营销策划销售技巧.doc

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1、营销策划销售技巧 营销策划销售技巧11)营销策划的目的：2)企业背景状况分析。3)营销环境分析：当前市场状况及市场前景分析：A、产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。B、市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。C、消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。对产品市场影响因素进行分析。主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销

2、策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。3)市场机会与问题分析营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：企业知名度不高，形象不佳影响产品销售; 产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落;产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣，产品价格定位不当; 销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻; 促销方式不务，消费者不了解企业产品; 服务质量太差，令消费者不满;售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣

3、势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。4)营销目标营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为-万件，预计毛利-万元，市场占有率实现-。5)营销战略(具体行销方案)营销宗旨，一般企业可以注重这样几方面：以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略;以产品主要消费群体为产品的营销重点; 建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。产品策略：通过前面产品

4、市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场;产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系;产品品牌。要形成一定知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识;产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略;产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。价格策略。这里只强调几个普遍性原则：拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性; 给予适当数量折扣，鼓励多购; 以成本为基础，以同类产品价格为参

5、考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策。广告宣传。A、原则：服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象;长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传;广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式;不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。B、实施步骤

6、可按以下方式进行：策划期内前期推出产品形象广告;销后适时推出诚征代理商广告;节假日、重大活动前推出促销广告;把握时机进行公关活动，接触消费者;积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。具体行动方案。根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。营销策划者如何做好营销工作?成功营销策划8大技巧值得参考与学习!成功营销策划技巧一、调查研究。荀子说：知道，察也。讲的就是明白道理、掌握情况。任何一个房地产项目的营销策

7、划，首先要做的便是踏勘、访谈、调查，尽可能摸清真实情况，掌握第一手资料。除了依靠专人调查外，自己还要身临现场，细查、深究。因为调查是一切营销策划的基础、源头，策划成功与否，取决于掌握的情况准不准、全不全、深不深。成功营销策划技巧二、善思后行。孔子说：三思而后行。做好一个项目的策划，不仅要三思，甚至要十思、百思、日思、夜思、冥思、苦思。事实证明，许多金点子、新创意，都是在掌握大量第一手信息情报后，在勤思中迸发出灵感火花的。思要全神贯注，不分心。作为营销策划人，还要善于纳集体之思，强调团队精神，把每个人的积极性都调动起来，以达到创新。成功营销策划技巧三、以奇用兵。商场如战场，战场讲究出奇制胜。营销

8、策划要遵循市场法则，因情循理，这便是正，这也是多数营销策划公司为什么8年来一直成为行业的不倒林原因之一。但正不避奇，正中出奇，是制胜的法宝。奇就是独创、变化、标新，寻求差异化。事实上，出奇也是职业经理人个性的发挥和张扬，只有依据不同项目特点，扬长避短，度身制衣，将个性发挥到极致，才能尽显独特的风貌。古人曾说：奇正之变，不可胜尝也。善于奇者，无穷如天地，不竭如江河。由于市场是动态的，可以随之而变化，因此，任何时点的营销策划难题都是有办法克服的。成功营销策划技巧四、杂糅相济。多年的营销策划总结出：营销策划要避免单一，讲究交融、贯通，做到边界渗透、资源整合。具体而言，要做好市场调查、行业背景分析、区

9、域环境分析，讲究消费模式，洞悉消费心理，注重营销策略和企业发展战略。做功能定位，要考虑建筑形态、市政规划、环境风水;做效应分析，要运用数学、工程学、会计学的知识;做企业形象设计，要运用经济学、社会学、心理学、美学知识;做文本设计，要运用图文、电脑、多媒体方面的知识;即使做策划方案，也要避免严肃、艰涩、机械的文风，用语清新活泼、旁征博引。因此，房地产营销策划经理人除了精通专业之外，还要用各种知识武装自己，以便融会贯通、灵活应用、挥洒自如。成功营销策划技巧五、大道至简。效率就是效益，而效率则取决于实施过程的是否简便、快捷。显然，营销策划方案必须简洁、明了，诸如对市场前景、行业背景、竞争对手、功能定

