[经管营销]快消品营销办事处简易工作流程.doc

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1、大连办事处综合管理体系2011年9月说明：各办事处结合自己的市场实际，参考本管理体系，对自己已有的管理体系进行适当的修正，在4月底前形成自己新的内部管理体系并持续地对队员进行培训，大区将进行检查！说明：仅仅是让大家参考，由于本版本时间较早，对于与当前的要求有冲突的地方，以当前的要求为主。工欲善其事，必先利其器！重在落实管理体系！祝各位的市场快速而强力地持续提升！陈作果导读第一章：文化、理念、原则第二章：管理规定1、招聘管理程序2、促销活动（业代）简易流程3、促销品管理程序4、进销存管理程序5、关于经销商提报终端销量的管理规定6、关于供货商送货行为的管理规定7、关于月度营销计划、回顾和月度分析提

2、报的管理规定8、销售计划考核办法9、质量酒反馈及补偿流程10、市场交接规定11、员工管理规定12、促销员规章制度13、薪酬、补贴和晋降级办法14、微观运营管理规范操作手册第三章：微观运营报表第四章：业务流程第五章：岗位职责第一章：文化、理念、原则我们的愿景：成为拥有全球影响力品牌的国际化大公司。我们的使命：用我们的激情酿造出消费者喜好的啤酒，为生活创造快乐。青啤集团文化：诚信 和谐 开放 创新。青岛营销文化：自信 简约 速度 激情。大连办事处文化：诚信 敬业 坚韧 责任。我们的管理思想：问题导向，技术支持，环境依赖，螺旋推进。我们的经营哲学：诚信，双赢，与客户共同成长。我们的工作指导方针：学习

3、，变革，创新。销售分析的指导原则：精确营销，一切基于事实和数字。我们的可持续发展战略（办事处管理的重心）：关键能力建设和关键资源经营。办事处工作的核心：以掌控终端为核心的销售渠道建设与管理。我们的工作方式：PDCA工作循环（计划、执行、检查、分析）。品质要求：勇敢坚毅，正直诚信，责任心强，承受能力强，心态积极，学习力强，思考力强。谈判的本质为了达成自己的目的进行的多次沟通和互动的过程。销售的定义：以交换为目的的人与人之间的沟通和互动的过程。销售就是一个谈判的过程，要通过跟终端的多次沟通和互动，实现一个最有利于我们的个性化协议。定格管理的指导思想：通过办事处的微观运营体系，将业务代表、供货商和业

4、务区域形成一个管理定格，实现一一对应的管理关系和责、权、利的最佳组合，最大限度地激发每个人的责任心，有利于市场的精耕细作，对每个终端实现高质量的配送服务，对竞品形成最大的进入和销售壁垒。业务代表实施管理的过程及目标：供货网络市场表现业务代表终端管理的本质：持续不断地提出要求（要求不断提高）并督促要求得到落实的闭环实践过程。要求的执行（落实）要求的改进（持续）要求的提出管理的两个过程（我们提倡复杂过程，杜绝简单过程）：目标可控环节目标分解施加过程控制简单过程目标复 杂 过 程强调主观不强调客观。销售人员的价值就是改变现状。销售人员的工作就是将“不可能”变为可能（“不可能”加引号是说明我们遇到的不

5、可能往往不是客观上存在的不可能，而是我们大脑意识中将其认为不可能，实际上经过我们的智慧和努力是可以做到的）。一切按照“行”来设计，不要按照“不行”来设计，现实中的困难总比大脑中的要小得多。主动积极，要事第一。漠视问题、忽视问题甚至逃避问题，对销售人员来讲是可耻行为。思想决定行为，行为决定习惯，习惯决定命运。一个好的销售人员需要具备的思维方式：系统思维和全面思维。销售就是让对方说“是”。做好销售三“勤”：腿、手、脑。关于共享经销网络：经销网络是稀缺和珍贵的社会资源，原则一，最大限度地经营社会资源；原则二，适用管理的本质。成功的定义：通过自己的努力实现自己设定的目标。良好的职业习惯一：一定要重视数

