[经管营销]中国私人银行业高峰论坛zvg.doc

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1、中国私人银行业2007高峰论坛 中国银监会银行培训部主任、国际部副主任罗平（摄影：杨松 金融界网站图片）2007年7月2324日，由GC（Grand Carson Communication）主办的中国私人银行业2007高峰论坛在北京威斯汀酒店举行。金融界网站作为财经门户独家网络支持，全程独家视频和图文直播此次会议。以下为中国银监会银行培训部主任、国际部副主任罗平发表演讲：罗平：大家早上好！今天我主要就私人银行业务的一般情况跟大家做一个介绍。私人银行在中国来讲是一件很新鲜的事，大家都不知道什么是私人银行。其实很简单就是帮助富人全面管理金融产品的银行，这就出现一个问题，就是中国到底有多少个富人？

2、问题都提出来了，中国到底有多少帮助富人管理的有效的产品。这方面发达国家跟中国差别很大，按照私人银行的业务来看，涉及的范围很广，远远超过了资产负债的一些产品，这里面应该包括一些更多的产品，比如延伸产品的代客理财、税务规范、信托的财产、甚至保证子女的教育还有客户医疗等等。由此可见私人银行业务范围很广，肯定在混业经营的市场上发展潜力很大。那么应该说私人银行还有一个特点，它不是我们平常所说的代客理财，因为代客理财跟私人银行业务有几个门槛不一样。比如说代客理财有几十万人民币就够了，但是私人银行业务这个门槛儿非常高，比如说花旗银行已经不是简单的银行业务了，他们的门槛最少是3000万美元，这个是比较理想的门

3、槛儿。中国的老百姓拿出2亿人民币，这样的客户恐怕数目不是很多。而且他的业务范围不一样，代客理财提供的是某一种产品。私人银行业务是子女的教育都管了。 包括服务场所也不一样，我们这里有贵宾大厅，这个是一般的客户。代客理财是单个的楼上小会议室。去过瑞士日内瓦，他们有一些小银行，那些老头、老太太看着很穷，但是都是身缠万贯，所以说这些私人理财是看不到的，非常安安静静。由此可见既然这样，服务理财专业人员都是高素质的，相对来讲他的工薪比一般的人要高的多。 私人银行起源于瑞士，当时法国那边闹革命、发生战争，有钱人离开法国去到瑞士，来到日内瓦生活。他们的钱怎么办？就交给瑞士人帮助他们管理。应该是说随着近两年亚太

4、经济和中国经济的发展，私人银行开始也在中国开始慢慢扎根了。到底怎么看待这个行当，我觉得这个行当的的确确是一个非常赚钱的行当，我也引用波士顿集团一个调查研究的情况，他认为“一般来讲私人银行业务是零售业务的10倍”。他说美国在过去几年当中，私人银行业务平均的利率是高达35，每年增长的幅度是12到15，远远要比一般的商业银行零售业务好的多。而且他说花旗银行2005年私人银行业务盈利12亿美元，占整个集团利润的8。而香港私人银行业务盈利占了整个香港业务的20。相比一下中国的零售业务按照资产来算完完全全低于10，那么香港是20，可见盈利之高。 其实中国从80年代初90年代末的时候才有这个概念，以前我们这

5、个概念都没有。我们90年代末期的时候出现了贷款五期分类，这个完完全全是对公业务的分类方法。基本上没有对私银行，所以这个也是近几年才出现的。我们是以一卡通等等为起点，然后开始涉及私人银行业务，其实我们的速度发展的还是比较快的，都开始成立自己的所谓私人银行业务部，建设银行就开始建立高端客户，实际上就是私人银行业务。工商银行准备建他自己的所谓“理财金帐户”接下来还要推出高端客户的理财白金帐户。他准备在两三年内要建两百个财富管理中心，这样的客户基本上锁定在收入很高的阶层，希望以后的比例逐步提高。中行也是一样，估计他很快会建立私人银行业务的专门部门。光大有白金银行，他的门槛是100万等等。这些简单的情况

6、说明中国私人银行的门槛比较低，这也表明了我们私人银行业务从发展的规模、水平来看，基本上停留在一般的财富管理上。 那么我觉得我们发展私人银行业务客观上还存在着一些问题，主要表现在经营管理和经营战略，还有科技人才、创新等方面，这些都在不同程度上影响发展。 第一就是对私人银行业务认识不够。有些人认为这个是银行的所有制形式，他不知道私人银行业务是什么。所以大家对这方面投入是很小的，影响发展。 第二是产品单一、规模有限、结构不合理。我们现在的一些业务比以前的业务有所扩展，但是离真正的私人银行业务差的相当有限。我引用媒体上面的一个数字，媒体上说现在中国金融市场上的产品有400种产品，但是国外有2万种产品。

