电话约访的话术总结.doc

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1、约见技巧电话约访的要点 一般来说，利用电话做初步交涉或者是取得预约的要领，和正式拜访时在初步交涉这一阶段要注意的事项相去不远。重点不外乎以下几点： 1先取得对方信任 诚信本为立身处世之本，不论在哪一行业都是这样，尤其是在行销这一行业。要想将商品推销出去，最基本的条件就是先取得对方的信任。如果是面对面接触的话，客户至少还能凭对行销人员的印象来判断，但是在电话中根本没有一个实体可做判断的依据，只能凭声音来猜测，因此，首先要注意的是说话的语气要客气、语言应简洁明了，不要让对方有着受压迫的感觉。 2说话速度不宜太快 一般人在讲电话时说话速度会比面对面交谈快很多，可是对方并不是你的亲朋好友，并不熟悉你的

2、语调和用词。如果你说话速度太快，往往会使对方听不清楚你所讲的内容，也容易给对方留下强迫接受你的观点的感觉。 3强调“不强迫” 一般利用电话做初步交涉主要目的在于取得预约拜访的机会，应当再三强调“只是向您介绍一下具体的服务内容，企业肯定是要做推广只是希望最合适的方式，我们肯定也不是强买强卖的，请您放心”，以低姿态达到会面的目的。 4多问问题，尽量让客户说话 在面对面接触时，你可以从客户的表情动作看出客户是否在专心倾听，但在电话交谈中，由于没有判断的依据，你无法推测对方的内心想法。因此，要多问问题，尽量让客户发表意见，才能知道客户的真实想法。 5由行销人员决定拜访的日期、时间 原则上，拜访的日期、

3、时间应该由你主动提出并确定。因为如果你问对方“您什么时候有时间？”，如果他对广告不感兴趣，就极有可能会回答你“啊，真不巧，这段时间我都很忙”。如此一来，又得从头开始来说服他，不如主动建议“下礼拜二或礼拜五方便吗？”万一他都没有时间，你应把日期往前提，因为往后拖延的话，你的说服力会大大减弱。另外，对方也可能发生其他变故。除此之外，你还应做到以下几点： 1提及初次面谈的目的。 2解释这个行业的机会和特点 3解释你精挑细选的程序。 4确定增员对象的兴趣及需求。 电话约访成功的要诀 1话语尽量简洁。 2表现出真诚和率直。 3推销初次面谈。 4推销自己。 面访邀约客户可以分几种：1， 单刀直入式李总，你

4、明天会在公司吧？我想过来拜访,和你聊聊，看看是否能帮到你的。2， 暗渡陈仓式李总，你明天在公司的吧？我刚好明天要去市场有事情，就在你附近，所以顺便过来看看你。3， 切合时势式李总，6月份毛垫旺季到了，马上全国最大的展会郑州展会也要举行了，我想你什么时候有空过来拜访你向你汇报最近的一些行业信息，希望对你有用。4， 善用资源式（1），领导，行业专家李总，我们总经理刚从北京过来，会走访一些重要客户，沟通行业发展，了解市场信息，我特别建议我们总经理到你公司来走走，你们可以好好聊聊，肯定对你们公司发展有帮助的。（2），书刊，大全等工具李总，最新的行业权威杂志。出来了，里面内容非常丰富，也极其重要，我申请

5、给你送一本过来。电话约访的疑惑点 电话约访在推销中用得相当多，在电话约访中，客户也有一些疑惑点，一般说来，会有以下几个疑惑点： 1你是谁？你怎么知道我的？ 一般人对于一个陌生的电话通常都存有戒心，他的第一个疑问必然是：“你是谁？”，所以我们必须先表明我们的身份，否则一般人为避免不必要的干扰可能敷衍你两句就挂上电话。可是，也有人会说：“如果我告诉他，他会更容易拒绝我。”事实上确实如此，所以我们可以表明我是你的好朋友介绍来的。所以，以后拜访跟其他的企业谈的时候可以有意识引导他们说出行业里比较熟悉的人，并且要他介绍，只要答应了，也获取了他们熟悉之后，就可以再跟他熟悉的企业说某某介绍过来的。有这样一个

