学校运营市场营销手册组织监控中心体验课.docx

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1、学校运营市场营销手册组织监控中心体验课1 .目标中心体验课是中心的主要招生手段，是否能使中心体验课招生工作顺利进行，对能否实现最终招生目标有着决定性的影响，因此，管理者必须通过对中心体验课招生工作流程的监控，使中心顺利完成体验课招生工作。2 .关键点(1)检查软硬件环境是否具备；(2)明确每个人的岗位职责以及人员分工；(3)确认体验课时间，邀约人数和孩子年龄段，控制好参加体验课的家长；(4) DEMo课的监督与纠偏；(5)课程说明会的监督纠偏；(6)组织攻单前碰头会，调整咨询师重点跟踪客户以及跟踪的策略；(7)当面咨询的监督与纠偏；(8)体验课结束后进行周末体验课总结会议；(9)分析活动中的问

2、题，纠正活动中不足。3 .触发点中心计划的招生活动。4 .工作规范流程步骤规范流程一中心体验课准备及动员会步骤一:中心体验动员会时间中心体验课召开前一天步骤二：中心体验课动员会目的动员会目的：D确认体验课各项准备工作和人员到位；2)对邀约家长情况进行统计和分析；3)明确各场次DEMO课程讲解内容及人员分工步骤三：动员会的主持人及参会人员（1）会议主持：总协调人（校长或市场部经理）；（2）参加会议人员：咨询助理、中心咨询师、DEMO老师、机房负责老师；（3）分配每人的岗位。步骤四：会议前准备（1）会前准备资料：各场次邀约的家庭信息统计；（2）提前通知大家开会步骤五：动员会的主要内容会议的内容：1

3、）核对各场次时间、人数和孩子年龄段；2）对预计到会家庭进行分析，找到各咨询师重点跟踪客户；3）确认体验课时间和地点的有效性；4）确认每场DEMo课演示内容及方式（针对不同年龄阶段安排不同的演示内容）；5）根据体验课确认单（参见附件7体验课确认单）逐项确认体验课所需资源，并明确各项资源确认的负责人。每场体验课每个人的分工；2软硬件环境具备；其他相关资源到位。6）鼓舞士气。根据当前邀约家长情况，拟订体验课攻单的初步目标，鼓舞大家精诚合作，向目标努力流程二中心体验课前准备工作的确认（1）检查所有软硬件环境1）检查教室的电脑及投影设备是否运的准备转良好；2)检查互动白板是否定位,运转良好。(2)体验课

4、开始前30分钟到岗D是否到岗包括DEMO的老师；2)是否符合岗位的要求流程三中心体验课前迎工作步骤一：前迎的准备工作提前30分钟到岗1)到电梯间门口或中心门口迎接家长和小朋友；2)与家长寒暄打招呼并蹲下与小朋友打招呼进行交流步骤二：迎接家长和小朋友(1)欢迎词：“您好，欢迎参加励航教育教育体验课Goodmorningafternoon/evening!WelcomctoRise!t(2)用英文跟小孩子打招呼1)Hello,goodmorning/afternoon/evening!Mynameis-Whatsyourname?2)赞美小朋友。(3)用中文跟家长打招呼1)来得路上堵不堵啊？2)孩

5、子多大了？在哪儿上学啊步骤三：引领家长到中心的咨询助理处进行签到协助咨询助理帮助家长和孩子贴号码牌流程四中心体验课的咨询助理接待步骤一：咨询助理的准备工作(1)准备相关的资料及物品1)准备空白的体验课上门登记表三份(两份填写，一份备用)(参见附件8体验课上门登记表)；2)本场体验课预约情况表(参见附件9体验课预约情况表)。(2)准备签到笔及贴牌贴牌：区分孩子的年龄段，分别贴对应颜色的标牌1)小朋友的贴牌：如：绿色一47岁黄色8-10岁蓝色一10岁以上2)先给小朋友贴,请小朋友给家长贴；3)家长贴牌贴在醒目处步骤二：咨询助理的接待工作要求(1)咨询助理接待安排两个人D一个负责签到确认每个基本信息

6、填写完整；要求在短时间内区分出孩子的年龄段；迅速提供相应的贴牌。2)另一个负责贴牌介绍给家长和孩子贴牌的缘由；冬季要注意贴牌不要贴在外套上，以防家长进入教室脱掉外套。(2)仪容仪表整洁统一，并面带甜美笑容；(3)维护签到的秩序流程五中心咨步骤一：咨询师的引领(1)家长签完到贴好牌，由咨询师引询师的引领及暖场领家长和小朋友进入DEMO教室；(2)与家长寒喧，安排就座步骤二：咨询师进行暖场市场部经理安排咨询师进行暖场：1)安排相应的咨询师进行暖场了解孩子学习英语的情况；了解家长的心理期望，及抗拒点；了解家长职业、个性特征；建立初步信任，为后续攻单做准备。2)暖场的标准用语当着家长的面赞美孩子：“孩