7、再有中国有许多优质的客户，但是这些优质的客户都到外资银行去开办帐户。最近中国和美国联合办的一家保险公司，他利用花旗的网点来销售他的保费，他整个保费收入和咱们一个中等保险公司收入相比，他一笔保单下来是20万人民币，由此可见高端客户是被大的外资银行占用。但是国内的这方面没有占主导地位，而且我们商业银行还认为自己有很大的销售网络、网点非常广。而且高端客户的盈利水平是相当高的，所以说外资银行是把好的精华都拿到手，把一般的客户给中资银行，这样就决定了他的盈利水平不高。 现在中国还没有一个私人的信用评级机构，美国有征信局什么的，他们大量的积累和一般客户的情况，出他们自己的报告，而且他们的报告已经成为行业标

8、准了，但是现在我们都没有出来。现在各国都加强监管，特别是反洗钱，私人银行业务这方面也得到了关注。实际上发达国家是私人洗钱的主要场所，因为他们的业务主要集中在这儿。尽管中国市场比较小，但是也出现了洗钱的现象。但是外资这方面优势非常明显，人家是百年老店、人才济济。 那么中国私人银行业务未来是什么样的？有人认为到了2009年中国富裕家庭总的流动性资产，现在是8200亿，到那个时候能达到1.6万亿，说规范将翻一番。还有人认为以后大家要做国内业务，这样避免外汇风险。前面QD做的不是太火，可能跟人民币升值有关系，现在人民币升值趋势这么好，不见得这么多人冒着汇率风险，把自己的钱那到国外投资。而且现在中国富裕

9、的人存款的比例在50，其实包括了广州、北京、上海等等。相对来讲富有阶层的出现，为下一步中国开展私人银行业务提供了客观的条件。 再有我们金融产品现在也是比较发达，中国有债券、股票等等，现在大家接受起来也都没有什么困难。另外还有电子体系不是很发达，我们现在银行这方面投入的还有限。 那么如果商业银行的私人银行业务要发展，恐怕还需要一个过程，可能就反映在以下几个方面：第一个加强私人银行业务的管理，改变一些认识。充分认识私人银行业务发展的潜力，这样向外资银行学习的同时，加强自己的竞争力。这里不妨制定一些私人银行的主题概念，然后保证私人银行业务持续健康发展。接下来建立一个客户发展的体系，这样使它私人银行业

10、务更多集中在客户管理方面，为客户能够提供更好的服务。然后还有产品研发上来讲，不断的推出新产品，监管部门也要积极的为商业银行提供条件，满足客户多元化的需求。还有就是引入现代营销概念，加大金融产品市场营销力度。最后说一下大家比较熟悉的QD，前一段QD发展的势头并不是好，承诺的QD金额只是合同金额的20，一共是500亿只用了20吧，这个规模很有限。但是这方面的意义在于，我们银监会管的商业银行却是能够在其他证券投资期间，能够首先的利用QD投资香港股票，实际上银行和其他非银行机构在代客理财这方面首先迈出了一步，这一点从制度创新来讲，应该说也得到了业内的认可。下一步我也认为随着大家对QD形成的认可上面，这

11、种投资方法应该会证明比较有效的。而且香港方面特别看好香港，任志刚总裁还专门带队过来，他们向我们业内的商业银行推荐他们QD所能提供的潜在服务。我们的前景是好的，但是跟发达国家来讲发展还是漫长的，因为我们所谓高端客户本身的主体是有限的，还有我们的市场远没有像发达国家那么完善，不论从制度上还是从其他方面。所以从这个角度上来看，市场发展潜力很大，但是还需要相对来讲比较长的时间。 我简单的介绍就到这儿，谢谢大家！ 我也来说两句 查看全部回复 最新回复 admin (2007-7-23 21:45:30)银监会新闻处杨东宁（摄影：杨松金融界网站图片）2007年7月2324日，由GC（Grand Carso

12、n Communication）主办的中国私人银行业2007高峰论坛在北京威斯汀酒店举行。金融界网站作为财经门户独家网络支持，全程独家视频和图文直播此次会议。杨东宁：大家好，今天应该是我们政策法规部主任、研究局局长中国银行业监督委员管理会黄毅主任到场，但是因为昨天有一个非常着急出差的任务，所以他打电话给我交代我两个任务：首先是向研讨会的主办方和赞助商表示感谢，第二个是表示非常歉意。黄毅主任把这个演讲稿已经发给了主办方，今天讲话的内容大部分已经在演讲稿上了。黄毅主任交代我，说今天对私人银行来讲最熟悉的还是市场，就是产品到底怎么做、技术怎么样去掌握、市场是专家。对于我们监管者实际上最重要的是两个方

