销售人员个人软装备系统标准课件.ppt

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1、1,销售人员个人软装备系统 第二模块标准课件,销售人员为什么需要学习个人软装备系统？,自己的经验是否足够？是否已经形成一套系统套路？,2,过去我们觉得学的知识越多只增不减现在的知识再犯错再过时再遗忘再板结知识的存量变成了一个有涨有跌的市值，像一个理财账户知识更新是最重要的，用见识激活你的存量换一个新角度，把你已经知道的东西串联起来。,知识账本,4,培训师价值所在,5,鹰之重生,6,客户信任加速三阶六合套路,大模块一,客户价值发展立方三度套路,大模块二,PICC车险销售个人装备两大组合模块,方法介绍：客户信任加速三阶六合套路,脉络总结：6同4蜜课题脉络图,脉络总结：边缘话题2层4点脉络图,边缘话

2、题-2层4点,10,脉络总结：四算组合要点总结,脉络总结：3话4引思维导图,脉络总结：6面2手课题脉络图,13,脉络总结：7心6成课题脉络图,脉络总结：4333整体套路,19,第三组合模块客户价值发展立方三度延伸,为什么我们的老客户不断流失？新客户少之又少？,主题导入：发展瓶颈,主题导入：客户开发的重要性,“像爱自己那样爱别人”这就是确立人脉关系的要谛。原一平（日本推销之神）,一个人永远不要靠自己一个人花100%的力量，而要靠100个人花每个人1%的力量。比尔盖茨（世界首富）,成功来自于85%的人脉关系，15%的专业知识。卡耐基（世界人际关系专家）,建立人脉关系就是一个挖井的过程，付出的是一点

3、点汗水，得到的是源源不断的财富。哈维麦凯（世界一流人脉关系大师）,销售就是不断地去找更多的人，以及销售给你找的人。汤姆霍普金斯（世界一流销售训练大师）,企业存在的唯一理由在于创造客户，也即创造客户价值。,客户,竞争,市场,营销三要素,客户的重要性源自竞争,客户是市场最重要的组成部分,主题导入：客户开发的重要性,23,存量客户是一笔重要的资产，车险业务必须把存量客户维护好，深挖好，利用好！车险业务应从传统以销售签单为目标升级为客户价值管理，不能仅仅满足于现有业务，而应开拓客户的长度，广度和深度。,客户价值管理是以客户开发为基础，向长度，深度和广度辐射！,从简单销售升级为客户价值管理,一见如故,一

4、心一意,一面之缘,一生伴侣,一面之缘型客户关系：购买了一年就不续保了！朋友型客户关系：长期续保，但购买险种种类不足！情侣型客户关系：长期续保，购买险种种类足，但转介绍不够！夫妻型客户关系：不仅长期续保，不仅购买险种种足够，而且还通过转介绍带来更多新客户。,i保养汽车美容,客户有利客户忠诚客户,客户开拓,客户进展,用品牌服务把尽可能多的单位和或个人引进公司的大门，使之成为公司的客户,用优质服务与有利客户建立起亲密的关系，确保其续保，同时尽可能扩大其“口袋份额”,客户织网,用全面服务挖掘现有客户的关系网，尽可能多地把网中的潜在客户变化成相互关联的忠诚客户,保险销售的任务,方法介绍：客户价值延伸立方

5、体一点三度,深度,广度,长度,客户开发,客户维护,客户深挖,客户利用,不流不失,保全保足,用到极致,越多越好,26,方法介绍：客户价值延伸立方体一点三度,27,销售人员个人软装备系统 第三模块标准课件,28,客户价值延伸立方体一点三度,深度,广度,长度,客户开发,客户维护,客户深挖,客户利用,客户维护-精英业务员客户开发-养老责任险客户深挖-小拉和三毛,登门槛效应,30,方法介绍：客户价值延伸立方体一点三度,客户开发 6网3人,单项套路兵法口诀,主题导入：从图中你看明白什么了,主题导入：从图中你看明白什么,在现实社会中，人和人之间的关系是什么样的？,作为销售，如果身边亲朋好友都发展了，陌生拜访

