经济工作会议讲话.doc

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1、逆势突破 聚力攻坚为全面完成2010年预算指标而努力奋斗在春风集团下半年经济工作会议上的讲话曹宝华同志们：刚才，四大公司简要汇报了17月份的预算落实情况，我在这里不再重复。下面，我讲三个方面的意见，供同志们参考。 一、前7个月经济运行情况和存在问题前7个月，由于受大气候的影响，全集团的经济形势异常复杂，市场波动异常频繁，市场销售异常困难，落实情况也是喜忧参半。概括起来就是两句话，总体情况稳定，问题非常突出。(一)总体情况稳定 虽然前7个月的经济形势相当复杂，但经过同志们的艰苦努力，各项重点工作都有了一个良好的开端：一是销售收入稳步增加。银星公司、铸造公司、供暖公司的销售收入比上年同期有明显增长

2、，银星增加23%，铸造公司铸造部增加166%，首次实现正利润，冶炼部增加25%。圣春公司的钢制片首次出现供不应求的良好局面，为满足市场需求，洪庆同志不得不拿出大量时间和精力安排协调钢制片的生产，新的钢制片生产线正在安装调试。 二是项目建设基本理想。圣春铸造园铸铁片新厂如期投产，钢制片新厂运转正常，铸造148线、416线、树脂砂线、精加工部实现了三班满负荷生产，银星钢辊产销量大幅上升，供暖新建厂区竣工，进入设备安装调试阶段。三是新产品开发业绩明显。铸造开发成功4个拿利润产品，供暖把阶段性采暖器、燃气热水器和燃气灶具推向市场，银星开发成功了纺织印染辊、粘尘辊等4个新产品，圣春引进开发了加湿器等。四

3、是战略合作动作大。我们成功接待了中铸协一行，更加坚定了中铸协支持春风的信念；与北汽福田的合作进程正式启动，并进行了几轮富有诚意的谈判协商；与保定长城集团的合作得到进一步深化；我们的铸件产业不仅得到了冀州市委、市政府的高度重视，而且得到了衡水市委、市政府的支持。(二)问题非常突出。由于受国家宏观调控政策的影响，各公司的销量和销售收入都没有实现预算目标，特别是4月份以后，市场形势急转之下，暖气片的销售连连受阻，壁挂炉销售合同延后执行，生铁与原材料价格比例失常，市场空间和利润空间一而再、再而三地被打压，这在春风集团的发展史上还是第一次。一是从落实预算指标的情况来看，公司与公司之间存在明显差距。各公司

4、1-7月份销量与预算对比表企业名称单位累计完成与预算对比名次预算增减%银星万32896125561340013.31铸造公司冶炼 部吨99205122350-23145-192铸造公司铸造部吨63708750-2380-27.23圣春万片341500-159-31.84供暖台19403600-1660-46.15各公司1-7月份销量与同期对比表企业名称单位累计完成与同期对比名次同期增减%铸造公司铸造部吨637025153855153.31银星万2896121437752435.12铸造公司冶炼部吨992059380753985.83供暖台194018361045.74圣春万片341401.2-

5、60.2-155各公司1-7月份销售收入与预算对比表企业名称单位累计完成与预算对比名次预算增减%银星万元43013806495131铸造公司冶炼部万元3000932521-2512-82铸造公司铸造部万元40595261-1202-22.83圣春万元9224.212930-3705.8-28.74供暖万元653.81119-465.2-41.65各公司1-7月份销售收入与同期对比表企业名称单位累计完成与同期对比名次同期增减%铸造公司铸造部万元405915272532165.81铸造公 司冶炼部万元30009239316078252银星万元43013497804233供暖万元653.860746

6、.87.74圣春万元9224.210441.5-1217.3-11.75各公司1-7月份利润与预算对比表企业名称单位累计完成与预算对比名次预算增减%银星万元1311121916.91铸造公司冶炼部万元3072832482铸造公司铸造部万元62132-70-533供暖万元-11.136-47.1-130.84圣春万元-108.5177.8-286.3-1615各公司1-7月份利润与同期对比表企业名称单位累计完成与同期对比名次同期增减%铸造公司冶炼部万元3072228512951银星万元1314586191.12铸造公司铸造部万元62-85147172.93圣春万元-108.5-343.7235.