13、向：一个是关于改革开放的政策。第二就是我们金融创新的一个政策。所以他特别强调把金融创新和改革开放的政策跟大家介绍一下。 这里面有一个小小的误差，他说今天会议是英文，所以我们的稿件准备的是英文的。现在我代表黄毅主任把他讲的关于银行业开放与金融创新的主要的观点跟大家介绍一下！ 首先是满足国内经济形势不断发展的需求。第二提高中国银行业总体的竞争水平。第三遵守中国的入市承诺，创建一个公平竞争的环境。使国内外银行能够公平的竞争，基于这些原则，中国银监会遵守中国入市原则，向外资银行开放中国银行业市场。采取谨慎监管的原则，确保中国金融体系的安全。迄今为止我们已经取得了巨大的进步，中外银行在合作方面也取得了很

14、大的进步，我们鼓励合格的国外机构投资者积极参与中国银行业市场的发展，同时我们也注意到市场的一些利益的冲突。中国银监会负责监管银行业的运行，银监会已经修改了中国外资银行监管法是在9月24号修改的这一部法律，根据中国入市的协议。外资银行可以吸纳人民币业务，在2006年2月11日将会取消对外资银行吸纳人民币的限制，同时我们鼓励外资银行以不同的形式发展人民币业务，银监会鼓励外资银行发展在华的分支机构、开发人民币零售业务。同时我们允许外资银行可以选择自己的商业存在形式，他们将和中资银行享受同样的政策。我们希望他们能够发展当地的分支机构，在2006年末的时候，银监会批准了9家外资银行开展的当地人民币业务，

15、现在我想简单的介绍一下，我们当地的合作政策。 首先我们是鼓励外资银行成立当地的企业。应该是在自愿和商业的基础上来成立当地的企业，许多国家鼓励外国银行采取相关的措施，特别在零售银行方面这主要是基于以下原因： 那么首先是很多国家的法规都对此进行了规定，包括他们的流动性方面都进行了规定。那么在投资于国内的外资银行的客户，首先他们可以得到保障。 第二跨国银行可以在很多活动领域开展金融活动。国内的监管机构无法有效的监管其风险，但是对于在当地成立的监管机构，能够对其有效的监管，包括资本充足率还有跨境的资金流动。因此这样的话可以保障国内金融体系的安全与稳定。 第三在很多国家存款的保险中主要是针对在当地设立的

16、银行机构。因此为了保护当地存款人的利益，许多国家的监管机构都鼓励外资银行设立当地的银行机构。 那么对第二部分我想介绍一下中国的外资机构的发展情况。在2006年末的时候来自22个国家的74家外资银行，在中国设立了200多家分行和14家法人机构。来自41个国家和地区的186家外资银行在我国24个城市设立了242家代表处。分支机构机构数量位居前6位的国家和地区是：包括香港99家、美国26家、英国21家、日本19家、新加坡17家、法国15家，总数占在华外资银行分支机构的2/3左右。那么根据法律的规定，外资银行分行、独资银行为营业性机构，可以进行存款、代理保险等业务，在满足要求以后可以申请开办人民币业务

17、。同时中国积极鼓励外资银行积极创新，允许在华开办金融衍生品、投资托管业务等等本币、外币、理财业务。还有代客境外理财和托管业务。介质2006年年底166家银行进行了这项业务，资产总额达到9275亿元，占我国银行业金融机构总资产的2.1。 第三我想介绍一下境外机构投资者，这个包括战略投资和金融投资者。这是金融机构投资者为规范双方股权合作，银监会明确提出耽个境外机构投资的入股比例不得超过20，多个境外金融机构对非上市中资银行业金融机构投资入股比例合计达到或超过25的时候，对该机构按照外资银行业金融机构实施监督管理。第二引入境外战略投资者的5项标准：第一是境外战略投资者的持股比例，原则上不低于5；第二

18、从交割至日起，境外投资者的持有期应该在3年以上；第三境外战略投资者原则上应当向银行派出董事、同时鼓励有经验的境外战略投资者派出高级管理人才直接传授管理经验；第四境外战略投入者应当有丰富的金融业管理背景；成熟的金融管理企业技术和良好的合作意愿；第五商业银行性质的境外战略投资者，入股中资同质银行原则上不宜超过两家。 到2006年年底，遵循长期持股、优化治理、业务合作、竞争回避的原则，中资商业银行共引进境外机构投资者29家。投资总额达到190亿美元，其中商业银行18家占62.1；投资银行3家占10.1；其他机构8家占27.6；所属国家和地区分别为：美国6家、德国5家、英国4家、新加坡3家、国家金融机

