培训岗、组训岗工作总结以及.doc

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1、二八年省公司个险销售部培训岗、组训岗工作总结暨2009年工作计划2008年，省公司个险教育培训及组训管理工作在各级领导的关心、指导下，紧紧围绕总公司提出的九个基本建设，围绕省公司加强销售队伍基础建设的指导思想，以销售队伍三年规划目标为导向，以服务一线发展为根本，不断完善教育培训体系，加强对地市公司的培训和指导，加强对讲师、组训队伍的管理和培养，现就08年的主要工作总结如下，并就09年的工作计划做以汇报：一、 个险培训、组训工作计划与完成情况2008年，在省公司领导的高度重视和亲切关怀下，在省公司个险销售部吕燕军总经理的带领下，我省个险培训工作取得了显著的成绩。突出表现在新兵营建设、组训训练营、

2、主管晋级培训、培训协作区、重振雄风、高效产说会等各个方面。尤其今年的“高效产说会”，成为河南国寿史无前例一次创举，吹响了河南国寿史无前例的组训、讲师“集结号”。历史上第一次由省公司个险部直接指挥、调集全省最优秀的组训讲师，以省公司项目组的名义下驻各指派市公司，创造了多项河南国寿奇迹，改写了八家公司多项史无前例最高纪录。打出了河南国寿的实力和影响力！也打出了省公司个险部的品牌和能力！与此同时，我们还在有限的时间里百分百地完成了全年繁忙的培训计划和各项工作指标，全年共举办了15期培训班，主要包括：两期初级组训特训营、一期组训提升培训、两期高效产说会项目推广培训、六期主管晋级培训、两期师资授权培训、

3、以及一期农村营销服务部经理培训和一期“职业经理人”营销主管培训。培训对象涉及到各市分公司分管个险副总、个险部经理、各级营销主管以及讲师组训等各个层级，共培训各级主管1400余人，讲师、组训1000余人次。二、培训岗、组训岗主要工作成绩（一）加强基础培训，规范新人育成体系，在我省建立并统一运作“新兵训练营”。为了持续改进队伍质量，提高增员效果和新人育成率、留存率，从源头上促进队伍的职业化转型，夯实队伍发展基础。2008年初，在省公司总经理室的指导下，针对我省新人育成培训存在一些问题，通过市场的调研和考察，我们制定并下发了中国人寿保险股份有限公司河南省分公司新兵训练营操作手册，配合手册的下发，在3

4、月份又举办了新人育成师资授权培训。自3月份全省统一运作新兵训练营以来，我们先后多次下发相关的指导意见和方案，加强对地市公司的追踪与指导，截止到12月底，2008年全省共举办新兵训练营162期。参训人数7524人，考证通过人数为4754人，考试通过率为63%，留存人数为4229，留存率为56%，有效人力为2234人，有效人力达成率为30%。（二）加强组训队伍建设和管理，创新组训培养模式，“初级组训特训营”运作初见成效。随着公司队伍、业务的不断发展、寿险市场竞争的日趋激烈，组训队伍的数量和质量已经不能满足公司发展的需求，组训尤其是新组训的能力也面临着严峻的考验。为了进一步加快组训队伍的建设，按照“

5、省市联动、阶段推进”的总体思路，省公司制定并下发了中国人寿保险股份有限公司河南省分公司组训训练营操作手册，并运作了两期全省的初级组训特训营。通过省、市公司的联合运作，初级组训的初步成将经历以下四个阶段，即：各市公司的招募甄选及岗前培训阶段；初级组训育成培训阶段；参训学员实习追踪考核阶段；提升培训阶段。通过两期组训特训营运作，共培训新组训近500人。首期组训特训营全省三大渠道共参训209人，其中个险渠道119人，二期组训特训营全省三大渠道共参训284人，其中个险渠道194人，两期培训班组织严密，运作科学，均取得了很好的效果。针对首期组训特训营参训学员还举办了技能提升培训，标志着首期组训特训营四阶