7、268.44供暖万元-11.1-4.6-6.5-141.35各公司1-7月份实缴税金与同期对比表 企业名称单位累计完成与同期对比名次同期增减%供暖万元8.099.33-1.24-131银星万元197.79273.5-75.71-282圣春万元264.1447.4-183.3-403铸造万元919.882622-1702.12-654圣春公司的发货量和销售收入，分别比预算指标减少31.8%和28.7%，同比发货量下降15%收入同比减少11.7%；利润比预算少了286.3万元，同比减亏235.2万元；与去年同期比增利因素326.2万元，其中单片毛利高的因素增加232万元；与去年同期比减利因素91万

8、元，其中管理费比上年增加91万元。上缴税金比上年同期减少40%。银星公司的销量比预算指标增加13.3%，同比增加35.1%；销售收入比预算增加13%，同比增加23%；利润比预算增加16.9%，同比增加191.1%，与上年同比增利因素179万元，其中销量增利102万元，销售费用减少77万元；与上年同比减利因素79.2万元，其中管理费用增加50.2万元，销售成本增加29万元。上缴税金比上年同期减少28%。铸造公司铸造部销量比预算减少27、2%，同比增加153、3%；销售收入比预算减少22、8%，同比增长165、8%；利润比预算减少53%，同比增加147万元。冶炼部销量比预算减少19%，同比增加5、

9、8%；销售收入比预算减少8%，同比增长25%；利润比预算增加24万元，增长8%，同比增加285万元，增长1295%。上缴税金比上年同期减少65%。供暖公司销量比预算减少1660台，同比增加104台；销量和销售收入比预算减少46.1%、41.6%；实现利润比预算多亏损47.1万元，比上年同期多亏6.5万元。上缴税金比上年同期减少13%。二是从清收应收账款的角度来看，进展不快，效果不理想。集团各公司1-7月份应收账款与同期对比表企业名称单位累计完成与同期对比名次同期增减%银星万元12191716-497-291圣春万元22062867-661-23.12供暖万元48408203铸造万元212710

10、5310741024截止到7月底，全集团应收账款达到5600万元，其中08年以前的387.4万元。其中：圣春公司应收帐款2206万元，其中08年以前的373万元。 银星公司应收帐款1219万元，同比减少497万元，其中协议付款926万元，占应收帐款总额的76%，其中超期没有回款的367万元。铸造公司应收账款2127万元，比年初增加1137万元，应收账款增加的主要原因是今年的销量明显增加，导致在途货款增加。供暖公司在途货款48万元。三是从三费（销售费、管理费、财务费）的开支情况来看，结果参差不齐。 集团各公司1-7月份销售费用与预算对比企业名称单位实际开支与预算对比名次预算增减%银星万元834.

11、6799-68.81-1.61圣春万元459.8462.8-3-0.62铸造万元572559+13+23供暖万元111.2172.5+15.5+94集团各公司1-7月份销售费用与同期对比企业名称单位实际开支与同期对比名次同期增减%圣春万元459.8528.8-69.2-131银星万元834.6741.4-77.42-1.82供暖万元111.295.7+15.5+163铸造万元572406+166+404集团各公司1-7月份管理费用与预算对比企业名称单位实际开支与预算对比名次预算增减%供暖万元169.7197.6-27.9-14.11圣春万元369.1410-40.9-102银星万元346330

12、+16+4.83铸造万元973870+103+124集团各公司1-7月份管理费用与同期对比企业名称单位实际开支与同期对比名次同期增减%铸造万元973910-63-71银星万元346295.8+50.2+16.82供暖万元169.7140.6+29.1+213圣春万元369.1277.6+91+334集团各公司1-7月份财务费用与预算对比企业名称单位实际开支与预算对比名次预算增减%圣春万元78.6130-51.4-39.51铸造万元186284-98-342供暖万元7.611-3.4-313银星万元174.9175-0.1基本持平4集团各公司1-7月份财务费用与同期对比企业名称单位实际开支与同期