6、熟悉的人做中介对方自然就会比较放心。同样的，对方心里也会问：“你怎么分知道我的？”我们也可以用以上的方法处理。有的人又会说：“其实我只是从一些资料上得到的电话，那又该怎么办呢？”这时，我们可以这样讲：“我是你们董事长的好朋友，是他特别推荐你，要我打电话给你的。”这时，你也许会想：如果以后人家发现我不是董事长的好朋友，那岂不让我难堪。其实，你没有必要那么紧张，我们打电话的目的无非是为了获得一次面谈的机会。如果你和对方见面后，交谈甚欢，那对方也不会去追究你曾经说过的话了。 2怕花太多的时间 大部分的人有个毛病，一到客户那里就说个没完，高谈阔论舍不得走。因此，在电话约访中我们要主动告诉客户： “我们

7、都受过专业训练，只要花十分钟，就能将我们的服务作一个完整的说明。您放心，我不会耽误您太多的时间，只要十分钟就可以了。” 主动消除客户心中的疑惑，说完再引导到我们的话题。 电话约访的拒绝处理 在电话约访的过程中，会碰到对方回绝你的情况，这时你要如何去应对，才能即不伤及对方的面子，又能把话题继续下去呢？其实，你只要按以下的方法去讲，就会很容易地达到面谈的目的。 第一步，要肯定对方的回绝。 第二步，一定要提到推荐人。 第三步，赞美对方。 第四步，将谈话拉回主题。 第五步，抛出一个选择问句，让对方做出决择。 下面结合实例，让大家体会这种讲话模式的威力。电话约访的拒绝处理范例 我没兴趣 示例： 是的，介

8、绍人王总他也说过，如果要你做广告，你是打死都不肯做的。但是你这个人易于接受新鲜事物，而且你的学习力也非常的强，特别是你的社交范围很广，就算这份事业不适合你，但是你喜欢帮助别人，他说只要找你，就没有办不成的事。不知道李总是星期三，还是星期四方便呢？-我没时间 示例： 是的，王总他特别跟我提过，说你事业有成，平时都非常忙，把时间安排得紧凑。所以为了不耽误你的事情，叮嘱我在与你见面之前，一定要打电话给你。你放心，我不会占用你大多时间，只要你给我二十分钟，你看是星期三还是星期四方便呢？ 那你把资料寄给好了 示例： 是的，李总，是这样的，正因为你的时间很宝贵，所以如果让我先跟你讲一下，再把资料留给你的话

9、，可以节省你更多的时间。你放心，我不会超过二十分钟的，不晓得李总您是星期三晚上，还是星期四晚上方便呢？约见话术1、约见客户的由头：路过拜访，以送书为由； 参考话述一：业务员：任总你好，我是慧聪的杨雅林，我今天刚好要去您公司附近，顺便过来拜访一下您吧客户：我比较忙，以后再说吧业务员：任总，我过来不会耽误您太多时间的，刚好这里有一些行业商情杂志，可以带给你看看，同时您也可以通过我们的杂志了解一下同行信息对吧客户：行，那你过来吧参考话述二：A：王总，您好。我慧聪网小a啊B：哦A：前段时间你一直在忙工程，最近怎么样了啊B：还在做呢 A：哦，这个工程挺大啊，生意欣荣啊，王总B：呵呵，还好A：那王总还在外

10、面么B：没了，回来了A：哦，那也挺辛苦的，王总，其实之前一直跟王总电话保持的联系，您也忙一直没时间跟您见一面好好聊聊，今天我刚好在洛社这边客户这办事，所以这不特地跟王总来个电话问问情况，刚好你也在公司就登门拜访您喽B：我过会可能还要出去呢A：哦，没事的王总，我差不多就快到了，这次来主要是想见见你，碰个头，刚好我这边还有一份我们公司的行业会刊都是净水处理企业信息的，也带给您看看，我也能想您学习学习经验，您说是吧 呵呵B：那好吧，到了再说A：好的，王总，我们待会见。参考话述三：A：王总，您好。我慧聪网小a啊，还记得我不？B：哦，什么事A：呵呵，给你送我们慧聪的行业书刊来了B：不是让你邮寄给我就行了

