[经管营销]全国商科院校营销技能大赛[第七新加坡国际市场营销大赛中国区选拔赛]吴柏人人户外旅行.doc

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1、走进原始生活，体验回归自然2010年全国商科院校技能大赛市场营销专业竞赛暨第七届（新加坡）国际市场营销大赛中国区选拔赛营销案例 题目：走进原始生活，体验回归自然 人人户外旅行社大学生旅游营销策划案 参赛学校 广东科学技术职业学院 参赛选手 吴柏 李庆鹏 林尹雅 指导教师 李斌宁 联系方式 13422324247摘要“人人户外旅行有限公司”成立于2008年。人人户外旅行有限公司依托自身庞大的大学生旅游市场资源（广州、珠海、深圳、惠州、中山、东莞等150多间大学），并借助广东旅游行业的各种优势力量，重新进行优化组合，从而为自由行驴友提供丰富的原创互动资讯（游记攻略、自由人、旅游保险的在线预订、机票

2、酒店预订等）和个性化旅游服务。人人户外旅行有限公司同时与全国各大风景名胜区建立了良好的合作关系，会不断的和全国各大风景名胜区联合推出各种主题活动，为广东高校大学生提供大量更精彩、更实惠的旅游活动。 广州人人户外旅行有限公司将致力于打造一种全新的旅游概念，将旅游变成真正的休闲活动。让广东高校大学生在“人人户外旅游超市”都能享受到优质的旅游综合服务，在“人人户外旅游超市”选择到适合自己和同学们的旅游方式，高校大学生毕业旅游、班级旅游、自助游、户外拓展等等。下面就让我们带你一起旅游一下吧！目录一、 团队风采 5二、 环境分析 6（一）宏观环境分析 7（二）微观环境分析 7 （二）市场目标定位 9三、

3、 广州大学生旅游行为分析 10（一）广州大学生的旅游需求分析 10（二）其他旅行社没能满足从化大学生旅游需求的原因 10（三）广州大学生的旅游消费流程和消费心理分析 11四、 “人人户外”大学生旅游产品和服务的定位 12（一）“人人户外”大学生旅游产品和服务在目标市场上的定位 12（二）广州大学生选择“人人户外旅行有限公司”大学生旅行社的理12（三） “人人户外”大学生旅行社与竞争者相比的5大差异化特征 13五、 “人人户外”大学生旅游产品和服务的完整说明 14（一）近期业务例子展示14（二）“人人户外”旅游产品和服务的详细说明、概念来源 14六、 “人人户外”推广占领市场策略 17 （一）价

4、格策略18 （二）我们的广告宣传，广告词的设计18 （三）我们的整合营销传播设计，市场宣传组合18（四）我们的渠道设计21七、 广州“人人户外”大学生旅行社的竞争战略 21（一）我们采用的战略21（二）本旅游产品和服务对企业建立竞争优势的帮助22（三）我们应对竞争、争夺市场的策略22八、 “人人户外”之电子商务网络营销 23 （一）我们的电子商务平台淘宝网、支付宝23 （二）我们的淘宝商城的建设及网络销售的推广策略23九、 广州“人人户外”大学生旅行社的成效评估 24（一）本旅游产品和服务上市后的回报、市场占有率的提升24（二）本旅游产品和服务上市后对企业形象、品牌声誉的影响24（三）本旅游产

5、品和服务上市后对大学生的心理心态产生的影响24（四）广州大学生对“人人户外”大学生旅行社的评价和反馈意见24（五）广州大学生的忠诚度分析25 (六) 资金投入表 25十、 风险控制 25 （一）市场风险及其规避策略25 （二）财务风险及其规避策略26 （三）操作风险及其规避策略26十一、 附表 27 (一) 调查报告27 (二) 调查总结 34 参考文献 34 人人户外旅行有限公司大学生营销策划案一、 团队风采我们来自广东科学技术职业学院广州学院08工商企业管理专业。我们的团队的成员都有着自己的特色，我们的团队将是一个很有活力的团队。我们的队名叫越龙队，之所以起这个名字是希望我们的团队能像龙一