10、位、形态布局、营销策划、整合推广等都要有清晰的结论、量化的依据，使人一看就明了，就可以操作。那么，这就要求营销策划的职业经理人，要有超强的理解感悟能力，追求简约、高效的工作作风。成功营销策划技巧六、以德为尚。品德是衡量一个人的道德规范标准，人品的好坏，决定着一个人在这个行业的寿命。营销策划人既要有人品，还要有良好的操守。做营销策划必须遵循这个行业的职业道德，操守要好。市场经济是法制经济和道德经济，职业经理人的道德操守和职业道德是安身立命之本，也是个人的无形资产和品牌，应加强维护，使之增值。成功营销策划技巧七、业精于勤。随着城市化进程的加快，大鱼吃小鱼的时代已不复存在，取而代之的是快鱼吃慢鱼。作

11、为营销策划经理人必须适应市场变化需求，做到五勤：即手勤、腿勤、眼勤、耳勤、嘴勤，以提升专业水平，降低市场风险。成功营销策划技巧八、诚信立人。讲究诚信、信誉，既是对营销策划的要求，也是做人的基本准则。营销策划经理人应以高度责任心对待所负责的项目，不可敷衍塞责、欺世盗名、形而上学、闭门造车，更不可捣糨糊。虽然这会给经理人带来更大的压力，但会因尽责而实现价值感到心安理得，很有成就感，同时还会为自己赢得良好的信誉营销策划销售技巧2(一)比较推广策划消费者把自己归为某一群体也会对产品进行分类，而且总是将同类产品进行比较。利用消费者爱比较的心态来确定营销策略，影响消费者对产品特性的认知，是比较营销的心理学

12、原理。比较推广策略是“弱者挑战强者”的策略。如今，市场已经进入“比较经济时代” ，各行各业皆是如此，这是消费者消费理念与消费行为日趋理性与成熟的结果，尤其是在市场竞争激烈化的背景下。强势品牌在消费者心目中往往有着较高的地位，在消费者看来，能够挑战强势品牌的企业往往实力雄厚。在具体操作层面，比较推广策略要注意以下几个方面的问题。1、分析市场领先者的品牌策略当以比较推广策略进行营销推广的时候，要全面分析领先者的品牌优势和劣势，要做到扬长避短。挑战的成功与否取决于能否提出更准确的主张以抗击领先者，从而改变自身的劣势，而这必须建立在对领先品牌的深入分析上。2、树立强有力的挑战者形象比较推广策略的核心是

13、挑战，即以鲜明的挑战者姿态赢得市场消费者的关注。这个形象必须是强有力的，需要关注这样的问题：为什么要向它挑战?有什么资格向它挑战?拿出证据说明自己的品牌为什么比领先者更好。要通过确凿证据表述对自己品牌的信心，同时要让消费者对品牌产生信心。3、比较推广最好结合差异化策略如果在宣传上没有突出产品的任何差异，那就谈不上是有效的挑战。所以，首先要界定推出的品牌相对领先品牌来说具有独特的个性。挑战者往往能够获得更多的关注，这是生活中的常识，但是，这仍然需要讲究技巧，需要科学分析。(二)印象类推策略消费者会把关联事物的印象，加于他物之上，即爱屋及乌。利用这种心理习性，可将消费者对他物的良好印象，加于产品品

14、牌上，从而产生提升品牌的效果，这就是印象类推策略。营销推广活动中，印象类推策略通常以形象代言人策略体现。用明星做代言人即是让消费者因喜爱明星而对产品产生好感。当今社会已经进入“富媒体” 时期，名人、明星们在媒体的精心打造下如同流水线上的产品源源不断地涌现出来，自然造就了一个巨大的品牌代言人市场。商界人士大都接受了这一现实，品牌与代言人的联姻组合已经成了商战“克敌制胜” 必不可少的一把“利器”。品牌推广的终极目的是塑造品牌的影响力。品牌营销推广的第一步就是品牌知名度的扩大，而代言人在扩大品牌知名度方面有着得天独厚的优势。心理学家认为，信息传递者本身的人格因素会作为信息的一部分影响受众，进而影响受

15、众对传播信息的认同。其中信息传播者的可信度是一个重要因素。因此，在塑造品牌的过程中，不但要选用代言人，更要讲求技巧与策略，选准代言人。1、策略之一：围绕品牌个性选用代言人品牌个性指品牌价值体系中，企业在产品与服务的内容和形式上对消费者做出的独特而真诚的承诺，且这种承诺是竞争对手难以模仿的。品牌个性与代言人个性的吻合是品牌传播效果优化的关键。人的个性是在现实社会中塑造而成的，不同的个性折射不同的人文精神和价值。品牌个性也产生于社会，它是整个市场价值肌体上的一个细胞，是企业经营理念和文化的无形缩影。只有品牌个性与代言人个性准确对接，才会产生传播识别的同一性，有效地树立和强化该品牌在公众中的独特位置