19、构2家、荷兰2家、香港2家、澳大利亚2、瑞士1家、法国1家、加拿大1家。我们刚才谈了中国的对外开放政策，下面我简单介绍一下中国的金融创新和监管政策。 银监会在2005年的时候就已经推出了银监会的创新措施还有商业银行应该怎么去做这个创新的工作，第一点我们的商业银行创新的指导。这些合资银行还有外资银行以及城市的商业银行，他们也开始了财务管理，既管理人民币也管理外币，人民币总共融到了40亿人民币，由于价格的机制还有对冲的技巧，在某一些渠道当中，他的市场资本化还有新产品都有新的发展。作为反馈CBRC，第一他们非常努力的提供更加合理的监管环境，来改善整个机制。第二点策略的监管，我们要遵循国际的方法，在进

20、行金融创新的时候，比如说在竞争的时候，我们要保护好你的权利。然后你要了解自己的业务、了解你的客户、了解你的对手，以及了解其中的风险。商业银行的董事会应该了解到这些风险的情况，然后设计出自己统一的策略，在金融创新的时候，能够更好的避险。第三点就是提供更好的服务。我们的要求我们要向客户披露及时的信息、公平公正的披露给客户，提供的是客观、专业的意见。而且要保护好客户的信息，按照客户的需求和能力来提供产品。而且要有售后服务来有效的处理客户的投诉。最后要提供大众的教育。这个要有两个原则：一个是维护利益原则，就是要维护金融消费者的利益。二是要买者自负原则，要加强对买者自负这一原则的认识，在获得利益的同时，

21、也要承担自己相应的决策风险。 刚才我讲的就是商业银行金融创新指导的内容，在此之后有很多的我是说在银行市场当中有很多的创新的产品，CBRC也是在在银行保险等行业之间有非常多的合作，其中有一些细节，首先我们在做了很多的试点的项目，在2006年的时候，中国银行上海发展银行、以及民生银行都允许他们去做一些新的尝试，我们要求这些商业银行要细分不同的业务，然后建立公平的一个机制，我们也建立了于基金公司的风险隔离和关联交易制度，在2006年年底的时候，三家基金公司总共经营的是8支基金产品，它的资产净值已经超过了600亿人民币，在试点项目之后工商银行也是建立设立了基金管理公司，并且纳入了正常依法审批程序。20

22、06年4月，银监会与保监会举行了高层会谈，探索银保合作新模式，鼓励合作各方对产品创新进行了深入的研究，增进对彼此经营模式、风险和产品的了解。6月双方联合发布关于进一步规范银行代理保险业务的通知规范银行代理业务、构建良好的市场环境，为推进合作打下坚实的基础。2006年批准信达、东方两家资产管理公司开展不良资产证券化，以及国家开发银行开展第三期信贷资产证券化试点项目。2006年5月，会同人民银行对国家开发银行和建设银行的试点工作进行总结，提出逐步完善政策、法律体系，为下一步工作开展指出了风向。接下去的就是国内银行开展境外理财业务，在2006年4月，在我国合格境内机构投资者的政策框架下，人民银行、国

23、家外汇管理局联合印发商业理财代客境外理财管理业务暂行办法。单独发布了关于商业银行开办代客境外理财业务有关问题的通知除此之外，在上个月末的时候，22家中外资商业银行取得了该项业务资格，19家取得代客理财境外投资购汇额度，共推出31支产品，外币认购额达到了3.36亿美元，人民币认购额达到了105亿元，银监会在积极推进QD业务的稳步开展的同时也加大了尖端力度，加强与境外金融监管机构的沟通和合作，来强化境外投资监管。 那么在未来CBRC会继续努力，致力于银行业的开放。这就是我简单的讲了一下银行业的创新的内容。谢谢各位！ 杨东宁：刚才张主编说可能大家有一些问题，如果我可以回答的话，我很愿意回答大家的问题

24、。 提问：刚才介绍之间已经讲了，中国的一些已经能够建一些合资的基金管理公司，然后你也介绍到银监会和保监会一起搞了一个协议，我们想了解一下，在中国的一些银行，在办合资的保险公司方面有些什么样的进展和一些计划。 杨东宁：我们是这样认为的，银行和保险的一个合作，包括这个混业经营确实是国际化的一个很大的确实，但是我们认为在整个合资性、高层面资本合作的这个形势，我们需要采取一个比较谨慎的一个步伐。其实银保合作在国际上有很多成功的案例，那么也有失败的案例。我觉得银保这种高层面的合作，需要银行和保险公司彼此之间有很深入的了解，因为银行和保险公司的经营理念非常不同，大银行都是采取经济资本的管理体系，而保险是采

