[经管营销]信雅达品牌报告.doc

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1、信雅达工作流软件品牌分析报告 赛迪顾问股份有限公司 2004年7月目录一、信雅达整体品牌概况1(一) 信雅达公司品牌概况11、信雅达品牌发展历程12、信雅达品牌现状23、信雅达公司品牌经营策略44、信雅达公司主营业务5(二) SunFlow产品品牌概况51、SunFlow产品品牌发展历程52、SunFlow产品品牌现状53、SunFlow产品在信雅达公司业务中的地位64、信雅达公司对SunFlow的定位6二、系统集成商对于信雅达SunFlow品牌认知与评价8(一) 系统集成商对工作流概念的认知状况8(二) 系统集成商对信雅达及SunFlow品牌的认知状况81、信雅达品牌在系统集成商中的认知度8

2、2、SunFlow及主要竞争对手品牌在系统集成商中的认知度9(三) 系统集成商应用的工作流品牌分布10三、最终用户对于信雅达SunFlow品牌认知与评价11(一) 最终用户对信雅达及SunFlow品牌的认知状况111、信雅达品牌认知度及市场关注程度112、SunFlow产品品牌认知度15(二) 品牌选择181、最终用户获知信雅达品牌及产品信息的渠道分析182、最终用户选择品牌的主要考虑因素21(三) 服务方式221、最终用户对信雅达产品和服务水平的评价222、最终用户希望厂商提供的服务方式25四、竞争对手及SunFlow品牌SWOT分析26(一) 竞争对手及信雅达工作流产品品牌认知261、竞争

3、对手及信雅达工作流产品品牌认知度262、系统集成商应用的工作流产品品牌分布26(二) 竞争对手及信雅达工作流产品品牌策略271、IBM272、BEA283、西安协同(SYNCROBIT)304、EISTREAM(雅信)315、ULTIMUS326、上海东兰337、信雅达34(三) SunFlow产品品牌SWOT分析351、优势352、劣势373、机会394、威胁40五、SunFlow品牌推广中存在的主要问题诊断43(一) 品牌定位及品牌规划方面存在的问题431、SunFlow品牌定位不清晰，没有突出其独特性和差异性432、未能提练、传播完整的、独具特色的品牌内涵43(二) 品牌推广及品牌传播方

4、面存在的问题441、未能充分利用信雅达整体品牌优势，借重于信雅达品牌优势推广SunFlow442、品牌推广及品牌传播过程中未体现SunFlow品牌的核心理念44(三) 市场推广及服务方面存在的问题451、市场推广缺乏主动性，被动选择比例大于主动推介452、服务网覆盖面有限，服务未体现特色45(四) 渠道合作方面存在的问题461、与渠道用户的合作选择随意性较强，缺乏长期性和稳定性462、未能有意识地向合作伙伴渗透SunFlow品牌理念46(五) 内部支撑体系方面存在的问题471、人力、资金不足，是制约SunFlow有效推广的瓶颈472、未建立分销渠道，使SunFlow的市场推广缺乏保障47六、主

5、要结论和建议48(一) 主要结论481、与IBM、BEA实力差距悬殊，但不乏优势482、西安协同是信雅达目前最直接有力的竞争对手483、转变服务理念，提升服务价值，通过服务寻求差异，是SunFlow出奇制胜的关键494、整合资源优势，选择重点行业和重点区域逐步推进，是信雅达集中有限力量的睿智之举49(二) 相关建议501、实施品牌规划、明确品牌承诺、培育企业文化502、完善服务体系，以服务寻求差异523、利用现有资源优势，实施网上品牌战略554、激励合作伙伴，实现利益共享565、构建支撑保障体系，为SunFlow品牌推广提供强劲后盾57表目录表1信雅达品牌创立和发展历程1表2信雅达获得的主要荣

6、誉与资质2表3信雅达拥有的核心技术3表4 SunFlow发展历程5表5 SunFlow工作流管理系统获得的荣誉6表6竞争对手及信雅达工作流产品品牌认知度26表7系统集成商应用的工作流产品品牌分布26表8IBM工作流产品品牌策略27表9BEA工作流产品品牌策略28表10西安协同工作流产品品牌策略30表11EISTREAM工作流产品品牌策略31表12ULTIMUS工作流产品品牌策略32表13上海东兰工作流产品品牌策略33表14信雅达工作流产品品牌策略34表15信雅达品牌认知度优势35表16部分行业和区域最终用户最关注的软件品牌36表17SunFlow及主要竞争对手产品品牌在系统集成商中的认知度36

