现代推销技术.doc

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1、石家庄经济学院教案20052006学年第二学期学院（部、中心） 商学院教研室（研究所）_市场营销 _课 程 名 称_ _现代推销学_ _授 课 对 象_ 本科生授 课 教 师_张雁白_ _职 称 职 务_教授_ _使 用 教 材_实用现代推销学石家庄经济学院教务处制二OO六年三月_现代推销学_课程教案授课时间第 周 第大节课时安排1授课题目（教学章、节）： 第一章 导论第一节 推销的本质和涵义第二节 推销的地位和作用教学目的、要求（分掌握、熟悉、了解三个层次）：通过学习，要求明确推销的概念、性质与特点，学生应区分推销与营销的异同点，掌握推销的性质和特点，明确推销对社会、对企业以及个人的作用。授

2、课方法：理论讲授与课堂讨论相结合教学内容（包括基本内容、重点、难点）：第一节 推销的本质和涵义一、什么是推销（一）广义的推销（二）狭义的推销（重点）狭义的推销，指商品推销。是推销人员运用一定的方法和技巧，说服和帮助顾客购买某种商品或劳务，以便双方得到满足的行为过程。（三）推销的定义和实质推销定义（重点）：是一种活动,在这种活动中,推销员确认,激活和满足顾客的需要和欲求,并达到买卖双方互利互惠的目标.实质：就是满足顾客需要若把刚及格的推销员的工作能力定为100分，则最优秀推销员的工作能力可达到30000分，相差300倍。案例:推销员要有强烈的推销意识二、推销与营销的关系三、推销的性质和特点（重点

3、）第二节 推销的地位和作用一、推销的地位二、推销的作用（重点）（一）对社会的作用 （二 ）对企业的作用 （三）对个人的作用参考资料（含参考书等）：1、现代推销学 柳思维主编 中国商业出版社 1997.2、推销原理与技巧 侯铁珊等编 大连理工大学出版社 1999.23、现代人员推销学 雷鸣主编 中山大学出版社 1999.7授课类型（请打）：理论课 讨论课 实验课 其他教学方式（请打）：讲授 讨论 其他教学资源（请打）：多媒体 挂图 音像 其他授课时间第 周 第大节课时安排1授课题目（教学章、节）： 第一章 导论第三节 推销的基本类型第四节 推销观念与影响推销的因素教学目的、要求（分掌握、熟悉、了

4、解三个层次）：通过学习，要求明确推销的基本类型及其特点，学生应掌握现代推销观念，明确影响推销的因素。授课方法：理论讲授与课堂讨论相结合。教学内容（包括基本内容、重点、难点）：第三节 推销的基本类型（重点）1.零售业推销2.贸易推销3.直销4.使命推销5.工业品推销第四节 推销观念与影响推销的因素一、推销观念 推销观念即推销哲学或推销观，是推销工作的指导思想。二、影响推销的因素（重点）1. 顾客的类型2.推销人员的职责推销产品或向顾客提供服务3.购买决策的重要程度4.推销活动的地点地域推销或内部推销5.产品特性有形产品或无形产品三、推销类型与销售渠道的关系课堂分析讨论（下次课进行）：1、试比较推

5、销师与会计师、工程师之间的联系与区别2、请采访你周围的人，总结他们对推销员的看法。讨论、思考题、作业：1.有哪些推销类型？哪种类型的推销更富有挑战性？为什么？2.影响推销的因素有哪些？参考资料（含参考书等）：1、现代推销学 柳思维主编 中国商业出版社 1997.2、推销原理与技巧 侯铁珊等编 大连理工大学出版社 1999.23、现代人员推销学 雷鸣主编 中山大学出版社 1999.7授课类型（请打）：理论课 讨论课 实验课 其他教学方式（请打）：讲授 讨论 其他教学资源（请打）：多媒体 挂图 音像 其他授课时间第 周 第大节课时安排2授课题目（教学章、节）： 第一章 导论第五节 现代推销学的产生

