银行系统论文：农行个人理财业务发展战略研究.doc

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1、银行系统论文：农行个人理财业务发展战略研究 一、商业银行个人理财业务的含义 目前，对于商业银行个人理财业务有以下几种定义。国际理财师标准委员会将其阐述为：利用客户的各项财务资源，帮助实现其人生目标的过程。香港理工大学的陈工孟教授和郑子允教授给出的定义是：评测客户各方面财务需求的综合过程，包括消费、收入与财产分析、保险保障、投资目标、退休计划、员工福利、税务策划和房地产策划等。我国银监会颁布的商业银行个人理财业务管理暂行办法第二条规定：本办法所称个人理财业务，是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动。所以，商业银行个人理财业务是指商业银行利用掌握的客户信

2、息与金融产品，通过发掘客户需求，帮助分析客户自身的财务状况，制定个人财务管理计划，帮助客户选择金融产品的一系列服务过程。 二、开展个人理财业务的重要性与紧迫性 1、客户的需求 根据两时期生命周期模型，人在一生过程中，收入将会有规律地波动。我们假设：人的偏好为一生有平稳的消费；再将人的一生分为两阶段：工作年份和退休年份；收入变动的原因为退休（工作年份收入为Y，退休年份收入为零）。由此可见，由于对平稳消费存在偏好，所以人们在工作年份进行储蓄，退休年份动用储蓄。同一时期收入与消费的不匹配使得人们有了想要通过理财来满足自身特定经济目标以及使财富在最大程度上得到增值的需要。所以，家庭会通过金融资本市场统

3、筹安排一生的资源，实现一生中最平稳的消费路径。因而，金融资本市场对于人们合理地进行消费规划以及财富增长有着很大的作用。 2、同业间的竞争 第一，随着国内金融市场的全面开放，可全面经营人民币业务的外资银行的涌入，国内金融市场竞争越来越激烈。我国商业银行的银行业务相对于发达国家而言，在资金实力、服务质量和技术水平，以及业务品种等方面有很大的差距。国内商业银行只有不断加快创新金融产品，提高服务质量和技术水平，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地；第二、国内商业银行业之间的竞争，需要加快发展个人理财业务。随着我国金融体制改革，一方面，商业银行利差收入这个稳定的利润源将受到严重威胁，各行将通过开拓和发展新

4、业务获得新的利润增长点。新业务开拓的主要目标就是发展中间业务收入。另一方面，参与市场的竞争者越来越多，导致原各大商业银行相对市场份额和业务利润下降，同时改革也导致各银行的用人机制和分配机制逐渐在发生变化，用人及分配与各行利润的关系越来越紧密，经营者压力也越来越大，因此各家银行十分迫切地想在市场中开拓新的利润空间，而个人理财业务无疑是抢占市场增加利润的绝佳切入点。 三、制约农行个人理财业务发展的因素 1、银行体制和政策因素 在四大国有商业银行中，农行是唯一一家没有进行股份制改革的国有商业银行，其出资人是国家，计划经济体制下形成的经营和管理机制，形成了农行沉重的历史包袱，不良负债总量巨大，不良资产

5、比例超过20%，由于是国家的银行，即使有巨额的不良债务，也不会发生破产倒闭的情况，这样对经营者不能形成有效的激励机制，经营者对于金融市场的形势变化不敏感，产品的创新和开发滞后，新业务的开展速度缓慢。体制原因是制约农行个人理财业务开展的一个重要因素。 在我国商业银行法第三条规定银行不能对个人资产进行全权管理，因而不能为客户进行资产分割和投资。因此各大商业银行力推的“个人理财”服务并不能代客户实际操作，而只能停留在“建议”和“方案设计”上，这样个人理财业务核心和本质的部分无法真正得以实现。由于我国实行的是分业经营的金融政策，作为金融市场的三大分市场，银行、保险、证券都只能在各自行业内为各自的客户理