16、。2、策略之二：营销目标区域化与代言人细分化的协调据调查显示，名人广告中会出现同性相吸的倾向，即女性消费者偏爱女性名人广告，而男性消费者则偏爱男性名人广告。同时，中国广告受众对广告明星的偏爱有着较大的南北差异，这源自文化积淀的多样性。名人影响虽大，但亦有其“力所不及”的地方，因此，对代言人的细分化也就显得格外重要。3、策略之三：产品生命周期与代言人人气的搭配品牌是恒久不变的，且随着时间的推移而愈见生命力。但是品牌之下的产品，是发展变化的，这种变化不但体现在种类的增加和产品线的延长上，也体现在单体产品本身生命周期的变化上。产品生命周期包括导入期、成长期、成熟期和衰退期。代言人的人气也会有一个萌芽

17、、成长、鼎盛和衰退的发展历程，聪明的营销策划人员应当目光敏锐，找准两者的最佳结合点，如当产品进入导入期时，选用人气极旺的明星，以迅速扩大品牌知名度，而当产品进入成熟期后，应当考虑换用一些有潜质的新星，让其延长产品的市场生命。(三)网络互动营销互动营销是顾客关系管理的一个重要渠道，也是营销推广的一个基本策略。互动营销在中国发展迅速。目前阶段，互动营销大多以互联网络、手机、电话中心和数字电视作为载体。互动营销的优势体现在它可以保持消费者的忠诚度，双向沟通，成本便宜。一个共识是，现在的消费者越来越希望参与品牌沟通中。沟通应该是双向的，这就需要互动。怎样进行互动营销-在具体的操作策略上，需要做好以下工

18、作。1、找准自己的商业目标互动营销需要注意的一个地方在于，一定要找准自己的商业目标。所有的沟通都应该有目标，也就是要非常清晰自己要解决的问题。日本有个饮料厂商，抓住每个妈妈都希望知道自己给孩子的营养是否足够的心理，在自己的网站上通过在线问卷调查的方式，让妈妈们回答相应的问题，从而获得她们关心的结果。之后，厂家就根据这些问卷建立资料库，方便日后向这些妈妈提供适合她们的产品，或者进行具体的沟通。2、客户细分、提供个性化服务在获取强大的数据库后，不但获取了顾客的信息，而且更加便于客户关系管理，同时可以对顾客进行细分，甚至可以做到产品个性化定制和产品个性化定价。3、做好创意的互动工作凭什么让消费者参与

19、这种互动呢?凭创意。但创意必须有诱因，这个诱因可能是有趣，可能是有用，但它们必须都是消费者乐于接受的。创意必须能促使消费者更多地与别人交流，要让他们站在消费者的角度，发现自己的需求。而对市场策划人员来说，幽默、直观、富有想象力和创造力的东西更容易被接受、传播和交流。互动营销最终要实现商家与消费者的互动，这是互动营销的根本所在。但是从另一个方面来说，互动营销也是一种成本低廉的营销方式。例如通过email方式，在发给每个顾客时就已经完成传统广告的效果。如果有2%的人回复就已经显示其优势了。所以互动营销既是有效的，也是可行的，是很多市场推广工作需要优先考虑的推广方式。(四)逆向营销策略逆向营销的概念

20、是在与传统营销方式对比中得出的，这一营销模式的主要表现特征是：由顾客主导一切。在传统的消费者行为学中，消费者决策的含义为“消费者谨慎地评价某一产品、品牌或服务的属性，并进行理性的选择，即用最小的成本购买能满足某一特定需求产品的过程”。这表明，无论消费者决策属于哪种类型，无论消费者处于决策过程中的哪一环节，其行为过程都是从市场上现有的产品或服务中，依据自己的需求做出选择的过程。而最终消费问题的解决，也依赖于现有产品或服务。然而，逆向营销从根本上改变了这种模式，它始于消费者的需求，由他们自己提出设想或构思，或参与产品设计。对购买满意度和对决策合理化的肯定则取决于购买后的消费状况，以及生产者的追踪服