7、图目录图1系统集成商对工作流概念认知8图2信雅达品牌在系统集成商中的认知度9图3SunFlow及主要竞争对手品牌在系统集成商中的认知度9图4系统集成商应用的工作流品牌分布10图5信雅达品牌认知度11图6信雅达及主要竞争对手品牌市场关注程度12图7信雅达品牌认知度分行业统计12图8信雅达及主要竞争对手品牌市场关注程度分行业统计13图9信雅达品牌认知度分地区统计14图10信雅达及主要竞争对手品牌市场关注程度分地区统计14图11SunFlow及主要竞争对手产品品牌认知度15图12SunFlow及主要竞争对手产品品牌认知度分行业统计16图13SunFlow及主要竞争对手产品品牌认知度分地区统计17图1

8、4最终用户获知信雅达品牌的渠道18图15最终用户获知工作流产品信息的渠道19图16阻碍用户了解工作流软件的原因20图17最终用户选择品牌的主要考虑因素21图18最终用户对信雅达产品和服务水平的评价22图19最终用户对信雅达产品和服务水平的评价分行业统计23图20最终用户对信雅达产品和服务水平的评价分地区统计24图21最终用户希望厂商提供的服务方式2576一、信雅达整体品牌概况(一) 信雅达公司品牌概况1、信雅达品牌发展历程杭州信雅达系统工程股份有限公司是国内专业从事软件产品的研究开发、系统集成、运营服务的高科技企业，是浙江省首家在国内主板上市的软件公司(股票代码：600571)。自从1996年

9、成立以来，经过八年创业，信雅达已从一个初创的小公司发展为国内著名的软件开发商和系统集成商，凭借其独特的技术创新、庞大的市场网络和完善的服务体系，在极具发展前景的软件行业中成为产业先锋。表1信雅达品牌创立和发展历程信雅达品牌创立和发展的历程：1996年7月杭州信雅达系统工程有限公司成立1996年8月首推银行票据光盘缩微系统，开创了银行票据文档影像数字化管理先河1998月12月通过ISO9002质量体系认证1999年6月全国首推证券客户服务中心系统2000年4月被浙江省科技厅首批认定为浙江省四家软件高新技术企业之一2000年9月通过ISO9001质量保证体系的认证2000年杭州信雅达系统工程有限公

10、司整体变更为股份有限公司2001年8月公司被评为国家火炬计划重点高新技术企业2001年9月信雅达软件被评为浙江省名牌数据来源：信雅达2004，062、信雅达品牌现状(1) 荣誉与资质凭借精益求精的产品质量和专业化的技术服务，信雅达赢得了业界的良好声誉。表2信雅达获得的主要荣誉与资质信雅达获得的主要荣誉与资质国家火炬计划软件基地杭州高新软件园骨干企业国家火炬计划重点高新技术企业计算机信息系统集成一级资质企业“十五”国家863计划成果产业化基地国家商用密码产品研制、生产定点单位和销售许可单位中国软件业百强企业中国电子政务IT百强企业国家规划布局内重点软件企业浙江省软件十强企业浙江省高新技术企业连续

11、五年获得AAA企业信用等级信雅达商标为浙江省著名商标信雅达软件为浙江省名牌产品通过ISO9002和ISO9001质量体系认证通过软件能力成熟度模型CMM3级评审获得中华人民共和国进出口企业资格证书数据来源：信雅达2004，06(2) 核心技术在持续不断地开展技术研究、技术创新的过程中，信雅达时刻关注着国内外先进技术的发展动向，在电子文档影像、电子政务、电子商务和信息安全等领域日益突显自身的核心技术优势，拥有以下多项核心技术：表3信雅达拥有的核心技术信雅达拥有的核心技术OCR前的表单图象预处理技术图象信息提取技术图象安全技术条码识别技术数字水印识别技术自主产权的密码算法板卡通用呼叫中心平台板卡通