25、用精算师的管理。那么银保合作非常顺畅的话，就需要银行和保险两者之间有很深入的了解，所以我们银监会如果这个商业银行真的是出于战略的考虑，他需要做这个银保合作，我们在整个宏观政策和法规上，我们会希望给它一个比较友好的环境，让他去做这个事情，但是我们希望商业银行做的时候是从这个产品嫁接、合作开始来开展这个合作，从产品的层面逐步扩展到一个资本的层面的合作。 admin (2007-7-23 21:47:47)中国工商银行行长杨凯生（摄影：杨松 金融界网站图片）金融界网站7月23日讯 2007年7月2324日，由GC（Grand Carson Communication）主办的中国私人银行业2007高峰

26、论坛在北京威斯汀酒店举行。金融界网站作为财经门户独家网络支持，全程独家视频和图文直播此次会议。以下为中国工商银行行长杨凯生的精彩发言：杨凯生：女士们、先生们很高兴今天有这个机会和大家来共同讨论一下中国的金融业、中国的银行业现在所面对的一个重要问题，也就是说如何在中国推动私人银行业务或者是财富管理业务的发展。我今天讲三个问题，第一，中国财富管理市场的前景是广阔的。第二，商业银行需要提高财富管理能力。第三，中国工商银行现在正致力于提供专业化的财富管理服务。大家都知道推动财富管理业务的发展，主要注意观察在这个市场上财富管理的业务发展是否具有足够推动因素和推动力量。那么我们应该知道经济增长和个人客户财

27、富的增长，显然是财富管理业务发展最基本的推动因素。首先从经济增长方面来看，中国的经济增长已经连续保持了20多年的快速增长。近几年来我国经济增长已经连续多年达到和超过了10。世界银行前不久曾经发布过一份关于2006年全球经济展望的报告，其中已经预测到中国经济在未来10年内会继续保持稳步增长，我对这一点有足够的信心。此外，我们可以看一看个人户收入快速增长和财富的变化，因为这也对财富管理具有重要的作用。近20年来我们经历了中国经济迅速增长，对银行客户收入水平和社会生活方式的改变带来重要的影响。伴随着中国经济的蓬勃发展，一批高净值的客户资产迅速的增长，他们对金融服务的需求也在不断的发生着变化。资产的安

28、全保值和增值，获得专业化金融顾问的服务等需求不断转变，使中国财富管理市场有了强大的需求。据中国居民收入增长情况显示，首先是普遍范围内的收入增长。以城乡居民为例，中国的城镇居民为例，2006年达到11759元，从1995年的4298元，增长到了2006年的11759元，这个增长175。此外其中有一部分人群更快的积累了更多的财富。据有关数据显示，目前在中国拥有100万以上的高净值投资客户当中，主要有以下一些特征：大约有46的人财富通过创业所得。31的人财富是来自于稳定的、较高的收入。12的人财富来自于高风险所得。2的人来自与继承所得。总之作为中国社会公众、城镇居民、人均收入大幅度的基础上，中国已经

29、开始出现了一批高净值的人群。这也就是说我们已经开始出现了一个财富管理的市场或者是私人银行业务的市场。我们衡量一个市场的规模有多大？往往可以通过管理资产或者是说财富指标这个来衡量。据波士顿咨询公司2004年发布一个报告中的有关数据，从市场总额上来看，截至到2004年中国大陆家庭财富总额达到了1.44万亿美元。在1999年当时中国整个的大陆市场的家庭财富总额还只有8900亿美元。到2004年间，这个数字已经增长到了刚才所说的1.44万亿美元。5年来年复合增长率达到了10，呈现出了一种快速增长的态势。从高净值的客户群来看，在这个快速增长的市场，我们看到其呈现出了快速增长态势。1999年中国大陆高净值

30、客户拥有的财富总额只有1000多万美元，没几年就达到5000多万美元。这个比重当时是16.6，2004年该比重上升到37，呈现出了更快的增长幅度。我们知道咨询公司有时候统计的数字并不完全一致，但总体来说这个数据还是有非常重要的参考意义，为中国财富增长的积累提供了坚实的基础，经过中国经济改革开放20多年的过程，中国形成了一定规模的高净值和超高净值的客户群体，国际上我们都知道财富管理机构通常会使用财富管理金字塔的方法来细分这个客户群，然后明确自己开展业务的目标客户。金字塔的起点是把可投资资产10万美元开始，然后分为高净值客户、极高净值客户，净值越高表示客户的数量越少，所以形成了这个金字塔的态势。我