6、成功率又低，如何拓展客户？,人与人之间是有着千丝万缕关系的一张网,美国心理学家米尔格伦的六度分隔理论提到：“你和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过六个，也就是说，最多通过六个人你就能够认识任何一个陌生人。”,我们如何在这网状的人际关系中建立起我们所需要的那张客户关系网？,列名单法,35,方法介绍：六大客户关系网,1.现有客户背后的社交圈，同事圈和关系圈,2.组织或参加各类特定活动创造的客户群,3.与拥有特定客户资源的机构和群体建立利益同盟,4.通过自己的朋友圈社交圈延伸而接触的客户群,5.事先锁定某些特定重要客户群，通过关系转介绍实现有效接触,6.通过微信和其他能接触目标客户的媒介快速推荐,

7、36,方法介绍：六大客户关系网,要点详解1-客户网,重点关注高端车主、企业领导,政府官员,高端车主,企业领导,社会名人,医院系统,学校老师,客户网,宝马、奔驰等车主,财政局、车管所、交警等部门的科长、处长,经理、厂长及中层管理人员,自媒体、微博大咖、微信名人、意见领袖、主持人,院长、医生、护士长等有影响力的人员,校长、教导主任、班主任等对学生家长产生作用的人员,要点详解2-活动网,重点关注体育类、生活类,体育,生活,文艺,活动网,自驾游 户外活动（跑步、骑行）球类 健身 游泳,孩子的校外活动 慈善活动 志愿者,唱歌 票友 乐队 舞蹈队 收藏,要点详解3-结盟网,重点关注与汽车相关的洗车店、小区

8、物业等,汽车相关,居民服务,中介机构,其它结盟,结盟网,洗车店、汽车美容店 汽车修配厂 代驾机构 二手车经销商,物业 小区信息集中点（例：超市、小卖店等）,房屋中介 婚恋中介 经纪公司,理赔咨询公司等,要点详解4-传播网,重点微信中的微网页制作，通过集赞换礼品或折扣等方式，加大传播速度与广度。,微博、邮件、QQ等,微信,传单、海报,传播网,通过微博、邮件等途径，将大容量宣传资料等发送给客户。例如：条款、信件等,个人公众账号,在汽车养护店等，通过发传单、海报等对特定环境的车主进行定向宣传。,通过添加二维码名片，将客户吸纳入自己维新朋友圈。,通过个性化的微网页制作，利用朋友圈进行传播。,通过已有或

9、新建的方式进行宣传,易企秀,名片二维码,要点详解4-传播网,要点详解5-渗透网,重点关注客运公司、驾校、货运公司。,旅游公司,客运公司,驾驶学校,车品推介,货运公司,电台媒体,渗透网,安全教育培训班、安全员、安全主管领导、组长等。,自驾游等活动安全注意事项讲解。,学员培训班、教练员安全教育、驾校校长等。,与车相关的产品推介会、促销活动等。,货运公司的安全教育、安全员、车队长、组长等。,一些交通安全的知识普及的节目等、主持人。,会展中心,车展、新车发会等。,重点关注亲友圈、同学圈,亲友圈,同学圈,社交圈,社交网,父亲 母亲 爱人,幼儿园 小学 初中 高中 大学 各类培训班,驴友会 社团组织（乐队

10、、舞蹈队、志愿者）网络交友（QQ、微信、论坛）健身房 接受朋友邀请参加聚会,要点详解6-社交网,主题导入：发现有利的人,案例：小王是一名业务员，公关一家公司的车险业务。但该公司的车队长不打算与小王合作，业务拓展陷入僵局。,思考：,主题导入：发现有利的人,多方打听后，小王得知该公司当秘书的张小姐也喜欢徒步，于是两人成为好朋友。通过张小姐的介绍和帮助，小王认识了林总经理，在小王提到车险事项时，林总告诉他车辆保险具体由车队长负责，于是小王就没有再提车险的事，只对林总豪车的保养提了一些建议并赠送了i保养。一段时间后，小王接到车队长的电话，说林总交代他向小王咨询车险投保事宜。,思考：在以上案例中，小王在