12、用IPCC平台基于VOICEXML的IVR平台基于WEB的高速影像录入系统基于多域多引擎的工作流系统数据来源：信雅达2004，06(3) 竞争优势强劲的技术开发、技术创新能力。在信雅达公司近500人的员工队伍中，本科学历及以上的专业人员占75%以上，在研究、开发、制造、集成、技术支持和服务方面，拥有一支高素质的专业队伍。同时信雅达与柯达、IBM、惠普、汉王、AVAYA、华为、思科等公司在CTI技术、图像处理技术等领域进行了密切的合作，与浙江大学联合组建了“浙江大学信雅达计算机信息安全技术研究中心”。信雅达十分注重国内外先进技术动向，持续开展技术研究，不断推出和开发软件新产品。2003年底，人事

13、部批准杭州信雅达系统工程股份有限公司设立博士后科研工作站，开展深度科研工作。完整的销售、研发、质量保证和客户服务体系。信雅达在北京、深圳、宁波、杭州等城市设有9家控股子公司，建立了以销售总部和分布全国各地21个办事处为主体的强大的营销网络；在总部设立独具特色的CallCenter(客户服务中心)，以专业的人员、迅速的响应速度和有效的服务满足用户的需要，并建立多周期、多形式、多层次的用户调查体系，以求在最短的时间内以最快的速度取得用户直接有效的评价；在成果方面，获得两项国家专利、三项科技进步奖、一项国家863计划、两个国家重点新产品、七项国家级火炬计划项目、一项国家重点技术改造“双高一优”导向计

14、划项目，一项“国家振兴软件行动计划产业化项目”，拥有三十多个自主知识产权的软件著作权。(4) 在业界的地位凭借精益求精的产品质量和专业化的技术服务，信雅达赢得了业界的良好声誉。信雅达产品在工行、农行、建行、中行、交行、中信、浦发等银行的总行及数百家地市以上分支机构、七百多家证券营业机构以及保险、税务、工商、交通、教育、司法、电力等行业和部门获得广泛应用。不断地追求一流品质、一流服务和一流形象，使信雅达成为中国著名的金融、证券、保险、电子政务等领域的软件开发、软件供应商，成为国内著名的软件开发商和系统集成商。3、信雅达公司品牌经营策略信雅达以早半步的市场进入作为公司的经营策略，在激烈的市场竞争中

15、以速度取胜，集中科技人员全力进行开发，抢先半步进入市场，突出一个“快”字。4、信雅达公司主营业务信雅达主营业务为电子政务、电子文档影像、电子商务和信息安全等软件产品的生产、销售、提供系统集成和技术服务等。在经营活动中，信雅达努力把握业界发展方向，坚持持续创新，不断进行软件产品的技术升级和推出适合客户需要的新产品。主营业务和净利润实现快速稳定的增长。2003年实现主营业务收入24165万元，比2002年同比增长26.92%；主营业务利润8249万元，比2002年增长17.43%，实现净利润2547万元。(二) SunFlow产品品牌概况1、SunFlow产品品牌发展历程从1998年开始，信雅达就

16、开始着手工作流技术的研究，经过六年的技术和行业经验的积累，推出了SunFlow信雅达工作流管理系统。表4 SunFlow发展历程SunFlow发展历程2000年推出SunFlow工作流管理系统1.02002年推出SunFlow2.0SunFlow软件通过CMM3级评审2004年推出SunFlow工作流管理系统2.1数据来源：信雅达2004，062、SunFlow产品品牌现状SunFlow工作流平台吸取了国外工作流软件的优点，结合国内管理发展现状，提供一种集工作流建模、执行、监控、分析、度量和优化的中间件软件平台，帮助企事业单位加快流程处理速度，实现信息共享，增加对业务流程处理过程的控制，便于流

17、程的整合，提升决策质量与正确度，从而达到提高工作效率和科学管理的目的，目前已得到国内银行、保险、政府等多行业较为广泛的应用。SunFlow工作流管理系统推出以来，获得了诸多荣誉：表5 SunFlow工作流管理系统获得的荣誉SunFlow工作流管理系统获得的荣誉2003年面向影像的工作流管理系统列入浙江省科技型中小企业技术创新资金项目2003年信雅达工作流管理系统通过信息产业部部级技术鉴定，鉴定结论为在国内同类产品中处于领先水平2003年信雅达工作流管理系统列入信息产业部电子发展基金资助项目2004年SunFlow信雅达工作流系统获得浙江省软件行业协会推荐优秀软件称号2004年SunFlow工作