6、样，因为我们是龙的传人！我们希望我们能做到的甚至能超越龙那样辉煌！我们的口号是：不抛弃，不放弃！我们团队的logo：我们的队员队长：吴柏大家好！我为人热情大方、做事认真负责，我最喜欢的话就是不抛弃，不放弃！我比较擅长的是平面设计和网页设计，并且我对营销和广告有浓厚的兴趣。在团队里我主要负责企划美工，方案总体设计。 队员：林尹雅Hello！我是个活泼可爱的人，在团队里应该没人比我更活泼了吧，所以大家都叫我开心果。我比较有耐心，所以喜欢数字，一直以来都在努力学习财务会计知识，我相信我能成为团队里开心果！我在团队主要负责财务和数据方面。队员：李庆鹏大家好！我为人比较和善，对开发市场有浓厚的兴趣，并且

7、长期在外企兼职，对此我觉得我有能力去挖掘市场，所以我在团队里负责市场渠道的工作。我最喜欢的一句话就是：“功夫不负有心人！”指导老师：李斌宁热情大方、青春美丽、才华横溢的老师，拥有双硕士学位，担任我校市场营销课老师。她多次带领学院团队参加各种营销创业比赛，并取得可喜的成绩。二、 环境分析企业与环境之间存在着密切的联系。一方面，环境是企业赖以生存的基础。另一方面，企业是一种具有活力的社会组织，在适应环境的同时也对环境产生影响，推动社会进步和经济繁荣。因此，企业必须研究环境，主动适应环境，在环境中求得生存和发展。（一） 宏观环境分析 宏观环境一般包括四类因素，即政治因素（political）、经济因

8、素(economic)、技术因素(technology)、社会文化因素(social)，简称PEST。人人户外旅行社也对其公司进行宏观环境分析（见图2-1）。（1）改革开发，国民经济生活水平普遍提高了。（2）广东的经济水平比较高。（3）大学生的消费能力较好。（1）国民对文化的需求逐渐增大。（2）旅游已经成为一种时 尚。 （3）旅游行为的综合性、间空间的延展性、景观意态的趣味性、旅游内容的丰富性，以及满足游客文化需求多样化的客观规定性，这就是一种文化。PEST 模 型 经济因素文化因素（1）国家对旅行行业的政策支持，包括税收、用地、项目开发。 （2）同时，国家对旅游区的保护也是对我们旅游业的质量

9、的保证！（1）资源整合周期短，资源多，是有利的硬性条件。 （2）我们正处于网络发展迅速的年代，网络营销技术成熟。技术因素政治因素政治因素技术因素 图2-1 人人户外网的宏观环境分析图（二） 微观环境分析1.企业内部环境分析一般进行企业内部环境分析时，都采用SWOT分析。SWOT分析是一种对企业的优势(Strengths)、劣势(Weaknesses)、机会(Opportunities)、风险(Threats）进行综合分析分析，在分析时，把所有的内部因素(包括公司的优势和劣势)都集中在一起，然后用外部的力量来对这些因素进行评估。下面是人人户外旅行社的SWOT分析（见图2-2）。1.市场大，市场集

10、中，高校 1.市场目标群体消费能力多。 较好。2.旅游资源丰富，媒体宣传 2.旅游成为一种时尚。途径多。 3.旅游能满足很多人心理 的需求，从而导致这个 市场需求大1. 规模小。资金不足。 1.同行竞争压力大。2. 产品服务较少。 2.品牌还没形成。3. 知名度不高。 3.消费者对我们信心不 大图2-2 人人户外网的SWOT分析2.竞争环境分析 环境的竞争性直接影响着企业的获利能力。在这个享受的年代，毋庸置疑，旅游是人们生活中的必需品，越来越多的旅行社，竞争也越来越大。对竞争环境的分析是企业为保自己在这个拥挤的社会拥有一席之地的必要手段。因此，人人户外网也进行了竞争环境分析。根据分析，当前的竞

11、争对手如下（见图2-3），如图可知人人户外网的主要对手是高校之旅。广之旅和南湖国旅是很强大的对手，但是他们主要的市场目标对象和人人户外不是同一层，因而不必着重对他们的分析。主要的竞争对手：高校之旅背景：高校之旅创建于2006年，是一个精心为全体大学生打造性价比高、符合大学生消费需求的旅游品牌。经过3年多的发展，我们的知名度和市场占有率不断提高，逐渐成为大学生旅游的驰名品牌。实力：高校之旅旗下的网站有：广州大学生旅游网（）；官方网站：（）凯威网。一方面，广州旅游网现是中国自由行的知名网站，广州旅游网依托自身庞大的旅游市场资源，使自由行游用户能够分享并实现最佳的旅游体验。另一方面，凯威网由一群热爱