13、对比名次同期增减%铸造万元186375-189-501圣春万元78.6103.4-24.8-242供暖万元7.69.1-1.5-16.43银星万元174.9174.5+0.4基本持平4圣春公司销售费比预算减少3万元，同比少开支69.2万元；管理费比预算少开支40.9万元，同比增加91万元；财务费比预算减少51.4万元，同比减少利息支出24.8万元。银星公司销售费比预算减少1.6%，减少开支68.81万元；管理费比预算增加16万元，同期对比增加50.2万元；财务费与预算基本持平。铸造公司管理费比预算增加103万元，主要是1号高炉大修120万元未做预算，销售费用增加13万元，主要是运费增加，财务费

14、比预算减少98万元。与同比销售费用增加166万元，主要是铸造部销量的增加，管理费用减少63万元，财务费用减少189万元。供暖公司销售费比上年同期增加15.5万元，财务费同比减少1.5万元，管理费同比增加29.1万元。四是从资金周转的情况来看，周转速度普遍偏慢。圣春公司的周转次数是1.2次，总资产周转一次需要300天；银星公司的周转次数是1.2次，总资产周转一次需要300天；圣春公司的流动比率是137%，比标准低13%；银星公司流动比率是95%，比标准低58.7%，这表明银星公司有0.95元的流动资产，就要偿还一元钱的债务。加快资金周转，保持资金链的良性循环，应该成为我们的重中之重。二、问题产生

15、的主要原因我认为，前7个月销售不畅、预算指标没有落实的主要原因表面在市场，但根子却在我们内部。因为没有不行的市场，只有不行的企业，市场需求再小，也会远远大于我们的产量，市场形势再严峻，也不是针对我们一家，关键是我们的工作是不是真正到位，我们的市场运作、品牌运作是不是跟上了变化了的新形势。根据我的了解和企划部的调研，主要有四个方面的内部原因影响着企业的健康发展。一是市场运作的力度不大，有的停滞不前。前三个月市场形势一片大好，产品供不应求，有的公司没有居安思危，忽视了品牌运作，四月份以后，市场形势急转之下，有的公司只把主要精力放在了销售上，忽视了品牌运作这一攻坚克难的制胜法宝；有的公司强调费用紧张

16、，爆炸性活动不敢搞，有影响力的大活动没钱搞，连续性的小活动嫌费事不愿搞，致使一些品牌运作计划流产。在不利的市场形势面前，有的公司对大客户、重点客户的运作力度不是加强了，而是减弱了，对大业务的公关，不是抓紧了，而是忽略了，对业务信息转化成现实销量的速度，不是加快了，而是减慢了。有的公司在变化了的市场形势面前，没有制定出台与之对应的新办法，没有解决问题的新思路，还在沿用过去的老办法，成为一些公司、一些区域陷于销售被动的原因之一。二是产品结构调整滞后于市场的新需求。表现在生产上，就是不能及时感受市场的新压力，不能及时把变化了的市场新需求转变成产品结构调整的新动力，还是凭往年的销售常规和惯性思维指导生

17、产；表现在营销上，就是缺乏一盘棋思想，没有及时把市场需求和市场压力传递到生产环节，没有向生产环节传递权威又清晰的需求指向，致使急需的产品生产不出来，不好卖的产品大量积压，到7月底，圣春生产厂的库存铸铁片，达到了220万片的历史最高位。这说明，我们的市场部门与生产部门还缺乏健全的信息沟通机制，销售部门与区域市场之间对预报销量的真实性缺乏有效的鉴别机制，市场需求信息在转化成生产计划过程中，存在着不协调、不顺畅的环节，现实的产品结构与真实的市场需求之间存在着不衔接问题。三是产品质量拉了品牌运作的后腿。 我听说个别生产厂的外观质量合格率仅40%多。面对这么严重的问题，有的制造厂厂长却左右搪塞，有的宁肯