6、段全面培养计划的圆满完成，二期组训特训营参训学员目前正进行职场三个月的实习考核，计划在明年上半年参加技能提升培训。与此同时，各市公司按照省公司统一下发的组训训练营操作手册及其组训训练营实施操作细则，有计划、有步骤、统一规范地展开了各自组训招聘、选拔、培训和育成工作，成果显著。（三）积极构建科学、合理的培训管理体制和运行机制，充分发挥四大教育培训协作的积极作用。自2005年我省运行四大教育培训协作区机制以来，教育培训协作区取得了可喜的成绩。今年以来，为了充分发挥教育培训协作区的积极作用，在省公司领导的指导下，我们又进一步理顺了省公司、各培训协作区、各市分公司的培训关系，明确了培训职责，构建了科学

7、合理的代理人培训管理与操作平台。通过教育培训协作区的运作，充分调动了各市分公司的培训积极性，整合了教育培训资源，节省了人力物力，促进了全省师资、教材、信息等培训资源的共享和充分利用。2008年协作区成功举办了四期分处经理晋级培训班，共培训了近700名分处经理，为我省的主管晋级培训工作奠定了坚实的基础。（四）统筹兼顾，不断加强对各层级人员的培训力度，全面提高个险队伍的整体素质。为更好的配合营销队伍的职业发展，提升个险销售队伍的有效人力，全面提高整个个险队伍的整体素质，打造高绩效的个险营销队伍。结合08版基本法推广的要求，2008年我们分层次、分类别、分内容对个险讲师、组训、各级主管以及相关管理干

8、部进行了培训。从新人育成、各级主管的晋级培训、农村营销服务部经理培训、到讲师、组训的专业培训，再到各级管理人员的各种培训等逐一实施。全年共举办了15期培训班，共计培训2400余人次，尤其是各级主管的晋级培训，我省培训的晋级分处、处经理主管已突破1000余人，有力地支援了营销业务发展和团队建设。在2008年一年的教育培训工作中，我们从教育培训资源上为基层公司提供了更多的支持和服务，促进了业务快速发展和队伍素质的提高。另外，通过对各地市继续教育培训工作的指导和追踪，一方面满足营销队伍的换证需求；另一方面在某种程度上强化了保险营销队伍的诚信教育和职业道德教育，对我省打造专业化、诚信化的营销队伍起到了

9、积极的作用。（五）完成全省组训、讲师职级套转工作，加强讲师、组训队伍的管理和培养、积极打造专业化组训、讲师队伍为了稳定讲师、组训队伍，加强讲师、组训队伍的管理和培养，我们配合省公司人力资源部，积极进行专职讲师、组训职级套转工作，对讲师、组训档案资料进行审核，组织笔试、面试，并对有突出贡献的组训、讲师制定高套标准妥善套转。最后，经过省公司党委会研究决定共将44名讲师，202名组训纳入员工化管理，为专、兼职讲师队伍建设奠定了基础。同时，为了配合销售队伍的三年规划有效的落实，进一步加快讲师、组训队伍建设的步伐，不断提升讲师、组训队伍的综合素质，举办了两期师资授权培训，包括：新人育成师资培训和PTT暨

10、NBSS师资培训，另外还专门针对讲师、组训队伍举办了两期“高效产说会”项目推广培训，通过培训使讲师、组训队伍的综合素质有了很大的提高，各险师资队伍建设的不断加强，为个险培训提供了组织人才保证，为公司业务、队伍发展打下了坚实的人才基础。（六）加强对地市公司的销售支持力度，创新销售模式，强力推行“高效产说会”项目。随着市场的发展、客户需求的不断提高，产品说明会这种销售模式也急需突破创新，以适应新的市场形势和业务发展需求。受省公司领导委派，培训、组训岗到开封进行高效产品说明会项目试点运作，项目运作取得了可喜成绩，实现淡季不淡、一炮打红。从7月1日-31日，开封市公司“七月争霸”共收取期交保费2773