12、生活、迷恋户外、喜欢旅游、懂得互联网的年轻人组建。在广东省内各地高校得到了一大批户外爱好者的拥戴，成为了大学生，80后白领阶层的娱乐、交友平台。优势：高校之旅在广州、珠海、中山、东莞、佛山、深圳、惠州等城市的大学校园赢得了广大学生的支持，已经成为大学生消费的知名、信赖的校园品牌。拥有雄厚的资金，可以投放更多的广告宣传活动等。市场定位：高校之旅的主要目标是全体大学生，包含广东省内的所有高校。（二）市场目标定位我们的市场目标是以广州高校学生为核心，并发展珠三角高校的学生，如珠海、佛山、中山、东莞等。如图：市场具体分析：1、广州大概有上百间高校（越来越多）。而且分布较为集中，利于宣传。2、广州高校生

13、大概有600万人左右。3、珠三角附近的也有大学城，如佛山狮山大学城。这些地方的大学生人数总和也将超过40万人左右。三、 广州大学生旅游行为分析（一） 广州大学生的旅游需求分析1、广州大学生旅游需要90.3的被调查大学生表示喜爱旅游，其中非常喜爱的人占40，远远高于其他人群。大学生旅游市场具有极大的开发潜力。2、广州大学生旅游消费能力对广州市大学生的调查显示，大学生的可支配金钱在100400元。表明大多数大学生有进行“中短途游“、“短期游”、“自助游”的消费能力。（二） 其他旅行社没能满足广州大学生旅游需求的原因1、 中小旅行社自身的原因A、许多旅行社认为大学生旅游资金少，购物力差，操作困难，没

14、动力开发。B、没有找到合适的盈利模式去开发大学生旅游市场。旅行社的重要利润来源：购物、住宿、餐饮，却是大学生最不愿花钱的地方。C、许多中小旅行社没有足够的工作人员和相应的营销网络多数旅行社都是一个人负责多项工作，没有人力去开发大学生旅游路线。D、其他旅行社的旅游路线没有符合大学生的需要，可行性不高。旅行社认为难以设计有吸引力的大学生旅游线路，利润太薄，开拓热情不高。E、常规旅行社的价格偏高，导致大学生不愿跟旅行社的团队走。调查显示，大学生月可支配金钱在100400元，无力进行常规的旅游消费。2、 大学生的旅游要求独特A、喜欢去自然风光较好，互动活动较丰富，价格便宜和交通便利的景点。B、喜欢去一

15、些带有探险性质的“超常规”景点，旅行社缺乏这样的景点。C、在旅游景点、行程时间上要求自主，并且倾向于短线旅游。D、接待标准可以降至最低，旅行社要么无法提供服务，要么没有足够的获利点。（三） 广州大学生的旅游消费流程和消费心理分析1、大学生旅游消费流程分析A、确认需要，调查显示71.6%的大学生旅游愿望强烈，旅游是最爱的休闲方式之一。B、收集信息，大学生获取旅游信息的来源排序：亲朋好友、网络媒体、经验。C、评估旅游线路，大学生出游考虑因素：价格（60%）、景点(30%)、其他（10%）。D、大学生的旅游决策，主要是经济型、冲动型、不定型。E、旅游后的体验，多数大学生会制作视频、相册，和好朋友进行

16、讨论、分享。2、大学生旅游消费心理分析A、大学生旅游讲究经济实惠，旅游重点以旅游经历、互动为主。B、大学生生活经历少以及好奇心重，旅游目的以观光、休闲度假、探险为主。C、大学生旅游方式以自组群体、自助游为主，以39人居多。D、大学生群居、联系广泛，从众心理显著，旅游信息传递快。E、大学生感性、个性、群体、社交娱乐消费强，容易接受新的消费生活方式。3、 大学生旅游消费模式分析根据克劳森和尼奇的“旅游四个阶段论”，我们针对性做好营销工作。A、期望阶段听信亲朋好友的推荐我们做好口碑营销。B、计划阶段上网收集景点线路的资料我们做好网络营销。C、参加阶段自主自助决定线路、活动我们做好服务为主。D、回忆阶