11、开发客户选择公关对象时有什么特色特点，有哪些值得我们借鉴的地方？,46,方法介绍：六大客户关系网,SPY,方法介绍-到底开发怎样的客户？,目标客户（MAN）,内线（SPY）,教练（CAOCH）,人群,我们应该在各种关系人群中，主要关注以上三类人。,48,方法介绍-到底开发怎样的客户？,客户开发既要开发目标客户，也要开发内线和教练！,49,要点详解1寻找目标（MAN）,在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则：M：MONEY，代表“资金或资源”所选择的对象必须有一定的资金实力和购买力。A：AUTHORITY，代表购买“决定权”该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。N：NEED，代表

12、“需求”该对象有这方面（产品、服务）的需求。,男人原则,真正购买我们车险的目标客户，具有购买需求，购买决定权和购买力，并且还能通过其关系网带来更多新客户。,要点详解2-发掘内线（SPY）,小恩小惠解决大问题,关系网多步转接找内线,内线的接近需要提前反复训练，一招鲜,给内线安全感.,内线未必是买我们车险的客户，但他/她能提供客户信息和线索，帮你进行推荐，帮你进行关系转介绍，帮你说说好话，这也是我们需要开发的一类特定客户。,51,要点详解3-利用教练（COACH）,在销售中寻找领头羊,52,要点详解3-利用教练（COACH）,未必购买我们的车险，甚至购买了其他公司的车险，但他们的推荐力和影响范围很

13、大，可以充分利用他们的影响力进行说服目标客户选择我们！,约茶会,销售人员,目标客户,内线,销售,信息提供,销售人员,目标客户,教练,销售结盟,影响,要点详解3-教练与内线的区别,内线不一定影响目标客户，而教练能够影响目标客户！,54,工具表单：客户开发6网3人套路组合图,客户开发,工具表单：关系网渗透63套路组合,请把图片存在手机里经常温习，熟记在心,工具表单：客户开发6网3人周计划与记录表,1-客户网 2-活动网 3-结盟网 4-传播网 5-社交网 6-渗透网,互动练习：客户开发6网3人,练习主题：迅速说出“网口诀”及其所涉及的各类人群 把6个关系网确定为以下编号，通过掷骰子的方式随机确定你

14、所要回答的网号，之后立即说出该网的“网口诀”及其涉及的各类人群,必须在1分钟内完成。,脉络总结：6网3人课题脉络图,行动计划：坚持使用6网3人周计划与记录表,在客户开发中，车险销售人员总是苦于在亲朋好友资源用完后，缺乏客户开发的方向和途径，而6网3人周计划与记录表，恰恰给了我们清晰的导航和指引。1.每周日晚上完成本表中本周计划部分，详细规划新的一周展业该从6网中哪些途径去寻找和开发新客户，列明行动计划。2.在本周工作结束后，在本周记录处，填写上自己成功开发了哪些人，有没有内线（具体是谁），有没有目标客户（具体是谁），有没有教练（具体是谁）。,工具表单：客户开发6网3人周计划与记录表,我们在销售

15、过程中，总是感觉客户资源越来越少，非常有限。当我们能灵活用好6网3人开发客户，就如同蝴蝶扇动翅膀，客户资源将由小变大，由少变多，由点带面，带来立体多维度的扩张 网网相叠，客客相联 6 网3 人，灵活运用 破界而生，无限可能,思维升华：6网3人课题脉络图,蝴蝶效应,62,方法介绍：客户价值延伸立方体一点三度,客户开发6网3人课程小结,6网时时记心中运用现有客户网，6行辐射运用好；组织参加活动网，3类参与要积极；广结善缘结盟网，4方结友业绩高；运用工具传播网，3面传播速度快；自己有个社交圈，3环叠加找客户；切记莫忘渗透网，7点渗透记得牢。,6网里面找3人目标客户要锁定；内线虽小办大事；教练时时需培

16、养。,64,销售人员个人软装备系统 第三模块标准课件,65,客户价值延伸立方体一点三度,深度,广度,长度,客户开发,客户维护,客户深挖,客户利用,66,方法介绍：客户价值延伸立方体一点三度,67,68,主题导入：从图中你能看出什么？,客户在城中，竞争对手会从什么方向发起猛烈进攻，我们该如何防御？,对于已经购买我们车险的客户，我们如何防御对手进攻，确保客户续保？,假如没有竞争，老虎也会失去霸气,要想避开竞争，最有效的方法就是要走出和对手不一样的道路,2005年8月26日晚，“超女”总决赛在长沙会展中心举行。央视的调查结果显示收视率31.38%，这就意味着全国约有4亿人在收看，是卫视以来收视率之最