11、万元，单月完成开封市分公司全年期交任务的38%，创造了尉氏神话，创造了开封公司多项史无前例业务奇迹。项目组出色完成了省公司托付的试点任务，为全省全面推广积累了宝贵的资料和成果。随后，“高效产说会”销售模式在全省掀起了热潮，省公司个险销售部分别在开封、焦作组织了两期“高效产说会销售模式推广会”和项目推广培训班，河南国寿历史上第一次调集全省最优秀的组训讲师，经过集中封闭系统培训，以省公司项目组的名义下驻各指派市公司，由省公司个险销售部吕燕军总经理担任总指挥，选拔、抽调全省优秀讲师、组训人员成立两批高效产说会项目组，吹响河南国寿史无前例“集结号”，开始了有史以来第一次大规模省市大联动。极大促进了全省

12、的业务发展。在各级领导的高度重视和亲切关怀下，自7月1日至10月10日三个多月的时间，高效产说会通过在开封等八个市分公司的成功运作，共创收新单期交保费2.69亿元，其中郑州公司通过高效产说会项目运作，单月创收5年期和8年期交保费突破亿万元大关，完成郑州市公司全年期交任务目标的44.2%，排名一举由全省倒数第二跃居全省第二名，其中巩义支公司十天完成期交保费600多万元，新密支公司单月期交保费突破1000万元，全市产生3张百万大单（最高160万/单）,创造了郑州分公司史无前例的业务奇迹，也创造了高效产说会多项全省之最。焦作市分公司高效产说会项目组单月收取十年期以上新单期交保费3463万元，打造了1

13、0天收取十年期以上新单期交保费326.3万的武陟传奇！ “高效产说会”项目打出的不仅是保费，更是一种精神财富。同时，项目组把所有项目运作文字化、手册化、制式化、标准化、规范化，为以后各单位规范运作提供了宝贵的操作依据，成为河南国寿一项重大成果。（七）完成上级领导交办的新险种销售、市分公司产品说明会等各项培训支援工作。一年来，我们在完成本职工作的同时，还在领导的安排下为濮阳、安阳、开封、信阳等多家市分公司等司提供了高质量的培训支援，主讲产品说明会近六十余场，支持各类组训、主管、业务启动等培训班十余次。与此同时，还编写了新兵营操作手册、组训训练营操作手册、金彩明天深度开发、两鸿转保专题课件、三八节

14、专题、“重振雄风”行动实施方案、“六一”儿童节培训支持教案暨联谊会操作手册、国寿个人养老年金手册、“情系灾区关爱生命”系列支持工具、高效产说会操作手册等文字资料几十万字，为全省业务发展和队伍建设做出了自己应有的贡献。三、2009年个险培训工作计划2009年个险省级集中以后，省公司将面临个险营销体制重大变革下的人力资源整合和销售模式创新的迫切需求。我们将重新明确省级集中后培训岗和组训岗的职责定位，继续加大个险教育培训的管理和支持力度。主要工作计划如下：（一）积极落实讲师组训队伍的三年规划设定的远大发展目标，不断加强专、兼职讲师队伍的建设和管理。2009年，我们将继续紧紧围绕我省个险业务、队伍战略

15、发展目标，以一年“打基础、建队伍”，两年“抓管理、上台阶”，三年“出人才、出成果”的将士组训队伍建设指导思想，逐步建立一支以省公司项目组讲师为核心、以省公司、协作区、市公司三级联动为平台，大力发展以基层组训为主的兼职讲师队伍。积极构建“制式化培训和日常培训以专职讲师为主、非制式化培训和短期培训以兼职讲师为主、培训研发和师资培养以项目组讲师为主”的培训运行机制。初步建立我省“省公司项目组核心讲师、市公司项目组讲师、市公司兼职讲师”为层级的分级培养、管理和使用的模式。为了积极推进兼职讲师队伍的规范化管理和专业化建设，2009年省公司将专门举办兼职讲师选拔培训班，从全省范围的个险管理干部、组训、以及