18、流荣获由中国计算机报社与赛迪顾问(CCID)联合颁发的“2003年度信息技术创新产品奖”。SunFlow为参评软件产品中唯一获此奖项的中间件软件产品。数据来源：信雅达2004，063、SunFlow产品在信雅达公司业务中的地位软件产品、系统集成和运营服务是信雅达公司的三大业务。公司今后的业务重心是软件产品。在软件产品中，工作流居于核心地位。4、信雅达公司对SunFlow的定位品牌定位：关于信雅达公司的三大业务：软件产品、系统集成和运营服务今后的发展方向，目前公司有两种意见：一种是三块业务各自树立自己的品牌；另一种是统一于信雅达整体品牌。产品定位：通用型产品。信雅达从专注行业转向通用产品提供商。

19、只做产品，不做应用。市场定位：确定了华东、华南、华北、西南四大重点区域。今后工作流市场开发的重点是北京；确定了电信、电力、金融、政府四大重点行业。销售方式定位：只做分销，不做直销。客户定位：目前的重点客户是系统集成商，要调动系统集成商的积极性，使他们愿意向最终用户推介信雅达工作流；对于最终用户的宣传，目前处于概念推广阶段。今年的目标是使最终用户知道什么是工作流、工作流有什么作用。明年要使工作流在最终用户中有一定认知度，要达到最终用户主动要求系统集成商采用信雅达工作流的目标。二、系统集成商对于信雅达SunFlow品牌认知与评价(一) 系统集成商对工作流概念的认知状况图1系统集成商对工作流概念认知

20、数据来源：赛迪顾问 2004，07有效样本：21通过调查得知，工作流概念在系统集成商中已经取得了广泛的认知，听说过工作流概念的系统集成商占76%的比例。(二) 系统集成商对信雅达及SunFlow品牌的认知状况1、信雅达品牌在系统集成商中的认知度从下图的调查结果可以反映出信雅达品牌在系统集成商中的认知度很高，达到了92%，没听说过信雅达品牌的系统集成商只占8%。图2信雅达品牌在系统集成商中的认知度数据来源：赛迪顾问 2004，07 有效样本：122、SunFlow及主要竞争对手品牌在系统集成商中的认知度图3SunFlow及主要竞争对手品牌在系统集成商中的认知度数据来源：赛迪顾问 2004，07有

21、效样本：118调查结果显示了SunFlow在系统集成商中的认知度优势，这一比例仅落后于IBM，居于第二。从图3中的数据可以反映出，IBM在系统集成商中的认知度明显领先于其他品牌；信雅达与西安协同基本处于同一水平，信雅达SunFlow比西安协同略为领先；其余工作流品牌的认知度都较低。此外，图3的数据表明，高达81.4%的系统集成商则对上述品牌均不清楚，说明工作流产品品牌的整体认知度仍很低。(三) 系统集成商应用的工作流品牌分布图4系统集成商应用的工作流品牌分布数据来源：赛迪顾问 2004，07有效样本：33在被调查的126家系统集成商中，使用工作流的有40家，其中有33家回答了使用何种工作流。从

22、这33家集成商使用的工作流品牌分布图上看，集成商自己开发占64%，剩余部分中IBM占据了21%，西安协同为6%，FILENET、ULTIMUS和EISTREAM各占3%。集成商自己开发占据了大部分市场空间，这对于信雅达SunFlow进军工作流软件市场显然是一大不利因素。三、最终用户对于信雅达SunFlow品牌认知与评价(一) 最终用户对信雅达及SunFlow品牌的认知状况1、信雅达品牌认知度及市场关注程度(1) 整体情况图5信雅达品牌认知度数据来源：赛迪顾问 2004，07 有效样本：200从调查结果看，信雅达品牌在最终用户中的认知度不高，仅有四分之一强的最终用户听说过信雅达。直接面对最终用户