17、，为湖南卫视的整体收益超过一个亿。从“上星”到今天，湖南卫视和其他电视台一样，走过了10年的艰辛道路。在这10年中，湖南卫视另辟蹊径，着意创新，终于脱颖而出，成为地方台的领头羊。,用“七步分析法”来把握商业机遇1、确定市场在哪里2、分析影响市场的每一种因素3、找出市场需求点4、做市场供应分析5、找出新创空间机遇6、创业模式的细分7、风险投资决策,方法介绍：客户维护四大壁垒,竞争对手,竞争对手,竞争对手,竞争对手,72,客户因为竞争对手车险的产品优势而流失！,客户因为竞争对手车险的价格优势而流失！,客户因为我们的服务不如对手而流失！,客户因为我们的关系维护和客情跟进不足而流失！,方法介绍：四大壁

18、垒攻防分析,产品壁垒,价格壁垒,特别建议：我们的车险销售人员需要强化关系壁垒和服务壁垒，以弥补这两个壁垒的不足。同时通过强化关系和服务壁垒，并且支援价格壁垒和产品壁垒，打造更坚固的防御体系。,对人,对事,73,要点详解（1）：关系壁垒时间轴 三阶段,90天以上,60天,45天,30天,15天,7天,1天,关爱期,提醒期,促成期,节日问候生日祝福小礼赠送爱车服务代缴杂费,促销推介强化跟踪续保报价,追踪成交异议处理保单促成,74,在客户续保日到达前60-90日甚至90日之前为关爱期，这一阶段重点不是谈业务，而是提供关系维护和客情促进！客户续保日到达前30-45天为提醒日，主要目的是通过提前提醒和介

19、绍提醒客户续保或保障升级。客户续保日到达前1-15天为促成日，尽一切可能排除异议，促成保单！,要点详解（2）：服务壁垒理赔跟进五节点,提前介入,关注进度,主动协助,备齐资料,回访服务,在理赔环节中，有5大节点如果服务跟进不到位，最容易导致客户流失，这5大节点也容易被销售人员忽视。,75,76,要点详解（2）：服务壁垒理赔跟进五节点,工具表单：关系、服务壁垒实战总览表,77,经验分享：李兆阳的故事,78,李兆阳 辽宁鞍山销售精英 年均保费420万元 人称“车保姆”,卖信誉而不是卖产品,79,在300多年的风雨历程中，历代同仁堂人始终恪守“炮制虽繁，必不敢省人工；品味虽贵，必不敢减物力”的古训，树

20、立“修合无人见，存心有天知”的自律意识。,信誉是树立品牌的关键点,经验分享：李兆阳的故事,80,经验分享：李兆阳的故事,81,宾利,82,练习互动：情景案例（一）,情景说明：小黑是一家私营企业负责人，2014年11月新购了一辆丰田越野车，并在4S店投保了人保财险的车险，投保险种较为全面。公司现安排由销售人员张三丰负责小黑客户车辆续保的跟进工作。如果你是张三丰，请你回答：如何运用关系维护的“时间轴”方法，分别在关爱期、提醒期和促成期三个阶段做好哪些工作，来拉近与小黑的关系，促成其成功续保。,82,练习组别：奇数,83,练习互动：情景案例（二）,情景说明：小黑在2015年7月12日下午，驾车时不慎

21、与前车追尾，他打电话给张三丰寻求帮助。,如果你是张三丰，请你回答：如何运用服务实战“理赔五节点”方法，在理赔流程各节点做好哪些工作，引导小黑顺利完成理赔处理，提升其满意度。,83,练习组别：偶数,84,脉络总结：客户维护四大壁垒脉络图,行动计划：服务与关系壁垒行动记录表,对于已经购买我们车险的存量客户，维护工作至关重要，特别是在当前几家主要竞争对手猛烈的争夺战背景下。我们需要把有客户的维护工作通过服务与关系壁垒行动记录表进行整理和梳理，通过实际行动构建我们的关系壁垒和服务壁垒。服务与关系壁垒行动记录表有两张子表，分别是关系壁垒时间轴三阶段行动记录表，在培训后1个月内，我们需要把全部现有客户登记