16、营销人员当中、选拔一批业务能力强、专业素质高，爱岗敬业的综合型人才，组成我省的首个兼职讲师团，进而充实我省的讲师团力量，改善我省讲师团的人员结构。明年我们还将建立全省个险渠道组训、讲师电子档案，以便更好的做好组织和管理工作。（二）满足多方位培训需求，加大分级分类培训体系的建设。我省个险培训和组训管理工作虽然取得了很多成绩，但也存在一些问题，主要表现在：师资力量薄弱、课程体系不够健全、分级分类制式化培训运作落实不到位等，在一定程度上影响了营销队伍素质和技能的提升。伴随着2008年新版基本法在全省全面推行，各市公司对营销员和主管晋级培训的需求日益高涨。我们将结合我省出台的相关培训制度和措施，将不同

17、类别、不同职级的人群，针对性开发不同制式不同内容的制式课程，并实现培训内容的融会贯通，做到 “主管培训组训化、组训培训讲师化、讲师培训制式化”。充分利用省公司、教育培训协作区、市公司三级教育培训平台，以后的主管晋级培训将在总公司设计的常规课程的基础上，加大组训训练课程，提高主管早会经营、活动量管理、表达能力等，组训人员则加强授课技巧、教案制作等讲师专业训练，讲师则多引进PTT、TSS、CDIS等专业授权资格培训。加大培训管理和掌控力度、统一全省培训模式、创新改造制式课程、加强对各级各类主管的培养，从而有效改善队伍结构，提升团队管理能力、销售技能和专业素质，夯实营销队伍的发展基础。（三）实行各项

18、目运作负责制度，组建个险销售支援团，为公司发展提供全方位销售支持。通过整合全省的讲师资源，以全省新兵营运作、主管晋级等制式培训的全面推广为需求固定一批讲师专职化；以PTT、NBSS等讲师资格授权为手段促使讲师课程定向专业化。进一步整章建制，完善组训、讲师管理办法，建立各项量化考核标准，固定组训、讲师例会制度。同时，建立课题项目负责制度，组建销售支援团，如择优选拔一批精英骨干，成立“主持人组”、“说明会讲师组”、“晋级培训讲师组”、“视频早会经营小组”、“业务推动小组”、“基本法小组”等功能项目小组，逐步加大实战性的、全方位的销售支持动作，使我省讲师队伍建设和制度管理再上一个新的台阶。为基层一线

19、业务发展和队伍管理提供更加切实有效、全方位、强有力地培训支持和服务。（四）明确四大教育培训协作区的职能，进一步加强管理和指导力度。培训协作区是河南省公司创建、打造的全省个险培训合作平台，是经过三年运行取得成功经验和良好成效的创新模式，是符合省情、行之有效、前景广阔、意义深远的成功尝试。下一步，我们将结合省级集中的要求，考虑放大培训协作区的职能范围，把培训工作化整为零、精耕细作，要求“协作区”的活动每季度至少组织一次，每次活动原则上由各成员单位轮流主持组织。协作区每季度召开一次工作例会。工作例会主要内容有：工作汇报、信息交流、制定培训计划、实施培训计划、经验介绍、教材编写、课程研讨、观摩考察等。

20、同时，把省公司管理职能下放到协作区，以提高协作区的地位和作用。（五）继续完善“组训特训营”运作，加快组训队伍建设步伐。根据公司的业务、队伍发展需求，按照“省市联动、阶段推进”的指导思想，进一步完善“组训特训营”运作。完善初级组训特训营课程，积极加大中高级组训课程的研发力度，创新培养模式，结合“组训特训营”四阶段的组训培养计划，2009年将适时举办初级组训技能提升培训班和高级组训培训班。同时，为了充实组训队伍，我们计划在09年上半年和下半年各举办一期初级组训特训营，以适应我省业务发展和队伍建设的需要，进一步加快组训队伍的建设步伐。（六）继续加强全省“新兵训练营”建设，加大对新兵营运作的投入力度。