17、段传播旅游经历我们做好口碑营销的工具、媒介，如录像。四、 “人人户外”大学生旅游产品和服务的定位（一） “人人户外”大学生旅游产品和服务在目标市场上的定位1、旅游产品和企业定位A“人人户外旅行有限公司”旅游产品和服务定位满足广州大学生的旅游 需求。具体是满足广州大学生的“中短途游“、“短期游”、“自助游” 的旅游需求。B旅行社的总体定位是做广州大学生旅游市场的领导者。2、定位说明A“人人户外旅行有限公司”的实力、资源。 “人人户外旅行有限公司”是典型的大学生创业模式，公司所有人都毕业于广州高校，里面也有许多在校大学生。我们熟悉广州大学生旅游市场，我们有实力做广州市大学生的首选旅行社。B“人人户

18、外旅行有限公司”大学生旅游社的优势、核心竞争力。 我们的“机动灵活、费用便宜、线路多样、互动活动丰富”就是一种核心竞争力。（二） 广州大学生选择“人人户外”大学生旅行社的理由1、 我们创新开发不同年级的“4大年级游”A、大一，“本城一日游”、“师傅带徒弟” B、大二，“同城结伴游”、“联谊活动游”C、大三、大四，“毕业游”2、 我们的旅游产品和服务的“机动灵活、价格便宜”A、机动灵活（1）在旅游产品的组合上机动灵活。吃、住、行、游、娱、购供自由选择。（2）旅游方式多样化，供自由选择，自由组合，远足、自行车、汽车。（3）组团方式机动灵活，自助游、半自助游等相结合。B、价格便宜（1）我们不强制要求

19、购物，吃、住、行的花费尽量走普通、实惠的路线。（2）针对大学生的个性特征，我们有选择的配备学生导游，降低费用。（3）旅游线路走中低价位，开发低成本的旅游活动，野外烧烤、骑车大赛等。3、 我们很容易打进高校校园，直达目标顾客心智A、我们擅长校园媒介市场宣传，成本低、效率高、效果好校园DM直投、校内海报张贴、灯箱广告、校内刊物、专用展板、条幅等。B、我们的营销传播是最贴近大学生、零距离接触我们熟悉高校学生会、协会、社团的操作程序，做起宣传很容易。（三） “人人户外”大学生旅行社与竞争者相比的5大差异化特征1、旅游内容的丰富化，需求项目的弹性化主要表现在旅游线路组合上机动灵活、旅游方式多样化、组团的

20、机动灵活。2、旅游价格的大众化、旅游收费的清晰化便宜优惠、灵活多变，前文已经提到很多价格便宜的做法了，不再详述。3、旅游服务的多样化、服务要求的个人化旅游前的信息提供，旅游过程中提供的录像、拍照等，旅游之后的录像、视频、旅游相册制作等，一些节日，比如情人节时，针对VIP顾客免费送去鲜花等。4、导游人员大学生化导游都是大学生，甚至是你同校的师兄师姐，他们能把在这里生活学习的经验统统告诉你、他们拉近心理距离，沟通到位，对市场信息反应灵敏、快速。5、旅行社形象角色化我们形象是大学生旅游的领路人，我们的导游有些还充当师傅的角色，共同旅游的摄影师，自助游的推动者。五、 “人人户外”大学生旅游产品和服务的

21、完整说明（一） 近期业务例子展示1、广州一日游。l 大学城金星农庄野炊,烧烤,拓展一天游，l 航天欢乐世界，航天欢乐奇观一天游l 番禺东悦欢乐园（新东方农庄）一天游2、梦幻广西阳朔四天游。3、海陵岛闸坡大角湾抓蟹、马尾岛观光两天游。4、阳江闸坡大角湾、海上乐园经典两天游。5、珠海金沙湾、露营烧烤、神秘岛两天游。6、广西桂林、北海四日游。（二）“人人户外”旅游产品和服务的详细说明、概念来源：1、 “人人户外旅行有限公司”将为处在不同区的大学生制定合理的旅游路线。A、番禺区大学城广州大学生一日游l 番禺香江野生动物园n 香江野生动物世界不仅是动物王国，而且是植物海洋。来到香江，满目青翠首先让人感觉