18、接受巨额罚款也不愿在解决质量问题上下功夫。质检部不得不拿出相当的精力去市场解决质量问题。质量问题不仅削弱了品牌运作的效果，而且影响到了业务队伍的销售积极性。据我了解，有一些业务员为了躲避质量风险，已经开始不卖我们的铸铁片。 银星公司的胶料质量或配方问题，已经导致多次误期，部分业务员在定了业务合同以后，不得不回公司催货，亲自在生产一线监督生产，从而使业务员不能全身心的扑在市场上，影响了后续业务的开展。四是营销机制存在薄弱环节。一是客户不能直接到厂定货，导致销售成本增加。二是少数业务员摸准了公司促销的规律，手握业务合同，坐等促销和降价，不促销不卖。三是业务员反向控制企业。客户成了业务员个人的客户，

19、想卖谁的产品就卖谁的产品，谁的产品挣的钱多就卖谁的产品，几个大业务员就能影响企业销售政策的走向，这个问题应该引起各公司的高度重视。四是缺乏行之有效的监控机制。业务员是不是到市场上去了，是不是在拜访我们的客户，是不是在开发市场、洽谈业务，是不是在销售我们的产品，预报的信息是不是准确，在这方面，我们几乎还是聋子瞎子，我们做的还很不够。三、后五个月的工作重点从全国和全集团的经济形势来看，前高后低已成定势，后5个月的市场空间有可能会继续萎缩，我们的发展环境不容乐观，这是我们必须面对、必须解决的问题。我们遇到的困难，是一种共性的困难，其他厂家同样也遇到了这样的困难，有的甚至比我们的困难还严重。在困难面前

20、，我们能不能挺过去，看的是态度，比的是决心，要的是措施。只要我们把困难估计的足一些，把工作做得更扎实一些，我们就一定能够战胜困难，完成预定的经济指标。抓好后5个月的工作，总体讲，就是要在找准抓手，突破重点，破解瓶颈上下功夫，具体讲，就是要做好以下7项重点工作： （一）要强化严峻形势下的市场运作。越是市场环境不好，越是要加大品牌的运作力度，在别人小心翼翼舍不得在品牌运作投入的时候，如果我们加大投入，1倍钱的投入就可能获得平时10倍或100倍的效果。品牌运作就如同化学中的催化剂，不能因为吝惜一点催化剂的费用而失去大的市场和效益。在品牌运作上，重点抓好4项工作： 1、各级一把手要亲自抓品牌运作，亲自

21、安排品牌运作，干品牌运作，督办、检查品牌运作，公司经理要拿出至少20天的时间到一线指挥品牌运作，销售经理至少要拿出25以上的时间指导品牌运作，区域经理要把全部精力投入品牌运作。圣春公司各级一把手参与其中的十大区域一对一帮扶运作活动，把销量与区域负责人和一对一责任人的经济利益挂钩，把后方各级一把手的积极性调动起来了，这个办法很好，值得各公司借鉴。2、要根据新形势，修改完善原有的运作方案。一是要把重点区域的运作来一个回头看，看哪些计划已经落实，哪些活动走了过场，哪些还没有落实，没有落实的要重新进行责任界定，细化分工。二是要根据新形势，找到更具针对性的运作重点。圣春公司的重中之重是多拿工程信息，用信

22、息量的增加实现销量的突破； 银星公司要以解决生产误期为突破口，提高产品质量，用按时供货促进销量，提升业务员的信心；铸造公司要在确保梯次客户不断增加的基础上，适时向运作优质客户方向转变，尽可能多的增加高附加值客户和高附加值产品的销量；供暖公司要把运作的重点，放在提高品牌知名度、发展代理商上来，通过完善代理商运作，提高销量。3、要强化、细化对各办事处、区域经理的考核。运作计划能不能在区域市场得到落实，关键在办事处主任或区域经理。对完不成运作任务的区域负责人要有个说法，要对他们提出批评，给予处理，对连续完不成运作任务的区域负责人，要考虑调整其职务，把那些主动搞市场运作，会搞市场运作的优秀人才提拔上来

23、，把报酬收入、职务升降与运作任务完成情况挂起钩来。 4、要借用一切社会资源搞运作，这是既节省费用又立竿见影的好形式，这个问题我讲过多次，今天不再展开，希望同志们在这方面多动动脑筋，多想想办法，力争在这方面有一个大的突破。品牌运作由市场部、销售部具体负责执行，集团企划部督促落实。 （二）要把增加销量当作营销工作的重中之重。这是后5个月的重点。销量的滞后，已经严重影响到生产厂的开工率，影响到员工队伍的稳定，影响到了资金链的安全运行，各级一把手，特别是各公司经理，要用超前的眼光预测销量滞后可能给企业带来的灾难，自觉把突破销量当作当前压倒一切的重中之重。现在，市场已经进入旺季，要完成全年销售任务，后5