31、国高净值的客户分布跟国际上分布的规律是一样的，这样我想和我们现在所追求、所提倡的希望能够扩大中等收入人取得占比这个并不矛盾，即使将来我们整个的社会收入机构呈现一个中等收入人群的比例扩大，或者是橄榄式的态势的话，实际上高端的净值人群仍然是金字塔的态势。根据凯捷公司和美林2006年10月报告，截至2005年底，亚太地区拥有高净值客户最多的国家是日本，日本大概有140万户高净值的客户。而中国国内的高净值客户现在超过了30万，大体数字是32万，仅次于日本，是亚太地区的第二位。高净值客户人群占到了亚太高净值人口总数的13.5。2003年的时候中国的高净值客户才23万，那么这个增长率是5.6的水平。此外报

32、告还指出，亚太地区高净值人群的资产是3.2万美元。但香港在亚太地区是最高的，中国大陆高净值客户是人均500万美元，在亚太地区是第二位。从高净值的人群总数来说，亚太地区我们中国大陆是第二位。次于日本，从人均拥有的高净值金额来说，也是第二位，仅次于中国香港。商业银行如果真的开展财富管理服务的话，需要提高哪方面的能力：首先应该看到我们国内财富管理的市场现在还仅仅处于一个发展的初期。引用凯捷和美林联合发布2006年财富管理报告，这些数据表明：2005年中国的高净值客户金融资产组合当中，居于前三位的投资项目：私募基金、收藏品投资、还有房地产的直接投资还有房地产的信托投资在内的不动产投资，以及现金和储蓄存

33、款，这三类应该是居于前三位，即在中国高净值投资客户中的首选。到2006年来看，这个情况出现了一些变化，中国的资本市场进一步活跃了，中国的高净值客户投资于证券市场的比率不断的增加，现金和存款的比率相对在下降，这个是2006年以后出现新的状况。当然从全球高净值金融资产来看和我国中国金融资产结构相比有比较大的差异，全球范围来看，高净值金融资产里面，他们金融投资固定资产的投资和另类投资是排在前三位，造成差异的原因非常的简单，比如首先中国的资本市场发育的还不够充分，国内整体金融市场还是以银行为主体的金融机构。第二个和中国社会公众的投资观念、投资偏好有重要的关系。这些投资理念、投资偏好，包括我们的风险偏好

34、实际上都有明显的区域特征或者是本土特征吧。对比客户的这种要求，因为这些年来不断具有什么样的特征，在中国我们应该肯定出现了一个财富管理的市场，出现了一批高净值的人群，他们的金融服务的需求，正在日趋多元化、高端化。面对这些客户的需求，我们看到了商业银行在这方面服务明显的差距，对比高净值客户金融结构来说，比照商业银行所具有的服务能力。我们应该承认商业银行在为高净值客户提供财富服务方面还处于刚刚起步的阶段，首先服务范围的差异是明显的，商业银行不能够直接的投资于证券、保险、信托等等。从国际范围比较来看，财富管理机构普遍的能够向高净值客户提供对冲基金这类投资产品来说，包括一些不动产的投资等等，我们在中国目

35、前的商业银行服务体系中还是一个空白。尽管目前国家正在不断的放开金融衍生产品的经营范围，整体上而言，我们可提供的产品还是比较有限的。市场上的各类结构性的产品还相对的比较单一。境内的衍生产品市场上基本上也是一个空白，这使得我们能够向客户提供的规避风险、对冲风险的产品就显得很有限了。再有一个就是人才。坦率的承认人才不够，国内的商业银行目前经过系统培训、可以提供真正意义的投资理财顾问的人才还是非常有限的。当然下面我会说我们已经培养了一支队伍，但是总的来说我们感觉到不满意，我们应该加大这方面人才的培养。从财富管理的客户需求这个角度来看，我们可以看到随着目标客户金融资产的不断增加，他们对于财富管理服务的要

36、求也会越来越复杂，这个对金融产品服务的功能需求程度，和它金融资产积累的程度是呈正相关的，大众客户通常需要更多的是便捷、高效、相对来说比较标准化的产品服务。比如说存款、信用卡、消费信贷等等。而高净值和超高净值的客户，他们会更要求产品服务的个性化，也就是我们通常所说的量身定制，个性化的要求越高，使得我们的服务更复杂。例如税收规划、家族信托等等因此对财富管理服务，就是需要满足高净值客户对于产品服务日趋复杂化和个性化的这种要求。中国财富管理业正在悄然的演变过程当中逐步的成长，现在我们所需要的实际上就是加快创新、迎接改变。这张图显示了中国财富行业演变过程当中需要经历的三个阶段，目前在中国大陆一些较为领先