6、字。良好的职业习惯二：一定要重视市场分析。良好的职业习惯三：一定要重视执行。良好的职业习惯四：一定要重视职业习惯的养成。良好的职业习惯五：一定要重视管理的实施。良好的职业习惯六：一定要重视工作的方法。良好的职业习惯七：一定要重视能力的提升。良好的职业习惯八： 一定要重视PDCA工作循环过程。良好的职业习惯九：一定要重视品质修养。良好的职业习惯十：一定要树立正确的发展观。第二章 管理规定一、大连办事处招聘管理程序 1、主题内容和适用范围本文件规定了大连办事处对新员工的招聘和培训的管理流程、内容。2、目标及原则本规定的目的在于招聘高素质的人员，并通过专业化的选拔培训提高招聘的质量。3、职责管理部负

7、责新业代的招聘、组织培训。市区业务部负责培训期人员的实务操作培训，市区主管评价是否符合工作要求。市场部负责对培训期人员进行微观运营管理培训，评价是否符合工作要求。4、招聘方式公司招聘或报纸广告5、招聘选拔的流程5.1通过面试筛选应聘者；面试选拔标准：30岁以内；大专以上学历；有1年以上的快速消费品销售经验。符合公司要求的素质修养；强烈的合作愿望；有较强的语言表达能力；快速消费品销售经验丰富。5.3面试通过者，与优秀高级业代进行协同拜访一周，感受市场氛围，学习终端管理技能，高级业代做第一轮评判。培训内容：5.3.1产品知识（产品的分类和特点，各类产品在终端的铺货要求）5.3.2价格体系5.3.3

8、终端分类标准5.3.4终端管理要求（即如何拜访终端以及管理要求，包括沟通客情、生动化布置、报表填写、产品信息了解等，具体参照微观运营管理规范）5.3.5处理问题的方式和办法（开发空白店、清理竞品、质量事故、控制区域串货等）评判标准：吃苦耐劳；对终端管理能较好地领悟，并熟练运用；5.4第二周市场部和市区主管协同拜访、综合测评，做第二轮评判评判标准：终端管理到位，管理表格规范填写，能够独立开展工作，符合岗位工作要求。5.5管理部和市场部进行入职系统培训。培训内容：企业文化、产品知识、相关业务技能知识、规章制度，培训后经书面考试合格后才能接替区域。5.6安排区域，独立开展工作，由主管进行绩效评价后决

9、定是否签定合同。评判标准：工作态度认真，专业技能熟练，胜任岗位工作需要，有持续发展潜能。5.7签定劳动合同，成为正式员工附 试应期员工评价表大连办事处试应期员工评价表生效期： 2004.10.12姓名部门所在岗位评价项目得分1、吃苦耐劳，思维敏捷，有良好的沟通能力优秀（10分）良好（8分）一般（6分）较差（5分）2、能严格遵守公司各项规章制度，对企业文化认同。优秀（10分）良好（8分）一般（6分）较差（5分）3、按照微观运营管理规范开展工作。优秀（10分）良好（8分）一般（6分）较差（5分）4、工作认真，积极主动，有持续发展潜能。优秀（10分）良好（8分）一般（6分）较差（5分）5、能够独立开

10、展工作，专业技能熟练，符合岗位要求。优秀（10分）良好（8分）一般（6分）较差（5分）最后总得分40-50分优秀 35-40分良好30-35分一般30分以下较差总体评价：评价人签字: 年 月 日二、促销活动（业代）简易流程为了规范促销店的申请、签订、跟进、报销各个环节，提高效率，特制定如下简易流程。关键词：规范、标准、高效、处罚。处罚原则：违反一般流程导致效率降低的，处罚较轻；违反严厉流程导致费用流失的，处罚较重。1、 业代填写市场投入申请表，主管（经理）签字认可：一、 a业代：市场投入申请表业代必须按照模板填写，数据必须确保真实，如果因为不认真，填写有漏项或者数据不真实，导致市场投入申请表返

11、回一次，处罚相关业代50元，如果同一张市场投入申请表返回2次或者一个业代在一个月内返回的申请表累计达到3次，则处罚500元。b主管：主管审核签字时，必须了解该投入店的情况，如果主管在审核中不把关，则对主管每次处以100500元罚款。2、 协议签订、交回、终止、补签：a签订：协议只能由业代与终端店签订，且不能交给经销商代签（公司批准的除外），发现一次经销商代签的情况，则否决该业代当月奖金，且协议签订时间在投入申请表上交时的前一周内。b交回：协议交回时间必须是领取协议后5日内（含领取日），否则，该协议自动取消，所有后果由业代承担。c终止：如果在执行过程中，有终止的协议店，必须填写管理部统一制定的协