6、与发展第六节 现代推销学的研究对象与内容教学目的、要求（分掌握、熟悉、了解三个层次）：通过学习，要求了解现代推销学的产生与发展历程，掌握现代推销学的研究对象，明确其研究内容和研究方法，明确现代推销学和其他相关学科如经济学、管理学、心理学、营销学、公共关系学、广告学、社会学等的关系。授课方法：理论讲授与课堂讨论相结合。教学内容（包括基本内容、重点、难点）：第五节 现代推销学的产生与发展一、现代推销学的产生二、现代推销学的发展第六节 现代推销学的研究对象与内容一、现代推销学的学科性质与研究对象（重点）现代推销学是一门涉及多学科的综合性科学，是应用科学。其研究对象是现代推销活动和过程及其一般规律。二

7、、现代推销学的研究内容 三、现代推销学的研究方法 第七节 现代推销学与其它相关学科的关系经济学、市场营销学、管理学、心理学、社会学、公共关系学、传播学等讨论、思考题、作业：1.什么是推销？推销与市场营销有何关系？2.简述推销的性质和特点。3.试述推销的地位与作用。4.现代推销学的研究对象是什么？ 5.简述现代推销学的研究内容。 6.试主要分析现代推销学与经济学、市场营销学、心理学和社会学的关系。参考资料（含参考书等）：1、现代推销学 柳思维主编 中国商业出版社 1997.2、推销原理与技巧 侯铁珊等编 大连理工大学出版社 1999.23、现代人员推销学 雷鸣主编 中山大学出版社 1999.7授

8、课类型（请打）：理论课 讨论课 实验课 其他教学方式（请打）：讲授 讨论 其他教学资源（请打）：多媒体 挂图 音像 其他授课时间第 周 第大节课时安排2授课题目（教学章、节）：第二章 推销人员的基本素养第一节 推销人员的素质和能力教学目的、要求（分掌握、熟悉、了解三个层次）：通过学习，学生应了解一个推销员应具备什么样的素质，培养哪些能力。教学方法：启发式教学与观看教学片相结合教学内容（包括基本内容、重点、难点）：第一节 推销人员的素质和能力一、道德和品格素质（一）具有正确的推销道德和推销思想（二）强烈的事业心和开拓精神（三）坚定的自信心（四）顽强的自制力（五）丰富的想象力二、工作能力素质包括观

9、察能力，判断能力，创新应变能力，表达能力，社交能力。三、业务素质（一）企业知识 （二）产品知识 （三）顾客知识 （四）市场知识 （五）推销实务知识 （六）社会与法律的知识四、身体素质（一）生理健康 （二）心理健康教学重点：推销人员应具备的素质和能力讨论、思考题、作业：1.推销人员为什么要具备正确的推销道德和推销思想？2.推销人员心理健康对推销工作的成功有什么影响作用？参考资料（含参考书等）：1、现代推销学 柳思维主编 中国商业出版社 1997.2、推销原理与技巧 侯铁珊等编 大连理工大学出版社 1999.23、现代人员推销学 雷鸣主编 中山大学出版社 1999.7授课类型（请打）：理论课 讨论

10、课 实验课 其他教学方式（请打）：讲授 讨论 其他教学资源（请打）：多媒体 挂图 音像 其他授课时间第 周 第大节课时安排2授课题目（教学章、节）： 第二章 推销人员的基本素养第二节 推销员的职责教学目的、要求（分掌握、熟悉、了解三个层次）：通过学习，学生应明确推销员应肩负哪些职责和义务。教学方法：启发式教学与观看教学片相结合教学内容（包括基本内容、重点、难点）：第二节 推销员的职责一、传递和搜集市场信息二、实施产品推销，开拓新的目标市场三、提供周到的推销服务四、做好善后工作讨论、思考题、作业：1.推销员素质要求包括哪些内容？你认为应该如何培养这些素质？2.推销员应具备哪些工作能力？你认为还有