21、务和对产品或服务的追加改进。依据这种思路，消费者决策完全处于主动状态，不受购物环境影响，超越现有产品或服务的限制，排除过多信息和宣传的干扰，从而使消费问题在更高层面上得以解决。仅从产品的不同组合元素来区分，逆向营销包括以下几个方面。1、逆向产品设计目前有越来越多的生产者让消费者能够设计#安排符合自己需求的产品。如戴尔电脑让客户提出对电脑设计的要求。2、逆向定价互联网技术使消费者得以从“价格的接受者”转变成“价格的制定者”。Priceline开展的业务是一个典型案例。在Priceline网站上，顾客可以提出打算为某特定物品或服务支付的价格。3、逆向广告在传统广告活动中，营销人员一般是将广告“强行

22、”推向消费者。在将来，顾客完全有可能主动决定自己希望看到的广告，经营者在寄发广告之前甚至必须先获得消费者的许可。如电子邮件，现在消费者已经能够要求订阅或停止订阅电子邮件广告。4、逆向推广现在顾客可以通过营销中介请求厂商邮寄折价券和促销品，可以通过网络服务供应商等营销中介来提供特定的报价。这些中介机构能够在不泄露个人信息的情况下将顾客的请求转交给各经营者。5、逆向通路让顾客能随时获得所需的产品与服务，并将产品通过多种通路运送给顾客。许多产品已经可以通过网站直接发送至顾客手中。总体来说，逆向通路的特征就是把展示间搬到顾客家中，顾客不必跑到企业或经销商的展示间去看。这种方式暗示了企业必须发展和管理更

23、多的通路，定价也会趋于复杂，有时甚至需要为不同的通路推出不同的产品和服务。6、逆向细分互联网让顾客能够通过回答问卷的方式使企业明白自己的喜好及个人特征，企业可以运用这种信息进行市场细分并为不同的细分市场提供适当的产品和服务。逆向营销的应用领域是非常广泛的，如今，逆向营销也成为一种趋势，把握逆向营销的技能也成为对市场专业人员必不可少的要求。(五)直复营销策略直复营销是指“一种为了在任何地点产生可以度量的反应或达成交易而使用一种或几种广告媒体的互相作用的市场营销体系“”。从理论上说，直复营销是渠道营销的深度开发。现代经济的发展使传统的营销方式呈现的不足越来越多，其中最突出的一点就是营销渠道不足。直

24、复营销的意义在于创新了营销的渠道，加深了营销与市场的接触，因此，也创造了新的营销奇迹。直复营销已成为一种新颖而有效的营销手段。直复营销起源于美国，它以%1872年蒙哥马利?华儿德创办第一家邮购商店为代表。20世纪2030年代，直复营销由于连锁店的大力兴起而衰落;20世纪80年代以后，直复营销又由于信息化社会的迅速发展和人们图方便的购物心理而再次兴起。现在，直复营销几乎遍及经济成熟和发达的国家。与传统营销相比，直复营销在以下几个方面具有独立的特性。1、它是一种商业模式。直复营销作为一种商业模式，其经营者销售的商品不一定完全由自己生产，例如戴尔实际上是电脑组装，而非生产。2、完备的物流配送系统。以

25、直复营销为基础的经营组织必须具备自己或者第三方完备的物流配送系统。3、依赖强大的信息处理与交换系统。企业必须具备高度现代化和信息化的信息处理和交换系统，因为强大的信息处理能力是直复营销得以生存的根基，如戴尔处理信息的能力是举世公认的。4、充分发挥顾客数据库的作用。顾客每一次的购买行为都会在数据库中得到保存和分析，获取顾客的各种消费信息，总结出顾客的消费特征，从而能够确保营销工作更具针对性。5、以完备的“顾客满意服务体系”提升服务质量。直复营销以提供便捷的服务制胜，所以每一个采用直复营销的企业都会有完备的“顾客满意服务体系”，以此作为衡量并改善服务的基本参数。如今市场竞争越来越白热化，消费者的需

26、求也越来越多，市场几乎完全变成了一个买方市场，在这种情况下，营销推广必然朝贴近顾客需求的方向发展。而要做到这一点就必须掌握充分的信息。直复营销能够与顾客建立良好的关系，能够提供全面的、令人满意的服务和享受。直复营销这些功能的体现都依托于对信息的掌握，并在对信息把握的基础上与客户形成利益互动关系。(六)事件营销策略事件营销是指企业通过策划、组织和利用具有名人效应、新闻价值以及社会影响的人物或事件，吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，以求提升企业或产品的知名度、美誉度，树立良好的品牌形象，并最终促成产品或服务销售目的的手段和方式。目前，我国许多企业已经认识到事件营销的重要性，而通过这一营销方式

