产管理计划托管、私募基金托管（政府主导型产业投资基金保管和民间私募基金保管）、信托计划保管（集合资金信托计划和单一资金信托计划）、基金管理公司特定客户资产托管、保险资金托管、合格境外机构投资者（QFII）证券投资托管、合格境内投资者（QDII）托管、企业年金托管。托管业务主要由总行托管业务部及经总行托管业务部授权的托管分部办理。我行要完成此项指标除了进行客户资源拓展，还

46、需加强与上级相关部门的沟通。二、其他新兴中间业务考核项目主要有：现金管理、国内贸易融资、基金、资金交易、涉外担保、高端投行业务（含债务融资工具、银团贷款、并购重组、资产证券化）和代理金融机构业务。现金管理业务是指农业银行各级机构依托现金管理系统，以协助客户提高资金收益、降低财务成本为目的，以银行结算账户为基础，以资金流动性管理为核心，以多种产品组合为内容，将账户管理、收付款、融资理财、风险管理、信息服务等进行有机组合，为客户提供的人民币资金管理综合方案服务。指以农业银行综合应用系统（简称“”）为基础，以主机、前置、交换中心、客户服务端为运行环境，具有开放性和扩展性的电子化金融综合服务平台。现金

47、管理业务的服务渠道包括营业网点、银企通平台（专线或公网）以及网上银行等电子渠道。我行现金管理业务主要的服务对象是优质集团性、系统性客户。因此我行营销方向可放在以下几类客户上：1、国有控股大型集团客户；2、各行业中居于领先地位的集团客户；3、全国性、区域性证券公司、保险公司、财务公司、资产管理公司等同业客户；4、财政、海关、税务、社保等政府机构类系统客户；5、国际知名跨国企业等外资集团客户；6其他与我行具有良好合作关系，具有传统优势的全国性、区域性集团客户等。国内贸易融资业务包括国内信用证、国内信用证议付、买方押汇、卖方押汇、打包贷款、应收账款融资。国内信用证是指开证行依照申请人的申请开出的，凭

48、符合信用证条款的单据支付的付款承诺。国内信用证议付指议付行在单证相符情况下扣除议付利息后向受益人给付对价的行为。买方押汇是开证行在收到委托收款行或议付行的国内信用证项下来单后，应开证申请人要求，给予开证申请人的短期资金融通，用以支付该信用证项下应付款项。卖方押汇是指卖方（信用证受益人）发运货物后，农业银行凭卖方交来的符合国内信用证要求的单据向其提供保留追索权的短期资金融通。打包贷款是指农业银行根据供货商与购货商签订的销售合同和开证行开立的以该供货企业为受益人的有效国内信用证正本，以销售货款为还款来源，为供货企业的备料、生产和装运等履约活动所做的短期融资。应收账款融资业务是指农业银行以卖方与买方因销售货物或提供服务而签订的有效合同（以下简称合同）产生的应收账款为基础，与卖方签订以人民币为结算币种的应收账款融资协议，根据该协议，卖方将开具发票后所产生的应收账款转让给农业银行，由农业银行收取融资利息、手续费及其它费用，按一定比例支付给卖方，并提供账款催收、应收账款账户管理及买方信用调查于一体的综合性金融服务。涉外担保业务 是农行根据客户的请求，向受益人开立的书面承诺文件，保证在该公司未能按与受益