22、到回归大自然的清新舒畅。乘坐大巴深入野生动物自由出没的原野、丛林，游客可一睹宽阔草原上漫步的长颈鹿、斑马和羚羊群；漫步树荫遮蔽的步行游览区，惊叹大自然的博大神奇。 l 番禺莲花山n 莲花山是广东省重点风景名胜区，主要景点有：宽敞而酷似莲花瓣的莲花石；气势轩昂的燕子岩；洞内怪石遍布的八仙岩；凌空壮观、酷似人工石林的飞鹰岩以及落莲洞天、三棕叠嶂、南天门、云梯、石廊、石峰、无底洞、白莲池、观音岩、神仙桥等。莲花山有“广东长城”之称，是重要的军事要地。近年来，莲花山风景区又新建了莲花山望海观音、度假村、莲花楼餐厅、舞厅、咖啡厅、烧烤场、帐篷露营区、跑马场、钓鱼台、水上乐园、射击区、商场等旅游服务设施。

23、l 番禺金星农庄n 金星农庄位于黄埔军校旁，他们有军事训练营), 野炊，烧烤，菜园浇水摘菜,铁索桥，空中飞人，百米障碍赛，水中滚筒，过桥抽板，秋千，田园农庄，果园等等。岛上有上庄，下庄，深井等村，友好的长洲人民不会阻挠你进入果园的（就算荔枝成熟时期）。B、天河区广州大学生一日游l 广东奥林克体育中心l 在国内首创缎带式屋顶设计。21个色彩各异的看台区像一片片花瓣，合起来一看，广州市市花木棉花，赫然入目，更被评为羊城新八景之一，名曰“五环晨曦”l 华南植物园l 园内林木苍翠，奇花异卉，花间藏径，绿拥回廊，加上碧波荡漾的人工湖，错落有致的亭台楼阁，使之显得格外秀丽，更有湖泊、溪流、小桥、曲径、草地

24、、亭台、水榭，与远山近水相辉映，展现出一幅优美的热带、亚热带园林风光，吸引着无数的中外游客。l 火炉山-离城很近 离“尘”很远l 一路上，你可以看到黎朔、荷树、火力楠、海南红豆、美丽异木棉等亚热带和南亚热带优良阔叶树。山间大石遍布，形状各异，往大石一躺，面向蓝蓝的天，没有任何阻挡，无忧无虑，感觉掉入大自然当中，很美好的享受。如果是班级旅游，建议烧烤好，虽然有点麻烦，但一起体验其中的乐趣是非常美好的事。 C、分年级的“4大年级游”l 大一，“本城一日游”、“师傅带徒弟”l 大一新生都想在新到的城市里转转，我们推介“广州一日游”。在这里，我们将让你们的师兄师姐做你们的导游，他们将把他们在这里生活学

25、习就业的经验告诉你们。l 大二，“同城结伴游”、“联谊活动游”这有利于你们扩展你们的人脉、丰富你们的视野。l 大三、大四，“毕业游”，按照惯例，大三、大四毕业的大学生都有一次毕业游，我们推介“毕业游”。l 与高校社团举办活动时，进行说服性广告宣传：“摄影第一名，免费去旅行”。例如：D.公益旅游让旅游更有“益”义在每个城市的背后，都会有一些鲜为人知的故事。特别是在有光环的城市下，更是有这与其格格不入的情景。在经济比较发达的广东，有着不被人们所关注的贫困县清远的阳山。她被遗弃在城市的角落，她们需要更多的关注，需要更多的帮助。人人户外旅行有限公司，创立一个专栏，为大学生提供公益旅游的服务。每年公司预

26、提部分资金作为这个项目的运营资金，主要是提供给大学生一些必要的交通，住宿服务。目的地：阳山县称架镇漏水坪小学主办方：人人户外旅游有限公司协办方：青年志愿者协会活动周期：5天a.组织跟团的大学生，熟悉当地环境，介绍一些当地风土人情。b.传递将出游前带来的物资，带给阳山县称架镇漏水坪小学c.交流跟学校的小朋友进行进行心连心的交流，与小朋友共同游戏和活动，传播知识，分享快乐。d.分享每一位参与公益旅游的大学生，可以在人人户外旅游有限公司留下自己旅游的感言，让更多的人知道公益旅游，更多的参与其中。2、 产品概念的来源根据大学生的心理特征、大学生旅游市场的特征“个性、创新、灵活、自主”，我们制定“人人户