27、有效提升了市场知名度和影响力的企业也不在少数。作为一种强大的营销推广方式，事件营销依托的基础是“事件”，而“事件”本身就具备先天的吸引眼球的特性，这对营销推广来说是不可多得的要素。不过，吸引眼球只是一个方面，从经营的角度来看，比起长期的广告投入，事件营销具有的一大优势就是经济实惠、节约成本。对于策划人员来说，事件营销要求高度的技巧性，否则极容易给自己造成伤害。事件营销不仅仅是利用有利的事件进行营销推广，更多的时候，营销人员面临的是不利的事件。在事件营销的具体操作上，需要注意以下几个问题。1、选准切入角度，控制舆论导向。有效的事件营销操作必须分析企业自身特点和事件核心之间的相互关联，务求完美吻合

28、，并据此选取恰当的切入角度。在这样的前提下，企业还需要控制好媒体和舆论的导向，要通过各种策划促使媒体舆论朝对自己有利的角度展开宣传。2、把握关键问题，引导事件走向。事件营销不能让最终的结果对企业产生伤害，因此，要善于引导事件的走向。3、要有发展眼光，着重塑造持续影响。事件营销不应当成为一个单独的营销推广操作，不应当仅从短期知名度的提升上进行事件营销。真正能够将事件营销做到极致并获取成功，必须有一系列完备的策划、一连串的后续操作，并设法将短期效应切实转化为企业的知名度和美誉度。事件营销要求我们具备发展的眼光和系统的策划能力。4、遵从提高市场效益的目的。事件营销要以实现市场效益为最终目的，包括两个

29、方面：一是形象宣传，通过事件营销获得良好的市场形象是创造企业市场效益的一种手段;二是同时进行产品促销，市场形象是长期的，产品促销是短期的，要把两者结合起来，才能最大限度地为企业创造效益。营销策划销售技巧3如何做好会议营销提要：会议营销是细节营销，一般联谊会操作流程有会前、会中、会后三个阶段计26个环节，每个环节都做到位了，衔接好了，会议营销的最终效果就会得到保证.一般而言，会议营销分为会前营销、会中营销、会后营销三个阶段，操作流程包括从参会人员的邀请，到会议的组织、会议议程的安排，会后回访与服务等。会前营销主要是指收集准顾客名单，然后通知目标准顾客到会议现场等;会中营销主要是指在会议现场运用各

30、种促销手法，进行促销活动，尽最大的努力去激发准顾客购买欲望，促成会中销售;会后营销是指会后将到会准顾客进行再次筛选，确定顾客名单的有效性，做好会后顾客回访、售后服务、重复销售等工作。一般会议营销操作流程有以下三个阶段计26个环节：会前营销会前部分是产品销售前进行的一系列吸引顾客、亲近顾客、使其关注你并对你的为人、你的产品和你的企业产生足够兴趣的过程。顾客在联谊会上是否购买，有80%的因素取决于会前沟通工作做得是否扎实和到位。因此，会前部分是联谊会销售的重点部分。1.会前策划 通过对确定的准顾客的了解，进行系统的会前策划。会前策划是会议成功与否的根本，没有好的会前策划也就没有好的会议成绩。会前策

31、划主要包括企业形象、产品包装、会议主题、会议程序、会议管理、会议中可能出现问题的应急解决方法等。会前策划要尽量提前，要考虑到整个会议的每一个细节。2.数据搜集 通过各种渠道收集准顾客信息，这些信息包括准顾客姓名、年龄、家庭住址、联系电话、家庭收入、健康状况等，建立准顾客档案，并对这些档案进行分析整理。根据准顾客需求状况，对准顾客档案进行分类，分析哪些准顾客是我需要的，是对我有用的，确定目标消费人群，并且用适当的方法进行会前电话沟通与上门沟通。3.会前邀请 在确定会期后，先将目标顾客进行筛选，然后进行电话邀约、上门送函和电话确定。邀约顾客之前一定要将顾客情况掌握清楚，考虑顾客需求，给顾客提供理由