22、到表中，并根据时间轴的进度约定时间对客户进行关系维护，并把关系维护行动记录到表格中。另一张子表则是服务壁垒服务跟进5节点行动记录表，此表主要登记的是产生理赔的客户，把理赔过程中5大节点自己的服务跟进行动记录在内。,86,三阶段,客户名称,工具表单：关系壁垒时间轴三阶段行动记录表,87,五节点,客户名称,工具表单：服务壁垒服务跟进5节点行动记录表,88,方法介绍：客户价值延伸立方体一点三度,客户维护4大壁垒课程小结,东南西北来进攻；四大壁垒要守住；产品价格公司守；服务关系我强化；关系壁垒重90；服务壁垒5节点；强化关系和服务；产品价格更牢固。,90,销售人员个人软装备系统 第三模块标准课件,91

23、,客户价值延伸立方体一点三度,深度,广度,长度,客户开发,客户维护,客户深挖,客户利用,92,方法介绍：客户价值延伸立方体一点三度,主题导入：提升口袋份额,您的客户需求挖掘得深吗？,每个客户都有口袋，您可以让客户从口袋里掏出多少？您如何让客户在车险消费中投入更多？,方法介绍：客户深挖三大方向,我们该从哪些角度去深挖客户需求，提升客户的购买数量和金额？,交叉销售典型案例,VS,向上升级,向上销售指根据既有客户过去的消费喜好，提供更高价值的产品或服务，刺激客户做更多的消费。如向客户销售某一特定产品或服务的升级品、附加品、或者其他用以加强其原有功能或者用途的产品或服务，向上销售也称为增量销售。这里的

24、特定产品或者服务必须具有可延展性，追加的销售标的与原产品或者服务相关甚至相同，有补充、加强或者升级的作用。例如汽车销售公司向老客户销售新款车型，促使老客户对汽车更新换代。,方法介绍：客户深挖三大方向,要点详解（1）：客户深挖之交叉组合,要点详解（1）：客户深挖之交叉组合,要点详解（1）：客户深挖之向上升级,要点详解（1）：客户深挖之立体方案,要点详解（2）：客户深挖“两大建议”,交叉组合,向上升级,立体方案,建 议,客户深挖三大方向运用的两大建议！,便于销售人员向客户展现组合产品：1、直观2、可视3、易理解,要点详解（2）：客户深挖“两大建议”,根据销售人员所在市场情况，结合客户实际需求，制定

25、差异化的套餐组合。,要点详解（2）：客户深挖“两大建议”,工具表单：客户深挖成功案例登记表,每月登记和记录运用三大方向成功深挖客户需求的案例！,练习互动：客户深挖三大方向,练习说明案例一：那英是北京一家大型民营企业的CEO，是互联网行业的精英人士，他的座骑为一辆玛莎拉蒂，投保在您支公司，并将于3个月后到期。上年投保险种为：交强险、车损险、商业三者险100万、不计免赔。请问您如何运用所学的三大方向深挖客户背后的保险需求。,练习互动：客户深挖三大方向,练习说明：案例二：刘若英是上海一家外企的采购主管，常年出差。她家庭幸福，有一个可爱的儿子，只要有休闲时间，一家三口就会开着家中的大众途观自驾到周边城

26、市去旅游。请问您如何运用所学的立体方案，根据刘若英的家庭、工作实际状况为她设计一款适合的组合套餐。,脉络总结：客户深挖三大方向,行动计划：运用客户深挖成功案例登记表,在培训结束后，坚持运用客户深挖成功案例登记表，每月登记本月运用三大方向成功深挖客户需求的案例！在使用本表过程中，详细填写对应的交叉组合，向上升级和立体方案的具体做法。在“经验总结”处写上有什么好的经验值得总结，并可以复制到其他客户上去。,工具表单：客户深挖成功案例登记表,每月登记和记录运用三大方向成功深挖客户需求的案例！,112,方法介绍：客户价值延伸立方体一点三度,客户深挖（深度）3大方向课程小结,3大方向重3点；保足保全是交叉