11、哪些内容？试说明之。3.为什么说身体健康包括生理健康和心理健康两个方面？推销员尤其要注重有个良好的心态，你是如何看待的？试分析之。4.推销人员有哪些推销职责？参考资料（含参考书等）：1、现代推销学 柳思维主编 中国商业出版社 1997.2、推销原理与技巧 侯铁珊等编 大连理工大学出版社 1999.23、现代人员推销学 雷鸣主编 中山大学出版社 1999.7授课类型（请打）：理论课 讨论课 实验课 其他教学方式（请打）：讲授 讨论 其他教学资源（请打）：多媒体 挂图 音像 其他授课时间第 周 第大节课时安排2授课题目（教学章、节）： 第二章 推销人员的基本素养观看教学片教学目的、要求（分掌握、熟

12、悉、了解三个层次）：通过学习，学生应了解一个推销员应具备什么样的素质，培养哪些能力。教学方法：启发式教学与观看教学片相结合教学内容（包括基本内容、重点、难点）：通过观看教学片使学生加深了解推销员素质要求的方方面面，明确推销员的素质培养需要专业知识的积累和完善，需要个人树立自觉意识主动在思想上、行为上建立这些观念，自觉的去做、去实践。讨论、思考题、作业：通过观看教学片对推销员素质要求有何进一步的理解和看法？请分析说明。参考资料（含参考书等）：1、现代推销学 柳思维主编 中国商业出版社 1997.2、推销原理与技巧 侯铁珊等编 大连理工大学出版社 1999.23、现代人员推销学 雷鸣主编 中山大学

13、出版社 1999.7授课类型（请打）：理论课 讨论课 实验课 其他教学方式（请打）：讲授 讨论 其他教学资源（请打）：多媒体 挂图 音像 其他授课时间第 周 第大节课时安排2授课题目（教学章、节）： 第三章 推销礼仪第一节 推销礼仪的意义和应遵循的原则第二节 基本推销礼仪教学目的、要求（分掌握、熟悉、了解三个层次）：理解讲究推销礼仪的意义；掌握基本的推销礼仪。讲授方法：观看教学片与课堂讲授相结合。教学内容（包括基本内容、重点、难点）：第一节 推销礼仪的意义和应遵循的原则推销礼仪是指在推销活动中形成的，并得到推销人员和顾客共同认可的礼节和仪式，是推销活动的一种行为规范。一、讲究推销礼仪的意义二、

14、推销礼仪的基本原则（一）文明礼貌 （二）诚信无欺（三）谦恭自尊第二节 基本推销礼仪（重点）一、仪表风度二、握手礼仪三、称呼礼仪四、吸烟的礼节五、饮茶的礼节六、招待顾客用餐的礼节七、参加舞会的礼节八、递名片的礼仪 讨论、思考题、作业：什么是推销礼仪？除了所讲述的内容以外，你还知道哪些？参考资料（含参考书等）：1、现代推销学 柳思维主编 中国商业出版社 1997.2、推销原理与技巧 侯铁珊等编 大连理工大学出版社 1999.23、现代人员推销学 雷鸣主编 中山大学出版社 1999.7授课类型（请打）：理论课 讨论课 实验课 其他教学方式（请打）：讲授 讨论 其他教学资源（请打）：多媒体 挂图 音像

15、 其他授课时间第 周 第大节课时安排2授课题目（教学章、节）： 第三章 推销礼仪观看教学片教学目的、要求（分掌握、熟悉、了解三个层次）：理解讲究推销礼仪的意义；掌握基本的推销礼仪。讲授方法：观看教学片为主，讲授为辅。教学内容（包括基本内容、重点、难点）：金正昆商务礼仪讲座讨论、思考题、作业：参考资料（含参考书等）：1、现代推销学 柳思维主编 中国商业出版社 1997.2、推销原理与技巧 侯铁珊等编 大连理工大学出版社 1999.23、现代人员推销学 雷鸣主编 中山大学出版社 1999.7授课类型（请打）：理论课 讨论课 实验课 其他教学方式（请打）：讲授 讨论 其他教学资源（请打）：多媒体 挂