27、外”的旅游产品和服务，我们的产品和服务集中体现了这些特征。3、 产品开发的原因、独到的价值、以及完整产品的创新l 产品开发的原因有需求、没市场的错误观。l 我们独到的价值价格便宜、线路多样、机动灵活、服务多样。l 完整产品的创新广州一日游、4大年级游、机动灵活、价格便宜。六、 “人人户外”推广占领市场策略 （一）价格策略1、招徕定价：“1元游遍广州10个景点”，但是附加条件，进行策划宣传。2、折扣定价：累计旅游消费金额，按照金额度进行优惠。3、捆绑产品定价：将旅游地景点、交通、住宿等捆绑在一起定价。4、差别定价：l 根据不同的时间和空间制定不同的价格，根据旅游景区的热、温、冷景区不同，旅游时间

28、的旺、淡季不同，制定不同的价格。充分利用淡季和温、冷景区的优惠价格吸引大学生。l 根据可选择的旅游项目分别标价降低旅游产品的直观价格，让大学生根据自身经济条件选择旅游项目。（二） 我们的广告宣传，广告词的设计1、广告宣传的核心：“广东大学生户外旅游专业品牌”2、广告的诉求主题：人人都喜爱的人人户外！3、广告词的设计：按不同的季节、时间、学校、旅游线路、旅游主题设计l 广州一日游，师兄师姐带你游，生活经验传给你，出游问题交给我！l 与高校社团举办活动时，进行说服性广告宣传：“摄影第一名，免费去旅行”。（三） 我们的整合营销传播设计，市场宣传组合1、 整合营销传播设计的根据A、广告公司的实际经验和

29、我们做的市场调查在信息化高度发展的今天，经调查显示，网络营销、口碑营销、校园媒介营销三大营销方式是校园最有效的营销宣传方式，也是大学生获取旅游信息的最重要媒介。B、三大营销方式的立体性、综合性、全面性网络营销覆盖大学生的网上虚拟生活，口碑营销覆盖大学生的日常交往生活，校园媒介营销覆盖大学生的校内外活动生活，三者具备立体性，综合性，全面性。C、三大营销方式的成本低、效率高、效果好2、 采用以下市场宣传组合A、网络营销博客、高校论坛、QQ群、校园网、广州旅游网等进行旅游软文、视频的宣传。广东高校联盟网广告投放效果图B、口碑营销（1）通过旅游景点视频、旅游者经历视频、旅游相册、软文进行口碑宣传。（2

30、）聘用大学生做旅游代理人，其信息广、朋友多，利于长期宣传、销售旅 游产品，深入扎根大学生旅游。（3）聘用大学生做导游，沟通到位，对市场信息反应灵敏、回应快速高效。C、校园媒介市场宣传方式（1）校园DM，校内海报，灯箱广告，校内刊物及手册，专用展板，条幅，社团、协会、学生会的活动赞助等等。（2）大学城公交移动看板广告投放。公交看板广告的优点有：l 封闭车内空间l 近距离l 建立品牌知名+促进购买l 长时间l 强制被动观看l 重复产生记忆381、383、384、385、387等为5条广州大学城岛内公交线路。3、主题活动的策划，组织多种多样的主题活动游，如探险旅游、体育旅游等。4、旅行社和社团合作与

31、摄影协会合作开展摄影大赛旅游、与文学社合作开展采风写作旅游等。5、与人人网合作，进行网络页头广告宣传，flash广告投放合作。6、采取多种旅游促销方式，在食堂、学生宿舍等地进行促销。（四） 我们的渠道设计1、渠道设计的原则（1）大学生获取旅游信息的主渠道：口碑宣传、网络、校园媒介、各种活动。（2）大学生旅游决策的影响者是：亲朋好友、异性伴侣、班长、协会会长。2、四大开发渠道（1）培养学生直销点，聘用相关专业大学生，作为固定的旅游直销人员。（2）与相关性较高的协会、社团合作开发摄影协会、越野俱乐部等。（3）与广州大学生网合作，进行单行本DM杂志的广告宣传，旅游合作等。（4）一对一，针对有旅游需求