12、议店终止表，交回管理部管理文员后生效（包括更换经销商）。d补签:促销活动业代已同意执行，但业代未签订协议，需补签的，对业代处罚200元，一个月内补签超过两份的（包含2份），对业代处罚500元/份。3、 跟进：业代在例行拜访过程中，对协议店要进行跟进，每次拜访至少要了解该店月协议量，截至拜访日的实际进销存台帐（此项仅限于单品月协议量在100箱以上的终端）。如果业代不对协议店进行跟进，则发现一次，对该业代进行100元的处罚。4、 核对经销商台帐、填写报销回执单、现场报销：每月29日后，管理部给每个业代下发经销商提报的当月协议店销量，业代在3天的周期内，与供货商一起现场核对每个协议店的真实进销存（在

13、管理部提供的表上填写）、现场报销、现场填写报销回执单（只能由业代填写）。如果不核对终端销量就给予报销，或者促销回执单是经销商或者终端填写不是业代亲自填写，则否决该业代当月奖金，严重的辞退。如果是关键人投入，200元以上的必须由市区主管或者市场部人员陪同送达，否则，不予报销！如果有协议店不给予报销，必须在台帐注明原因，并且由供货商签字盖章认可。5、 上交促销回执单：业代在3天兑付周期过后1天内，必须将所有回执单（必须是按照要求填写的回执单）交回管理部管理文员，迟交一天则不给予报销，所有后果业代承担，如果上交的回执单由于填写有误、经销商和终端未盖印，导致返回，则执行“促销申请单返回处罚程序”。6、

14、 对于单店单次投入200元以下的关键人投入：业代在提报给管理部管理文员时，要按照文员的要求详细提报相关内容然后与供货商一起到终端兑付给关键人，现场填写报销回执单（必须是按照要求填写的回执单），业代在兑付后1天内，将回执单交回管理部管理文员给予报销。7、 未完成销量的协议店处理流程：对当月未完成协议销量的终端，可延续累计完成销量后兑付。在此期间业代必须积极跟进，同终端和经销商达成书面解决办法，促使终端尽快累计完成销量。如业代不积极跟进，业务主管应督促业代跟进。业代不积极跟进（无书面证据），主管未积极督促业代，对主管和业代处罚100-500元。附：市场投入申请表和终端促销回执单填写标准。附终端促销

15、回执格式：终 端 促 销 回 执协议系统号：2219终端客户名称海市鲜府（盖章）负 责 人于海地 址石道街20号联系电话82488888活动内容进店2000元分月付，月保200纯赠10纯活动期间2006.5.1-2006.5.28经销商名称富才商贸（盖章）经 办 人董岩1、兑现方式（折酒）：2、兑现方式（其他）：折酒品种：纯生形式：现金折酒数量：壹拾箱（大写）金额：叁佰叁拾元正（大写）折酒金额：签收人：于海（签全名）日期：2006.6.4备注：1、请按照以上模板填写终端回执单，不得涂改；2、签收人必须是实际收到赠酒或现金的终端财务或库管；3、联系电话为固定电话，可追溯；4、关键人在200元以上

16、的市区由市场部，周边由主管一同送达，并签字，否则不予报销；5、C类以上终端必须全部盖章（公章或财章等有效章），D类终端不足100元的可以不用盖章，如C类以上终端无印章请业代在空白处注明原因并签字；6、经销商盖章必须全部盖章确认；7、如果不按以上要求规范填写终端回执单，按办事处规定给予责任人处罚。三、促销品管理程序为规范大连办事处促销品申请、发放和保管，特制定以下管理程序：一、促销品申请1. 每月15日，各区域主管在次月营销方案中体现出促销品需求品种与数量。2. 每月21日营销管理部将促销品额度录入系统后，内勤根据各区域主管方案需求录入促销品定单。3. 内勤负责追踪促销品订单，督促物流及时发货。

17、二促销品入库和保管1. 促销品到货后，内勤与RDC核对到货数量并书面通知金驰公司入库。发现短少或损坏及时报公司登记并及时跟进。2. 金驰公司清点后按照实际收货数量办理入库并填写促销品入库单，入库单分品种、规格、数量填写，需注明缺失破损情况。促销品入库单需金驰库管和负责人签字，内勤在每月28日收回记帐联，核对后签字存档。金驰公司在每天的销量日报表中将当天清点后实际收货促销品分品种、规格、数量填写报内勤。内勤根据销量日报表到货数量作到货确认。3. 内勤根据需求开出提货单（分品种、规格、数量），提货人签字后到金驰公司提出促销品，提货人按照提货单核对品种数量。内勤按提货单第3联核对数量后办理入库，入库