24、个月是关键，8、9、10是关键的关键。我提醒各公司，务必做好以下7项工作：一是要用非常规的思路、非常规的办法破解非常规的难题，用什么办法能增加销量就用什么办法，用什么样的人能打通运作环节就用什么样的人，不管用什么办法，能增加销量就是好办法，哪怕是打政策法律擦边球的办法也可以试用。二是各级一把手和销售经理要立即奔赴市场抓销售，把解决问题的重心前移到市场一线，前移到运作公关的前沿，亲自帮助业务员解决一批具体问题。公司经理要在重点市场、重点工程上进行重点运作，确保大客户的成功率，以此带动销量的突破，在市场一线的时间不能低于60%。销售经理要在解决业务瓶颈问题上重点攻关，督促、帮助一线业务人员把预报销

25、量变成现实销量，彻底改变实际销量远远低于预报销量的被动局面，销售经理在市场的时间不能低于90%。区域经理、办事处主任、业务员要100%时间在市场，全力进行市场运作公关。 三是实行信息、销量周报或旬报制度，特别是圣春公司，对连续两周没有销量进展的业务员，主管经理要与责任人进行面谈，连续三周没有业绩的业务员，公司经理或副经理要与责任人进行面谈，用压力压出动力，压出销量。 四是对办事处主任实行月销量考核，对连续完成销量好的可以给予特殊时期的特殊奖励，对连续完不成销量的要给予特殊时期的特别重罚。 五是要把后5个月的销售任务逐级分解，分解到月，分解到各个区域市场，各区域市场要分解到业务员名下，业务员要把

26、销量分解到具体工程，并督促已经签订的合同尽快履行。各公司要对各区域每月的销量进行一次大排队，并张榜公布。六是要加大对业务员的引导、管控力度。要掌控业务员在干什么，关键时刻公司要直接介入。从现在开始，各公司销售部要指定专人，每周对业务员在岗情况进行一次电话查询，查询要有文字记录或电话录音，要向总经理汇报查询结果，企划部负责督促检查。七是公司或办事处要直接操作大客户、大业务，或与业务员共同操作，业务员没有能力操作或不愿操作的大业务，公司或办事处主任要直接操作。这项工作由销售部负责落实，集团企划部督办。（三）要毫不松懈的抓紧新项目的达产达效。一是投产项目重点抓盈利。包括圣春的钢制片项目，新建铸铁片项

27、目，银星的钢铁辊、纺织辊项目，铸造的铸件扩产项目、铸件深加工项目，这些项目要做到3个强调：要强调单独核算，强调实行承包责任制，强调实行自负盈亏，以此逼着新项目缩短磨合期，尽快实现挣钱。要强调抓管理、定制度、做规范，在资金占用、开支费用、成品率高低、现场管理等方面，都要制定出严格的管理制度，严格的规范程序，从新项目一投产就进入规范化的管理，用严格规范的管理，夯实新项目的基础，不能干成什么样算什么样。 要强调与相关人员的报酬挂钩，以此增强对项目建设快慢、成败的责任感。 二是在建项目重点抓进度。圣春的大流水线项目，铸造的检测中心项目、差壳项目、制动蹄项目、供暖的燃气灶具和燃气热水器项目，从一开始就要

28、进入倒计时，实行明确的奖罚制度，目的就是争分夺秒抢时间，否则，稍一松懈就错过了市场最佳机遇。 同志们，我们的项目已经把我们逼到了非快做不可的地步。已经投产的项目，如果不能尽快达产达效，就会延长投入期和亏损期。已经在建的项目，如果不能尽快建成投产，就会拖我们老本营的后腿，甚至削弱老本营的基础，我们只有背水奋战的选择。有条件的我们要尽快达产达效，没有条件的创造条件也要尽快建成投产，任何公司不允许以任何借口延长在建时间和达产达效时间。这项工作由主管项目的副总负责，集团由进鹏同志负责，企划部督办执行。（四）要一步一个脚印的抓预算方案的落实。一是要对全年的预算目标来个回头看，落实了多少，还差多少，为什么