16、图 音像 其他授课时间第 周 第大节课时安排2授课题目（教学章、节）：第 四 章 顾 客 研 究第一节 顾客需求研究教学目的、要求（分掌握、熟悉、了解三个层次）：通过学习，使学生理解顾客需求的产生规律、需求的发展规律和需求转移规律演变的客观性及其相互关系；明确需求演变规律与对推销客体要求的变化的关系教学方法：讲授、讨论与自学结合教学内容（包括基本内容、重点、难点）：第一节 顾客需求研究一、顾客需求的产生规律二、需求的层次性规律三、顾客需求的发展规律（一）需求的层次发展规律奥尔德佛认为，人同时存在三种需求，即存在的需求（Existence）、关系的需求（Relationship）和成长的需求（G

17、rowth）。他同时提出了三个概念：1、“需求满足”2、“需求加强”3、“需求受挫”（二）需求的量变与质变规律四、需求的转移规律（一）需求在群体内的转移规律（二）需求在社会群体间的转移规律（三）需求的时空转移规律五、顾客对产品的需求规律六、需求理论与推销七、奥尔德佛“ERG”理论教学重点：顾客需求的产生规律讨论、思考题、作业：1、简述马斯洛的需求层次理论的基本内容及其对推销工作的启发作用2、简述奥尔德佛“ERG”理论的主要内容。3、顾客需求的发展规律包括哪些内容？4、什么是顾客需求的转移规律？试分析之。5、简述需求理论对推销的指导作用。6、试述顾客对推销的接受过程的主要内容。参考资料（含参考书

18、等）：消费者行为学武汉大学出版社，符国群主编授课类型（请打）：理论课 讨论课 实验课 其他教学方式（请打）：讲授 讨论 其他教学资源（请打）：多媒体 挂图 音像 其他授课时间第 周 第大节课时安排1授课题目（教学章、节）： 第 四 章 顾 客 研 究第二节 顾客对推销的接受过程第三节 顾客购买的心理特征教学目的、要求（分掌握、熟悉、了解三个层次）：了解顾客对推销的感觉与知觉，注意与记忆，态度与行动等接受过程；理解首因效应、近因效应、价值效应、刻板效应、加强效应和光辉效应的含义；理解推销人员充分运用这些效应对推销工作带来的好处；教学方法：讲授、讨论与自学结合教学内容（包括基本内容、重点、难点）：

19、第二节 顾客对推销的接受过程一、顾客对推销的感觉阶段二、顾客对推销的知觉阶段 三、顾客对推销的注意阶段四、顾客对推销的记忆阶段五、顾客对推销的态度与行动阶段第三节 顾客购买的心理特征（自学为主，不讲）一、多样性二、复杂性三、发展性 四、周期性五、时尚性 六、可诱导性教学重点：顾客对推销的接受过程讨论、思考题、作业：1、影响顾客记忆与印象的因素是什么？2、态度的含义及组成内容是什么？如何使消费者改变态度？3、你如何理解顾客购买心理的发展性、周期性和时尚性这些特征？参考资料（含参考书等）：消费者行为学武汉大学出版社，符国群主编授课类型（请打）：理论课 讨论课 实验课 其他教学方式（请打）：讲授 讨

20、论 其他教学资源（请打）：多媒体 挂图 音像 其他授课时间第 周 第大节课时安排1授课题目（教学章、节）： 第 四 章 顾 客 研 究第四节 消费者的个性心理特征第五节 购买动机分析第六节 购买行为分析教学目的、要求（分掌握、熟悉、了解三个层次）：明确消费者的购买动机的含义及其动机类型；掌握消费者购买行为模式和组织购买行为模式的异同点；教学方法：鉴于消费者行为学讲过，所以自学为主教学内容（包括基本内容、重点、难点）：第四节 消费者的个性心理特征（自学为主）一、个性心理特征的概念 它是消费者个性结构的主要组成部分，指使消费者行为表现出个体差异性的经常的、稳定的心理特征。包括消费者的性格、气质、能