18、单由提货人签字确认。4. 每月15日同金驰公司核对库存数量，每月28日内勤实地盘点库存。内勤从系统中导出数据与金驰核对，差异部分找出原因，并列出盘点表由盘点人、金驰公司库管和负责人签字确认后录入F系统。三，促销品发放管理1. 每月初内勤根据市区业代上月完成销量核算出市区业代领用额度：0.1元/箱（宣传画、吸塑画、空白菜单等生动化宣传品不计入额度之内）。内勤根据业代提交促销品申请单，在额度内主管签字发放。超出额度由经理批示后方可发放。展柜在开出提货单5日内业代交回终端盖章的展柜收条，并由业代签字确认。2. 区域主管在方案额度内申请促销品，管理部主管签字方可领用，不可超出方案领用品种和数量。3.

19、促销员领用促销品由促销部主管签字发放。4. 内勤每日将领用数量录入F系统并计算出剩余额度，申请单编号存档。四、进销存管理程序1、主题内容与适用范围本文件规定了大连办事处进销存管理的工作流程。2、目标及原则掌握市场实际销售情况，确保经销商进销存数据准确性与办事处填报的及时性。3、职责3.1 主管部门管理部、市场部3.1.1 管理部负责推进经、分销商进销存管理制度。3.1.32管理部负责核对进销存数据准确性。4.1.6管理部负责保存经、分销商进销存资料。4.1.7管理部负责经分、销商安全库存校对。4.1.8管理部负责在系统内进行到货确认和进销存数据提报；4.2 主管部门市区业务部、二级办事处4.2

20、.1 负责推进经、分销商按照进销存管理程序相关要求执行进销存管理。4.2.2 负责收集经、分销商进销存数据。4.2.3负责提报经、分销商进销存数据的真实性。4.2.4 负责定期盘点经、分销商库存并填写经销商库存盘点表；4.2.5 负责按时向管理部提报经、分销商进销存资料；4.3相关部门市场部市场部负责协助管理部追溯市区业务部和二级办事处进销存日常管理工作，现场核查经销商进销存数据的准确性。5、进销存数据统计管理5.1每日经销商将到货确认和销量统计填写进销存日报表，在每日上午10点前传真，周日到货量、销量分别统计在周一一并提报；5.2办事处业代每日打电话给经、分销商进行到货确认和统计进销存数据，

21、填写日推进表。5.3管理部进销存管理员在系统内做到货确认，每日12：00前在系统内作进销存数据提报，5.4经销商进销存日报表填写内容：经销商名称、日期、品种、期初库存、进货量、直销量、分销量、期末库存；主管或业代签字确认。期初库存：上一工作日获取的经销商实际库存量；进货数量：为经销商或分销商在报表周期间的进货数量；直销数量：为经销商直供终端的产品数量；分销数量：为经销商销售给所属二批的销售数量；期末库存：为期初库存+进货量-直销量-分销量=期末库存；5.5办事处进销存管理员每日12：00前依据业代提报的经销商进销存日报表登记办事处经销商进销存台帐（电子版），数据必须完整、真实。进销存台账内容：

22、月份、区域、经销商名称、经销商联系电话、品种、进货数量、直销数量、分销数量、库存数量等。6、经销商库存管理6.1经销商每日安全库存量=当月日均销量*合理库存周期，对于实际库存量接近安全库存量，业代或主管应督促补货。6.2每月7、14、21、28日17：00由业代或主管对经销商库存进行周盘点，市区业代只在每月28日对分销商库存进行月盘点，并填写经销商库存盘点表，特别注明账面库存与实际库存出现的差异，并由盘点人签字确认。经销商库存盘点表内容包括：经销商名称、品种、实际库存、账面库存、差异额、差异说明、盘点人、经销商。经销商名称：与系统内名称一致；产品品种：包含所有经销的品种；实际库存：真实反映经销