27、；向上升级重两高；立体方案挖需求。,114,销售人员个人软装备系统 第三模块标准课件,115,客户价值延伸立方体一点三度,深度,广度,长度,客户开发,客户维护,客户深挖,客户利用,116,方法介绍：客户价值延伸立方体一点三度,标杆客户 四大利用,单项套路兵法口诀,PICC,PICC,PICC,PICC,PICC,PICC,PICC,PICC,PICC,PICC,PICC,主题导入：孙悟空意味着什么?,一个孙悟空无数孙悟空,一个标杆客户 无数潜在客户,销售中的心理共鸣,在人与人的交往中，人们总是对和自己持有相似观点或拥有同样感受的人表示出更大的兴趣著名心理学家、哲学家威廉.詹姆士曾经说过：”人类

28、本质中最殷切的需求，是渴望得到他人的尊重和肯定。”,销售故事：,费拉达尔菲亚电气公司的约瑟夫.韦伯，考察宾州一个富有的农场.销售代表:他们太小气,不但做不成事,意见还很多.“瞧你养的多米尼克鸡,太棒了,我要买鸡蛋”看到一个牛棚非常漂亮请教饲养经验,并提出安装电器建议.,主题导入：标杆客户的特征,思考：如何利用标杆客户开发新客户？,标杆客户,方法介绍：标杆客户的四大利用,在现有客户群中，筛选有购买力，有影响力，有购买需求，有社交圈的标杆客户，按照上述四大利用来实现转介绍！,方法介绍：标杆客户的四大利用,要点详解：标杆客户四大利用之范例,哪些客户能成为标杆客户范例？,要点详解：标杆客户四大利用之推

29、荐,如何驱动和便于标杆客户转介绍？,要点详解：标杆客户四大利用之证明,如何让标杆客户的证明可视化，证据化？,要点详解：标杆客户四大利用之组织,建议标杆客户组织哪些活动便于自己参与且接触新客户？,范例,推荐,证明,标杆客户四大利用,工具表单：标杆客户四大利用演示图,组织,工具表单：标杆客户四大利用演示表,练习互动：视频互动,练习说明：,1、古巨基是一名保险销售员2、林嘉欣是一位大明星3、林嘉欣是古巨基的标杆客户,1、如何根据所学对标杆客户进行深度挖掘？2、请运用范例、推荐、证明、组织四个方法维度，分别进行后续演绎。,三流销售：靠自己一个人花100%的力量。,客户发展的广度延伸,脉络总结：标杆客户

30、的四大利用,行动计划：持续利用标杆客户,在培训结束后1周内，根据标杆客户的标准，在自己现有客户中，筛选出一张标杆客户名单。在培训后1周内，针对标杆客户名单，根据标杆客户 四大利用演示表，制定针对每个标杆客户的行动计划。在 培训后一个月内，把行动计划进行实施，把成功的做法进行经验汇总。,135,方法介绍：客户价值延伸立方体一点三度,客户利用（广度）标杆4大利用课程小结,标杆客户称阿标，阿标要有4特征；抓住客户从众心，收集阿标的范例；若要客户翻几倍，阿标随时做推荐；信任促成快达成，阿标时时来证明；排除客户戒备心，活动阿标来组织。,137,客户信任加速三阶六合套路,大模块一,客户价值发展立方三度套路,大模块二,PICC车险销售个人装备两大组合模块,PICC车险销售个人装备两大组合模块,熟练成套路,共勉：,6同4蜜 好朋友2层5度 似专家4算3D 性价比3话4引 化心结6面2手 正反论7心6成 宫心计43组合 看颜色,活学活用接地气，术法结合道自然,共勉,客户就在“六大网”“内线、教练”最关键“四大壁垒”用两个服务、关系杀手锏“三大方向”做深挖“交叉组合”意保足“向上升级”看保全要想保障更全面，车险非车险全都保立体方案得用上用好以上微课程，客户、公司、我们必三赢,141,03:25,李玉红,142,温馨建议：回去四部曲,