21、力和动机、兴趣及信念等。 二、消费者个性心理特征的内容（一）消费者的性格 （二）消费者的气质 （三）消费者的能力第五节 购买动机分析（自学为主）一、动机的分类二、消费者购买动机分析（一）生理性购买动机（二）心理性购买动机（三）消费者的动机冲突三、组织购买动机分析第六节 购买行为分析（自学为主）一、消费者购买行为分析二、组织购买行为分析案例分析：“你会看用户“脸色”，市场便对你微笑”讨论、思考题、作业：1、什么是消费者的个性心理特征？2、什么是气质？气质的特点是什么？有哪些气质类型？3、消费者的购买动机是什么？消费者有哪些具体的购买动机？4、组织购买动机有哪些？5、家庭生命周期对消费者购买行为有

22、哪些影响？阐述消费者购买行为的一般模式的内容。6、分析组织购买的基本步骤。参考资料（含参考书等）：消费者行为学武汉大学出版社，符国群主编授课类型（请打）：理论课 讨论课 实验课 其他教学方式（请打）：讲授 讨论 其他教学资源（请打）：多媒体 挂图 音像 其他授课时间第 周 第大节课时安排2授课题目（教学章、节）：第五章 推销理论及模式第一节 推销方格理论教学目的、要求（分掌握、熟悉、了解三个层次）：学生应掌握推销方格理论，明确一个优秀推销员应该努力的方向，并学会树立正确的推销心态来对待推销工作和生活教学方式：讲授、课堂讨论并举教学内容（包括基本内容、重点、难点）：第一节 推销方格理论这一理论，

23、建立在行为科学的基础之上，着重研究推销人员与顾客之间的人际关系和买卖关系。它对于培养推销人员正确的推销心理态度、培养和开发其推销能力，提高推销效率等均具有重要意义。一、推销方格（重点）1，1型推销员，也称为事不关己型（Take it- or- leave it）推销员。9，1型推销员，也称为强力推销型（Push the product oriented）推销员。 1，9型推销员，也称为顾客导向型（Customer relations oriented）推销员。5，5型推销员，也称为推销技巧型（Sales technique oriented）推销员。9，9型推销员，也称为“解决问题”型（Pro

24、blem solving oriented）推销员。二、顾客方格 1，1型，也称为漠不关心型（Couldnt care less）1，9型，也称为软心肠型（Pushover）9，1型，也称为保守防卫型（Defensive Purchaser）5，5型，也称为干练型（Reputation Buyer）9，9型，也称为寻求答案型（ Solution Purchaser）三、推销方格与顾客方格的关系四、努力形成和培养正确的推销心态（重点）教学重点与难点：推销方格、推销心态讨论、思考题、作业：1.根据推销方格理论，不同心态类型的推销员有什么样的特点？不同心态类型的顾客有什么样的特点？2.推销方格与顾客

25、方格的关系如何？3、推销人员为什么要具有良好的推销心态？参考资料（含参考书等）：管理学大卫.罗宾斯，中国人民大学出版社.授课类型（请打）：理论课 讨论课 实验课 其他教学方式（请打）：讲授 讨论 其他教学资源（请打）：多媒体 挂图 音像 其他授课时间第 周 第大节课时安排2授课题目（教学章、节）：第五章 推销理论及模式讨论课教学目的、要求（分掌握、熟悉、了解三个层次）：鼓励和激发创新思维，培养学生发现问题、分析问题和解决问题的能力，以适应社会和企业对大学生的要求；还可以通过讨论，加深对所学知识的理解，灵活的将理论与实践结合起来，提高实践技能，达到学以致用的目的。教学方式：分组讨论、发言，最后教