23、商实际库存；账面库存：业代每日提报经销商库存数量；差异额：实际库存与账面库存的差异；差异说明：实际库存与账面库存出现差异的文字说明；盘点人：由业代或业务主管签字确认，确保数据的真实准确性；经销商：经销商签字确认办事处盘点表内容。7、对经销商进销存管理的核查7.1主管和业代对经、分销商进销存负责常规管理，并将抽查结果体现在日总结中，对发现的问题自行整改和处理。7.2市场部核查人员在协同拜访时对经分、销商库存进行盘点，并与当日经销商进销存日报表进行核对，核实经销商实际库存与提报库存量是否相符，将核对情况填写于次日提报管理部。7.4管理部进销存管理员对所有进销存日报表、盘点表、进销存台帐等各个报表之

24、间的勾稽关系、填制的完整性等情况进行核查，并将核查情况提报管理部主管。8呈报进销存相关报表的具体时间要求9、考核规定 9.1 经销商进销存的管理不符合规定，提报数据虚假，将给予经销商1000处罚，不配合办事处实地盘点，情节恶劣的将追加处罚。9.2未及时在系统内进行到货确认和提报进销存数据的，扣罚管理部管理员当月奖金50元。9.3进销存数据有误、各项报表提交不及时、不盘点的，每次给予主管200元、责任业代100元的经济处罚。9.5 主管或业代不实地盘点库存弄虚作假的，一经发现否决当月奖金。五、关于经销商提报终端销量的管理规定为了做好青岛啤酒的大连市场，达到厂商利益的最大化，各经销商需积极履行自己

25、的市场义务，与办事处高度配合。终端销量的准确及时提报是为办事处有效的掌控终端，提供打击竞品的数据支持，同时也是做为办事处考核业代工作业绩的主要依据。青岛啤酒大连办事处对经销商提供终端销量的管理规定：1、 销量台帐提报1.1、 办事处内勤（周边由主管）在每月27日前将下月的终端销量台帐（空白）发给市区（周边）业代。1.2、 业代应在28日前将销量台帐送达所属客户。1.3、 新增加和转店的终端销量由经销商加入空白台帐中。经销商应签字盖章确认台帐的准确性和真实性。1.4、 每月7、14、21、28日市区业代应将所属客户的终端销量台帐收集齐，填写终端类型后在8、15、22、29日晨会前交办事处。1.5

26、、 周边由业代每月7、14、21、28日业代应将所属客户的终端销量台帐收集齐，由主管填写终端类型和销量后（电子版）在每月10、17、23、30日晨会前交办事处。2、 销量台帐准确性、真实性和及时性考核2.1业代（主管）不在规定时间亲自发放和收集销量台帐（包括由经销商送交台帐），扣罚业代100元/次，主管200元/次。2.2经核实经销商提报的销量台帐有弄虚作假的，不如实提报真实销量的，责任经销商每店次处罚500元并从市场费用中扣除。2.3销量台帐不允许业代填写，发现后否决当月奖金。2.4经销商不能准确提供终端进货台帐，该终端市场费用不予投入，因此导致终端停止进货或不予结款的责任由该供货商承担，如

27、果因此导致供货商不给该终端继续供货或者终端销量明显下降，大连办事处将采取更换供货商的措施。六、关于供货商送货行为的管理规定为了做好青岛啤酒的大连市场，达到厂商利益的最大化，各供货商需要积极履行自己的市场义务，与办事处高度配合。供货商给一个终端供货，要履行的最基本市场义务是高效的物流配送和完美生动化维护：就是保证及时供货，不能断货，每次送货数量在所有产品中最多，产品位置摆放最明显。青岛啤酒大连办事处对送货行为制定以下管理规定：1、 送酒数量：单品必须比任何一个竞品多。2、 生动化摆放：必须保证青岛啤酒堆头陈列位置最明显并且数量最多。3、 如果供货商没有能力做到以上的终端维护义务，办事处将不给任何

28、销售支持，并且，业务人员有权利进行转店。4、 如果出现断货，办事处将对责任供货商进行每店次500元的罚款，如果不交，则从市场费用或者市场保证金中双倍扣除，并且取消所有销售支持。5、 业代连带责任：如果发现一家不符合的终端，对责任业代进行单店次50元的罚款。6、 以上规定不适用于竞品专卖店和恶意欠款的酒店（供货商必须有充分的证据证明）。七、关于月度营销计划、月度营销回顾和月度市场分析提报的管理规定 1、提报时间：月度营销回顾每月29日，月度市场分析为每月30日，月度营销计划每月20日，月度销量计划每月17日前，以当日办事处收到邮件时间为准；2、月度销量计划分解，不得低于办事处下半年销量分解和青岛