37、的商业银行，已经做到的第一阶段，就是我们通常所说的服务差异化的阶段。我们已经将客户分成零售客户和财富管理目标客户，在不断改善和提高零售客户服务水平的同时，致力于提高更好的服务以留住、以吸引财富管理目标客户。在此阶段当中，银行把提供优质服务能力的着力点，主要放在完善客户数据库的管理、客户评估体系、培训体系的建设，还有发展我们的营销渠道设施。但是这个阶段商业银行能够提供给客户的差异化的产品十分有限，应该说中国大部分商业银行，目前还正处于这个阶段。第二个阶段，最近以来国内财富管理市场更加领先的银行，已经推进市场演进到第二个阶段，也就是产品差异化的阶段。这个阶段要求我们进一步细分财富管理市场，并且提供

38、差异化的组合。这个需要商业银行在财富管理目标市场上具有细分客户的能力，以及产品创新和产品组合的设计能力。目前国内有一些比较领先的银行，已经对这方面进行了升级，推出了面向高端客户专属的产品，这也是探索和尝试。但是这个阶段我们应该承认产品组合还不能够完全满足高净值客户特定人群更加完善、更加全面的金融需求。我们这种定制性仍然还存在着不少的缺陷。第三个阶段，国内银行财富业务发展的方向。这个方向应该是说提供固稳差异化的服务。这个阶段要提供一站式的解决方案，比如说我们对于各类企业家、各类创业者这样的特定人群，我们对他定制化的服务，侧重于个人和企业需求的整合，既满足他个人的需求、也满足于他所管理的企业的需求

39、，对理财顾问、市场信息的提供、对资本运作等各方面我们都要能够提供支持、提供配套的服务。做到这一点需要我们商业银行能力更高，甚至我们能够提供全面“在岸”和“离岸”的金融产品。在财富管理演变的过程当中，商业银行也需要主要的在多方面提高自己的能力，简单的说首先需要提高自己的基础能力，然后再逐步提高自己的关键能力。这张图表上，我们对基础能力、关键能力各列出了三个方面的表述，总的来说我们认为要尽快的提高这些能力，才能够在中国的财富管理市场上占得先机。具体的来说我们要提高我们的基础能力，大概从三个方面着手：第一，我们要能够制定清晰的战略和组组织这些战略的实施。不同的业务模式和价值定位和目标群体的细分，都有

40、可能带来盈利。关键是要确保你能够清晰的定位目标客户群体，以自身的优势制定战略目标，并且使得业务的各个层面和各个战略目标保持一致。这个对于组织机构极为庞大、而且我们分支机构遍布全国的大型商业银行来说，做到这一点并不容易。此外对于国有控股的商业银行来说，我们的社会责任也是义不容辞的，所以我们也致力于提高对大客户的金融服务水平。这个基础上我们会不断提升我们的财富管理服务能力，这就是我们的一个战略吧。第二，在所谓的基础能力当中，也包括我们要建立一个良好的盈利模式。实际上应该承认，并没有一个万能的盈利模式，但是可以肯定的是，不断的客户群的盈利模式不应该是一样的，从国际范围的经验来看，对于大众客户和高净值

41、的客户而言，风险调整和资本收益有着很大的不同，高净值客户市场往往有更好盈利的潜力，但我们也应该指出，并不是高净值客户就是高盈利贡献度的客户，这一点我们要明确。关键在于商业银行如何建立起差异化的盈利模式。我们的客户必须细分，我们的服务必须细分，实际上我们的盈利模式也应该是细分的。第三，基本的能力是指风险控制的能力。由于财富管理市场的产品服务极其复杂，专业性非常强，所以财富管理业务面临着特有的风险，比如说市场风险、监管的风险、不正当销售的风险还有包括我们银行自身的信誉风险，因为财富管理业务本身有一个很大的特点，就是高净值人群对你银行、对你银行客户经理的一种高度的信任。所以一旦我们的服务出现这样那样

42、的差错和问题的话，实际上我们面临着重大的信誉的风险和信誉的损失。获得我们财富管理业务的进一步发展，具体前面我说的能力之后，还有以下三个方面的关键能够，是我们商业银行在形成财富管理业务上必须锻造的一种基础的一种优势吧。第一个关键能力就是准确的客户识别和细分的能力。商业银行需要深刻的理解财富管理目标业务基础上，从自身具备的资源、能力出发进行有效的客户细分，确定自己的目标客户定位。第二个关键能力就是提供综合金融解决方案的能力。财富管理服务区别于简单的产品销售最大的特征，就是财富管理是为客户提供整体的、综合的金融解决方案。财富管理顾问，能够全面了解客户资产配置和风险管理的基础上，利用机构的提高能力，为