26、师总结。教学内容（包括基本内容、重点、难点）：案例1：小王是一家企业的销售员，他刚刚接到经理的通知，看来他九月份的定额似乎完不成了。这已是第三个月，他一直未完成任务。除非他以后有较大起色，否则是很难实现年度配额。这样他将失去年终奖。在谈话中，小王被告知他是唯一一个完不成任务的销售员，这对他的前途将产生很坏的影响。 小王有一个老客户表现出对该企业某种大型机器的兴趣，因为售价几万元，一旦成交小王将扭转被动局面。但是他知道这种机型不适合这位客户的生产线，别的客户已出现此类问题，但这位客户尚不知道。其它销售员却依旧在销售此类机器，公司虽然正在采取纠正措施，但短期内机器仍将有问题。当然，小王也不想失去奖

27、金和这份工作。 讨论： 1如果是你，该怎样去做？ 2小王的销售经理怎么能帮他？ 3公司对于机器的质量问题将采取什么措施？案例2：把信带给加西亚当美西战争爆发后，美国必须立即跟西班牙的反抗军首领加西亚取得联系。加西亚在古巴丛林的山里-没有人知道确切的地点，所以无法带信给他。美国总统必须尽快地获得他的合作。 怎么办呢？ 有人对总统说：有一名叫罗文的人，有办法找到加西亚，也只有他才找得到。他们把罗文找来，交给他一封写给加西亚的信。那个名叫罗文的人，拿了信，把它装进一个油纸袋里，封好，吊在胸口，3个星期之后，徒步走过一个危机四伏的国家，把那封信交给加西亚-要强调的重点是：美国总统把一封写给加西亚的信交

28、给罗文：而罗文接过信之后，并没有问：他在什么地方？“你得到什么启发？授课类型（请打）：理论课 讨论课 实验课 其他教学方式（请打）：讲授 讨论 其他教学资源（请打）：多媒体 挂图 音像 其他授课时间第 周 第大节课时安排2授课题目（教学章、节）：第五章 推销理论及模式第二节 推销公式理论教学目的、要求（分掌握、熟悉、了解三个层次）：掌握埃达斯推销模式、迪伯达斯推销模式、爱德帕推销模式和费比推销模式的含义、推销步骤与内容，明确每种推销模式的适用范围及其应用技巧；掌握推销三角理论的内容。教学方法：讲授、课堂讨论并举教学内容（包括基本内容、重点、难点）：第二节 推销公式理论一、埃达斯（AIDAS）推

29、销模式即引起消费者注意，唤起消费者兴趣，激起消费者购买欲望，促成消费者购买行为以及使消费者满意。埃达斯推销模式的适用范围和应用步骤 二、迪伯达斯（DIPADAS）推销模式迪伯达斯推销模式的适用范围 迪伯达斯模式的应用步骤三、埃德帕（IDEPA）推销模式指把推销的产品与顾客的愿望结合起来、示范阶段、淘汰不合格的产品、证实顾客的选择是正确的、促使顾客接受产品五个步骤。四、费比（FABE）推销模式费比模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。教学重点：埃达斯推销模式、迪伯达斯推销模式、埃德帕推销模式教学难点：各种推销模式的应用步骤的理论阐述讨论、思考题、作业：1.

30、推销的“爱达斯”公式的五个阶段的含义是什么？2.简述“迪伯达斯”、“爱德帕”和“费比”推销公式的基本含义。参考资料（含参考书等）：1、现代推销学 柳思维主编 中国商业出版社 1997.2、现代人员推销学 雷鸣主编 中山大学出版社 1999.7授课类型（请打）：理论课 讨论课 实验课 其他教学方式（请打）：讲授 讨论 其他教学资源（请打）：多媒体 挂图 音像 其他授课时间第 周 第大节课时安排1授课题目（教学章、节）：第五章 推销理论及模式第三节 推销三角理论教学目的、要求（分掌握、熟悉、了解三个层次）：掌握埃达斯推销模式、迪伯达斯推销模式、爱德帕推销模式和费比推销模式的含义、推销步骤与内容，明