32、，让顾客到会。同时及时送函，确定顾客一定会到。打邀约电话时要注意语气，要处处体现自己是在为顾客着想。4.预热与调查 顾客到会后，员工并不知道哪些顾客会在现场购买产品，因此在会前对顾客的调查和预热就显得十分重要，如果在会前能充分预热，当会议进行到售货环节时，员工便可以直接提出要求准顾客购买的信息。5.会前模拟 为了确保联谊会每个环节都能顺利进行，会议组(包括策划、主持人、专家、音响师、检查人员、销售代表)等应在会前进行模拟演练，发现漏洞及时调整。比如，销售代表应何时配合主持人鼓掌?何时音乐响起?何时专家出场?如何激励顾客互动等细节。6.会前动员 会前动员也是联谊会之前的预备会，主要动员内容有 (

33、1)员工激励，让员工在联谊会中积极主动。(2)确定明确的会议目标，让大家为之努力。(3)人员分工，将联谊会中每个环节都责任到人。7.会场布置 把体现企业文化、产品文化、产品价值以及其他有利于企业及产品宣传的要素通过展板、挂旗、易拉宝、条幅、投影等手段充分体现出来，以烘托会场的氛围。8.签到和迎宾 登记准顾客详细资料，员工与顾客间并不认识或熟悉时最好登记两次电话，以便核准。同时也要利用语气、态度和肢体语言加深与准顾客的交流，尽快熟悉。9.引导入场 就是将准顾客领到指定位置上。因为，在会前邀约时就已经提到会为准顾客留一个位置，所以在准顾客到达会场后，一定要根据准顾客邀请函上销售代表的名字，由专人将

34、准顾客领到该代表负责的座位上。会中营销1.会前提醒 正式开场前注意提醒顾客去洗手间，并且再次确认麦克风、音响、vcd是否好用。开场时间一般不宜超过规定时间15分钟。2.推荐专家 对专家包装要得当，一般主推专业医师或心理咨询师。3.情绪调动 包括两个方面：(1)员工情绪调动。主要是在会前以激励为手段，进行员工情绪调动，员工情绪高了才会带动顾客情绪。(2)顾客情绪调动。主持人通过场景布置、游戏设计和语言刺激等带动顾客情绪。4.游戏活动 主持人在会中一般会设计多个游戏，包括原地不动的、站立的、活动局部的等。主要目的是通过游戏来缓解顾客因听讲座而带来的困倦感，拉近与顾客的距离，以促进销售。5.专家讲座

35、 这个环节可以通过专家的专业知识来解决顾客心中的疑问，突出产品的专业性和科技含量。员工要注意听，注意观察顾客的反应，配合专家讲解进行销售工作。6.产品讲解 由主持人借助专家讲座中提到的专业知识，结合实际功效，提出本品牌与其他品牌有何不同，有何优势。7.有奖问答 针对顾客关注的问题和希望顾客记住的问题，提出一些简单明了的问题，以加深顾客对产品的印象。8.顾客发言 这是联谊会中的一个重要环节，目的是让顾客现身说法，顾客的话比销售代表更有说服力。一般要求销售代表与发言顾客事先做好沟通，确认发言顾客可以到会，并且把发言顾客介绍给主持人认识和了解。发言顾客的发言要求简单、质朴，不要有过多的修饰，时间最好

36、控制在三分钟左右。在会场准备三四个发言顾客为宜。9.宣布喜讯 具体的好消息主要是现场的检测及优惠政策。主持人的语言要重点放在检测的重要性和优惠政策的难得上。10.仪器检测 利用专业仪器为顾客做健康检测，通过检测更深层地了解顾客需求，并且留给销售代表上门送检测单进行第二次沟通的机会，同时也是留住顾客的有效手段之一。11.专家咨询 针对理性的顾客，仅让他们听专家讲座是不够的，必须依靠专家一对一的沟通来解决他们的具体问题。要求专家除了具备专业知识外，最好还要具有营销意识。12.区分顾客 专家讲座之后，员工可对a类顾客直接进行促销，将b、c类顾客(注：关于如何划分a、b、c类顾客，在下面有详细论述)分