11、么A：王总，我知道啊，这不今天刚好我准备给我们阳山的一些客户都去送去，所以我就亲自给您送过去了啊，服务到位，以后王总对我小a的印象才会更深嘛，呵呵B：我不在公司，给门卫就行了 A：那王总大概什么时候回公司呢B：下午三点左右吧A：哦，那正好，王总，我也需要其他客户那坐坐，一来送书二来给他们做下服务，大概三点去你那差不多，一直跟王总电话联系，感觉王总无论是行业市场方面的经验和知识还是对网络的见地都很有自己的一套，这次趁这个机会也好好的向你了解学习下。B：不用了，你们的服务我之前也说了暂时不做了A：王总，没事的，我也知道你之前告诉小a我暂时不做了，那未来肯定还是有这方面考虑的，而且今天也是把书刊给你

12、当面送过去，刚好小a也在阳山，拜访下净水处理行业的老前辈也是应该的嘛，呵呵B：那到时候再说A；那好的，王总，下午三点不见不散，真见到王总您真的很开心 参考话述四：1. 送书（关系熟的客户）小李：张总，您好！我是慧聪网的小李。好久不见了！最近忙不？张总：忙啊。小李：忙好啊，忙说明我们的生意好啊。对了，我们这边出了食品新一期的书刊，我下午给您送过去。张总：我下午不在公司。小李：那您看什么时候您方便？张总：明天下午吧。小李：好的，张总，那明天下午见。参考话述五：小吴：秦总，您好。我慧聪网小吴呐秦总：哦你好小吴小吴：和您说个事，我们这个月的书刊到了，您这几天什么时候在？我给您送本过去秦总：这个呀，真不

13、好意思，这几天有点忙，怕是没时间招呼你呀小吴：您该不会以为我又要您做广告吧，您放心，我只是给您送送书做做服务，没有其他的秦总：不是，这几天真的比较忙，又快参加展会了，该准备的东西比较多.小吴：没事的秦总，不用见外，不用您招呼我的，像之前一开始我每次去你还不是都不理我秦总：呵呵呵.小吴：好喇，我下午把书给你送过去，相关您最近在忙的东西，如果有什么问题到时候我看看有什么建议可以给到您的秦总：好好好.小吴：那秦总下午见喇。参考话述六：业务员： XX总，你好，我是上海电子行业的XX客户： 你好业务员：XX总，我了解到XX公司做是一个XX产品。客户：是的。业务员：主要针对市场是全国？客户：是的，有什么事

14、吗？业务员：我们慧聪从92年起家，就是专业的行业媒体公司，帮助很多企业进行产品市场开拓宣传工作。我这里有一本电子行业杂志，里面有很多您的同行比如XX，XX,你有听说过吗？都是我们慧聪十多年的合作伙伴了。我想带本我们的专业行业杂志给您看下，一方面您也可以了解下同行信息，最新的行业动态，同时里面也收入了全国相关行业专业展会，以及一些前沿的产品资讯，我想您作为企业老总，对于公司产品定位，企业发展，同行关注度我们的商情一定程度上对您是有帮助的。您下午有时间吗？客户：下午有会议，明天上午在联系。业务员：好的，那我明天上午在跟您电话确认下。客户: 好参考话述七：业务员：XX总您好，我是慧聪网的xxX总：你

15、好业务员：X总，您最近生意忙吗？ X总：还好，马马虎虎了，有什么事吗？ 业务员：X总您总是这样谦虚，听同行说X总您一直都做的很好，生意火爆啊。X总最近有收到我们买家采购指南的书刊没有啊？X总：没有，很久没收到了。 业务员：X总，没关系本月的书刊也下来了，您明天早上在公司的吧？明天我给您送过去。X总：你也不用那样麻烦，你给我寄过来就可以了。业务员：X总，我之所以要给来您公司，一来给您送下书刊，二来跟X总您的话沟通这么久了，也没跟您见过面，同行的XX总XX总都说X总您做的非常成功，我也好过去跟您交流讨学习下，顺便也把您同行现在是怎么去做互联网，通过互联网怎么去为企业找到合作买家，做企业知名度的。X

16、总您平时也很忙没时间去关注同行的一些网络信息，我去给您传达下，对X总您应该还是有帮助的。 X总：明天早上我不在公司，要不你下午过来吧。业务员：那行，X总，我把慧聪网的一些资料也整理下明天带给您看看。那X总明天下午见。2、约见客户的由头：做服务为由参考话述一：业务员：任总你好，我是小阳，慧聪网的，之前联系过你，我看您在我们慧聪网的商铺打理的不够完善，在吸引力方面还可以做得更好；今天我恰好到你公司附件拜访客户，我过去帮你再调整一下，可以增加咱们商铺流量客 户：我只是随便注册下，反正无所谓啦业务员：呵呵任总，现在先慢慢露露脸，给客户印象吗，时间长了客户就慢慢了解你公司了，对你公司未来的发展是有好处的