31、确每种推销模式的适用范围及其应用技巧；掌握推销三角理论的内容。教学方法：讲授、课堂讨论并举教学内容（包括基本内容、重点、难点）：第三节 推销三角理论推销三角理论也称为吉姆（GEM）公式，“吉姆”是3个英文单词产品（Good）、企业（Enterprise）、推销员（Man）的第一个字母GEM的译音。吉姆公式所表达的意义是：作为一名推销员，必须具有说服顾客的能力，推销员的推销活动应建立在相信自己所推销的产品、相信自己所代表的公司、相信自己的基础上。案例1: 一次成功的推销 案例2: 利用消费者来进行推销讨论、思考题、作业：1.试述推销三角理论的基本含义。2.推销产品三个层次的概念是什么？推销的重点

32、应该是哪个层次？为什么？参考资料（含参考书等）：1、现代推销学 柳思维主编 中国商业出版社 1997.2、现代人员推销学 雷鸣主编 中山大学出版社 1999.73、现代人员推销学 雷鸣主编 中山大学出版社 1999.7授课类型（请打）：理论课 讨论课 实验课 其他教学方式（请打）：讲授 讨论 其他教学资源（请打）：多媒体 挂图 音像 其他授课时间第 周 第大节课时安排2授课题目（教学章、节）：第六章 寻找和鉴定准顾客第一节 寻找准顾客 教学目的、要求（分掌握、熟悉、了解三个层次）：学生应掌握完整的推销程序，即寻找准顾客顾客资格审查接近顾客面谈的艺术有效地克服异议协商谈判促成交易售后服务，建立长

33、久关系。本节讲授推销程序的第一环节内容，学生应明确寻找准顾客的含义和基本步骤，掌握寻找准顾客的方法。教学方法：讲授与观看教学片结合教学内容（包括基本内容、重点、难点）：第一节 寻找准顾客一、寻找准顾客的含义二、寻找顾客的心理准备三、寻找顾客的基本步骤四、寻找准顾客的方法（一）文案调查法（二）广告开拓法（三）中心开花法 （四）连锁开拓法（五）地毯式访问法（六）个人观察法（七）委托助手法（八）关系拓展法教学重点与难点：寻找准顾客的方法讨论、思考题、作业：1.解释下列几个基本概念：准顾客、寻找顾客、顾客资格审查2.简述寻找顾客的方法，并对它们各自的特征和优缺点进行分析参考资料（含参考书等）：1、现代

34、推销学 柳思维主编 中国商业出版社 1997.2、推销原理与技巧 侯铁珊等编 大连理工大学出版社 1999.23、现代人员推销学 雷鸣主编 中山大学出版社 1999.7授课类型（请打）：理论课 讨论课 实验课 其他教学方式（请打）：讲授 讨论 其他教学资源（请打）：多媒体 挂图 音像 其他授课时间第 周 第大节课时安排1授课题目（教学章、节）： 第六章 寻找和鉴定准顾客第二节 顾客资格审查第三节 建立顾客档案教学目的、要求（分掌握、熟悉、了解三个层次）：学生应明确顾客资格审查的必要性，并理解建立顾客档案对推销员掌握顾客信息的重要性。教学方法：讲授与观看教学片结合教学内容（包括基本内容、重点、难

35、点）：第二节 顾客资格审查（重点）一、顾客资格审查的概念和内容二、顾客购买力的鉴定三、顾客购买决策权的鉴定四、顾客购买需求的鉴定第三节 建立顾客档案一、顾客分析表二、建立顾客资料卡三、顾客资料卡的利用教学重点与难点：顾客资格审查的步骤讨论、思考题、作业：1.什么是顾客资格鉴定？目的是什么？2.顾客资格鉴定的主要内容是什么？参考资料（含参考书等）：1、现代推销学 柳思维主编 中国商业出版社 1997.2、推销原理与技巧 侯铁珊等编 大连理工大学出版社 1999.23、现代人员推销学 雷鸣主编 中山大学出版社 1999.7授课类型（请打）：理论课 讨论课 实验课 其他教学方式（请打）：讲授 讨论