6、财。正是由于三个市场处于相互分隔状态，客户资金只能在各自的体系内循环，无法利用其他两个市场实现增值。政策制约因素也是影响农行开展个人理财业务的不利因素之一。 2、产品因素 发展个人理财业务，产品优势是争取客户的关键因素之一。目前农行的理财产品的特点是:一、理财产品以大众式、服务式产品为主，缺乏智能化、高档次、个性化的产品，不能满足不同层次的理财需求；二、理财产品之间缺乏内在的联系，难以实现理财产品的优化组合，不能达到为客户高效理财的目的；三、同业间理财产品的趋同化，本行理财产品缺乏竞争优势，难以争取客户资源，同时限制了本行个人理财业务的发展。 3、技术因素 个人理财业务的开展，需要有发达的计算

7、机网络平台及软件技术支持。发达的网络平台，可以及时地进行理财产品信息沟通、方便收集客户理财信息，高效率地为客户提供理财服务；理财专业分析软件的开发，可以为客户提供更专业的理财产品分析，进行理财产品的优化组合，使客户收益达到最大化。农行计算机网络平台的建设还不完善，其主要的原因是：一、农行是计划经济体制下的产物，机构庞大，这使得网络建设存在一定的难度；二、缺乏计算机软、硬件方面的高技术人才。可见，建设个人理财业务技术平台有相当大的难度，使得个人理财业务发展存在着很大的局限性。 4、缺乏专业理财人员 个人理财业务对于提供服务的理财专家的业务素质要求是相当高的，他们首先应受到过严谨的专业培训，对各类

8、金融工具的运用应十分娴熟，对各个金融市场也应有全面和深入的了解，在此基础上还应具备长期的实战经验。我国金融业长期的分业经营模式使各金融机构缺乏精通各种金融业务的专业理财师。真正的个人理财专业人员的严重缺乏极大地阻碍了理财业务的发展。 近年来，农行也加快了理财客户经理的培养步伐，但多数理财客户经理是各金融从业人员身份的转化而已，个人理财技能仍以银行类业务为主，理财专业知识有很大的局限性，不能实现为个人客户提供财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动。因此，培养和选拔高素质的、同国际接轨的理财客户经理已成为农行开展个人理财业务亟待解决的问题之一。 4、服务体系不完善 优质的、全方位的

9、服务能力，将成为商业银行争取客户资源的重要条件，服务能力将成为客户选择金融机构的关键要素。与发达商业银行相比，农行在服务方面的竞争力是比较弱的，主要表现在：一、农行目前没有建立起完善的个人理财业务的前、后台管理服务体系，不能为客户提供广泛的金融产品服务。二、个人理财要根据不同客户的具体情况和需求，理财人员按利润最大化的原则为客户制定出一套理财计划，帮助客户选择理财方案，而使其资金增值。但农行系统内缺乏完整的客户信息资料，理财人员难以根据现有资料确定目标客户，而有效地为客户提供理财产品服务。 5、营销宣传单一 国内商业银行目前在经营管理上基本上都将对公业务和个人业务分开,在对外营销中,还是个人归

10、个人的，公司归公司的，没有形成联动营销，资源未能得到充分里利用，对个人理财产品的推介仅限于柜台，少数的个人理财中心、理财室，分销渠道建设落后,未能将客户经理、物理网点、电话银行、网上银行等多种有形无形的营销渠道有效地整合在一起,难以形成交互式、立体式的营销网络，在个人理财服务方面所做的宣传，也极其有限，即使做了一些广告，也是零打碎敲，没有很好地策划，从内容到形式上都难以激发起客户购买产品的欲望，同时基层行往往还要受到人力、物力等因素的限制，使得营销效果再打折扣，部分优良的理财产品“养在深闺人未知”，难以达到理财产品具有号召力的“品牌效应”。 四、农行个人理财业务发展策略 1、加快银行经营体制改