7、子好可爱啊，多大了？在哪儿上学啊?”看他画得真好，看他对这个互动白板很感兴趣：“啊，这孩子性格真好!”“您来的路上堵不堵?过来方便吗?”“孩子之前学过英文没有？效果怎样?对孩子的将来有什么样的规划呢？步骤三：整理暖场的信息(1)咨询师暖场结束离开I)EMO课教室后，需补充体验课预约情况表(参见附件9体验课预约情况表)部分内容，填写完成后需将该表交给市场部经理；(2)市场部经理收齐所有暖场信息后，需即刻与PPT及课件主讲人沟通，便于主讲人更有针对性讲解流程六主讲人暖场步骤一：主讲人进入DEMO课教室与家长寒暄(1)PPT的主讲人：市场部经理或校长、或者是资深的咨询师；(2)主讲人与家长沟通进行寒

8、暄暖场；(3)主讲人暖场的主要内容例如D孩子多大了？上几年级？2)孩子之前学过英文没有？3)学了多长时间?效果怎样？4)您平时辅导他学习英文吗步骤二：主讲人暖场的目的(1)根据孩子的年龄和英文水平，调整课件演示内容；(2)根据孩子的英文学习时间、效果，以及家长辅导情况，调整PPT讲解内容流程七DEMO课的演示步骤一：DEMO课的准备(1)安排DEMO课的老师提前20分钟到岗；(2)DEMO课老师检查教室设备的运转正常步骤二：DEMO课老师与小朋友互动(1)老师蹲下与进入教室小朋友打招呼：1)带着小朋友在互动白板上写下自己的中文名和英文名；2)若无英文名，现场取一个，写给小朋友并贴上；3)引导小

9、朋友做简单的自我介绍.MynameisPeter1heIloeveryoneo(2)DEMO课的老师根据小朋友的年龄，调整安排相应的课程内容1)可以使用recyclcif,让小朋友跟互动白板去互动，让小孩子爱上我们的课件(英语水平好一点的孩子)；2)可以使用mousehouse,让小朋友跟互动白板去互动，让小孩子爱上我们的课件(英语水平差一点的孩子)流程八观察员A观察孩子的反应步骤一:观察员A与主讲人同时进入DEMO课教室观察DEMO课孩子的反应1)在(DEM0课观察表(参见附件10DEMO课观察表)中详细记录每个孩子的表现；2)记录DEMO课时家长的反应情况步骤二：与DEMO课老师沟通(1)

10、确保目标年龄段的孩子都能参与到课程中，并使之喜爱课件；(2)确认孩子的感受，为攻单做好铺垫1)询问孩子感受时要蹲下,面带微笑，轻声询问喜欢这个吗?”；2)如孩子给出肯定回答，则可建议孩子一会要求妈妈(爸爸)为其报名流程九引导家长到课程说明会教室步骤一：确认带出家长的时间点与DEMo课老师商定此时间点，需确认家长已经体验过主要内容后再带出步骤二：引领家长到PPT教室(1)确认讲解会教室准备就绪；(2)确认可将家长带出DEMO课教室流程十课程讲解步骤一：课程讲解的准备(1)主讲人、主持人及观察员B同时进入PPT教室；(2)提前打开相应的PPT内容、课件、6分钟影片；(3)由观察员A引导家长进入PP

11、T教室步骤二：主持人主持(1)主持人主持介绍注意事项1)主持人简单暖场，向家长致欢迎辞；2)要求家长将手机调为震动。(2)主持人的用语：1)为了保证大家听课的效果，不影响到别人，请大家配合先将手机调为震动；2)请各位家长放心，小朋友在另一间教室会有其他老师照顾喝水上厕所；3)非常感谢大家的配合。(3)介绍主讲人：接下来由我们的*老师给各位家长做出我们课程内容的介绍步骤三：主讲人进行课程讲解(1)课程讲解的主要内容1)播放公司宣传片；2)PPT主讲人结合自身优势,讲解PPT内容；3)小朋友体验课成果汇报演出(选择性安排)；4)课件主讲人根据本次课小朋友的年龄阶段，突出不同阶段的课件特点。(2)体

12、验课完成后，引导家长如果有任何个别的问题，可向咨询师咨询步骤四：课程讲解的注意事项(1)讲解过程中注意和家长的互动性，可进行适时的引导性提问；(2)小朋友体验课汇报演出内容需充分考虑孩子的年龄段和原有英文水平，避免演出内容过于简单，产生负面影响；(3)课件主讲人需有清晰的市场意识，可结合孩子演出的内容和特点，适时引导家长；(4)避免家长反映的问题扩大化，个别问题由咨询师单独解决；(5)整个体验课部分的时间(PPT讲解和课程演示)应该严格控制在50分钟之内，汇报演出时间以5分钟内为宜；(6)针对城市市场特点对PPT内容进行调整；(7)针对一些城市对英文的理解程度不高的现象，可以对课件演示环节进行