23、的宣传较少，是造成这一现状的原因之一。图6信雅达及主要竞争对手品牌市场关注程度数据来源：赛迪顾问 2004，07有效样本：200注：这道问卷题目是：“下列软件品牌中，您最关注的是哪一个？”。因为我们关心的只是与信雅达比较相关的几个厂商，故在备选项中只列出了IBM、西安协同、信雅达、新中大、上海东兰、ULTIMUS和其他。在统计图中出现的给定选项外的其余厂商，都是在用户回答“其他”的选项中，将比例较集中的厂商单独列出来形成的。在被问到“你最关注的软件品牌是哪一个”时，53.5%的最终用户选择了IBM。由此可见IBM的强势品牌地位和广泛的市场影响力。国内其他厂商基本上处于同一起跑线。 (2) 分行

24、业情况图7信雅达品牌认知度分行业统计数据来源：赛迪顾问 2004，07有效样本：在各行业均为40注：这里的“其他”指除电力、电信、金融、政府外的行业。下同。在信雅达品牌认知度的分行业统计图中，可以明显看出信雅达在金融系统中的优势，信雅达在金融系统中的认知度遥遥领先，高达62.5%。其次为政府、电力、其他和电信。图8信雅达及主要竞争对手品牌市场关注程度分行业统计数据来源：赛迪顾问 2004，07有效样本：在各行业均为40调查结果显示，IBM在各行业的最终用户中均很受关注，其受关注的程度远远高于其他品牌。图中依然反映出信雅达在金融业受关注的程度高于其他行业的特征。其次为政府部门。在电力和电信业中，

25、信雅达没有受到关注。除IBM外，在电力行业中，最受用户关注的品牌有西安协同和新中大；在电信行业中，最受用户关注的品牌是上海东兰；在金融业和政府部门中，最受关注的品牌是信雅达；在其他行业中，最受关注的品牌是新中大。这一调查结果也体现了西安协同在电力行业的优势。(3) 分地区情况图9信雅达品牌认知度分地区统计数据来源：赛迪顾问 2004，07有效样本：在各地区分别为：44、48、18、26、20、44注：“华北其他”指华北地区中除北京之外的地区，“其他”指全国除华东、华南、西南、华北外的区域。下同。从以上调查结果可以看出信雅达品牌认知度在华东、华南的区域优势。图10信雅达及主要竞争对手品牌市场关注

26、程度分地区统计数据来源：赛迪顾问 2004，07有效样本：在各地区分别为：44、48、18、26、20、44从上图可看出，在各区域市场中IBM受关注的程度均远远高于其他品牌。信雅达在华南最受用户关注，其次为北京。而在华东、西南和华北其他地区信雅达没有受到用户关注。除IBM外，在华东最受用户关注的品牌是ULTIMUS；在华南是信雅达；西南是西安协同；北京是上海东兰；华北其他地区是西安协同；除华东、华南、西南、华北外的其他区域最受用户关注的品牌是新中大。2、SunFlow产品品牌认知度(1) 整体情况图11SunFlow及主要竞争对手产品品牌认知度数据来源：赛迪顾问 2004，07有效样本：200

27、从图中可看出IBM、BEA工作流在品牌认知度方面的领先优势。这一优势得益于IBM、BEA的强势品牌效应。信雅达与西安协同的工作流产品在品牌认知度方面基本处于同一水平，西安协同略为领先。除此之外，EISTREAM、ULTIMUS、FILENET以及上海东兰的工作流产品认知度均较低。(2) 分行业情况图12SunFlow及主要竞争对手产品品牌认知度分行业统计数据来源：赛迪顾问 2004，07有效样本：在各行业均为40图中显示，IBM工作流的市场认知度是其他品牌所无法匹敌的。此外，BEA工作流的市场认知度也较高。信雅达工作流在金融业和其他行业中认知度最高，在政府部门认知度最低。EISTREAM、UL

28、TIMUS和FILENET品牌认知度相对较低。(3) 分地区情况图13SunFlow及主要竞争对手产品品牌认知度分地区统计数据来源：赛迪顾问 2004，07有效样本：在各地区分别为：44、48、18、26、20、44从上图可知，IBM与BEA工作流在绝大多数地区的认知度均高于其他品牌，显示了其强势品牌优势。信雅达工作流在华南认知度最高，在西南最低。就工作流的品牌认知度而言，可将上述工作流品牌划分为3个层次：认知度最高的是IBM、BEA，其次是西安协同和信雅达，认知度最低的是上海东兰、EISTREAM、ULTIMUS和FILENET。(二) 品牌选择1、最终用户获知信雅达品牌及产品信息的渠道分析