29、听战役分解量；3、与业代深度沟通填写终端管理级别指标现状及计划，将汇总数填写到月度营销计划与回顾中（包括市区和夜场部）；4、二级办事处原则上包量协议等签订一个月，如有协议期超过一个月，请每月在提报营销计划时在延续费用表中按要求填写，直至协议终止；5、重点终端开发计划为年投入超过30000元以上的终端活动，请每月在提报营销计划时在重点终端开发计划表中按要求填写提报；6、有分销商奖励的请严格按照表格要求填写提报；7、除延续费用和重点终端开发计划以外的包量、个性化等终端协议类费用请按表格要求填写提报；8、月度营销计划中本月区域的月度市场费用延续费用+重点店费用+分销商奖励+第7项，方案提报时费用不得

30、重复，单箱投入不得高于办事处规定额度，如需超额度，需提前报办事处经理批准后再提报营销计划；9、根据公司月度营销方案管理程序规定，月度营销方案需要调整的经办事处经理批准后，在每月15日前提报管理部调整方案，每月只允许调整一次，费用额度不允许调整；10、不能按照以上时间和要求提报的，每次每项处罚200元。八、销售计划考核办法为圆满完成公司销售指标，特制定大连办事处销售计划考核办法如下：1.月销售计划完成率在80%-100%之间处罚主管200元。2.月销售计划完成率在60%-80%之间处罚主管500元。3.月销售计划完成率在60以下的取消主管当月全部奖金九、质量酒反馈及补偿流程为便于对质量酒反馈情况

31、及时处理，并及时向公司反馈信息，特制定质量酒反馈及补偿流程如下：1、零星质量反馈：业代在接到质量投诉电话后马上赶到事发现场，了解事情发生的整个经过，认真倾听消费者倾诉，同时表明我们的补偿原则，（补偿比例为1：2，情节严重可适度放宽到1：5），并电话通知管理部内勤及时登记，（需记录产品品种，批号，事发终端名称、电话、地址、联系人、供货商）以便公司核查。终端或消费者同意补偿后，须填写公司统一格式的收据，由经销商垫付。次日业代把有质量问题的酒和收据带回办事处交内勤存档。由于我品质量问题引起顾客未结餐费等情况，公司不给予赔偿。2、爆瓶伤人或玻璃屑伤人事故处理：（1）即刻通知管理部内勤，在告知事故信息同

32、时，请描述清楚受伤人的伤势情况，比如：受伤部位，伤势严重程度等。同时要将碎瓶片包好封存带回办事处，若当时发现瓶片有明显的撞击点，要策略地将爆瓶责任分析给顾客听，让当事人事先知道或了解事故责任，便于事故的处理。（2）事故处理中尽量说服受伤者先治疗，治愈后再行赔偿（赔偿标准视伤势严重程度由内勤报公司审批），条件允许下最好要求受伤者到县级以上医院就诊，县级以下医院就诊的，其病历、医疗费单据一定要加盖公章（不允许有白条），在药店购买的药品须于病历和伤情一致。同时需要与受伤人签署赔偿协议（公司统一格式），要求一定用钢笔和签字笔书写，收据和协议一并交由内勤邮寄到公司，医药费先由经销商垫付以折酒形式报销。3

33、、半瓶未开启的质量问题解决方法：（1）市区分销商如遇到未开启的半瓶或是混浊不透明等质量问题，可持有带有质量问题的酒直接到金驰公司以1：1兑换。（2）周边经销商出现上述质量问题，需在月初之前把带有质量问题的酒送到办事处，由内勤登记，于30日之前上报公司，以1：1比例兑换。4、当月发生的质量酒事件内勤在月底汇总上报公司后，由公司审批于次月中旬进行赔偿，顾客在收到补偿酒后，经销商需签定由公司统一发放的收据，并加盖公章，交由内勤存档。十、大连办事处市场交接管理程序1、主题内容和适用范围本文件规定了大连办事处市场交接管理流程、内容。2、目标及原则本规定的目的在于规范员工辞职交接和区域、定格调动交接。3、