21、 “基础不牢，地动山摇”。新人培训是影响营销员一生的重要的在职教育培训，是个险培训体系的基石和保障。新兵营是我省公司根据我省实际开发的一套行之有效的新人培训模式，对有效增员机制建设意义重大。.一年来我省新兵营运作取得了良好的成效，但从整体情况来看，各地市新兵营运作情况很不均衡，实践证明，新兵营运作好的单位，业务发展尤其是队伍建设呈现良好上升态势，新兵营运作不好的单位，往往业务疲软，增员尤其是留存率每况愈下。2009年，我们将要把新兵营运作提到有效增员头等大事来抓，明年的有效增员重点要放在城区，不要让县域人力发展掩盖城区队伍萎缩的问题。因此，我们要把新兵营运作作为破解城区人力持续下滑的重要手段，

22、加大对新兵营运作的监管力度，要把有效人力指标与绩效考核紧密结合起来，保证有效人力年年都有增长。进一步加大招募甄选工具和标准流程的推广力度，进一步加大NBSS培训，壮大新人培训师资队伍，为新兵营后期的衔接教育培训奠定基础，为明年完善培训体系建设打好坚实基础。（七）根据总公司战略要求，做好全省“初级主管训练营”建设，扎实推动“三个经营手册”在我省范围内的推广应用初级主管育成训练营是总公司在总结既往招募增员、新人育成、主管培养等各方面经验的基础上，重点针对推动城区团队主管自主增员而研发的集中封闭式运作模式。“三个经营手册”即成功创富团队经营手册、532经营手册、和“三个确保”“三化销售”模式经营手册

23、。是以“成功创富”为经营理念，以差异化经营策略为主要依据，以统筹兼顾为根本要求，以推动营销团队持续增强发展后劲，壮大发展实力为核心目的，为各级经营管理者及团队主管提供了领导团队经营、夯实团队基础、壮大团队实力的基本思路、措施和方法。对于初级主管训练营，省公司将下发实施操作手册，拟定采用“省市联动 试点先行 阶段推进”的整体推广思路稳步推进，省公司层面重点抓好前期全省培训启动、中期试点选拔督导、后期整体总结验收；市公司层面按照省公司统一要求做好训练营各项准备和操作。在全省普及推广的同时，省公司还将抓好两个重点单位“初级主管训练营”的建设，为此，省公司将成立专项领导小组，制定详细推广方案和行事历，

24、组织专项授权讲师培训班，重点城市启动培训班等。确保明年上半年分阶段、分步骤、有计划完成“初级主管训练营”建设工作。对于“三个经营手册”，则要下大气力加强团队基础管理，依靠基础管理推动“三个经营手册”的使用制度化、效果持久化。近期我们将完成“三个经营手册”相关资料的印刷与下发；根据省公司AMIS系统相关数据，为地市公司提供“成功线”“创富线”参考数据。要求各市公司成立“三个经营手册”推广工作组，结合省公司推广计划上报各市公司执行方案和工作行事历；借助总公司的力量或外出学习的形式，对各市分公司相关人员组织进行“三个经营手册”的培训；同时，为市分公司提供包括技术、人力等各方面的支援和推广指导，以保证

25、推广工作成效。（八）根据省级集中和总、省公司相关要求，做好领导交办的各项工作。我们在做好明年工作计划的同时，也随时准备对一线销售提供全方位服务和支持，并充分做好了为伴随省级集中将产生的大量新的工作和问题做好业务发展相关的技术支持的准备。比如：明年开门红，我们将围绕如何回答客户有关金融危机的各种提问、如何将老商品卖出新意、如何寻找优质客户、如何提高件均保费、如何帮助营销人员编制和调整个人工作计划做好课件开发和宣导。围绕城区重点增员工作和标准化营销服务部建设，编写晨会经营手册、活动管理手册、增员管理手册和职场管理手册，并研究如何对全省各级营销主管进行分层级管理等问题。并将适时举办兼职讲师选拔培训、组训技能大赛、高级组训培训班等，完成领导交办的各项工作。总之，面对新的一年，我们有决心、有信心，在吕总的带领和全处同志的支持下，以饱满的热情、加倍的工作，完成全年工作计划，以优异的成绩向领导和同志们上交一个满意的答卷。