37、别送至体验区、检测区、咨询区排队等候，以延长沟通时间，不浪费顾客资源。13.销售产品 销售产品的过程要注意造势。如将已经购买产品的顾客留住，并将他们所购买的产品高高举起，放在桌上显著位置，以制造场效。14.开单把关 对于陌生顾客销售，这是个最重要的环节。单据最好以三联单为宜，上面必须有顾客、员工的签名，对于订货的顾客要在单据上注明回款时间、家庭住址、电话等相关信息。如果订货的顾客已经交完订金，要让顾客把所得的赠品拿走。15.结束送宾 这是体现服务的环节，不可轻视。在这个环节中，对已买产品和不买产品的顾客要一致对待。如果是在酒店，应该要求员工将顾客送至电梯口。16.会后总结 总结的内容包括：通报

38、销量、到会人数、销售冠军、到会率最高的销售代表，将好的经验总结推广，并给予一定的鼓励。会议尽量简短，以先表扬、后建议和批评为好。17.送货回款 按顾客指定的时间送货上门并及时收回货款。会后营销对已购买产品的顾客一定要进行售后跟踪服务，指导他们使用，并对使用前后的效果进行比较，形成良好的口碑宣传。对没有购买产品的顾客也要继续进行跟踪，通过一对一的沟通，找出他们不买的原因，消除他们的顾虑，促成他们下次购买。售后服务的重要性还在于，通过老顾客良好的转介绍去发展新顾客，同时维护好老顾客，让他们成为会员，长期购买。做完以上三个步骤26个环节，只是销售的刚刚开始，此后的工作是打回访电话、上门拜访、解决顾客

39、投诉、培养忠诚顾客、挖掘新顾客新一轮会议营销开始。会议营销的销售工作是循序渐进的，通过以上三个步骤26个环节的运作和新的一轮销售重复运作，将会使顾客经历以下思维转变：会前部分：陌生顾客 意向顾客 重点顾客会中部分：观望顾客 带动顾客 购买顾客会后部分：使用顾客 忠诚顾客 员工顾客会销销售技巧挖掘大客户营销人员需具备哪些要件及哪些策略方法?会销销售技巧条件一、自然特质：会销大客户销售需要具备一些自然特质，而这些自然特质不是短时间可以靠培训可以完成的，作为会销销售管理人员必须有清醒的认知，作为大客户首先得具备逻辑能力、分析能力关键要件，另外能与大客户身份相匹配的基本素质，在与大客户交流的思维模式与

40、心智是匹配的。因此，我们要读懂大客户的语言、大客户的思维方式、大客户的行为习惯等，如果做不到这一点，我们在做销售的时候就会发现，不管我多么热情，多么投入最终客户还是没有反应，造成这种情况的原因就是大客户听不懂你在讲什么，他读不懂你的语言，这对我们来说是很可怕的。会销销售技巧具备条件二、专业知识专业知识是基本功，是最容易掌握的，但也是最不容易做到的。作为大客户销售所应掌握的专业知识实际上是包括三个层面的，一是产品知识，二是行业知识，三是市场环境认识。产品知识是作为一般销售都应具备的知识，而行业知识很容易被人理解为同行业知识，实际上这是错误的，仅了解一点同行业知识，有时是不足以应对一些专业型的大客

41、户的。行业知识应从同行业角度、替代品方面以及行业发展的动态方面考虑;三是市场环境认识同样也是必不可少的，只有三者都达到了，才有可能成为专业领域的娇娇者。会销销售技巧具备条件三、专业技能大客户销售的专业技能也是必不可少的，这一点大家都很清楚，并且必须很重视这一方面的工作。这方面可有以下五点我们须要明白：1、利益是客户是否选择你的根本原因，为什么?你的优势?2、让客户喜欢是成功销售人员基本素质技能，为什么要搏得大客户的欢心这个道理还用讲吗?3、让客户信任是体现企业优势价值的基础，没有信任一切无从谈起。4、成功的大客户销售人才都是做人情关系高手，我们中国人是讲人情的，怎样做好人情，这里面可有学问。5

42、、为企业取得最大利益的必备技能。看穿客户的心为企业争得最大利益，老板开心，你的开心成问题吗?会销销售技巧具备条件四、嗅觉灵敏，有“要“性，懂护“食”1、发现商机。目标是发现真实的宝藏，确定真实的销售商业机会。宝藏无处不在，销售员必须嗅觉灵敏，多加留心，这里面是有道行地。2、把握商机。目标是寻找藏宝图，识别跟随客户采购决策权力链。大客户的订单往往不是一个人说了算，甚至不是二个人说了算，必须对里面的弯弯绕要心知肚明。3、决战策略。目标是制定最后夺宝、取得最终销售成功的策略与思路。“夺”单过程惊险、刺激，但最关键的决战时刻来临时要有策略，有谋略，谋定而动。4、决战控制。目标是夺宝最后行动，全力以赴最