32、的班的班长等班干部，进行旅游的合作。3、渠道设计的考评原则（1）以业绩为主，“多劳多得”、“超额有奖”进行考核和调整。（2）根据宣传的力度大小、范围广窄，进行优惠政策的支持，精神物质奖励。七、 广州“人人户外”大学生旅行社的竞争战略（一） 我们采用的战略1、成本领先战略我们降低交通和住宿成本，招聘大学生做导游，开发低成本的旅游线路和活动等。2、差异化战略五大差异化:旅游产品、旅游价格、旅游服务、导游人员、旅行社形象差异化。3、集中化战略目标顾客、目标市场、旅游产品和服务三大集中化。集中开发广州100万大学生的旅游市场，推介4大类型的旅游线路。（二） 本旅游产品和服务对企业建立竞争优势的帮助1、

33、整合服务与产品组合，建立优秀品牌。2、培养导游良好的服务态度，树立好公司的形象。3、加强价值链的合作，进一步强化与景点和旅游餐饮、住宿、交通经营者的合作。（三） 我们应对竞争、争夺市场的策略1、苦炼内功A 提高公司各部门人员（如：导游人员、旅游代理人）的知识、业务能力、综合素质等。B 强化员工工作制度，通过预约和预定制度，合理制定工作人员和流程。C 建设良好的企业文化，建立一个良好的工作氛围，让大家能保持一如既往的工作热情和信心。2、坚固外围A 开展感情营销，定期给予顾客发送慰问信，顾客生日送祝福礼物，情人节送去鲜花等，以谋求长远的合作。B 根据大学生旅游消费需求，开发新的旅游产品和服务。C

34、完善客户信息数据库，进行数据库营销，强化，巩固顾客的忠诚度，引导顾客继续消费。八、 “人人户外”之电子商务网络营销（一）我们的B2C电子商务平台淘宝商城、支付宝1、淘宝商城是亚洲最大购物网站淘宝网全新打造的B2C（B就是business企业的意思,是企业对个人的购物平台)。淘宝商城整合数千家品牌商、生产商，为商家和消费者之间提供一站式解决方案。提供100%品质保证的商品，7天无理由退货的售后服务，以及购物积分返现等优质服务。2、支付宝是淘宝用来支付现金的平台，买家看中商品后，把钱打到支付宝，然后淘宝会通知卖家发货，买家收到货后会通知支付宝，支付宝再把钱转给卖家。用支付宝进行交易，用户就可以更放

35、心地在网络中进行商务活动。（二）我们的淘宝商城的建设及网络销售的推广策略1、淘宝商城的建设A.注册申请B.在商城页面设计上色调一致，做好Vi设计。C.运用高清相片、以及插入旅游写实视频、动态flash等多媒体来描述我们的活动内容和服务。2、淘宝商城的推广A、巧用C2C平台现在很多用户上网购物，基本上首先想到的地方都是各种C2C平台，我们首先在淘宝、拍拍、易趣、有啊等C2C平台开设店铺及招收代理店铺。比如说一个钻级甚至是 皇冠级别的淘宝店铺，用户对其信誉度是比较认可的。B、软文营销 在威客、八戒威客等平台上发布任务，用佣金去吸引威客，让威客们在各种论坛发布软文打广告，商城类的软文大概分为两种类别

36、：消费指导类的软文与应用技巧类的软文。消费指导类的软文主要指一些购买前的注意事项、技巧等，如如何防JS；应用技巧类的软文主要指一些产品使用的心得体会及保养维护。这两大类文章还是很容易得到用户认可的，而且容易被传播。C、博客营销 随着博客的普及，博客营销的应用也越来越广泛。我们打造一个广东大学生旅游专业销售博客。在这里向大家介绍我们过去旅游服务的精彩纪实，让大家最大限度体验我们旅游给大家带来的视觉和听觉的感受以及我们精彩的故事。D、合作推广(1) 与其他网站设置友情链接，互换广告投放，在一些销售旅游用品，如：在淘宝上出售户外用品的店铺上投放广告。(2) 与旅游资讯网、大学生喜爱的门户网站合作，如