43、客户定制全面的金融服务，这个是区别于我们金融管理和一般零售业务的一个重要的标志。第三个关键的能力就是构建差异化服务的模式的能力。高净值客户的服务模式和大众有很多的不同，商业银行要通过打造差异化的服务模式来满足不同客户、不同的需求。目前国内领先的商业银行，已经基本具备了前面所说的一些基础的能力，那么要发展财富管理业务，在当前还要重点关注一些问题，比如说我们要注意拓宽我们的服务范围，我们要在投资组合管理、信托、税收的筹划、另类投资产品提供多方面的服务，不断的加强我们的创新、拓展我们的服务范围。商业银行不能仅仅满足于存贷汇这些品种的服务，虽然在目前监管、法规框架下，我们有很多的产品不能直接的提供，但

44、是我们要通过建立开放式的平台，从第三方引入一些产品和服务。比如说目前很多商业银行推出了链式的信托个人理财产品，这实际上就是商业银行和第三方联手打造的一些产品结构吧。我们要注意关注客户关系管理，以产品为中心是我们传统的一种服务方式，那么显然在财富管理业务方面，我们将来一定要突出强调以客户为中心，以实现产品为中心向客户为中心转移，商业银行已经做这方面的尝试和转型，也初步建立了客户信息系统和客户关系管理系统，但是在这个系统的应用水平方面，还需要进一步的提高。提高自己业务改革的一种驱动的能力。对于一家商业银行来说，其内部的驱动力强还是弱？对于我们能不能很好的推动财富管理的业务发展是至关重要的，因此需要

45、我们商业银行从组织架构、从人力资源、从我们的信息系统、从我们的各项政策制定、从我们的业务流程和我们的管理工具等多方面为财富管理发展提供支持、创造灵活高效业务组织的模式。比如说中国的商业银行到目前为止主要还采用的是“块块式”的管理模式，也就是说以分支机构为管理的模式，显然在财富管理模式上，我们要采取“条条式”的管理模式，这个是我们面临组织结构的调整。培养一个高素质的团队。国外不再简单的依靠网点作为提供服务的基础，他们重要的是财富管理的专业人员。国内经过系统培训的可以提供投资理财顾问服务的人才还是有限的，哪家银行如果能够率先建立并且用好这样一支团队的话，哪家银行就能先胜一筹。我们要发展财富管理业务

46、，我们需要很好的把握好国内高净值客户的特征。中国的高净值客户有它很明显的本土化的特征，我们可以把它和欧美的高净值客户做一些简单的比较。中国和欧美的高净值客户有很明显的区别，北美的金融体系是以资本市场为主体的，高净值的客户具有很强的通过资本市场进行投资的一种习惯。再加上金融机构的业务综合化的程度比较高，所以在那里、在北美客户往往只选择一个主要的金融机构来为自己服务，采用更加一体化的投资方式，主要集中在国内的资本市场，主要的财产是“在岸”管理的。从欧洲来看，欧洲的金融体系到目前为止，仍然是以银行业为主体的，在那里高净值客户为了规避资本市场的波动，为了规避通胀和高税收而给自己带来资产的损失和影响，他

47、们的投资类别应该是更加均衡、更加多样化。而且在一定程度上似乎更倾向于把自己的资产进行“离岸”管理。所以说他们往往倾向于选择多个金融机构为自己服务。中国的金融体系从结构上来说而欧洲有点相似，目前仍然还是以银行业为主的，资本市场和银行市场相比，资本市场还处于一个发展的初期吧，还在一个发展的过程当中。中国高净值客户的财富，主要是来自于高速经济增长环境下各方面的一种拉动吧，比如说他来自于高速增长的经济环境下创业，或者是社会生活方式的变化所带来其他的影响。比如说演艺界的著名人士，他们财富的积累和整个中国改革开放以来社会公众的生活方式的改变是有关系的，他们为他们这批人创造了一个市场。在中国目前高净值客户主

48、要还集中在私营业主还有一些国际的企业管理人员，还有自由职业这，还有一些著名的演艺人员等等。他们的平均年龄显然要比欧洲和美国都要年轻，这也是一个特点。再加上我们实行严格的分业经营、分业监管的特点，他们要必须选择多家金融机构，才可以给自己提供多样化的金融需求，他光找某一家不行，这个和我们目前的分业经营、分业监管的模式有着直接的关系。工商银行正致力于提供专业化财富管理的服务，非常雄厚的客户基础，在中国大陆谁也不会怀疑其具有着最雄厚的个人客户基础，我们超过1.7亿的个人客户，如果说到帐户数，这个就非常的惊人。并且我们拥有国内最大的中高端的个人客户市场。1.7亿户当中，如果我们细分一下，按照工商银行自己拟定的客户细分的标准，如果在工商银行开设的个人帐户，他的金融资产、包括储蓄、国债、基金、本外币的理财产品等等、保险资产、证券投资资产我们还没有统计进来，仅仅是从他的理财产品、基金、储蓄等等，我们定了一个线，哪一条线是潜力客户、哪一些是工商银行的高端客户等等，我们也做了这样的