29、(1) 最终用户获知信雅达品牌的渠道图14最终用户获知信雅达品牌的渠道数据来源：赛迪顾问 2004，07有效样本：56如上图所示，使用户了解信雅达品牌信息最重要的渠道是：计算机、软件类专业媒体、报纸、杂志等大众媒体、专业人士或同行介绍以及使用信雅达产品和服务。排在第二位的渠道为网上搜索，其他渠道按重要性依次为产品展示会、业务联系、收到邮寄资料以及路牌广告、电视新闻媒体和专业出版物。可见网络是传递品牌及产品信息的有效渠道。(2) 最终用户获知工作流产品信息的渠道图15最终用户获知工作流产品信息的渠道数据来源：赛迪顾问 2004，07有效样本：200当被问到“您希望通过何种渠道了解工作流产品”时，

30、半数以上的最终用户选择了网上查询，其他渠道依次为：计算机、软件类专业媒体、报纸、杂志等大众媒体、厂商现场演示和介绍、专业人士或同行介绍、展示会讲解、相关行业协会、专业出版物、电视新闻媒体、邮寄产品资料和其他渠道。可见网上查询是一种备受用户欢迎的渠道。图16阻碍用户了解工作流软件的原因数据来源：赛迪顾问 2004，07有效样本：200当被问到“您认为是什么原因使您对工作流软件了解不多”时，用户的选择依次为：媒体报道少、周围缺乏成功案例、厂商宣传不够、对使用工作流兴趣不大、相关报道过于专业化大众不易接受、无使用工作流需求、其他原因和没有试用产品。可以看出，有超过30%的用户对工作流兴趣不大或无使用

31、需求，这部分市场有待于挖掘。此外，塑造成功案例对于帮助用户了解工作流产品也是至关重要的因素。2、最终用户选择品牌的主要考虑因素图17最终用户选择品牌的主要考虑因素数据来源：赛迪顾问 2004，07有效样本：200超过半数的用户在选择品牌时考虑的首要因素是产品与服务的质量。除此之外还有：产品与服务的价格、品牌认知度、周围的人对该品牌的评价、产品适用性、其他因素以及售后服务。可见提高产品与服务质量是品牌推广的核心。(三) 服务方式1、最终用户对信雅达产品和服务水平的评价(1) 整体情况图18最终用户对信雅达产品和服务水平的评价数据来源：赛迪顾问 2004，07有效样本：200当被问到“您认为信雅达

32、的产品和服务处于什么样的水平”时，近70%的用户认为信雅达产品和服务水平处于国内中等或以上水平，反映了用户对信雅达的认可。(2) 分行业情况图19最终用户对信雅达产品和服务水平的评价分行业统计数据来源：赛迪顾问 2004，07有效样本：在各行业分别为：9、4、25、11、6从上图可看出，在金融业对信雅达产品和服务水平的评价最为积极，这再次体现了信雅达在金融行业所具有的优势，这一优势与信雅达的传统业务专注于金融行业是分不开的。(3) 分地区情况图20最终用户对信雅达产品和服务水平的评价分地区统计数据来源：赛迪顾问 2004，07有效样本：在各地区分别为22、16、2、4、2、8在华东，用户对信雅

33、达产品和服务水平的评价最为积极，华南次之。这与信雅达在华东、华南的区域优势是吻合的。在其余地区则表现出大多数用户对信雅达产品和服务水平不清楚的特征，说明信雅达在这些地区的认知度有待于提高。2、最终用户希望厂商提供的服务方式图21最终用户希望厂商提供的服务方式数据来源：赛迪顾问 2004，07有效样本：200当被问到“您希望厂商提供何种服务”时，用户意愿最强的是邮寄产品资料，其他服务方式依次为：、产品试用、培训及技术指导、免费技术培训、电话咨询及网站求助、促销活动、其他服务方式及展会、论坛。还有6.5%的用户表示不需要厂商提供服务。信雅达在提供服务时，可以针对大多数用户的偏好进行有针对性的服务。

