【精品文档管理学】我国商业银行的营销策略:4P+4C+4R.docx
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1、【精品文档管理学】我国商业银行的营销策略:4P+4C+4R下载前请注意:1 :本文档是版权归原作者所有,下载之前请确认。2 :假如不晓得侵犯了你的利益,请立刻告知,我将立刻做出处理3 :能够淘宝交易,七折时间:2010-06-1020:51:24摘要:从金融营销的进展来看,金融营销环境进入了、以市场为导向,以客户为中心的变革时代。相应的营销理念,也从4P、4C模式进入了4R的模式。而通过二十多年的改革开放,我国金融市场进展很I夬,并已初具规模,金融业进入了一个全新的进展时期,金融营销环境发生了深刻的变化。本文以市场营销学的经典营销理论为根据,分析我国银行的营销策略:4P+4C+4Ro?关键词:
2、营销理论;商业银行;策略分析1营销理论的进展?1964年,美国营销专家鲍敦提出了市场营销组合概念,是指市场营销人员综合运用并优化组合多种可控因素,以实现其营销目标的活动总称。这些可控因素后来被麦卡锡归并为四类即4P(产品-Product;价格-PriCe;地点-PIaCe;促销-PrOmOtiOn),从那以后4P成为每一个商业人士的公用语言。风行营销界30多年。?1990年,美国学者劳朋特(Lauteborn)教授提出了与传统营销的4P相对应的4C理论,即消费者(ConSUmer)、消费者愿意付比的成本(Cost)、购买商品的便禾U(ConVenienCe)与沟通(Communication)
3、04C理论的提出引起了营销传播界及工商界的极大反响,从而也成为整合营销理论的核心。?21世纪伊始,4R营销的作者艾略特艾登伯格提出4R营销理论o4R理论以关系营销为核心,重在建立顾客忠诚。它阐述了四个全新的营销组合要素:即关联(ReIatiVity)、反应(ReaCtiOn)、关系(Relation)与回报(Retribution)o24P、4C、4R三种理论的比较分析?4P理论从企业出发,以产品策略为基础。企业决定制造某一产品,制定一个能够弥补成本又能获利的价格,自己掌控营销渠道并进行促销,基于4P的传统营销是一种为内向外的推动模式,倡导的是消费者请注意。要紧面向的是无显著差异的消费大众来销
4、售大量制造的规模化产品,注重销售量,使用的营销方式是规模营销。由于在4P中企业处于主动地位,企业与消费者的沟通是一对多的沟通,缺乏互动,难以与客户建立长久合作关系,顾客回头率低。?4C理论的一切活动都要以满足消费者为出发点,以请注意消费者为座右铭。营销模式由4P的由内向外的推动型转为由外向内的拉动型。由于明确了顾客的需求,4C的营销策略走向细分化,使用差异化营销。强调与消费者进行平等的一对一的沟通,充分听取顾客的意见,满足他们的需求,减少客户流失。?4R理论更明确地立足于消费者,认为顾客需求已从对核心产品、延伸产品等物质需求转变为对购买与使用过程中综合服务的需求。强调以竞争为导向,要求企业在不
5、断成熟的市场环境与日趋猛烈的行业竞争中,冷静分析自己的优劣势,使用整合营销,快速响应市场,在竞争中求进展。在沟通方面比4C更进了一步,强调一对一双向或者多向沟通或者合作,将客户纳入企业,成为企业一员,参与产品设计生产过程,制造共同价值.?综合来看,4P理论使市场营销理论有了体系感,建立了基本框架,是以后逐步进展的各类营销理论的基础。其之于市场营销学的地位,就如同凯恩斯主义之于整个经济学的地位,不是不可逾越的,而是能够不断进展的,4C、4R理论都可看作是对4P的延伸与进展,只是从不一致的角度来看待同一个问题。目前,它们都并不是完善的理论,它们之间的关系不是取代,而是完善、互补、进展的关系。因此,
6、只有把4P、4C、4R相结合,扬长避短,互补应用,才是企业的长远之策。3我国商业银行市场营销的现状分析?目前,我国金融业已全面对外开放面对外资金融机构带来的巨大挑战,与金融创新、金融改革一样,银行营销体系完善与创新已成为银行不得不面对的问题。如何运用营销策略,扩大客户群体,提高资金利用率,已成为银行首要之举。我们已经分析了4P、4C、4R的理论,明白4P是营销的基本框架,在此,就运用4P来分析一下我国商业银行营销中存在的问题。?(1)产品。不注重与客户的沟通,咨询业务这一块,无法基于客户需求进行产品创新。在4P理论中的产品要注重产品的实体、服务、品牌与包装。银行的金融产品与通常企业的产品有很大
7、的不一致。在产品的使用价值上各个银行的产品的差异性不大,同时由于我国目前的国情,银行完全自主定价的可能性很小,这就意味着各银行间的竞争要紧集中在了对产品的有关服务上了。然而目前我国银行在为客户人性化的服务这块做的很不够。各银行同质产品过多,真正自主创新的少,多为相互间的复制。?(2)价格。银行所受到的限制约束较多,且又无法真正与客户进行有关沟通。价格是4P理论中的重要因素,直接对消费者产生作用。目前各银行的金融产品鲜有人问津,真正卖掉的不多。我们明白,理财计划无收益率上限,但是不能承诺收益,同时投资品种受管理,货币市场产品只能投货币市场,每只产品都有报备审批,限制颇多。另外价格是受多重因素影响
8、的,有宏观层面的因素,也有微观客户选择性替代产品的影响。价格营销的作用在我国银行中并未真正起到作用。?(3)渠道。目前我国银行的分销渠道存在不合理之处。银行在营销渠道上的设置还是以遍布大街小巷、农村乡镇增设实体网点为主。国有商业银行是按行政区域设置,由上而下多个层次,这样带来的后果就是管理层多,网点分散,效益低,造成资源浪费,配置不合理。?(4)促销。促销方式较多,但往往形式主义,未人性化考虑客户。产品的促销方式基本有四种:广告、人员推销、营业推广与公共关系。目前的银行广告多以、广而告之为要紧目的,能够起到强化提醒说服作用的不多。在人员推销方面,业务员的素养不高,内容单一,无法与客户有效沟通。
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