17、，而且打理也很简单，我给你一讲，你立马就懂了客 户：那好吧，你过来直接找我们公司网络负责人吧业务员：也行，不过任总，你一定要在，因为你重视了，他们才会重视，那咱们下午见吧！客 户：好吧！参考话述二：小吴：秦总，您好。我慧聪网小吴呐秦总：哦你好小吴小吴：和您说个事，我们这个月的书刊到了，您这几天什么时候在？我给您送本过去秦总：这个呀，真不好意思，这几天有点忙，怕是没时间招呼你呀小吴：您该不会以为我又要您做广告吧，您放心，我只是给您送送书做做服务，没有其他的秦总：不是的，你不用这样做喇，我们在慧聪都做了那么多年了，一点效果都没用，我们不会再做了小吴：话不是这么说的秦总，您现在还是我们的会员，就应当

18、享有我们会员的权利，给您做服务也是我的义务呀。秦总：你来了我也不会做的小吴：没事，我就是给您做服务来的，下午见喇参考话述三：业务员：XX总，你好，我是上海电子行业的XX。X总，前段时间XX展会有去吗客户： 这次的没去业务员：哦，怪不得没见你，我们有展位还帮很多企业做了采访。X总，下次打算去参加什么展会？记得通知我，我安排编辑帮你们做些采访报道服务。客户： 好的，我们可能过阵子会参加一个XX展会。业务员： 好的，我们也会去参加，基本行业展会比较规模的我们都有参与，到时我提前帮你做好采访安排。对了，X总，明天你有时间吗，我想过来拜访您下，一方面想从您那里了解些行业新动向，以及你们企业一个发展做个沟

19、通交流，也方便我能最大化的利用好我们公司的资源更好的为贵公司服务。3、方案传真邮件作为切入点A：王总，您好。我慧聪网小a啊B：哦A：最近忙啥呢，好几次电话你，你都不在B：出差的A：哦，王总，那是生意好啊，您都亲自出马了B：还好了，A：前段时间给发了慧聪服务的邮件和传真，您收到没呢？B：收到了，A：那现在王总考虑的如何呢，要不咱们今天把这个事情定下？B：我再考虑考虑A：王总，我觉得你考虑是对的，选择一个平台对于咱们企业以后去开展市场很重要，那您现在主要考虑的是慧聪的具体服务呢还是其他平台B：都有，得跟我下面的人研究研究A：恩，是的，其实方案和传真只是我们了解的基础，其实更多的需要根据咱们企业自身

20、的发展和规划来进行专业性的规划，之前在电话里也跟王总经常沟通这方面的事情，百闻不如一见嘛，王总要不这样，周三上午10点我去您公司当面拜访下您，也给你带一份我们公司的行业会刊，也能当面参观了解下咱们的公司，成不A：不用了，我考虑好之后会跟你电话的B：王总，没事的，小a去的目的也是想见见一直联系的王总你本人，顺便也给您带去一些业内的信息，到时候也给你演示下咱们一些同行是怎么做的，做不成生意王总看的起还能做个朋友啊，对不A：周三上午未必有时间B：王总，你忙 我理解，毕竟你负责这么大的一个企业，没事，那我们周三下午2点见面再谈，A：好吧，B：王总，方便留个手机吧，平时有什么信息和咨询我也能第一时间发送

21、给您，您的号码13几开头的A：好吧，你记下139B：好的，139，我记下了，那王总，我们周三下午见，如果有什么事你也可以及时跟我打电话，我的电话是137，您记下137，王总，记下了嘛？A：好的B：那王总我们周三见，祝您工作愉快，生意兴荣！4. 传达展会和行业资讯（关系熟的客户）参考话述一：小李：张总，您好！我是慧聪网的小李。好久不见了！最近忙不？张总：忙啊。小李：忙好啊，忙说明我们的生意好啊。最近我们的产品销售情况怎样？张总：还行吧。小李：对了，张总，我们在7月份有一个行业展会，您参不参加的？张总：参加的。小李：您看我下午过来和您说下展会的情况，也传达下新的行业信息和资讯。张总：好的参考话述二