34、职责管理部和市场部负责对交接过程监交4、交接流程4.1经理或主管通知管理部辞职和调动人员名单。4.2管理部通知市场部对交接过程现场监交，监督交接内容是否真实，无遗留问题，签字确认。4.3管理部对交接表内容进行审核，检查是否有遗漏内容，签字确认4.4市场交接表应由区域和定格经、分销商签字、盖章确认无遗留问题。5、市场交接内容：5.1对经销和分销网络进行交接。5.2对重点终端网络进行交接。5.3市场资料（终端资料卡、销量台帐、重点终端市场分析、终端关键人姓名、电话等）进行交接。5.4正在执行的协议店交接5.5对未报销市场费用进行交接（包括已承诺，未签订的协议，经过市场部追溯已经执行）5.6对使用的

35、固定资产和低值易耗品进行交接。5.7其他事项的交接（如同房东结算房租和水电费等）6.对市场交接的考核：6.1双方不进行市场交接，查明原因后对责任人扣除当月奖金和停发当月工资。6.2交接不完全或市场资料丢失对责任主管处罚200元、业代100元。6.3固定资产和低值易耗品损坏或丢失由责任人赔偿。6.4房租和水电费由被调出人员负责结清，按规定报销，超出部分由个人负担。附市场交接表：大 连 办 事 处市 场 交 接 表生效期： 2006.6.28交接区域（定格）：交接时间：1、 经销和分销网络的交接（分明细）： 交出人： 接收人： 市场部：2、 市场资料（终端资料卡、销量台帐、终端市场分析、终端关键人

36、姓名、电话等）交接： 交出人： 接收人： 市场部： 内勤：3、正在执行协议店交接（附明细，经销商确认）： 交出人： 接收人： 市场部： 内勤：4、 未报销的市场费用交接（包括已承诺，未签订的协议，经过市场部追溯已经执行，附明细，经销商确认）： 交出人： 接收人： 市场部： 内勤:5、 对使用的固定资产（注明品牌、型号）和低值易耗品进行交接： 交出人： 接收人： 市场部： 内勤：6、其他事项的交接（如同房东结算房租和水电费等）：交出人： 接收人： 内勤：7、 经销商签字、盖章确认已无遗留问题（自控经销商和定格内所有协议店经销商）： 交出人： 接收人： 市场部： 内勤：十一、员工管理规定一、 总则

37、：为了进一步开展我办事处在大连地区的销售业务，拓展、巩固青岛啤酒销售市场。为了便于管理和沟通，办事处本着公平、合理、严谨、科学的原则拟订了以下员工管理规定。二、 主要内容和适用范围：本文件对办事处员工的工作制度、行为规范、奖惩做了明确的规定，适用于大连办事处所有员工，办事处拥有本规定的解释权。三、 基本守则：a) 员工应遵守国家各项法律法规，遵守社会公德。b) 员工诚信原则：员工应严格遵守诚信原则，不得有任何徇私舞弊欺瞒行为。c) 员工要热爱青岛啤酒，工作态度积极认真，具有较高的职业素质和敬业精神及个人修养。四、 工作时间：a) 上班： 8：00开始考勤、晨会，8：00前完成当日促销品领取、协

38、议领取等准备工作（提前一天申请，管理部内勤提前进行准备）， 8：00前完成前日工作推进表和当日工作推进表计划栏的填写。b) 晨会结束15分钟之内离开公司（由内勤宣布晨会结束时间并进行督促、有特殊情况除外）。c) 晨会结束后各区域业代按线路远近在第一时间（参考制定的业代到达区域时间表）内到达当日拜访路线（晨会结束后不允许吃早饭）。d) 中午休息时间：12：00-13：00。（中午休息必须在定格片区内、并将休息地点记录在当天日报表中）e) 下班： 在完成当日工作计划的前提下17：30以后下班（办事处可根据季节的不同调整工作时间）。f) 周一至周六正常工作，周日休息（视具体工作情况）。g) 夜场部工

39、作时间为15：0022：00。五、 考勤标准：a) 迟到、旷工、离线：上班晚到30分钟以内视为迟到；晚到30分钟以上、未获主管（主管向办事处经理）批准擅自离岗视为旷工；未获其主管（主管向办事处经理）批准擅自离开当天线路工作视为离线。b) 事假：员工须提前一天向主管申请事假（有明确的事由）并填写请假单签字后交管理部内勤（主管向办事处经理），有特殊情况需要提前半小时向主管请假（主管向办事处经理）并同时通知内勤，员工上班后当天补签请假单交管理部内勤，否则视为旷工；对于有特殊情况需要请假半天以内的并能将当天的拜访计划认真完成的，可不予补班（如果晨会请假视同请假一天），对于请假半天以内的，员工请假和到岗