36、其他教学资源（请打）：多媒体 挂图 音像 其他授课时间第 周 第大节课时安排2授课题目（教学章、节）： 第六章 寻找和鉴定准顾客观看教学片教学目的、要求（分掌握、熟悉、了解三个层次）：学生应明确顾客资格审查的必要性，并理解建立顾客档案对推销员掌握顾客信息的重要性。教学方法：讲授与观看教学片结合教学内容（包括基本内容、重点、难点）：观看教学片的目的就是加深对本章问题的认识与理解！讨论、思考题、作业：参考资料（含参考书等）：1、现代推销学 柳思维主编 中国商业出版社 1997.2、推销原理与技巧 侯铁珊等编 大连理工大学出版社 1999.23、现代人员推销学 雷鸣主编 中山大学出版社 1999.7

37、授课类型（请打）：理论课 讨论课 实验课 其他教学方式（请打）：讲授 讨论 其他教学资源（请打）：多媒体 挂图 音像 其他授课时间第 周 第大节课时安排1授课题目（教学章、节）： 第七章 接近顾客第一节 接近准备教学目的、要求（分掌握、熟悉、了解三个层次）：学生应明确接近准备的意义，并掌握接近准备工作的内容。教学方法：讲授与案例分析结合教学内容（包括基本内容、重点、难点）：第一节 接近准备接近准备：指推销人员在接近目标顾客之前进一步深入了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。一、接近准备的意义二、接近准备工作的内容（一）了解目标顾客的情况（二）拟定推销方案（三）做

38、好必要的物质准备教学重点：个体顾客接近准备和团体顾客接近准备工作的内容讨论、思考题、作业：1.什么是接近准备？作好接近准备工作有什么重要意义？2.接近准备工作有哪些主要内容？3.对个体顾客、团体顾客的接近准备需要收集哪些信息？信息的来源如何？参考资料（含参考书等）：1、现代推销学 柳思维主编 中国商业出版社 1997.2、推销原理与技巧 侯铁珊等编 大连理工大学出版社 1999.23、现代人员推销学 雷鸣主编 中山大学出版社 1999.7授课类型（请打）：理论课 讨论课 实验课 其他教学方式（请打）：讲授 讨论 其他教学资源（请打）：多媒体 挂图 音像 其他授课时间第 周 第大节课时安排2授课

39、题目（教学章、节）： 第七章 接近顾客第二节 约见第三节 接近教学目的、要求（分掌握、熟悉、了解三个层次）：学生应掌握约见的内容，学会灵活运用约见的方法。教学方法：讲授与案例分析结合教学内容（包括基本内容、重点、难点）：第二节 约见约见，也叫商业约会，指推销人员事先征得顾客同意进行推销访问的行为过程。这也是接近行动的开始。一、约见的内容二、约见的主要方法1、电话约见 2 、信函约见 3、当面约见 4、委托约见 5、广告约见第三节 接近接近顾客：指推销员为推销洽谈的顺利开展而与推销对象正式接触的过程。一、接近的目的二、接近的方法（一）产品接近顾客 （二）演示法接近客户（三）好奇法接近顾客 （四）

40、问题法接近顾客（五）利用亲和力接近顾客 （六）寻找共同话题接近顾客教学重点：各种约见方法的运用讨论、思考题、作业：1.什么是约见？约见有哪些重要意义？ 2.约见的基本内容是什么？约见的主要方式有哪些？拟定一份函约、电约的内容。3.怎样理解接近的含义？其主要目的是什么？4.接近的方法主要有哪几种？各是什么内容？参考资料（含参考书等）：1、现代推销学 柳思维主编 中国商业出版社 1997.2、推销原理与技巧 侯铁珊等编 大连理工大学出版社 1999.2授课类型（请打）：理论课 讨论课 实验课 其他教学方式（请打）：讲授 讨论 其他教学资源（请打）：多媒体 挂图 音像 其他授课时间第 周 第大节课时安排1授课题目（教学章、节）： 第七章 接近顾客案例分析教学目的、要求（分掌握、熟悉、了解三个层次）：分析讨论下列案例，并归纳总结接近顾客的方法。教学内容（包括基本内容、重点、难点）：二、接近的方法（七）直接拜访 （八）