22、：业务员：王总，您好！我是慧聪酒店网的欧阳慧芳客户： 哦！你好呀！业务员：呵呵！王总，您最近怎么样？忙吗？客户： 嗯！比较忙。业务员：哦！忙好呀！说明咱们最近生意非常好啊！客户： 呵呵！业务员：王总，是这样的，最近几个月我们参加了酒店行业很多展会，比如：西安、武汉、南京等，在展会上我们都有接触到很多经销商及终端用户，之前听您说您这边主要开发全国的经销商，想跟您约个时间汇报一下展会的情况，呵呵！客户： 呵呵！这样啊！好的啊！业务员：王总：您看我把展会信息整理好，明天下午去拜访您。客户： 好的啊！业务员：王总：您看您是明天下午几点方便呢？客户： 3点左右待添加的隐藏文字内容2业务员：哦！好的，我明

23、天下午3点左右到您那，呵呵！王总，那明天下午见咯！客户： 嗯！好的！业务员：嗯！王总，那您先忙，再见！5、 调研公司 （关系不熟的客户）参考话述一：小李：张总，您好！我是慧聪网的小李。好久不见了！最近忙不？张总：忙啊。小李：忙好啊，忙说明我们的生意好啊。对了，张总，上次我给您的求购信息您又联系吗，怎么样？张总：联系了，他们已经找到供应商。小李：哦，那可惜了。这样吧，您下午有时间吗，我来调研一下我们公司产品情况和销路。张总：你们的求购信息都没用的，小李：是吗？张总。您不能一次没有成交，就说我们我们求购信息没用。成交有时间的因素，也有双方产品和价格的因素对吧。我们是提供双方合作的机会，最后还要看双

24、方意向。我们说，我对我们公司了解的越清楚，以后我们和买家部的人沟通时，求购信息就会越准确，这样也把无效的求购信息给过滤掉了，您说是吧。我过来了解下我们公司情况，以后就由小李我来为您服务了。我下午过来您看方便不？张总：好的，你过来吧。小李：那张总我们下午见。参考话述二:小吴：秦总，您好。我慧聪网小吴呐秦总：哦你好小吴小吴：和您说个事，我们这个月的书刊到了，您这几天什么时候在？我给您送本过去秦总：这个呀，真不好意思，这几天有点忙，怕是没时间招呼你呀小吴：您该不会以为我又要您做广告吧，您放心，我只是给您送送书做做服务，没有其他的秦总：我上次已经和你说过了，人家都说你们慧聪没有效果，我们要考虑一下再做

25、.小吴：秦总，不好意思打断您一下哦，您说在同一个商场里，两个不同的商家，一定会有一定的收获么？不可能的，因为产品、时机、季节性等多方面的因素，不同的商家会有不同的体验，您怎么能说别人觉得没效果，对您来说就一定没用呢？除非您自己觉得您公司的产品和他们一样。秦总：你不用说那么多了小吴：好好好，我只是和你说点名人名言嘛，这可是著名市场调研专家得出的结论呀秦总：什么名人名言，我自己做了那么多年，我还会不清楚？小吴：我就是知道这点，所以才会说想多和您聊聊，毕竟您是行业里的老前辈的，见识肯定比我多，指点指点我们这些晚辈肯定也是您平时乐此不疲的，对吧。秦总：真是说不过你小吴：好拉，言归正传，我下午帮你把书送

26、过去吧，这期的书出现了很多和你同个产品线的企业，是不是咱们的旺季到喇.6、 借势活动（双推）参考话述一:业务员：XX总，你好，我是慧聪电子行业XX客户：你好业务员：有个消息我想告知您一下，目前由于受到通货膨胀的影响，很多企业也面临巨大啊的压力。上海市政府为了帮助企业降低营销成本，对于网络营销电子商务领域大力扶持。启动了一个双推工程。不知道您是否了解。客户：还不知道。业务员：XX总，那由我来告知你。首先这个是政策是上海政府5月刚刚启动的，凡符合一定条件，注册地在上海的公司就可以获得政府专项电子商务扶持基金的补贴。客户：怎么个补贴。业务员：营业执照，税务登记证在上海，之前也没享受过类似政府补贴的公