13、删节流程H观察员B观察讲解会家长反应步骤一观察员B与PPT主讲人同一时间进入会场进行观察(1)提前准备好PPT家长观察表(参见附件11PPT家长观察表)；(2)在体验课的过程中观察每个家长的反应，并特别记录对体验课积极回应的家长步骤二：观察员注意事项(1)坐在PPT教室适合的角度来观察家长；(2)判断有意向的客户并记录号码牌(意向客户在听体验课时频频点头，并面带笑容)；(3)观察员B选择合适时间出来进行碰头会流程十二攻单前碰头会步骤一：碰头会之前聚集收集的信息观察员A与观察员B汇集所有相关的信息D观察员A介绍每个孩子的课堂表现；2）观察员B介绍家长在讲解课上的表现，特别是意向明显的家长步骤二：

14、攻单碰头会的时间安排攻单碰头会时间：在主讲人讲完课程PPT进入课件演示时，由观察员B（PPT教室观察员）聚集大家开个小会1）明确本次到会家长人数，每个咨询师跟踪的家长及攻单难度；2）调整攻单任务分配，确认每个家长的跟踪咨询师及跟踪策略（补充至体验课上门登记表附件8体验课上门登记表）；3）会议必须简洁清晰，在10分钟内结束步骤三：攻单碰头会的目的（1）明确目标客户，抓住当场最容易攻单的家庭；（2）明确任务，不遗漏任何一个家庭流程十三攻单及稳单步骤一：攻单前咨询师准备的资料准备好课程表、培训订单、宣传页和笔步骤二：准备进行攻单（1）攻单人员分批进入PPT体验课教室；（2）攻单人员与小朋友一起进入教

15、室步骤三：体验课结束后，进入关键的攻单环节攻单的六道关卡：D回答家长提出的个性问题；2）带家长去看孩子；3）安排孩子做测试；4）安排家长参观中心；5）安排家长与老师交流；6）中心校长咨询助理询问步骤四：进入攻单之后的稳单环节让小朋友感谢爸爸妈妈。D标准用语：“谢谢，妈妈、爸爸；,2）用英语说：thankSMummydaddy步骤一：总结会议时间会议时间：每场体验课结束后步骤二：总结会议目的会议目的：总结本场体验课的得失，及时进行调整，鼓舞士气步骤三：总结会议的支持人会议主持：总协调人（通常是校长）步骤四：总结会的参会人员参加人员：市场部经理、咨询助理、咨询师、DEMO课老师、PPT及课件主讲人

16、、机房负责老师流程十四体验课总结会步骤五：总结会的准备会前准备资料：本次体验课到场家长及小朋友情况（填写完整的体验课上门登记表、体验课预约情况表、DEM0课观察表PPT家长观察表（参见附件8体验课上门登记表、附件9体验课预约情况表、附件10DEMO课观察表、附件11PPT家长观察表），以及攻单数据步骤六：总结会议的主要内容每场体验课结束后总结会议内容：1）攻单结果公布，即数据通报，这可以让市场和学术老师都知道本次体验课的结果；2）分享前一场体验课的失败和成功的经验，重点分享成功经验，对失误之处明确下一场改进办法，并将工作落实到人；3）无论本场结果好坏，让大家忘掉过去，重新鼓舞士气投入到新的战斗

17、中去步骤七：本周活动结束的体验课的总结会所有体验课都结束的总结会：1）会议时间：本周体验课结束后。2）会议目的：总结今日体验课的得失，分析问题，找出改进措施；确认开班情况及师资需求（具体师资安排不必在会上讨论）；会议主持:总协调人（通常是校长）；参加人员：市场部经理、咨询师、DEMO课老师、PPT及课件主讲人、机房负责老师。会前准备资料：当天到会人数，新增订金数量、新增全费数量，各项数据的信息渠道，核算讲解会的当面转化率（招生量/到会人数）步骤八：总结会的主要会议内容会议内容：1）攻单结果公布，即数据通报及分析可以让市场和学术老师都知道本次体验课的结果，便于总结经验，分析不足；可以分析当面转化

18、率，比较历史数据，分析好或不好的原因；根据不同媒体的招生量统计数据，可以看到对招生贡献最大的途径，从而分析哪些方面需要加强，哪些优势需要保持；根据招生量讨论开班事宜。2）攻单结果分析。对于攻单或没有攻单的咨询个案，都要在会议上进行分析；3）分析从基本情况开始入手；对于家长：行业、职业、对孩子学习英语的期望；对于孩子：姓名、年龄、上学情况（上几年级，在哪里上学）、学习英语情况（有没有学过英语，学了什么英语，学习程度怎么样，有什么样的提升期望）、兴趣班报读情况（报了什么样的兴趣班，重点是要了解周围时间占用的情况，以便于推荐合适的班级给他们）；4）分析攻单结果对于攻单的，要分析为什么关了单，攻单过程中遇到了什么抗拒点，是如何处理的，从中得到的经验是什么；对于没有攻单的，要分析其中的抗拒点是什么，分辨出真伪抗拒点，明确最重要的不能攻单的影响因素，明确下一次沟通的时间和思路，以及分配跟踪咨询师（填写意向客户跟踪卡）。5）工作经验及失误分析分析当天整体工作好的经验和失误之处（从流程和细节方面分析，可让每个人发言）总结出改进措施