40、后销假都要给主管和管理部内勤发送短信。c) 病假：员工至少提前半小时向主管（主管向办事处经理）请假并同时通知内勤，请病假的必须出具区级医院以上的证明，员工上班后当天补签请假单交管理部内勤，否则视同事假。病假住院的按照公司相关规定执行。d) 事假和病假需在顺延的星期天补班（按当日请假路线拜访,跨周补班的由主管制定当日重点推进事项）。补班须在9：00开始拜访（用终端电话告知主管），按照公司要求填写工作报表、推进表。六、 晨会制度：a) 手机不得影响例会正常进行。b) 坐姿端正，双手平放桌面，不能趴在桌子上，用手托头，躺在椅子上。c) 晨会发言按所填写的发言程序一一宣读，发言清楚，声音洪亮，语言简炼

41、。d) 全神贯注，不准交头接耳，窃窃私语，不准记录、书写与晨会无关的内容。e) 会议桌上整齐放置工作记录本和文件夹，其他物品不得放置。f) 保持卫生整洁，散会后，椅子归位，桌上没有纸屑、杂物。g) 每天早例会结束后按照公司要求摆放顺序将昨日工作报表、日推进表存放，每周一早例会之后上交周总结、周计划。七、 奖惩制度：1、处罚制度：项 目扣罚金额备注晨会迟到50元/次早8:00，当日延长工作时间1小时病假、事假周一请假处罚200元3天以上否决当月奖金（不含），所有请假在周日补班旷工200元/次2次以上否决当月奖金（不含）周日补班请假和跨周补班100元/次次周继续补班晨会手机影响会议进行50元/次晨

42、会制度规定(7条)50元/条工作时间关闭手机或不接办事处电话及市场核查人员电话（有确凿的证据证明当时的工作地点没有信号除外）50元/次呼叫转移、移动小秘书、不在服务区、暂时无法接通等视同关机提交虚假工作记录200元/次1次以上否决当月奖金（不含）未及时填写工作记录100元/次未及时填写推进表50元/次未及时填写周工作计划100元/次未及时填写周工作总结100元/次未及时上交工作记录、推进表周计划周总结50元/次报表填写不全（未记录动态工作推进过程、容量及占有率分析：高档酒月XX箱，其中CXX箱，占X%；JXX箱，占X%；其他XX箱，占X%。中档酒月XX箱，其中QXX箱，占X%；SXX箱，占X%

43、；其他XX箱，占X%：）。5元/处地址、拜访对象不详、未填写终端类型、留下空格等。报表填写不清楚50元/次终端管理级别指标解释不能背过50元/条拜访路线漏店20元/家工作日未按周计划路线（路线卡）拜访/离线100元/次改变路线需向主管请示。周日补班不按照规定要求拜访200-500元/次未及时更新终端路线卡50元/次工作记录未体现终端促销品发放明细10元/家未带足促销品，生动化工具不齐备50元含双面胶、海绵胶、透明胶。日记录和日推进中记录促销品的发放和剩余促销品与实际不能符合。POP5元/张POP每天要求至少带20张以上笔5元/支酒启子5元/个钱包50元/个灯笼或彩旗5元/只在促销活动流程中有不

44、负责任表现的（可追溯前期业代责任）50-500元/家情节严重的否决当月奖金其他违反办事处微观运营的行为（可追溯前期业代责任）50200元/次冲货制度：（区域内严禁冲货）200-1000元/次主管如纵容冲货经确认后否决当月全部奖金备注：市区业代考勤违纪、促销活动不负责任和各种不讲诚信行为罚款从当月奖金中扣除。其他违纪在市场推进中将功不过，否则由主管处罚。2、奖励制度：业务代表对办事处有突出贡献者，办事处经理将视实际情况给予奖励。八、人力资源管理：A、试用期管理制度：员工第一个月为试用期（每月10日前到岗，本月即为试用期，每月10日后到岗，下月仍为试用期），试用期内办事处拥有无须任何理由辞退的权利，但根据员工的实际工作时间按天数支付工资。B、辞退制度：1、违反国家法律法规。2、员工不讲诚信原则，有徇私舞弊欺瞒行为。3、累计旷工两次。4、员工工作态度不认真