34、四、竞争对手及SunFlow品牌SWOT分析(一) 竞争对手及信雅达工作流产品品牌认知1、竞争对手及信雅达工作流产品品牌认知度表6竞争对手及信雅达工作流产品品牌认知度IBM信雅达西安协同BEAULTIMUS上海东兰EISTREAM系统集成商13.6%6.8%4.2%2.5%1.7%1.7%0.8%最终用户35.5%5.5%6.5%12.5%0.5%2.5%1.0%数据来源：赛迪顾问 2004，072、系统集成商应用的工作流产品品牌分布从系统集成商已经应用的工作流的品牌分布来看，在使用工作流的40家系统集成商中，回答应用何种工作流的有33家，其品牌分布比例为： 表7系统集成商应用的工作流产品品牌

35、分布厂商IBM西安协同ULTIMUSEISTREAMFILENET集成商自己开发占比21%6%3%3%3%64%数据来源：赛迪顾问 2004，07(二) 竞争对手及信雅达工作流产品品牌策略1、IBM表8IBM工作流产品品牌策略品牌定位面向大、中型企业近期主要市场活动市场宣传特点与其传统中间件软件websphere整体的宣传一起做，没有单独做工作流产品的市场宣传。主要市场活动2003年8月在北京、上海、广州、成都举行“盛夏新风-WebSphere软件平台使您的商务随需应变”暨安全可靠的消息中间件WebSphere MQ v5.3新品发布会。渠道的品牌策略1、建立WebSphere 创新中心(WI

36、C，WebSphere Innovation Center)，是 IBM 在全世界为 WebSphere 系列产品提供增强技术支持的一项举措。它通过分销及培训框架的搭建，对技术及销售人员的培训等，将IBM的技术特色及营销理念渗透到合作伙伴的各个层面。此举帮助其合作伙伴提高自身实力及在市场上的竞争力，最终达到从合作伙伴渠道中增加IBM软件盈利的目的。2、对合作伙伴的培训。2003年，IBM 软件部为其合作伙伴提供了 200 多场针对不同 IBM 软件产品，有关新产品特性、产品如何安装及使用及产品上机练习的培训。2004年，IBM以更新的模式为合作伙伴服务，以网站在线培训和举办各种研讨会的方式，提

37、供多层次、多覆盖 (加大二级城市 BP 培训力度) 的技术培训课程。服务体系主要通过增值分销。IBM在中国的分公司已经扩展至广州、上海、沈阳、深圳、南京、成都、西安和武汉等地，并且建立了福州和重庆办事处。IBM是中国市场上最大的服务提供商。对于工作流产品的服务，IBM放在Websphre产品线中统一规划。主要成功案例中国石油化工股份有限公司财务系统点评：IBM是早期进入中国的厂商，在中国已有深厚的市场基础。在多年的市场运作中IBM已经打造了强势品牌优势，品牌认知度非常高。在最终用户“最关注的软件品牌”调查中，53.5%的最终用户选择了IBM，这一数字远远超过其他品牌，足以显示IBM品牌的强势地

38、位、深厚的市场基础和广泛的市场认同感。无论从整体市场还是从分行业分区域的调查结果来看，IBM及其工作流的市场影响力都远非其他品牌所能企及，其业界翘楚的地位是无可争议的。作为一个跨国巨头IT企业，IBM在多年的市场运作中积累了丰富的品牌管理经验，具有领先的技术优势和完善的服务体系，并且在中国建立了广泛的分销渠道，其总代理及分销商的分支机构遍及整个中国。IBM最大的特色在于它善于通过分销及培训框架的搭建以及对技术人员、销售人员的培训等，将其技术特色及营销理念渗透到合作伙伴(包括系统集成商、解决方案提供商和独立软件开发商)的各个层面。使其在对外宣传中始终保持一贯的品牌理念和品牌形象，并且通过合作伙伴

39、将其品牌主张完整准确地传递给消费者。IBM属于集成型工作流产品提供商，以中间件整体套件为载体，主要以中间件综合解决方案为重点。在其产品线中，工作流并非推广的重点，因而对其工作流产品没有做单独的、大规模的宣传。但是尽管如此，凭借IBM强大的品牌优势以及广泛的市场认同和美誉度，其工作流产品还是轻而易举地获得了21%的市场份额。IBM工作流可以看作凭借其公司整体品牌优势，向整体品牌“借力”的成功案例。数据来源：赛迪顾问 2004，072、BEA表9BEA工作流产品品牌策略品牌定位面向大型企业近期主要市场活动市场宣传特点对中间件市场的整体宣传，目前没有单独提出工作流产品的宣传理念。主要市场活动1、20