37、：合作举办旅游相关主题的活动。九、 广州“人人户外”大学生旅行社的成效评估（一） 本旅游产品和服务上市后的回报、市场占有率的提升旅行社的知名度会很高，美誉度也会提升，营销传播会更有效，抑制竞争者。且我们在市场的占有率也会大大增加！（二） 本旅游产品和服务上市后对企业形象、品牌声誉的影响1、大大提升“人人户外旅行有限公司”的形象，美誉度高大学生体验旅游后对“广东大学生户外旅游专业品牌”的感受更深，对企业“领路人、摄影师、推动者”的形象更清晰。2、大大提高“人人户外旅行有限公司”的知名度，口碑效果好口碑效应会得到很大的扩散，使得他们成为免费的“推销员”、“活广告”。（三） 本旅游产品和服务上市后对

38、大学生的心理心态产生的影响1、更加关注旅游，我们会不定时的发送最近的特色旅游宣传。2、扩展旅游方面的知识，通过客车上的视频讲解旅游方面的知识。3、以个性需求为导向的旅游路线会更受欢迎，“浪漫交友游”、“毕业游”等。（四） 广州大学生对“人人户外”旅行社的评价和反馈意见1、体验评价：定价合理，旅游路线新颖灵活、适合大学生，真诚、有人情味。2、反馈意见：设计路线更加注重“体验”，希望服务更完善。（五） 广州大学生的忠诚度分析1、大学生的依赖感比较强，继续选择我们的概率很高。2、由于大学生口碑传播、分享体验的行为多，所以推荐的新顾客会很多。 综上所述，大学生的忠诚度会很高。(六) 资金投入表资金投入

39、表活动金额（元/次）摄影大展4500元（每年）社会推广2500元/月（五台公交车 ）广告宣传派单及代理800元加提成导游250元/次（每次带团提成）网络投放2500元/季度传单印刷2000元（20000张一个月） 备注：1、摄影活动为每年一次。 2、社会推广为公车车内看板，以大学城内的五辆公交车为出发点。 3、派单及代理的提成为10元至30元期间，具体提成看接的单子走的路线而定。十、风险控制（一） 市场风险及其规避策略1、由于旅游投资项目自最开始时的市场分析到建成后进入市场，有一段较长的时间差，当前的市场分析可能不适应未来的市场状况、竞争态势、旅游者需求的变化，这会对旅游投资项目的市场前景造成

40、影响。2、虽然市场风险很大，但是只要我们有充分的应对策略，对市场有准确的把握，就能很好的规避风险，化风险为收益。主要的应对策略有：A 充分了解主要竞争对手的优劣势，所谓知己知彼，百战不殆。及时调查出他们的主要营销策略，以及对我们的策略所做出的应对策略。我们要根据这些资料B及时准确的制定出我们的营销策略。及时把握市场的变化，根据变化快速准确的更改相应的策略，制定出我们的应对策略。 （二） 财务风险及其规避策略 1、企业规模的限制，决定了市场开辟能力的有限，而导致的低价竞争给企业带来了财务危机。 2、规避财务风险的应对策略有： A 建立企业的风险预警系统 B及时准确的把握市场的变化，迅速的更改营销

41、策略 C 减少企业资金的浪费 （三）操作风险及其规避策略 1、公司人员对业务的不熟悉所造成的亏损以及人员跳槽等频繁变动，造成销售成本的增加 2、规避操作风险的应对策略有： A 加强对公司人员的专业知识及技能的培训 B 招聘公司人员的时候，跟其签订比较长期的劳动合同，防止其跳槽，从而降低人员的培训成本。十一、附表（一）调查报告1.您喜欢旅游吗？ 非常喜欢55%一般35%不喜欢10%2. 您旅游的目的是什么？ 欣赏景观、增长见识52% 休闲散心21%找同学、熟人玩16%游玩，观光11%3.出游前，您都通过哪些渠道了解旅游信息？ 旅行社咨询34%上网搜索28%好友介绍19%报刊广告13%其他6%4.您认为影响旅游的因素是什么？资金有限46%时间不允许35%旅游没意思12%其他7%5.您一般选择在什么时候除外旅游？寒暑假44%国庆、五一长假32%周末14%任何时候都可以10%6.您在选择旅游地点时，更多考虑的因素是？个人偏好57%知名度30%朋友推荐10%其他3%7.您通