43、后决定成功的控制方法。准备的，谋略见效，余下的就如何对整个决战进行有效的控制。5、关系维护。目标是巩固保卫胜利果实，提升会销客户忠诚度之三大思路。过河拆桥，人走茶凉是短视，也太势利，夺得订单喜悦后继续维护好与大客户的关系，再接再厉，销售员才会滚滚利来。会销销售技巧具备条件五、良好心态及恰到好处的保健品招商谈判技巧：这里我强调的先是心态，因为我们在会销销售技巧过程中，经常根据自己的喜好判断客户，并且以自己喜好的方式与客户打交道，这是不妥的。在会销销售技巧过程中我们不能以个人的喜好去谈客户，而必须具备一种能跟各种客户打交道的能力，比如：我们在会销售技巧过程中会经常感觉到有些客户怎么这么刁难?其实，

44、并不是客户刁难，而是我们无法采取与客户相适应的方式，造成不必要的销售障碍。商业离不开谈判，而与大客户的谈判则更显得需要智慧与方法，方能做到知己知彼，百战不殆。会议主持人1.控制会议的气氛召开一个会议，会议主持人应认真地肩负起最大的责任，他应能很好地掌控到全局，应能有效地观察到所有参会者及其反应，决定整个会议气氛的基调。2.控制会议时间、推动会议的进程作为会议的主持人，如果能充分地准备，完全能有效地控制会议的时间。会议过程中，尽量不要拖延;发现会议误入歧途或有一些3.协调发言协调参会者的发言是会议主持者的另一项非常重要的工作，只有协调好参会者的发言，才能更好地将整个会议引向一个良好的进程。4.观

45、察参会者的反应并给予及时的反馈观察参会者的反应并给予一些及时的反馈是会议主持者的职责。观察参会者的反应，并给予反馈，有助于整个会议的顺利进行，同时还能很有成效地和参会者进行有效的沟通，从而为高效率的会议奠定坚实的基础。5.做讨论的总结剔除小的、次要的问题，进行讨论的总结是会议主持者的职责，这样可以保证会议的成果，引导会议的良性进展，而不至于使会议最终没有任何效果，或乱七八糟、没有任何的条理性。6.跟进会议的决定做一个会议主持，对于初、中级的经理而言，会议要达到的目的以及最终的会议结果是很重要的一部分工作。通过会议达成一些目标，若只有希望而没有实际的行动，也是没有意义的会议。会议主持者应认真地对

46、会议高度负责，应及时地对整个会议的决策和结果进行跟踪，以达到预期的目标。演讲第一修炼：注重自己的形象有人做过统计，影响演讲效果的因素是：看占75%，听占13%，闻、尝、触占12%。所以，演讲者在台上的形体语言设计占有很重要的位置。哪些是演讲者的形象设计?通常指演讲者的仪容、仪表、仪态及肢体语言。仪容：包括头发、面容、鼻毛、指甲、胡须仪表：主要指演讲者的穿衣打扮仪态：主要指站姿及肢体语言1、学会用眼睛说话意大利艺术大师达.芬奇在笔记中曾说：“眼睛是心灵的窗户。”不同的眼神表示不同的情感。目光明澈表示胸怀坦荡，目光狡狤表示心术不正，目光炯炯表示精神焕发，目光如豆表示心胸狭窄，目光执着表示志怀高远，

47、目光浮动表示轻薄浅陋，目光睿智表示聪明机敏，目光坚毅表示自强自信。演讲者一般用平视或者是正视的目光注视听众。2、学会微笑微笑是最有感染力的，微笑是放之四海而皆准的人际交往高招。微笑表示出你的善意、你的愉悦、你的热情，给人春风般的温暖。一个微笑，邻座的人会变成朋友;一个微笑，青年男女会产生爱慕之情;一个微笑，演讲者与听众会产生共鸣。微笑要笑得自然，微笑要笑得真诚，微笑要笑得得体。微笑可以拉近与听众的距离。3、学会运用首语所谓的首语，就是通过头部活动传递信息。它包括点头、摇头、側头、昂头、低头等。点头表示：同意、致意、肯定、赞同、感谢、满意、承认等;摇头表示：不满、怀疑、反对、否定、拒绝、不同意、不