27、司即可享受。慧聪网是上海经信委授权办理补贴的公司之一。您下午在公司吗，我把如何获取补贴，以及上海政府对于电子商务企业扶持，利用网络做生意这块跟您详细说一下。相信对你企业一定能够有所帮助。参考话述二:A： 王总您好，你现在讲话方便么。是这样：近期我们在和上海市经济信息委员会做一个双推项目，是有关上海市中小企业项目补贴。希望能有一个机会能去和您面谈此事，希望你能安排时间。B： 王总您好，非常抱歉打扰你了，我们新一期的书刊昨天刚到。如果你下午方便，我可以把书给你带过去，顺便和你见面沟通一下行业最近发生的一些事情。同时也想和你请教一下。C： 王总您好。是这样。原本今天我约见了在闵行区的一个和你做同样产

28、品的客户*。但是我知道你也在闵行区。所以我想顺路去你那边坐坐客。希望你能欢迎啊。我也有几个比较头疼的行业问题想和你请教一下，希望你能给我机会啊。D： 王总你好啊。最近生意怎么样？还好吧。最近协会这边有一些新动向，我想和你见面探讨一下，你看有时间么？或者你来我公司也行。E： 王总你好，我最近一直在思考一个问题，就是关于如何把我们这个产业链的客户按照不同需求能提供给他们不同的资源支持。我想你在资源方面肯定也有一些困惑。你看这样行么，如果你明天早上能安排时间，我去拜访你。我们就此问题探讨一下，也希望你能指点迷津。顺便我吧上期的书刊带给你，给你市场的营销出点好策略。参考话述三:业务员：喂!请问李总在吗

29、？ 李 总：我就是，你是哪位呀？ 业务员：你好，我姓闫，慧聪安防网的某某某李 总：哦!有什么事吗？ 业务员：是这样的，上海市政府为了降低中小企业的营销成本，提升企业的竞争力，联合慧聪网等企业做了一个电子商务“双推”工程。采用的企业出一点、慧聪让一点、政府补一点的方式，这样企业只需要花三分之一的价格，就可以做慧聪安防网原来全额的服务，比如我们原来80000的服务，上海的企业只要26666就可以了。您明天下午在公司吗，我拿着红头文件和相关资料过去给您介绍下！李 总：哦!但是我实在很忙呀! 业务员：哦!是是是，您是企业老板肯定是忙啊，说明您们生意做的好嘛！正因为如此，我才给您电话给您约下时间。您放心

30、!我不会占用您很多时间，只要20分钟就好了。您看李总，明天下午3点钟没问题吧？李 总：那好吧！不同类型的客户邀约话述；约见一（库存客户）：S：某总：您好！我是慧聪网的，（停顿，看客户的反应）负责*行业杭州地区，我姓王，叫王*（停顿），今天非常高兴给您打电话，在整理客户资料的时候看到您公司，跟您核实下资料，以便以后更好的为您这边服务。（停顿）您公司名称是？地址是？主营产品是？K：*公司，西湖区*，主营产品刹车片S：领导，冒昧的问下，您这边目前最想开发那一类客户呢？因为我们接下来要做一场大型的采购会，合适的话，我把您这边作为优质供应商推荐给采购商？K：S：:领导，今天非常高兴认识您，我是负责杭州地

31、区的，也经常跑市场，改天去亲自拜访您，再见约见二（注册客户）：S：您好！请问您是某总吗？ -（我就是）您好，我是慧聪网杭州分公司的XX，之前看到您前天在我们慧聪网注册了一个普通会员，今天主要是做一个回访，看看我们能为您提供哪方面的帮助？我在您的注册信里看到，您是做*产品的吧请问您现在主要做哪块市场呢？K： 是的，我们现在主要做华南S：华南这块市场（行业情况聊一下,同行聊一下）您看您是明天上午10：00有时间还是后天下午15：00有时间，我们当面聊一聊。约见三:S: 某总您好，我是慧聪网的XX，之前一直有寄我们的商情给您，您有印象吧！K：是，有印象S：上次听您聊过书上有您的同行*也在做，这次我们新的商情出来了，里面我看到您同行出了一个新产品，不知道您是周三上午有时间还是周三下午有时间