29、没有完成预算任务，下半年该如何补上，这些都要做到心中有数。二是要按照变化了的新情况，做好预算目标的适度调整，把调整后的目标重新分解，分到部门，责任到人，形成人人头上有预算，人人肩上有压力的浓厚氛围，并细化落实措施，确保调整后的预算方案落实到位。三是要建立和落实开支监控、提醒机制，公司财务部是落实监控、提醒的责任主体，负责对落实情况进行月度调度和提醒，集团财务部负责督办。五要继续巩固资金链的安全。到目前为止，我们的资金链是安全的，但由于下半年的经济形势复杂多变，我们还要进行项目建设，库存压力又很大，诸多因素有可能会威胁到我们资金链的安全，必须引起在座各位的高度关注，特别是要引起财务部门的特别重视

30、。一是各公司的风险预备金不经我批准，任何人不能动用。二是要用法律的手段和重奖重罚的措施清收在途货款，特别是要清收前几年的遗留货款。三是要争取多拿销售预付款，没有极特别的原因，不能增加新的在途货款。四是公司经理要经常性地关注资金情况，确保足够的现金流量。以上工作由公司财务部落实，集团财务部检查督办。 （六）要毫不手软的抓好产品质量。一是要强化质量事 故预防机制，把质量事故消灭在企业内部，把损失降到最低程度。二是要探讨内部市场机制，探讨质量保证金制度。可以考虑让质量问题频发的制造厂，向销售部交纳一定数量的质保金，如果出现质量问题，轻者扣除质量保证金，重者停产整顿，以此拉近生产厂与市场的距离，让生产

31、厂直接感受到来自市场的压力。三是要建立质量工作一把手负责制。没有一把手的重视，质量工作就是空谈。要把一把手的年终报酬与产品质量挂钩，如果出现质量事故，第一个处罚的就是一把手。这项工作由生产部、质检部负责落实，进鹏同志负总责，企划部监督执行。（七）要进一步完善留人用人机制。近几年，各公司都不同程度的出现了人才流失现象，今年更有加重趋势，不仅带走了我们的客户资源和内部机密，还造成了一定的负面影响和连锁反应。这一现象，应该引起同志们的高度重视。企业的发展需要稳定的人才队伍，要稳定人才队伍，就要从完善用人留人机制入手，把每一名员工当做一个独立的市场去开发，当做一个特别的客户去爱护，当做一份稀缺的资源去

32、经营，只要我们留住了人才，就等于发展了春风的事业。一是要用待遇留人，让人才的能力与报酬相匹配。做到素质高低使用不一样，技能高低岗位不一样，贡献大小报酬不一样，有多大份量，就给多大待遇，报酬待遇要随着能力水平的提高而不断提高，报酬要与社会平均水平接轨，特殊人才可以实行谈判工资制，可以高于社会平均报酬，工资分配要向重点人才、关键人才倾斜。 二是要用事业留人，给人才施展才能的机会。薪酬是留住人才的重要因素，但不是留住人才的唯一因素，能够让人才施展才华，实现个人价值，这才是留住人才的关键所在。我们要进一步完善人才选拔机制，把优秀人才不断的充实到管理、技术和销售队伍中来，让他们感到在春风有前途，有用武之地。试想，一个进取心非常强烈的人，如果你不给他用武之地，就是给他一座金山也很难留住他的人，更留不住他的心。 三是要用感情留人，让人才忠诚企业，对表现优秀的人才，直接领导或上一级的领导要不失时机地给予其物质和精神上的激励，主动帮助他们解决一些生活中的个人困难，给予他们备受尊重和重视的感觉。集团人力资源部要抓紧会同公司相关部门，对人才问题进行一次深入细致的研究，制定出切实可行的操作办法，努力把人才流动降到最低限度。同志们：我相信，只要大家坚定战无不胜的信心，按照我们制定的计划创造性地工作，我们就一定能够闯过下半年的难关，迎来新的丰收年。