11、革 加快农行的股份制改革进程，建立现代商业银行制度，建立明晰的、产权制度和完善的法人治理结构。加快转变农行的经营机制，借鉴发达国家的先进的经营和管理经验，创新金融产品，为个人理财产品的开发和理财业务的开展创造一个良好的制度环境。 由于我国实行分业经营政策，通过深层次银保合作、银证合作的途径，实现为客户提供综合高效的理财产品服务，从而达到共赢的局面。 2、加快理财产品创新 商业银行要保持其竞争优势，品牌是非常重要的竞争手段之一，成熟、鲜明的品牌能使自身的特色金融产品与其它金融机构的产品和服务得以区别。品牌效应使客户对银行认知程度大大提高，因此成为了现代金融企业竞争的核心。个人理财品牌一旦在用户心

12、目中树立了良好的形象，就会大大提高金融品牌的附加值和银行的商誉，这对银行整体形象和潜在收益的提高有着不可低估的作用。 农行要在激烈的个人理财业务竞争中，争夺更多的客户资源，占领更多的市场份额，就要开发智能化、高档次、个性化的理财产品，满足不同层次客户的需求，用个性化、具有本行特色的理财产品吸引客户，通过自己的理财产品帮助客户实现个人资产的保值增值。使农行“金钥匙理财”形成品牌效应，提高理财产品的品牌竞争优势。 3、加快技术平台的建设 随着外资银行进入国内市场、股份制商业银行的发展壮大，国内金融市场竞争日益加剧，个人理财业务将成为商业银行抢占市场份额的新业务品种和新的利润增长点。发达的计算机网络

13、平台，立体化网络服务不受时空限制的网上银行、手机银行等可以为客户提供方便、快捷的服务，是商业银行争取客户资源的重要因素，同时决定了商业银行能否在激烈的竞争中取胜。与发达的商业银行相比，农行的网络建设还比较落后，这需要加大投入和引进高级计算机人才，加快农行的信息网络建设和系统软件开发，尤其是加快专业理财软件的开发，提高本行理财业务的竞争力，为个人理财业务的开展提供强大的技术支持。 4、加快理财专家的培养步伐 首先，精心挑选具备一定金融专业知识、懂得营销技巧的员工作为理财候选人，并制定系统的理财专业人员培训计划，同证券、保险等行业系统建立联合培训机制，对理财人员进行系统、全面的培训，使理财人员掌握

14、理财专业理论知识。其次，必须对理财候选人员进行轮岗，使其能独立进行业务操作，具有综合的业务操作能力，从而使理财候选人掌握全面的投资知识，并运用投资经验进行专业理财服务。关于这点可以借鉴国外银行个人客户经理必须具有注册理财规划师资格的做法，将具有注册理财规划师资格证作为高级理财专业人员上岗的条件，提高理财人员的整体素质。 5、采取分级服务，分流客户 对客户实行分类，明确目标客户，对不同等级的客户提供不同的服务是外资银行的习惯做法，农行应学习国外银行的这些做法，有差别地进行金融产品的营销和有针对性的客户服务。按客户层次分层并通过各种先进的手段和方式营销个人理财业务，逐步对高低端客户服务实行分流，这

15、样既能吸纳更多资金，又能针对不同客户提供相应服务、满足更多需求。 认真做好银行理财业务市场细分工作，建立现有存量客户的详细档案，根据客户的年龄、偏好、资产等标准对客户进行划分，根据客户不同需求情况设计更多不同的理财产品。可分为：根据客户收入高低进行市场细分。对高收入阶层主要提供高费用、高智慧、高科技、高附加值的-如投资理财、代客管理个人资产、家庭银行、网上银行等多样化理财服务；对低收入阶层则以提供费用低廉，与日常生活紧密相关的代收代付，代保管，代保险，存款组合等实用型理财服务为主，其次按客户的生命周期提供个人理财服务。个人理财服务还可通过为不同年龄阶段的客户提供不同的产品和服务，从而与客户建立起长期、持续的合作关系，也有利于培育和提高客户的忠诚度。如中老年客户一般收入水平较高，应着重向他们推销理财咨询、代客投资、遗嘱信托等服务；对年轻客户可着重推销各类消费信贷、信用卡等业务。