40、04年6月11日在北京举行BEA 2004年渠道大会。主要内容是BEA中国2004年渠道新政策及市场战略。2、2003年12月17日在成都召开BEA华西区合作伙伴大会。渠道的品牌策略BEA合作伙伴计划的特点BEA合作伙伴计划是BEA建立强大的合作伙伴体系的基础。根据此计划，BEA将整个价值链从启动、开发、市场拓展到销售与支持，全面加强对渠道的支持力度，帮助合作伙伴提升解决方案的交付能力，最终实现双赢。BEA首先将合作伙伴划分为平台合作伙伴、服务合作伙伴、解决方案合作伙伴及增值合作伙伴四类，在此基础上按其市场覆盖面和影响力又分为不同级别，然后为其量体裁衣制订合作计划，以确保计划的收益与合作伙伴的

41、需求及商业模式相匹配，共同打造持久的竞争优势和市场领导地位。合作伙伴的类型：在中国大陆，BEA的合作伙伴分为四类：1、分销商： BEA在中国大陆选择数目有限的分销商，负责协助BEA完成商务运作并发展代理商体系。2、战略联盟：指BEA在全球或中国大陆的战略性合作伙伴。3、代理商：指和BEA签定了BEA标准代理协议、有权代理销售BEA产品和服务的合作伙伴。4、潜在的合作伙伴：指尚未和BEA建立上述三种任何一种合作关系但具有潜在合作价值的实体。代理商的级别BEA在中国大陆的代理商分为四个级别： 1、商务代理：已签订代理协议。2、认证代理：一星代理：已签订代理协议并同时拥有2名以上的BEA认证工程师二

42、星代理：已签订代理协议并同时拥有4名以上的BEA认证工程师三星代理：已签订代理协议并同时拥有6名以上的BEA认证工程师服务体系服务优势极具专业化、综合与细化有机结合、结构体系明确。服务方式BEA 服务部在 BEA 软件的实施过程中，向用户提供专门的技术诀窍。BEA的咨询、培训和支持服务，旨在帮助用户在整个 IT 项目期间，最大程度地降低风险，加速投资回报。BEA 服务部能确保用户获得所需的专门技能、专业知识和技术支持，从概念一直到实际生产，无所不包。BEA 承诺其服务可以帮助用户：降低项目的实施与管理风险；加速投资回报，提高 IT 效率；在整个项目期间(包括投产之后)降低总体拥有成本。主要成功

43、案例长沙烟草金财工程深圳国税点评：BEA拥有强势品牌优势。在中间件产品市场领域，BEA的市场占有率排名第一，在市场上已经有了比较广泛的品牌认同感。凭借其强势品牌，BEA工作流也取得了较高的市场认知度。在被问到“下列厂商提供的工作流品牌中，您所知道的有哪些？”时，12.5%的最终用户选择了BEA，这一比例低于IBM，但高于排名第三的西安协同7个百分点，这足以显示BEA及其工作流的强大品牌优势。BEA属于集成型工作流产品提供商，以中间件整体套件为载体，目前没有把工作流产品作为专门的产品来做，因此也没有进行针对其工作流的单独的市场推广，但其工作流还是在市场中取得了不俗的反响。从BEA的品牌策略中，值

44、得借鉴的经验至少有两点：一是BEA在将其合作伙伴进行划分的基础上按其市场覆盖面和影响力又分为不同级别，然后为其量体裁衣制订合作计划，以确保计划的收益与合作伙伴的需求及商业模式相匹配，共同打造持久的竞争优势和市场领导地位。这样“量体裁衣”制订的合作计划必然对合作伙伴具有巨大的吸引力，从而激励合作伙伴为其效力。二是BEA抓住用户心理，提出了明确的服务承诺，这无疑增加了BEA的吸引力。数据来源：赛迪顾问 2004，073、西安协同(SYNCROBIT)表10西安协同工作流产品品牌策略品牌理念品牌定位1、只做工作流产品，不做应用开发。面向中、高端应用。2、以自主开发的中间件为平台，针对行业需求，开发并提炼以特色技术为支撑的大型应用软件。面向电信、政府、电力、智能建筑自动化等专业领域，向用户提供基于产品应用的增值服务。品牌主张协同创造价值品牌核心竞争力基于团队精神的学习能力产品定位SynchroFLO